沈玉听了太多这样的故事,有妈妈在直播间“装疯卖傻”、疯狂尖叫,有妈妈在深夜里下海游泳,也有妈妈为了流量,跑去墓地里烧金元宝——在深夜里点开直播间,你有更大几率闯进这群直播妈妈的世界,大家都被教授了相似的法则:晚上直播的人少,才有更多机会杀出重围。但实际上,她们在直播间“耕种”,无法收获,也无法停止这样的赛博劳动。
“茜茜妈”和“拼命姐”
没有人相信,44岁的陕西女人荣丽杉能把直播做出名堂来。
她对互联网的理解,听起来简直有点儿荒谬。为了直播,她单独安装了一根网线,只给自己直播用,每个月125元。大家都说“信息茧房”,你爱看什么,抖音就给你推什么——丽杉对这个词的理解是,网线不能用杂了,否则,就不能把自己的直播间推到爱看的人那里。
如果是要直播起新号,那就连WiFi也不能用了。丽杉说,做直播的目的,就是需要搭建起“私域流量”——所以全程都需要用自己的流量,而不是用WiFi。说到这里,丽杉忍不住抱怨,那段时间,她一个月光是流量就用了200个G。
即便如此,丽杉的直播创业之路,还是轰轰烈烈地开始了。直播时代,造富神话平等地吸引每一个人,其中也包括一大批丽杉这样,看上去游离在互联网之外的农村女性。她们没有工会,不属于任何一家MCN,也不是某个品牌的带货主播,只是单纯地相信自己可以靠直播赚钱,就能够从头开始,学数不清的“互联网黑话”,再一头扎进深不见底的直播赛场里。
▲图 /《流金岁月》
丽杉有一个大学刚毕业的女儿,和刚中考完的儿子。在陕西农村,大家习惯将她当作一名再普通不过的母亲,叫她“茜茜妈”,但如果在直播间里,会有人叫她的另一个名字,“拼命姐”。
“拼命姐”,是直播间里另一位宝妈起的。她见过丽杉为直播付出的心力,开玩笑说,你这么努力,不如改名叫“拼命姐”好了。丽杉眼前一亮,这个名字好,好记、好做人设,最重要的是够精准,她很快将自己的网名改成了“拼命姐”,不再叫“茜茜妈”了。
两个名字代表两种身份,形象地划分了丽杉一天的时间。每一天,“拼命姐”会风雨无阻地开两场直播,上午10点到下午1点是第一场,下午2点到晚上7点是第二场。其余时间里,,“拼命姐”就变回了“茜茜妈”,照顾儿子的饮食起居,临近中考时,儿子成绩不佳,需要选个好些的职业院校,她还要抽空教大女儿,怎么做出一顿味道还不错的饭。
在直播间,丽杉找到了很多同类。她们的名字基本都叫“XX姐”,或者“XX妈”,甚至“XX奶奶”,名字旁边还要标注好自己的开播时间。点进首页,能够看到相似的简介:来自某地的农村宝妈、宝奶奶,来抖音创业,分享直播成功经验。
▲图 /抖音截图
在直播间,她们有一个统称——“经验分享型主播”,因为她们缺少才艺、带货渠道,只能通过一套共有的话术吸引粉丝,最简单的是:“三句话,教你涨粉、起号。”她们会结合自己的亲身经历,讲述自己如何加入抖音、如何靠直播赚钱的故事。
今年5月,40岁的单亲妈妈沈玉踏上旅途,参加了一场主播聚会。目的地是云南,她遇见了超过300位主播,基本都是宝妈、宝奶奶,浩浩荡荡装满了整13台车。
这趟旅行的组织方叫做“共创联盟”,打出了“0粉0作品直接开播变现”的教学招牌。沈玉说,为了加入这个教学班,她交了998元,然后自己出了机票钱参加聚会,这是公司所宣传的、给主播们的旅游福利。
团队里,每个妈妈都为了流量竭尽所能。行程5天,沈玉听了太多这样的故事,有妈妈在直播间“装疯卖傻”、疯狂尖叫,有妈妈在深夜里下海游泳,也有妈妈为了流量,跑去墓地里烧金元宝——在深夜里点开直播间,你有更大几率闯进这群直播妈妈的世界,大家都被教授了相似的法则:晚上直播的人少,才有更多机会杀出重围。
