飞得更高：直销风云20年

第七章 大富豪也对直销感兴趣

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　　今天汪治国特别兴奋。

　　不为别的，因为在天池市房地产行业颇有名气的大老板祝天奇也对ABC表示了一定的兴趣，说是有机会也要了解一下ABC公司。

　　汪治国是在天池市最高档的商场金海洋购物中心认识祝天奇的。当时他装成要在金海洋购买服装的样子，在金海洋的男性服装区内一家接一家地逛，东瞧瞧西看看。表面上是在看服装，其实是想认识一些素质高的人。

　　逛了一个上午，认识了5个人。最后一个竟是天池市金碧辉煌房地产公司的董事长祝天奇，一个身家显赫的房地产大老板。

　　汪治国当时也没想到对方是个大老板，只是把他当成一个普通的陌生人而已。在他们眼里，不管对方是衣着光鲜的老板，还是看上去很普通的民工，他们都一视同仁地想办法认识对方并递上自己的名片，因为这些人都是他们潜在的顾客或者合作伙伴。

　　但汪治国无论如何也没想到自己竟会在金海洋认识了祝天奇，他平时在电视上看到过祝天奇，只不过今天他想不起来了，只是觉得眼前这个人好像有点面熟。

　　当时祝天奇在梦特娇专柜看T恤衫，汪治国见这个人很面善就凑了过去。

　　“这件衣服的颜色很适合你，你穿上去肯定好看。”汪治国看见祝天奇拿了一件黑色的梦特娇在试衣镜前比试，就在旁边恰到好处地称赞了一句。

　　“是吗？我觉得好像也蛮好看的。”祝天奇转过脸来看了一眼汪治国，很友好地一笑说。

　　“这件衣服你穿上去，很能显出你大老板的风度！”汪治国继续抛橄榄枝。

　　“是吗？你怎么知道我是做生意的？”祝天奇好奇地问了一句。

　　“因为我每天都接触你们这些老板。”汪治国设置了悬念，为的是让对方开口。

　　“哦？你是做什么工作的？”祝天奇终于问出了这句话。

　　汪治国等的就是这句话。因为只要对方开口，他就好说话了。

　　“我是做直销的，美国ABC公司，听说过吗？”汪治国又是恰倒好处但又不动声色地介绍自己和ABC公司。

　　“ABC公司？我几年前就听说过。是做直销的，是吗？”祝天奇说。

　　“是呀！看来你对我们公司还挺了解的……咦？你怎么也知道我们ABC公司呢？”汪治国还是恰倒好处地称赞道，因为赞美别人是接近一个人最好的方法。

　　“当然知道啦！这家公司很大的，是世界上的一家蛮大的直销企业。其实传销最疯狂的时候ABC公司也是正正规规地经营的。就因为那些骗人的公司把这池水搅浑了，才使ABC公司这些正规的直销公司也成为了受害者。”祝天奇似乎对这个话题产生了兴趣，开始滔滔不绝地发表起自己的看法来。

　　“老板你真是太了解我们公司了！怎么称呼你？改天有机会和你探讨探讨！”汪治国开始巧妙地要对方的电话。心想现在这么多人都不了解ABC公司，很多人甚至说ABC公司是骗人的，想不到这个人却这么认可和了解ABC公司。凭他的职业敏感判断，这个人可能有希望成为他的顾客甚至合作伙伴。

　　“这是我的名片。”对方递上了名片。

　　汪治国接过名片一看：天池市金碧辉煌房地产公司董事长 祝天奇

　　果真是个大老板！难怪我说面熟，原来以前在电视上见过！汪治国努力压抑着内心的兴奋，笑着说：“我以前在电视上看见过祝老板的光辉形象，想不到今天在这里见到你！幸会幸会！”

　　“惭愧惭愧！”祝天奇伸出手要和汪治国握。

　　汪治国握住祝天奇的手说：“有时间去我办公室坐坐，我办公室在钻石广场9楼。”

　　“一定去看看，了解了解你们公司，向你们学习学习嘛！”祝天奇用力地摇着汪治国的手说。

　　回到办公室，汪治国兴奋地把认识祝天奇的过程分享给吴小丽听，吴小丽听了竟展开双臂给了他一个拥抱。

　　两人开始策划如何让祝天奇了解ABC公司。

　　“我觉得先从产品开始让他了解比较合适，先让他用用我们的产品。”汪治国先提出了建议。

　　“直接让他了解ABC的事业机会也行呀！”吴小丽想一步到位。

　　“生意人是很看中产品质量的，因为他们知道，只有产品质量好生意才能做大。我还是觉得先让他用用产品再说。”

　　“我认为直接让他了解ABC这个生意也可以。广东、北京、上海那边照样有千万富翁和亿万富豪切入直销行业呢！他是生意人，说不定一下子就把ABC看懂了呢！”吴小丽倒是想把祝天奇发展为合作伙伴。

　　“你直奔主题让他来做ABC？这样做现实吗？万一他拒绝了怎么办？他一拒绝可能就连产品都不用了。”汪治国担忧道。

　　吴小丽笑道：“都还没和他说，你怎么就想到被他拒绝了呢？”

　　汪治国说：“我是考虑得全面一些，像这种高素质的人没考虑清楚还是不要乱约到办公室来为好。”

　　吴小丽说：“这个我知道，没有周密的策划好，这样的资源先不要乱动。一旦要跟他讲，就必须要有足够的把握。”

　　2

　　吴小丽今天的心情特别好，因为祝天奇答应今天下午3点到她办公室来了解直销行业，了解ABC公司。

　　吴小丽和汪治国安排好下午的其他工作后，两个人的重头戏就是在办公室等待祝天奇的到来。

　　吴小丽心里在琢磨，听汪治国的介绍，凭她的判断，祝天奇不是一个普通的老板那么简单，而是一个很有经济头脑、观念很新的老板，这样的人一旦观念转变切入直销行业的话，将会成为一个优秀的直销领导人，而他们的团队目前最需要这种优秀的营销领导人。因此他们一定要全力以赴地让祝天奇看懂直销的市场前景，看到ABC公司的价值所在。

