凯达之魂：记一个民营企业家的人生和事业

迎接新挑战　实现新跨越

　　——在凯达集团公司年度总结会议上的讲话

　　张文远

　　元旦刚过，春节即到，首先我代表公司董事会向全体员工，特别是各实体、各部门的负责人道一声：大家辛苦了！并预祝大家春节愉快，合家欢乐，万事如意，心想事成。

　　告别了危机与机遇共存的2007年，我们迎来了充满希望的2008年。为了在新的一年里取得更大的发展，我们首先对2007年走过的历程认真地总结，以使我们能够在2008年发扬成绩，纠正错误，以利再战。

　　2007年我们经受了市场的严峻考验，特别是各种原材料以及燃料的普遍涨价，我们的各项成本达到了极限。随之迎来了全球乳品的涨价，同时也给我们带来了新的发展机遇，使我们取得了满意的经济效益。这也是我们全体员工努力的结果。在此，我向大家再次表示真诚的谢意！

　　特别是新疆的同志，他们在远离亲人、远离家乡的情况下，认真贯彻执行公司领导的方针政策，千方百计地克服种种困难，多收奶、多生产，超额15%完成公司下达的生产任务。全年生产奶粉1400多吨，保证了市场的供应，为增加全公司的整体效益作出了重大贡献。同时销售公司也积极配合，及时调整价格，使公司效益最大化。

　　一、2007年工作的回顾

　　（一）2007年工作成绩表现在下面几点

　　1.各项经济指标完成情况：全公司各项销售收入共计6000多万元，比上年净增1000多万元。上缴国家税收款突破百万元，比上年增加50%。支付奶农费4000多万元，生产奶粉3200吨，员工工资近300万元，实现毛利润600万元（包括各项提留），各项经济指标均创历史新高。

　　2.销售费用388万元，占收入的6.5%，比上年降低一个百分点。

　　3.首次给各部门负责人、业务骨干、老员工办理社保，达40多人。

　　4.客户进一步优化，淘汰了一些不守信用、形成不了批量销售的客户，使客户数量减少，规模扩大，销量增加。

　　5.业务员从原有16人减少到现在的8人，对长期没有开拓新客户，工作消极、弄虚作假、屡教不改的业务员予以解聘。

　　6.应收货款拖欠降到历史最低。截至2007年12月底外欠货款仅70多万元（最高时500多万元）。

　　7.流动资金充足，多年来拖欠奶农奶费的现象已不复存在，实现了现款现收，恢复和提高了凯达在奶农中的信誉，增强了奶源的竞争力。

　　8.产品质量稳步提高，投诉和退货现象减少，增强了产品的美誉度。

　　（二）2007年存在的问题

　　在充分肯定成绩的基础上要不断地找出差距，发现工作中的失误和不足。人最大的敌人就是自己，只有不断地否定自己，否定过去，才能不断地进步和发展。成绩只能说明过去，不能说明现在，更不能说明将来。我认为我们公司还存在以下几个方面的问题：

　　1.乳品总厂由于资金不足，奶源建设方面比较薄弱，组织不够得力。连续三年不断下滑，影响了信誉，影响了整体效益。

　　2.销售方面，市场信息不灵，反应迟钝，胆子小，价格调整不及时，调价幅度小，对企业效益有一定影响。

　　3.小包装奶粉产品更新换代滞后，市场调整不力。特别是婴幼儿配方奶粉，多年来没有形成批量销售，市场布局不集中。调研未充分，盲目开拓新市场，失误较多，损失较大。在包装袋的更新上，市场调研不够，未充分论证，听信个别人的意见。我们现有的包装种类至少三四十种，但真正在市场上只有四五种，造成了大量的浪费和资金上的损失。

　　4.对销售业务员管理松懈。个别人领着公司的工资及差旅费，给外厂销售提成。还普遍存在在报销费用上弄虚作假，买假票等手段，牟取个人私利。一些人长期守着老客户，不开拓新客户，工作没有激情。

　　5.生产与市场协调不够，个别品种供货不及时的现象时有发生，在客户中造成不良影响。

　　出现上述不良现象及问题，值得我们各级管理人的重视，特别是高级管理人员必须充分地认识我们工作中的失误或管理上的问题。下大力气狠抓严管，以后不再重复失误。

　　二、2008年工作的总体设想

　　面临新机遇，迎接新挑战，调整新思路，实现新跨越。全力拼搏，向亿元企业冲刺。积极创造条件使凯达股份3-5年上市。

　　（一）准确把握形势，抢抓机遇，将凯达驶入快车道

　　1.面临新机遇

　　2007年以来，欧美国家由于粮价上涨，乳制品价格也不断提高。澳大利亚、新西兰由于持续干旱，畜牧业受到威胁。乳制品产量大幅度的下降，影响全球供应量。我国乳品的进口主要依靠这两个国家。2007年全国进口乳品减少50%，加之国内粮食、劳动力等其他物价的持续上涨，国内的乳品供应关系发生逆转，价格也节节攀升，这对我们公司来讲是一个千载难逢的机会。因为我们的生产能力很大，加之内地和新疆两地都占据着重要的奶源区域，只要我们认真组织，多生产一些奶粉是很容易的事。