更多妈妈选择讲自己。在直播间里,37岁的江西女人郭灵讲自己前半生的无奈。生活在一个重男轻女的家庭,初一辍学、早早就出来打拼,16岁,她有了人生第一份工作,是在福建的流水线,用塑料针管贴商标;几年之后,她辗转去广东、上海,从文员开始,一步步做到互联网公司的销售,每个月能收入1万块。最终,她的世界收缩在2020年,结婚、回家生子,然后赶上疫情,再也没有外出工作。后来,夫妻二人买的房子暴雷,手头更缺钱了,那段时间太过于黑暗,郭灵骑着电动车,迎着风,泪水就会流出来。
郭灵生过病,眼睛不好,没办法重归流水线,前几年又查出来支气管扩张,熬夜的工作也干不了。新的限制还有年龄,哪怕是江西的小县城,也不愿意招35岁以上的家庭妇女。直播成了她的救命稻草,能够给她一份合适的工作,她说她真心实意地知道直播好,因此要把更多直播的技巧传授给大家。
故事是真的,感情是真的,极具代入感的话术,也吸引来一群缺少资源、但渴望在直播间掘金的农村、县城妈妈,从而集结起一个庞大的、有着相似目标和人设的直播群体。她们讲烂尾的房子,痛苦的过往,掏出心窝子给你看、给你听,人生的困顿变成在直播间里反复叙述的素材,在外人的共鸣里,消解了一部分悲伤——这或许是,她们能够打动越来越多宝妈加入其中的原因。
在直播间“耕种”
300名宝妈聚在一起,每到一个景点,大家都热络地拍照、发抖音,希望吸引更多的人加入教学班。人群里,沈玉反而成了那个格格不入的人。她从来不主动和大家合照,也不愿意主动透露自己在做直播这件事,保持着一种轻微又莫名的清高。
在成为全职妈妈前,湖南姑娘沈玉19岁就出来打工,而后开过美容院、投过虚拟货币,也做过微商,赚了不少钱,在朋友们眼里,算是在舞台上“闪闪发光过”的人。但这几年,她和丈夫离婚,缺少独立的经济来源,脱离社会多年之后,重新出去工作,开店变难了,直播成为一种有期待的退路。
相较于别的直播妈妈,沈玉觉得自己见的世面多些,她清楚地知道,互联网上把包括自己在内的、这群来自社会底层、寄希望于直播的人,通通打包一个“宝妈”的名头,好像身处其中,就一定是在直播间异想天开、又轻易被割韭菜的代名词。沈玉害怕这种说法。
▲图 /《漫长的季节》
但事实上,用“异想天开”“做梦”“不脚踏实地”这些词汇来形容她们,不准确,也不公平。与之相反,此前的生命历程作证,她们是最舍得为家庭、为子女抛洒泪水和汗水的人。
丽杉做直播,只是这半年的事情。早几年,她想给孩子多赚点生活费,做过各种各样的零工。全职妈妈刚走出家庭时,没有工作经验,她只能找到矿区的工作,一天要拉完4吨铁。丽杉对铁过敏,直到现在,脖子上还留着没有搓干净般的黑色素沉淀。后来,她又去县城里的幼儿园做饭,去工地上干活,摆摊卖盒饭。数不清的工作经历里,丽杉觉得工地上的日子最难熬,40度的高温,她戴着两层的手套摸钢管,还是感觉指尖滚烫。
如今,肯吃苦、肯付出的心态,平移到了直播间里,丽杉们依旧想靠努力改变命运。
丽杉有一套完备的直播装备,其中包括4个手机、两个手机支架、两支笔,以及一本名为《带你零基础玩转抖音》的红皮书。4个手机各有各的功能,除了一个旧手机是生活专用机,其余3个都全方位为直播服务:一个是开播专用机,一个用来在直播间里放背景音乐,一个负责联系抖音上认识的“家人”,给她们打赏、互相加微信。
两支笔也有不同的职责,丽杉说,好记性不如烂笔头,什么东西都要写下来,她心里才有底。于是,她用红笔记录直播间里发生的所有事情,写下光临直播间的粉丝名字;如果有人留言,有意向跟她学直播,那就用上另一支黑笔记录,下播后再去慢慢询问、加好友。