　　祝天奇不愧是做大生意的大老板，时间观念很强，还差5分钟才到3点，他已经来到了吴小丽的办公室。

　　双方握手问候等简单的见面程序过后，吴小丽拉了一张凳子让祝天奇坐下来。

　　“祝老板生意很忙吧？”吴小丽开始和祝天奇沟通。在她看来，做直销这个行业，了解对方的需求点，进行有效的沟通显得十分重要，可以说是最重要的环节之一。一次成功的沟通可以抵达听众的心灵深处，让对方产生共鸣，让对方在很短的时间内认可并接受直销；而一次失败的沟通则可能让对方对直销产生强烈的反感，从此拒直销于千里之外。现在社会上不少人都对直销产生各种各样的抵触情绪，除了这些人本身对直销的误解之外，与直销人员沟通解说直销的观点有着很大的关系。

　　“非常忙！今天上午刚开工了一个新楼盘。”祝天奇说，“下午本来市里还有个会议的，我看不是很重要的会，就叫一个副总去开，来你这了。”

　　“忙是好事！像你这么出色的人物，生意又做得那么大，肯定是个大忙人的。”吴小丽笑着说，“很多人想忙都没得忙呢！”

　　“太忙了！连陪家人的时间都没有，想想心里有时候也挺内疚的。”祝天奇苦笑着说。

　　“有所得必有所失嘛！只要家人能够理解就好了。”吴小丽就开始从他的家庭上找需求点。

　　“唉！不瞒你说，就是不理解啊！我老婆有时候意见大得很哪！她经常说赚那么多钱干什么？说我都把家当成旅馆了！”祝天奇继续苦笑，“很多时候都不知道该怎么跟她解释才好，越解释越复杂……你说咱们做生意的人，哪能天天呆在家里啊？”

　　想不到大老板也有大老板的苦衷，真是家家有本难念的经。吴小丽问：“你爱人现在和你一起做生意吗？”

　　“没有。”祝天奇笑了笑，“她哪能做生意？我的生意她根本帮不上手。她是全职太太，整天呆在家里闲得很、闷得很。”

　　“你有没有想过找点事情给她做？她整天呆在家，把注意力都集中在你身上，心情可能也不是很好。”吴小丽从祝天奇脸上的表情中洞察出了沟通的突破口。

　　“对，对！你说得很正确！”祝天奇不断地点着头说，“她现在就是在家闲得没事干，然后就整天发我的牢骚，说我只顾赚钱呀，不关心她呀，她心情很烦躁很郁闷呀，还说我只是个赚钱的工具呢！”短短的一两分钟，祝天奇和吴小丽已经产生了共鸣。

　　“一个女人整天呆在家里的确也挺心烦的……你以前了解过ABC公司吗？其实你可以了解一下ABC，说不定可以叫你爱人来到我们这个环境，这样她的心情可能会好一些。”吴小丽开始引入正题，“一个人的心情好坏和环境有着很大关系的，我们平时不是常说‘人逢喜事精神爽’吗？这喜事其实也可以说是一个环境。”

　　祝天奇说：“我对你们公司不算很了解，只是以前偶尔有人和我说过。但是我知道这是一家很不错的直销公司，我公司里面好像还有员工在兼职做你们公司的直销呢。”

　　“看来祝老板对我们公司还是有一定了解。的确，直销是一个很有市场潜力的行业。”汪治国微笑着插了一句。

　　祝天奇说：“直销虽然是个不错的行业，但是我觉得很多人把直销夸大了，本来没那么容易的事情被很多人吹得很神奇，其实根本就不是那么一回事。我以前就有一个亲戚做直销做到卖房子的地步，没差点倾家荡产。”

　　说到这里，祝天奇马上就想起了他那个曾经做过直销的亲戚。

　　那个亲戚名叫管为林，以前是做日用品代理生意的，本来生意还做得不错，在天池市买了房子，一家人的日子过得还挺滋润的。但是滋润的生活随着管为林去做直销而打碎了。

　　管为林被人拉去听了几堂直销的课，就神魂颠倒起来，加入了一个叫做什么XJR的直销公司做直销，好像也是美国来的直销公司。这个管为林就天天去听课，听着听着就像是着了魔、发了疯一样，见到人就说什么直销好呀，XJR公司是世界一流的直销公司呀，XJR公司能让我发大财呀，你们要赶快和我去做直销呀，现在正是时候呀，不做你们以后会后悔的呀……慢慢的就无心做他的老本行生意了。

　　这还不要紧，坏事还在后头。管为林后来受了介绍他做直销那个人的忽悠，搞得一败涂地。那个介绍人说是为了让他在直销公司冲业绩上个什么级别，叫他拿出钱来购买XJR公司的产品。那个介绍人问他有多少存款？管为林这人也老实，就实打实说有30万。那个介绍人就叫他把钱全部拿出来购买产品。他当时不愿意，说要留来周转他的日用品代理生意。那个介绍人就说你死脑筋，你还周转什么生意？这个直销就是一个摆在你面前的大生意，这么大的生意你不周转、你还周转其他的什么生意？你把钱放在银行也是放着，你放在银行能得到多少利息？你把钱放到直销、放到XJR公司来还保险些，反正货物在你手上，你买了货物又有奖金，还可以上一个级别，上了级别你的影响力就不一样了。他当时还犹豫，那个介绍人就继续游说他把钱拿出来，给他进一步分析购买产品冲业绩、上级别的好处。最后他想想介绍人说的话好像也挺有道理，他头脑一发热就把钱拿出来了，最后竟把所有的存款都买成了XJR公司的产品。他在XJR公司的级别倒是上去了，但是那30多万元的产品堆了满满半间屋子，他家差不多都成了XJR公司的仓库。

