卡耐基成功之道全集

三、使人赞同己见

　　不要一味地坚持己见

　　大战结束后不久，有一天晚上我在伦敦，得到一个宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人，大战期间，他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行工作。战事结束没多久，史密斯在30天中，飞行地球半周，这件事举世震惊，澳洲政府颁赠5万元奖金，英皇封授他爵位。在这一段时间，史密斯爵士在英国，是一个被人瞩目的人物……誉称他是不列颠帝国的“林白”。有一天晚上，我赴欢迎史密斯爵士的宴会，那时坐在我旁边的是一位来宾，讲了一段很幽默的故事，并用了一句成语。说故事的那位来宾，指那句成语是出自圣经的，其实错了。我知道那句成语的来源，那时我为了满足自己的优越、突出感，而毫无顾忌地指正他的错误。但是那位来宾却坚持自己的见解……啥？那句成语出自“莎士比亚”？绝对不可能的……那句成语出自圣经。我的老朋友贾蒙坐在我的左侧。他花了许多年的时间，研究莎士比亚的作品，所以我和那位来宾，都同意把这个疑问交予贾蒙来做决定。贾蒙静静听着，在桌子下面用脚踢了我一下；然后就说：“戴尔，那是你弄错了……这位先生才对的，那句成语出自圣经的。”那天晚上在回家的路上，我向贾蒙说：“你分明知道那句成语出自“莎士比亚”的作品中，为何竟说我弄错了呢！？”贾蒙回答道：“是呀！一点都不错……那是莎士比亚的作品中“哈姆雷特”第五幕，第二场。可是戴尔兄，我相信你该明白，我们只是处在一个盛大的宴会中，为什么一定要找出一个证明，好指责别人的错误呢？”“如果你这样做，人家难道会喜欢你，而对你发生好感吗？”“你为何不让他留一点面子呢？”“他没有征求你的意见，而且也不接受你的意见，你又何必去和他争论呢？”“我现在要告诉你，戴尔，“永远避免正面的冲突”，那将是最聪明的。”这个教训，使我受到很大的影响，我原本是个固执、顽强的人。从小就爱跟兄弟们争辩，当我进入大学后，我还经常参加各种辩论比赛。后来我在纽约教辩论，并计划写一部辩论方面的书籍，若干年后的今天，使我对从前的那些情形，没有勇气去坦承它。从那时候开始，我曾静听、批评，并参加数次的辩论，同时也注意到事后所发生的影响。使我得到一个结论、真理，那便是：“天下只有一种方法，可以从辩论中获得最大的胜利，就是尽量避免辩论，就像避开毒蛇、地震一样。”一场辩论的结束，那些参与辩论的人，将更坚持他的见解。你辩论无法获胜，因为你是真的失败了，可是你若胜了，结果还是与失败无二的。这话怎么说呢？假如你辩胜了对方，把对方的意见，攻击得体无完肤，可是又能怎样呢？你当然很高兴，但是对方呢？你使他觉得自卑，并且伤了他的尊严，所以他对你的获胜，内心相当的不满。你要知道，当人们逆着自己的意见，被人说服时，他仍会固执地坚持己见的。

　　巴恩互助人寿保险公司，向他们的职员拟定了一条法规，那就是“不要争辩”。一个真正成功的推销员，他决不会跟顾客争辩，因为一个人心里的见解，不会那么容易改变的。

　　几年前，有一个好辩的人叫“奥哈尔”，来到我的讲习班。他没有受过良好教育，可是却喜欢争辩，挑剔人家，后来由于他发现自己业务表现并不理想，所以才来找我帮忙。我跟他谈过话后，才知道他推销汽车时，不肯接受顾客的批评而发生口角。他说：“我听了不服输，只不过教训那家伙几句，他就不买我的东西了。”我先训练奥哈尔，如何减少讲话，及避免跟人争论。现在奥哈尔已是纽约怀特汽车公司一位成功的推销员了。奥哈尔是如何干起来的？他说出自己那一段的经过：“假如我现在走进别人的办公室，对方如果说：“什么？怀特汽车……那牌子的车不好，就是赠送给我，我也不会要。我还是打算买胡雪公司出的车子。””“我听了，不但不会动怒，还会顺着他说：“你说得不错，胡雪牌的车子的确不错。如果你买了胡雪牌的汽车，相信不会出错的。胡雪是个大公司，推销员也很行。””

　　“他听我这样一说，要争论也无从争起，于是就不得不把话停了下来……”“他总不可能一直指着胡雪汽车，说它们如何如何好。这样子，我就可以找一个机会，向他介绍怀特牌汽车的优点。”“假如过去我遇到这种情形，我会指出胡雪牌汽车的坏处……但凡是我愈辩，对方愈加指出它如何好，最后对方决定不买我的汽车了。”“现在回想起来，我怀疑过去自己是如何推销货物的。也由于这种的争论，不知失去多少时间和金钱。现在我知道如何去避免争执及减少自己的讲话，这使得我得到更多的好处呢！”

　　富兰克林曾说：“如果你辩论、反驳，或许你会胜利，可是那种胜利是短暂的、空虚的，你将永远无法得到，对方寄予你的好感。”波士顿的一本杂志上，有次刊登一首诗：“这里躺的是威廉姆的身体，在他死时认为自己已找对路了，他没死错，但死就像他的错误一样。”你在参加辩论时或许你没错，可是当你要改换另一个人的意志时，对的也跟不对一样了。威廉姆·玛度，他在从事多年政治生涯中，得到一个教训，即为：“不能用辩论去攻击一个无知的人。”威廉说得太温和了些……不一定是对无知的人，对任何人都别想用争辩去改换他的意志，去毁灭他。

　　所得税顾问派逊，随同一位税收稽查员，为了一笔帐目发生疑难，争论不休。派逊指出，这是一笔永远无法收回的呆帐，所以不应课征人家的所得税。但那位稽查员不以为然地说：“呆帐吗？我倒认为必需要缴税。”派逊在讲习班上，说：“跟这种冷酷、无理的稽查员讲理，等于是在浪费时间，所以我为了免除和他争辩，就换了个话题，并且赞赏他。”我这样说：“这问题对你而言，是件小事，由于你处理过很多同类的问题……我虽曾研究过税务，那却只是从书本上得来的知识，至于你，都是从实际经验中所得来的。跟你在一起，使我获益良多，这是我的荣幸。”后来他对我说，回去后会把这个问题再考虑看看，过些时候回答我。没多久，他又来见我，并决定不征税了。”这位稽查员，他所表露出的是最常见的人格弱点，他需要的是一种自重感。如果有人承认了他的重要性，由于他“自我”已被认同，就会变为一个和善、同情的人。

　　拿破仑家的管事，在他写的“拿破仑和生活回忆录”上，曾记载这样一段：“我知道自己的球技很好，不过我还是想使约瑟芬赢了我，这样一来，会让她更高兴。”

　　释迦牟尼曾说：“恨永远无法终止，只有爱可以终止。”所以误会不要想用争论来解决，而该使用外交手腕，来给予对方同情才能解决。

　　有一次，林肯申诫一位与人发生冲突的军官。林肯说：“想成一件大事，就不能处处和别人计较，来消耗时间去跟别人争论。无聊的争论，对自己性情不但有损，而且也会失去自我的控制。所以在尽可能忍的情况下。不妨对别人谦让点。与其跟一头狗争路，不如让狗先行。因为如果被狗咬了一口，你即使把这头狗给打死，但你自己身上也已留下被狗咬的伤口。”所以，第一项的规则便是：如果要赢得一场最好的辩论。那么唯一的好法子就是躲离辩论。

