卡耐基成功之道全集

导言

　　我们常会无条件的接受一些大众所认可的观念，却很少考虑到它们的真实性。例如，我们相信每个人都有一项——且仅有一项——最适合自己的工作，找出这项适合自己的职业固然要经过痛苦的自我分析，和无数次错误的尝试，然而一旦找到了，其他的一切就会各就各位，一个人也就可以倾全力去追求自己的目标。

　　这个假设的本身就有缺点，因为它忽略了一项重要的特质，那就是工作性质在不断的改变。各种职业的待遇和声望因时代的不同而有所消长；新职业的迭起，也使得某些旧有的职业式微，甚至从此消失。

　　传统的职业观念建筑在静态的世界观上，未曾考虑到：

　　（1）一个人在40年工作生涯中所产生的性格变化；

　　（2）职业市场需求的改变；

　　（3）上述两项因素的交互影响。

　　许多人都使用这种偏颇的观念来批判自己。即使他们已经做了职业的抉择，他们仍不断地对他人和自己解释，转业并非意味着人格的改变，只是谋生方式的改变罢了！

　　经过25年的长期研究，我们却发现，即使一个人在转业时仍保有他第一天上班时的个性，但假以时日，新的工作足以使他的性格产生变化。在选定对象做这项长期研究之前，我们对这个事实也一无所知。我们以为，大多数的人都会选择某一种职业，并且终身固守。回顾起来，这些假设实在过于天真，然而在讲求稳定和安全感的50年代，这些假设却十分合理。事实上，和现在一样，50年代也有不少突然转业的现象存在，只是当时社会上流行的思潮却把这种行为视作是离经叛道，是身居主流者所不屑参与的行动。

　　不论是过去或现在，我们都可以在人们的工作环境中发现一个极富启示的事实：不同职业的人会有不同的思想、言行及外表。就算是在同一个行业里面，人们也会因职务内容的差异而展现不同的风貌。举例言之，一些医生就告诉我们他们可以很快区分出整形外科医生（外向、严厉、像个军人）及实习医生（安静、喜思考、充满书卷气）来。同样地，一些开业多年的律师也说他们能很快看出哪些人是法院律师（好表现、具侵略性、有演戏细胞），哪些人则专留在办公室内，替一些公司行号做顾问，处理法律事务（行事谨慎，注重细节）。由此看来，每一个行业里的人不但可以一眼就识别出自己行业里的成员，而且还能根据各人的专长做出更细微的区分来。

　　既然如此，何以当某人要进入某个行业以前，心理学家却无法给他明确的指示呢？一个很重要的发现可以做为这个问题的部分答案：大多数的人在加入某一行以前，他们的外表或行为看起来都不像那一行的成员；日后他们看起来就会像了，因为这一个职业会逐渐地塑造、同化他们。

　　在一些大学毕业后转入企业界的人身上，我们可以看出这个发现的真实性。当这些人还是大一新生时，他们之中很少有人会想到自己有一天会走进实业界。这一点可以从他们在学校里选修的科目中看出来。在50年代，人们并不像今天这么热中于选修商业课程；事实上，他们不屑选这些课程。大多数我们在50年代末期调查过的学生都有一个想法——人文学科能够提供他们在知识界扬眉吐气的最佳机会。对他们而言，做阿诺德·汤恩比及爱德蒙·威尔逊是一个比经营“通用汽车公司”更值得追求的目标。尽管如此，我们从一开始就认清了一点：不论这些有野心的年轻人是否情愿，他们之中大多数的人最后终会踏入企业界，因为没有其他行业具有足够的空间来容纳所有学有专长的人。在这种情况下，他们在学生时代所公开倡导的反商情绪很可能会带来麻烦。我们的问题是：这些麻烦是在什么情况下产生的？譬如说，他们是否会觉得替一个商业团体做事对他们而言是大材小用，或者更明确地说，是“降格以求”的行为？另外一个相关的问题是：他们是否能逐渐克服这种情绪，如果能的话，要花多久的时间？

