凯达之魂：记一个民营企业家的人生和事业

大家风范

　　张文远曾对一位省报记者说道：“对一个企业家来说，他的最大愿望就是为社会创造财富，他的崇高理想就是为社会作出贡献，他的最大满足就是在自己从事的事业上创造辉煌。”

　　这，也是张文远自己的永恒追求和人生目标。

　　1990年8月，骄阳似火，西安的气温高达38℃，水泥路面像烙锅一般发烫。洒水车在悠扬的音乐声中行进在大街上，喷洒着湿润和清凉，立时，路面上便升腾起一缕缕乳白色的气体，很快便被炙热的阳光烘烤得无影无踪。车辆在宽阔的街道上往来穿梭，为快节奏的都市生活又增添了几分紧张气氛。

　　这时，在僻静凉爽的止园饭店，张文远正在举行“中意牌”多味奶片建成投产的新闻发布会。当照相机、摄影机纷纷对准他并发出一道道耀眼的闪光时，当商界、新闻界和有关部门领导给予一阵阵热烈的掌声时，张文远虽然十分兴奋和激动，但却并没有因此乱了方寸。身着时尚的花格衬衫、清瘦的脸庞上架着灰框眼镜，给人一派风度翩翩的学者印象。面对数十名记者的镜头，他神态自若，手握话筒，简短而又准确地回答着大家的提问。

　　每位成功者的辉煌，都是来自艰苦卓绝的奋斗；名垂青史的殊誉，来自他超人的智慧、胆略和魄力。正像一副对联说的：“好事多为难事；名人都是苦人”。

　　是的，张文远从难事中干出了好事，从吃苦中成了名人。只有名人和苦人脚下的印痕才会经得起岁月的侵蚀，才会在成功之路上闪烁着耀眼的光芒。

　　成功者的足迹是血汗的结晶，成功者的道路是精神的丰碑，成功者的事迹是一首感人至深的诗。

　　曾记否，两年前的8月，也是这么炎热的天气，但却不是西安，而是在兴平。一天，县委书记出国考察一回来，就把张文远从店张奶粉厂叫到县委。张文远顶着骄阳酷暑，满身大汗，风尘仆仆，来见书记。

　　“你看看。”不等张文远坐下，书记便急不可待地拿出几片奶片，兴奋地说：“这是食品王国意大利生产的多味奶片，这种高端产品，在我国虽然已有厂家生产，但只有一个奶片厂，远远赶不上市场需求。我们要抢抓机遇，乘势而上，尽快把这个乳品项目搞起来。”

　　张文远一听，也不禁一阵惊喜。因为生产奶片对于乳品行业，更是高端科技，这对不甘平庸和敢于进击的张文远来说，真是求之不得的好事。如能把奶片生产线建起来，那么，兴平奶粉厂将会在全省，乃至全国乳品行业产生更大影响，甚至一跃成为乳品工业的龙头企业。

　　然而，企业家要上一个新项目、开发一种新产品并非易事，需要经过市场调查、科学认证和详细核算方可立项。对此，已经拥有十多年企业运营经验的张文远更是心知肚明。

　　县委、县政府对此很重视，立刻组织专业人才，分为几个小组，分头出外考察。他们先后到黑龙江的肇东、北京中国食品协会、轻工业部、省经委等部门及市场进行了大量的调查研究，取得了第一手材料，认为这种产品在我国市场短缺，发展前景可观。

　　于是，县领导根据调查结果，又多次召集有关方面开会研究讨论之后，毅然决定立项。并指示县经委写了立项报告，上报咸阳市经委，报省经委批准。鉴于立项时须附分析报告和设备清单，张文远又一次去了北京，请北京凯利公司作为中介单位，和意大利帕马拉特公司交涉，决定10月份去北京和意商谈判。

　　由于这个项目科技含量高，投资巨大，在全县引起了强烈反响。绝大部分人认为这是兴平第一个中外合资企业，如果成功，将会成为全县的龙头企业，从而产生巨大的社会效益和经济效益，使兴平的工业在全咸阳市名列前茅。上级希望和企业发展需要相一致，这是一个天赐良机，千万不能错过。

