卡耐基成功之道全集

一、为人处世的秘诀

　　欲采蜂蜜，勿踩蜂房

　　1931年的5月7日，纽约市区发生了一起前所未见，骇人听闻的犯罪案件。凶手是有“双枪”之称，烟酒不沾的强盗克劳雷。150名的治安人员将他层层包围，陷落在大街西端末尾他情妇公寓的顶层上。警方在屋顶凿了个洞，准备用催泪毒气把克劳雷薰出来。四周的建筑物上都安置了无数的机枪和防备器械，大约历时一个多小时，这个原来清静的住宅区，接连响起一阵阵惊心刺耳的机关枪和手枪声。克劳雷藏在一张堆满杂物的坐椅后面，手拿着短枪，不停地向警方人员射击。成千上万的民众，怀着激动兴奋的心情观看着这警匪格斗的场面。久居纽约的人都知道，从来就不曾发生过像这样的变故。当克劳雷被捕后，警察总监玛罗南指出，在纽约治安史上，这暴徒是最危险的一个罪犯。他又说：“克劳雷杀人就像切葱一样……他会被处死刑。”

　　究竟“双枪”克劳雷又是什么样的人呢？在警方人员围击他公寓时，克劳雷曾写了一封公开信，写的时候因为伤口流血而在那张信上留下了他的斑斑血迹。克劳雷在信上这样写着：

　　“在我的衣服里面的，是一颗疲惫倦怠的心……那是一颗仁慈的、不愿意伤害人的心。”在此不久，克劳雷还开车在长岛一条公路上，与一个女伴T情。这时突然来了一位警察，走到他停车的地方，说：“让我看看你的驾照。”克劳雷闷声不吭拔出手枪，就朝那警察连发数枪，直到他倒死地上。接着，克劳雷从车上跳了出来，捡起那警察手上的枪，朝地上的尸体又放了一枪。而克劳雷却说：“在我衣服里面的是一颗疲惫倦怠的心—一颗仁慈的，不愿意伤害任何人的心。”在他被处死刑坐电椅时，克劳雷走进受刑室，又再次否认了，他说：“是因为我杀了人而受到这样的惩判？不，我只是为了保卫自己，才这样做的！”这段故事的含意，也就是说“双枪”克劳雷对他自己从没有一丝责备。

　　这可是犯罪者常见的一种态度吗？如果你如是想，请再听听下面的话：“我付出了一生中最好的岁月给人们，使他们获得幸运和快乐，过着舒适的生活，而我所换得的只是侮辱，变成一个遭人搜捕的目标。”——那是卡邦所说的话。他是美国第一号公敌，横行在芝加哥一带，是个最凶恶的匪首。然而，他自承是个有益于群众的人——一个没有受到应有赞许，并且被人们误解的人。休士在纽华被枪弹击倒以前，也有这样的表示。他接受新闻记者访问时表示，他是个对社会大众有所贡献的人。而实际上，在纽约他是个令人发指的坏蛋。如果说卡邦、克劳雷、休士和监狱里的暴徒，都完全不肯自责，把罪归咎在自己身上……那么，你我所接触的人们又如何呢？

　　已故的华纳梅格，曾这样承认说：“30年的战乱表明，责备人是件愚蠢的事，我不怨上帝没有将智慧均匀地分配，但是我对克制自己的缺陷，已感到十分吃力。”华纳梅格学得这样的学问颇早，可是我却是在这古老的世界上，盲目地闯荡了30多年，始得豁然了悟……100次中有99次，无论错误到如何的程度，没有人会为了任何一桩事情来批评责备他自己。批评是没有用的，只会使人增加一层防御心，还会竭力地为自己辩护。批评也是最危险的，它会伤害人们的自尊和自重的感觉，而激起他的反抗。德国军队里的士兵们，在发生事件后，绝对不准立刻申诉和批评。他必须怀着满腔的怨气睡去，直到他这股怨气消失。如果他立刻申诉，是会受到处罚的。在我们的日常生活中，好像也有这样一个规律的必要——就像唠叨埋怨的父母，喋喋不休的妻子，斥责怒骂的老板和那些鸡蛋里挑骨头、令人讨厌的人。

　　在上千页的历史中，你可以找出很多很多，批评丝毫无效的例子。罗斯福和塔夫德总统著名的争论，它分裂了共和党，使威尔逊得以进入白宫，而在世界大战中，留下了光荣、勇敢的史事，同时改变了历史的趋势。让我们很快地追述当时的情形——1908年，罗斯福离开白宫的时候，他让塔夫德做总统，他自己去了非洲猎狮子。当他回来的时候，争执就开始了，他指塔夫德守旧，想要自己连任第三任总统，就组织“勃尔摩斯党”，几乎毁灭了共和党。那次选举，塔夫德和共和党只获得两票的赞助，那是夫蒙和雨托。这是共和党有史以来最大的一次失败。罗斯福责备了塔夫德，可是塔夫德是不是也责备他自己呢？塔夫德含着泪，悲戚地说：“我不知道该怎么做，和我所做的不同。”究竟是谁错了？罗斯福还是塔夫德？——详细情形我不知道，也无需去关心。

　　不过我所要指出的一点，就是罗斯福所有的批评，并没有使塔夫德觉得自己不对。那只有更使塔夫德竭力为自己辩护，而且还含着泪，就这样地说：“我不知道该怎么做，和我自己所做的不同。”还记得铁泡托·顿姆的煤油舞弊案吗？它使得舆论沸腾了好几年，震荡全国。在任何人的记忆里，美国处理公务的过程中，从没有发生过类似的情形。却发生了这桩舞弊案的事实——哈尔信脱·福尔，是哈丁总统任上的内政部长，当时他被委派主管政府在爱尔克山和铁泡托油田保留地出租的事。那块油田是政府预备作为海军用油的保留地。福尔不是公开投标吗？不，不是那么回事。福尔把这份肥美的合约，干脆给了他的朋友徒海尼。徒海尼就自己愿意的把称为“债款”的美金10万元，给了这位内政部长。福尔接着使用高压手段，命令美国海军驻扎那个地区，把那些竞争者都赶走，因为他们邻近的油井会吸吮爱尔克山的财富。终于保留地上的那些竞争者，在枪杆和利刃的威逼下给赶跑了，可是他们却不甘心，于是找上法庭，揭发了铁泡托油田美金1亿元的舞弊案。这事件发生后，影响之恶劣，几乎毁灭了哈丁总统的整个行政措施，人们群起哗然，全国一致攻击痛恨，共和党也跟着几乎毁灭，福尔因此被判入狱。