　　当那些喜爱人文学科或主修自然、社会科学的学生，最后仍免不了踏入企业界时，他们原先那种“一个人仅有一项适合自己的职业”的看法就注定要受到严厉的考验。无疑的，不论当初他们选择的是历史、生物化学、社会学、英国文学或数学，他们都曾尽量试着采取这个领域所专有的研究态度与方式。对他们而言，他们选择的不仅是一个学科，也是一个可供他们栖息终生的场所。他们本以为他们已找到自己命定要从事的“唯一”行业。在这种情况下，当这些学生离开学校，并发现一切都必须从头开始时，会有什么反应呢？他们会坚守自己原有的“天职”，抑或是重新找寻另外一个？如果人们一生中真的只能有一项最适合的职业，而他们可能早已找到这个职业，那么他们的一生也就无法再找到另一个适合的职业了。假使情形真是这样的话，我们大可预期随着时日消逝，会有一大批受过高等教育的成年人觉得，不管他们怎么努力，都无法再有学生时代那种专注的热忱；不论是对他们的雇主或他们日常的工作，他们都有疏远的感觉。

　　在50年代末期及60年代初期，“疏离感”是一个流行于青少年间的字眼。但如果“一个人一辈子只能有一个职业”的假设是正确的话，这些青少年在成人期所经历到的疏离感程度，应该要比他们少年时期的严重许多。更糟的是，在年轻的时候，他们之所以想要有这种感受，是因为他们可以向朋友卖弄，（“老兄，我感到很孤立，你明白我的意思吗？”）等到长大成人以后，当年互相吹嘘的伙伴都已解散，而他们也不再需要这种感受时，这种感受却依然留在那儿，并长期性地骚扰他们的内心。这种职业上的疏离感不但影响到他们日常的情绪及工作上的成就，而且也影响到他们的婚姻。

　　我们愈考虑到学生毕业后所必须经历的职业变化，愈相信要解决各类型有关人们与职业的问题，就必须把人们对工作的期望与现实的情况做一番长期性的对比研究。在研究的过程中，我们调查的对象不但包括各个学有专长的人士（他们之中有些人学商、学财务，有些人则以人文或自然科学为主），也包括他们的家人在内，原因是家庭能直接或间接地影响到我们所研究的结果。举例来说，如果不是因为有些父母觉得花钱让子女受高等教育是项值得做的投资，可能许多年轻人根本就没机会上大学。此外，父母本身的教育程度及在社会上的成就，也会影响到子女对自己未来的看法；起码，做子女的会把父母的成就视作是理所当然的出发点。

　　要找到一群适当的人做长期的研究并不是件容易的事。从其他的研究员那儿了解到这件工作的困难性后，我们觉得最好的办法，是从每个家庭中选出至少一名成员来组成我们的样本空间，而在同时，我们抽取的样品却必须是随机选出来的。要符合这两项要求似乎很困难。幸亏一则报纸上的广告使我们联想到有一种人可以帮助我们做到这一点，他们就是股票经纪人。

　　股票经纪人之所以有助于我们，是因为在50年代末期，有愈来愈多的客户主动寻求他们的协助。虽然一般人会认为当银根紧迫时，人们用钱自然节省些，但事实刚好相反。由于人们的收入在经济萧条时会往下降，相对的就会花费更多手边的钱。举个例子来讲，在经济大恐慌期间，美国人花费的金钱是他们实收薪金的102%（多出来的2%来自储蓄或贷款）。另一方面，在第二次世界大战期间，却发生相反的情况；个人的消费额破纪录地低到实收薪金的75%，其他20%到25%薪水都被美国人储蓄起来。而40年代末期及50年代美国经济的迅速成长又促使个人的储蓄增加3倍，总额在1963年达到275亿美元。总之，到了50年代末期，美国人手边已有过剩的现款及足够的信心来投资股票市场。股票市场的投资人数由400万一下子跳到2000万以上。

　　乍看之下，把钱由银行转入股票市场大不了只是一项资金的转移罢了，但事实却不仅于此。到银行存款只是一种公式化的交易；除了地址及身份证号码以外，银行对存款人的所知有限。但就另一方面而言，股票经纪人纱必须对他的顾客有更深一层的认识；这样他才可以知道什么时候该保障一些孤儿、寡妇的利益，不让他们有限的资金被轻率地投资到一些会突然暴跌的热门股票上。

　　除了股票经纪人比银行了解投资者更多详细的资料以外，另外一个存在于顾客这方面的心理因素，也使我们认为股票经纪人能够对我们有所帮助：顾客觉得有必要和他们的股票经纪人做朋友。他们深信这位股票市场的专家能替他们赚取利益，使他们致富。然而，由于这位经纪人不可能对每位投资者都一视同仁地慷慨，他们希望自己能成为少数几位获得他青睐的人。讨好人的方式有很多种，但一般股票买主在不知不觉中常采用的方式是，向他们的经纪人倾诉自己的私事。他们所讲的私事本身也许不足为奇，但重要的是这么做所传达的讯息是：“我之所以把我的一切告诉你，并不是因为我以自我为中心，而是因为我想让你知道一件事——我喜欢你。”言外之意则是：“因此，我的经纪人朋友，你也应该喜欢我，并不惜一切代价帮助我致富。”这笔神奇交易所带来的结果是，人们在股票经纪人面前比在他们朋友面前更容易暴露自我。而在另一方面，为了交换他们讲的私事，股票经纪人被认定该提供给他们一些有关股票市场的内幕消息。至于股票经纪人是否真具备这种使他们在一夜之间致富的神奇能力，就不在他们关切的范围之内了。

