消费者文化心理研究

第三节 华龙的本土化营销策略

　　同样，华龙公司也创建了一条研究区域市场、了解区域消费者文化心理、推行区域营销、运作区域品牌、创作区域广告的思路，在当地市场也不断获得了消费者的青睐。华龙公司这种区域市场营销的做法实质上就是针对不同区域消费者文化心理差异的营销策略选择。华龙公司区域市场营销，也就是本土化市场营销做法，可以概括为以下几个方面：

　　（1）区域市场的定位策略。作为一个后起挑战者，华龙的质量价格定位选择了中低端大众市场，很少做没有针对性的全国品牌，而主要做具有竞争优势的区域品牌。在文化价值观定位方面，华龙在东北战场上把东三福的核心价值定位在适应东北消费者文化心理，也就有了“咱东北人的福面”，运用关系行销，去亲近东北人、东北语言，做到“相同文化、相同风格”，与他们打成一片。

　　（2）区域品牌策略。华龙针对中原河南大省开发出“六丁目”，针对东三省有“东三福”、“可劲造”，“可劲造”是一个完全东北化的名字。东三福是华龙进攻东北市场的区域品牌，进入东北仅半年即完成全年销售额和利润，后半年更是大获人心，成为大众市场第一品牌，从康师傅手里争取到不少客户和份额，让东北市场重新洗牌。

　　家乐福和华龙公司在东北地区的成功，无疑给东北本土企业的营销实践提供了宝贵的经验：他们都是建立在重视消费者文化心理、了解消费者文化心理差异的基础上，针对不同地区传统文化的特点，为迎合消费者文化价值观为核心而采取相应的本土化营销策略，他们的这些做法，一方面为企业赢得了新的市场机会，另一方面也扩大了这些企业的市场份额，提高了企业的核心竞争能力。因此，注重市场调研，深入了解企业的目标市场需求特点，尤其是消费者所在地区的传统文化特色，以文化价值观贯穿企业营销的主线，实现特色市场定位，是提高企业市场营销效果的重要途径。

　　§§第九章 针对东北消费者文化心理的营销创新探讨