　　与人结怨要不得

　　当罗斯福在白宫的时候，他曾说，如果每天有3/4的时候是对的话，那将会到达他处事的最高标准了。如果这最高的标准，是20世纪一位受人注意的人希望，那你我又怎么办呢？若你确定，在你一整天1/2的时候是对的，你就可以去华尔街，一天赚好多钱，买洋房，娶舞女了。假如你无法确定，你1/2的时候是对的话，那你凭啥去责备别人的错误呢？你可以用许多法子，去告诉一个人所犯的错误，但是你以为他会感激你吗？那你就错了！因为你已经伤了一个人该有的自尊，所以他不但不改变他的想法，甚至还会向你反击。你千万别这样说：“你若不承认自己的错，我就会证明给你看。”你这话将会产生这样的含意：“我比你懂得多，我要用事实来抓出你的错误。”这等于是一种挑战，会引来对方的反感，而准备接受你的挑战。即使你用最温婉的言辞，要改变别人的想法，那是很不容易的，而且处在那种极尴尬的情形下，你何以不阻止你的冲动呢？如果你要去纠正别人的错误，就不该直接地表明，而应该用非常巧妙的方法，才不会令对方生气。就像吉士爵士向他儿子所说的：“我们比别人聪明，可是你却不能告诉别人，你比他们聪明。”人们的观念，是不断地在改变的，或许20年前我认为对的，现在看来又好像不对。因为当我研读爱因斯坦理论时，我也开始有些怀疑了。若再过20年的话，可能我将不相信自己在这本书上，所记下的东西。以至于我现在对任何事情，都不再像从前那样，很肯定地下评语。

　　苏格拉底曾告诉他的学生说：“我所了解的只有一件事，那就是我什么也不知。”我不希望比苏格拉底聪明，于是我就尽量不告诉人们，他们所犯的错误。因为那将对我有好处的。如果有人说了一句你认为错误的话，你若要指正他，用另一种口气来说，似乎会较好一点：“好吧，让我们来探讨一下……可是我却有另一种看法。当然啦！或许不对，因为我也常把事情弄错。如果我真的错了，还请你帮我改正过来……现在让我们找找看，究竟是哪里出错！”如此一来，相信不管是谁，决不会指你所说的话。

　　有一次，我去拜访史蒂文生，他正在做一项实验，我问他那项实验，是作哪一方面的求证？他回答说：“一个科学家，永远不要求证些什么，而只要尽心去搜寻它的真相。”你希望自己的思想科学化，是吗？是的，除了自己外，没有任何人能阻止。如果你认为自己，时常会做错事，若你有这种想法，那就永远不可能遇到麻烦的事，也不需跟别人争论。让别人受到你的影响，会使对方承认他自己的错误。如果你知道，有个人犯了错误，你坦率地告诉他，你可知将会发生何等后果？

　　S 君是一位律师，最近在最高法院辩护一件案子，这桩案件牵连到一笔巨款，及一项法律问题。在辩护过程中，一位法官向S君说：“海军法的申诉期限为6年，对吗？”S 君在短暂间沉默地注视法官，然后就说：“法官阁下，海军法中并无这项条文。”事后他说：“S君在说出这句话后，整个法庭刹时静寂无声，屋子内的温度，一下子降到极点。我相信我有法律的根据，而且我也知道那次讲话比以前都重要。可是我却无法说服那位法官，我自己犯了很大的错误。”

　　我们大部分的人，都有一些成见感，很多人不愿意去改变他的意志。所以在指出别人错误之时，你该把鲁宾逊教授所写的一段文章来读一遍。他是这样子写道：“我们在毫无抗拒的情况下，常会改变自己的意志。但是，如果有人告诉我们所犯的错误时，我们多少会有些恼怒。我们很少去注意一种意念的养成，可是当有人想擦去那份意念时，这份意念会突然变得固执起来。这并非我们对这份意念有强烈的偏好，而是我们自尊心受损了。“我们”两字在人际间的关系，是个很重要的措辞，若能恰当地运用这二字，是属于智慧的起点。我们不只反对有人指责我们的错误，更不愿有人指正我们的任何错误。对一桩我们认为“对”的事，会高兴地持续下去。如果有人对我们起了某种怀疑，必会激起一股反感，而运用各种方法来辩护。

　　有一次，我请了一个室内设计装置的人，替我配置一套窗帘，等到他把帐单送来一看，把我吓了一大跳。几天后，有位朋友来我家，问到那套窗帘的价码，却大喊道：“什么……？怎么那样贵啊！该不会你受了人家的骗吧！”没错，是很贵，但人们就是不愿意听到真话。所以，我竭力地为自己辩护。第二天，另外有一个朋友来我家里，对那套窗帘，相当地赞赏，并希望亦拥有同样的窗帘。我听到这话后，跟昨天的反应完全不一样。我说：“说真的，我这套窗帘，价钱太高了，我有点后悔。”当我们有错误的时候，或许我们会对自己承认……如果对方能给我们有承认的机会，我们非常感激的，而极自然地承认了。如果别人把不符事实的话，硬要我们去承认，那真是无法接受下来的。

　　舆论家“格利雷”，跟林肯政见不合，他认为可以用嘲笑、谩骂的争辩方法，可以让林肯接受他的意见，能使对方屈服。他连续不断地毁击，在林肯被刺的那晚，他还写了一篇十分尖刻的文章，嘲弄林肯，这些攻击，能使林肯屈服吗？那你就错了，永远不可能屈服的。当弗兰克林还是一个经常犯错的年轻人时，一天，有一位老教父，把他结实地训了一顿。这位教友告诉弗兰克林说：“你简直是一个令人头痛的人……你攻击与意见不合的人。将没有人理会你的意见。你的朋友认为你不在时，他们会更快乐。你知道的太多了。所以再也不会有人，告诉你任何事……其实，你除了目前极有限的知识外，也不会懂得多的哪！我知道，弗兰克林之所以能成功，都要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那时弗兰克林，深深了解，如不痛改前非，将会遭到社会、朋友的唾弃。于是就把自己过去错误的人生观，完全改了过来。弗兰克林曾说：“我替自己订了一项规定，别让自己在意念上，与别人有不相符的地方，我不坚持自己的见解，凡是含有肯定的字句，我就以“我推论”，“我想像”……等话来替代。”当别人指出我的错误时，我不马上向对方反驳，而作婉转的回答……在有一种情形下，他所说的情况是对的，但现在或许有若干不同之处。不久，就会感到我态度改变而获得的益处……我参与任何一处谈话的时候，就感到更融洽愉快。我谦虚地提出自己的意见，很快地，他们就采纳，很少有人不同意。当人们指出我的错误时，我并不生气，若我“对”的话，我更容易劝阻他们，改换他们的错误，接受我的见解。类似同样的情形，起初我尝试时，“自我”一趋向反抗，后来便自然地养成习惯了。从过去50年至今，或许没有人听过我说出一句武断的话。也由于这种习惯的养成，使我每次提出一项建议时，得到别人热烈的赞成。