　　产品买回来了，但是这些产品最终得卖出去才算数呀！因为任何一个生意的好坏都必须以销售额来衡量的，而销售额就必须是真正流通到终端消费者的手里，而不是堆在自己家里呀！管为林就绞尽脑汁地想着如何把这些XJR公司的产品卖出去。但不是你想卖就能卖出去的呀！何况那些产品又不便宜，卖给谁去？管为林就到处去找亲戚朋友、找同学去推销那些产品，一副求爷爷告奶奶的样子。一些亲戚朋友看着他的面子也象征性地买了一些产品，祝天奇当时也买了一些产品，更多的人则对他的推销不理不睬，有的人还对他这种强买强卖的做法持鄙视的态度。管为林折腾大半年下来，30多万的产品没卖到哪个零头，每天回家看见那满屋子的产品就头脑发胀，因为他知道那些东西是有保质期的，保质期一过就会成为一堆垃圾。做生意的钱都挪到这里面去了，他不心烦才怪。

　　管为林的日用品代理生意没了钱周转，原本还挺红火的生意就慢慢地开始萎缩，最后就做不下去了。为了找到资金周转生意，管为林就到处去借钱甚至用房子抵押贷款。后来人家知道他是做直销才落到这样的田地后，就一窝蜂地来找他催债。没办法，最后他只好把一套130多平方米的房子卖掉了，一家人在外面租房子住。

　　管为林卖房子的时候，祝天奇也在场，他看到管为林那满屋子的XJR公司的产品，看着管为林那张憔悴的脸，心里就在想：这直销怎么会搞到管为林变成这样了呢？直销不是说是个挺好的东西吗？怎么搞得管为林差不多倾家荡产了呢？

　　后来听说管为林为了处理那些XJR公司的产品，就在街边摆了个地摊，在进货价格的基础上再打到3折才把产品处理出去了一部分。在直销行业不但没赚到一分钱，而且还落得个遍体鳞伤的管为林后来就含恨放弃了直销。一朝被蛇咬，十年怕井绳，后来只要一听到“直销”这两个字，管为林就气到脸红脖子歪。从此他就到处为直销做负面广告，到处说直销的坏话……

　　“……直销本身是个好东西，但是很多人在操作的过程当中就做变了味。一些急功近利的人为了上什么所谓的级别，就盲目地大量囤货，囤了货又卖不出去，后来就只好低价打折贱卖。其实这不能说明直销本身有问题，只能说明某些做直销的人有问题。其实这和我们做传统的店铺生意是一样的，同样是开商场、商店卖东西，有的人赚了大钱，有的人亏了本。但你不能因为你亏了本你就说那个生意有问题，只能说明你自己没眼光或者说没有经营管理经验……”吴小丽的话把祝天奇的思绪拉了回来。

　　“但是你们有些做直销的人确实也太烦人了，一天3个电话，有时候大半夜、大清早的就打电话给人家，把人家烦得不行。”祝天奇说，“我以前也经常碰到这样的直销人员，感觉特别不舒服、特别讨厌。”

　　“是有这么一些人，这些人就是我刚才所说的急功近利的那一部分人。这些人不讲究做直销的方式方法和与人相处的艺术，得到一个人的电话就死缠烂打，一打电话就直奔主题地叫别人买东西或者去听课。这些人别说你烦，就是我本身是做直销的人都烦。这些人把直销给做歪了，简直是在给直销抹黑。其实做直销不能靠死皮赖脸去做的，必须要保持一种平常的心态。做直销也要有做直销的姿态和风度，不能把直销做得没一点品位，让人怎么看都像推销甚至传销。”吴小丽说，“你要首先和别人交朋友，先让对方认可你的人，然后人家才认可你的产品或者生意机会。就算别人不买你的产品或者不和你做直销，别人还是你的朋友嘛！所以这就关系到一个人的素质和修养问题，在直销行业成功，除了需要坚持和毅力之外，个人素质也是一个很重要的因素。”吴小丽说完就朝祝天奇真诚地笑了笑。

　　祝天奇感觉吴小丽今天和他所说的直销跟他以前听说的直销好像不太一样，具体说是吴小丽诠释直销的语言和方式不一样，这种方式让他比较容易认同或者说接受。

　　“直销在中国的市场可能还不是很成熟，可能做起来还有一定的难度吧？”祝天奇问道。

　　吴小丽说：“是有一定的难度，但是很有市场前景。”吴小丽笑着说，“直销在中国现在还是处于萌芽状态，基本上还不成什么大气候。但是未来它会成为一种发展趋势，会成为市场经济中不可忽视的一股新生力量，成为营销行业的一匹黑马！”

　　“此话怎讲？”祝天奇似乎来了兴致。

　　“现在的直销还被多数人所不认可，很多人都认为它是小生意、推销或者是骗人的东西，多数人还没看到直销的真正价值。其实任何一个新生事物刚开始都是被多数人所不认可的，只有那些有眼光的人才会看懂它的价值并把握机会！”吴小丽开始发挥她台上演讲的特长。

　　“对，对，对！”祝天奇已经越听越有味了，他不断地点头认可。

　　“你看市场经济以来，有多少新生事物刚开始不是被人不认可的？先说80年代初的个体户吧。那时候当个体户是被人瞧不起的，多数人认为没出息的人才跑去当个体户。特别你要是端铁饭碗的人辞职当个体户的话，更被人瞧不起。就说什么‘那家子完了，家里出了个体户了’，就像是人家干了什么见不得人的勾当一样……但是还是有一些有眼光的人去当个体户，你看看现在的福布斯和胡润中国富豪排行榜，很多人都是当年的个体户！刘永好、黄光裕他们，不都是当年的个体户吗？再说，以前的原始股有多少人相信？很多人还不是说那是骗人的东西？但是就有那么一些人去买原始股，像买深发展原始股的那个老太太，后来成了股市的经典神话！另外，当年的IT行业有多少人懂得去把握？但是后来催生了多少新一代的富豪？我记得当年家庭电脑刚刚在市场上出现那阵，连新闻媒体都有两个声音：一个声音说电脑一定会普及每个城市家庭，将会像电视冰箱一样进入普通城市居民家庭；另一个声音却说这在中国不可能，理由是电脑的价格太贵，市民的经济水平还达不到那个消费水平，而且电脑也不能给城市居民带来多少实质意义上的东西。这两个声音还一度争论不休，当时觉得好像谁的话都很有道理。短短的10多年过去了，现在还需要争论这样的问题吗？现在电脑已经进入了大多数普通市民的家庭……这样的例子真是太多了！直销在国外刚开始也同样是不被人认可的，但是那些认可、看懂、把握、坚持直销的人后来不都成功了吗？机会用眼睛是看不到的，必须要用眼光才能看得到……”吴小丽一口气讲了这么多，简直就是一堂精彩的演讲。