　　但是，也有一部分人抱有怀疑态度。认为投资近千万元，这批资金从何而来？如此巨大的企业风险，由谁承担？而且，项目越是科技含量高，就越需要高科技人才，我们这个土生土长的乡办企业，有这样的管理水平吗？还有一部分人担心上当受骗。因为在改革开放的大潮中，有许多企业急于求成，投资巨大，从国外购置设备，结果不少设备名不副实，成为一堆废铁。人们更怀疑一个农民出身的张文远能有水平和洋人谈判吗？

　　尽管全县议论纷纷，仁者见仁，智者见智，但县委、县政府一锤定音，便成定势。

　　谈判日期决定之后，县上成立了谈判组。组长由主管县长兼任，从经委、乡企局、奶粉厂等单位选出成员，张文远就是其中一位。

　　张文远深知，这次谈判担子很重，责任不轻。他虽然不是领导，却是企业的法人代表，是谈判的主角。为了谈好这次生意，他事先翻阅了大量资料，并进行了详细分析。对于一些细节问题，也作了周密的思考。

　　时值金秋十月，关中广大农民已经开始了繁忙的秋收秋播。成熟的玉米在阳光下折射着金色的光芒，暖洋洋的舒坦。农民们喜气洋洋，精神饱满，面对丰收在望的美好景象，充满了收获的喜悦。手扶拖拉机、蹦蹦车、农用三轮车驰来驶去，洒下一路欢快的歌声。路旁的野菊花泛着黄澄澄的金色，在渐渐凋枯的草丛中炫耀着自己的辉煌。在天高气爽、风轻云淡的碧空，不时掠过鸟儿轻旋的身影，为大忙季节增添了几分生气。

　　就在秋收秋播的大忙时刻，张文远把近十亩地的活儿撂给妻子，走了。临走，妻子说：

　　“缓几天去不行吗？”

　　“不行，这是和外商谈判，一分钟也不能迟到。”

　　“那地里的活咋办？就是把我挣死，也做不过来呀！”

　　“请亲戚帮忙。实在不行，叫短工也行。”张文远望着发愁的妻子，也不由心疼起来。他知道，近十亩地的秋收秋播，对一个妇女来说，该有多么大的压力呀！

　　可是，公务要紧，他别无选择。

　　谈判组在主管县长的率领下，驱车至西安机场，登上了一架大型的银灰色民航班机，向首都北京飞去。

　　飞机在数千米的高空中快速平稳地飞翔着，机腹下是一团团乳白色的云雾。

　　张文远向窗外看了一会儿，便靠着座椅，闭上双目，陷入了沉思。他被这次谈判牵动着思绪，又回忆起了十年来艰难困苦的创业历程。十年，这在人一生中该占有多大的比例！十年，有过阵痛，也有过欢乐；有过挫折，更有过辉煌；有过倒退，也有过发展。十年，张文远从一个农民成为一个企业家，从一个稚嫩的弱者成为一个成熟的强者，究竟付出了多大的代价，只有张文远自己最清楚。现在要和意大利客商谈判，这既是他一生中一个亮点，也是一个新的起步。所以，他既兴奋，又紧张。因为，他代表的不仅仅是一个小小的奶粉厂，而是代表着全县企业家的形象，也承担着县委、县政府和全县人民的殷切希望。

　　乘客们温文尔雅，文质彬彬，有的看报，有的看书，有的偶然和同伴轻声交谈，但大部分和张文远一样，靠椅合目。服务员小姐不时送来饮料、小吃，却很少有人去要。在这种宁静的气氛下，张文远突然禁不住笑了，吓了同伴一跳。

　　“咋啦？”同伴好奇地问，“梦见啥好事了？”

