人人都爱心理学：最妙趣横生的心理学教科书

第一章 “得寸进尺”的好办法——门槛效应

　　在日常生活中，我们经常会有得寸进尺的想法，可是别人不一定会答应我们的这些要求，你是否曾为此苦恼？这时，你可以试用心理学上一个有趣的心理效应，别人有可能会在毫不知情的情况下答应我们的要求。这个能让我们得寸进尺的好办法就是利用“门槛效应”。

　　这个效应是在1966年提出的，由美国的心理学家弗里德曼与弗雷瑟从他们做的一个现场实验——“登门槛技术”的实验中得到的。

　　弗里德曼与弗雷瑟让助手分别到AB两个居民区，劝居民区的住户在自己房前立一块写有“小心驾驶”的大警示牌。他们把助手分为两组，使用两种不同的办法。一种办法是让一组助手向A区的居民直接提出这个要求，结果只有17%的居民愿意立警示牌。而让另外一组助手在B区用另外一种办法，即先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，结果几乎所有人都答应并完成了这一小小要求。几周后，助手再向B区的居民提出竖牌的要求，尽管那个牌子很大很不美观，但是竟然有55%的居民接受了这个请求。

　　通过这个实验，弗里德曼与弗雷瑟得到了这样一个结论：人们对难以做到的、违反意愿的请求做出拒绝的反应是很自然的结果，但是人们如果对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向。于是，当人们卷入某种活动，成为某种活动的一个成员之后，就会产生自己是这项活动的成员的概念，从而产生自己会关心这项活动的感觉。因此，这时如果提出更大的要求，人就会从心理上认同这个要求，进而不自觉地就答应这个要求。

　　有一个有趣的小故事可以帮助我们更好地理解这个心理效应。古时候，有个小和尚跟师父学武艺，想变成和师父一样武功高强的人，然后去江湖中行侠仗义。可是师父却什么也不教他，只交给他一群小猪，让他放牧。这让小和尚很沮丧，但是也无可奈何。于是，他只好按照师父的要求，每天去放牧。但是更让小和尚生气的事情是每天早上他都要抱着一头头小猪跳过庙前的一条小河，傍晚再抱回来。后来意想不到的事情发生了，小和尚在不知不觉中练就了强劲的臂力和轻功。原因就是：小猪一天天在长大，小和尚的臂力也在不断地增强。小和尚这时才明白师父的用意。其实师父就是利用了“门槛效应”，让小和尚慢慢地成才。

　　古时候的人都能用“门槛效应”帮助人成才，现在的家长以及教师更应该学习并且要善加利用这个效应。面对孩子成绩始终上不去的困惑时，家长和教师不妨用一下“门槛效应”，对孩子每一次提出一个要求，要根据具体情况而定，切记不可过高。而且当孩子跨过前一个门槛时，一定要给予及时、有效的鼓励，然后再提出一个更高的要求，这样才可能发挥最佳的“门槛效应”。

　　“门槛效应”除了应用于教育外，现在很多精明的商家可都是一直利用这个心理效应大赚消费者的钱。商家一般不会向顾客直接推销他们的产品，而是先提出一个小小的要求或者直接送出如折扣券、会员卡之类的小礼物，然后再有买100元送50元、买200元送100元等活动。而顾客也就被这些优惠活动吸引，进而被商家牢牢地抓住，卷入“大优惠”的购物中，而这时商家就达到了盈利的目的。

　　“门槛效应”可以带来无止境的向上，如同阶梯可以帮助人们登高，但也要知道“得寸进尺”是有一定的度的，人不可“贪得无厌”。大家熟知的《渔夫和金鱼的故事》中，渔夫的妻子先是向金鱼要一只木盆，后来又要木船、木房子，乃至要做贵妇人、女王、海上女霸王。她的要求也是逐渐提高的，看似也是“门槛效应”。但渔夫妻子最终因为她的贪得无厌、得寸进尺，被收回了所有的东西，从此他们又回到了一无所有的起点。我们要时刻提醒自己，不要贪得无厌。