全球顶级玩家，挤在山西这个县城抢货

作者 | 南风窗记者 赖逸翰

1/26，这个奇特的数字，是用来形容山西一座小城的——祁县。

山西省共辖11个设区市和117个县级行政单位，而祁县，恰好是全省26个无煤县之一。没有煤矿资源，也就意味着，祁县的人们必须自寻出路。

在种植玉米和酥梨之外，祁县人有一个更加响亮的名号：晋商。

从福建武夷山处购茶，再跨山渡河贩卖到俄罗斯，经商的祁县人走出了一条万里茶路。配合盐、茶和粮的生意，祁县人把票号，即当时的银行，开到国门之外，用中国人自己的金融系统做到“汇通天下”。

昭馀古城与名声在外的乔家大院，诉说着这段历史。“川陕通衢”的牌匾至今仍悬挂在祁县贾令镇的镇河楼之上，回望着当时繁荣的跨境商贸。

历史烟尘笼罩着古建筑上精致的雕刻和绘画，却难掩祁县人的晋商风采。

山西晋中，乔家大院/图源：视觉中国

如今的祁县，仍有这样一群商人，他们向外销售着中国商品，足迹遍布各大洲。

他们生产的商品，能在全球市场独占鳌头。但这次，主角从茶、盐和粮食，换成了玻璃器皿。

历史上非我所长，玻璃器皿本不该是祁县人向外寻求“生路”的选择。毕竟，要反向输出别人长于制作且乐于使用的商品，并不是一件易事。

有趣的是，在竞争中留存下来的53家祁县玻璃企业，凭借着每年约25万吨玻璃器皿的产量，支撑起了祁县“中国玻璃器皿之都”的称号，产品覆盖欧美和中东等地。

尽管祁县只是一个连公共交通都不甚发达的小镇，但其人工吹制的玻璃器皿，能分掉27%的全球市场份额。

要知道，“G20峰会”国宴、“一带一路”国际合作高峰论坛、博鳌亚洲论坛、卡塔尔世界杯等都有祁县玻璃的身影。

祁县的玻璃企业也对接了宜家、万豪、星巴克等全球最知名的客户、最顶级的玩家，甚至还为阿玛尼代工。

当地人自豪地告诉盐财经这样一个“定论”——如果在祁县找不到想要的玻璃器皿款式，那这个款式估计在全球都找不到。

G20峰会上出现的祁县玻璃身影/图源：盐财经记者 摄

但或许，大多数消费者，其实并不了解祁县的玻璃，也不了解山西的祁县。

成长于四四方方院子的祁县人，却似乎总是擅长于走出方正。煤之外，山西走出了一条极具地方特色的产业路。

不同的是，这一地方特色并不建立在资源优势和地域优势上。从外地运来石英砂再出口成品的祁县，其产业优势，几乎是建立在一种“向外的视野”上。

新时代的走西口

在这个小镇，有两样东西能调动起上了年纪的当地人的情绪。

一是晋商文化，二是玻璃器皿。

带着游客到巷子里摸院墙、体会历史韵味的祁县人，在谈及玻璃产业时，似乎也首先展现出一种回望的姿态——乐于讲述上世纪的事情。毕竟，这是陪伴着他们一起长大的产业。

1953年，这是官方记载祁县玻璃器皿产业萌发的时间。

这一年，祁县城西多了一个烧玻璃的小作坊。而这个作坊，后来成长为了国营的祁县玻璃厂，也是改制后如今仍存的红海玻璃器皿有限公司。

山西祁县红海玻璃工业园玻璃制作过程/图源：视觉中国

玻璃厂的出现，确实带给祁县人翻天覆地的变化。如果谈起为何是玻璃，祁县人会总结为，“是走出去的晋商带回来的”。

当地人张安告诉盐财经，在20世纪90年代，玻璃作坊遍地开花的时候，在玻璃厂中吹制玻璃的工人，薪酬能达到普通人的两到三倍。

张安回忆道：“一九九几年、二〇〇几年的时候，（玻璃）车间主任的年终奖是一辆汽车，小伙子挣一两年就能把自己娶媳妇的钱挣出来。”

因为从技术层面而言，这群在玻璃厂中挥汗的高薪人士不是工人，而是工匠。从工匠到玻璃厂老板，当时大批人靠着玻璃得以致富。

祁县工业和信息化局服务中心主任彭建军向盐财经提到，因玻璃厂投资不大，且恰好国营厂内技术人员纷纷下海，祁县在改革开放之后陆陆续续拥有了近200个玻璃厂，“有将近10万来自四川、贵州等地的外来人口，到祁县来打工”。

