卡耐基成功之道全集

二、转换角色，适应人生（5）

　　艺术家的调色盘

　　把自己喜爱的意念拿来加工，能否如预期般地理想？为了达到完美的理想境地，要怎么做呢？适当的应用把各个不同的想法替代换不同的状况，拟测在该状况中的各种可能性。比如置于过去的历史、将发生的未来、不同的地理环境或政治条件下时，可能性如何？你会作业何种对策？

　　充分的想象也即与各位脑海中意念的未来走向密切关联的“假如……将会如何？”的自我发问。你有何种程度的自由发挥想象力之可能？又你的想象力具有何种程度的超现实性？

　　反转过来从相反的方向观察问题吧，倒置的效果如何？反向而行呢？产生关联能否将不同的意念彼此串连？这些意念或新组合是否与已知的知识协调？加以比较运用比较的思维方式将意念并列，它与音乐的异同如何？医学呢？战争呢？烹饪？园艺？求爱？去除僵固你忽略什么规则？与事实相符的有哪些？忌讳什么呢？哪些是没有必要的？趣味化与自己的构思开个玩笑吧，不要拘泥于一般常识，或畏惧严厉的批评。你能做多少旁人眼中的蠢事？你能想出多少离谱的有趣意念？对自己的构思，你可以嘲谑哪些地方？

　　温故知新把正在逐步构思的意念暂置一旁，暂且不去理会，将有什么效果呢？

　　这个构想是“原来如此”还是“嗯”？

　　我是靠游戏维生的。当我对游戏成果作评价时，便有正在工作的感觉。

　　——麦克·马可度哥尔/电脑工程师当诸位构想出待完成的意念，不论它是一幅素描，一个新的企业案例，一个从未使用过的烹调法或为慈善事业筹募资金等，各位可能正处于一种难言的迷惑之中：这个构想好吗？有多好？能够实现吗？值得继续花时间探究吗？在实行的过程中，可能发生什么危险？在最保守的估计下不能达到何种成果？这个结果会使我成为众口皆牌的英雄，还是一文不名的狗熊？把构想付诸实行是知道结果的唯一方法。假如该构想的规模比较小，即使失败也不致于产生重大的影响或造成严重问题，便可无所忌惮地畅然直行。但是事实上几乎所有并欲实现的构想都不允许人们这么奢侈，因此，我们已不得不学习如法官般的严密思考。

　　“法官”并非陌生的名词，在实际生活中，它可能也是一般人最熟悉的角色。举凡身上的衣着、想要阅读的书籍、度假的场所或投资的目标等，在作诸如此类的评断时，均可说是扮演了法官的角色。在所有的创造过程中，法官堪称是最微妙的角色，为了提供战士真正具有战斗价值的创造构想，法官必须具备严厉的批判精神；另一方面又得同时保有宽广自由的开放心态，以免压抑艺术家的想象力。二者得兼，战士才不致轻易受伤，艺术家才能奔驰肆然的想象。而法官执行任务的要点则在于判决的进行究竟应花费多少时间？法官手腕的高下即显现在“六分钟抑或六个月”的识别能力上。

　　本章所要讨论的正是与诸位的法官的敏锐判决力有关，或可能引发若干影响的各种信念、态度，以及想法。

　　这个构想是否存在任何错误？

　　正如人类的身体排斥异质的蛋白质，我们的心因厌恶异质的思想而激烈抵抗。

　　——W·贝尔里奇/科学家

　　当各位心内的法官正为一项新成形的构想作评估时，可能会有如下的疑问产生：会成功吗？需要多少资金？要花多少时间才能完成？有销路吗？能使我感到快乐吗？能从中学到什么？将因而另有所获吗？在调节或进一步研判新构想时，除了判别错误并予以剔除之外，更有一事务须谨慎留意——即不可过分集中注意力于所构想的弱点和缺点之上。

　　对于咖啡杯的问题，你有何看法？假如你的思考是一般模式，大概会有如下的回答吧？

　　·重心太高了

　　·无法平稳置放

　　·容易打破

　　·把手太小

　　·款式不佳

　　·品味太差各位是否注意到，上述的回答清一色属于否定性。大多数的人甚至不追想这只咖啡杯是否有特殊的用途，比如在月球上或水域中使用，应会有异乎寻常的奇效吧？在沙滩上、飞机或船舶等特殊场所中呢？你是否曾经如此设想？

　　法官不仅能找出新构想的缺点，同时也可看出其中值得继续发展的一面。卓越的法官会不时警告自己：有时看似意趣盎然的意念，可能反而阻绝导向能够看见独特巧思的路径。就拿咖啡杯的问题为例。也许少数的读者会以建设性的积极态度表示如下的看法：

　　·还不错！即使渣子沉于杯底也毋须介意。

　　·在海滩上使用再好不过了，刚好可插入沙中。

　　·何不插在船杆上试试！

　　·假如事先获得奶油、蜂蜜、糖、威士忌等材料，而想加以混合的话，将可测出正确的所需份量。

　　法官的终极目的是研究既已形成的构想，予以修饰，加以裁夺，而非享受锐利批判的兴趣，这也是万不可忽视的重点之一。为了抵制稍一不慎即陷入否定的自然倾向，在迈入法官阶段之初，就应该把注意力集中在新构想的蓬勃面，极力寻出生机，以免被负面吸引过甚得不偿失。

　　提示——剧作家杰洛姆·劳伦斯曾与友人共同尝试使用“创造性否定”评价法，发现共同执笔的二人，并可互相拒绝对方的意念，但为了正当行使拒绝权，必须找出使双方均感满意的新意念来取代，因此它同时是破坏性及建设性的方式。

　　假如失败，会变成如何？

　　停泊于港内的船是安全的，同时，也是无用的。

　　什么都不做和什么都做同样危险。

　　——格雷斯·赫巴/发明家

　　——特兰米鲁·克洛/不动产开发业者

　　从来没有人因选择毫无阻碍的路而获得伟大的成功。

　　当时多喝点香槟就好了。

　　——哈里·葛雷/企业家

　　——约翰·梅那多·凯因斯/经济学家的临终之言

　　冒险必然带有危险性。即使只是为起居室的墙壁选择油漆的颜色，或为下一期市运会的电视转播权而参加招标，莫不伴随失败的危险性。店员也许会在混料时弄错份量，标价可能偏高或者偏低。这种危险性就如横过马路或坠入情网一般，你永远无法预知何时将遭遇不测而颓然败北。