　　若把弗兰克林的方法，用在商业上将怎样呢？我例举两个例子：玛霍尼，是专售煤油业所需设备的商人。有一天，一位住在长岛的老主顾，向他订购一批货。那批货的制造图样已呈请核准，并已在制造了。可是却忽然发生一件不幸的事。这位买主跟他朋友提到此事，那些朋友说了许多的见解和主意，他听朋友说后，顿时觉得烦燥起来。于是这买主立即告诉玛霍尼，他说拒绝接受那批机件设备。玛霍尼说：“当我仔细地查看，发现错并不在我们……我知道这是因为他及他的朋友，不了解这批机件的过程。但若我直接地说出来，将对这项业务的进展，构成伤害。所以我去找他……我才进他办公室，他马上自椅子上站起来，指着我声色俱厉，好像要打架一样。他说：“现在你打算怎么做？”我平心静气地说：“你出的钱，当然要依你的意思去制造货物。若你认为你没说错，那么请你给我一张图样……即使因这项工作，我们已花了2000元。但我情愿再花2000千元，重新开始做。不过我先把话讲清楚，如果我们照你现在给我的图样制造，以后有任何错误的话，那么我们不负任何责任，而由你来负责任。可是若依我们的计划制造，出错的话，那我们将全权负责。””他听完了，这股怒气渐渐缓和下来，于是他说：“好吧！按你的计划进行，如果出什么差错，只希望老天帮助你了。”结果，我们做对了，他又再向我们订购两批货。当那位主顾辱骂我时，几乎要朝我挥拳，指责我不懂自己的业务时，我尽力地克制自己，不跟对方争论。这要有相当大的自制力，但是我却做到了，那是值得的。在那时，假如我指出他的错误，争论就会因此而爆发，说不定还会闹进法院。这不但使双方关系恶化，及经济上的耗损，并且也失去一位大主顾。我由此深深感到，若坦率地指责别人的错误，那是最不智的。

　　下一个例子，我们随时可能会遇到！情形是这样的：推销员“克劳雷”，这些年来。不停地挑剔木材检查员的错误，他虽然常在争辩中获胜，可是就是没得过一些好处。由于喜欢争辩，使克劳雷的两家木厂，损失了不少钱后来他到我的讲习班求教。决定不再好争辩，改变他的处事法……结果呢？这是他所提出的报告：有一天，一个愤怒的客户打电话来，说我们送去工厂的木材，完全不符用。他的工厂已停止卸货，并要求我们，即刻把那些货运走。因为当他们在卸货时，他们的检验员说：木材的标准等级以下55%，于是他们拒绝收货。我知道这情形后，立刻赶去他的工厂……在路上，我内心还在想，该怎样处理这件事才好。在以前我遇到类似的情形时，就会求证于木材分等级的各项规则。并且若以我自己做检验员的经验及知识，定可使那位检验员相信。我有足够的自信，木材绝对合于标准，只是他误解了检查规则。但是，我还是采纳了从讲习班学到的方法。我到了那家工厂，采购员及验查员的神色，都很不友善。看起来好像打算跟我谈判。我到他们卸木材的仓库，央求让我查看哪里出错，我先请那位检验员，把合格与不合格的木材，分类积放，后来经过我检查了一下，发现那位检验员，要求太过于苛刻，并且弄错了规则。因为这批木材是白松，而这位检验员只学过关于硬木的学识，但对白松，却非内行。至于我呢，对白松最清楚，难道我该对那位检验员有不友善的态度吗？不，完全没有。我注意他如何检验，并探问他木材不合格之因。但我却没有暗示他判断的错误。我只是表明，为了往后不再出错，所以才不断地询问他。

　　我的友好合作态度，使我们之间的紧张气氛，慢慢地缓和下来，接着也就融洽起来。偶尔，我会自然地插入一句，我考虑过的话，让他们觉得那些不合格的木材，该是合格的。而我尽量不让他们发现我是故意说的。最后他向我坦承，他不太明了白松类的木材，并开始向我讨教各项问题。当我向他分析，如何才是一块符合标准的木材。并还表示，如不合他们的规格，他们可拒收货物。没多久，这位检验员发现错在于他，原因是他们没有说出需要上好的木料。我走后，这位检验员，将全车木材再检查过后，于是全部接收下来，同时我也收到一张即期支票。从这件事看来，对任何事只要运用些许的手腕，而不必指出对方的错误。在我而言，我帮公司省下150元的损失；并使双方留下好感。

　　19世纪前，耶稣曾说：“赶快，赞同你的反对者。”换句话说，就是别和你的丈夫、顾客或敌手争论，不要去指责，恼怒他们，不妨多用点外交手腕。

　　埃及国王教训他的儿子道：“多用外交手腕，才能使你达到你所希望的目的。”所以，若你想获得别人对你的赞同，那么第二项的规则，是“尊重别人的意见，永远别指责别人的错误。”敢于承认自己的错误。

　　我住在纽约的差不多中心区，离家步行不到一分钟，就可看到一片树林子。春天时，林子里百花盛开，松鼠在那里筑巢育子，马尾草长得十分高大，这块树林子，人们叫它“森林公园”。我时常带着我那头名叫“雷克斯”的哈巴狗，去公园散步，它相当驯良，因公园里很少看到人，所以我不给“雷克斯”系上狗链或口罩。

　　有一次，我和“雷克斯”在公园里，遇到一位骑着马的警察……一位急于要显示他权威的警察。他向我大声说：“你的狗不戴口罩，在公园里乱跑，你难道不明了那是违法的？”我温和地回答说：“是的，我知道，不过我想它不至于会在公园里，随意伤人。”那位警察很生气地道：“你“想”不至于，法律上可不管你去怎么想……你那头狗，会伤害这里的松鼠，及咬伤来这玩的儿童。这次我原谅，下次我再看见你那头狗，不拴狗链及带口罩，你就得去跟法官讲话了。”我点点头，答应他的话。我真的遵守了那位警察的话……但只遵守不过几次罢了。因为“雷克斯”讨厌嘴上套个口罩，而我也不忍替他戴上……以后去森林公园，若打算不给“雷克斯”戴嘴套，就得要与警察“躲迷藏”了。起初还安然无事，但有一天，我总算碰上了这个钉子了。那一次，我带“雷克斯”跑上一座小山，那位骑马的警察，就立在前面不远……，“雷克斯”当然不会知道怎么回事，它在我前面，又蹦又跳，直往警察那边跑去。我知道这次准完了，不等那位警察开口，就干脆自己说……我说：“警察，我愿接受你的惩罚，因为上次曾说过，狗在公园中，不戴上口罩，那将会触犯法律。”这位警察换了温和的口吻说：“嗯……现在没有人的时候，带头狗到公园里闲逛，倒是挺惬意的！”我苦笑了一下，说：“没错，是挺惬意。但是我却已触犯了法律。”没想到这位警察反而替我辩护，说：“像这样一头狗，似乎不可能伤害人的。”我倒显得很认真地说：“但是，它也可能会伤害松鼠啊！”这位警察向我笑：“你把事情看得太糟糕了……我告诉你一个好办法，你只要让那头狗跑过山，别让我再瞧见，这件事也就算了。”

　　这个警察，具有一般人所有的人性；他需要有一种自重。若我承认自己错误时，那也就是他唯一有自重感的时候，于是就会采取一种宽大态度，来显示出他的仁慈。假如，我那时和那位警察争辩，所得的效果，将会与现在相反。我迅速地承认我的错误，这件事由于我引用了他的话，他反替我分辩，于是就圆满地结束了。这位警察上次用法律来吓阻我，而这回居然宽恕我，就是那位吉斯爵士，大概也不会像这位警察一样仁慈。假如我们早就知道要受到责罚。那就干脆先责备自己好了，抓出自己的缺点，那总比别人口中说出的批评，要好过些？你如在别人批评你之前，你很快地找机会先承认自己的过错，别人想要说的话，你早就替他说了，他一没话好讲，那就有二成以上的机会得到他的谅解。

