人人都爱心理学：最妙趣横生的心理学教科书

第四十二章 人是怎样找理由的——过度理由效应

　　在日常生活中你是否有这样的体验：当我们遇到困难时，如果亲朋好友帮助我们，我们会认为那是理所当然的，如果他们不帮忙就很奇怪了；但是如果当时是一个陌生人向我们伸出援手，我们却会认为“这个人乐于助人”。为什么会得出两种不同的结论呢？

　　上述问题的答案，用心理学来回答的话就是——过度理由效应。其实每个人在做一件事情的时候，都会给自己找理由的，原因就是使自己和别人的行为看起来合理。而一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下去，而且在寻找原因时总是先找那些显而易见的外在原因。因此如果有足够的外部原因时，人们一般就不再去寻找内部的原因了。所以当“亲戚朋友”这个外部理由已经足够说明这个问题，人们不会再找更深层次的原因了。而如果是陌生人，因为不认识，无法用“亲戚朋友”这样的外部理由来解释别人的行为，只能追究到他人人格内部的原因。

　　过度理由效应早就被心理学家的实验证明了。1971年，心理学家德西和他的助手作了这样一个实验：他以大学生为被试对象，请他们分别单独解决诱人的测量智力的问题。

　　他将实验分为三个阶段：第一阶段，每个被试者自己解题，不给奖励；第二阶段，被试者分为两组，实验组的被试者每解决一个问题就得到1美元的报酬；第三阶段，让被试者自由休息，想做什么就做什么，目的是考察被试者是否维持对解题的兴趣。实验的结果是：与可以得到奖励的一组比较，无奖励的一组在休息时仍继续解题；而奖励组在有报酬时解题十分努力，在不能获得报酬的休息时间，明显失去对解题的兴趣。之所以会这样是因为，第二阶段时，实验组的金钱奖励是作为外加的理由，造成明显的过度理由效应，使奖励组被试者用获取奖励来解释自己解题的行为，从而使自己原来对解题本身有兴趣的态度出现了变化。到了第三阶段，奖励一旦失去，奖励组的成员认为已经没有继续解题的理由。而无奖励组被试者对解题的兴趣，没有受到过度理由效应的损害，因而第三阶段仍继续着对解题的热情。

　　这个实验给我们这样一个启示：如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它过于充分的外部理由。不管是老师、家长还是管理者，都不能给学生或员工过多物质的奖励，那样会使他们倾向于寻找浅层的行为动机——追求物质奖励，从而淡化深层的原因——工作或学习本身给他带来的快乐。这样的话，一旦外在理由不复存在，这种行为也将趋于终止。

　　所以，一个公司老板如果希望自己的职员努力工作，就不要给予职员太多的物质奖励，而要让职员认为他自己勤奋、上进，喜欢这份工作，喜欢你的公司。而希望孩子努力学习的家长、教师，也不能用太多的金钱和奖品去奖励孩子的好成绩，要让孩子觉得自己喜欢学习，学习是有趣的事。