一分钟心理控制术

第三章 人际关系心理控制术

　　1986年3月28日，日本著名的科学城筑波，又一批科技人员自杀，到此为止，已有十几名科技人员在筑波自绝于世了。是什么原因呢？经过考察人们发现：这个完全现代化了的科学城，由于建筑间隙过大，每座楼房都被绿荫环抱，彼此几乎隔绝，而且科技人员们人人杰出，不屑与人合作，这使人与人之间的感情交流几乎被降到了最低限度。加上一年一度的科技成果报告会，人们为了各自的“尖端”，彼此封闭，老死不相往来，难以形成充满人情味儿的人际关系，这可能是筑波城科技人员自杀的原因所在。

　　本杰明・富兰克林曾经说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系”。人的社会属性决定了人需要在与他人的交往中成长和发展，每个人都生活在人际关系的网络中，人生的发展和事业的成功与人际关系有着密切的联系。大量研究表明，人际关系影响人生业绩，且是成功者取得成功的重要途径之一。哈佛大学就业指导小组调查结果表明：在数千名被解雇的男女雇员中，因人际关系不好而无法施展其长处的竟达90%之多；美国卡内基梅隆大学曾对1万多个案例记录进行分析发现，“智慧”、“专门技术”、“经验”只占成功因素的15%，其余85%决定于良好的人际关系！

　　影响人际关系的“毒瘤”

　　到底是什么影响了你的人际交往？为什么有的人在人际交往中如鱼得水，而有的人却不论如何努力就是无法打开局面？很多人努力地去学习、提升自己的沟通技巧，这对于处理好人际关系的确是非常重要的，但是，还有一个不可忽视的方面，那就是个人在处理人际关系过程中的心理状态。在人际交往中有一些病态心理是严重影响你人际关系的“毒瘤”。这些“毒瘤”不经过清除和转化，是很难彻底改善人们的人际关系的。那么，这些“毒瘤”都包括什么呢？

　　◎自卑心理

　　有些人容易产生自卑感，甚至瞧不起自己，只知其短不知其长，甘居人下，缺乏应有的自信心，无法发挥自己的优势和特长。有自卑感的人，在社会交往中办事无胆量，习惯于随声附和，没有自己的主见。这种心态如不改变，久而久之，有可能逐渐磨损人的胆识、魄力和独特的个性。

　　◎怯懦心理

　　怯懦心理主要见于涉世不深、阅历较浅、性格内向、不善言辞的人。怯懦会阻碍自己的计划与理想的实现。怯懦心理是束缚思想行为的绳索，理应断之、弃之。

　　◎猜疑心理

　　有猜忌心理的人，往往爱用不信任的眼光去审视对方和看待外界事物，每每看到别人议论什么，就认为人家是在讲自己的坏话。猜忌成癖的人，往往捕风捉影，节外生枝，说三道四，挑起事端，其结果只能是自寻烦恼，害人害己。

　　◎逆反心理

　　有些人总爱与别人抬杠，以此表明自己的标新立异。对任何事情，不管是非曲直，你说好他偏说坏；你说一他偏说二；你说辣椒很辣，他偏说不辣。逆反心理容易模糊是非曲直的严格界限，常使人产生反感和厌恶。

　　◎排他心理

　　人类已有的知识、经验以及思维方式等，需要不断地更新，否则就会失去活力，甚至产生负效应。排他心理恰好忽视了这一点，它表现为抱残守缺，拒绝拓展思维，促使人们只在自我封闭的狭小空间内兜圈子。

　　◎作戏心理

　　有的人把交朋友当做逢场作戏，往往朝秦暮楚，见异思迁，且喜欢吹牛。这种人与人之间的交往方式只是在做表面文章，因而常常得不到真正的友谊和朋友。

　　◎贪财心理

　　有的人认为交朋友的目的就是为了“互相利用”，因此他们只结交对自己有用、能给自己带来好处的人，而且常常是“过河拆桥”。这种人际交往中的占便宜心理，会使自己的人格受到损害。

　　◎冷漠心理

　　有些人对与自己无关的人和事一概冷漠对待，甚至错误地认为言语尖刻、态度孤傲、高视阔步就是自己的“个性”，致使别人不敢接近自己，从而失去了更多的朋友。

　　处理人际关系应当遵循的原则

　　其实，几乎所有的人都懂得处理好人际关系的重要性，但尽管如此，大多数人都不知道怎样才能处理好人际关系，甚至相当多的人错误地认为拍马屁、讲奉承话、请客送礼才能处理好人际关系。其实，处理人际关系的诀窍在于你必须有开放的人格，能真正地去欣赏他人和尊重他人。要想处理好自己的人际关系，首先要遵循正确的人际关系原则。

　　◎求同存异

　　相似性因素是导致人际吸引、建立良好人际关系的重要因素。求同存异就是把双方的共同点发掘出来，作为改善关系的基础。态度和价值观的相似，是最重要的相似性因素，以它为基础的人际吸引，是人际关系的稳定因素。

　　◎以诚诗人

　　真诚会产生感情的交融和心理的相悦，从而大大增进人际吸引。要形成良好的人际关系，必须待人热情诚恳，真心实意地与别人交往。在真诚的前提下，与人交往时要注意面部的表情。交往时要关心、体贴、同情、理解他人。要培养自己在人际交往中的共知感，即心目中装着他人，设身处地为他人着想，将心比心，善于体谅别人，与别人分担忧愁，共享欢乐。

　　◎尊重他人

　　在与人交往时不要以自我为中心，突出自己，夸夸其谈，而应当以他人为中心，耐心地倾听对方讲话，不要心不在焉或随便打断对方的讲话。要尊重他人的劳动、尊重他人的人格。只有尊重他人，才能赢得他人对你的尊重。

　　◎严于律己

　　要建立良好的人际关系，在与人交往中必须谦虚谨慎、言行一致。要严格要求自己，要求别人做到的，首先自己要做到。对自己的缺点要勇于做自我批评，对于别人的批评应当虚怀若谷，客观地作出分析判断，有则改之，无则加勉，不应形成偏见、耿耿于怀。

　　学会与不同性格的人打交道

　　人的一生，不知要和多少人打交道。现代社会，各种信息的交流和传递增多了，人们的社会活动也频繁了，由于工作上、学习上、生活上的需要，我们每个人都不可避免地要与各种不同职业的人、不同思想的人交往，自然，在这些人中就有各种不同性格的人。那么，我们怎么与不同性格的人相处呢？我们应该看到，既然别人与自己性格不同，在待人接物方面，自然许多地方也跟自己不一样，当我们看到了别人与自己的不同之处后，不要觉得这也不顺眼，那也看不惯，更不要讨厌和嫌弃别人。我们要承认差别，当我们认识到了这一点，看到不同性格的人，就不会强求别人处处和自己一样，就可能容忍相互间性格上的差别了。