　　华仑是一位美术家，他亦运用了相同的方法，获得了一位鲁莽、无礼之顾客的好感与信心。华仑回忆这件事的发展道：“替广告商或是出版绘图时，最要紧的是简明准确。有部分美术编辑人员，要求马上将他们交来的工作，立刻完成。在这种情况下，很难不发现错误。而我所认识的客人中，有位负责美术方面业务的客人，更喜欢专挑毛病，我经常怀着不快的心情，离开他的办公室。并非由于他的批评、挑剔而不高兴，而是这位客人所挑惕的毛病，并不足为由。不久前，我送去一件我在匆忙中完成的作品，后来他打电话给我；并要我立刻赴他的办公室……果然，他又是满脸怒气，似乎要将我好好地批评与告诫一番。我突然想到，在讲习班学到的好方法——“自己责备自己”。于是我就说：“先生，因我的疏忽，而使你不愉快。我替你画了那么多年的画，居然还画不好……我觉得很惭愧！”那位美术主任听我这样一说，却替我分辩地说：“不错，话虽然这么说，不过大致上，还不太坏……只是……”我接着说：“不管有多糟，多少总会有些影响，使别人看了会不悦……”

　　在我来说，这是我有生以来，头一遭批评自己，于是又继续说：“我本该加倍小心，你时常购买我不少画。你有权得到你所满意的东西……这幅画我带回去，另再画一幅给你。”他摇摇头，说：“不用了……我并不想让你有更多的麻烦！”于是他开始赞扬我，并坦白地对我说，他所希望的，只是一个极小部分的修改。他又表明，这个极小的错误，对他公司的利益，不会构成损失。而这个小错误，不必太顾虑。

　　由于我极力地自我批评，结果把原本该发生的，那股不悦的气氛，消失殆尽。最后，他请我吃一顿饭，并签付一张支票及另外一件生意给我。”

　　不管是谁，若是犯了错，都会极力地为自己辩护，而只是这种行为有多愚蠢啊！一个能够坦承自己过错的人，是高人一等的，而让人对他产生一股尊敬感。

　　美国历史上，记载当年美国南方李将军，一桩为人称道的事。那即是他为“匹克德”，在“格提斯堡”战役的失败，将责任归咎于自己身上。在西方历届最荣耀生动的一次战役，就属匹克德之役的冲锋战。

　　匹克德本人，不但英俊潇洒，风度亦为翩翩。在7月的一个下午……他英挺地骑马。奔驰在联军阵线，那一股英勇的雄姿，赢得所有士兵们的喝彩，于是都愿与他向前迈进。而北方联军的部队，从远处向这里遥望，见到这队伍，也会忍不住轻声赞叹。

　　匹克德所带领的部队，迅速地向前推进，突然间，北联军队的炮火朝南联军队，猛烈袭击而来，但是南联部队依然勇猛地往前展进。就在这一刹那，埋伏于山背石墙的北联军队，忽然蜂拥而出，朝着匹克德军队，强烈轰击，熊熊烈火，好似火山在爆发一样的。仅在数分钟之内，匹克德的军队，就倒下了将近4/5的人马。

　　阿密斯特带领着残余部队，跃过石墙，打算作最后一次冲杀，他用激励的语气，大声喊道：“冲杀啊！弟兄们。”霎时士气大增，他们冲过石墙，肉搏相斗，用刀枪刺杀北联军队，最后终于把军联的军旗，竖立在那座山顶上。虽然战旗飘扬的时间，很短促，但战绩却为南方盟军纪录最好的。匹克德于这场战役，获得了人们对他的一切美誉，但也是他结束的开始，因为李将军的失败，使他明了已无法深入北方。南军的战败，使李将军受到很大的打击，以哀伤的心情，向南联总统，提出辞呈，请求更换他人来带领军队。假若李将军，将匹克德的败役，怪罪至别人身上，他可以提出好几个理由——官长不尽职，兵援太迟……等。但是李将军却不去指责别人，并且还在匹克德带领残军，归来时，只身去迎接他们。他责怪自己，说：“这次的战败，是我的过错，我该负所有的责任。”

　　历代的名将中，很少有这样勇于认错及品格的。

　　人们对贺巴特的品格感觉有一种浓厚的煽惑性及刺激性，因而引起一般人对他的反感、不满，但是贺巴特，却有他一套待人技巧，可将敌人化为朋友。

　　例如，有一回有一位读者，写信去批评他的作品，结果贺巴特回信道：

　　“不错，在我再三地思考后，连我也不能完全赞同。我昨天所写下的，今天，我或许会否认。我很想了解，你对这种疑问的观感，下次若你有机会到此一游的话，欢迎你到我这来聊聊，我将与你紧紧地握手。假如你接到类似的一封信，不知你作何感想？

　　如果我们没错，我该婉转的，使别人同意我们的观感。若是，我们犯错时，我们就该很快地坦承错误。使用这种方法，不但会有意想不到的效果，而且有时，比为自己辩护还要有用呢！

　　别忘了那句话：“用争斗的方法，你永远没法满足。但是当你抱着谦让的态度时，将比你期望所得到的还要多。

　　所以，想要赢得别人对你的同意，要记住第三项规则：“如果你错了的时候，你得迅速、郑重地坦承过错。”

　　最好这样做

　　假如你因生气，而对人发了一顿脾气，对你而言，发泄了心头怨，可是那位被你怒骂的人，又会怎样呢？他能否领受到你的轻松及快乐吗？你那种不肖的口吻，及敌视态度，他能忍受得了吗？

　　威尔逊曾说过：“如果你将拳头握紧了来找我，我的双拳会握得比你还紧。”

　　“你来我面前，若是说：“如果我们俩人间，有意见不合之处，就让我们一块来找出问题的症结所在。”由这句话的出发点，互相寻找其中原因，而发觉我俩间的距离相差不远，只有一小部分不一罢了。”

　　约翰·洛克菲勒，对威尔逊所讲的这句话之含意，极为称赞。

　　1915年时，洛克菲勒在柯洛雷多州，就已恶名昭彰，使得人们相当地轻视他。那一回的工潮，是美国工业史历年来，流血最多的一次，并且也震惊了柯洛雷多州，将近两年多。

　　那些愤怒的矿工们，要求洛克菲勒所负责的，柯洛雷多州煤铁公司提高薪资。矿工们到处毁坏房产，迫使州政府不得不派遣军队来镇压。类似这样的流血事件，连续不断在各处出现，而矿工们的死伤率，也逐渐升高。在那时，每一个角落都充塞着仇恨的气氛。洛克菲勒若想要摆平此番事件，就必需要得到矿工们的谅解，而他居然能做到。

　　他处理这件事情的经过情形是这样的：洛克菲勒花了许多时间，去和那些首要人物沟通，并且对工人代表展开演说。没想到他这篇演讲稿，居然产生了意想不到的效果，而把工人们的怨恨给平息下来。

