消失的订单：珠三角小加工厂自救实录

2022 年 5 月初，29 岁的 " 厂二代 " 陈华独自一人坐在办公室的电脑前发呆，他记不清有多长时间没见过客户的订单了。

陈华，2012 年从创业的父亲手中，接手经营一家圣诞礼品加工工厂，主要向欧美、俄罗斯代工并出口圣诞物品。这座小工厂坐落于广东省汕尾陆丰市，一个位于珠三角、常住人口仅 18 万的小城市。

陈华所在的陆丰碣石镇，下属村的村民人均年收入为 16400 元，低廉的劳动成本和租金，吸引了近 30 家代工厂扎根此处，家家从事组装圣诞树、圣诞花环、各种圣诞摆件的生意。2020 年以前，陈华的邮箱每天都会接到来自世界各地的询价、下单邮件，订单金额以 20～30 万元人民币起步，工厂每年营收近千万元。

厂里最多时有 40 名工人，每个人都目不转睛地盯着手上的流水线活计。可当下，工厂里仅剩的 12 名工人，到了下午才慢吞吞地走进车间，开动机器，拿起热熔胶喷枪，粘合、组装各种塑料制品。从 2019 年底起，陈华的工厂订单量一年不如一年。

原材料价格连番上涨、物流因疫情防控受阻，不断压缩着这家工厂的利润，工厂开始亏损。2022 年，他的工厂只能依靠接 4～5 万元的小订单，勉强运转。为了节省成本，陈华不得不陆续遣散了包括保洁阿姨内的大部分员工。

再这样下去，也许不出一年，这家工厂将被连年上升的成本和少得可怜的订单压垮。

陆丰的同行业工厂主们面临着和陈华相同的境遇。近两年，他们纷纷开始搬迁，前往江西、河南、安徽等土地租金、工人工资更加低廉的地方开厂，有的直接搬到了俄罗斯周边地区，专做出口俄罗斯的生意。如今，陆丰只剩下半数工厂勉强存活。

陈华还在挣扎，但他也已经站在了命运的十字路口——要么选择搬迁厂房，进一步压缩成本；要么承担亏损，期盼疫情好转。

这个 29 岁年轻人和他的小工厂的挣扎，成为在特殊时期下珠三角中低端制造业的一个生存样本。

一、越来越多低端制造业工厂，因为发不起货而倒闭

陈华的工厂位于陆丰郊区碣石镇边的一角，厂房三个楼面、占地不到半个足球场大。工厂二楼一间 50 平米的房间是他的办公室，靠右侧放着一台电脑。每年的农历新年一过，欧美老客户的询价、订单邮件就纷至沓来，挤满陈华的邮箱。大洋彼岸岁末的繁华，年初就在中国广东的这些村庄里激起了热闹与忙碌。

确认订单后，陈华的工厂就开始全速运行，二楼制造车间的水泥地上会堆满加工材料，40 工人也聚齐在流水线前；忙到五六月，新客户和日韩等运输距离较近的客户会陆续下单；7～9 月，工厂进入货物出海阶段，那时，工人们还要争分夺秒地整理、包装、发货；10 月底，来自中国工厂的圣诞礼品就会摆在国内外商场的货架上。

忙碌状态中的工厂

此时，2022 年 5 月已过半，厂里空荡荡的，角落里摆放着闲置的热熔胶枪，细密的蛛网爬上了这些器具，仅剩的 12 名工人在自己家里待命，一旦接到开工消息后，他们才会三三两两出现在厂房里。

一派萧条，陈华直叹，2022 年伊始，海外客户需求量急剧减少了。

他的工厂订单一般来源于两个渠道：一是通过外贸公司接到国外客户的订单，二是多年积累的老客户稳定订单。工厂生意最红火时，陈华成日坐在电脑前，用翻译软件将中文邮件译成英文，再发给世界各地的客户沟通订单事宜，隔天睡醒，往往能收到几十封客户的回复。

本来他有不少俄罗斯客户。今年 2 月 22 日俄乌冲突爆发，卢布大幅贬值，一度跌下 18% 左右，外贸通常以美元结算，俄罗斯客户的采购成本一下子增加近 20 个点，陈华工厂接到的俄罗斯客户订单全部暂停。

为了拿到新订单，陈华赶紧主动拓展客户。接手工厂十年，陈华的 Excel 表格里积累了 100 多条客户资料。他频繁地发送产品价目表给所有客户和其他可能需要货物的平台。但，邮件基本石沉大海，少数回复的客户，再交涉一下，也以 " 订单减少 " 或 " 近期在清库存 " 的理由谢绝了。