10万外来务工人员，对于祁县而言，已经是非常大的体量。现如今的祁县总人口数，也只在25万上下。

简单的数据对比背后，是当年风风火火的造玻璃器皿风潮。

玻璃厂的出现，确实带给祁县人翻天覆地的变化/图源：视觉中国

但祁县玻璃是如何与外商对接上，以至于能容纳下这么多产业工人和玻璃厂的呢？要知道，在计划经济阶段，祁县玻璃尚未出口。

其实，是国际及国内的产业转移，造就了祁县的玻璃大军。

玻璃，被称为舶来品，说明其制作和使用者大多是外国人。在更早的全球产业版图中，欧洲的人工吹制玻璃产业是要强于中国的，国人更爱用瓷器。

1997年爆发的亚洲金融危机，加速了产业的国际转移，中国逐渐成为人工吹制玻璃器皿产业的中心——中国的人力资源优势，适合这一劳动力密集型的产业。

而同样承接了外国产业的南方，在产业转型方面则更要快于身处内陆的祁县。彭建军介绍道：“南方转型早，渐渐‘放弃’掉这类产业。而最早烧制玻璃的炉子需要烧煤，山西不缺煤也不缺产业工人，适合承接这个产业，也就促进了祁县玻璃产业的发展。”

彭建军口中的发展，不仅仅指祁县玻璃企业的数量和规模越来越大，也指原先给南方企业做代加工的祁县企业，渐渐地直接与外贸公司对接，从天津港直接出口。

茅台、五粮液等高端酒具以及红极一时的星巴克“猫爪杯”都产自山西祁县/图源：视觉中国

简单来说，在从生产到销售的整个流程之中，一直作为代工厂存在的祁县玻璃器皿企业，将减少一个“中间商”。

这，是祁县玻璃器皿产业出口之始。

有阵痛，有冲击

搭一个“土炉子”就能帮企业赚钱，以至于玻璃企业在当时遍地开花，给祁县带来了大量的就业机会和税收收入。

但同时，问题也在暴露。

在张安的描述当中，因为到玻璃厂打工的收入颇高，“有些家长就会说，‘还上什么学，上学出来上班能挣几个钱’，好多小孩就去玻璃厂打工了”。

于是祁县政府介入产业发展后的第一项行动，便是建立行业规范。彭建军说：“整治非法使用童工和各类安全事故，然后再推动产业升级，这是2000年政府逐步介入后做的事情。”这里的产业升级主要是指在环保方面的转型，从烧煤到烧天然气，再到如今只用电。

产业升级说起来简单，祁县却承受了多次阵痛。

祁县没有天然气资源，从煤到天然气的转型，还依赖于“西气东送”的政策。“有了替代品，才能比较彻底地转型，否则环保的要求落下来，也只能要求不要露天堆放原料或燃料。”彭建军回忆道。

参与制定了各类玻璃器皿质量标准的龙头企业——山西大华玻璃实业有限公司，是由煤转型到天然气的第一家企业。

经历了多次失败后，最终成功的大华给予了其他企业信心，中小企业开始自发将“土炉子”改成天然气炉。

山西大华玻璃实业有限公司，是由煤转型到天然气的第一家企业/图源：受访者供图

比起煤，天然气更环保，但价高且不稳定。在后续的环保要求下，祁县的企业开始改用电作为“燃料”。

分两步的转型过程中，有些玻璃厂无法实现转型升级，也就只能退出市场。

尽管产业升级会淘汰掉市场中一批企业，短期内造成经济阵痛，但却能促使整个产业良性发展。

彭建军就提及：“不像天然气，往外输送电力的山西不缺电，用电的价格低且环保，电容炉还能满足恒温的要求，如今县中超过90%的企业都用电了。”

转型升级不能算作是过去祁县产业所面临的真正挑战。2008年，才是祁县企业需要背水一战的关键时刻。

这一年，金融危机爆发了。

订单减少，出口受损，祁县不少玻璃厂倒闭，能存活下来的，只有那些抗压能力较强、资金比较雄厚的企业。于是，原先近200家企业，至今只留存下53家。其中不少还是过去十年间刚刚成长起来的企业。

不过，冲击之下仍有好事发生。

比如，着眼海外、资金又相对雄厚的部分祁县企业渐渐获得了自营进出口权。也就是说，如果能拿到外商的订单，它们就不再需要借助外贸公司出口。

人工与机器的“合谋”