　　◎对死板的人，唤起他的兴趣

　　这种类型的人，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会作出你所期望的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑你说的话他听进去了没有。与这种人交往，刚开始多多少少会感觉不安。遇到这种人，你就要花些工夫，仔细观察，注意他的一举一动，从他的言行中寻找出他真正关心的事来。你可以随便和他闲聊，只要能够使他产生一些反应，那么事情也就好办了。接下去，你要好好利用这个话题，让他充分表达自己的意见。

　　每个人都会有他感兴趣、关心的事，只要你稍一触及，他就会滔滔不绝地说出来，此乃人之常情，因此你必须好好掌握并利用这种人的性格和心理。

　　◎对傲慢无礼的人，尽量少说

　　有些人自视甚高，目中无人，时常表现出一副“唯我独尊”的样子。这种举止无礼、态度傲慢的人，实在叫人看了生气，是最不受欢迎的典型人物。但是，当你不得不和他接触时，你需要怎样对待他呢？对付这一类的人，说话应该简洁有力，最好少跟他�唆，所谓“多说无益”嘛。

　　◎对沉默寡言的人，直奔主题

　　与不爱开口的人交涉事情是十分吃力的事，因为对方过于沉默，你没办法了解他的想法，更无从得知他对你是否有好感。

　　对于这种人，你最好采取直截了当的方式，让他明确表示“是”或“不是”、“行”或“不行”，尽量避免迂回式的谈话。

　　◎对深藏不露的人，多用心思

　　我们周围有很多深藏不露的人，他们不肯轻易让人了解他的心思，有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”。当你遇到这么一个深藏不露的人时，你只有把事先准备好的资料拿给他看，让他根据你所提供的资料作出最后决断。

　　人们多半不愿将自己的弱点暴露出来，即使在你要求他说出答案或提出判断时，他也故意装不懂或言不及义地闪烁其词，使你有一种“高深莫测”的感觉，其实这只是对方伪装自己的手段罢了。

　　◎对草率决断的人，步步为营

　　这种类型的人，乍看好像反应很快，他常常在交涉进行到高潮时，忽然作出决断，给人“迅雷不及掩耳”的感觉。这种人多半是由于性子太急了，因此有时候为了表现自己的“果断”，决定就会显得随便而草率。由于“反应”太快，这样的人每每会对事物产生错觉或误解，其特征是：没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，自以为是地下决断，如此虽使交涉进行较快，但草率作出的决定，多半会留下后遗症，致使意料不到的枝节发生。

　　从事交涉，倘若遇到这种草率作决定的人，最好把话题分成若干段，说完一段之后，马上征求他的意见，没问题了再继续进行下去，如此才不至于发生错误，也可避免不必要的麻烦。

　　◎对过分糊涂的人，尽量躲避

　　这种人，一开始就没弄懂你的意思，你就是与他长时间交涉下去，也是枉然。经常犯错误的人不外乎两种：一种是从来不知反省；另一种则是理解能力太差，完全没听懂别人的谈话。对于这两种人，你还是少和他们接触为妙，另外寻找出路吧。

　　◎对顽固不化的人，适可而止

　　顽固不化的人是很难应付的，因为无论你说什么，他都听不进去，只知坚持己见，死硬到底。跟这种顽固分子交手，是最累人且又浪费时间的，结果往往徒劳无功。因此，在你与他交涉的时候，千万要注意“适可而止”，否则，谈得愈多、愈久，心里愈不痛快。

　　◎对行动迟缓的人，拿出耐心

　　对于行动比较缓慢的人，交涉时最需要耐心。碰到这种人，你绝对不能着急，因为他的步调总是无法跟上你的进度，换句话说，他是很难达到你预定计划的。所以，你最好耐着性子，拿出耐心，尽可能配合他去做。

　　此外应该注意的是：有些人的言行并不一致，他可能处事明快，果断，只是行动不相符合罢了。

　　◎自私自利的人，投其所好

　　世上自私自利的人为数不少，无论你走到哪儿，总会遇到几个。这种人心目中只有自己，凡事都将自己的利益摆在前头，要他做些于己无利的事，他是断然不会考虑的。

　　但是，当我们不得不与其接触时，只有暂时抑制自己的厌恶之情，姑且顺水推舟，投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定时，自然就会表示满意。如此，交涉就会很快获得成功。

　　◎对毫无表情的人，仔细观察

　　人的心态和感情，常常会通过脸部的表情显现出来，所以，在交涉时，往往可作为判断情况的依据。然而，有些人却是毫无表情可言的，也就是说他们喜怒不形于色，这种人若非深沉，就是呆板。当你与这种人进行交涉时，最好的方法就是特别注意他的眼睛和下巴。

　　有时候，适度的紧张和放松，也可以在交涉中形成一种理想的气氛。当你明白对方的反应是受自己的应对态度所影响，进而影响到交涉结果时，就不得不特别注意研究一下自己的言行举止了，特别是碰到脸上毫无表情的人就更应该注意了。

　　在这个世界上，我们不是生活在孤岛中，每个人都需要一份健康的人际关系，在关系中体现自己的价值，获得更多的快乐与满足，但只有从你的心里开始打开心结，清除影响你人际关系的障碍，你才能真正享受到健康的人际关系，也才能真正享受到人际关系带给你的学习与成长。

　　你的微笑让人无法拒绝

　　在所有的交际语言中，微笑是最有感染力的，微笑是放之四海而皆准的“人际交往的高招”。微笑往往能很快缩短你与他人间的距离，表达出你的善意、愉悦，给人春风般的温暖。一个微笑，邻座的人就可能成为自己的朋友。一个微笑，会燃起一对青年男女的爱慕之情。笑暖人心，又能体会家庭的快乐，建立人与人之间的好感。微笑使疲倦者休息，拘束者轻松，悲哀者节哀，就像一种情绪的调和剂，更是人际关系的润滑剂。但是在运用微笑传情达意的时候，要注意做到以下几点。

　　◎要笑得自然

　　微笑是发自内心的，是美好心灵的外现。这样才能笑得自然，笑得亲切，笑得美好、得体。要注意不能为笑而笑，没笑装笑。

　　◎要笑得真诚

　　微笑是自己愉快心情的外露。真诚的微笑让对方内心产生温暖，有时候还可能引起对方的共鸣，使之陶醉在欢乐之中，加深双方的友情。

　　◎要笑在合适的场合

　　微笑并非不讲条件的，也并不是可以用于一切交际环境的。它的运用是很讲究的。当你面带笑容时，你的心情不会差到哪里去。当你面对一个笑容满面的人时，你也很难不对他报以微笑。微笑使人觉得自己受到欢迎、心情舒畅，但对人微笑也要看场合，否则就会适得其反。有时候，微笑让你看起来紧张、无助，特别是在笑得太夸张的情况下尤其如此。当你出席一个庄严的追悼会，或是讨论重大的政治问题时，自然不宜微笑。当你同对方谈论一个严肃的话题，或者告知对方一个不幸的消息时，或者是你的谈话让对方感到不快时，也不应该微笑，或者要及时收起微笑。