5 月，好不容易接到一笔 4 万元的订单，陈华却一点也高兴不起来。

近来，生产所需要的原料、发货需要的货品包装，以及物流的价格全都水涨船高了，刨去原材料和物流成本，毛利仅余 3600 元，这只够付两个工人 1 个月的工资。

圣诞制品的原料主要是 PVC 和塑料（聚乙烯），陈华一般从浙江或福建订购原料，经由注塑机塑形加工后制成树叶等半成品，2022 年起，这两种原料每吨涨幅一度接近 20%～30%（8 千～1 万元）。

浙江某原料企业的销售经理范明告诉风动，2022 年突然爆发的俄乌冲突使得石油涨至高点，原料价格再次上涨，影响诸多行业。

货品包装的成本，在近几年同样不断攀升。浙江宁波爱宁包装有限公司发布的调价通知显示，包装纸板，每平方涨幅在 20%～30% 之间，以圣诞礼品加工工厂常用的 13＊8*9（cm）包装纸为例：2019 年的采购价格为 0.19 元，2022 年涨至 0.23 元，上涨 20%。

浙江爱宁包装有限公司发布的调价通知

要从陆丰把货物运到欧美、中亚、俄罗斯等地的海外客户手中，陈华常用两条物流线路，一条是经上海洋山港，另一条是经过深圳港。

2022 年元旦前后，深圳疫情爆发，港口的货物航班与海运货船都在缩减。紧接着 3 月，上海疫情使得全球吞吐量第一的港口也陷入停摆。许多货运公司为了降低损失，都取消了航线。

航线减少，运费提高，每个集装箱提高了 2500 美元。" 如果不是高货值的客户，是承担不起上升的物流成本的，" 上海欧畅国际货运代理公司经理徐卓告诉风动，2022 年起，越来越多的中国低端制造业工厂因为发不起货而倒闭，" 同比去年 4 月份和 5 月份的数据，中国低端制造业工厂运往欧美的货物订单减少了一半。"

即便各种成本累加，陈华还是要硬着头皮接下订单，他想要维持这个从父亲手中接过的工厂，虽然他已经在亏损中熬了两年，" 再等等，疫情就快过去了，一切有转机？"

二、为期三年的亏损拉锯战

亏损是从 2020 年开始的。

2020 年初，新冠疫情在中国爆发，当时许多国外客户就担心中国的工厂停工，影响交货数量和时间。那时，恰巧陆丰不在疫情中心，工厂没有停工。客户们一边不断催促工厂加快生产，一边还表示要加大订单数额，想赶在情况有变前，凑够售卖的货品数量。

对待常年生意往来的老客户，陈华不会要求预先支付货款，而是按照订单的 10% 支付定金，这意味着他需要自己扛过 3 个月以上的账期，也意味着一旦订单出现意外，就无法回款，现金流更加紧张。

订单数额扩大，也要求工厂垫付更多的原材料成本，进一步加大现金流风险。但陈华无法轻易拒绝老客户的需求，于是他一面向原料厂购买更多的原料，一面让工人加班加点工作。

可他没想到，2020 年 3 月，国外的疫情开始失控，意大利的客户、美国、俄罗斯等接近 80% 的海外老客户陆续发邮件，要求取消订单。彼时，陈华的工厂已经生产出了千万件货物，成为库存。眼看出口的损失无法挽回，陈华就把货物重新加工成其他产品，以低价转成内销。

他算过几批货物的亏损数额，50 万元，对于当时利润率 15％的行业来说，这个数字也并非小数目。

2020 年全年，陈华的工厂一直处于 " 清库存 " 和接少量订单的状态，新订单保证了工人在厂内有活干，" 清库存 " 也保持了工厂账面上有一定的流动资金。疫情头一年，陈华工厂的亏损在 80 万上下。

现在的工厂

2021 年初出现了转机，海外的订单量逐渐回升。2021 年 4 月份，陈华接到了一笔 150 万的订单，解了工厂的燃眉之急，当时他想，工厂总算恢复了往昔的忙碌，他甚至联系了村里的厨师，按时给工人们送盒饭。

高兴的劲头还没过，原料厂便传来涨价的消息。2021 年，油价和煤矿的涨幅，催高了原料价格，祸不单行，这笔订单在物流环节上也遇到了问题。受海外疫情影响，航运和海运面临停摆与加价，航运货柜从原本的 7 万人民币涨至 8 万，时效性 1-3 月的海运，从原来的 2 万翻倍，涨至 4 万，几乎逼空了陈华一条货柜的毛利。