　　祝天奇听得入了迷。吴小丽不断地讲，他就不断地点头，边听边想：这个女人真是太厉害了！她的口才太棒了！讲得我都心痒痒的。

　　祝天奇心想，吴小丽说的话确实很有道理。商机的确是要用眼光才能看得到的。在这个世界上，能够准确地把握住商机的人是不多的。

　　想到这里，他又想起了他在房地产行业把握商机的辉煌历史。

　　天池市西城区过去是一片荒凉贫困的农村。以前那里叫作那田村。这个村远离市区，农民的房子破破烂烂，村里的道路坑坑洼洼。因此这个村的很多男青年连找对象都难。当时那田村有一首流传很广的打油诗是“有女不嫁那田郎，家家户户住泥房，自家种田不吃米，一年四季吃粗粮”，说的是那里的人住的都是用泥巴做土墙的房子，种出来的大米自己舍不得吃，拿去城里卖钱，自己只能吃一些红薯芋头玉米之类的粗粮。

　　上个世纪90年代初期，天池市决定开发那田村，把那里当成天池市新的政治经济文化中心。得知这个消息后，当时还在单位上班的他就东拼西凑地到处借钱，又向银行贷款，在那田村规划的土地内买了几块地皮。他当时找到那些有钱的朋友，想和他们一起再多买几块，但是他们都笑他是疯子，好好的班不上做什么发财梦。最后他们当然也没有和他一起买地皮，有的朋友甚至还等着看他的笑话。

　　几年之后，那田村被天池市规划为西城区，成为天池市新的政治经济文化中心。他的那几块地皮迅速升值，价格涨了将近30倍！他转让了其中一块地皮，然后用赚得的钱注册了金碧辉煌房地产公司，自己开发剩下的几块地皮，建商品房销售，一下子就赚了1000多万！有了第一桶金，他就在他那群朋友当中先富了起来。直到他赚了大钱了，他那些朋友还说他是命好，说他生来就是发财的命。其实他只是比别人的观念好，善于把握一些机会而已。

　　想到当年的成功，祝天奇的内心里又有了当年赚钱时的那种澎湃和激动。

　　“祝老板，我给你讲一下我们ABC公司的奖金制度吧！”吴小丽的话打断了祝天奇回忆的思绪。

　　“好！”祝天奇爽快地应道。

　　听完ABC公司的奖金制度，祝天奇除了对ABC的奖金制度感兴趣外，对吴小丽说的“生产消费者”这个观点非常感兴趣。

　　吴小丽说，我们每个人都是一个消费者，每天都在消费，而分享是人的本能。我们平时去商场购买商品时，买到好东西总是会有意无意地向身边的朋友分享。但是不管我们怎么分享，也不管我们的朋友听了我们的分享去那个商场买了多少东西，都与我们无关，因为商场不会给我们一分钱的提成。ABC却不一样，虽然你只是一个消费者，但是只要你办一张营业代表卡，不管你是否从事ABC，你把ABC的产品用好了、用出感受来了，你只要介绍朋友拿你的卡或报卡号去ABC公司购买产品，ABC公司就会把产品的提成一分不少地给你。有的人每个月介绍朋友买产品的收入甚至比他们上班的工资还高。这就是“生产消费者”--是消费者的同时也是生产者，一个增值的消费者。祝天奇对此很有感触，他每年去那些高档商场不知道要买多少钱的商品，也经常带朋友去买，但商场不可能会给他提成。现在这个ABC还真有意思，就算做个消费者也值得呀！

　　祝天奇决定叫他太太来从事ABC直销，至少做一个“生产消费者”。

　　其实他叫他太太来从事ABC直销的目的并不是图她能在直销行业赚多少钱。钱他倒不是很看中，最重要的是想找个事情给她做。因为她现在在家里整天闲着没事情干，她烦，他也烦。

　　祝天奇回到家，兴致勃勃地把去吴小丽那里听ABC的事情说给太太汤玉玲听，并希望她也找时间去了解一下。

　　“你真是个疯子！去了解那些乱七八糟的传销！还想叫我去做，亏你想得出来！”祝天奇遭到了汤玉玲的一阵倾盆大雨。

　　“ABC公司也没有你想象的那么坏，人家是正规的直销！全世界最大的直销公司之一！我看这个直销也是个不错的机会！”祝天奇没好气地说。

　　“换汤不换药！直销传销是一家！不是传销也是骗人的！”汤玉玲大声说，“你吃饱了没事干去听他们吹什么牛？你实在闲得无聊就是睡大觉也不要去听他们吹牛呀！直销是个什么狗屁机会？我看你是痴人说梦！”汤玉玲说话就像打机关枪一样。

　　“你没了解过的东西就不要给人家乱下定论！我看你才是闲得无聊呢！闲到已经两耳不闻窗外事了！你要多了解外面的世界，不要整天封闭在自己的小圈子里！”祝天奇也来气了。

　　“我就知道你现在看我不顺眼了！你们男人哪个不是一个鸟样！有了两个钱就挑三拣四了！想吃嫩豆腐、包二奶你就明说！你和那个狐狸精的事别以为我不知道！”汤玉玲开始咆哮起来。