　　◎微笑的程度要合适

　　微笑是向对方表示一种礼节和尊重。但是如果不注意程度，笑得放肆、过分、没有节制，就会引起对方的反感。

　　◎微笑的对象要合适

　　对不同的交际对象，应使用不同含义的微笑，传达不同的感情。不然难免会有适得其反的情况出现。

　　动之以情，是最好的控制术

　　常言道：动之以情，晓之以理，情不通则理不达。因此，从某种意义上来说，以情为先是进入对方内心世界、产生亲和力的重要方式。只有实现心灵的交流和情感的沟通，才能使对方心悦诚服。

　　在实际生活的待人接物中，言谈话语间一定要充满真情实意，这样才会产生语言的魅力和感染力，从而取得圆满的实际效果。同样，要想把道理说得清楚，把事情办得漂亮，也必须寓理于情。否则，就会事倍功半，背道而驰。

　　不同的态度与工作方法可以产生不同的效果。对他人表现得情真意切，关怀体贴，别人就容易愉快地接受你的观点；冰冷的态度、公事公办的言辞，往往会引起对方的逆反心理。没有心理上的沟通做基础，即使再有理，也不一定能使人信服。如果在说话时能巧妙地运用情感技巧，动之以情，晓之以理，就能征服对方，使他不由自主地成为情感的“俘虏”。以情为先，攻心为上，以自身的情感优势化解对方的顽固，能够达到事半功倍的效果。诗人白居易所说的“动人心者莫先于情”，就是这个道理。

　　真诚与热忱能够鼓舞和激励一个人对工作采取积极的行动。而且不仅如此，它还具有感染性，因为如果你有热情，就可以使有才能的人聚集到你身边来。真诚与热情就是成功和成就的源泉。

　　一天，一位小伙子到位于闹市区的一家单位推销电脑清洁纸巾，他用格式化的语言礼貌地说：“对不起，打扰一下，我是××公司的驻地代表，请问你们是否需要电脑清洁纸巾？如果需要，我们可以给你们优惠。”由于见惯了形形色色上门推销的商贩，工作人员不买他的账，并一脸不悦地要求他离开。这位推销人员并没有沮丧。他微笑着说：“不买也可以啊，容许我给你试一下产品好吗？”没等工作人员同意，他很快拿出一包纸巾擦拭起电脑有污垢的部位，动作十分投入、认真、娴熟，但工作人员还是没有买他的账。见状，他礼貌地道声“再见”就离开了。一会儿他又回来了，他说：“你们领导说了，需要这种产品，请你考虑考虑好吗？”一位工作人员开玩笑地说：“领导需要就让领导买去，我们不需要，请你还是走吧！”话说得没有一点商量的余地。他并没有因为工作人员的冷漠而放弃，而是努力详细地介绍他所推销的产品的性能和好处。但工作人员还是不动心，他只好离开了。

　　第二天早上一上班，这位推销人员又来到了这家单位。还是一样的诚恳、一样的热情，但还是一样地被工作人员冷漠地拒绝了。第三天他还是来到这家单位，但得到的还是同样的遭遇。工作人员以为吃了几次闭门羹，他应该会放弃，第四天应该不会再来了。没想到的是第四天他又出现在办公楼内。考虑到单位的电脑较多，工作人员答应购买300多元的产品，前提是他必须拿出正规有效的发票，否则不予购买。他的发票是上海市的，尽管有水印，可财务人员不在，工作人员不能确定发票真伪。最终工作人员明确告诉他不要了，请他到别处去推销。

　　第五天他仍然来了，这次他不但带了价值300元的产品，还带了税务部门的发票鉴定证明！工作人员心服口服地买下了他的产品。临走时，一位工作人员问道：“难道你就没想到过放弃？”他一脸阳光，真诚地说道：“没有一块冰不被阳光融化！没有人会对真诚、热忱说‘NO’，就这么简单。谢谢，我走了！”。

　　“情自肺腑生，方能入肺腑”。只有深切的热诚，才能唤起别人的热诚。因此，想要成为超级说客，就必须学会以“真诚”、“热忱”去打动人心，遵循在语言、行动上“诚能感人”的原则。

　　真诚与热情是非常可贵的品质，也是你取得成功的先决条件。俗话说，精诚所至，金石为开。古今中外，凡是事业上有所成就的人，都具备这一优秀品质。爱默生曾经说过：“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为诚实与热忱而成功。”事实上，这不是一段单纯而美丽的话语，而是迈向成功之路的指标。用真诚的心、热情洋溢的方式与对方交谈，言行一致，表里如一，定能打动人心，为你的言辞打下融洽的情感基础。

　　以德服人，让说服变得更有力

　　世上的人千人千面，个性万千，每个人都面临适应人生、适应社会的问题。所谓以不变应万变，面对大千世界，抱定以诚待人，以德服人的态度来适应人们个性的不同。即便是对冥顽不灵的人，也要以诚相待来使他受到感化，所谓“精诚所至，金石为开”。以我之德化启人之良知。历史上这样的例子很多，即使是冥顽之人朝闻道夕可死的事例也不少，何况对于一般人来说。所以，要坚持我之美德与之相处，终可德化落后之人，保持真诚平和的人际交往。

　　正如偌大的星空每颗星星都有自己的位置一样，社会中的每个人无论高低贵贱、大小强弱也都有自己的生存空间，在每个小小的空间里拥有自己的喜怒哀乐，自己的生存方式和习惯。然而这个世界实在太小了，生活在这世界上的人却又非常多。每个人的生存空间从来都不是孤立存在着的，纵横交错，摩肩接踵，拥挤不堪。所以要想拥有自己的生存空间，就要以诚待人，以德服人，相互照应，尊重他人的处事方式、生活习惯，与人方便，自己方便，维护平衡，寻求和谐，共同创造良好的生存环境，体现出我们宽宏大度的胸怀。

　　世界是拥挤的，但是只要心理空间博大仁爱，你对这同一个世界的感觉就不一样了：心中塞满了苦恼、私欲、小家子气，那么你拥有整个宇宙也觉得空间太小，太压抑。人人都拥有一个博大仁爱的心理空间，懂得尊重他人，能忍受痛苦、委屈，就会减少碰撞和摩擦，世界就会在心中变大，矛盾减少，欢乐增多，阳光灿烂，生存空间也就自然显得宽阔了。

　　后汉时期有名的义士陈重，是一个非常大度并能自我牺牲的人。有一次有人误将邻舍的裤子带回家了，裤子的主人怀疑是陈重拿的，陈重没有分辩一声就买了条新裤子送给那人。传说陈重一生中做了许多这样的事，他的一个同僚负债累累，有一天债主前来要债，陈重就不声不响地帮他还清了债务，而且事后闭口不谈此事。