　　一个令人感到惊讶的事实是：在正常的情况下，人们都极端不愿意和一个陌生人讨论他们的私生活，尤其是有关他们财务处理上的细节；但在面对股票经纪人时，他们却很乐意这么做。这是一个不容忽略的情况。

　　要找到乐意合作的股票经纪人并非难事。但就算这些股票经纪人能提供我们一个随机抽选出来的样本，困难依然存在着，因为大多数我们接触过的投资人（80%以上）虽然愿意回答我们提出的一套问题，但却不愿成为我们长期研究的对象。尽管如此，在我们坚持之下，一个符合我们需求的样本数目（2000个人）终于组成了，虽然这花费我们将近17个月的时间。对于每一位经纪人及投资人，我们都表明同样的立场：我们想知道在经过一段时期以后，哪些人在股票市场内会赚钱，哪些人会输钱，及其中原因为何。这个题目似乎颇能吸引住每一位与我们谈过话的人，包括那些拒绝做我们长期研究对象的人在内。他们很感兴趣的一个现象是：虽然人们被宣称是生而平等，但事实显示在赚钱的能力上，每个人的天赋有别。对于那些容许我们定期向他们提出问题的人，我们将以什么做为回报呢？答案就是我们在这个题目上努力研究后的成果（1979年出版，书名：赚钱＝成功的投资心理。Winning＝The Psychology of Successful Invest-ing）——虽然研究某个人在股票市场内是否能赚钱只是我们整体研究的一小部分。

　　除了成人以外，我们也决定把这些投资人的青少年子女列入我们研究的范围中。我们所提出的基本理由是希望知道这些子女当中，（1）哪些人后来会培养出投资的兴趣；（2）他们日后所从事的活动（职业及业务嗜好）对他们赚钱或投资能力会有帮助，还是会造成阻碍？事实证明我们提出的这类问题不但使人们吐露更多个人的消息，而且还无伤大雅。如果某个投资人的子女根本无意去了解股票市场或金融界的话，他（她）会漠视这方面的问题，并直截了当的告诉我们他的兴趣何在；而他的话对我们不啻是一种美妙的音乐。

　　第二组样本包括了1518位投资人家庭中的子女，他们的年龄都在13岁以上。这个样本不但拉低了母体样本的年龄中数，而且帮助我们达成两个重要的目标。首先，在长期研究的过程中，我们面对的最大难题是如何设法不和样本中的成员失去联络。由于这个样本的组成份子与第一个样本来自相同的家庭，使我们节省了许多原该花在做追踪工作的精力与花费。因为人们也许不知道他们的老朋友、老同学或旧同事的近况，却难免经由家族的情报网获知一些近亲的下落或发展；就算他们对这类消息不感兴趣，但我们的兴致却很高。此外，这个样本也百试不爽的提供我们打开话匣子的机会，诸如“你哥哥莱利说你打算念法律”的开场白能使我们省掉不必要的客套话，并在回答者失掉耐性以前，立刻接触到问题的核心。

　　从统计学的观点来看，在相同的家庭中抽选出两组样本仍有其不利之处；举例来说，一个家庭中的成员多多少少会互相影响。此外，我们虽有兴趣研究一些中上家庭的子女（因为这些子女日后可能身居要职）我们也希望研究一些后天条件没有前者好的青少年（因为他们不得不凭自己的力量闯天下）。基于这些因素，我们又组出第三个和投资世界没有关连的样本来。这个样本的人数和第二个样本差不多，总计1500个学生；他们是我们于1958～1959学年度，从16家代表美国高等教育界的大专院校随机抽选出来的。就像前两个样本一样，我们也替这个样本研究找了一个表面上的理由：我们想知道哪一种职业待遇较高，那一种较低，及这对人们的生活方式有何影响。许多学生，尤其那些主修教育、艺术或人文学科的青少年，都告诉我们不要把他们计算在内，诚如其中一个人所言：“我的工作永远不会使我致富。”我们的回答则是：“就算这样，我们仍有兴趣知道你每年的待遇有多菲薄。”