　　张文远微微一笑，没有回答，伸了个懒腰，又合上了双目。

　　原来，他回忆起自己曾经看过的一份《参考消息》。这张报纸用了整整半个版面刊登了一篇介绍与外商谈判技巧的文章。文章介绍了什么“心理战术”、“摸清底牌”、“压低底线”、“机智应变”、“欲擒故纵”、“幽默灵动”等先进经验，由此使他联想到了许多历史故事，便禁不住哑然失笑。“商场如战场”，谈判，这是经验的较量，实力的较量，智慧和综合素质的较量，胆略和策略的较量，也是他一生最下工夫的较量。

　　北京，是全国政治、经济、文化的中心。但是，张文远没有时间去观赏名胜古迹，去领略北京市容的古朴和现代文明的气息，一住进宾馆，便把自己最先想到的问题和论证记录下来，系统地研究谈判方案。

　　晚上，他又和大家聚在一起，征求意见，群策群力，研究谈判中的每一个细节。

　　“文远，你一定要沉着应付，出语谨慎，绝对不能出现任何纰漏。”主管县长虽是领导，但因不谙此道，谈判的重点就成了张文远。所以，他再三叮咛张文远说：“如果到关键时候，一时不好答复，就说‘请允许我们再考虑考虑’，以便打破僵局，留下谈判余地。”

　　其实，这位主管县长也没有经历过这种场面，他所说的经验，也是听别人讲的。

　　这些张文远心里都明白，听了县长的话，故意笑道：“有你县长，天就塌不下来。”

　　县长也笑了，说：“你以为我是大个子呀？这次谈判，我也心中无数。但有个原则，那就是宁可中止谈判，也不能放弃原则，更不能让人家牵着鼻子走，上了‘贼’船。”县长望着张文远，郑重地说：“如果我们有辱使命，还有何面目见兴平父老！”

　　县长这么一说，张文远心里也不免一热，说：“对！咱不能让人家牵着鼻子走，我们必须从容谨慎，把握原则，争取主动，绝不能把人丢在洋人面前。只要咱们时刻记着领导的嘱咐，心里装着兴平父老乡亲，就一定会凯旋而归。”

　　“对！”经委的一位同志说，“咱们要密切注意动向，抓住战机，不辱使命。”他像宣誓似的，一脸的严肃。

　　但是，正当他们刚刚投入到紧张的谈判前的准备工作时，不料兴平县委发来电报，说县里有重要的事情，催主管县长立刻返回。

　　大家一听，一下子炸了窝。怎么回事？难道县上那么多的副书记、副县长都出国去了？难道他们都事不关己，派不上用场？难道还有什么比一次投资近千万元的事情还要重要？

　　大家都非常迷茫，都有些窝火，也有人胡乱猜测着县里究竟有什么重大事件。

　　主管县长虽然也有些不解和不快，但这是组织决定的，他不能说什么。便对大家笑笑，说：“这个通知虽然有些意外，可县委能决定叫我立刻回去，肯定有紧急性和必要性。所以，大家应该相信组织，不要胡乱猜测，更不能有任何怨气。这里的工作就由夏主任负责，希望大家同心协力，群策群力，出色完成这次任务。”他环视大家一眼，又千叮咛万嘱咐地说：“另外，从凯利公司传来的消息，对方要价可能在170万西德马克左右。但是，按照当前的市场价位，的确显高。你们要把握原则，只要能在130万西德马克左右，就可以考虑订货。”他又补充一句：“这也是县上领导的意思。”接着，他又向夏主任交代了有关情况，决定下午便返回兴平。

　　送走县长，大家又聚在一起，围绕谈判，各抒己见。夏主任提醒大家，在一些关键问题上，一定要更加谨慎，绝不能留下遗憾，更不能留下什么后遗症。

　　第三天，谈判正式开始。

　　中介单位中国凯利公司会议厅：椭圆形棕红色会议桌，会议桌中间一字儿排开摆满了千姿百态的鲜花，淡淡的清香在会议室飘散，令人心旷神怡；造型别致的顶灯，放射着银色的光华，明亮而又柔和。整个会议厅显得高雅、恬静和温馨。