　　福尔的被罢黜——在公务生活上，很少有人会被大众这样谴责过。他后悔了吧？不，根本没有呢！那是几年后，哈佛在一次公开演讲中暗示，哈丁总统的死是由于神经受到刺激和心里的忧虑所致，因为曾经有一个朋友出卖了他。当时福尔的妻子也在坐，她听到了这句话，忽然的从坐椅上跳起来，失声大哭，紧紧握着双手，大声地说：“什么……哈丁是给福尔出卖的？不，我丈夫从未辜负任何人，即使这间屋子堆满了黄金，也不能诱惑他做坏事。他是被人陷害，才会走上刑场，被钉十字架的。”

　　这情形你当然可以会意过来，人类自然的天性是做错事时会责备别人，而绝不会责备自己，而我们每个人也都是这样。所以，当明天我们要批评别人的时候，就记住卡邦、克劳雷和福尔所经历的那些事。批评就像人们饲养的鸽子，它们永远会飞回家的。我们要了解，被矫正或谴责的人，常会为他自己辩护而反过来谴责我们的。就像温和的塔夫德，他要这样说：“我不知道该怎么做，和我所做的不同。”

　　1865年4月15日，星期天的早晨，林肯躺在一家简陋公寓的卧房中。这公寓就在他受狙击的福特戏院对面。瘦长的林肯，躺在一张短窄而下坠的床上，靠床的壁上挂着一幅朋汉“马群展览会”的复制品画，一盏煤气灯散发着幽黯惨淡的光亮。林肯即将去逝的时候，陆军部长斯坦顿说：“躺在那里的，是人类世界上最完全的统治者。”林肯应付人的成功秘诀是什么？我曾花了10年左右的时间，来研究林肯一生的生活状态，并且整整费了3年的时间，撰述了一本有关他的书，这本书题名为《人们对林肯尚未清楚的一面》。

　　我相信我已详细地研究了有关林肯的人格和他的家庭生活，已到了任何人可能做到的极限。我又找出有关林肯应付人的方法，作了特殊的研究。林肯是否曾任意的批评过人？是的，当他年轻的时候，在印第安那州的鸽溪谷。他不止批评，还写了信和诗去讥讽人家。他把写好的东西，扔在一定会被人捡到的街路上，其中有一封信，甚且引起人们对他终生的憎恶。当林肯在伊利诺州的春田挂牌做了律师后，他还在报纸上发表文稿，公开评击和他敌对的人，可是诸如此类的事他只做了一次。1842年秋季，林肯讥笑一个自大好斗叫希尔滋的爱尔兰政客。他在春田的报上，登出了一封匿名信讽刺他，使全镇的人哄然大笑。希尔滋平时就很敏感和自豪，这件事激起了他心头的怒火，当他查出写这封信的是谁时，立即跳上马去找林肯，要来一次决斗。林肯平时不愿意打架，更反对决斗，可是为了顾到自己的面子而无法避免下来。希尔滋要他自己选用武器，两条手臂特别长的林肯，就选用了马队用的大刀，他在西点军官学校曾学习过刀战。就这样到了指定的日期，他和希尔滋在密西西比河的河滩上，准备一决生死。就在最后一分钟的刹那，两方面的助斗者阻止了这场生死斗。那在林肯来讲，是件最惊心可怕的事。可是也就因为这件事，使林肯在处事待人的艺术上，得了一个很宝贵的教训。他永远不再写凌辱人的信，也永远不再讥讽别人。从那时候开始，他对任何一件事，任何一个人，都不再加以批评。

　　美国内战的时候，林肯屡次委派新将领，统率法脱麦克军队，却一个一个都遭到沉痛的惨败……于是林肯怀着失望又沉重的心情，单独一个人在屋子里踱步。全国几乎有半数以上的人，激烈指责这些不称职的将领，可是林肯依然保持着他平和的态度。他最喜欢的一句格言就是“不要评议人，免得为人所评议。”当他的妻子和有些人刻薄地在谈论南方人时，林肯总是说：“不要批评他们，相信在同样的情形下，我也会像他们一样的。”可是，如果有人想找批评林肯的机会的话，这里就有了。我们来看看下面这个例证：吉地司伯之役，是1863年7月开始三日的战事。7月4日晚上，南方的李将军开始向南边撤退。当时全国两水域泛滥成灾，而李将军带领着他的败军列波托麦克，看到前面暴涨的河水，无法通行，而胜利的联军又在身后。李将军和他的军队，正进退维谷的处在围困中。看到这种情形，林肯以为这正是个极好的机会，可以把李将军的军队俘掳，立即就结束这场战争。于是他满怀着希望，命令弥特不必召开军事会议，立刻袭击李军。林肯先用电报发令，然后又派特使要弥特马上采取行动。然而那位弥特将军，又如何处理呢？弥特采取的行动，正好和林肯的命令相反。他先召开一个军事会议，违抗了林肯的命令，还一直迟疑不决的延宕下去。他用了各种借口复电，实际上是拒绝进攻。最后河水降低，李将军和他的军队就安然地逃逸而去。“弥特这么做究竟什么意思？”当林肯知道这件事后，震怒已极。他向他的儿子劳白托大声嚷道：“老天，这是为什么……？南方军已在我们掌握中，只要一伸手，他们就是我们所有的了……在那样的情形下，任何将领都能带兵把李军打败，就是我自己去，早已经把他们给捉住了。”沉痛的失望之下，林肯写了封给弥特的信。林肯在他一生的这段时间里，是极端保守的，用字亦非常拘谨，所以说在1863年时，出自林肯手笔的这封信，该是最严厉的斥责了。信的内容，是这样的——“亲爱的将军：我不以为你能意会到，由于李军的脱走，所引起的不幸事件和重大关系。他本已在我们的掌握中，如能轻易地将他捕获，再加上我们其他地方的胜利，立刻就可以结束这场战争。可是照现在的情形推断，战争将会无限期地延长下去。上星期一你无法顺利地袭击李军，如今又如何能再向他进攻呢……我不奢望你还会有多大的成功，因为你已让黄金般的机会消失了，这使得我的心情无限沉痛。”

　　据你的猜想，当弥特看了这封信，将会如何呢？然而，弥特却从没有看到那封信，因为林肯并没有把信寄出去。这封信是在林肯去世后，从他的文件中发现到的。我有这样的想法，这也许只是我的猜想——林肯写了这封信后，望着窗外喃喃自语：“且慢，或许我不能这样匆忙。我坐在这宁静舒适的白宫里，要命令弥特进攻，是一件多么轻而易举的事。可是如果我到了吉地司伯，我也看到上星期弥特所见到的血腥场面，也听到死伤者的呼叫和呻吟，必然地会因此激动得不急于向李军进攻……如果有跟弥特一样虚弱的个性，或许我所做的，会和他做的一模一样吧！“而现在水已流至桥下，无法挽回，如果我寄出这封信，固然可以解除我心里的不高兴，可是弥特也会为他自己辩护。在这样的情形下，他会谴责我，引发他对我的恶感，还会损害了他以后做司令官的效果，甚至还可能逼他辞去军队的职司。”如我想像的那回事后，林肯没有把信寄出去，而把它搁置一边。因为从他经历的痛苦经验中，林肯知道尖锐的批评、斥责，永远也不会有效果的。罗斯福曾说过，当他任职总统，遇到了难以解决的问题时，他就坐在座椅上往后面一靠，仰起头朝办公桌对面壁上那幅很大的林肯画像望去，然后自问说：“如果林肯处在我目前的困境中，他会如何？他将如何去解决那些问题？”