　　汤玉玲所说的狐狸精是祝天奇公司的办公室主任温可心。

　　温可心是去年刚从南方大学中文系毕业的，是祝天奇亲自从大学毕业生就业双选会上挑选回来的人才。别看这个温可心虽然才21岁，但各方面都很优秀。不仅把公司的日常事务处理得井井有条，而且还能经常请到一些报社和电视台的记者来帮公司做做宣传、提高公司的知名度，因为她的很多校友、同学都在那些新闻单位工作。公司的企业文化在她的带动下也显得生机勃勃。

　　其实最让祝天奇感动的还不是这些，温可心对他生活上的关心让他这个已经40多岁的老男人仿佛也瞬间变得年轻起来。

　　每天早上他刚到办公室，热气腾腾的早餐就已经摆在了他的办公桌上，而且总是每天不断地换着花样。今天早上是杭州小笼包加豆浆，明天早上就是桂林米粉，后天早上又是天池市的特色小吃五香糯米饭加香肠。就这么一天换一个花样，让他总也吃不腻。

　　不腻的还不止这些。温可心这姑娘总是对你笑盈盈的，甜甜的笑脸上有一对不深不浅的酒窝。她笑的时候，那对酒窝就像是两个深不可测的水潭，诱惑着他陷下去。他努力地把持住自己不要陷进这个水潭，虽然他和汤玉玲的婚姻已经出现了危机，虽然别人都说女秘书的半边P股是老板的，但他还是不想要温可心的P股，尽管他唾手可得。

　　“怎么了？说到那个狐狸精你就不吭气了？做贼心虚了是吗？你干吗不找她去做传销？哦！我知道了！你想把我骗去做传销你就可以和她明目张胆了是不是？”汤玉玲眼睁睁地盯着祝天奇，目光咄咄逼人地质问着他。

　　“你不要越扯越离谱！我没有你想象的那么坏！你这个女人婆整天没事干就是胡思乱想！”祝天奇的声音也越来越大。

　　汤玉玲冷笑道：“怕人家说了是不是？是不是？怕人家说除非你不做！自己做了还怕说？”

　　“你说！我做什么了？你说！我到底做什么了？汤玉玲你今天倒是给我说清楚，我到底做过什么了？”祝天奇的情绪变得激动起来。

　　汤玉玲冷笑道：“做什么你自己心里清楚！”

　　祝天奇吼道：“我看你是越来越变态了！”

　　“……”

　　“新重庆川菜馆”的包厢内，吴小丽和汪治国两个人正在享受着麻辣可口的川菜。

　　为了发展ABC直销事业，他们已经很长一段时间没在一起好好地吃一顿饭了，几乎都是各自在外面吃个快餐或者一碗米粉就应付了事。今天是周末，他们就出来吃吃饭，放松一下。尽管在他们的眼里，ABC直销事业是没有周末的，但他们还是决定给自己的心情放个假。

　　吴小丽举起手中的啤酒杯说：“来！治国，我们来干一杯！愿我们的ABC事业早日成功！”

　　汪治国一口气就喝下了大半杯，微微一笑道：“祝我们早日成功！”

　　吴小丽放下手中的筷子，背靠在椅子靠背上，说：“你说说看，我们下一步该怎么走？你有什么好的思路？”

　　汪治国想了想说：“其他的想法我暂时没有，我就是觉得我们要把顾客和合作伙伴区分开来，顾客就是顾客，合作伙伴就是合作伙伴，顾客我们就只给他们提供优质的产品和服务，合作伙伴我们就跟进他们进来做ABC。”

　　吴小丽说：“你觉得为什么要这样呢？”

　　汪治国说：“因为我觉得我们有的时候工作起来是没有主次的，顾客和合作伙伴混为一谈，又想把ABC这个生意介绍给他，又想让他买我们的产品，什么目的都想达到，到头来什么都做不成。我觉得我们今后在这方面要有所改变才行。”

　　吴小丽说：“我倒是觉得这没有什么关系，直销这个行业本来就和传统的销售行业不一样，消费者和经营者之间不是矛盾的，而是和谐统一的。直销的消费者本身也可以成为经营者，而经营者本身也应该是消费者才对，因为直销是靠分享来销售产品和展开经营的。”

　　汪治国将杯中酒一饮而尽道：“我们这些现有的经营者当然应该是消费者没错，但我们不要太刻意地去要求消费者成为经营者，因为这样弄不好把他们搞烦了，最后连消费者都不做了。我就碰到一些顾客和我反映这方面的情况。”

　　吴小丽说：“你说的那只是个别现象，不能代表ABC的普遍性。”

　　汪治国说：“我不管普不普遍、个不个别，我还是觉得在把握经营者和消费者这方面要有所区别才好，这样才能做到有的放矢。”

　　吴小丽有些不耐烦了：“这个问题我们就先不要讨论了。我觉得我们今后的思路还是以我的意见为主，毕竟在直销行业我的经验比你要足得多。”

　　汪治国心里有些不爽，瓮声瓮气地说：“我也没说要以我的思路为主，我只是随便跟你提一下而已，也是你自己叫我说的，又不是我自己要说的。”

　　3

　　吴小丽突然想起了祝天奇，他了解ABC已经好几天了，这几天打电话给他，一直不接，不知道他现在怎么样了？

　　吴小丽拨打祝天奇的手机，这次通了。

　　“祝老板你好！我是ABC公司的吴小丽。这段时间忙吗？”

　　“你好，我知道是你。”

　　“现在正忙着吗？方便说话吗？”

　　“我在办公室，没事，你说吧！”

　　“回去看了那张介绍ABC公司的碟片没有？感觉直销这个行业怎么样？”

　　“看了，看了，还不错。”

　　“你和你太太说了吗？她的感觉如何？”

　　“你别提她了！她整个就是一条变态的疯狗！说到她我就来气！”祝天奇在手机里大声说。

　　“怎么？她不同意来了解ABC？还是……”吴小丽听得出祝天奇很生气。

　　“你还说叫她了解？她还说你们是骗人的传销呢！”

