人人都爱心理学：最妙趣横生的心理学教科书

第三十四章 花生和可乐影响判断力

　　你是否有发现：我们去看金银首饰的时候，如果销售人员十分客气，并且为你斟茶倒水，那么你就比较可能达成交易？如果在专卖店买衣服可以得到一些精美的礼品，你是否会更容易为他掏腰包？如果带着好的心情去做一些烦躁的活的话，你是否并不那么排斥？在讨论会上，如果有糖果和水果，你就更有想要发表意见的欲望？你知道为什么吗？下面用一个花生和可乐的实验来证实这种现象。

　　研究者请来一群青年学生，让他们阅读4篇关于癌症治疗、武装力量规模、月球探测器和三维电源的劝说材料。这些材料对于这群青年学生来说，既晦涩难懂又枯燥无味。参加阅读的学生，有一半在休息的时候可以得到一些花生和可乐，而另一半则不提供任何食物和饮料。因而，前者在阅读的时候带着比较愉快的心情，他们有时还哼着歌儿。而后者则容易显得不耐烦，并且阅读的时候会分散注意力。经过了漫长的阅读时间之后，等所有的学生阅读完材料，研究者请他们对材料的内容发表支持或反对的意见。对他们的回答做出统计后发现，能得到花生和可乐的学生对材料内容持比较积极的意见，而不能得到花生和可乐的学生则持消极意见的比较多，而且这个差异显著。

　　难道吃花生和喝可乐会影响人的判断力？答案是否定。事实上，影响人们判断力的并不是花生和可乐本身，而是它们所营造出来的气氛和随之带来的愉悦心情。也正是因为这个原因，才会有上述的各种现象。

　　现在，这个实验的结论被企业广泛应用。如在营销中，公司整体氛围应该注重公司的形象和员工的办公环境设计，高级专卖店的物品陈放与小物品的摆放，苏宁和国美等大型家电卖场对灯光亮度的要求，等等。这些“小动作”都会产生像前文试验中的花生和可乐的作用，简单而实效。在招聘中也一样，招聘者注意通过对工作场所的装修、物品的摆放、合理的设置所体现出来的工作环境，对于企业员工在工作过程中所表现出来的谈吐、工作态度和着装等都会使应聘者对企业有比较好的第一印象。

　　花生和可乐的实验对于前来应聘毕业生来说也同样具有启发作用。在众多的应聘者中，能让企业对自己留下一个好印象确实很不容易。在这种情况下，如果你能在面试短短几分钟内能够利用你的幽默来调解招聘者烦躁的心情或给招聘者一份好看的彩色简历，那么你就能给招聘者一个突出的好印象。

　　总之，花生和可乐实验给我们的启示是：氛围影响心情、心情影响意愿、意愿决定行动。