　　自己明明没偷，人们却怀疑自己，陈重不但默认了，顶着小偷之名还了一条新裤子，还诚心诚意地破财替人偿债，是不是太窝囊了呢？其实不然，陈重只是暂时牺牲了名誉，破了点钱财，消除了邻居的怨气，换来的却是平安和永久的信任，因为误会总有消除的时候。

　　三国时期的刘备曾对其子说过：“勿以恶小而为之，勿以善小而不为。”这里所说的为与不为，就很有朴素的辩证法意味。小恶虽小不以为然，酿成大恶就悔之晚矣，所以不能因其小而为之。小善也是善，积小成大，积少成多，小善就会变大善，所以虽小善也要为之。而且对他人的所作所为能以宽容的态度对待，从情感教育入手，从诚意出发，促使其自觉改掉小恶，完善自己的形象，这也是与人为善的美德。

　　“以诚待人，以德服人”是做人的根本，也是说服他人的根本，只有这样才能让他人口服心服。

　　听、说、读、写，是我们从小时候就一直被灌输和训练的最基本的沟通技巧。在商业社会，倾听的作用尤为突出。接待员要弄清楚来访者希望见谁，销售员要了解客户的心理需求，下属要理解领导的真正意图……这些，都离不开倾听。但倾听可能是所有沟通技巧中，最容易被忽视的部分。根据卡内基的训练统计，70%的人都是不及格的倾听者。调查发现，《财富》五百强企业中，70%的企业设有倾听的训练课程。这份调查也指出，70%的经理人都只是“勉强合格”的倾听者。干部懂倾听，就能加官晋爵；主管懂倾听，甚至能让企业成功不坠。然而，究竟要如何倾听，才能听出竞争力呢？

　　在英文里，所谓的“听”，其实只是hearing。就生理上来说，声波经空气振动，经由耳朵，传递到大脑听神经，听觉于焉产生。中国古汉字更传神，听，这个字就是由耳朵、眼睛、心与脑组成的。

　　根据美国佛罗里达州立大学与密执安州立大学听力研究发现，人们在谈话后八小时内，就会遗忘高达50%的内容。这个高达五成的误差率，可能造成个人或企业的庞大损失。我国台湾学者进一步分析，在21世纪，每个人紧握着“说”的权力，越来越少人在听，久而久之，只有发讯者，没有收讯者，沟通效率也就日渐低落。

　　很多人以为，我们天生就有自己的耳朵，当然会听。然而用心听、用脑子听和只用耳朵听，差别很大。尤其处于当今这样一个信息大爆炸的时代，多如牛毛的信息无孔不入，要懂得听、还要听得懂，难上加难。《哈佛商业评论》指出，“听”是我们未使用的潜能，亟待开发。

　　◎倾听是一种主动的过程

　　在倾听时要保持心理高度的警觉性，随时注意对方倾谈的重点，要能站在对方的立场，仔细地倾听。每个人都有他的立场及价值观，因此，你必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评判对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。

　　◎切勿多话

　　同时说和听并不容易。亿万富翁富卡以说得少听得多而著名，他曾在重要的业务会议中从开始坐到结束不发一语。有一次他告诉身边的人：“上帝给了我们两只耳朵却只给我们一张嘴是有原因的，我们应该听的比说的多。”为了避免说得太多而丧失开发业务的机会，有些训练者建议利用“火柴燃烧法”：假想你的手上拿着一支燃烧的火柴，当你认为火焰即将烧到手指时停止说话，以寻求其他人的回应。

　　◎切勿耀武扬威或咬文嚼字

　　你倾听的对象可能会因为你的态度而胆怯或害羞，他们可能因为不想让人听起来口齿不流利而进行自我保护。即使你是某一个话题的专家，有时仍应学习保持沉默，同时表示你希望知道得更多。

　　◎表示兴趣，保持视线接触

　　聆听时，必须看着对方的眼睛。人们确定你是否在聆听和吸收说话的内容，是根据你是否看着对方来作出判断的。没有比真心对人感兴趣更使人受宠若惊了。

　　◎专心，全神贯注，表示赞同

　　要告别心不在焉的举动与表现，你可以练习如何排除使你分心的事物以培养专心的能力。点头或者微笑就可以表示赞同正在说的内容，表明你与说话的人意见相合。人们需要有这种感觉，即你在专心地听着。把可以用来信手涂鸦或随手把玩等使人分心的东西（如铅笔、钥匙串等）放在一边，你就可以免于分心了。人们总是把乱写乱画、胡乱摆弄纸张、东张西望或看手表等解释为心不在焉，这些应该引起我们的重视和注意。

　　◎让人把话说完，切勿武断

　　先听听别人怎么说。你应该在确定知道别人完整的意见后再作出反应，别人停下来并不表示他们已经说完想说的话了。让人把话说完整并且不插话，这表明你很看重沟通的内容。人们总是把打断别人说话解释为对自己思想的尊重，但这却是对对方的不尊重。

　　虽然说打断别人的话是一种不礼貌的行为，但如果是“乒乓效应”则是例外。所谓的“乒乓效应”是指听人说话的一方要适时地提出许多切中要点的问题或发表一些意见感想，来响应对方的说法。还有一旦听漏了一些地方，或者是不懂的时候，要在对方的话暂时告一段落时，迅速地提出疑问之处。“巴顿尝汤”的故事就是最好的案例。

　　巴顿将军为了显示他对部下生活的关心，进行了一次参观士兵食堂的突然袭击。在食堂里，他看见两个士兵站在一个大汤锅前。

　　“让我尝尝这汤！”巴顿将军向士兵命令道。

　　“可是，将军……”士兵正准备解释。

　　“没什么‘可是’，给我勺子！”巴顿将军拿过勺子喝了一大口，怒斥道：“太不像话了，怎么能给战士喝这个？这简直就是刷锅水！”

　　“我正想告诉您这是刷锅水，没想到您已经尝出来了。”士兵答道。

　　只有善于倾听，才不会做出像巴顿将军这样愚蠢的事！

　　◎鼓励别人多说

　　对出现精辟的见解、有意义的陈述，或有价值的信息，要以真心真意地赞美来夸奖说话的人。例如：“这个故事真棒”、“这个想法真好”、“你的意见很有见地”等，因此，如果有人做了你欣赏的事情，你应该伺机奖励他。仅仅是良好的回应就可以激发很多有用而且有意义的谈话。

　　◎使用并观察肢体语言，注意非语言性的暗示

　　对方嘴巴上说的话实际可能与非语言方面的表达互相矛盾，要学习去解读情境。当我们在和人谈话的时候，即使我们还没开口，而内心的感觉，就已经透过肢体语言清清楚楚地表现出来了。听话的人如果态度封闭或冷淡，说话的人自然地就会特别在意自己的一举一动，不愿意敞开心胸。