　　他在这篇演讲中，极度地表现他的友善态度，使那些罢工的矿工，回到工作岗上，因而获得人们的赞扬。工潮的主因在薪资问题上，但是这些工人们，却没有提到一个字。洛克菲勒这篇演讲，主要是说给那些前几天，几乎要把脖子吊在酸苹果树上的矿工们听。因此他讲的话，要比医生或传教士们来得谦和多了。

　　洛克菲勒说：“这是我头一次，和公司内的劳工代表、职员及督察们，聚在一块，这是我的荣幸，假如这个聚会早两个礼拜举行，你我之间就相当地陌生。前几天，我抽空去南区煤矿的住所，与各位矿工职员工代表作一次个别的拜访及谈话。我因为和你的太太、孩子们，见过面，故今天的再次见面，我们都算是朋友了。我们在这种友好、互助的精神态度下，而能商讨你我之间的共同利益一事，我觉得相当地高兴。

　　这次的聚会，包括公司职员及劳工代表们，我承你们大家的关爱，而能够到这里来，因为我不是公司的职员或劳工代表，而是股东和董事方面的代表，但是我却因此而感到，你我之间的关系非常密切。”

　　在他这篇演讲中，大都尽量运用：“我来这里……感到很荣幸……，见到你们的太太和孩子们……我们在这里见面，像朋友一样……并不生疏，友好互助的精神……蒙你们的关爱……。像这样的一篇演讲词，即是化敌为友的一个好例子。假如洛克菲勒用可怕的事实，去指责、威胁那些矿工们，并指出他们所犯的过错，将导致怎样的一个结果呢？那必会引起矿工们的怨恨与反抗。

　　如果有一个人，他内心对你抱有成见感的话，即使你找出一大堆理由来，也不一定会使他心服口服。若用强硬的手腕，那将更不能让别人接纳你的见解，但是若以友善的态度，婉转的言语，那就可达到你所祈望的目的。

　　早在100年前，林肯就曾说过一句古老的格言：“一滴蜂蜜，比一加仑胆汁，还可捕捉到更多的苍蝇。”

　　对人也是如此的，如要别人赞同你的见解，必须使他相信你是他忠实的朋友，就好像有一滴蜂蜜，黏住他的心，那也就是你走向宽畅、理智的康庄大道了。

　　以商人而言，若知道如何利用亲善的态度去面对罢工，那便是值得的。例如：怀特汽车公司的员工，为了要调整薪资，而组织工会罢工，公司的经理，并无指责或吓阻他们，居然还在报上刊登广告，去赞赏他们。为无事可做的纠察员添置了几副棒球给他们玩，又给爱玩滚地球的人，准备一栋房屋。后来那些罢工的人，自动地打扫工厂四周环境。想想……那些罢工的人，为了调薪而组织工会，居然还去整顿工厂四周环境。那次的工潮，没多久就和解而告结束。这是因公司经理付出的友善态度，所收获到的友善效果。

　　韦伯是一位律师，他为人辩诉……向来只提出自己认为的有力见解，而不作无聊的争辩。

　　他时常使用最温和的言辞，去引述他的理由。像“陪审员诸君，所考虑的这一点……”，“这种情况似乎有探索的必要……”；“这些事实，我相信诸位应该不会忽略……”，韦伯不将自己的意见加在他人身上，所说的话，没有威胁及压迫。他的友善和轻声态度，使他自己成名。

　　你可能永远不会被请去解决一桩工潮，或跟法院的陪审员发言。若你希望减少房租，用这样的友善态度，是否可帮助你呢？现在有这样的一桩情形：

　　司托伯是位工程师，他嫌自己的房租太高了，而想低一点，但他知道他的房东，是个老顽固。有一次司托伯在讲习班上说：“我写了一封信给房东，告诉他我的租约将届止，而要搬出我的公寓，我实在不打算搬走，若能把房租减少的话，我愿意继续住下来。”

　　我知道这是不太可能的，希望相当渺小；因为其他的房客都曾尝试过了，但是结果都失败。他们也曾警戒我，房东是一个很顽固不明的人的。可是我还是抱着一丝希望，对自己说：“反正我在研读如何应付人的课程，不妨就干脆在那位房东身上试试看，看效果怎样？”房东看过我的信后，没多久带了他的秘书一块来我这。我以司华伯那种欢迎方式，在门口迎接他。我相信，他大概曾受到过房客如此的欢迎方式，而显得手足无措。一开始，我并不直接谈到房租的问题，先谈到我是怎样地喜欢他这公寓，我一面赞扬他对房子的管理方式，又一面表示我因经济能力的关系，使我无法再继续住下去。紧接着，他也告诉我，他所遇到的许多困扰——有些房客，不停地向他抱怨。

　　他说，有的房客，写信侮辱或恐吓他，并有房客向他表示，若上层楼的房客睡觉时再打鼾的话，将终止租约。房东朝我说：“像你这种不挑剔的房客，对我而言，真是太好了。”于是他就主动地降低一些租金。而我却希望再多减少些租金，所以就提出自己的意见，他一句话也没多说就乖乖地接受了。在临走之前，还问我：“你的房间内，有无其他需要装修之处呢？”

　　当时，假如我也和其他的房客一样，用同种方法去要求房东的话，我想我的结局必然也与他们相仿。我是以友善、赞扬及同情，才得到这样的收获。”

　　让我再另举一个例子！这是一位在社交圈内，极有声誉的女士——“黛夫人”。黛夫人说：“不久前我邀请几位朋友来午餐，这对我而言，是个很重要的聚会，所以我不希望在聚会中，出任何差错。而我的管事爱弥尔，是处理这类事的有力助手，但这一次却使我失望极了。

　　那天午餐，不但饭菜未弄好，也没看见爱弥尔的人影儿，他只差遣了一位厨司侍者来。而这位侍者居然不明了对高级宴会应有的应对态度，使得这次宴会办得糟透了。我的内心火冒三丈，但对客人又得拉下笑脸，我就对自己说：“我一定饶不过爱弥尔！”

　　后来我听到关于人类关系学的演说，就明白责骂爱弥尔，不会有什么作用的。如果因此而使他愤恨、埋怨，那么以后别想找他帮忙了。于是我将此事仔细地思量一番。午餐的菜不是他买的，也非他下的厨，也只能责怪那位侍者太愚蠢了，才会把宴会搞砸了，对爱弥尔来说，他也是无可奈何的。大概是我太看重此事了，而急于发怒，于是我打算以友善的态度来对付他，相信这办法，应该会有效的。”

　　第二天，我见到爱弥尔，他似乎很愤怒，笃定与我争辩此事。我于是这样说：“你知道吗？爱弥尔，当我宴客时有你在多好。你是位最贤能的管事，我知道那天的菜，不是你去买来做的，所以那天发生的事，也不能怪你。” 爱弥尔听了以后，脸上的不悦在一瞬间消失无遗，他笑着说：“夫人，毛病全出在那位侍者身上，真的，我一点都没有错。”我接着就说：“我打算再举办一次宴会，爱弥尔，我需要你的帮忙及建议，希望你能再替我另找位厨师。”爱弥尔点点头，说：“那是我应该的……夫人，你尽管放心好了，上次那种情况决不再发生了。”

　　下个星期，我又设午宴，爱弥尔向我提议出有关午宴菜单的资料，我没有再谈到上回的错误，而给他半数小费。到了上桌开席之时，有两束鲜花摆饰在餐桌上，爱弥尔并亲自在旁，对来宾们殷切照料侍候。菜肴不但味美，服务更是周到，而且旁边还有四个侍者随侍。爱弥尔并亲端上可口的点心之后，午宴才告结束。这种情形及态度，我即使邀请玛丽皇后，也不过如此罢了。