陈华正在为协调物流的事情而焦头烂额，双碳政策接踵而至，工厂又面临限电和商业用电电价上涨的问题。

各环节的涨价，最终让这笔订单的毛利率直接减少了三分之一。

三、末路自救：成本极限挤压

工厂运转的成本增加步步紧逼陈华，另一方面，同行纷纷陷入低价竞争的漩涡。

" 现在我们这个行业几乎所有人的目标都是保底，或者是抢订单，什么订单都做。" 陈华说，三年疫情，海外订单越来越少，以低价抢单的工厂却越来越多。

在圣诞礼品加工行业，价格是客户唯一考量的指标。因为圣诞礼品加工所需要的技术含量极低，代工厂的加工质量大同小异，市面上一旦有新产品出现，只要在国内找到相应的原材料和配件，任何工厂都可以进行组装生产。只要达到质量标准，客户自然倾向更低价格的代工厂。

因此，这些工厂无法向客户抬高自己的产品单价保证利润，只能吞下上涨的成本。

陈华介绍，全国 80% 的中小型圣诞制品工厂都在压低利润，" 不然活不下去啊，朋友的厂子几乎是贴钱在加工生产，本来一年的订单营收可以做到 8000 万，但是第一季度他们也只接到 400 万的订单。不做不行，因为工厂必须维持运转，不然工人都跑光了。"

接小订单冲量，可能是工厂唯一一条自救路线了。2022 年，陈华总共接了 200 万的订单，单笔订单都不超过 10 万元。

在极低的毛利和有限的订单下，陈华的工厂要活下去，只能减少劳动力成本。将原本 40 人的员工团队缩减至 12 人，遣散确是无奈之举。

50 岁的村民张建华至今还记得被陈华辞工的场景。2021 年末，他和多个工友依次进入办公室，先是听陈华叙述了工厂的艰难，在表达了感谢后，张建华和其他工友拿到了补偿的 300 元现金。

陈华的办公室

张建华在陈华的工厂呆了近 4 年，闲时的月工资大约在 1500 元左右，加班多的时候能拿到 2000 元上下。看着不多，但也够用。在碣石这个小镇，年轻人都去了大城市，留下的大多是 45 岁以上的中年劳动力，他们当中的多数人都过着相对清贫的生活。工厂的存在对当地而言，意味着保住了一部分人的饭碗。

突然失去工作的张建华，丢了魂似的攥着 300 现金推开工厂的铁门，步行回家。平常 10 分钟的路，他走了半小时。一路上思考着接下来怎么办，到了他这个年纪，外出打工已经不可能了，只能走一步看一步，哪里需要人就去哪里。陈华或许是将工厂当作盈利的工具，而对于大部分工人而言，是一条谋求生存的路径。

对内减少劳动力成本，对外将订单外包给计件工来维持生产，是陈华的 " 末路之选 "。

当陈华在 Excel 表格上仔细计算着成本结构时，远在浙江义乌大陈镇的 48 岁的黄莉莉正坐在家门口的一条矮凳上忙碌着，她拿起一个半成品的圣诞头环，将事先打好的两个红色蝴蝶结用不干胶粘在左右两侧。

黄莉莉是一名外发计件工。在传统的中低端制造业中，像她这样的工人常被工厂主临时召集，用以制作加急的手工单。黄生活的大陈镇，半数留守妇女都从事低端加工，她们因费用低，速度快，而倍受珠三角的工厂主青睐。

夜晚 8 点，黄莉莉的身边还散乱地放着 3 个蓝色的塑料袋，这是她今天必须完成的 300 个外发订单—— 5 分钱一个，收入一共是 15 元人民币。

第二天一早，完成的成品便会经由物流，来到陈华的工厂，打上标签，发往客户手中。

现在的工厂

2021 年末，陈华便开始着手寻找更实惠的外发商。他先后去了浙江、江西、广东等地的县城，联系了不少同行，发现整个行业都在极力地压缩成本，抢订单。

陈华的朋友也是业内人，在浙江义乌混迹多年。他帮陈华找到了大陈镇的外发工人，大多是年龄在 45 岁以上的留守妇女，工价按分计算。陈华算过，每个工人每天收入在 10-20 元之间，月收入 300～500 元。