　　法官最重要的职务便是查明危险，推测成功和失败的或然率。当然，不会有将铁定失败的构想交付战士的愚蠢法官，但实际上也没有绝对立于不败的巧妙构思。就象“不会沉没”的泰塔尼悲剧一般，“百分之百”不会沉没的舰船也会有命定的冰山在海上等待它。

　　那么，该怎么办呢？各位是否曾留意过，在创造过程的四个角色中，法官的主要姿态是不畏失败。就这个事实而言，诚如著名喜剧演员伍迪·爱伦所说：“假如一个人不是经常失败，足可证明他是不常做革新性尝试的人。”的确，虽然并非渴望失败，失败却如影随形般前来。当你遭遇失败的时候，不妨多想如下的优点：第一，你将因此了解可用与不可用的手段，为原有的计划开创新局。正如作家乔埃思所言：“错误乃发现之母。”第二，你会发现一次的失败并不意味世界末日到来，不远处，犹有新机在等待。第三，假如你是畏失败如鬼魅的人，则可把它视为磨炼判断力的机会加以灵活运用。

　　令人感到遗憾的是大部分的人所接受的观念是——不许失败。各位在学校所接纳的评价方式大抵如下：正确答案90%以上=A 正确答案80%以上=B 正确答案70%以上=C 正确答案60%以上=D60%以下表示不合格按照这种评价方式，22%的错误就会落入第三等的“C”。更严重的是，接受这个观念模式的人会慢慢变成想要使自己立于不败的心态，而这种心态会直接影响到一个人的思考与行为方式。一般性的思考或许在这个模式的笼罩下亦可顺利进行，但创造性思考则不然，往往遭受莫大的阻碍而蹇滞难行。创造性法官能够轻易区别什么是“推行的错误”（在做某些新尝试时所犯的错误）。而什么是“懒惰的错误”（什么都不做，因丧失机会而犯的错误），有时，“什么都不做而不犯任何错误”的人，可能比做各种尝试而屡犯错误的人成绩更差。

　　爱迪生知道1800种不能做出灯泡的方法；居里夫人的失败经验之一和镭密切相关；哥伦布自以为他所发现的是东印度群岛；佛洛伊德在完成伟大的精神分析法之前，会一再重复偌大的失败；创造美国有声电影全盛时代的洛贾斯·哈姆斯泰因由于首次推出的作品备受严厉批评，以致消声匿遗迹许多年。在这变化万端的世界上，多的是“非我所愿”的结局。

　　本世纪伟大的创造性精神的持有者之一——通用汽车公司的查尔斯·凯德林，曾对那些习惯经历失败的人作如下表示：“总之，发明家是不肯认真思考自己所受教育的那些人，一般人大约从六岁开始，直到大学毕业，每年至少经历三四次考试，其中只要有一次失败，即被视为奇耻大辱，仿佛洗刷不净污点；发明家却不然，他必须不停地试验，不断地经历失败，可能如此反复数百甚至数千次，但只要成功一回，他就可能是伟大的发明家了。”因此最重大的任务是教导新职员“聪明的失败方式”，不断地实验，在找出最好的方法前，持续尝试、犯错、改进。我们必须给他们这种训练。

　　有时构想虽好，却因不合时宜而告失败，徒然令人扼腕！技术评论家罗勃·格鲁巴曾说过：“请不要忘记，即使再好的构想，假如弄错时机，一样会失败。”事实上，那些被誉为“历史上第一次……”的行动，主是是因为时机碰对了。时机之于构想的实践，正如同土地对不动产者的重要性一般，是掌握成功的契机。

　　向自己发问——这个构想合时宜吗？滞留半年会变成如何？它的优越性会丧失吗？在何时？

　　我正在想什么？预设是人类心灵运用的伟大奇奥之处。人有向过去的经验学习的本能，会从日常遭遇的事件或情况中预想可能的未来，并做适当的反应。比如各位的上司在过去的七个星期中，连续七次在星期一的早上心情不好，这时各位可能在心中暗忖：他下个星期一的早上一定也会情绪不佳，可千万不能提加薪的事。像这样的预设，或可助益社会关系的维系，但它对创造性的思考却构成某些威胁——可能因不当的设想而把思考引至错误的方向。

　　在我们的研习会中，常提出制作纸飞机的课题。先把队员分成若干小组，各组分给50张薄纸，然后在教室后方划一道界线。限组员在五分钟内尽可能做出最大量的架数，并使完成的飞机越过教室后方的界线，越线机数最多的组获胜。最普遍的做法是把纸飞机折成过去既有的一般型式，但获胜的那一组却把纸片揉成团状扔过去，这么一来，那“纸机”定能“飞越”规定的界线，而这正是本课题所要求达到的基准。大部分的人由于已“知”纸飞机“应该是什么形状”，而给自己不必要的限制，这就像很多人以先入为主的观点来判决他们的思考，却往往失去适当的自我发问机会。

　　汤姆斯·爱迪生便懂得回避这种情形的方法。在选用新职员时，他一定先请对方用餐，而在喝汤时特别注意对方是否在品尝之前加盐巴，假如是，便舍而不用。爱迪生十分了解，一般人都有因生活习惯而起因“必须如此”的想法或习惯，所以特别希望他的部属是一个不为陋习所拘的人。

　　曾经有一个小学教员，对让一年级小朋友作画的同事这么说：他们所能做的不过是“在纸上画下树木、房屋、花朵、教室、走廊、天空等等，然后用适当的颜色把它们涂上罢了”。学生之一的帕通，很仔细地为他的画构图、上颜料，满怀信心把它交出。但发还的作品上老师所画的大黑“×”使他吓一大跳，并感大惑不解，因此他去找老师请他说明原因，老师说：“因为你没有照我的话去做，所在我画了个大“×”。你看看你用了什么颜色！草地怎会是灰的？天空也该是蓝色而不是黄色啊，你为何自作聪明呢？”帕迪理直气壮地回答道：“我为了看日出而早起的时候，它们就是这种颜色啊！”