　　双方几乎在同时步入会场，分别入座，凯利公司代表将双方代表作了简短的介绍，大家亲切握手，点头致意，一派友好气氛。

　　接着，凯利公司代表又以主持者的身份，说了本次会议的内容和主题，并希望会谈的双方相互理解，谈判顺利。

　　参加会议的兴平代表一共三人，首席代表为夏主任。

　　意方谈判的首席代表是位人高马大、满脸大胡子的专家。他脸色微红，鼻梁高耸，一双不大而又锐利的眼睛含着几分自信与傲慢。他首先介绍了他们产品的特色、性能及社会影响，又不无夸张地赞扬了这套生产设备的先进性。他说：

　　“我们这套设备是在原来设备的基础上，经过技术改造，成为当前国际上一流设备的。从混料到包装，采用集成电路控制，完全自动化。产品的配方是经过我国专家反复研究、科学鉴定，具有低糖、低脂肪、高蛋白和人体需要的多种微量元素，适用于各个年龄层次人的需要，特别是对儿童增加智力、促进身体发育具有独特的效果。并且已经形成奶油、薄荷、草莓、可可、咖啡等几个系列……”

　　他侃侃而谈，悠然自得，以先声夺人之势，向兴平代表发起了强攻。不料就在他大加赞扬自己的设备时，张文远却淡淡一笑，斜斜地刺过一枪：

　　“先生，贵方的设备我们早就进行了深入考察，其功能和特点能像先生一样的背诵下来。所以，你可不必大唱赞歌，还是直奔主题怎么样？”

　　这一盆子冷水浇得兴致勃勃的洋专家顿时兴味索然。他没有想到，对方的眼光竟如此的锐利。他愣了一会儿，方才回过神来，歉意地笑笑，说：

　　“好的好的，我明白先生的意思。”他顿了顿，便开始报价。“根据目前市场价格，这套设备为169万西德马克。”他以坚定的语气报了价格之后，坦然地注视着谈判对手。

　　这个报价虽然在张文远意料之中，但听对方语气，坚定得有些盛气凌人，仿佛毫无回旋之地。

　　三人互相看看，微微一笑，心里虽然紧张，但表面上却能镇定自若。张文远取支香烟，若无其事地闻闻，又在手里轻轻地捻来捻去，一副漫不经心、旁若无人的样子。这是一种心理战术，得益于《参考消息》的经验介绍。

　　沉默了一会儿，张文远瞥了对方一眼，镇定地摇摇头，说：“这个价格太高，我们不能接受。”他说得和对方一样坚定，“你的报价超过了国际市场价格。”

　　大胡子双手一摊，说：“不可能！”

　　张文远用自信的目光看了大胡子一眼，把香烟在桌子上轻轻蹾了蹾，不慌不忙地说：“我觉得先生应该清楚，我国黑龙江肇东，也在贵国引进了同样一条生产线设备，是以93万西德马克成交的。”

　　外商专家似乎早就料到中方一定在事前掌握了有关情况，肯定是有备而来。听了张文远的话后，也非常镇定，便盯着张文远说道：

　　“你们说的也不无根据，的确是事实。可是，那是前几年的产品，并不能代表现在。我们现在的这套设备，是在我国最先进的产品基础上进一步改造而成的。可以说它是领导现代乳品工业发展新潮流的一流设备。配件从一年增加到三年，包装机也由原来的两台增加到四台。”

　　张文远随手翻翻对方的报价单，见上面列有19.5万元的配件清单，但无数量，估计是外商利用延长年限所耍的花招，故而又重重地回击了一句：

　　“那好，我们只要一年的配件。”

　　张文远的快速反应和突然回击，令外商措手不及，不知如何回答。因为这一家伙就减少了13万马克！

　　外商见这位戴着高度近视镜、神情自若、反应迅速、话语犀利的张文远先生，并非一般谈判对手。大胡子专家无可奈何地看了同伴一眼，向凯利公司代表摊摊手，说：

　　“让我们再考虑考虑，明天再谈吧。”