　　“那你叫她先了解再说嘛！可能是她对直销有误解吧？”

　　“她这种人会去了解吗？她每天看电视的时间都不够用呢！”

　　“那你自己先了解吧？直销真的很不错的。”

　　“再说吧，我很忙！先这样吧，有时间再联系。”

　　没等吴小丽说完，祝天奇已经挂了电话。

　　吴小丽一怔，她不知道祝天奇那边究竟发生了什么事。

　　汪治国这几天为了祝天奇的事情也有些想不通。自己好不容易在商场认识了祝天奇，认为祝天奇会成为他们的一个真目标，没想到刚刚燃起的希望之火就灭了。他想不通的是，祝天奇那天话还没说完就挂吴小丽的电话是什么意思？他是本身有什么不愉快的事情还是对ABC直销产生了反感？

　　汪治国决定请祝天奇出来喝茶。心想就算祝天奇对ABC不感兴趣他也要弄个明白，探究一下他为什么不感兴趣。退一步说，就算祝天奇不成为他们的合作伙伴或者顾客，也可以和他交个朋友，毕竟他是个大老板，而且是个不错的人。

　　祝天奇很爽快地就答应了汪治国的邀请，他们约定在今生缘茶庄见面。

　　汪治国和吴小丽提前到今生缘等候，为一个重要的目标全力以赴是他们在ABC直销事业中练就的工作风格。

　　祝天奇还带来了温可心。

　　4个人点了一壶铁观音和一些小吃，开始聊起来。

　　“来！我介绍一下。这两位是ABC公司的吴主任和汪主任。这是我公司的办公室主任温可心。”刚坐下来的祝天奇又站起来介绍道。

　　“哇！温小姐好有气质哦！”吴小丽夸了一句。

　　“哪里哪里，吴主任的气质才好呢！”温可心谦虚地笑了笑。

　　“来，以茶代酒，很高兴认识祝老板！”汪治国举起了手中的茶杯。

　　“我也很荣幸认识你们这么优秀的朋友。你们ABC公司的人真的很优秀，如果我公司的员工都像你们这么优秀就好了。”祝天奇举起茶杯笑着说。

　　“不是我们优秀，是因为ABC公司优秀，所以我们才优秀的，即使是很平凡的人经过ABC的磨练也会成为一个优秀的人。ABC公司的企业文化确实很不错的，祝老板有机会一定要多了解ABC，就算不做ABC，学到ABC的东西用在你的公司也不错呀！”吴小丽笑着说。

　　“好啊好啊，我一定会好好地去了解ABC的，在适当的时机我还会考虑加入你们的队伍呢！”祝天奇把茶杯放在桌上，点上一支烟。

　　“我相信祝老板一定会有眼光看懂ABC的价值所在。”汪治国重新看到了希望。

　　“我本来是想叫我老婆来做ABC的，因为她在家实在是闲得无聊得很。谁知道那个女人不但说我想拉她做传销，而且还说我和小温有一腿呢！说我想搞调虎离山呢！搞得我郁闷得很。”祝天奇吐了一串烟圈说，丝毫不顾温可心就在他旁边的尴尬。

　　“汤姐也是为你好，汤姐本意并不坏，你们这些男人就该提防。”温可心瞟了一眼祝天奇，笑着说。

　　几个人就这样你一句我一句地聊着，温可心的手机突然欢快地响起来。

　　“不好意思，我先出去接个电话。”温可心说着就跑了出去。

　　几个人继续聊。

　　大约两三分钟，温可心接电话回来了。她一坐下来就兴高采烈地对祝天奇说：“祝总，等下有个《天池早报》的记者要过来，他是我的大学师兄。他说想找祝总聊聊有关天池市房地产市场发展历程和未来趋势的话题，他刚好也在这个附近，我干脆就叫他过来和我们一起喝茶，你觉得如何？”

　　“好呀！这个话题我还是有一定发言权的。”祝天奇说完就猛地喝了一口茶，一副成足在胸的样子。

　　大约20分钟左右，《天池早报》财经新闻记者周大洲来到了今生缘茶庄。

　　“来，我给大家介绍一下。这是《天池早报》的大记者周大洲，这是我们公司的祝总，这是ABC公司的吴主任和汪主任。”温可心对在座的一一作了介绍。

　　“你好！周大记者！幸会，幸会！”祝天奇起身握了一下周大洲的手。

　　“你好！很高兴认识周记者！”吴小丽和汪治国也分别起身与周大洲握了手。

　　“记者是个很让人羡慕的工作，无冕之王哦！”吴小丽帮周大洲倒了一杯茶说。

　　“哪里，哪里，这个工作外人看起来是很风光，其实当记者辛苦得很呢！”周大洲用手指敲了敲桌面，对吴小丽为他倒茶表示感谢。

　　“你是做ABC直销的？”周大洲轻轻地抿了一口茶，看着吴小丽笑问道。

　　“周记者了解过ABC公司？”吴小丽微微一笑，反问了一句。

　　“ABC那么大的一家直销公司，我作为财经记者怎么会不知道？我还采访过你们ABC公司江南省分公司的老总呢。”周大洲笑呵呵地说。

　　“哦？看来周记者和我们公司很有缘分咯？”汪治国插了一句。

　　“是挺有缘分的，你们公司搞的一些公益活动我经常去报道的，你们公司不错，在全国搞了很多公益活动，是一家很有爱心和社会责任感的直销公司。”周大洲说。

　　“周记者了解过我们公司的奖金制度吗？”职业的感觉告诉吴小丽，眼前这个年轻人是个做直销的好苗子。

　　“没了解过，只是听说过一点点。”周大洲摇头笑笑，“听说做ABC蛮赚钱但是也蛮难做的？”