除此之外，陈华还试图找到更经济实惠的物流路径来压低成本。但这成了一个他琢磨不清的谜题，只要是涉及疫情的地区，物流的价格与时效性都不停变化，最终他放弃了。

为了让成本更低，陈华身边不少工厂主选择离开陆丰，搬去江西、河南、安徽等土地租金、工人工资更低的地方，还有工厂直接设在俄罗斯周边地区，也有人彻底退出了。

三年间，陆丰这座小城市里，只剩下一半圣诞礼品代工厂了。陈华自己也不知道工厂究竟能撑多久，也犹豫过想要转行或者找一份领着固定薪水的工作。

四、未来的命运

陈华是家中次子，哥哥妹妹学习成绩都不错，只有他在读书方面摸不清门道，十五六岁时他就早早离家打工，在大城市做茶叶销售。

1995 年，陈华的父亲创办了圣诞礼品加工厂，但他并不擅长经营。90 年代的国内工厂竞争激烈，父亲全靠低价笼络客户。他为人老实，时常在不收定金的情况下开工制作，资金周转不开时，就通过私人借贷来维持工厂运转。

只有老一辈埋头苦干，年轻人不愿接棒的代工行业就像即将落山的夕阳，谁也不看好，同行们大多也不愿子女回归这一行，但为了家人，陈华妥协了，" 再回去帮衬一把，让工厂撑到哥哥妹妹都大学毕业，应该就好了吧。" 离家 3 年后的陈华，成了家乡同行里的 " 第一个年轻人 "。

2012 年，年仅 18 岁的陈华赶鸭子上架，接手工厂，那时留给他的只有一个烂摊子，虽然一年有几百万的订单，但负债 80 余万。同时，工厂无法直接接触到客户，只能通过外贸公司接单，生产和销售都十分被动。接手工厂后，陈华才体会到父辈的不易，外贸生意难做，一笔订单的成功要兼顾各方因素，光是回款这一项，每季度都要花大把精力盯着，和卖茶叶需要操的心完全不是一个级别的。

还有不可控的价格。工厂的报价会按月更新，有的客户拿着上月的报价单来找陈华订货，可原料已经价格上涨，沟通未果，最终取消订单。

国外客户对于工厂本身的资质也有要求，尤其是在商超内上架的产品，大多会在下单前要求视频或图片验厂，来判断工厂是否符合生产标准、有无童工使用等，当中任何一项不达标，客户便会取消订单，这也倒逼国内的工厂逐渐规范化。

2014 年，陈华注意到一家电商平台，在上面客户可以直接和源头厂家联系，他当机立断着手上线了自己的工厂，交易开始变得顺畅。第一笔线上订单是来自辽宁一家高档餐厅的圣诞订单，4000 多元。

此后，电商平台成了陈华的新战场，更多订单从上面涌来。也许是年轻人的敏锐，让他在同行中成为了最早吃到红利的那一波人，颓靡的工厂重新焕发生机。

但 2021 年中期，疫情的反复，生产成本的上升，都指向减产，这意味着大量的工人失业。陈华留下的这 12 名员工在工厂工作都超过五年，相熟已久，偶尔也会聊上几句：

" 老板，你要好好干，我家里还有孩子要养，可不能没事干。"

" 胡说什么，我们老板今年的生意好着呢。"

这些话陈华都记在心里：谁不想挣钱，可在疫情之下，谁也不知道风刮向哪边，" 我们的工厂像风雨中飘摇的一艘小船。" 陈华说，未来什么都是不确定的。

处于上游的外贸企业与客户更为敏感，其实，自 2021 年末开始，中国低端的制造业向东南亚尤其越南方向的转移在加速。比中国更低的工价，相对宽松的防疫政策，使越南在低端制造业上对中国出口的替代效应初显。

越南还借鉴了中国改革开放的经验，大部分工业区都对外商给予 " 五年全免、两年减半 " 的税收优惠，这使包括中国在内的全球服装、家具业、鞋业开始向越南转移，相关数据显示，家得宝、宜家家居等零售商从中国进口家具减少 13.5%，从越南进口攀升 37.2%；汽车轮胎进口方面，美国从中国进口减少 28.6%，从越南进口增至 141.7%。今年一季度，越南的外资总额为 108 亿美元，同比增长 86.2%，其中有一半来自中国。

但，陈华从未有过外迁的想法，他相信大鱼吃小鱼的商业逻辑，小工厂一年的订单与产量恒定，无法负担外迁所带来的成本。去到新的地方，开辟市场也并非易事。

所以，他还在陆丰留着，像当初毅然回乡那样。这一次，他选择等待疫情平息。

又到了一天下班时间，陈华按灭的烟头再次堆满了烟缸。今年的订单数额依旧停留在 200 万元，新的订单在哪里？" 如果工厂倒闭了，我还能做什么呢？也许只能开个小店了。" 他说道。