　　幸运的是，这些回答者往往会在随后的谈话中，自行把话题转到他们所做的事上面，谈论他们个人投入工作中的情况。有趣的是，随着年岁的消逝，反而是这些学生对我们的问题变得更有反应，主要的原因是他们希望我们能发现一个可使他们致富的捷径来。他们说在采用这个捷径以后，他们就可以做自己真正想做的事了。为了感谢他们的合作，我们也把我们就表面上的理由所做的研究成果发表了（1980年出版，书名：自行致富法。GettingRichYourWay）。

　　本书和前两本书的不同处，不仅在于它的结论来自母体样本，而且也因为它所探讨的题目牵涉的范围更广。我们本可在10年前就发表它，但一方面觉得有必要先发表前两本书，更重要的是，我们想确定我们在书中所记载的研究成果是正确的。近年来，市面上出现了上百本讨论各类危机的书；但与其警告人们根本不存在的危机，倒不如不要警告他们。否则人们在准备应付一些被认定要降临但实际不存在的危机时，很容易有挫败感。这些差劲的建议只有使人们变得盲目。

　　我们特意选出一个足够大的样本，并花费一段足够长的时间研究其成员，最主要的目的是想知道在发展事业的旅途中，人们每隔10年可能会遇到那些严重的问题。尽管如此，有些读者也许会发现自己事业生涯的盛衰期并没有在这本书中被描绘出来。由于可供我们调查的人实在是太多、太杂，我们最后组成的样本主要是以中等及中上层阶级的人为主。在1959年，这个由5018人组成的样本的中数年龄是23岁。而以1982年的美元价值来算，其成员的家庭收入中数为5.3万美元，相对的，整个美国的家庭收呻中数就只有2.02万元。少数民族（尤其是西班牙裔）之所以只占我们研究对象的一小部分（147人或3%），是因为当我们在抽选样本时，他们也只占总人口的一小部分而已。另一方面，如果我们接受一般人的说法，认为女性对事业不感兴趣的话，则我们的母体样本中就不可能有这么多女性成员了（2107位，47%）。在50年代末期，设计我们的样本不但包括年轻的男性，也包括年轻的女性，说来并不难，但实际上对我们而言，却是一种大胆的尝试。另外一点该提的是那些牵涉到不法活动（譬如说买卖毒品）的人已被排除在我们的研究之外，因为他们最可能面对的主要危机将是法律本身。

　　如果不是现代资料处理设备的日趋进步，要完成这个研究几乎是不可能的事。每一回当我们快要淹没在所收集的资料大海中时，一项在电脑硬体或软体上的新突破又把我们拯救出来。基于这个理由，如何跟得上电脑这一行里的新技术，对我们而言，变得和追踪样本中成员的动向一样重要。结果是作者在出版本书的同时，也出版了一本有关电脑的书（1984年，书名：Computers Made Ridiculously Easy）。

　　读者诸君可能很快就会发现我们对“事业”这个字眼所做的诠释，使它所涵盖的职业范围比原义还要广。举例来说，一个厌倦处理法律事务的律师在转行开艺廊时，也许会觉得他“由企业界转入文化圈”，但在我们的眼里，不论是做律师或做艺廊主人都是商业化的行为。同样的，医生、物理学家或小说家也许会告诉我们他们的工作基本上是在“服务大众”，但他们也绝不可能会长期忽略掉自己从事的活动所包含的商业意义。总之，虽然那些把他们一生时间花在教书、政府机构或军队里的人可以名正言顺的宣称自己例外，但我们仍觉得“事业”这个名词涵盖了大多数美国人的职业在内。一些人坚持在他们的工作上加上更动听的名称是很正常的做法，但这仍不该使我们漠视人们长期经验所累积下来的共同点，哪怕这些人是在截然不同的领域中工作。

　　最后，我们仍要说明两件事。

　　第一，为了要让书中个案的主角能自己讲他们的故事，我们尽量引用他们的录音带谈话（但删掉一些无意义或不必要的俚语）；除了他们个人的谈论以外，我们也让他们对自己在某些重要时期的作为做一番辩白。

　　第二，第二，虽然我们选的个案代表某一群人在某个时期的共同经验，但这些个案的主角却不是综合体，每个人都仅代表他（她）个人。为了明显的理由，书中主角的名字都已变更，但讨论事件的日期、地点及细节大致都维持原状。