人人都爱心理学：最妙趣横生的心理学教科书

第二十章 “先入为主”是怎样来的——定位效应

　　你看书看累了吗？让我们放松一下，做一次头脑运动。请不要用任何计算工具，在5秒钟内估计一下：1×2×3×4×5×6×7×8=？

　　好了！正确的答案是40320.你的估算离这个答案有多远？我想你一定是把结果低估了很多，是吗？没关系，几乎所有人估算的结果都偏小了。给一些高中生做这个题目，他们估算出的平均数是512，与正确答案竟相差了将近100倍！把这道题目改一下形式，变成8×7×6×5×4×3×2×1，给同年级的另外一些高中生回答，要求也是在5秒钟内进行估算，可是他们估算出来的答案平均值是2250，虽然是正确答案的1/18，但比起第一批学生，第二批学生的答案显然更接近于正确答案。

　　之所以会这样，是因为心理学中的定位效应在发挥其效力。1～8的从小到大的顺序会让人有一种数目不大的感觉，因而估算的结果较小。而从大到小的顺序会让人有一种数目较大的感觉，因而估算的结果较大。在社会心理学中，人们把一个人自己选定的角色位置不因其他因素而发生太大的变化的现象，称为定位效应。

　　关于定位效应，社会心理学家曾作过一个实验来验证它。实验过程是：在召开会议时，先让人们自由选择位子。开会一段时间后，让人们到室外休息片刻，之后再让他们进入会议室入座。如此反复5～6次，心理学家发现大多数人都选择他们第一次坐过的位子，很少有人变换位置。心理学家由此得出这样的结论：凡是自己认定的，人们大都不想轻易改变它。

　　心理学家发现择业者最容易受定位效应的影响。通常，人们在就业或“跳槽”前总会先设定一个理想岗位，一开始找工作时，往往一味地追寻与自己理想岗位相匹配的岗位。这时候，择业者很少考虑其他的岗位，以至于浪费了很多机会。

　　在实际生活中，我们都会不知不觉地受到定位效应的影响。日常生活中我们作判断的时候很少有机会得到完整的信息，大部分的判断和决策都是建立在不完全信息基础上的。比如，找到一份工作，老板问想拿多少工资时，通常我们都是参照同行业的工资来说，或者多一点，或者少一点，但是不会有太大的变化。再比如一个企业要为下个年度制定销售指标，会参照今年的销售额再根据市场情况进行一点调整。

　　定位效应有好有坏，当它使我们陷入先入为主的误区、影响判断的正确性时，就需要做一些定位调整。比如，前面提到的就业定位，如果理想的工作岗位不好找，可以根据个人兴趣、自身条件等因素选择最适合自己的职业道路。