　　散席后，我的客人问我：“你给那位管事什么好处？我从来没有受到像如此的殷勤招待过呀！”

　　没错。他猜对了……我以友善的态度，及和缓的话语去对待爱弥尔，才会有如此的回报。”

　　当我还是个光着脚丫子的小孩子时，经过密苏里州的一座树林，到乡下去时……有一天，我读到一段关于太阳和风的寓言故事。

　　风和太阳发生争执，到底谁的力量才大？风说：“你看到那位穿着大衣的老家伙没有？我有办法把他穿的那件衣服吹下来，那时你将会知道我的力量有多大！”没多久，就刮起风来了。而且几乎形成一股诺大的飓风……可是风吹得愈大，那位老人把大衣裹得愈紧。最后风不得不停止下来！接着，太阳从云层后面跑了出来，朝着老人慈和地笑着，没多久，老人拭擦着涔在额头上的汗水，不得不把大衣脱下。太阳于是向风说：“友善、温和的力量，将会比粗暴、愤恨强得多了。”

　　我刚看过这段寓言不久，在波士顿城内，就发生了一件足以验证此段寓言的事情。

　　波士顿为美国的文化历史中心，从小我就未曾梦想有去那里的一天。但是证实这段寓言的医生“B”，在30年后，居然成为我讲习班中的一员。

　　现在是医生“B”所说的经过情形：在那时，波士顿的各报纸上，通处刊登密医伪药广告宣传——例如：打胎，用尽骇人听闻的话语，来使病患畏惧，当然啦！主要的目的就在骗钱。病患们接受密医的治疗摆布，而造成许多打胎后的死亡，密医们只要花些钱，或利用政治上的优势，摆脱罪名，所以这些密医都几乎被判无罪。这种情形愈益扩大，使得波士顿的上流社会人士，及牧师……等，都在指责刊登那些污秽广告的报纸，他们祈求上帝，使那些广告停刊。虽然还有其他团体，纷纷责骂，可是都于事无补。州议会之中，常有激烈的争论，想使这些不耻之广告被取缔，但因对方他们有强悍的势力后山，所以一点也无啥影响。

　　在那时医生 B，是一位基督教团体的主席，他曾尝试过许多法子，来对付这群医药界的败类，但却都告失败而毫无获斩。

　　有一天午夜，医生 B 为那件事，挖空心思思考而还未就寝——他想到一个别人从未试过的好办法——他打算以赞扬、友善及同情的态度；使报社主动放弃刊登这类广告。医生 B 于是寄了一封信，给在波士顿州销售最好的一家报社，他先赞扬那家报社，并表示那家报社的新闻翔实，及报上的社论，更为人所注目的，而且也是最好的一份家庭报纸。他在信上又说：“我有一位好朋友，他告诉我说，有天傍晚，他的女儿在贵报上看了一则专门替人打胎的广告，他的女儿不明了这类广告的内容、含意，就向她的父亲询问。我的朋友被问得窘迫极了，因为他不知道该如何向他的女儿回答。

　　贵报在波士顿各家庭中，是一份颇受欢迎的读物。不知在其他的家庭中，是否也有类似的情形发生呢？假若有一天你的女儿，也向你提出同样的问题的话，你该怎么办呢？你难道希望她看到那些不雅的广告吗？你们的报纸在其他方面都很完美，但是因为此类的情形下，将使得许多做父母的，禁止他们孩子阅读贵报。这一点，我替贵报社相当惋惜，我相信其他读者，也会和我有同样的想法。”

　　过了两天后，这家报社的发行人回医生 B 一封信，这封信他保存了30多年，后来他成了我讲习班上的学员时，才把那封信拿给我看。此信的内容为“由于本报编辑将您的信转交给我，当我看过你的来信后，我非常地感谢您的提示，因为这个问题也是本报，至今未解决实施的一件事。

　　自下星期一开始，所有本报的报导中，将删除读者们所不悦，及反感的广告。至于一些暂时无法终止的某些医药广告，将由编辑删改处理后，才准刊登，当然啦！一切以不令读者不悦为原则。

　　最后，谢谢您的来信，使我获益颇多。

　　发行人海司格尔”

　　“伊索寓言”一书的作家——伊索，是希腊“克洛赛斯”皇宫中的奴隶，他是于基督降生600多年前编的一部不朽之作。他所主张的人性教育，和以前在希腊雅典的情形一样。

　　风比不上太阳有力，使你脱掉你的外套；慈和、友善比暴力、攻击，更能使人改换原意。

　　还记得林肯说的那句话：“一滴蜂蜜，将比一加仑胆汁，捉得住更多的苍蝇。”

　　所以当你想要别人同意你的意思时，可别忘了用第四项的规定。便是：

　　“以友善的方法开始。”

　　用言语打动他人心

　　当我们与人交谈时，注意！不要先谈你们俩人间无法赞同的事，何不先以彼此互相赞同之事为开端。在情形许可之下，更该提出你的意见，让对方知道，你们的目标是一致的，只是你俩间的方法，有些差异罢了。

　　在刚开始之时，要想办法让对方说“是”，并且尽量使他无法去拒绝。

　　《影响人类行为》一书的作者——奥弗斯德，曾经说：“最不容易的阻碍，便是“不”字，一个人为了要维持他个人的尊严，于是他就会坚持到底。

　　事情过后，他也许会发觉自己的判断错误，但他却又要顾到自己的尊严。所以一开始，想要使人回答“是”，那是相当重要的。”

　　有说话技巧的人，刚开始说话时，便能获得许多“是”的反应，因为他将对方的心态，引导至正的一面。而究人类的心态来说，一个人的内心，若潜伏着一份“不”的意念之时，那他的所有肌肉、神经，都将呈现一种拒绝的状态。

　　若回答“是”之时，体内的所有器官，就不会有收缩动作的出现。所以，在谈话之初，我们若能令对方有许多“是”的回答，那将会使我们往后的建议，更能获得对方的注意。可是人们却常忽视，得到“是”字反应的简单方法。

　　有些人，在一开始就不赞同别人的意见，他或许认为，这样就会更显示出他的重要及特出，而更容易令对方恼怒的，便是古板和激烈的会谈。假如他们如此做的话，只是为了感官上的快乐，那即可做如上的解释，若是他想要因此而完成一件事的话，可就不是这么回事了。

　　如果你的亲人、朋友，或是师长，他们在开始就以“不”为入主观念的话，即使你绞尽脑汁，发挥极大的耐性，也难使他们驯服。纽约一家银行的出纳员，因运用了“是，是”的回答，而留住了一位富有的存户。出纳员说：“此人进来银行存款之时，我即依银行的规定，把该填写的申请表格，拿给他填写。一般来说，客户大都立即填写，但也有些客户却完全拒绝填写。如果此事在我尚未研读人类关系学之前发生的话，我就只好拒绝这类顾客的存款了。

　　但是我现在回想起来，就会为以前所说的，那些自认为颇具权威性的话，感觉到惭愧与不安。今天早上，我立刻就利用这类知识于客户身上，我先以顾客的需求为先，而不去谈论银行的规定。于是我学会，开始以“是，是！” 为回答，来表示出我的意见和他们一样，他既然不愿意填表格，我也表露出一付并不“十分”必要的态度。我对那位顾客说：“若有一天，你不幸去世了，难道你不愿意将存在银行的钱，移交给你的亲人吗？”