　　原来这个僵化的教师竟以为色彩变化的“正确答案”是唯一的。

　　各位的法官所储蓄的经验，正是下判断时信息的来源，但实际情势的不同，应有迥异的估价方式，有时依事实之所需刻意忽略过去已知的知识而不用，有时反而使构想更新颖突出。反之，一味固守既有的经验，脑中装备毫无疑问的“正确解答”，于是许多更优异的机会便因而错失，这无异于固步自封，完全阻绝了自我超越的可能性。因此，务请诸位不要忘记每个人都有遗忘的能力，至于如何适时运用，则巧妙自在人心。作家亨利·米勒说过一句极为贴切的话——遗忘的能力与记忆力同样重要。你难道不认为，相应于人生的奥妙，这不是一句隽语吗？

　　我的预设符合现实吗？

　　预设几乎完全得力于过去的经验，因此有些人曾像在高速公路上依后视镜的警告而开车一般，根据过去的经验做为判断依据来决定自我未来的意志。假如未来的发展模式和过去没有两样，这个判断或决定就不会发生问题，但是如果前面的连续弯路其转向与过去的经验截然不同，麻烦可就大了！因此，各位的法官绝对有根据最新信息不断修正这种与社会生活息息相关之预设的必要。

　　在洛杉矶的某俄国移民团体，有在每年的12月30日下午庆祝除夕的传统习俗。为什么他们要比一般人提早36个小时迎接新年？他们之中可能有人会这样回答：“30日的下午能够以较便宜的价格购买所需，或是雇请乐团，因此便产生这个习俗。”奇妙的是，这些人目前的经济状况堪称十分优裕。

　　他们可以很轻松地雇请当地最优秀的乐团，但他们依然在30日下午过除夕。在这里我所要强调的是：知识或信念一旦被固定，纵使形成它的原因已经消失无痕，它仍有保留下来的倾向。所有的状况和问题都与这种虽已丧失理由，却仍然“提早庆祝除夕”的情形多少有点雷同。这个现象亦存在于各位处事的方法、教育子女的方式、新产品的推销技术、决定退休的年龄等事况中。目前西方各国的退休年龄一般都订在60岁，就是最显著的例子，早在公元1870年代，德国的宰相俾斯麦擅自规定公务员的离职年龄是65岁，这项决定对当时的财政十分有利，因为那时一般人的平均寿命要比65岁短得多。但现在世界各国的平均寿命比65岁高出许多，就财务立场而言，重新审慎判断的结果，应会有多种不同的决定才是。

　　为了有效地达成任务，各位的法官应尽量减少根由已经消失而不再适用的思考，这亦是创造性思考者不能或忘的要点之一。

　　要想出新的创意是很容易的，真正困难的是那些在两年前称得上十分优秀，不久却丧失用途的构想。

　　我有文化上的偏见吗？

　　以什么为美德，往往因时、空的移易而有所不同。在某些城市里，人们四处张扬而沾沾自喜的事，到了别的城市，或许变成人们小心掩藏的丑事。

　　——詹森博士/辞典编辑者

　　问题：假定在某一场内乱中有互相对峙的红、白二军，如果仅由双方的颜色作直觉的判断，你会支持哪一方？

　　当预设习惯性地在思想中生根，我们甚至不会察觉到它事实上已经变成重要的判断依据。这种“以为……”的想法，在各个文化背景中均可找出深厚的根源。文化的层面不同，在层次或内涵上往往有很大的差异，卡车司机的文化、管理阶层的文化、小学三年级学生的文化等，在某一文化中毋庸解说就一清二楚的事情，在其他文化中却可能成为遭到排斥的异质。

　　为了说明文化背景对个人思想所造成的莫大影响，暂时跳离该文化环境而远观，不失为有效的办法。

　　多年以前，笔者前往德国时曾一度应邀参加汉堡的除夕宴会。那是一个快乐而美好的夜晚，佳肴、名酿、绅士淑女，在一片绚丽衣香鬓影中，和着漫妙的音乐，交织成华美的夜曲。约莫10点30分左右，侍者捧了一大盆满得几乎溢出的爆米花进来。“太好啦，我将近半年不曾品尝这美味的小零食了！”伸手一抓，便将爆米花塞了满满的一嘴，立刻，我大吃一惊！竟然与我想念的风味截然二致——爆米花上面覆的是糖而非我意念中认定的盐巴。

　　我这才知道，原来北欧的某些地方都习惯甜食的爆米花。

　　对于内乱的问题呢？西方大概多数的人会选择支持白军。这是由于一般人对白色的联想是“纯洁”、“美丽”、“贞洁”、“正义”、“自由”等正面的肯定概念；而红色却令人想起“危险”、“血腥”、“共产主义”等使其不快的意念。

　　这个红、白对抗的内乱发生于俄国。战争初期，白军在物质方面占尽优势，但不久即节节败退。原因之一即在于一般俄国人民对红、白两种颜色所抱持的观感，红色与“美丽”、“春天盛开的樱栗花”、“新生命的气息”等蓬勃又充满希望的联想同义，相对地，白色却使人想起“寒冷”、“下雪”、“放逐”、“西伯利亚”以及“黑暗的陷阱”，使人忍不住因恐惧而颤抖起来，正是这种温暖与令人恐惧的对比较果，造成局势逆转的契机之一。

　　下面举一个文化差异方面的实例，是心理学家波尔·瓦滋洛·威克所举，发生于二次世界大战时，一位英国女性与一名美国大兵交往的经验，他们的问题出在男女双方互相指责对方在性方面不检点。原因为何？答案是：理解、 会意错误。

　　根据文化人类学者的分析，不论处于何种文化的人类，其爱的程序均以视线的交流开始，到关系明确为止，约有30个不同顺序的阶段。顺序则依文化的不同而有先后的差异。在美国，接吻名列第五，以此亲密举动表示亲密关系更为深入的开始，但二次大战时期的英国，接吻却位列第25，被看成极富性暗示的行为。

　　美国大兵与英国淑女的交往进展如何？各位不妨发挥丰富的联想力，做各种可能性的设想。在正式约会一两次后，美国大兵也许会想：我如果适时地吻她，应会使彼此的关系更良好。而当他满心喜悦地把这个想法付诸行动时，英国少女不免大为惊诧：“这是什么意思？这种事不该在这个时候发生啊！”她可能会觉得对方欺骗了其余的求爱阶段而感到惊惶，于是不得不以“进展过于迅速”为由，当机立断斩绝彼此尚未稳固的情谊，以免在失控的情况下，仓促进入不恰当的亲密肉体关系，但同时男方也会感到同样的迷惑，为何女孩的反应竟如此歇斯底里？