　　凯利公司代表向张文远传达了对方的意见，说：“贵方以为如何？”

　　“同意。”张主任礼貌地说。

　　回到宾馆，三人长长松了口气。第一轮谈判虽无结果，却探测了对方的虚实及谈判能力。看来169万西德马克不是雷打不动，而是大有余地。而且，外商专家也不是胸有成竹、百战不殆的常胜将军。

　　晚上，他们又针对白天的谈判情况，总结经验，研究下一步的战略对策。

　　第二天，兴平的首席代表夏主任退席，张文远为首席代表，和另一位同志出席了会议。外商见兴平的首席代表未到，便笑着问道：

　　“你们的首席代表为什么没有到会？”

　　张文远把眼镜向上推了推，礼貌而又出人意料地说道：

　　“我们首席代表对你们昨天的报价感到非常失望，怀疑贵方是不是抱着诚意来做生意。所以，他指派鄙人为首席代表，今天再和贵方交换交换意见。”

　　这几句极具分量的话竟脱口而出，连张文远自己也感到突然。这是他灵机一动，以此给对方一个十分巧妙的心理攻击。对方一听，果然有些慌乱，便带着几分歉意地说：

　　“误会误会。如果没有诚意，我们不会远道而来。这本身就证明我们是诚意的。”说着，又望了望凯利公司的代表，凯利的代表立刻明白这种目光的含意，连忙向张文远笑道：

　　“是的是的。我们凯利能以极大的热情和兴趣从中介绍，就是因为双方都抱有十分的诚意呀！”

　　张文远笑了笑，立刻抓住战机，单刀直入地说道：“那好呀！既然这样，就应该开诚布公，直言不讳，何须转弯抹角、虚晃一枪呢？”

　　大胡子一听，连忙笑道：“是的是的。”

　　“那就请贵方报出真实的价格吧。”

　　张文远果真是个人才。他这种随机应变、善于主动驾驭会议走向的能力，连凯利公司的高级官员也十分佩服。

　　意方见玩弄无谓的手段对对方毫无意义，更无挟制作用。如果报价过高，就有可能失去这次成交机会，便沉思了一下，终于说道：

　　“那就129万马克吧！”大胡子专家无奈地说，“这是最低价码了。”

　　张文远暗自欣喜，但表面上并没有显山露水，脸上仍然神色依旧。他抬起眼皮，似乎无意地看了对方一眼，十分冷静地说道：

　　“如果是最低价码的话，我们就没有高攀的余地了。难道这就是贵方的诚意吗？”

　　意方一听，又一次慌了手脚，意识到自己封底的欠妥，让对方抓住了把柄。大胡子便有些尴尬，摊摊双手，说：“那么，贵方的意见呢？”

　　“110万西德马克。”张文远突然提高声音，斩钉截铁地说。

　　“啊！”大胡子专家遗憾地耸耸肩膀，说：“110万，太低了，太低了，国际市场上没有这个价格。”

　　顿时，谈判陷入僵局，双方都鸦雀无声。但是，张文远已经从对方表情中窥视到外商求成的迫切心情。他心里明白，谈判已经到了关键时刻。所以，他以静制动，一言不发。

　　凯利公司代表见状，也唯恐谈判告吹，中介费泡汤，便乘机说道：“我们觉得，今天双方都抱着诚意，可谓坦诚相见，而且谈判有了新的进展。因时间关系，今天就谈到这儿，明天再继续商讨怎么样？”

　　双方只好点头同意，各自打道回府。

　　这天晚上，张文远思前想后，几乎一夜没有合眼。白天，他虽然把价格压到了110万西德马克，但毕竟理由不足，真要理论起来，缺乏反驳之力。于是，他把焦点集中到那两台没有具体价格的包装机上，并发挥他在村上当会计时的专长和优势，经过反复核算，终于算出了一台包装机组的价格在11万元左右，仅这一点，就可以压价20多万元，总价超不过120万。