某种程度上，祁县的玻璃器皿企业只差订单。毕竟，无论器皿的品质，还是产业链的完整度，它们都已经做好了准备。

祁县玻璃器皿产业的护城河，就是大批的人工吹制工匠。

这批成熟的工匠，能够将烧制至1500度的玻璃熔液，吹制成一批误差极小的醒酒器、红酒杯或玻璃杯。

玻璃工人正在烧制玻璃/图源：盐财经记者 摄

发展较早，又坚持研发和创制，祁县逐渐铸造起属于自己的人才壁垒。过去玻璃企业自主培养工人，如今祁县的职业学校，就开设着玻璃器皿相关的专业。

主攻美国市场的山西喜尊玻璃制品有限公司，就是一个例子。

这家公司拥有约200名成熟工人，其中7到8年工龄的工人有约20个。而同类型玻璃企业此类长工龄工人的数量，多是个位数。

这也是喜尊主攻中高端市场的底气之一。其企业内的成熟工人在手工制造玻璃高脚杯时，能够在拉挺过程中将误差控制在0.5毫米的范围内。

但如果到祁县的玻璃厂中走一走，就会发现，成就祁县玻璃产业的，不只是在高温中吹制、贴花、绘画的产业工人，还有生产线中的发明创造。

山西东玉玻璃股份有限公司的生产车间，和其他的玻璃企业不太一样。为了在提高产量的同时保证质量，东玉自主建起了一条机器与人工相结合的玻璃器皿生产线。

机器和人工在这条生产线中相互配合，取长补短：机器负责生产杯体毛坯，人工负责黏合杯子的把手。如此，机器的标准化优势与人工制造的灵气才能同时出现在一个杯子之中。

绞尽脑汁想给技术注入人工灵魂的东玉，还做了另外一件升级创造的事：造出了“人体工学杯”。

山西东玉玻璃股份有限公司产出的“人体工学杯”/图源：盐财经记者 摄

“我们通过几千个人握杯的姿势，用大数据计算，设计出了最适合消费者的握杯姿势。在这个代码文件的基础上做出一个模具，再进行人工吹制，才得到这样一个杯子。”东玉总经理李佳奇对盐财经解释道。

升级生产线这事儿，当然少不了龙头企业大华——拥有20多个研发技术人员的大华，每年要在研发领域投入500万到800万元。

如今，大华旗下已有4个子公司，其中就有负责机械制造的格拉斯自动化设备有限公司。值得提及的是，格拉斯虽然只成立7年，却先后斩获了51个发明专利，技术壁垒已经形成。

员工段树盛告诉盐财经，最早大华只有一个机械维修车间，主要负责一些玻璃器皿机械的维修和改造。但发明，就从这里开始。

“很多机械的配件再从国外购买比较麻烦，大华就自己做配件。配件做久了又发现，我们可以根据生产情况，做技术改造和升级。后来，我们又发现还能造创新的设备。”段树盛笑着把过去十几年间大华的努力与突破浓缩在几句话中。

在本就是机械工程师的段树盛眼中，机器是刚性的，而玻璃是脆性的，“这两者在一起，需要柔性加工”。

到现在，段树盛经手的机械制造项目已经数不清了。而车间里展示的国内首台超快激光精密切割设备，就是他和大华突破尖端技术的最好见证——这台全球“唯二”的机器出自他的团队。

诸如此类的机械升级改造，在大华营销技术总监梁文胜眼中，也是一个既能适应企业用工需求，又能让工人更舒服地工作的方式。毕竟，在高温且高噪声的玻璃厂里长时间工作，不是每个人都能做到的。

除了自主发明设备之外，大华还有一座即将投产的智能工厂。

谈及智能化想法的孵化，梁文胜告诉盐财经：“现有的设备其实无法充分达到市场的要求，也无法满足我们牢牢占领市场某一部分的需求。如何在传统工艺的基础上做出质量提升，是我们一直在考虑的方向。”

祁县的Q与I

尽管祁县的玻璃器皿产业看起来欣欣向荣，但从企业到政府却仍面对着压力。产业集聚有些时候也意味着，同类竞争。

在梁文胜眼中祁县集聚的玻璃器皿企业已经逐渐形成了差异化竞争。“凭特色，而不是凭价格，良性竞争。我们企业，也不可能八大类、6000多个品种全覆盖。”梁文胜直言，有些时候大华还会推荐客户去对接更加适合的公司。

尚在努力解决中的瓶颈，则是找市场的问题。比如，已经从主外销转为主内销的东玉就提及，他们如今的增长瓶颈主要是市场问题。

大华也好，东玉和喜尊也好，在与客户搭建联系方面主要还是依靠广交会等展会活动。这也是主攻To B端销售所带来的。而在电商零售，乃至跨境电商零售方面，企业们仍处于尝试或起步阶段。

比起主攻To B销售，甚至比起做代工厂，如果要做电商，除了知名度之外，还有电商人才、备货、仓库和快递物流等关卡，等着祁县的企业们去逐一攻破。

山西省晋中市祁县某玻璃加工厂内工人们通过传统工艺制作玻璃杯销往国内外/图源：视觉中国

为鼓励企业发展、帮助企业找到更多订单，2019年祁县被国家工信部批复为“一带一路”中小企业特色产业合作区，2022年山西省又把祁县列为省首批十大省级重点专业镇之一。

于是，再次出现在广交会展区的彭建军，衣服上多了一个代表祁县专业镇的徽章。“这既是祁县的Q和I，也是一扇向外打开的窗户和一个玻璃高脚杯。”彭建军向盐财经介绍道。

根据省和国家的政策，祁县也给出了多项扶持政策，建起了电商服务园区，帮助外销企业响应“一带一路”的国家倡议走得更远。