　　在这个问题及插曲中，我们所要强调的是：人生如戏，不同的文化即有不同的游戏规则，假如一味固守，法官的判断力很可能会因此产生莫须有的偏差。

　　为何我的判断力变得迟钝？

　　有些人喜欢在自己的耳朵上配备能阻挡轻蔑口吻，留下赞美之声的过滤装置；但这么一来，即使他的确已经陷入困境，也会缺乏注意力而一无所知。

　　——汤米·戴维斯/投机企业的投资者

　　我告诉你们，威灵顿是无能的将军，而英国人全是无用的士兵，在中午以前把他们解决掉吧！

　　拿破仑·波拿巴在滑铁卢之役发生的那个早晨与属下将军边进早餐时说：没有任何事会比独断的思考更能够使法官的判断力觉得迟钝。独断性思考有时根源于外界赋予的权威，有时则由过去辉煌的成果而来。下面便提示若干例证。

　　正由于不是别人，而是柏拉图断言——圆是天体运行的完美型态，因此其后二千余年，尽管有不少天文学家的观察结果与此并不一致，但他们仍选择继续相信行星运行的轨道是圆形，甚至哥白尼也在其以太阳为中心的宇宙模型中采用圆的学说。直到开卜勒以椭圆形轨道解释天体的运转，经过无数次的分析、证明，才断然打破这个被奉为真理的不实学说。

　　十九世纪时，匈牙利的内科医师菲力浦·增米鲁维斯突然想到：“医生在为病人诊治之前，如能以含氯的石灰水洗手，当可减少疾病的传染。”但他的同僚却个个自认是接近神的救世者，对其仿佛把医生视为“死亡媒介”的想法均感愤慨异常，乃公开加以指责。但不久之后细菌的被发现却有力地证明了他的正确性。

　　在一连串的设想下连续获得成功，也很容易使人产生独断的想法。爱迪生以直流（DC）开启工业界电力的供应，但他无法看出交流（AC）的优点，也不能够预见交流所开发的产业界的未来。

　　亨利·福特开创只制造一种颜色的汽车而获巨利的事业后，他便以为这就是达到成功的方法，因此无法预见第一次世界大战后，渴望从多样式、颜色中选择消费品的消费阶层的增加。结果，福特公司的市场占有率只好被迫下降，改由通用汽车公司执汽车公司市场的牛耳。

　　作为一个公正的法官，欲作正确判断时，绝对不能被前一个——尤其是曾经带来成功的喜悦的思考模式影响，而分散理性注意力的集中，以免造成马失前蹄的遗憾。

　　带小丑出场

　　法官有时必须遗忘常识，故意思考一些令人发噱的傻事。在此我想奉劝各位玩一场名为“小丑与规则”的游戏。各位在玩时，不妨向自己的基本信念或发展完全的预设开个玩笑，也许会因此留意到已经不符所要或太过于独断的想法，也许可因而挖掘出使你的思考变得迟钝的原因；至少，可以愉快地玩一场有趣的游戏。

　　下面所举，是一些相仿的例子。规则——管理者必须是优秀分子。

　　小丑——但有这回事！我们公司就非用昏庸的管理者不可。因为资质平庸的管理者为了达成任务，反而需要更多的部属来协助，这样对解决失业问题多少有点帮助；而且无能的管理者会使股价低跌，买起股票就容易多了；再者，经营部门的管理人如果很差劲，工作效率反而会提高，因为如要达到一定的成果，其他部门的人就必须更圆滑、更老练才行。

　　规则——公司的规定是禁止在工作场所喝酒。小丑——为什么不？当然应该在工作场所喝酒，这样可以鼓舞上班的情绪，缓和不必要的压力，员工们也能够率直地表达他们的意见。职员们将个个心情愉快而开朗，埋怨工资太少的人会逐渐减少，请假人数也不会那么多，因为即使宿醉也能够照常上班；沟通流畅而圆滑，职员们会把他们的心事毫无保留地告诉管理者；冬天时，还可节省暖气的费用，而同事间互搭便车的情形也将盛行。对工作的不满也会日渐减少，最后即使都休假，职员也依然很想到工作场所来。这是多么美妙啊！

　　意志的决定

　　如果为了热身而花费太多时间，也许不能获胜；但假如根本不做热身，也许就跑不完全程了。

　　——葛兰特·海格利克/马拉松选手法官最后也是最重要的任务是作意志的决定，这种决定有时必须要六个月来判断，而这种时间的掌握，也在法官的判断范围之内。同时，支持法官的思考以资判决的信息，也可能发生过多或不足的情形，这时法官必须立刻索求支援或删除不必要的部分，等到一切疑虑均消除之后，最后的决定，是否付诸实行则是个人意志的问题了。提示——伊莎内特（电脑终端机间的通讯软件之一）的发明者巴布·美特卡夫，巧妙地解说了意志决断的微妙：“不要因为太热衷于寻求完美的构思，而全然忽视粗略但其实很有希望的那些。你必须常常提醒你的战士，有完美的计划实践固然最好，但假如因寻找不到完美就拒绝一切，可怜的战士将永远无法达成作战目的。”史坦福大学的校长特耳纳多·甘乃迪也表示：

　　“有很多失望的人站在街角等待（完美）的巴士驶来。”但那是无益的。另一提示——在作意志决定时，理智固然重要，但同时也不可忽视直觉。

　　有些人说：“有时会突然涌现某些意念，并且在脑海中久久徘徊不去，我只好试着去完成它，虽说除非有莫大的自信，否则不该如此，但我仍这么做了。”

　　另外有些人则属于下面的典型：“当三种构想同时出现，只要其中之一是吸引我的，我就会试着努力实行。”

　　结论

　　法官在创造过程中担负评估的责任，在扮演这个角色时，必须决定如何处理艺术家所创造的新构想，要完成吗？需要修改吗？还是干脆放弃？为了达成此一任务，法官得洞悉却不夸大新构想的缺点，以宽大包容的态度、趣味丰富的想象将问题理清，才能调和整体而不会在事实与理想之间迷失方向。

　　要扮演好法官的角色，的确需要一些技巧。为了提供战士完整无暇的作战计划，严格的批判力绝对不可趋少，而为了维护艺术家的创作空间，必须具备同等宽大的包容性；至于瞬间的决断和巨细无遗的检验更不能有所大意。由此法官地位之举足轻重可见一斑。

