人人都爱心理学：最妙趣横生的心理学教科书

第三十五章 “先入为主”的陷阱——沉锚效应

　　鲁迅先生曾经写下了这样一段文字：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，要在这里开一个天窗，大家一定是不允许的；但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这其中蕴含了心理学的知识——沉锚效应。

　　沉锚效应指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。成语“先入为主”正是表示了这个意思，所以说沉锚效应其实就是“先入为主”设下的陷阱。

　　很多人都有过这样的经历：和妈妈一起去逛街，本来妈妈不打算给你买衣服，但是你又很想买新衣服。这时如果你说：“妈，给我买一件衣服好吗？”妈妈不一定会给你买。而如果你换种说法：“妈，你说我买那一件红色的衣服好呢，还是白色那一件呢？”这时，妈妈很可能会选一个她喜欢的颜色，比如说“红色那件更适合你”。这样便是用“先入为主”为你达到了目的。

　　但是并不是所有人都会跳入这个陷阱，而聪明的人更是善于应用“沉锚效应”心理状态去赢取机会。有一个关于华盛顿智拿盗马贼的故事：

　　一天，邻居盗走了华盛顿的马，华盛顿也知道马是被谁偷走的。于是，他就带着警察来到那个偷他马的邻居的农场，并且找到了自己的马。可是，邻居死也不肯承认这匹马是华盛顿的。华盛顿灵机一动，就用双手将马的眼睛捂住说：“如果这马是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。”“右眼。”邻居回答。华盛顿把手从右眼移开，马的右眼一点问题没有。“啊，我弄错了，是左眼。”邻居纠正道。华盛顿又把左手也移开，马的左眼也没什么毛病。邻居还想为自己申辩，警察却说：“什么也不要说了，这还不能证明这马不是你的吗？”

　　罗贯中在《三国演义》中也给我们讲述了一个关于“沉锚效应”的经典故事：

　　关羽战败后，“降汉不降曹”，进入曹操麾下。对关羽青睐有加的曹操偶与关羽论及天下英雄，关羽说自己的三弟张飞“于百万军中取上将首级，如探囊取物”。及至曹操在荆州击败刘备欲追而歼之，在当阳遭遇张飞时，罗贯中这样描述到：张飞睁圆环眼，隐隐见后军青罗伞盖、旄钺旌旗来到，料得是曹操心疑，亲自来看。飞乃厉声大喝曰：“我乃燕人张翼德也！谁敢与我决一死战？”声如巨雷。曹军闻之，尽皆股栗。曹操急令去其伞盖，回顾左右曰：“我向曾闻云长言：翼德于百万军中，取上将之首，如探囊取物。今日相逢，不可轻敌。”言未已，张飞睁目又喝曰：“燕人张翼德在此！谁敢来决死战？”曹操见张飞如此气概，颇有退心。飞望见曹操后军阵脚移动，乃挺矛又喝曰：“战又不战，退又不退，却是何故！”喊声未绝，曹操身边葛侯杰惊得肝胆碎裂，倒撞于马下。曹便回马而走。于是诸军众将一起望西奔走。

　　其实在这里，曹操便落入了“沉锚效应”的怪圈。原因就是他对关羽的钟爱导致他对关羽的话不加分析地接受，再加上他认为关羽是一个勇武绝伦的人，如果连他都称赞张飞，那张飞肯定不是一个好对付的角色。这两个先入为主的想法直接左右了曹操的判断，决定了他的行动。多智、多诈、多疑如曹丞相，尚且如此，由此可见“沉锚效应”之威力。

　　如果你意识到沉锚效应这个陷阱，想要跳出这个怪圈、绕过这个陷阱，可以试试以下方法：

　　第一，尝试从不同的角度来看问题，看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一感觉。

　　第二，在向别人请教前，要有主见，不要被别人的意见左右。

　　第三，回想一下自己是否了解了所有的信息，避免遗漏不符合自己“口味”但却有用的信息。

　　第四，“先下手为强”，做一个主动的设“锚”者，让自己处于一个更有利的位置。