　　运筹帷幄，决胜千里。张文远经过深思熟虑和正算反求，顿时心中有数，暗自高兴。

　　这天一早，张文远和往常一样，不慌不忙地到了凯利公司，意方代表早已入座。张文远见状，又是一喜。因为对方能提前到会，说明他们求成心切。这虽然是个细节，却被他发现了，可见张文远过人之处。

　　谈判一开始，大胡子专家一反常态，神情庄重，少了往日的雍容大度，多了些严肃和冷静，坚定而又冷冷地说：

　　“各位先生，今天我要强调的是，昨天张先生把价格从129万压到110万，其理由就是参考了数年前我们和黑龙江肇东的成交价格。但事实是原材料涨价和通货膨胀因素，使价格增加了百分之十左右。同时，我们对原设备进行多方面的技术改造，使设备更具科学性，这又不能不提高设备价位。而且，现在又增加了设备，特别是增加了两台自动化包装机这一点，全套设备最低价位也在129万马克以上。”

　　这一席话听起来确实是振振有词，有根有据，令人无法反驳。但张文远的思路奇崛，反应灵敏，当即说道：

　　“先生说的虽是事实，但不能作为涨价的理由。为什么呢？因为你们的设备在不断地革新改造，同行业的设备也在加速提高，这是一种市场竞争行为。请问先生，你们的设备如果还停留在前两年的水平上，别说110万，就是100万我们也不会看上贵方的设备的，您说是不是这个道理？”

　　大胡子专家实在想不到张文远会从这个角度将他一军，因无思想准备，竟一时无法回答，只是紧张而又无可奈何地摇头、摊手。

　　“另外，我们早就对包装机的价格进行了考察和核算。如果我说的不错的话，一台包装机的价格超不过11万！可你们却打了埋伏，这能算光明正大吗？”

　　一箭中的，直击要害，谁也不曾料到张文远竟然会如此深不可测。而且，还对他们的情况如此清楚，一时憋得满脸通红，无法辩解。

　　“你们的算法不对！”急得满头大汗的大胡子专家慌了手脚，两手不停地比画着。

　　望着已经有些失态的大胡子专家，张文远暗自笑了。他知道这枚“定时炸弹”发挥了无限的威力，自己对包装机的核算结果是非常接近实际的。他静静地望着大胡子，笑了笑，自信地说道：

　　“算得对不对，你我心里都十分清楚。如果贵方真的出于诚意做这桩生意，我还是那句话：以诚相待，公平交易。”

　　这种十分肯定的语气和有所暗示的方式，更使对方心里着慌。颇有谈判经验的凯利公司代表，也对张文远的谈判能力和胸有成竹不胜佩服。

　　张文远看得出来，他已经完全驾驭了谈判的主动权，处于非常明显的优势地位。但胜负未见分晓，决不能盲目乐观，功亏一篑。于是，他便乘机强攻，以便彻底摧毁对方的心理防线。

　　“中国有句老话，叫做‘真金不怕火炼’。贵方如果觉得我们的算法不对，还可以请经济专家论证。如果我错了，别说129万，就是169万我也照付，因为我是法人代表，说话算数。”他威严地扫了对方一眼，“如果报价在120万元以上，我们各自的时间都很宝贵，就不用再浪费时间。”这时张文远已经起身准备离场。

　　在张文远接二连三地穷追猛攻下，对方已经失去了招架之力，陷入十分尴尬的境地。大胡子专家更加着急，连忙笑道：

　　“张先生，我很佩服你的应变能力。但是谈判做生意，争多论少、各执己见是十分正常的事情，请你能够理解。”说着，把自己的同伴叫出会议室，商量了一会儿，二次进来，说：

　　“这样吧，为了表示我们的诚意，就118万西德马克吧。”

　　张文远一听，已经达到目的，但他却果断地说：“115万，成交！”他知道，对方把大钱都让了，小钱一定不会导致谈判破裂。

　　大胡子两手一摊，看看凯利公司的代表，作出决不让步而又无可奈何的样子。凯利公司代表心里明白，双方都不会为区区3万元就此告吹，便从中协调，各让一步，以116万马克宣布成交。