　　但与其他角色相比较，假如说有比较容易的，仍非法官莫属。理由有三：第一，因为世界上存有太多夸大其辞、虚有其表的废物，人们为了更实在地生存下去，非仰仗法官不可，其能力也将因此日益突显。第二，法官是损耗精力最少的角色，比起探索、改造或创造及冲锋陷阵的行动，批判的确要容易得多。第三，法官遭受危险的可能性最小。探险家容易迷失，艺术家可能受到冷酷的拒绝，而战士可能遍体鳞伤。虽然如此，假如各位因贪安而只肯扮演法官的角色，是不能期待任何成功的喜悦的。

　　最后要说明的是法官有时也会犯错误。有时，判断力认为美好的构想，做出来的效果却十分平凡；反而看似平凡的计划，完成之后却似如令人惊异的一匹黑马。

　　法官的天平

　　目的——这个构想是做什么用的？肯定面——哪一点很有趣味，也很有发展的价值？否定面——有哪些弱点？或然率——成功的可能性是多少？

　　最糟的情况——万一失败，还会剩下什么？时机——这个构想是否符合时机？期限——该花多少时间评估或作决定？现况——这个构想可以在此刻付诸行动吗？

　　盲点——有没有自己疏忽却已经决定的地方？

　　傲慢——是否被成功的喜悦冲昏了头脑，而看不见前面的陷阱？幽默——小丑会如何评价这个构想？

　　判决——要做何种决定？

　　从“假如……会如何”移向“现实”

　　你说什么？要尝试？没这回事，只有做与不做的选择在等待你。

　　——约达摘自《帝国的反攻》当各位有一个理想的计划要实行，从这个时候起会发生什么？有两种情况，一种是会发生“什么”，一种是什么都不发生。会发生“什么”是因为战士对将实行的构想负起责任，做各种必要的准备工作；至于什么都不发生，则是由于中途的受挫，而战士现有的技术和精力均无法克服。令人遗憾的是大部分的情况多属后者的范畴。

　　创造完美的构想要比实践它容易得多。想象或思考的领域充满无限的可能性和取用不尽的资源；行动则不然，不仅资源有限，更严重的是宝贵珍品——时间的缺乏或限制。因此能够顺利地由“假如……将会……”的想象领域，移转到“现实”领域的构想的确寥寥可数。德国哲学家歌德就曾经说过“把构想付诸实行，是世上最困难的事”，由此可见战士的不易与艰辛。人生的基本规则有如下二点：

　　①变化万端是无法避免的。

　　②任何人皆不自觉地抗拒这些变化。事实上，现实世界有那种把一切新构想赶走的防御体制：在我们身边出现的墙壁、间隔及界线；细胞膜曾阻止蛋白质进入体内；秘书选择性地为上司接通电话；在电梯中发出的身体语言（无意识的传达），阻止了他人对你谈话的冲动等。

　　因此，为了实践构想，各位非战斗不可，而负责这项任务的战士，在角色上将分饰将领与士兵二角；也就是说，既要严格有效地拟定作战策略，同时也要遵守作战规则，具备在豪沟中顽抗的坚毅精神，即使遭到困难也不气馁，依旧保有高度的热情继续前进。

　　战士究竟是怎样的一个角色？在拉格尼可斯河畔打败波斯拿的亚历山大大王；及突破欧鲁昂之包围的圣女贞德；美国妇女参政权运动的领袖苏姗贝·安索尼；为使印度达成独立而奋斗不懈的曼哈多玛·甘地；即使十次中有九次听到“不”也不假倦怠，仍继续向不易达到的规定工作量迈进的不屈不挠的推销员；不论你的战场是要与人争夺新顾客到你的会计事务所，或是在参加期末考试时在试场中做一名具有创造性思考的人，想要做到这些，就必须像勇敢的战士那样思考。

　　下面介绍一些实例供各位参考。数年前，我们想举办一场由世界顶尖的技术开发者谈论相关行业的未来发展之路的座谈会。我们希望它是个第一流的会议，富有积极的前瞻性和启发性。当然，为了获利，我们也希望有很多人参加这个会议。因此我们预先作了周详的计划：向高级饭店预定房间，调查各界主要关心的事，以及人们希望从这个会议里听到什么？同时，为了提高这个会议的信誉，我们邀请数位有识之士，极力邀约有力的演讲者与会，千方百计地透过各种渠道，利用各种方式，终于一一兑现计划中理想的模式。

　　但真正有趣的还在后头，我们必须做相关的宣传。无论如何，总不能让技术革新界顶尖的人物对着数以千计的空椅子滔滔不绝地演说吧！于是我们决定印制宣传用的小手册。但它们与一般的手册不同，为了避免人们甚至不肯多看一眼就把它丢弃，我们特地请设计师在设计时，加上只消看一眼便会为之振奋不已的广告文案，然后以 DM 寄出，又在“华尔街报”连续刊登广告。不久，表示渴望参加会议的申请函纷纷寄达。接着，我们开始思考如何美化及丰富会议本身，我们希望把这次会议办成使参会者主动要求“六个月后再办一次”，那种引人入胜的有趣场面。我们请来最优秀的会议策划大师； 预订从早上7点开始，由三人组成的爵士乐团进行表演；介绍演讲人出场时，则利用旧有的电视广告，在稍嫌严肃的节目中幽它一默。至于会议结束后的酒会，我们邀请数家投资公司共同合作，获得圆满的成功。这一切可说是由我们心中的探险家、艺术家、法官合作提供完整的构想，再交由战士执行的结果。下面接着介绍为使战士达到目的，经常使用的个人基本策略。

　　拟定妥善的计划

　　你任意询问路过身旁的人是否渴望致富？99%的回答是：“当然。”但他们之中究竟有多少人愿意为这个目的做“非这样不可”的努力？恐怕微乎其微吧！

　　——阿勃勒克/投机企业的投资者

　　你的目标是什么？想完成什么？能用简单的一两句话把它说出来吗？或者以一幅画表达？你能想象出目前的自己而把它充分地表达出来吗？

　　你有哪些计划？想走什么路线？假如要你举出为达目的而非做不可的事五件或十件，你会列举哪些？其中何者是具有决定性影响的关键？今天要做到的是哪一件？明日的预定行动中会成为决定性因子的有哪些？在抵达目的地之前，可能会有无数的大小战役在等着你，你是否预备了足以应付的战略？

