门徒黄光裕

第十一节 苏宁失去最佳出手机会

　　就在大中、永乐闹翻脸的时候，国美欲间接并购大中，大中拼死抵抗，到2007年4月9日，苏宁电器公开并购大中。

　　苏宁失去并购大中的机会并非完全在于价格差异，其实苏宁在一年前可能就失去了最佳机会。在2006年国美致力于并购整合永乐的时候，实际是苏宁的最佳机会，但战略过于谨慎的苏宁没有抓住。当时大中首度待价而沽时开出的价格仅为20亿元。由于苏宁没有立即出手，结果大中利用在苏宁与国美之间摇摆不定的策略使身价不断升值，直至30亿元。

　　在苏宁公布并购大中消息8个月后，苏宁电器突然于2007年12月公告披露，公司已委托第三方财务顾问与大中电器就行业发展、双方合作事宜进行了沟通与交流。公司及财务顾问与大中电器就并购事宜进行了谈判，但公司综合考虑了并购成本、并购风险因素，双方一直未能在核心条款上达成一致意见。

　　苏宁电器表示，公司经营一贯强调稳健，以自主发展直营店面作为公司连锁发展的主要方式。因此，公司决定终止实施该并购事项。

　　其实，就在2007年11月还有消息称，苏宁电器在12月将与大中电器正式签约并购协议，以股权置换方式并购大中，并购价在28亿～30亿元之间。而大中电器把股权卖给张近东本人和苏宁电器公司，张近东拥有51%的股份。当时，苏宁电器已完成了对大中电器门店盈利能力的核算工作，正在进行对大中的行政、人力资源、经营贸易、财务等职能部门的财务核算工作，包括经营贸易部与供应商之间的货款结算状况等。

　　据之前媒体披露的苏宁并购大中的条款书显示，苏宁将并购大中电器100%的股份。并购完成后，大中商标和标识归苏宁所有，但张大中有权在除零售和电器销售领域之外使用大中商标和标识；并购范围为：在北京从事电器连锁销售的门店网络、物流系统、经许可使用的信息系统、关于电器及零售业相关的商标以及办公场所，但外地门店不包括在本次交易范围内。在并购价格上，市场传言苏宁要付出30亿元才能完成此笔并购。

　　之前有分析认为，国美并购永乐之后，苏宁发起并购大中的攻势，苏宁和大中合作有其合理性和需求。大中是一个区域性很强的公司，生命力不强，因此合作对双方来说有互补性。苏宁并购大中后，将一举成为北京地区最大的家电零售商，与国美并购永乐后成为上海最大的家电零售商相比，双方分别成为京、沪两地的老大，两雄相争可再次打个平手。

　　2007年6月，苏宁拟订了《苏宁并购大中电器条款书》，并积极了解大中的财务状况。2007年11月底，苏宁的财务人员开始进入大中的主力门店。可以说，除了没有签订正式并购协议，苏宁事实上已经在一定程度上完成了对大中门店盈利能力的核算和大中各职能部门的清账。

　　而事实上，正是在深入了解了大中资产后，苏宁方面认为大中的60多家店如果全部开新店物理成本不过十多亿元。自认为看清底牌的苏宁开始患得患失，想向下压价。

　　这给了国美机会，直到苏宁与大中缔约的最后阶段，黄光裕也一直没有放弃。已经实现与国美合并的原永乐董事长、现任国美总经理的陈晓透露，他在和黄光裕沟通的过程中达成的共识是：张大中一心退出，大中电器终究是价高者得之。

　　我们原来设想的最高上限在40亿元。如果用A股市场的价格来判断价值的话，大中可以值60亿元。陈晓表示，对于大中的价值判断，要从动态和静态两方面来区别对待。所谓静态价值，包括销售规模、网络状况、管理报表、租金价值、员工队伍能力、品牌影响力等方面，也就是对大中电器现有的价值估计。

　　但仅仅这么去判断的话对大中并不公平。假如大中在国美的管理体系中，管理后台建设可以有很大的提升空间，而且还可以从厂家那里充分享受到和国美一样的合同政策，未来大中的毛利还有很大的增长空间。在陈晓看来，要从静态与动态的角度来看待大中的价值，从中找到一个双方都可以接受的平衡点。

　　而对于待价而沽的大中电器而言，早已经无心恋战的张大中心里很明白，自己一定要站好最后一班岗。在2007年十一黄金周期间，国美与苏宁在北京的90多家店面的销售额只有同期大中60家店面销售额的90%，仅大中一家就握有北京市场超过五成以上的市场份额。出色的业绩，给了大中电器更加充足的谈判底气。苏宁董事长张近东与国美董事长黄光裕为此还向张大中发送了贺词。

　　在这一场明争暗斗的商战中，张近东始终保持着冷静而谨慎的乐观，黄光裕一如往常地霸气十足且出手稳准狠，张大中则始终低调却不失狡黠。几个巨头心态和策略各有不同，同时将各方的性格特征演绎得淋漓尽致。