　　以后如果我们想要批评别人时，让我们从口袋中拿出一张5元的钞票，看看钞票上林肯的画像，也这么样自问，“如果林肯也遭遇到这类的事，他将会如何去处置呢？”你所认识的人，你希望他能改变、调整和进步吗？是的，那当然是最好不过的了。然而为什么不先从自己身上开始呢？从自私的立场看来，由自己开始要比去改进别人，获益更多！鲍宁说：“当一个人的争论激辩起于自己时，他在某些方面已不是寻常的了。”

　　在我年轻的时候，就很想人家知道我，我曾写了一封信，给美国文坛上一位颇负声誉的作家，他叫戴维斯。那时我准备为一家杂志社写些有关文坛作家的稿件，所以我就请戴维斯教给我有关他写作的方法。几个星期后，我接到一封信，信上附着这么一句话：“信系口述，未经重读。”这引起了我的注意，相信写这封信的人，一定是位事务繁忙的大人物，而我却挺闲散。可是，为了要引大作家戴维斯的注意，我就写了一封短信，后面也加上附言：“信系口述，未经重读。”戴维斯不屑给我写回信，只把我那封信退了回来，并在下面潦草的写有几个字：“你这种恶劣的态度，那只是你所有的。”是的，我承认做错了一件事，应该得到这样的斥责。可是，人情却又如此，使我深切的痛恨，而对他怀着极度的愤恨。甚且10年后，我知道了戴维斯去世的消息时，心里还在暗自咒骂他，而我却羞于承认他所给我的创痕。

　　明天如果你要激起一腔愤恨，使人痛恨你10年且持续至死，倒可以放任地做出对人们具有刺激性的批评。当我们与人应对时，应该记住，我们不是面对有理性的动物，而是在应付感情的动物。批评人，是危险的导火线——一种能使自尊的火药库爆炸的导火线，这种爆炸，有时会置人于死地的。就有这样的例子——胡特将军为人所指责，又被禁止带兵去法国，此举对他自尊有着严重的打击，几乎缩短了他的寿命。苛刻的批评，曾使得敏感的哈代——一位英国文坛上最优秀的小说家——使他永远失去执笔写作的勇气。富兰克林在年轻的时候，并不机灵，可是后来却成为极有手腕，处世待人都很有技巧的人，他并且担任过美国的驻法大使。他所透露的成功秘诀就是——“我不说任何人不好，我所知道的，是每个人的好处！”任何一个愚蠢的人，都会批评人、斥责人和抱怨人——同时，绝大多数的愚笨者，也都在这么做。若是需要宽恕和谅解，那就在于人格和律己上了。卡当尔曾说过：“一个伟大的人物要显示他的伟大，就要看他如何对待那些卑微的人。”强森博士说：“在世界末日前，上帝还不打算审判人呢！”既然如此，我们又何必要批评别人呢？

　　你想要什么呢？

　　在这世界上，就只有一个方法，能使得人们肯去做任何一件事你有没有平静下来，仔细的想想这件事？是的，就只有这个方法，叫人愿意去做任何事。请你记住，再也不会有其他妙计了。当然，你若用一支左轮手枪抵住人们的胸脯，那人可能会乖乖的把手表给你。你也可以用恫吓解雇的方法叫一个部属跟你合作。还可以用鞭打或惊吓让孩子们做你所要他做的事。然而，这些笨拙的方法，都可能产生极端不利的后果。唯一可行的就是，我叫你做任何事而把你所需要的给你。你想要什么呢？

　　维也纳一位20世纪最享盛誉的心理学家佛洛依德曾这么说，“凡你我所做的事，都起源于两种动机，那就是性的冲动和成为伟大的愿望。”美国一位著名的哲学家戴威教授，对上面所用的语句，又有稍微不同的见地。戴威博士说，“人类天性中最深刻的冲动，就是如何成为重要人物的欲望。”别忘了“成为重要人物的欲望”这句话，你从这本书中将看到很多关于这句话的字句。你想要什么呢？——并不是很多的东西，可是真正所需的几样东西，都是不容拒绝的。那是你坚持且迫切追求的，差不多每个正常的成人都需要的。那就是——一、健康和生命的保障。二、食物的供给。三、充足的睡眠。四、金钱和金钱所能买到的一切。五、生命的后顾。六、性生活的满足。七、健全的下一代。八、自重的感觉。所有的这些欲望差不多都能满足，但是其中有一种欲望，几乎跨越食物和睡眠，同样的深切需要，却很难令人满意的，那就是佛洛依德所言“成为伟大的欲望。”也就是戴威所说的“成为重要人物的欲望。”林肯有次写信，曾有这么一句起头语：“每个人都喜欢为人恭维。”威利·贾姆斯也讲过，“人类天性至深的本质，就是渴求为人所重视。”他并不是说“希望”，或是“但愿”，还是“期待”，而是说“渴求”为人所重视。这是一种痛苦，而且是待解决的人类的“饥渴”，如果能真实的满足人们这种内心饥渴的人，就可以将人们掌握在他的手掌中。寻求自重的欲望，是人类和动物间一项重要的差别。就有像这样的一个例子——当我还是密苏里的一个农家小孩时，我父亲饲养一种品种优良的猪和一种白面牛。那时在乡县牲口展览会中，常阵列着我们的猪和白面牛，也曾经获得几十次的冠军。我父亲就把蓝缎带的奖章，用针别在一条白布上，当有亲友来访时，父亲就拿出这条布来，我握着这一端，他握着那一端，让亲友们赞赏中头奖的蓝缎带。猪和牛并不在乎它们所赢得的蓝缎带，可是父亲却十分重视，因为这些奖品使他十分自豪。假如我们的远祖，没有这种“自重感”炽烈的冲动，我们将不会有文化，也就跟动物差不多了。就是这种自重感的欲望，使得一个没有受过很好教育的人，一家贫困的杂货店的店员，为了研究这个问题，从木桶下找出5毛钱，去买了这一类的书籍，苦心钻研——你或许听过这杂货店店员的事迹，他便是林肯。