　　针对眼前的障碍，你将如何克服？使用武力吗？运用策略？出奇计？还是靠外交手段？或者坚强的耐性？你的资力如何？缺乏战备费用吗？有人跟你站在同一线上吗？假如要你举出五位会协助你达到目的人，那是谁？有哪些人正在做或做过与你相似的事？你应向他们学习什么？现在请各位思考把自己的构想推销出去的方法。不要把视线从目的地移开，假使你一次同时进行80件事，你就无法向其中任何一件期许最佳成绩，所以请务必分辨出真正值得战斗的战斗，和只不过徒然浪费的无聊之举，作必胜必成的努力。

　　成为猛烈的火球

　　普通人与战士的基本差异，在于普通人把所有的一切都当成恩惠或咀咒，而战士则把它们视为卓越或恶劣的挑战。

　　——卡尔斯·卡斯达内塔/人类学家

　　问题：各位由于何种动机而把构想付诸实行？是哪些因素促使你这么做的？

　　□自我表现

　　□金钱

　　□为了生存

　　□期待被赏识

　　□因为感到快乐

　　□因为无聊

　　□害怕失败

　　□由于时间的催促

　　□感到不满的缘故这些都可能会刺激我们创造的意愿，但另有一个更实际而强烈的动机——世界正急剧地变化着，为了应付这种快速而显著的变动，也为了调整个人在环境中的生存，人类的创造能力便被迫激发出来了。

　　其次是不满。在一次与每日工作16小时的发明家的会谈中，我们饶有意味地请问他，何以为追求新的发明而耗费巨时？“因为我对许多现存事物的型态感到不满。”他从容地回答。英国的幽默作家克利斯多法·墨里，以幽默的口吻形容过类似的心情，他说：“高跟鞋是经常被亲吻额头的女人设计出来的。”

　　关于期限，你的看法如何？广告歌词作家史蒂夫·卡曼曾说：“带有终极灵感的那些人，期限一到就非完成该做的那些事不可。”

　　娱乐企业家那兰·普修内鲁是美国实业界泰斗，他的“商品样本展示现象”理论曾为美国实业界带来空前的繁华，在此借用他的说法如下：“一年两次的全国性商品样本展示，罗列全美国创造性头脑每日努力至深夜的所有成果，这样会带给经济界意想不到的良好影响，因为在没有压力的情况下，人们的心灵连带事物的结构都会变得松散。”另一个出于天然的动力是热情，尤其是对自己精心构思之计划的热情，不少企业家这样说：“为了创制自己所渴望的事物，我们不顾一切地克服阻拦我们抵达目的地的所有障碍。”

　　刺激你的创作欲望的动机有哪些？不论它是什么？都把它当做支持积极行动的力量吧！

　　如狮子般的雄心

　　假如说创造者赋予人类灵活的头脑是有所居心的话，他的目的必然是希望我们以此智慧来冲锋陷阵，完成他未尽的创造。

　　——亚瑟·凯斯勒/人性研究者勇敢是人类最重要的特质，因为它可以保证其他特质。

　　——亚里斯多德/哲学家新的构想相对于既有的一切，本属异质——因为不习惯——因此在冒着失败或遭拒的危险时需要勇气。譬如你怎会知道自信无误的判断不会把你拖入死巷？或耗费巨资却一无所获？或者其他更不堪言的事情？事实上几乎所有的行动都丝毫没有任何确切的保障。基于这个事实，创造性思考的决定性因素之一正是——冒险的勇气。问题：是什么带给你尝试新构想的勇气？

　　——仔细研究过的计划

　　——过去的成功经验

　　——获大利益的可能性

　　——他人的激励

　　——自信

　　——值得信赖的构想

　　——有作为退路的“第二计划”

　　——没有可资替代的计划勇气是什么？根据字典上的解释，它的意义是“敢于尝试，能够坚定地努力，以及忍耐危险、恐惧、困厄等，一种精神上强韧的表现”。但我们可以由此引申出更恰当、正确的定义，“勇”是从中世纪的 Gourage 和拉丁语的Cure 演变而来，二者均有“心”的意思，因此所谓的勇气即是——诚恳而实在地努力。

　　提示——无论是谁都拥有“危险时使用的肌肉”，请以新的方法锻炼它，否则它会很快萎缩。请你至少每天使用一次吧！

　　展开你的行动

　　例如你心中十分渴望实现某个计划，但却一直迟延，你究竟在等待什么？什么？你老早就渴望弹奏五弦琴？赶快找一位优秀的琴师，向他学习吧！什么？你梦想到希腊各岛旅行？打个电话给旅行社呀！什么？你不喜欢洗手间的壁橱？那就把它拆掉好了；

　　什么？你的运动成绩太差了？现在开始慢跑吧！什么？家庭菜园的蕃茄味道不够好？自己动手调制应会好些！什么？你很讨厌路面的坑洞？那你何妨参与社区集会表达久藏的意见！假如你有一直想做却始终没做的事，立刻采取行动行动吧，明天或许就太晚了！

　　——哈里格雷/企业家

　　假如有你认为非做不可的事，立刻去做吧，不要预设无谓的结果，操心是法官的任务。

　　磨利你的剑！为了彻底实行你的计划，必须有效地锻练必要的手腕，比如表达的能力、推销的方法、如何应付等等与外界的交际，以及各人做事技巧的提高，都是使你迈向成功的基石。

　　消弭借口

　　假如不站在本垒板上，就不可能击出全垒打；假如不让钓线垂入水中，鱼儿可不会上钩；假如不是勇于尝试，将永远无法达成目的。

　　知而不行，不知也。

　　——贾西·雪里格曼/记者

　　——华尔街格言

　　问题：最后你终究放弃实行的计划有哪些？是什么原因使你颓然放弃？

　　——没有时间

　　——不知道要从何做起

　　——无法推销出去

　　——无法得到协助

　　——没有资金

　　——唯恐失败

　　——下不了决心这些或许都是合理的原因，但不论它合理与否，都是妨碍你行动的借口，没有任何意义可言。排除借口是战士的重要任务。西班牙的探险家可尔德司深知这一点，因此在16世纪当他登陆贝拉库斯时，才靠岸，就下令把装备拿上陆地而将船只烧毁，然后告诉所有的部属：