　　那位客人于是回答道：“我当然愿意啊！”我接着就说：“那么你就干脆依我们的规定，去做如何？你在这份表格内，填上你亲人的姓名与资料，以后假如你不幸去世的话，我们会立即将这些存款，较交给他。”

　　那位顾客马上表示同意，因为他知道填写这份表格，对他的好处，所以态度才会缓悦起来。他在离开银行之前，不但把表格全填上，并且采纳我的建议，另以他母亲的名义，为她开了个信托帐户，在表格内，也详细地填上他母亲的资料。

　　我突然觉得，一开始说话，就以“是，是”做为回答，不但能消除可能的争论，同时亦可使对方爽悦地采纳我的意见。”

　　爱力逊是一位推销员，他说出一段他所发生之事：“有一位富有的大企业家，住在我所负责的推销范围区域内。我们公司想要向他销售一批货物，在我前一任的那位推销员，花去将近10年的时间，但始终未能完成一笔交易。当轮到我接管这区之后，为了揽售他这笔生意，也耗费了3年的时间，可是却也毫无一点收获。

　　后来又经过13年的不断探访，结果对方只买几台发动机。而我们却以为若这回生意成交后，假如这几台发动机，不发生故障、毛病的话，相信过些时候他会再陆陆续续地向我购买几百台发动机。

　　过了一段时间后，我抱着一份志在必得的心理，再度去造访他，但是他公司内的工程师一见到我时，就说：“爱力逊，我们不打算再购买你的发动机了。”我吓了一大跳，便立即询问原因。那位工程师回答说：“你们公司出售给我们的发动机，毛病百出，常常发热而烫手。”

　　我基于过去曾有同样的情形发生，知道若与他争辩，绝不会得到任何益处，于是我就想尽办法，要让他说出一个“是”字来。

　　我便向那位工程师说：“这位先生，我和你有相同的看法——那几台发动机，若不合你的理想——发动机所发出的热量，符合电工协会定下的标准。

　　我劝你干脆换家厂牌的发动机好了。”

　　没有想到他居然同意我的见解，我便获得了他第一个“是”字。接着我又说：“若能完全符合电工协会的标准，那便是一台标准的发动机。但稍高于室温72度，一样不违电工协会的规定，不是吗？”他赞同我的说法，说：

　　“没错——可是你的发动机，产生的温度比这温度还高。”我问他：“你工厂内的温度有多高？”他想了一会，说：“大概有华氏72度左右吧？”我说：

　　“这不就对了嘛！工厂内的室温为75度，若再加上应有的72度；总温为147度。假如你在145度的热水中洗澡，你认为会不会将你烫伤呢？”他点点头，回答“是”字。我于是提出一项建议，说：“史密司先生，若你的手不去触摸那台温烫的发动机，那不就没啥问题了吗？”他接纳了我的建议，说：“你的话也蛮有点道理的。”没多久，他叫秘书过来，又订下了几乎近3万元的货物。

　　我耗费了这么多年的时间，损失了这么多的买卖，至今才明白，最笨的人才会去与人争辩。所以要使别人回答“是，是，”的话，最聪明的方法，就是以对方的观点，去判决一件事物。

　　“苏格拉底”是希腊的大哲学家，他的生性风趣，常常打赤脚不穿鞋子，虽然年未50便早已发秃，却还与一位芳龄19岁的少女成了亲。

　　探究有史以来，能与他对世人之贡献相比拟的人，实在是廖寥无几。因为他令人们的思维途径改观过来，所以至目前为止，众人还是力尊他为历史上，最能影响他人的劝诱者之一。他到底是运用了何种方法呢？是将别人的过错指责出来吗？

　　那你就错了，苏格拉底决不会如此做的。他被人誉为“苏格拉底辩论法”的处世技巧，即是用“是，是，”来作为他的反应观点。反对他的人，对他所提出，与他们观点雷同的问题时，大都会愿意采纳及赞同的。起初他想尽法子，去获取对方的赞同及认可，结果使得反对者，在毫无知觉中接纳了他原先所否认的意见。所以往后我们若想指出别人的错误时，都应该切记苏格拉底曾经说过的话——怎样去获得对方“是，是，”的回复。

　　有一句中国人的格言，内容充满了东方气习及智慧。这句格言便是——

　　“轻履者远行”。若你想得到别人对你表示赞同，第五项的规则，是使对方迅速地回答“是！是！”

　　当他人抱怨时

　　有些人，当他需要别人支持他的建议时，所犯的错误，便是话说得太多。尤其像干推销这一类买卖的人员，最容易犯这种毛病。若你想要了解对方的话，就该让对方尽情地说出他的见解，因为只有他自己最了解自己。所以应让他来告诉你，关于他的事。

　　当一个人，发表他的意见时，即使你不苟同他的见解，也不能马上驳斥或阻止他，因为他将无法去听进及采纳你的意见。所以，你需要抱着极大的耐心和畅悦的心情，并以恳切的态度，勉励他说出内心的话。

　　曾有人，为了要顺利完成一件事，于是便作了如此的尝试。在好些年前，美国有一家汽车公司，正打算洽商采购一年中所需的椅垫布。当时有三家厂商，同时竞争这一批生意，那家汽车公司的人员查验过样品后，便通知这三家厂商，于同一天至汽车公司来开标。

　　其中一家厂商的业务代表——奇伯，恰好在那一天患了喉炎。以下便是奇伯先生所说出的经过情形：

　　当时，轮到我去会见汽车公司的那位高级职员时，我因喉咙嘶哑，而几乎吐不出声音来。于是我只好把要讲的话，用笔写在纸上：“诸位先生，很抱歉！我因喉咙痛，现在吐不出声音来说话。”

　　其中一位总经理说：“没关系，让我暂且来替你说明好了！”他先将我的样品一一展现出，并夸赞它们的优点。不一会儿，那些高级职员逐步地讨论了起来。由于那位总经理替我介绍样品，所以在讨论会中，自然而然地护着我。而我却只有朝着他，点头致谢；或用手势表达意见。

　　在这场讨论会结束后，我居然获得了这份总价160万元的订单。这是我所接获的订单中，最大的一份。但是我也知道，假如不是我喉咙吐不出声，由那位总经理替我发言的话，我极可能因我提出意见不被采纳，而失去这份订单。从这次的事件看来，我无意中发现，让别人发言，会有如此惊人的收获。

　　于费城电器公司服务的范勃先生，也有类似的发现。有一次，范勃正在一个荷兰农民区作例察访问。他巡视经一家农户时，突然问该区的业务代表：

　　“难道这些人不爱用电吗？”那位业务代表，面露难色地道：“你别想卖给他们任何东西，他们全是一些铁公鸡，而且他们又十分厌恶电器公司，所以有谈过就跟没谈过一样。”

　　范勃相信业务代表所说的话，但他却愿再作一次尝试，去说服这些农户。他先轻扣这家农户的大门，不一会儿，门边掀开一个小缝，特根保老太太露出头来探望。当她认出是电器公司的业务代表时，很快地便把门合上。于是范勃便又再次扣门，特根保老太太只好再将门打开了。