　　这种自重感的欲望，激发狄更斯创作了他不朽的小说；这自重的欲望，使华伦完成了他的设计；也由于这自重的欲望，使洛克菲勒积存了让他一生花用不尽的财富。钱，也就是这欲望，让你成为城里的首富，建造一座叫太太喜爱的巨宅。这欲望还会使你穿上最新颖的服饰，驾驶最威风的豪华轿车，谈论你聪明伶俐的孩子。同时也因为这欲望，使许多青少年成为盗匪。前任警察总监玛罗尼，曾这么说：“今日一般的青少年罪犯，都充满了自尊性。在他被捕以后的第一件大事，就是要求阅读那种把他捧为英雄的不入流报刊。他只要能看到自己的照片和爱因斯坦、林白、托斯加尼或罗斯福等人一样，在报刊上大占篇幅，就根本不会想到，进受刑室坐电椅那回事了。”

　　如果你问如何得到你的自重感，我可以告诉你，他是何等样的一个人，确实你的性格，对你来说是桩最重要的事。就如这两个例子——洛克菲勒捐钱给中国，在北平建造最新式的医院，帮助了许多他从未谋面，也永远不会遇见的贫民，借此得到了他的自重感。警方人员搜捕狄林克时，他奔进了人家的农舍里……因为他是市民们的公敌，所以他大声叫着：“我是狄林克……我不会伤害你，因为我是狄林克！”是的，狄林克和洛克菲勒最大的差别，就在于他们争取获得自重感的方法不同。历史上很多有名的大人物，为了争取自重感，常造成许多好笑的趣事。华盛顿在世时，甚至愿意人们称他是至高至上的伟大领袖；哥伦布向皇家请求，以获得“海洋大将”和“印度总督”的名衔；凯撒琳向来拒绝拆阅不称她“女皇陛下”的信件；林肯夫人在白宫，对格兰托夫人像母老虎般发威吼叫：“我没有请你前来，你竟敢坐在我面前！”

　　曾有一位百万富翁资助白特将军去南极探险，他的附带条件是许多冰山要取用他的名字。而夫古甚至曾经希望，要把巴黎改称他的名字。人们为了取得同情和注目，而造成一种“自重感”。誉如麦金利夫人，强迫她任职美国总统的丈夫，放下重要的国家大事，偎倚在她床边，拥抱着她，抚慰她入睡，如此常常要耗去几小时的时间，麦金利夫人借以得到她的自重感。还有麦金利夫人坚持在她看牙医时，麦金利总统一定要陪在身旁，以此满足她医牙痛楚时希望被关心注意的欲望。有一次麦金利和强海有约，不得不让她一个人留在牙医诊所，而使得她大发雷霆，生气不已。

　　琳哈特夫人有一次告诉我，有位年轻能干的少妇，为了要得到自重感，而让自己变成一个病人。琳哈特夫人说：“有一天，这妇人不得不面对一种事实……或许是年龄的关系，使她永远不能结婚的事实，孤独的晚年即将展开在她眼前，可期望的美好事物，实在太少了。”“她躺在床上有10年之久。她年迈的母亲每天上下3层楼，捧着盆盘去侍候她。终于有一天，她母亲因过度的疲惫而倒地去世。床上的病人，沮丧了几个星期后，她穿上外衣，身上的病霍然而愈。”

　　有些专家曾做这样的见解——人们会神经的失常，都是因为在疯狂的梦境中，去寻求苛刻的现实，那是在人世上所得不到的自重感。在美国医院，神经病患的数目，要比其他病例合起来的总数还多。如果你年纪在15岁以上而住在纽约州的话，你可能会有二十分之一的机会，在你的一生中要住7年以上的疯人院。精神分裂的原因何在呢？没有人能回答出一个总括的原因，不过我们可以了解到，有某些疾病……如性病，会摧残伤害脑细胞，而导致癫狂症。实际上，大约有半数以上的神经病可以归咎于这类的生理原因，如脑部受损、酒醉、中毒和一些其他原因所造成的伤害。可是另外那半数——这是令人害怕的部分——那些其他半数疯狂的人，很明显的，他的脑细胞并没有任何病态。在他们去世后解剖实验，以最高性能的显微镜研究他的脑细胞组织，发现他们的脑细胞竟和正常人完全一样。那么，为什么这些人会神经错乱呢？近来，我曾向一位精神病院的主任医师提出这样的疑问。这位医师有渊博的精神病理方面的学术理论，使他获得最高的荣誉。可是他老实对我说，他也不明白何以人们会精神错乱。但是，他作了这样的解释——许多的精神病患，在他疯癫的世界里，找到了真实生活中所无法获得的自重感。他告诉我一个真实的故事。

　　“医院里有一个病人，她需要爱情、孩子和社会上的声望。然而，她的婚姻是一幕悲剧，现实生活中，并没有赋予她梦幻中的希望。“她的丈夫不爱她，甚至拒绝跟她一同进餐，同时强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子，也没有社会地位。终于造成她的精神错乱。“现在在她疯癫的梦幻中，她已跟她丈夫离婚，恢复她少女时代的姓名。她以为她自己已嫁给英国皇家贵族，并且坚持要人家称她斯密司夫人。“至于她所渴望的孩子，在她的幻想中也有了。每次我去为她看诊时，她总是说“医生，昨夜我有了一个孩子。””这个很悲惨吗？我不知道。那位医生对我说：“如果我真能帮助她恢复她的清醒，我也不会愿意去那样做。她现在似乎已获得了她真心所盼望的快乐。”以整体来说，精神失常的人，多半要比你我快乐。既然许多人以疯癫为快乐，那么为什么不让他们去形成这类的情形呢？那是他们已解决了他们自己的问题……他们可以轻松地签出一张百万元的支票给你。或给你一份介绍信，去见有名的人物，帮你完成一件事。在他们所创造的梦境中，已找到了心里所期望的自重感的满足。如果有人对自重感是这样迫切需求，甚至真成了精神失常而去获得。试想，若能在人们尚未疯癫以前，先给他真诚的赞扬，那么你我的成就，又将是多么不得了的奇迹？！

　　据我所知，有史以来，年薪百万的人只有两位，那就是克雷斯勒和司华伯。恩地·卡内基何以要付司华伯年薪百万元，亦即3000余元一天呢？为什么呢？因为司华伯是位优秀的天才吗？不，不是的。那么是由于司华伯对钢铁铸造有特殊的专长？不，也不是的。司华伯曾对我说，在他手下做事的人，有许多对钢铁方面的知识比他知道的还多。司华伯之所以能领这样高的薪金，是因为他有特殊的应对能力。我问他如何担任这个职位，他亲口告诉了我说……这些话该刻在永久保留的铜牌上，然后悬挂在全国的每个家庭、学校、商店、办公室里。这些话在孩提时候，就应当熟记……如果我们真能照这些话去做，你我的生活方式就完全不一样了。司华伯曾说：“在我认为，在人群中能激发出热力的能力，那是我所具有的最大资源……我充分发展每一个人才学的方法，就是用赞赏和鼓励。”他又说：“世界上最容易摧毁人们志向的，就是上司所给予的批评。我从来不批评任何人，只给予他们工作上的鼓励。我总是先予称赞而迟于寻错，常常我所说的话，无非是给予嘉奖和称道。”那是司华伯平时常做的，正跟一般人完全相反。面对一件事，人们总喜欢去挑剔寻畔，一旦找不出错处，又三缄其口，不肯多说了。司华伯说：“在我一生广泛的结识世界各地的知名人士中，我还没有找到一个人，无论他如何伟大崇高，不是在被称许的情形，要比为人批评的状况下，更能成就宏伟的大事，尽他的全力而为。”