　　“大家听着，现在只剩下战斗或死亡。”烧毁船只后的第三种选择——夹着尾巴逃走，可尔德斯知道这也可能成为失败的原因，同时，烧船之举很可能引起部下群情激愤，甚至为了生存而反抗到底，但他毅然排除这些疑虑，一意执行到底。因此我们在下定决心实行任何计划时，必须认真告诉自己：“没有退路了，回航的船只已经烧毁！”。

　　某位技术家把他戒烟的有趣经验告诉我们：他每次一戒烟，数天后便发生便秘的现象，如此持续一个星期，他便以此为借口又开始抽烟了，就这样恶性循环地重复了几次。最后，他终于告诉自己，必须消除这个妨碍成功的借口，于是到食品商店买了25磅装的梅子干一袋，下定决心再一次戒烟，每当烟瘾来的时候，就把一颗梅子干丢进嘴里。数星期后，他的问题全解决了。问题：使你遭受障碍的主要原因为何？举出三项。它们是否成为使你退缩的借口？

　　强化战士的盾

　　厚厚的皮肤是造物主赐予的恩惠。

　　无法忍受热的，就离开烹饪的地点。

　　——康拉德·艾德诺/二次大战后德国之父

　　——哈里·杜鲁门/美国第三十三任总统

　　问题：对于批评，你会有什么反应？

　　——“是游戏的一部分。对新尝试而言，总会遭遇到强烈风暴，因为必会有那些对这尝试感到威胁或误解的人。”

　　——“一想到可能会遭到批评，就不想去做了。”任何一种新尝试都可能构成威胁，因为它的被实行意味着向既存的规则、阶级或预设挑战。史托拉·维因斯基的芭蕾舞剧“春之祭”首次公演便受到严厉的批评；开卜勒违背柏拉图的圆形学说，改以椭圆形轨道解释天体运行的奥妙，最初备受世人诋毁；初期电脑开发者在1970年想把研究成果卖给某大规模公司时，却惨遭奚落冷笑。对这种种无知或可笑的反动，教育家洛伊·普立兹会幽默地做了趣味的讥讽：真正喜好变化的，大概只有尿湿的婴儿。

　　事实上，对任何新产物保持某种程度的否定姿态，是有益于现实的态度，因为大部分的新构想都可能流于无聊，或者由于能力不足，而徒然耗费时间和金钱、精力等，况且，假使所有的人都不顾一切从事或支持新创造的话，世界恐怕早就乱成一团糟了。

　　1951年的英国电影《穿白西装的男人》就反映出一个生动的例子。这部戏是由亚雷克·基纳斯饰演主角，扮演一位发明永不断裂也毋须洗涤的高分子化学纤维的化学家——夕多。各位难道不认为这项发明对人类而言真是莫大的恩惠吗？但纺织厂的老板却不高兴，因为人造纤维的价格将从此跌落千丈，且万劫不复；工人们则大为恐慌，因为他们将因此而失业，成为流落街头的无业游民。夕多知道他们的反应，但仍不打算就此放弃，他便向自己的同事谈论此事。

　　夕多：我很想透过传播媒体向大众宣布我的发明。同事：（读夕多准备好的发表文词）“绝对不断裂、不损毁，不肮脏？”夕多：对，正是如此。

　　同事：你想经济部门会答应你的申请？夕多：是啊。

　　同事：你一点也不懂得群众的心理和需要吗？永远不会变钝的剃刀、如一滴油就可以跑千里的汽车，这样市场的供需能够平衡吗？

　　夕多：请不要混为一谈。同事：永不损毁的东西，只须制造一次就永远没有机会再造。在有工作可做的半年内或许还相安无事，但半年后呢？全国的纺织工厂都必须歇业，工人被迫失业，这些问题不能不解决吧？！

　　结果，所有纺织厂的老板和工人一起出动追赶夕多，想强制他销毁该项发明。当他们最后好不容易把夕多追赶得走投无路时，令人惊异的事实发生了。夕多身上那件以自创纤维制做的白西装竟然破裂了，原来并非永远不会损毁的质料，至此，所有不安和疑惧顿时消失得无影无迹。

　　我们真正想要强调的是，的确有很多人想破坏你的计划，你很可能会听到如下的反对声浪：

　　“太急进了。”

　　“违反基本方针。”

　　“在这里是行不通的。”

　　“保证会成功吗？”

　　“在法律上不安全。”

　　“未免太唱高调了！”

　　“根本无法商品化。”

　　“有足够的时间吗？”有时这些反对意见可能是对的，你的计划或许并不成熟。事实上我们从他人身上所能得到的最大好处，便是获得正确的批评。但一般性的批评往往基于破坏，批评者因感受到某种威胁而本能地反击或蓄意破坏，这类批评通常是不加选择对象的，谁威胁到他，他就批评谁。这是各位在面对批评时不能不注意的一点。

　　卖、拚命地卖

　　如果卖不出去，就不能说是最独特的。

　　——边顿及波鲁斯广告公司的标语问题：在数年前的华尔街报上曾刊登如下的广告——在办公室，工厂的生产部门，在餐厅、超级市场，到处充满心理紧张的人。原因之一是噪音的侵扰，打字机的声音、车声、喇叭声、人的交谈声……。

　　根据专家的研究显示，心理紧张会降低推行业务的能力，使人精神过敏。但这并非没有办法解决……

　　该广告随后继续说明解决这个困扰的办法。各位知道这是针对什么产品的广告吗？你的战士是否像个优秀的推销员？最好是这样，为了在市场经济中求得生存，你必须不断地推销。至于推销的对象，也许是上司、部属，也许是同事、配偶，要看被推销物的性质而定。即使是一个良好的构想，如果不能佐以同样优秀的推销方式，往往也会落得无疾而终的下场。因此，在构想计划的同时，心中应同时构想同样独特的实践方式，要不时自问：“别人会对我的构想持何种看法？这个构想该怎样推销出去？”

　　成功的推销方式之一，是与其强调构想或产品本身，不如使用。

　　强调产品成果的方式

　　要想推销“产品（Product）的成果（Product）”，即应以接受的对方所能够了解的型态来表现你的构想。下面的例子就用来说明这个方式。

　　1960年初，某居于领导地位的工具公司推出新系列的锥子，这组新产品在设计上几乎没有瑕疵，但在市面上的销售成绩却奇差无比。经抽样调查的结果发现，一般的购买者大多把这个产品仅仅视为“锥子”，并不曾由“洞”的联想来看待它，换言之，他们并不以产品所能达成的效果来考虑它。该公司便更换强调“锥”可以开“洞”的广告来促销，其销路果然渐有起色，而慢慢有所成长。

