经纪不专业，卖主吃大亏 ---旅馆经营实战 （4）

把业主为何要卖店的问题搞清楚了，下一步，是衡量它的价值和我们购买以后的选项。

首先，我问买方代理，定价$220万的基础是什么？

她的定价是这样计算的。首先，弗吉尼亚 的旅馆大部分卖3万一间。 58个房间，大约180万。再加上这个地点很好，40万，所以220万。这个计算也没有明显错误，但是，很明显，她没有仔细看这条街上最近几年商业地产的卖价。

她只是个代理，不研究也就罢了。我们可是要真金白银地往外掏，可就不能不做研究了。

我首先把这条街上两年来换手的物业都找了出来，把他们的价格和土地面积也都调出来，做了个比较。请看-



这里我最感兴趣的，一是Breezeway Motel 的卖价。 它只有1.14英亩土地和50 个房间。它2008年卖了$650万。而我们要买的旅店有1.75英亩土地和58 间房。所以，用三分之一的价格买一个略大的旅馆，不是天上掉下来的馅饼是什么？

同时，我们真正的目的，不是继续经营这个酒店，而是有朝一日把它开发成一个小的购物中心。而街上另外两个购物中心，地都在两英亩多点，建筑面积都不到两万尺。一个卖了1200万，另一个卖了1500万。

而我们有一个更大的优势， 就是市政府的支持。由于这个旅店是当地居民的眼中刺，肉中钉， 投诉不断。市政府一心想把他推平。我的咨询师和市府的第一次接触，就是一个惊喜。

“他看着我的眼睛，问我，我能为你做什么，你们才会把它推掉？”

“我可以给你更多的面积？行不行？”这可本是我们要去央求的事，市府自己送上门。

按照我们现有的容积率，我们可以建35,000尺。我们如果要求建45,000尺，通过的几率相当大。要求50,000尺，也不是没有可能。

算一算，35000尺零售，每尺$400块， 价值$1400万。建筑成本35000 x $150/尺 = $525万。其它费用打上$100万。总成本$825万。我的毛利 有$500多万。

增加10000尺，利润增加$250万。增加15000尺，利润增加$375万。

算到这里，不由得欢呼雀跃了。

看到了这个物业的前景之后，现在要做的是，一定要把这只鸭子煮熟了，不能让它飞了。

一般商业地产交易，都是卖方出合约。因为谁出的合约，从大体到细节，都是倾向谁的。而这一次，卖方代理居然让我们出合约。没问题。赶快。我们在意向书签定后的第二天，就把买方签字的和约送过去了。但由于卖方代理没有经验，我们不得不反复解释每个条款， 又反复修改，直到卖方完全没问题了，才正式签约。

虽然签约了，但是贷款批不下来，最后还是白忙活。商业贷款不容易， 尤其是我们没有经营旅馆的经验。面对新的挑战，我们能不能获胜，还是没有把握。