　　从另一方面来说，如果听话的人态度开放、很感兴趣，那就表示他愿意接纳对方，很想了解对方的想法，说话的人就会受到鼓舞。而这些肢体语言包括：自然的微笑，不要交叉双臂，手不要放在脸上，身体稍微前倾，常常看对方的眼睛，点头。要注意弦外之音。注意没有说出来的话、没有讨论的信息或观念及答复不完全的问题。

　　◎接受并提出回应

　　要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的，你必须有重点地对对方所讲过的内容提问，以确认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所讲的意思是不是指……”、“我不知道我听得对不对，您的意思是……”

　　◎暗中回顾，整理出重点，并提出自己的结论

　　当我们和人谈话的时候，我们通常都会有几秒钟的时间，可以在心里回顾一下对方的话，整理出其中的重点所在。我们必须删去无关紧要的细节，把注意力集中在对方想说的重点和对方主要的想法上，并且在心中熟记这些重点和想法，并在适当的情形下给对方以清晰的反馈。

　　也许平时你就常站在对方的立场来思考行事。假如你还没有这样做，那么你的说话技巧便有待提高。说话的过程是让对方理解，付诸行动等一连串步骤，而其最终目的便是满足自己的欲望。

　　在美国经济大萧条时期，有一位17岁的姑娘好不容易才找到一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节的前一天，店里来了一位30岁左右的顾客，他衣衫褴褛，一脸的悲哀、愤怒，他用一种不可企及的目光，盯着那些高级首饰。

　　姑娘要去接电话，一不小心，把一个展台碰翻，六枚精美绝伦的金戒指跌落到地上，她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不着。这时，她看到那个30岁左右的男子正向门口走去，顿时，她终于明白了戒指在哪儿。当男子的手将要触及门柄时，姑娘柔声叫道：

　　“对不起，先生！”

　　那男子转过身来，两人相视无言，足足有一分钟。

　　“什么事？”他问，脸上的肌肉在抽搐。

　　“什么事？”他再次问道。

　　“先生，这是我头一回工作，现在找个事儿做很难，是不是？”姑娘神色黯然地说。

　　男子长久地注视着她，终于，一丝柔和的微笑浮现在他脸上。

　　“是的，的确如此。”他回答，“但是我能肯定，你在这里会干得不错。”

　　停了一下，他向前一步，把手伸给她……

　　然后他转过身，慢慢走向门口。

　　姑娘目送着他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第六枚金戒指放回了原处。

　　这位姑娘成功地要回了青年男子偷拾的第六枚金戒指，关键是在尊重谅解对方的前提下，以“同是天涯沦落人”的悲情言语和站在对方的立场博得对方的真切同情。对方虽是流浪汉，但此时却握有会让她丢掉“饭碗”的金戒指，极有可能使她也沦为“流浪汉”，因此，“这是我头一回工作，现在找个事儿做很难”，这句真诚朴实的表白，饱含着惧怕失去工作的痛苦之情，也饱含着恳请对方怜悯的求助之意，终于感动了对方，对方也巧妙地交还了戒指。试想，如果呵责怒骂，甚至叫来警察，也可能找回戒指，但姑娘的“饭碗”能保得住吗？

　　站在对方的立场看待问题确实不容易，但却不是不可能。具体该怎么做呢？以下几个步骤可供借鉴。

　　◎明确劝说到底为了谁

　　说服他人，并不是为了自己，而是为对方着想。如果你心中有如此自觉，认为：“那是再自然不过了的。”你便握有成功之门的钥匙，但能够做到这一点的人寥寥无几。在劝说时，几乎所有的人都会忘记这个最基本的东西。因此，无论你学会多少技巧也无法成功，这就好比在不甚稳固的地基上，建造设计外观精美的房屋，但房子却随时可能会倾倒。所以当你准备开始说服某人时，务必事先确认此次行动是为了谁。成功的劝说，是建立在为对方利益着想的基础上的，这一点应该牢记在心中。

　　◎确认自己的劝说态度

　　在你企图说服别人前，必须确定你究竟希望对方做出怎样的行动。具体而言，这时的你只需要考虑自己的想法，不要估计对方的情况。试着直接披露你真正的想法吧，如此一来，你的劝说内容究竟是为己还是利人就不言而明了。在此阶段请先要求自己做到坦白内心真正的想法。

　　◎设身处地为对方设想

　　一般而言，人们之所以会造成将自己的意志强加给对方的局面，是因为没有事先设想对方会有哪些反应。请在进行说服前，先假设自己是那位被说服的对象，看看面对这样的劝说自己会做什么感想？

　　要完全避免将自己的意志强加于人的事情发生，得事先做好充分的调查，其具体步骤如下：

　　①已经设定的劝说目标，自己是否能够接受？

　　②若不能接受，别人能够接受的程度是多少？

　　③自己是否能够接受自己常用的劝说方式？

　　④听到什么样的劝说内容，你才肯付诸行动？

　　◎将自己的想法与对方的想法作一些调整

　　在弄清楚自己真正的目的后，如果贸然付诸实践，依旧很容易导致失败。因此，还必须再站在对方立场上考虑，同时加以研究。当然，由于立场不同，结果必然会相互抵触。那么，两者之间的差异究竟是什么？是否能够消除？如果不能消除又该怎么办呢？而能够消除的具体方法到底是什么呢？综观这些问题，其实只要你的头脑里存在“站在对方的立场，给他面子为他着想”，那么一切都会迎刃而解了。

　　某家具公司一个非常能干的员工，平时工作一丝不苟，为公司赢得了很多的客户，获得了巨大的利润。然而，他并不是一个受人喜欢的人，同事们都称他为“机器”，他不以为然。直到有一天，他听到老板与人聊天时也说他是“机器”，他困惑了。他不理解，为什么别人都那样对待他。于是，苦闷的他独自到酒吧喝得酩酊大醉。第二天，当他睡醒时，却发现自己一直睡在公司橱窗里的沙发上，路过的人们都在用异样的目光打量他。他以为老板会因此而责怪他，同事会瞧不起他，他甚至做好了辞职的准备。然而，老板不但没有责备他，反而对他大加赞赏，同事们也从此开始对他笑脸相迎。他不知道，他的无心之过反倒帮助了他，使他在人们心目中的形象丰满起来，变成了有血有肉的人，而不再是“机器”。

　　这种现象在心理学上被称为“犯错误效应”，也叫“白璧微瑕”效应，即小小的错误反而会使有才能者的人际吸引力得到提高。社会心理学家阿伦森设计了这样一个实验：在一个竞争激烈的演讲会上，有四位选手，其中两位才能出众，而且几乎不相上下，另两位才能平庸。才能出众的一名选手在演讲即将结束时不小心打翻了桌上的一杯饮料，而才能平庸的选手中也有一位打翻了一杯饮料。实验结果表明：才能出众而犯过小错误的人最具有吸引力，才能出众而未犯过错误的人吸引力位居第二，才能平庸而犯同样错误的人最缺乏吸引力。