　　另一个实例是露华浓公司的创始人之一——查鲁斯·雷布森的经验。1970初在一次鸡尾酒会上，一名女子问雷布森，该公司的产品质量如何？他笑着回答：“刚从工厂出品时它是化妆品，到了百货公司它就变成了“希望””。关于“心理紧张症候群”的广告，结果如何？你是否已经在心里有了存底？是噪音比较轻微的事务机器？有吸音效果的天花板？或掩示杂音用的白色发音装置？还是咨询心理症的顾问？旅行社？建筑公司？这些推测都十分可能，但事实上这个广告是由妙萨克音乐公司推出，广告文案的后半段内容如下：

　　妙萨克能创造优美环境，缓和单调感，使生病的人轻松，进餐时心情愉悦，并集中分散的注意力，提高工作效率。

　　以提高个人生产力为号召，不愧是巧妙优异的行销广告。初听到妙萨克，有人也许会想到塑胶花或“等待”，但它却能够以强调产品的成果而轻易取得“缓和心理压力”和“高生产性”的市场地位，稳固事业的立场。

　　关于“推销产品的成果”，在此需要再补充一句：从同一产品所能获得的不同成果出发，对象是家庭主妇时和对象是工业技术家时，所强调的特点必然不同，当对象是农业经济学家时，则又是另一番说辞。

　　提示——构思推销创意的方式。“你的产品所期待的成果是什么？能带给使用者哪些利益？”

　　问题：向下一个测验挑战。布莱安·乌第诺作为发明家的确具有杰出的才能，但是他想破脑袋也想不出广告代理商所撰写的广告文字，究竟该指哪些他最近的新发明？请你协助布莱安把产品的品名（广告文案）和产品的说明结合起来。

　　（品名） （产品说明）

　　①恩·秋

　　把对方放进后面（旁边）的口袋吧！

　　A。睡眠中的人使用的录像机

　　②有两种脑袋总比只有一个来得好。

　　B。防弹时装让别人学习你的智慧！

　　③以爱情的名义请你住手

　　C。球形的气味发生装也让他负责！

　　④停车牌

　　D。设有数值瞄准器的再也不用因为在小地方停车撞球杆而担心保险杆会发生碰撞。

　　⑤只有强者生存下来

　　E。水中助听器只要衣服平安无事，你就有希望是安全的！

　　⑥制梦机器

　　F。从脑到脑的信息传夜晚美妙的生活将永远没有播装置结束的时候！

　　⑦让球去竞争彼此的气味

　　H。男用“避孕药”从一千种不同的气味中选择你的享受！

　　⑧游泳选手的耳杂

　　G。测量距离的号码牌不会再无故遭受那些不会游泳的家伙所制造的意外事件耐心地努力要忍耐地奔向前方的路程。

　　——希伯莱书/第十二章第一节当你沮丧的时候，想一想约那吧，他不是平安无事地出来的吗？（旧约《约那书》的主角被大鱼吞没，后又全身而返。）

　　——汤玛斯·爱迪生/发明家

　　为了达成目的，必须有迅速采取行动的心态，同时也必须具有长期作战的心理准备。通常，创造过程中的80%是不断朝目标踏实地努力。

　　在创造过程中，各位可能遭遇很多次严重的打击，这时，千万要坚强地重新站起，否则背后会留下许多不堪一击的脚印！以电话请别人与你连络也会被草草忽视；印刷的小手册可能用错了纸；好不容易做出的苏法菜（用蛋膨胀起来的菜）却是扁平的；在游行时碰到大雨；最好的推销计划却作战无效；最后令人沮丧的是，障碍发生时，战士务必查出基本原因所在，然后继续前进。

　　根据最近的调查显示，新企业的投资者或企业家普遍要求的特质是“持续努力的能力”（这比任何过去所认可的卓越市场智能，如“指挥的能力”或“冒险的能力”，有更高的评价和赞誉。）

　　米开朗基罗为了西斯汀教堂的天花板而在屋脊顶架上仰卧七年；乌拉基本米尔·列宁花了30年的时间准备革命；发明家杰斯达·卡尔森四处寻访经年，才找到“全能录像”摄影复印法的投资者；作有詹姆斯·米奇那遭无数次拒绝，才得以出版处女作《南太平洋》；马拉松选手约翰·贝诺尔在预赛前17天接受了膝盖手术，但仍凭着毅力不仅成为美国队的一员，更赢得市运会的金牌；温斯顿·丘吉尔谈到其毕生中最大的教训时，激昂地说道：“决不放弃，决不要放弃，决决不要放弃。”

　　这个世界上没有任何能够取代“忍耐”的东西。不要为技术所感，多的是技术高超的失败者；也不要为天才所惑，格言不是说“天才也是人”吗？更不能被所谓的教育所迷惑，世界上受过教育的懒惰虫大有人在。

　　只有忍耐和决心才能成就无限的力量。注意——一个不被实行的构想终究要走上死亡之路。

　　结论

　　战士所扮演的是把构想从“假如……会如何”的想象领域搬入实际行动的范畴。在扮演这个角色时，各位不仅要对计划的实行负起全责，更要做整个实行过程的总估算。创造过程并非一直线行进的进程，而有其发展的周期性，每一周期应有一个完善的结束，然后把有效信息转交给其他角色，而最后的总筹者则是战士。

　　假使要列举行动上的大敌，则莫过于畏惧和丧失自信二者；但所有战士的有效武器都在诸位的脑海里，只要有坚定必行的信念，没有行不通的道理。

　　在此借用亨利·福特的话——“不论你想着做得到或想着做不到，最后的结果往往是你所想的那样子。”假如你自始就以“做给你看”（不论这个你是谁）的姿态做事，自然勇气百倍，妨碍你成功的那些疑念和恐惧失败的不安也会因而消失无踪。

　　最后，请不要忘记卡尔·阿里所说的话：与其不去做自己的想做的事，眼看着人生无所事事地过去，不如真正做一点有益于别人或自己的事情。

　　战士雄赳赳的呐喊：要胆大心细——你所见到的是何种特质的构想？有多少可行性？把计划整理出来——为达目的，应采用哪些策略？

　　要有狮子般的雄心——你能为这个计划牺牲什么？开始做吧——是哪些借口妨碍了你的行动？活用有效资源——举出在行动上能帮助你的那些人。