至于那本书,就放在丽杉的床头。这是丽杉花69元买的,它是妈妈们共同的“直播圣经”。有时候,丽杉会“恐播”,不敢出现在镜头里,那就拿出这本书看、反复看,直到把里面的文字看懂。她已经背下了每个重要章节的内容,135页是新人不能做的事,157页是抖音的“推流机制”,丽杉将这四个字翻译成,“直播间想要啥”。
▲书里教的话术。图 / 受访者供图
书里讲到过“投流”,但妈妈们没有钱投流,就只好互相“维护”。这是一种特殊的涨粉方式,它类似于一种群体互助,大家互相关注、互相点赞,给彼此的直播间增加流量。
“维护”占据了一天里大部分的时间。去年,霍冰的61岁母亲也加入了直播大军,她翻阅过母亲的“人情本”,上面写满了母亲曾光顾过直播间的网名:谁进过我的直播间?来看了多久?对方什么时候开播?有没有打赏?都要记录好,才能保证可以在第二天去打卡、还别人的人情,“人家看了一个小时,自己就再看一个小时回去”。
霍冰计算过,妈妈每天只直播下午2点到4点这两个小时,但要花10到15个小时来“还人情”,从早上7点睁开眼睛开始,一直到深夜。凌晨三四点,好不容易“维护”完了,妈妈依旧不睡觉,继续阅读《带你零基础玩转抖音》,背里面教的话术,将关键的知识点全部抄到自己的本子上。
到最后,“维护”会成为一种习惯,融进日常生活的每一个空隙。在我所认识的直播妈妈们里,粉丝数量最多的是那位来自江西农村的全职妈妈郭灵。她直播两年,粉丝数已经破了两万,全靠维护。
和我通话时,郭灵的手从来没有停歇过,她用另一个手机戳来戳去,在不同粉丝的直播间流转——加关注、留言,甚至于打赏,因为“别人给自己打赏了,那就得打赏回去”。每天,郭灵在直播间的“维护费”在50元左右,这是一个没有经济来源的女人,所能为事业付出的全部代价。
以上种种,都是互联网上绵延无尽的“赛博劳动”,通过这样笨拙却又精细化的运作方式,直播的半年时间里,荣丽杉已经累积了7165个粉丝。对着手机努力耕耘的感觉,会让丽杉想起自己小时候,在陕西的黄色土地上收割麦子。麦秆垒起来很高,弟弟、妹妹做简单的活儿,在上面快乐地跳来跳去,把麦秆压实些。但丽杉是长女,永远是和父母一起站在土地上、把麦秆甩到房梁上的角色。
▲图 /《漫长的季节》
只是,目前来看,论收益,直播远远比不上收割麦子。这是一笔很容易计算的经济账。直播一场,情况好的时候,能够得到50元打赏,但这50元里,抖音要抽成25元,剩下的25元,不会进郭灵的口袋,因为给自己打赏的人里,还有需要“维护”的别的妈妈,她们光顾了郭灵的直播间,她当然也要打赏回去。最终,一场人情过去,郭灵倒亏25元。
就是这样,无数的农村妈妈们,在广袤的互联网上,漫长地、诚恳地劳动。她们不知道哪里的种子可以结出麦穗,只能一刻不停地浇水。
我比她差在哪儿了?
丽杉真的很想靠直播赚钱。她对直播的诉求直接而朴素,就是有钱了,给儿子、女儿买大房子,让父母老年有个依靠。
直播间里有成功的范本——当然不是董宇辉和小杨哥,那些人距离她们的生活太远。丽杉想学习的人属于“经验分享型”主播的范畴,其中一个人叫“木一杨”,和丽杉一样在陕西。在直播间里,她教粉丝们怎么直播,顺便卖《带你零基础玩转抖音》,还有“主播一对一”的课程,798元一套,里面包含支架、夹麦、散热器,丽杉下单了。
但硬装备还不够,丽杉想要的更多。下单“主播一对一”之后,丽杉觉得,既然是一对一,那就该有面对面的亲授。她看到了“木一杨”的定位地点,距离自己只有40分钟车程,干脆坐上了大巴车,直接杀到了对方家里。
“你怎么保证自己能找到木一杨?”我问。丽杉对这个问题表示疑惑——“嘴巴就长在鼻子下面,不知道,我可以问嘛!”