　　“OK！”大胡子专家点点头，又摇摇头，望着张文远笑道，“我今天方才知道‘寸步不让’了。”

　　“彼此彼此。”张文远热情地站起来和对方握手，笑道，“中国还有句古话，叫‘不打不成交’。通过这次谈判，我们不但生意成交，又成了好朋友，这叫‘好事成双’呀！”

　　就这样，张文远以崇高的事业心和责任感，并依赖他聪颖的天赋、超群的智慧，经过激烈的唇枪舌剑，终于以压价31%的结果达成协议，创造了谈判史上的奇迹。因为按照惯例，一般压价不超过15%～20%。记者含笑先生专门采写了此事，在1990年8月25日到9月5日的《现代保健报》上，连续发表了报告文学《“中意”之路》，《陕西日报》1991年10月3日也以《“土专家”——一次谈判的经历》为题报道了此事，在社会上产生了强烈反响。

　　按照国际惯例，谈判成功，买方需向卖方预交10%的预付款。张文远又到陕西省经委要了10万元的外汇额度，兑换成美元，交清了预付款项。

　　老子曾说：“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。”用今天的话来说，就是坏事之中有好事，好事之中有坏事。1990年春节期间，有人给县长曹森送了几种奶片，从而发现国内生产这种产品的厂家还有多家。曹森县长大吃一惊，连忙通知张文远，要他赶快作进一步调查，弄清厂家和市场情况。

　　张文远一听，也有些心慌。原来只知道国内只有寥寥数家，怎么突然冒出来好多厂家？张文远不敢怠慢，立刻兵分几路，按照包装上的地址前往调查。经过了解，不禁使张文远更加惶恐起来。一是生产厂家较多，二是生产成本较高，三是市场疲软。虽然属于一流保健食品，因为超过了国内消费水平，所以市场不大。

　　鉴于这种情况，张文远几经考虑，立即给北京凯利公司发去电报：暂停执行奶片设备合同，随后来人商量。电报发出，张文远仍然寝食不安。他思来想去，认为问题严重，如不当机立断，定会造成更大损失。与此同时，张文远又向县委书记如实汇报情况，原以为书记会同意终止合同，不料书记沉思片刻之后，说：

　　“单方终止合同，岂不是有失信誉？我们和外商打交道，一定要考虑到国际影响，考虑到祖国形象。”

　　接着，县上又召开了由经委、乡企局、外贸局、商业局等有关部门参加的讨论会。会上，张文远详细汇报了整个情况，最后说道：

　　“应该说，这种产品在国内乳品行业，确实堪称一流产品，所以，当初决定立这个项目时，是一个比较明智的决定。但是，由于市场瞬息万变，加上隐形因素的客观存在，对我们极为不利。另外，产品价格较高，超过了我国国内目前的消费水平。如果我们坚持要上这个项目，必然会有很大的风险。加上投产量大，将来一旦产品滞销，就悔之晚矣。所以，我反复考虑，看来终止合同当是上策，以免造成更大的损失。预付对方的10万元，由我们奶粉厂承担，不要县上承担任何责任，请领导放心。”

　　在一阵沉寂之后，书记说道：“我看还是继续执行合同为好。我们不仅要算经济账，同时也要算政治账。因为这次是我县第一次和外商谈生意，一旦终止合同，会不会影响以后的引资招商？而且，虽然厂家增多，却更利于市场竞争，更利于发展。要说产品价格较高，超过了我国目前的消费水平，这也只是短期现象。目前，我国的经济建设一日千里，人民生活不断改善，消费水平自然会日渐提高，这就是我国的国情。要说风险，干什么没有风险？只有敢冒风险，才会有魄力干出一番大事业来。大家说说，是不是这个道理？”

　　县委书记定了调子，也就无人提出异议。于是，张文远只好又和店张镇的一位干部去了北京，向凯利公司说了情况，决定继续执行合同。

　　接着，张文远为了筹集资金，十次进京，无数次进省，东奔西跑，茹苦含辛，公章盖了近百个，终于在北京农行总行贷款61万美元。县上又指令油漆厂、城乡企业供销公司担保，县财政局反担保。并且由县石油公司担保250万元，县财政局100万元（最后落实50万元）、经委20万元。