　　2.迎接新挑战

　　由于乳品供需矛盾突出，鲜奶的市场竞争更加剧烈，一些停产多年的厂子恢复生产，新建的厂子不断增加，一些以生产液态奶为主的大乳业集团也进入生产大包奶粉行列，这对有限的原料形成了空前激烈的竞争局面。

　　另外，销售秩序的混乱，市场不规范，加之市场需求的旺盛，这给假冒伪劣产品流入市场带来可乘之机。一些不法商户低价销售伪劣产品，这对我们来说是一个严峻的挑战。增加了销售的难度，市场竞争更加激烈无序。但我们必须坚持诚信经营，用过硬的产品质量赢得客户的信任，增强我们的竞争力。

　　3.调整新思路

　　一个企业要持续发展，必须转变观念，不断创新，调整思路。进一步做到产品细化，客户优化，企业社会化。

　　在产品细化方面必须做到精、细、严。小包装奶粉特别是婴幼儿配方奶粉必须做到精，要做精必须要严把原材料关，特别是鲜奶收购要确定奶站及奶户，绝不能使用不合格的鲜奶。其他辅料要严格化验检验，严格工艺流程，严格操作规程，包装车间按规定布局，防止二次污染。大包奶粉要分类生产，按照不同客户需求生产不同级别的产品。羊奶、牛奶分别加工。创造条件，生产无抗生素奶粉。

　　优化客户结构。要改变过去散而乱、小而多的客户群。小包装，经过市场调研确定适合我们产品进入的地区，集中连片，可进二三类城市及农村商超。大包装，选择以原料奶粉需求的厂商为主，要有一定批量。淘汰一些小规模不讲信誉的经销商，选择转口贸易的大公司，逐步做到自己直接出口。

　　企业要社会化，是指以单纯追求股东利益最大化逐步向兼顾员工利益、社会利益最大化转变。将企业员工变成“企业公民”，让所有员工分享企业发展的成果。让员工有一种归属感，体会到企业就是家，和企业同呼吸，共命运。另外，根据企业的经济实力做些力所能及的慈善事业，承担一定的社会责任，逐步由“中国公司”向“公司中国”转变。

　　4.实现新跨越

　　近期目标：2008年由千万元企业向亿元企业跨越。销售收入突破亿元大关。

　　由单一产品经营向资本经营跨越。根据自身实力，量力而行。参股有发展潜力的即将上市的公司。

　　由以奶粉经营为主业逐步向房地产、高科技能源等行业扩展，为上市创造条件。

　　远期目标：争取用三年时间由非上市公司向上市公司跨越。将凯达驶入市值企业的行列。使凯达最大限度地创造价值，最合理地实现价值，最有效地经营价值。而企业价值合理地最大化就意味着市值合理地最大化。市值是市场承认企业的价值。如果你的净资产是一个亿，并发行一个亿的股票，而每股市值可能是30元，而这时你的企业就是30个亿的市值。例如：李嘉诚前几年在北京请人吃饭花了两万元，他说今天是我自己掏腰包请大家，而不是用公司的招待费。于是在场的记者就问，公司是你的，这有什么区别。李嘉诚答道，我们公司的股票市值是30元，如果用公司的两万元就等于用了60万元，个人的两万元就是两万元，这就是市值的概念。

　　为了尽快地实现近期与远期目标，要求全体员工上下一心、团结一致、落实责任、全力以赴、重效益、求速度、好中求快、追求既定目标。

　　（二）2008年各项经济指标实施的措施、方法

　　1.2008年各项目标责任化

　　①总产奶粉3600吨，其中新疆产1600吨

　　总厂纯羊奶粉500吨，收购鲜奶10000吨，确保实现销售收入8000万元，争取突破亿元大关。实现毛利润800万元（包括各项提留）。

　　②财务部筹措资金500万元，确保各项经营所需的资金。

　　③新疆扩建，上第二套生产线。5月底前建成投产，使新疆的生产能力达到4000吨。

　　④恢复年检自营进出口许可证，争取直接对外出口。

　　⑤今年是公司成立30周年，我们要积极筹备30年大庆，提高企业的知名度，鼓足员工士气。

　　⑥全面提高员工工资，扩大社保范围。

　　⑦房地产要有实质性的推进，从短、平、快的项目着手，尽快取得效益。

　　⑧寻求合作项目，为上市创造条件。

　　2.具体措施方法

　　①狠抓奶源建设。要实现目标，奶源是关键。既关系到产量又是保证产品质量的关键。要自建奶站，直接收奶；投放冷藏罐20个；进行养牛小区的试点，实行产前、产中、产后全方位、全流程的服务；扩大收奶半径。