　　是的，他所说的，是恩地·卡内基惊人成就的一项最重要的原因。恩地·卡内基并非只是私下如此，他常是公开地称赞他的同仁们。甚且在墓碑上还称赞他的助手，卡内基曾在墓碑上刻上了这样的文字：“埋葬在这里的，是一位如果理事，比他自己聪明的一个人。”诚挚的赞赏也是洛克菲勒处世为人的一大成功秘诀。例如这样的一件事——当他的一个伙伴裴德福，措施失当在南美做坏了一宗买卖，而使公司亏损了100万元时，洛克菲勒并没有对他有什么批评或指责。他知道裴德福已尽力而为了，同时这件事也已告一段落。于是他就找些可赞许的事——向裴德福祝贺他已保全了他投资的60%。洛克菲勒说：“那已经不坏了，我们做事不可能事事都能称心如意的。”

　　齐格飞，这位煊赫于百老汇最有成就的歌舞剧家。他由于使美国女孩成名的技巧而大大有名。他屡次把人们不愿多看一眼，很不起眼的女孩，改变成舞台上一位神秘诱人的美女。他处理薪金很实际，他增加歌舞女郎的薪金，从每周30元到175元。他注意每一个小细节，在富利斯歌舞剧开幕之夜，他会发贺电给剧中的明星，并且送给每一位表演的女郎一朵美丽的玫瑰花。

　　我曾有一次被流行的绝食迷惑，有整整6天没有吃下任何东西。其实那并不困难，当第6天的时候，好像还比第2天还不觉饥饿。可是我们都知道，如果有人让他的家人或是部属，6天都没有东西吃的话，那他可就犯了罪。可是他们却会6天，6星期，或是60年不给家人或属下期盼中有如食物的赞赏。当爱尔法利特·伦托在舞台上演出时，曾这样说过：“我最需要的东西，是我自尊心的滋长。”我们照顾到了孩子、朋友和员工们身体所需的营养，却吝啬给予他们自尊上所期望的滋润。我们给他们牛排、洋芋等丰盛的食物，以培植他们的体力，却忽略了应当给予的赞赏和一些温柔的话语。读者们看到这些话，可能会觉得——“这还不是老套，恭维，谄媚，拍马屁，我都尝试过了，这对受过教育的知识分子是一点都没有用的……”当然啦，拍马屁那一套，对于心里明白的人，是很不容易收到效果的。那是浅薄、自私、虚伪的，那该失败也经常失败。可是，有些人对于赞赏的需求，尤其是出于内心的赞赏，那可就太需要了。以下有个例子——屡次结婚的狄文尼兄弟俩，何以能在婚姻方面有这么炫耀的成果？何以这所谓“白马王子”型的狄文尼兄弟，能与两位美丽的电影明星和一位著名的歌剧女主角，另外还有一位拥有数百万家产的哈顿结婚呢？究竟是什么原因？——他们是怎么进行的？圣约翰曾在自由杂志上发表说：“狄文尼对女人的魅力，这许多年以来，始终是人们心里的一个谜……”他说：“玛格蕾这女子能识别男人，她是一位有内涵的艺术家，她有一次向我解释说：“他们很知道恭维和谄媚的艺术，比我所看到的其他所有人都成功。所谓恭维的艺术在现在这幽默感充斥的时代，几乎为人所遗忘，狄文尼对女人的吸引力，或许就在这与人不同的地方吧。”而赞赏和谄媚的最大区别……那很容易可以识别出来，赞赏是出于真诚的，而谄媚则是虚伪的。一个是由衷而言，一个只是嘴上说说；一个是无私的，一个则是偏私的。所以赞赏为人们所钦佩，而谄媚则遭人不耻和扬弃。最近，我到墨西哥的吉伯尔铁匹克宫去，看到了奥伯利根将军的半身像，那尊像下面，刻有奥伯利将军的名言，“不要害怕攻讦你的仇敌，须提防四周谄媚的朋友。”不，我可不是要人们学习谄媚，那相差太远了。我是在说明一种生活方式，一种新的方法。

　　英皇乔治五世有一套格言，共有六条道理，悬告在白金汉宫的墙上。其中一条即是说，“教我不要奉承接受卑贱的赞美。”所谓“卑贱的赞美”就是谄媚的意思了。我曾看过一句关于谄媚的话，很值得记下来。它说，“谄媚即明白的告诉别人，他心中只想到自己的种种”。利夫华尔特·爱默逊也说过：“以任何言语，你所要说的，总离不开自己的形影。”如果我们所要做的，就是恭维和谄媚的话，那么任何什么都可以学会，也都可以成为“人类关系学”的专家了。一旦我们不从事于某些确定的问题时，常会用我们的百分之九十五的时间来思考自身。而现在要我们一刻停止不去想自己的问题，开始想想别人的优点；我们不必措辞卑微，虚伪，话未出口时，已可以发觉是误谬的谄媚了。爱默生说：“凡是我四周的人，有哪些地方胜过我的，我就向他学习这个部分。”他这样的见解，是十分真确的，也很值得我们大家重视。让我们停止思想自己的成就和需求，去研探别人的优点，把对人的恭维和谄媚的态度收起，予人由衷的，发自真心的诚挚赞赏吧？！如此人们对你所说的一切，都将重视和珍惜，且终身牢记赞诵……即使你已把此事遗忘了，他却依然深切的铭记在心，永难忘怀呢！

　　必做之事

　　每年的夏天一到，我都会去梅恩钓鱼。以我个人而言，我喜欢吃杨梅和奶油，然而基于某些特殊原因，我发现水里的鱼爱吃水虫。所以在钓鱼的时候，我就不作其他想法，而专心一致的想着鱼儿们所需要的。我也可以用杨梅或奶油作钓饵，和一条小虫或一只蚱蜢同时放入水里，然后征询鱼儿的意见——“嘿，你要吃哪一种呢？”