　　心理学上对这样的现象有两种解释。一种解释是一个能力非凡的人给人的感觉是不安全的、不真实的，人们对于这样的形象不是真正地接纳和喜欢，而是持有距离的敬而远之或敬而仰之。中国杂技团在国外演出也曾经出过错，然而，当地的观众并没有因为演员的一时失误而冷嘲热讽，前去观看演出的人仍然络绎不绝。因为人们通过杂技演员的失误了解到，他们那些惊险的动作是真的。真实，给人最深刻的印象。

　　1961 年，时任美国总统肯尼迪试图在猪湾侵入古巴，结果计划惨遭失败。消息传来，全国一片哗然。可是令人大惑不解的是，“猪湾事件”非但没有使肯尼迪的声望降低，相反，他的声望却大大提高了。心理学家的解释是：过去新闻媒体把肯尼迪描述得过于完美，无可挑剔，让人感到他不是凡人，无法和他相提并论；一旦大家知道他也像常人一样犯些低级错误，于是心理为之放松：肯尼迪也不过如此，不是想象中的无所不能。这一下反而让人们对他产生亲近、体谅的感觉，无形中因祸得福，靠“犯错误”拯救了自己。

　　另一种解释是从人的自我价值保护的角度来说的。在通常情况下，人们喜欢有才能的人，才能的多少与被喜欢的程度是成正比例关系的。但是，什么事情都有一个限度，如果一个人的能力过强，过于突出自己，强到足以使对方感到了自己的卑微、无能和价值受损，事情就会向相反的方向发展。人首先是进行自我价值保护的，任何一个人，无论如何不可能去选择一个总是提醒自己无能和低劣的对象来喜欢。相反，一个犯小错误的能力出众者则降低了这种压力，缩小了双方的心理距离，因而也赢得了更多人的喜爱。

　　值得说明的是，“犯错误效应”的产生是有条件的，它的发生有一个重要的前提，即犯错误的人应该是具有非凡才能的人，而且犯的都是可以原谅的小错误。在阿伦森的实验中，那个能力平庸而又犯了错误的人成了人们最不欢迎的人。大物理学家爱因斯坦有一个举动让我们感到他非常的可爱，就是他帮助小姑娘做算术题，并且津津有味地吃小姑娘带给他的甜饼，但是这事假如发生在一个普通人身上还能体会到这样的美感吗？能力平庸的人哪怕是犯小错误，给人的感觉也是不可原谅的。

　　“犯错误效应”提示我们，如果是一个强者，请不要过于“包装”自己，追求“锦上添花”，恰当地“示弱”，适度地暴露一点“瑕疵”，反而会另辟蹊径，赢得更多人的亲近和喜欢。

　　一个人在与他人的交往中，言语交流是必不可少的。拥有让人称道的口才，能言善辩，应对如流，确实能够展示自己的风度、才干，获得交往的预期效果。但是，在许多场合，滔滔雄辩、侃侃而谈的好口才却不一定能派上用场，甚至还会存在“成事不足，败事有余”的风险。

　　日本金牌保险推销大师原一平曾有这样的推销经历：他去访问一位出租车司机，那位司机坚决认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时，这位司机肯会见原一平，是因为原一平家里有一台放映机，它可以放彩色有声影片，而这是那位司机没有见过的。

　　原一平放了一部介绍人寿保险的影片，并在结尾处提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人带来些什么呢？”放完影片，大家都静悄悄地坐在原地。3分钟后，那位司机经过心中的一番激烈交战，主动问原一平：“现在还能参加这种保险吗？”

　　最后，他签了一份高额的人寿保险契约。

　　从这个例子可以看出，有的时候，缄口不言――闭着嘴巴不说话，反倒更利于与人打交道，更能收到交往的预期效果，具体来说应该注意以下几个方面。

　　把握好不该说的场合

　　在一个人情绪失控的场合下，如果任何方式的安慰都难以使当事人接受，倒不如等对方冷静下来，恢复了理智，再同他交谈为好。

　　有些人在遇到麻烦的时候，常常是喋喋不休，唠叨不止，殊不知这样正好暴露了自己的弱点。在处于尴尬的情况下，与其聒噪不停，甚至说出错话，倒不如保持沉默。

　　庄子曾经说过：“大辩不言”，“至人之用心若境，不将不迎，应而不藏，故能胜物而不伤”。意思就是说，最有口才的人，往往表现在善于闭着嘴巴不说话，其内心却像镜子一样明亮，虽然清晰地映照着事物，但却对任何事物的来去不加以迎送。因此能够镇定自若地应接事物而不劳其心神，最终战胜事物而自己却无任何损伤。

　　这就清楚地告诉我们：人际交往的效果，是不能笼统地以“说”与“不说”这一形式来衡量的。“说”与“不说”从表面看来，是两个互为矛盾的概念，就其实质而言，二者有一个共同的目的――为了获得最理想的交往效果。但从人的接受心理来看，从说话的场合来看，有时候“不说”却能收到“说”所不能收到的特殊效果。

　　“不说”，不是不会“说”，而是会说却不说。它是为了某种需要而有意为之的行为。也可以说是一种在特定场合下的办事、交际的策略。事实上，在特定场合下，它是一种更好的进攻方式。

　　人与人之间的交往，不管是哪一种“说”（例如聊天、座谈、辩论、询问、质疑、发言或讲课等），对言者来讲，都是以声音这一载体形式对听者施加刺激。这种刺激被听者感知以后，会迅速地产生理解上的反射，继而作出决断，促成自己应对的行为。所谓“兵来将挡，水来土掩”就是这种应对行为。于是，俗话中就有了“听话听声，锣鼓听音”之说。

　　反过来，交往之中如果本该说时却偏偏不说，这就等于把自己的内心世界完全掩藏起来，让对方莫测高深，也就无从产生理解的反射。并且还会让对方在心理上造成一种无形的压力，引起一系列的疑问和猜测：对方是默许、赞许、同情、反对、胆怯、恐惧、轻视、尊重、怀疑、动摇、铁心、抗拒？由于对方的不说，什么都无法知道，于是引起内心的不安、惶恐、烦躁，导致自信心的丧失，情绪的低落，意志的动摇，斗志的锐减。

　　因此，在特定的环境中，你完全可以不必要说那么多的话，以你的沉默来表达不满，这会让他们感到不安，从而反省自己。通过这种毫不费力而又不伤和气的方法来达到目的，是真正明智的选择。

　　不要随意打断对方的话

　　不管是在日常交谈中还是在与商业伙伴谈判的过程中，打断别人的讲话既是不礼貌的行为，而且也可能会因此而产生糟糕的结果。

　　举一个推销员的例子来说明这个问题。

　　推销员：“吉姆先生，经过我仔细观察，我发现贵厂自己维修花费的钱，要比雇用我们来干，花的钱还多，对吗？”

　　吉姆：“我也计算过，我们自己干确实不太划算，你们的服务也不错，可是，毕竟你们缺乏电子方面的……”