　　②市场营销。在调整客户结构的基础上，着重加强业务员的管理、素质的提高，突破婴幼儿配方奶粉销售不畅的局面。集中区域、集中人员、集中促销，尽快形成规模。

　　货物配送要及时，客户服务要及时，出现质量问题处理要及时。

　　③生产管理。实行鲜奶分类存放，分类加工。产品实现高、中、低。

　　产品质量要稳定提高，实行标准化生产，严格工艺流程，配方要科学合理，做到精、细、严。

　　强化检验、化验手段，增添高科技的检测设备仪器。

　　加强生产现场管理，安装摄像头，监控各工段的操作。

　　培养业务骨干、熟练工，提高工资待遇，招聘一批高素质的操作工。

　　三、弘扬“诚信、创新、文明、和谐”的凯达文化

　　（一）30年铸就的企业文化

　　“诚信求生存，创新求发展”，这是凯达文化的核心，也是企业的核心价值观，也是我们的核心竞争力。凯达经历了30年的风雨历程，经过几代人的艰苦创业、顽强拼搏，才能不断发展壮大。

　　凯达公司发展离不开国家改革开放的政策，改革开放的政策给凯达公司提供了巨大的发展空间。

　　2008年迎来了凯达公司与共和国改革开放同步发展的30年。

　　30年我们由一个不知名的小厂发展成为一个具有5000万元资产的股份公司。

　　30年我们由偏僻的乡村走进省会城市西安。我们的生产基地又拓展到了新疆。

　　30年我们从只有几个人的乡镇棉加工厂发展到具有万吨奶粉生产能力的现代企业，又兼营酒店、房地产，形成一个多元化的企业集团。

　　30年形成了具有凯达特色的企业文化。

　　30年我们具备了长寿企业的基本特征：

　　①有远大的理想。

　　②有外部环境的敏感性。

　　③对内部员工的宽容性。

　　④绝对保守的财务政策。

　　大的公司是做时间的。一个企业能做30年，那么它赚多少钱已不是成功的重要体现，时间本身就是最大的成功。因为30年至少说明这个公司经营是依法、照章、合乎人情事理地做企业。一个企业能做几十年必然经过经济的波动、政策的变化，各种因素不断出现的矛盾；能经受住这些变更所带来的冲击，能够适应不断变化的市场节奏的企业，肯定有它存在的基础条件，所谓“有坚韧不拔之志，才有坚韧不拔之功”。

　　凯达发展30年，我们可以骄傲地宣布，我们是一个成功的企业。在庆祝国家实施改革开放政策30年和迎来2008年北京奥运会的同时，也值得我们大庆一番。

　　（二）打造一个“诚信、创新、文明、和谐”的企业团队

　　1.诚信是生存的需要

　　一个企业必忠诚于你的“产品、客户、员工”，只有这样才能发展，才能长寿。要做到“要让你的敌人都相信你”。

　　“利益、情感、道德”是企业和员工合作的价值观。

　　凯达要求所有员工努力做到：老老实实做人，勤勤恳恳做事，清清白白挣钱，平平安安生活。

　　要求全体员工必须明确“工作决定存在，贡献决定报酬，政绩决定升迁”。

　　①树立正确的价值观，用每一天的事实证明自己的存在。要自定一个圈子，知道什么可以做，什么不能做。

　　②关心企业，与企业兴衰共命运，从每天多做一点事做起。

　　③不为个人利益牺牲公司利益。

　　④全力捍卫和维护企业形象。

　　每个员工要做到像美国前总统肯尼迪所说的那样用“不要问国家给了你什么，要问自己为国家做了什么”来衡量自己。要得到高薪或重用就必须一点一滴展示你的品质和才能，付出越多，机会越多。

　　忠诚是社会的需要、公司的需要、老板的需要、同事的需要，同时又是自己的需要。诚信从自己做起。

　　2.创新是发展的需要

　　创新是做自己从来没有做过的事。创新计划是梦想开始的地方。一个企业要敢于创新，特别是高级管理人员在决策方面要创新，管理要创新，思维方式要创新，才能推动企业持续发展。在决策和处事方面要做到“好谋而成、分段治事、不疾而速、无为而治”，就是要深思熟虑，先谋后做；要有洞悉事物的能力，有条理按部就班地进行；要事先设想实施某件事所遇到的困难和挫折，应有预见性地想出办法；要靠制度和好的管理系统去管人、管事。

　　领导干部要做到“仁慈的狮子”你就成功了。单靠仁慈是不能成功的。但如果人家不好，狮子是有能力去反抗的。我们自己做人也应该这样，如果人家欺负在你头上，你不能畏缩，要有能力反抗。同时做到处事开明、公平、宽宏大量，而且承认每一个人的尊严和创造能力。

　　3.文明是社会进步的需要

　　文明从自己做起。我们全体员工必须注意自己的言行、举止、着装、礼仪，严格要求自己，不要因为个人利益而影响企业的形象，给社会造成危害。

　　企业要做到设备整洁、车间干净、环境优美，在节能减排方面要严格按有关规定努力做到。真正做到全方位体现一个信息化、现代化的文明企业形象。

　　最后，要求全体员工精诚合作，求实创新，爱岗敬业，顽强拼搏，为凯达持续稳步健康地发展壮大，为将凯达办成百年老店而坚持不懈地共同奋斗！

　　2008年1月10日