　　为什么我们不用同样的方法来“钓”一个人呢？有人问到路易特·乔琪，何以那些战时的领袖们，退休后都不问政事，唯独他还身居要职呢？他告诉人们说，“如果说我手掌大权有要诀的话，那得归功于我的心里明白，当我钓鱼的时候，必须放对鱼饵。”怎么我们会扯到这上面来，那是无知的，不近情理的？世上唯一能够影响别人的方法，就是谈论人们所要的，同时告诉他，该如何才能获得。明天你希望别人为你做些什么，你就得把这件事记住，我们可以这样的比喻：如果你不让你的孩子吸烟，你无须训斥他，只要告诉孩子，吸烟不能参加棒球队，或者不能在百码竞赛中夺标。不管你要应付小孩，或是一头小牛、一只猿猴，这都是值得你注意的一件事。例如——有一次，爱默生和他儿子想使一头小牛进入牛棚，他们就犯了一般人常有的错误，只想到自己所需要的，却没有顾虑到那头小牛的立场……爱默生推，他儿子拉。而那头小牛也跟他们一样，只坚持自己的想法，于是就挺起它的腿，强硬的拒绝离开那块草地。这时，旁边的爱尔兰女佣人看到了这种情形，她虽然不会写作文章，可是对于这些，她颇知道牛马牲畜的感受和习性，她马上想到这头小牛所要的是什么。女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吸吮着她的拇指，然后再温和的引它进入牛棚。

　　从我们来到这个世界上的第一天开始，我们的每一个举动，每一个出发点，都是为了自己，都是因为我们需要而做。如果你捐助给红十字会100元的话，你会怎么样？是的，那也不例外，你捐赠给红十字会100元，是一桩善举，是很神圣的事……然而，或许只是你不能拒绝，才不得已捐助的。或许因为一位主顾，因为你的捐赠可以决定一项事情。你捐款，是由于你需要什么才捐助的。哈雷·欧佛斯托教授，在他一部颇具影响力的书中谈到，“行动是由人类的基本欲望中产生的……对于想要说服别人的人，最好的建议是无论是在商业上，家庭里、学校中、政治上，那是在别人心念中，激起某种迫切的需要，如果能把这点做成功，那么整个世界都属于他的，再也不会碰钉子，走上穷途末路了。”

　　恩地·卡内基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱，可是他后来布施给人们的钱财却多达3.65亿元。最早时他就已经知道了影响人的唯一方法，那就是以对方所需要的而言。他只经过了4年的学校教育，可是他学会了如何与人应对。恩地·卡内基有桩启发人的事迹——他的嫂嫂的两个孩子在耶鲁大学念书，然而却因为他们的事情较忙，而把家信给疏忽不写了。却没有想到家里忧思挂念的母亲。恩地·卡内基知道了这件事后，就给两个侄儿写了封闲谈的信寄去，他还在信上附上一则，说是给他们每人寄上5元的钞票一张。不过他却没有把钱装入信封……很快的回信就来了，两个侄儿谢谢他们叔父的关心，但他们也在信上附言说没有收到钱。明天当你要向某人劝说，让他去做某件事时，未开口前你不妨先自问，“我怎样使他要做这件事？”这样可以阻止我们，不要在匆忙之下去面对别人，最后导致多说无益，徒劳而无功。

　　我租了一家饭店的大厅，每一季要用20个晚上来举行一些演讲研究会。有一季在开始的时候，我突然接到那家饭店的通函，告诉我得多付三倍于以往的租金。可是，在此之前，我早已公布通告，入场券也都印发好了。自然我是不愿意付出增加的租金，但是，和饭店谈到我的立场又有什么用呢？他们所注意的，不过是他们的需要，于是两天后，我去见那家大饭店的经理。我向他表示说，“我接到你的信后，很觉得有些意外……当然我是不会怪你，如果以我处于你的地位，也会写出类似这样的信。以你做经理的职责就在于怎样使饭店盈余，要是你不如此做的话，你可能得离开这个职位，同时也应该辞职的。现在我们拿一张白纸来，写上所有有关你的利害得失……如果你依然坚持要加租的话。”我拿了一张纸，划出一条线，经过纸上的中心点，上端是利，另一边是害。在利的那行我写上了“大厅闲着”，再接着对他说：“你可以自由的出租大厅，为跳舞之类的聚会之用，即是一笔很不错的收入。像那样的话，你可能会比租给一个以演讲集会所获利更多。而我在这一季中，占用了大厅20个晚上，你一定会失去那些有更多盈余的收入。”我又再说：“现在我们再来谈谈另一方面……因为我无法接受你的要求，可能要减少你的收益。而对我而言，因为我不能如数付给你所要求的租金，只得在别处举行演讲。可是，你也该明白另一项事实，我相信你该想像得到。我们的演讲研讨会，会使上层社会的知识分子都群集到你的饭店来。这在你来说，无异做了一次极为成功的广告？！事实上，就算你付出5000元的广告费，也招徕不了像我们研讨班里的那么多人。这对你们而言，不也是很有价值吗？——你以为呢？”我说这话时，把这两种情况都明白的写在纸上，然后交给那位经理，对他说道：“关于这两种情况，希望你能仔细的考虑考虑，等你作了最后的决定后，再给我一个通知。”第二天我接到那家饭店的信，他们告诉我租金是加50%，而不是300%。上面我所叙述的，有些值得你注意的地方——我没有说出一点有关我要少付租金的事……我不过告诉对方，该如何得到他们所需要的。照普通一般人的做法，可能要闯进那位饭店的经理室，跟他们据理以争。大声地说：“我入场券已经印好，通知也已公布了，你们突然增加租金三倍，到底是什么意思？300%，天，太可笑了……简直不近情理，我不付！”在这种情况下，又能如何呢？——争吵和辩论就这么开始了。结果会如何？即使如我所说的，饭店经理可能知道他自己是错误的，然而，由于他的自尊让他觉得，承认自己不对是个很大的困难。人与人之间建立良好关系的艺术，这里告诉你一个不坏的主意。