　　推销员：“噢，对不起，我能插一句吗？有一点我们想说明一下，没有人能够做完所有事情的，不是吗？修理汽车需要特殊的设备和材料，比如……”

　　吉姆：“对，对，但是，你误解我的意思了，我要说的是……”

　　推销员：“您的意思我明白，我是说，您的下属就算是天才，也不可能在没有专用设备的情况下，干出像我们公司那样漂亮的活儿来，不是吗？”

　　吉姆：“你还是没有搞懂我的意思，现在我们这里负责维修的伙计是……”

　　推销员：“吉姆先生，现在等一下，好吗？就等一下，我只说一句话，如果您认为……”

　　吉姆：“我认为，你现在可以走了。”

　　推销员被吉姆下逐客令，原因是这个推销员三番五次地打断吉姆的讲话。在现实生活中，经常随意打断对方讲话的人，也只能让讲话者生厌。

　　常常听说“言多必失，语多伤人”，所以该沉默时一定要三缄其口。沉默，是一种态度；沉默，是一种特殊的语言。沉默，也会为你赢得无数财富。

　　用假动作扰乱对方视线

　　东汉末年，黄巾军揭竿而起，起义队伍日益壮大。北海太守孔融被围困在都昌城中，黄巾军的围攻则越来越紧，孔融只好让太史慈带兵突围，去请皇叔刘备前来援助。

　　黄巾军把城围得如铁桶一般，怎样才可冲出去呢？太史慈想了一个计策。太史慈骑马持弓出了城，后边还有几个人拿着箭靶跟着。外面围城的黄巾军十分惊骇，马上严阵以待，准备厮杀。而太史慈则到城下的堑壕内，立好箭靶，往来驰射。射了一会儿，便回城去了。过了几天，太史慈又出城射箭，围城的人大都不以为然，只有少数人还站着观看。这样十来天过去了，围城的人也都习以为常了，他们躺在地上，一动也不动。

　　又一天早上，太史慈照例出城射箭，突然跃马扬鞭，冲出重围。等黄巾军想追赶时，已来不及了。不几天，太史慈搬来救兵，解了围城之困。

　　做一些表面看来毫无意义甚至愚蠢的事情，可以麻痹敌人，分散敌人的注意力，然后趁机行动。这种蒙蔽方法着眼于扰乱对手视线，就好像是虚晃一枪的障眼法。太史慈正是此中高手。

　　另一类假动作是隐藏己方实力，同样也可以达到令敌人大意的蒙蔽目的。某商业机关的在野派与当局派竞争管理行政权，他们从拉拢股权入手。开始登记股权后，在野派活动甚力，所拉拢的股权超过当局派。自信已操胜券，对于当局派的注意力，因此懈怠。谁知当局派把拉拢到的股权暂时藏起，不办登记手续，真到登记限期届满的一刹那，全数携往登记。细察当局派的斗智经过，无异于“增兵减灶”的战术计谋。

　　还有的假动作意在激起敌人的好奇心，进而使其猜疑，达到分散对手心绪的目的，甚至还可以缓解自己的紧张。

　　信笔书画的举动，不论对自己还是对对方的心理，都能产生效果。对自己来说，在纸上随意乱画的这种无意识的手部动作，能够自然地缓解初次见面的紧张，恢复自我。据说以前女子去相亲时，常常撕炕上铺的草席。也有很多人在紧张的时候会不停地玩弄身边的小东西或摇晃身体，这是一种企图借助摇动身体来消除精神紧张的无意识动作，而随意乱画也是如此。

　　至于给对方带来的心理效果，则在于搅乱对方的情绪。如果一面随意乱画一面与人交谈，会给人心不在焉的印象，对方也会产生被轻视的心情。感觉到被轻视，反过来说就等于承认了对方的优势。

　　此外，由于你采取这种若有所思的态度，一旦对方提出不易回答的问题，也可以用“刚才没有听清楚重要的部分”为借口，而将话题叉开。也就是说，由于采取了这种策略，就可以在你与直接相对的对方之间留下回旋的余地。

　　也许有人认为这种做法不光明磊落。然而，在初次见面就必须展开激烈讨价还价的商业谈判中，如果采取正攻法，有时候很容易被对方牵着鼻子走，所以偶尔也需要配合这种搅乱战术，相信这点毋庸赘言。

　　以上三类假动作的共同之处便是障敌之眼，扰乱对方视线。其实做假动作除了能制胜外，还能用于防守，进行自我保护。我们知道捕杀按直线飞行的鸟儿容易，捕杀变换路线的鸟儿却很难。如不怀好意的人想算计你，你务必经常改变举动的方式方法，使其迷惑，才能棋高一着。棋艺高超者从不走正中敌手下怀的棋子，更不会让敌人牵着鼻子下棋。反之，你若按习惯一成不变地行事，别人就会摸着你的规律，欲想加害易如反掌。

　　虚而实之的烟幕术

　　知彼知己，百战百胜。但是双方都做到知彼知己，那就百战不能百胜了。所以你必须知己，同时希望对方不知己；你必须知彼，同时希望对方不知彼。知与不知，权不在你，希望对方不能知你，这种权力却在你自己。你的真相完全显现，对方向你的弱点进攻，你必失败无疑。只有把弱点装成优点的假象，使对方以为自己认识错误，终止进攻，才能转危为安。檀道济出师抵敌，粮食将尽。此种情形，不幸被敌人深悉，危机迫切，敌人拼力进攻。檀道济放出掩蔽弱点的烟幕，彻夜量沙，伪装白米，敌人以为粮食充足，前次探报完全错误，便不敢进攻。

　　这种蒙蔽方法乃为“虚者实之”的应用，需要天衣无缝的掩饰技巧，更应该有刀架脖子不低头的胆量，方可达到目的。

　　某钱庄发行银票，有一次，忽传有不稳定的消息，持票人都去挤兑，钱庄被挤得水泄不通，形势异常严重。钱庄老板态度依然镇静，绝不慌张，立将库存现银，一齐搬出来，堆在店堂内，又一面放长兑现时间，一面向同业拆借现银。把店堂内堆满现银，高与天花板相接，外面还是一箱又一箱地抬进库内。挤兑的人眼见现银如此之多，知道钱庄实力充足，不稳之况，可见不确，结果只有小数目的人仍要兑现，大数目的人，仍把银票带回，一场挤兑风潮，就此烟消云散。而该钱庄的信用，经过此次风潮，反而越趋坚强。其实，那一箱又一箱搬进来的，内里装的只是石头。