　　“怎么说呢，刚开始是有一定难度，但有经验了就不是很难了……其实你们当记者也是一样呢，刚参加工作那阵开始写报道也不容易的，你说是吗？”吴小丽笑了笑说。

　　“说得也是。其实哪个行业刚开始都是有一定难度的，万事开头难嘛！我们祝总刚开始创业也经历过不少困难吧？”周大洲也笑了笑，看了一眼祝天奇。

　　“那是，那是，周记者有时间可以去了解一下ABC公司，兼个职嘛！”祝天奇说着就给周大洲递了一支烟，“我还去听过课呢，有机会可能我也要做哦。”

　　周大洲点燃烟，猛吸一口，说：“我们整天都是跑来跑去的，太忙了！哪里有时间？”

　　“其实时间是靠挤出来的。你很忙证明你很优秀。但是我们要忙得有价值……周记者除了写报道之外，剩下的时间怎么安排呢？”吴小丽问道。

　　“说不准具体怎么安排，应酬喝酒或者上网打牌，什么乱七八糟的事情都有。”周大洲把烟头朝桌上的烟灰缸里轻轻地弹了弹。

　　“其实你可以把这些时间零存到ABC里面来，说不定几年后你就可以整取一个成功！我们那里有很多人都是兼职做的。”吴小丽说。

　　“兼职具体怎么个兼法？”周大洲似乎有了一点兴趣，“比如像我这种类型？”

　　“一两句话是说不清楚的，改天我约你到我办公室具体再聊吧，兼职有兼职的做法，全职有全职的做法。”吴小丽并不急于马上把ABC直销讲得很清楚，因为她知道在这种环境下不适合讲。在这种人太多的环境里讲直销，只要其中有一个人说一些对直销行业不利的话，其他的人也会受到感染。

　　“吴主任，在国外特别是发达国家直销的做法好像和我们国家的做法不一样吧？”周大洲吸了一口烟，接着又喝了一小口茶说。

　　“是不一样。直销起源于西方发达国家，早在19世纪，直销就已经存在了。现在直销在西方发达国家已经发展得很成熟了，加上这些国家的经济又发达，需要直销这个机会的人不像我们国家这么多。现在这些发达国家的人从事直销行业基本上都是以很休闲的方式去做的，很多人都是做来好玩而已，完全把直销当成一种娱乐。而我们国家从事直销的人就不一样了，我们更多的是当成一种创业机会去做或者是当成一种生意去经营，因为我们国家需要机会的人实在是太多了。我举个例子，就像在我们ABC公司做到一个营业主任的月薪大约是七八千块，这个数字在美国英国这些国家还不如一个普通白领阶层的收入，他们的兴趣当然不是很大，但在我们国家的上班族眼里可就是个大数目了。”吴小丽笑了笑说。

　　“在广东、江浙一带听说有一些大老板都进入了直销行业，在我们这边老板做直销的人好像不多吧？这是怎么回事？”周大洲说。

　　“主要是我们这边老板的观念还没转变过来，现在基本上都是一些普通工薪阶层或者小经营者在做，甚至连擦皮鞋、捡垃圾、卖羊肉串的都不少，我有一个名叫黄来娣的合作伙伴就是捡垃圾的。”吴小丽说。

　　“像这些素质这么低的人能够把直销做起来吗？”周大洲把烟头摁灭在烟灰缸里，用疑惑的目光看着吴小丽。

　　“说不准，有的做得起来，有的做不起来，其实关键还是要看个人。有强烈成功欲望、肯吃苦、能坚持的人就能做得起来，如果没有这几点就不行。”吴小丽诚恳地说。

　　“这些人能力是不强的，为什么他们也能做得起来呢？除了你刚才说的吃苦、坚持、欲望以外，还有其他的什么因素吗？”周大洲说。

　　“团队的力量。”吴小丽将小杯子里的茶一饮而尽，说，“直销的合作伙伴之间相互帮助是这些素质低、能力低的人成功的一个重要因素。”

　　周大洲笑了笑说：“这可能也是中国式的直销特色吧？”

　　吴小丽也笑了笑：“也可以这样说吧。”

　　“但是我觉得直销不能当成一种事业来做，现在最多是做来好玩罢了。”祝天奇突然插了这么一句。

　　“为什么这么说呢？”周大洲似乎对这个话题感了兴趣。

　　“你想想啊，直销在中国刚刚起步，市场前景还不知道会怎么样，政府部门给它的限制也不少，可以说它还是一个戴着镣铐跳舞、不容乐观的行业。”祝天奇越说越起劲。

　　“来！祝老板喝茶，喝茶！”吴小丽很及时地岔开了祝天奇的话题。

　　一个小时后，祝天奇他们几个相继离开了今生缘茶庄，只留下吴小丽和汪治国两个人在包厢里。吴小丽看了看汪治国说：“我觉得祝天奇这个人没有我们想象中的那么简单，他似乎是个反复无常的人。”

　　汪治国问道：“何以见得？”

　　吴小丽说：“听他说话就知道，一下说直销不错，一下又说直销是个不容乐观的行业，只能做来玩玩而已。这一前一后说话自相矛盾……我觉得这个人没必要花大力气去跟进。”

　　汪治国说：“他是说直销是个不错的行业，但现在又是个戴着镣铐跳舞的行业，这并不是自相矛盾的话，我倒觉得他说的是实话。我们不能因为人家说实话就对人家有偏见。”

　　吴小丽显然对汪治国这句话有些意见：“这是句实话没错，但这是句彻头彻尾的消极话！我这人最听不得消极话！”

　　汪治国也来了脾气：“你不要动不动就给别人戴帽子！什么消极话积极话？说一句话有什么大不了的？”

　　吴小丽的声音突然间就大了起来：“直销行业就是这样，只要是消极的话就不能说！哪怕这句话是实话也不能说！知不知道？你比如说做直销很辛苦、很艰难，这是句大实话吧？但你能经常和别人说吗？知不知道？你这样说还有谁敢来和你做？”

　　汪治国也放大了声音：“我倒没觉得他刚才说的话有什么消极的成分，是你自己的个人感觉而已！”

　　吴小丽把声音放得更大，试图以更大的声音压住汪治国的声音：“你当然没感觉咯！你要是有感觉的话，恐怕全国人民都有感觉了！”