　　亨利·福特曾这么说过：“假如说有个成功秘诀的话，那就是如何去想办法，站在对方的立场，从他的观点着手，就如同是你的想法一般。”不错，我把福特的话再说一遍：“如果说有个成功秘诀的话，那就是在得到对方“立场”的能力，就如同是你自己的观点一般。”那是如此简单又如此明显，任何人都能够找得出其中的原理来。可是，有90%的人，却会演变到把这件事情给疏忽了。我举一个例子——明天早晨你会看到这样的一封信，你就可以看出，的确有很多人违反了这种常识的规律。就拿这封信来说，那是一家在全国各地都设有分公司，极具规模的广告公司里无线电部的一位主任，写给各无线电台负责人的信。（像这样的括弧，是注明对每一节文句的见解和反应。）“亲爱的白莱克先生：本公司希望在无线电界，能保有广告业务领袖的地位。”（谁关心你公司的希望，我正为着自己所遭遇的多种困难烦恼呢！——银行要取消或房产的赎取权……害虫正啃害我的花草……昨天交易市场混乱不堪……早上我误了8点15分的火车……昨晚强斯家的舞会没有邀请我参加……医生说我有高血压和神经炎的毛病……）“本公司全国广告的帐户，是初步营业的保障，这以后我们所要的电台时间，已保持我们每年都在各家公司之上。”（你倒颇自大，还炫耀有钱，一切都自有道理，对不对？你究竟想怎么样？就算你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部都合起来那么大，我也不去理会。要是你只是一知半解，那你就该知道，我觉得自己是多么“大”，而不是你如何“大”。）“我们希望以无线电台近来播送的讯息，来服务我们的客户。”（“你”希望！“你”希望！你这笨驴。我并不注意你所希望的，还是墨索里尼所希望的，或者平克劳斯贝所希望的，我不如这样告诉你，我注意“我”所希望的……在你这不近情理的信里，就不知道该提到这样的字。）“所以你且得将本公司列入优先名单……每周供给电台消息，凡对于广告公司，消息登记时所有有用的每一项节目。”（“优先名单”，你尽快替你的公司自吹自擂，我就那么渺小？……你要我将你列入优先名单，像这样的时候，竟连“请”字也不说一句。）“速予函复，以提供我们关于你们最近的活动，当有利彼此。”（你这呆瓜，你寄了一封普通的复印信件给我，这种分发各地的通知函，就像秋天里的落叶一样多……你要我正处于房地产抵押，血压太高的情况下，还要坐着给你写亲笔信，以回答你那封油印函，同时还得速予函复。“速予”是什么意思？——难道你不知道我也和你一样忙，我倒要问问你，是谁交给你这样一个权力来吩咐我的？你说“彼此有益”，最末你才知道要提到我的立场，而又如何对我有益，你却交代不清，不多加说明。）“再启者，随信附上白莱克维尔报的复印本，提供给你参考，当可选在电台广播用。”（在这一则附启上，提到了可以帮助我的事情，为什么不以这些做为你这封信的开端？！可是，那又有些什么效果呢？——你们所有的广告公司，都犯了你寄来的这封蠢信中的呆毛病，我想你的脑神经必定不正常。）要是有个一生致力于广告事业者，自以为有影响别人的力量，但是却写出那样的一封信来，叫人如何能给他更高的估价呢？

　　在这里有另外一封信，那是一位极具规模的货运站总监，写给我研讨班里一个叫夫姆雷的学员的。这封信对一个收到信的人来说，会有什么影响呢？先看看这封信，我们再谈！

　　执事先生：敝处的外运收货工作，因为大部分交运的客户都在傍晚时分把货送来，让敝处很觉困扰。由于这样的情形，会引起货运停滞，而使得我们的员工延迟工作时间，将影响卡车的运送速度，终至形成交货缓慢的结果。11月10日，我们收到贵公司交运的510件货物，时间是在下午4点以后才送到。为了减少货物迟交所导致的不良影响，我们希望能得到贵公司的充分合作。以后如有大批货物交运时，是否能请尽量提早时间交货给敝处，将部分货物在上午以前送达，可否！这项措施，当有益贵公司的业务，使你们的载货车得以迅速往返；同时，敝处绝对保证，收到你们的货物后，立即发运。

　　总监强·皮谨启

　　首雷格公司的推销主任夫姆雷看完信后，注上了他的感想，交给了我。他这样写着：“这封信所获得的效果，正和对方的原意相反。起头他们说出自己站务的困难，一般来说，这是不需要提醒我们的。接着他们要求我的合作，可是他们却一点都没考虑到，是否会对我们有所不便？信上末尾一节说到，如果我们跟站方合作，驶出的卡车可以快速来回，且保证收到货物后，立刻交发。换句话说，我们所最注意的重点，在最后才提到，使得整个效果起了相反的作用，不再理会他们所说的合作精神。”

　　我们现在来看看，这封信是不是可以重新改写，我们不必浪费时间提到自己的问题，就像亨利·福特说过的……让我们“得到对方的立场，由对方的观点来看事物，就如同我们自己的观点一般。”这里有一个修改的方法，也许不是最好的，能不能将情况改善过来呢？

　　夫姆雷先生，首雷格公司转，前街28号，白洛克林，纽约。

　　亲爱的夫姆雷先生：

　　贵公司是我们所欢迎的主顾，往来密切已有14年了。当然，我们对于您的照顾，一向十分感激，并且很乐意将贵公司应得的，迅速有效的回报给您。然而，我们非常抱歉须得跟您谈一件事，即是当贵公司的卡车，如果像11月10日那天的情形，在傍晚时才运到大批货物，将会带来一些不便！

　　原因何在呢？由于有很多其他客户，也都在傍晚时交货，像这种情形，就容易使货运停滞。至于贵公司载货的卡车，就难免会在码头受阻，而耽搁了运货。这种不好的情形，又当如何避免呢？

　　那就是说，如果可能的话，麻烦贵公司能在上午以前，把货物交送到码头。这办法可以使贵公司的货运卡车能够迅速的继续流动，您所交运的货物，我们就能立即处理，而敝处的工作人员也都可以早些回家，温馨的品尝贵公司出口的鲜美面食。希望您看了信后不要介意，并非敝处要建议贵公司改善业务方针；不过请求您，让敝处对贵公司作更有效的服务。无论贵公司的货物何时到达，我们都愿意尽快的为您服务。您事务繁忙，请不必多作答复！强·皮谨启今早的推销员，一个个疲倦，沮丧，入不敷出，徘徊道上，究竟为何？所有的一切，都起因于他们永远只知道替自己打算，只为自己着想，而没有注意到他们推销的东西是不是人们所需要的东西。人们要的东西，会自己出去购买，原因是人们所注意的，无非是如何解决自己的问题。假如有这么样的一个推销员，他的服务和货物，能帮助人们解决所需，那他根本无须多费唇舌，人们自然会主动的买他的东西。人们往往有这样的习性——喜欢自己主动去购买，而不愿意由推销而买。还有一些人，付出一生的光阴在销售工作上，却不知道要站在买主的立场来论断事情。现在就有这样的例子——我住在纽约市中心，有林木小山的住宅区。有一天，当我正走向车站的方向，碰巧遇到一位房地产代理商，他在长室一带作房地产生意已有很多年了。他对我住的那个住宅区很熟悉，于是，我就请教他，我住的那种房子是以什么材料建造的。他告诉我说不知道，却说了些我早已清楚的……他说我问的事情，可以去问我那住宅区的询问机构。

　　第二天一早，我接到他的一封信……他是要把我问的事情告诉我吗？——那倒不必写信，花60秒钟，拨个电话给我不就得了。他倒并非要回答我的问题，只叫我去找住宅区的询问机构，最终目的却是要我让他办理我的保险业务。——他不知道如何帮助我，而只想要达到他自己的目的。我实在该给他两本“梵许·杨”名著的小册子，那是《去赐予》和《幸运的分享》。他如果看了书能履行其中的哲学，相信他的获益必千倍于为我办理保险的利益收入才是。