　　“虚而实之”的烟幕术，还可以变化为“避实去虚”的主动进攻中使用的蒙蔽。绕开了敌人的强大之处，也就意味着掩盖了自己的弱处，让敌手疲于防守而难以进攻。

　　路透是现时英国路透通讯社的创办者。在他创办这个国际通讯社之前，曾有一段时间在德国的古城亚琛从事通讯社的工作。在这里，他为自己将来的腾飞从各方面奠定了基础。

　　1849年10月，普鲁士政府正式开通了从柏林到亚琛的电报线，并交付供商业通讯使用。这样，亚琛的地理位置一下子便重要起来，利用柏林与亚琛之间的电报线从事服务也成了十分有利可图的事业。路透得知这个消息后，立即行动起来，准备抓住这个机会干一番事业。他赶到柏林，想在那里仿效巴黎的哈瓦斯也办一家通讯社。但是，另有一个叫沃尔夫的人已经抢在他前头，在柏林建立了沃尔夫办事处。沃尔夫家中广有资财，经济实力雄厚，且有着与路透同样精明的头脑和才干。面对这样的对手，路透十分明白自己无力挑战。

　　但是，路透并没有气馁和绝望，避实就虚地打了一场“闪电战”，马不停蹄地赶到亚琛。一瞧亚琛的生意尚无人问津，路透喜出望外，马上开办了一家小小的单独经营的电报办事处。路透广泛收集欧洲各个主要城市的各种行情快讯，经处理后汇编成《路透行情快讯报》，然后利用尽可能快的交通联络工具提供给订户。由于不辞辛苦，路透经营的市场很快被打开，一个时期以后，竟然出现了一股争相订购路透快讯稿件的局面，路透终于站住了脚跟。

　　当我们用赞美来肯定对方时，他心里的甜蜜，会比世界上最甜蜜的食物还要甜上100倍。

　　在一个停车场里，图书推销员比恩・崔西看见一位先生开着一辆普通车过来，停在了车位上。于是，他便走过去向那位先生推销书。当那位先生拿着书翻来覆去想买又不想买的时候，崔西满脸堆笑地说：“先生，我会经常在这一带卖书，您下次再开着奔驰车过来时，希望您还认得我。”

　　那人听得非常开心，很高兴地说：“一定会记得你，一定会记得的。”听他的语气，好像过不了几天，他就能开上奔驰车了。他又对崔西说：“咱们到车上坐一会儿，我再看看还可以买哪几本。”

　　崔西知道，如果自己帮助他下决心的话，他一定会向自己买一批书。于是，他继续给那位先生肯定其梦想：“等您下次开着奔驰车来的时候，车子那么豪华，恐怕我都不敢坐了。您这么年轻，就有这么高的成就，我真的很佩服您！”

　　那位先生也笑了，婉言地肯定了崔西一番，最终给崔西下了订单：“你手头上的这12套书，每套给我50本，我想买回去让我公司里的员工都看一看。这是订金，这是我的名片，上面有我公司的地址。”

　　赞美别人，让对方感觉自己很美好，就应该赞美对方想得到，但又还没有得到的东西。同时赞美应该考虑到以下几个方面。

　　◎赞美要“诚”

　　所谓“诚”，就是要发自于内心，让别人切实感受到你的诚意。

　　首先，态度要真诚。在赞美别人时，要与对方有目光上的交流，如果东张西望，就会给人以心不在焉、虚情假意的感觉；赞美的话要实在，如果一个女孩长相一般，你却对她说：“你真是美若天仙。”对方会立即认为你是油腔滑调或是有意讽刺她，往往会弄巧成拙。如果你着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她这些方面的出众之处并予以真诚的赞美，她一定会高兴地接受。真诚的赞美不但会使被赞美者产生心理上的愉悦感，还可让你经常发现别人的优点，从而使自己对人生持有乐观、欣赏的态度。同时，要养成在第一时间给别人以肯定的习惯，不要在有事求人时才称赞别人。太过功利的赞美会让他人产生怀疑和不屑。

　　其次，言语要真诚。最真诚的赞美往往是最自然朴实的，不是过分夸张和矫揉造作的。

　　◎赞美要因人而异

　　人的素质有高低之分、年龄有长幼之别。所以，赞美别人要因人而异，突出个性。年长者希望别人不要忘记他“当年”的业绩与雄风，因此在与其交谈时可多多称赞他引以为荣的过去；对于年轻人，不妨赞扬他的青春活力、创造才能和开拓精神，并举出具体的实例，证明他确实能够前程似锦；对于商人，可以称赞他头脑灵活、管理有方、生财有道；对于领导干部，你可以称赞他一心为公，廉洁清正；对于知识分子，则可以称赞他知识渊博、宁静淡泊……当然，这一切要依据事实，切不可虚夸。

　　◎赞美要独具匠心

　　一个学识出众但长相一般的女孩，如果你赞美她的专业水准高，也许她并没有多少感觉，因为她自己对这一点充满了自信，而且这方面的赞扬她已听得太多了。可是如果你赞扬她“走路姿势很优雅，显得很有气质”的话，她可能就会深深地记住这句话。

　　◎赞美要合乎时宜

　　赞美的效果在于见机行事、适可而止，真正做到当别人计划做一件有意义的事情时，开头的几句赞美的话能鼓励他下决心做出成绩，中间的赞美语有益于对方再接再厉，结尾的赞美语则可以肯定对方的成绩，为其指出进一步努力的方向。

　　◎赞美不仅要锦上添花，更须雪中送炭

　　俗话说：“患难见真情。”当一个人身处逆境的时候，他很难听到一声赞美的话语。这时候如果我们鼓励、赞美他，不仅可以使他振作精神，还可以大大增进彼此间的友谊。

　　◎赞美还可以有间接、含蓄的表达方式

　　对于任何一个人，最值得赞美的，不是他身上众所周知的明显的长处，而是那些蕴藏在他身上、既极为可贵又尚未引起重视的优点。这种赞美，为进一步开发他潜在的智慧与力量开辟了一个新领域，有助于他在攀登事业高峰的征途上，更上一层楼。内容明确、有创意的赞美更可贵也更可信。与其空泛、笼统地赞美对方很聪明、能干，就不如具体地赞美他办成的几件聪明事，这样才有助于他真正发现、发挥自己的长处和优势，激发起更强的上进心、荣誉感、自豪感。赞美也不一定局限于对个人，也可包括对他所从事的职业、所属的民族，及至他工作的单位、就读的学校。这种对群体的赞美，在现代的集体社交活动中，具有特殊的公共关系效果。有些人不习惯当面直接赞美别人，或不习惯当面被别人直接赞美，对于这些人可以进行恰如其分的间接赞美，其意义与效果并不亚于直接赞美。

　　还可以运用眼神、动作、态度等非语言形式向对方暗示，比如，你可就某一问题恭敬地请教别人；十分认真地倾听某人的谈话等。有时候，我们还可以通过转述别人的话：“某某觉得你……”来赞美对方，这样双方都会觉得更自然、更亲切。

　　赞美的话应该是字字珠玑，让人如沐春风，就好像空气清新剂，可以振奋精神，可以“美化”环境，但是再好的清新剂也会有过敏者。所以，一定要掌握好使用赞美语的方法。