　　汪治国不耐烦地摆摆手说：“得了，得了！我们不要把话题越扯越远了好不好？总之我觉得祝天奇没有你想得那么严重、那么复杂，这个人我们还是要重点跟进！”

　　4

　　祝天奇和吴小丽他们喝茶回来后，就一直在想这样一个问题：要是能够把ABC公司的企业文化和薪酬制度用在自己的公司该有多好！因为通过一段时间来对直销行业的接触和了解，通过对ABC公司的奖金制度的深入分析，他发现这些东西有着独特的魅力。ABC公司这些直销公司之所以能够长盛不衰，是因为和它的奖金制度和激励制度有着重要的关系。

　　于是祝天奇就在心里打起了自己的小算盘：去吴小丽那里多了解ABC公司的信息，然后把有价值的经验嫁接到自己的公司来，因为自己的公司的确太需要企业经营管理营销这方面的经验了。

　　这种感觉在前几年似乎还没这么强烈，因为那时候他的金碧辉煌公司在天池市还是一枝独秀，盖出来的房子有一种酒香不怕巷子深的优势，消费者都是抢着买，似乎去晚了就怕买不到一样。现在可就不一样了，现在天池市房地产市场的竞争越来越激烈，甚至开始白热化。每天都有新的楼盘在开工，每天也有新的楼盘在竣工。天池市又不是什么特别大的城市，哪里有那么多人买房子？因此，商品房市场已经出现了供大于求的现象，这个现象在今年特别明显。

　　现在的房地产市场有这样一个奇怪的现象：买房子的人有一半以上不是真正要住房子的人，而是职业炒房一族。他们只要一等到哪个楼盘开盘就去买几套，然后高价再卖出去。这样一来就造成了房产销售瞬间繁荣的景象。但这种繁荣毕竟不是真正意义上的繁荣，只是一种假象，表面上闹哄哄的似乎供求两旺，实际上每一个楼盘开盘都是那些人在看房子、买房子。这样下去终归不是个办法，因为房子要真正有人住才算真正到了终端消费者手里。那些买得起房子的市民已经买了房子，短期内不会再换房子，毕竟换房子不像换件衣服那么简单。而那些没钱买的市民暂时也买不起房子，何况那些被炒房一族炒成价格虚高的房子有谁会买？

　　那些房产开发商为了在房地产这一高利润行业中分得一杯羹，只顾疯狂地盖新楼，根本不去考虑是否卖得出去的问题。这样一来，今年就很明显地出现了供大于求的状况，好几个楼盘都卖得很不理想。虽然那些房产开发商们都在新闻媒体上大吹特吹自家楼盘如何如何好，现在已经订购一空，尚有少量待抢购云云，实际上却是只卖出十几二十套。

　　他们公司开发的楼盘也同样遇到了销售瓶颈。为了尽快卖掉房子让资金回笼，他们也天天在报纸和电视上大做特做广告，请那些策划公司玩弄文字游戏和电脑制图的游戏，制造一些虚无缥缈的概念，然后再请新闻媒体大肆炒作。但是你知道吹别人也同样知道吹呀！于是大家就在新闻媒体上展开了吹牛皮比赛。比赛一开始，房地产行业就兴起了一股“浮夸风”。本来只是楼盘门口一条再平常不过的马路，却被说成是什么“黄金走廊”，是未来天池市的“第五商圈的核心地带”，这里将来会被规划成“天池市高尚商业区”和“高尚住宅区”云云。然后就在报纸上登出电脑想怎么设计就怎么设计的楼盘效果图，让消费者觉得这里好像真的是人间天堂。其实就是一条普普通通的马路，至于最后规划成什么样，鬼都不知道！本来只是一个臭水塘却被美化成波光粼粼的“天鹅湖”，先是编造一些所谓的有关“天鹅湖”的故事和传说，然后再把一个不值得一提的小土坡说成是“天鹅湖”旁边的“相思岛”。说什么以前每年夏天都会有天鹅到“相思岛”上来相会，曾有人看到上千只天鹅来过云云。其实这都是在编故事忽悠消费者而已。其实几乎所有的房产开发商们都心知肚明，只要房子卖出去了，管你曾经有天鹅来过还是有乌鸦来过。大家就这样吹来吹去，当然也有一些消费者上当掏钱买那些房子。虽然谎言说了一百遍也有变成真理的时候，但这些房产市场的谎言说那么多不但没有变成真理，而且被越来越精明的消费者逐渐识破了。消费者对那些吹得越厉害的楼盘就越是多了个心眼。这样一来，他们公司的几个楼盘现在也卖不动了。尽管他们请的策划公司都自称是整个南方甚至整个中国第一流的策划公司，请的写手写的广告文稿一个比一个华丽，请的售楼小姐一个比一个漂亮，还请来什么房模呀、宝贝呀现场扭P股促销甚至搞什么人体彩绘，但都收效甚微。房子卖不出去，资金就无法回笼，资金无法回笼，就无法再运作其他的项目。而面对这些问题和危机，公司的管理层似乎都拿不出什么建设性的意见，大家就那么大眼瞪小眼干着急……

　　只要一想到这些事情祝天奇就心烦得很。他早就听说ABC公司的管理模式和销售方式以及激励方式非常独特，现在通过和吴小丽他们交往才知道果真名不虚传。

　　让祝天奇觉得名不虚传的还有从事ABC的那些人才。他们不但对事业敬业，而且管理和销售经验都丰富得很。除此之外，他们似乎每一个人都精神饱满得很，每天都兴奋得很，总是充满着激情，工作热情高涨得令人吃惊。心想要是我公司的员工有那种工作积极性的话，别说是卖楼房，恐怕就连泥巴、连石头都能卖得出去。

　　要是能从ABC公司挖到几个人才、几个销售精英到我的公司那该多好！特别像吴小丽这种管理销售精英要是能挖到手的话，就算给她50万的年薪我也愿意！

　　祝天奇萌发了要挖吴小丽的想法。