　　范勃向她说：“很抱歉！特根保老太太，这一回我是来向你购买一些鸡蛋，而不是来推销电器的。”她把门又开大了些，用相当疑惑的眼光望着我们。范勃接着又说：“我看你饲养的鸡，属于多敏尼克种，所以才想买一打新鲜蛋。”她再将门放开大了些，面露惊讶之色说：“咦！你是如何看出我所饲养的鸡，为多敏尼克种的呢？”于是范勃告诉她，说：“虽然我本身也饲养些鸡，但是却从未见过如此好的多敏尼克鸡。”特根保太太，用怀疑的口气询问；“既然你也有养鸡，干嘛向我买鸡蛋呢？”范勃回答说：“我所饲养的鸡种，是专下白蛋的——来享鸡，若你会烹煮的话，应该知道，要做个色、香味俱全的蛋糕时，用棕色的鸡蛋最好。”这时特根保太太，才以缓和的态度，走出大门。

　　范勃瞥见到院子内，有一座很不错的牛棚。便朝特根保太太说：“我可以大胆地向你打赌，你先生的那座牛棚所赚的钱，决对没有你的鸡赚得多。”

　　她听了之后，非常地高兴说：“不错！这是真的，可是我那位固执的丈夫，却死也不坦承这个事实。”于是她便邀请范勃等人，去参观她的养鸡厂。范勃看过后，不但赞美她的养鸡技术，并提出许多问题来讨教她，及彼此交换多年的养鸡经验。

　　突然特根保太太，谈到一件事——她有几位邻居，都曾向她表示，在养鸡厂内装置电灯有很好的效果。于是她便征问范勃说：“我若在养鸡厂用电的话，会不会不划算呢？……”过了两个礼拜后，特根保太太的多敏尼克鸡，在有灯光照射之下的养鸡厂内，活泼乱跳着。范勃不但做成这笔交易，而特根保太太也因此获得更多的鸡蛋。

　　假如当初范勃不投特根保太太之好，那他可能永远也无法把电器，卖给这位农妇了。所以像特根保太太这样的人，不要强叫她买，而该让她自己来买。

　　纽约某报上，有一回在它的经济版一栏内，登出一则征求一位拥有特殊能力及经验者的人事广告。柯白立司把他的应征信，寄去应征。过了几天，他接到了应征的回函，请他在约定的时间内去面试。在他要去面试之前，他先花了些时间，打听有关这机构创办人的生平事迹。

　　在面谈之时，柯白立司以十分兴奋的态度，说：“我很荣幸能有这个机会，来到有你这样颇具成就的商业机构。听别人说，你是位白手起家的实业巨子，在当初创业之时，只有一个房间，一组桌椅，及一位速记员，不知这可是真的？”这位负责人，便因此而滔滔不绝地，诉说起当年的一切辛劳创业经过。这位负责人，对自己今天有这样的成就，感到相当地自豪。最后他简明扼要地问了问，柯白立司的过去经历，随即告诉一位副理道：“我们所要找的人，就是这位先生。”

　　柯白立司之所以煞费苦心，去探听这位负责人的过去成就，就是利用人性的心理——夸耀以往，而去对这位负责人表示关心及钦佩，使得对方对柯白立司留下深刻的印象。

　　朋友之间，偶尔谈谈彼此间的成就，就比“自我”夸耀，来得聪明多了。法国的某位哲学家曾说：“除非你不要朋友，否则就让你的朋友胜你。”这话该作何解释？

　　因为每一个人，都会有好胜的心理。若你比你的朋友还要强，那么就将使你的朋友产生一种自卑感，而导致了猜忌之心。

　　在德国，有一句俗话说：“如果我们所猜忌，憎恶的人，有一天遭遇不幸时，我们的内心之中，便会有一种恶意的快乐感。”所以千万别处处显示出自己的成就。而应谦逊抑己，这样的话，才会永远有人与你为友。

　　名作家考伯，有一回在证席上，一位律师向他问道：“考伯先生，我听别人说，你在美国是位颇负盛名的作家是吗？”考伯回答说：“不错，只是与你相形之下，我却只能说是侥幸的。”

　　生命的火花，是极短促的，你我的一切总有成为往事的一天，或许在若干年后，你我就会被人们遗忘掉。

　　所以不要因有一点小小成就，就得意非凡，那将会令听者，产生一股厌恶感，其实若扪心自问的话，又有哪些值得你自傲呢？

　　你可知你为何没有成为一个白痴吗？其实很简单，那不过是因为在你的甲状腺里，藏有一种镍币大小的碘质。如果有位医生，将你的颈子剖开来，取出那一点碘质，你即刻会成为一个大白痴。

　　也许你可以去药房，买一瓶碘酒，作为你与精神病院划清界线的证明。若是一个人的智慧、意识，只值那么一瓶碘酒的价码，那你还有啥好炫耀的。

　　因此，想要使对方同意你，那么第六项的规则是：“多让别人说些有益的话。”

　　提出自己的意见供人参考

　　每个人都只相信，自己亲自目睹的事实。所以硬要让别人去接受你的意志、观念的话，那似乎是不太可能的。但是若利用启发性的方法，来提出自己的意见让人作参考，这才是最明智的抉择。

　　在我的讲习班中，有位学员——赛尔滋，他认为对哪些业绩不好的销售人员，有给他们打气及安慰的必要。于是便召开一次销售员会议，并且鼓励那些销售人员，说出自己的意见及希望。

　　他说：“你们所希望的，我可以令它们实现。可是我又能从你们身上，得到那些呢？”

　　在这次会议结束后，他所换得的回报，是员工们的忠心与热诚、合作。因而使公司的业务蒸蒸日上。

　　赛尔滋说：“他借这次会议，与员工们作了一次精神上的沟通和交易。”没有人喜欢被人强迫去做他所不愿意做的事。而喜欢自动自发，随心所欲。

　　威逊在一家服装图样设计公司当推销员，在他尚未参加我的讲习班时，他经常损失不少他该获得的佣金。有一回，他几乎每星期都去拜访一位名设计家希望能向那名设计家，销售一些设计图样。

　　威逊说：“他每次都没有回拒我的拜访，但也从未向我购买过图样。他常常一面很专心地看我的图样，一面又说：“我看威逊先生，我们俩还是不能沟通啊！”

　　就这样碰过了许多次的钉子之后，威逊亦发觉，或许是自己心理上产生某些错觉。所以他才决定到我的讲习班，来研究人类关系学，重新展现新的热诚和意念。

　　不久之后，威逊又拿了几张未完成的图样，去找那位设计家。他向那位设计家说：“这里有几张未完成的设计图样，麻烦请你指点我，如何修改才能合你意？”

　　这位设计家把图看了一下，才说：“你暂时将图样放在这，过些日子再来拿。”几天后，那位设计家叫威逊把图样拿回，依他的建议修改，而这笔生意居然成交了。以后这名设计家，又陆陆续续地订了十多张完全依他的建议而设计的图样。

　　威逊说：“我至今才明了，以前失败的原因，是要他购买我以为他需要的画。而我现在的改正方法，就是先请他提供建议，使他认为那些图样，是他自己设计的。如此一来，不用我去求他买，他自己就会来向我购买。

　　当罗斯福做纽约州长之时，他运用某种特殊的法子，不仅和政党间的重要人物相处甚欢，也常使他们改变原意而附和他。

　　每次若有重要职位缺额的话，他便会请那些要人提名推荐别人去递补。罗斯福说：“刚开始他们所推荐的人，都是党内所不欢迎的人物。于是我便告诉他们，你们推荐的人，可能无法提升或改善政治，那时也许就会遭到民众的攻击。后来他们又推选另一位，虽然那人没有什么地方好批评的，但也没有任何可