　　时光荏苒，转眼到了1990年6月，意方依照合同规定，将全套设备发到天津口岸。得到凯利公司通知，张文远立刻带人去了天津，将设备运回店张。

　　在意大利技术员的现场指挥下，张文远带领全厂职工，立刻投入到紧张的安装调试之中。他夜以继日地守在现场，既当指挥员，又当战斗员。正值三伏酷暑，他整天光着膀子，大汗淋漓。经过近一年的苦干，安装终于全部到位。

　　在日夜操劳的同时，令他最担心的是产品质量。一想到这个至关重要的问题，就不由一阵紧张。不少部门的领导和众多挚友，也都出于关心，不时地打听询问。他虽然心中无数，但还是信心十足地回答说：“有产品证书，有双方签订的合同，有意大利专家现场把关，质量肯定没有问题。”

　　正像张文远说的，当设备安装调试之后，意大利食品专家当即提供了工艺配方，亲自指导生产，投产后一举成功，产品质量完全合格。已经累得精疲力竭的张文远，正同镇上领导在办公室商量有关事宜，听到这个消息，这才长长出了口气。当意大利专家从车间出来，准备向他道喜祝贺时，张文远却坐在椅子上睡着了。

　　“他太累了。”洋专家叹口气说。“我到过几个国家，这是第一次见到张厂长这样的实干领导。这是中国人的品德，是企业发展的保证，也是你们的骄傲。”他向店张镇的领导说。

　　消息传出，新闻媒体蜂拥而至。《陕西日报》以《兴平奶厂建成国内最大奶片生产线》为题，进行了及时报道。在报道这条新闻的同时，介绍了这条年产540吨奶片生产线的详细情况和产品特点。接着，《西安晚报》也以《中意牌多味奶片投产》为题发表文章，不但介绍了产品的结构特点，并报道其产品已经投放在西安市场。还有《陕西工人报》、《咸阳报》、《陕西科技报》和数家电视台也先后做了报道，使“中意牌”奶片先声夺人，传遍全国。中国食品协会、国家轻工业部、陕西省经委都给予高度评价。西北航空公司一次就选购了20多万盒奶片，在班机上供中外乘客享用。

　　为了扩大影响，打开销路，抢占奶品市场，张文远又出新招，挑选了几十名年轻漂亮的姑娘，组成几个宣传队，到全国各地进行大张旗鼓的宣传，一下子轰动全国。

　　“中意牌”多味奶片的投产，不仅是兴平地方工业史上一个里程碑，而且对推动全国乳品工业起到了积极作用。省、市、县三级党政领导多次莅临兴平乳品总厂，进行视察、指导，并给予高度赞扬。

　　但是，这不是张文远事业上的顶峰，只是一个新的起点。他将不遗余力，创造出更大辉煌。

　　然而奶片项目的成功给张文远带来的荣耀是短暂的，很有些昙花一现的意味。后来，市场的发展趋势，验证了张文远两年前提出奶片生产不适应国内市场的要求而提出终止合同的观点是正确的，是有远见的。而且，除了张文远所付出的心血付诸东流之外，带来的麻烦、负面影响和后遗症却是长期的，损失是巨大的。如果不是奶片项目给张文远的凯达公司所造成的影响，凯达可能就不是今天这个模样，极有希望成为全省乳品的龙头老大。因为他在整整15年的发展岁月中，再也没有得到一分钱的贷款。只是凭着张文远坚韧不拔的毅力和个人信誉，通过亲友和广大员工们筹措资金，大力支持，保证了企业的正常生产。并努力做大做强奶粉项目，依靠自身的造血功能，积累资金，滚动发展，逐步壮大，方才闯过了一道一道难关，使凯达公司挺胸昂首屹立在乳品企业之林，并一跃而登上了乳业的金榜。