　　那些专业的人们，也常犯有同样的错误……那是数年前，我去费城，在一位著名的喉鼻医师的诊疗室。这位医师还没有诊看我的扁桃腺前，先问我的职业。他不去关心我扁桃腺有没有异状，却注意到我的钱袋大小。他所关心的，不是如何帮助我解除病痛，而是他最有关的——从我的小钱袋中，可以得到多少钱。结果，他什么也没有从我身上得到。我轻视他人格的缺陷，放弃了请他诊治的念头，不回头的走出他的诊疗所。

　　世上就是充满了这些人，他们掳取，自私。然而那些难得不自私，肯服务他人的，却相反的得到很大的利益。欧文曾经说过：“一个能站在别人立场，了解他人意念所在的人，他不必考虑将来，前途必然是可观的。”如果你读完这本书，你只能得到一个启示——你将永远站在别人的立场，去打算，设想，由对方的观点中，去寻得事物的趋向。如果你真能获得这本书上所强调的那件事，很可能将是你一生中重要的转捩点。

　　许多受过大学教育的人，苦心钻研深奥的学理，可是，他们却从未发现，自己的内心是如何的在起作用的？！有一次，我替一个大学毕业、在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一种“有效力的演讲术”的课程，我找出一些资料，作了个比喻：有个人要别人和他打球，他就这么说：“我要你们去打篮球，我喜欢篮球。不过前几次在体育馆，因为人数不足，无法分队对垒，我们就二三个人作掷球游戏……一不小心，我的眼睛就被打紫了，所以我希望你们明晚能来，我想打篮球。”他曾说一句，你需要什么？你不去那谁也不要去体育馆了，是不是？你不关心他要什么……别再把眼睛打紫了。他有告诉你，去体育馆你能得到你要的什么东西？是的，激发精神，加强食欲，让头脑清晰，那是有趣的游戏……篮球。欧佛料托教授有这样明确的见解：“先激起对方的某种迫切的需要，如果能够做到这一点，那么整个世界就属于他的，而不再碰钉子和穷困潦倒了。”

　　在研讨班中有一位学员，很是忧虑他的孩子；原因是他的孩子太过瘦弱，又不肯听话进食，于是这对父母就总是这样责骂孩子：母亲要他吃这个，吃那个，父亲希望他快快长大成人。而这孩子听得进那些吗？——他才不管什么，就像你不会去注意那些与你无关的盛宴一样。一个没有什么常识的父亲，常常会希望一个3岁的孩子，会对他30岁的父亲的见解有所反应。可是，那父亲终究要知道，那是完全不合情理。所以他就问自己，“那孩子需要的是什么？——如果能将我所想的，和他所需要的连贯起来，那该多好？！”当他开始这么想时，问题就容易解决了。

　　他的孩子有一辆三轮车，那小孩喜欢在家门前的人行道上踩玩这辆三轮车。而离他们家不远的邻居家有一个很坏的大孩子，常常会把那小孩推下车去，自己骑走。于是那小孩就哭着跑回家告诉母亲，他母亲就出来把那个很坏的大孩子赶跑，再让自己的小孩坐上三轮车，诸如此类的情形，天天层出不穷的发生。这孩子需要的是什么？——不复多作探索，他的自尊和他的愤怒，来自他的自重感，这强烈的情绪，会激起他的报复心理，希望能痛击那坏孩子的鼻子！如果他父亲告诉他，只要吃母亲要他吃的食物，就会快快长大，有一天就可以把那个很坏的大个子一拳打倒。这么说了以后，那么吃东西就不再只是饮食问题了！现在，这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼和任何其他营养。他希望自己赶快长大，好去打倒那个一再欺负他的“暴徒”。

　　这问题之后，又有另外一个问题，困扰着这位父亲——这小孩有尿床的坏习惯。小男孩和他祖母睡在一起，祖母早晨醒来，换了床单，问这男孩说：“强尼，你看看昨晚你做了什么？”强尼总是回答：“不，没有，我没有尿床，那是你自己做的。”不管他的父母如何打他，骂他或羞他……他的母亲时常地告诫他，要他别再这样，但强尼还是一样尿床！谈到这件事时，他的父母就不停的自问：“该怎么样让强尼这孩子，能好好改掉这尿床的坏习惯呢？”强尼究竟是为了什么？——原来他要穿像父亲那种睡衣，而不喜欢穿像祖母那种睡袍。祖母受够了他夜晚的捣蛋，她每晚总无法舒服的入睡，所以，只要强尼能改掉尿床的习惯，她很是乐意替他买套睡衣。此外，强尼还要一张属于他自己的床——祖母对这件事也没有意见。母亲带着强尼到一家百货公司，她先对柜台的女店员使眼色，还说：“这位小绅士要买点东西！”女店员即刻温和的问：“年轻人，你想买些什么？”强尼踞起脚跟，站高些说：“我要替我自己买张床。”当强尼看着他母亲中意的那张床时，她母亲又向女店员投以一瞥，女店员就对强尼解说那张床的可爱处和它的实用，于是，这张床就这么买下来了。在床送到家的那天晚上，父亲一到家，强尼就飞快的奔到门口，大声的叫着说：“爹地，爹地，快上楼来看，我买的，我的床！”父亲看到了床，想到了华斯伯所说的，就对这小男孩点头赞许。他低头问他儿子：“强尼，你不会弄湿这张床吧，是不是？”“噢，不，爹地，我绝不会弄湿这张床的！”由于自尊心的原故，这孩子遵守了他自己的诺言……强尼不再尿湿床了！因为他的床是他自己买的，而强尼穿起睡衣来，就像个小大人一样，他要做个大人，他做到了。

　　还有另外一个父亲，叫特许门，是一位电话工程师，他也是我们研讨班里的一员。特许门所遭遇的难题，是他3岁的女儿总不肯吃早餐。即使对这小女孩责骂、请求或哄骗，怎么也无法收到任何效果。这小女孩常爱模仿她的母亲，似乎因此觉得自己长大了。有一天早上，特许门夫妇就把她放在一张椅子上，让她做早餐的食物——眼前正是这小女孩心中所需求的，当她在做早餐的时候，父亲走进了厨房。小女孩看到父亲进来，就甜笑的招呼，“嗨，爹地，你看，我在做早餐呢！”就在那早晨，小女孩不要任何人的哄骗或诱劝，自己乖乖的吃了两碗稀饭。因为她对这件事已感到了兴味，由此而找到了一种自重感，她在作早餐的时候，发现了自己的一项表现。“表现自己是人性主要的需求。”那么，为什么，我们不在事业上运用同样的心理学呢？！