丽杉就是这样一个永远有劲儿、有行动力的女人。嫁人之前,丽杉家里有四个孩子,三个女儿,一个儿子。长女丽杉读完了初中,就外出打工了,没怎么读过书,才会对互联网有那些荒诞的理解。但这不妨碍她承担起整个家的重任,家里弟妹的生活费、学费,都由她包揽。
▲图 /《父母爱情》
和“木一杨”的会面最后以失败告终。丽杉是不速之客,对方对这个陌生女人的到来感觉到莫名其妙,只晾着她,丽杉拘谨地在“木一杨”家里等了4个小时,最终和心心念念的大主播聊了20分钟。但“啥收获都没有”,丽杉狠狠吐槽。“木一杨”看了她的账号,只丢下一句,账号没问题,好着呢,继续播着吧!
但这趟拜师之旅过后,丽杉更坚定了要直播的决心,她觉得对方并没有什么特别,但还是能在直播间挣出270万人民币(这是“木一杨”自己的表述,无法验证真伪)。这个数字成了丽杉的奋斗目标,最终演变成一种执念:“都是一个头两个肩膀,她能挣到,我为什么挣不到?”
丽杉始终将婚姻作为一个分界点。结婚之后,她就从独当一面的大姐,变回了家庭主妇。结婚那一天,有长辈把丽杉拉住,像传递人生经验一样,告诉她“一山不容二虎”,长辈说,结了婚,就要有个人干事业,有个人回归家庭,丽杉照着做了。
要强是骨子里的,丽杉依旧渴望被尊重,渴望家庭里的话语权。几年前,孩子大了,丽杉决定走出家庭,才发现自己总被当做附属品。最愤怒的一回,是关于借钱。2022年,丽杉开始在工地上摆摊卖饭,攒了一些家底,借了几千块出去。到了对方还钱的时候,丈夫也在,丽杉一个不注意,丈夫就加上了对方的微信,欠款转给了丈夫。丽杉知道的一瞬间崩溃了:“那是我赚的钱,应该还给我,凭什么不和我商量就还给他?”
对丽杉来说,直播不过是证明自我价值的方式之一。在当下,这种方式又格外有吸引力。这几年,直播间里被反复渲染的赚钱神话是一部分,其次是灵活。沈玉和郭灵都评估过很多工作,她们远离职场多年,家里老人帮不上忙,没有什么工作,能让她们8点送完孩子去上班,然后5点提前下班去接孩子。
最重要的是,直播还光鲜、明亮。在丽杉看来,相比之前的工作,直播的苦根本算不上苦。何况,在“维护”的互助联盟里,每个人之间都保持着令人舒适的善意。
鼓励和赞美随处可见,丽杉总说,自己长得不好看、不精神,但面对镜头滔滔不绝讲话的时候,没有人说她长得难看,评论区、直播间里飘出来的都是肯定,肯定她的勤劳、善良,肯定她的表达、气质,丽杉感觉自己“重拾了当姑娘的自信”。
这样的宽慰是少见的,在生活中很多个瞬间,女人习惯于吞吐下自己的疲惫和酸涩。步入中年,丽杉跟丈夫的吵架,总以认输收尾。有一回吵完架,家里正好来了几个客人,丽杉纠结很久,还是觉得,自己回家做饭,就可以节省40元的饭菜钱,于是返家,钻进厨房。另一次,是想着洗衣机里放着孩子们的衣服,自己需要回家按下启动键。
经过这几件事情,家里人好像都笃定,不是家里人离不开丽杉,而是丽杉离不开家。她总是会心软,所以总是可以被忽略感受——家庭是重要的价值感来源,丽杉在这里所能得到的肯定是缺失的。
女儿霍冰不想让妈妈熬夜研究直播,但她也不得不承认,妈妈在直播的过程中完全不一样了。妈妈不爱说话,但好几次,她看到母亲对着手机说说笑笑,“像绽放了一样”。
霍冰和妈妈亲近,她知道,做家庭主妇不耽误妈妈在生活里闪闪发光。妈妈什么事情都能做得很好,写一手好字,会写文章,还自学了做衣服、做鞋子,笔记本在记录直播话术前,画满了剪裁样图,就连从未学过的种地,在学习和琢磨后也比爸爸了解得更多。
▲霍冰妈妈的笔记本。图 / 受访者供图
但那并不是妈妈最想做的事。霍冰说,妈妈的前半生,也是“自我压抑”的前半生——她是村里少有的高中毕业生,还考上了老师,但为了照顾孩子放弃了;妈妈喜欢做生意,但还是做了15年家庭主妇;十年前,孩子大了,妈妈决心寻找属于她的一方天地,考下月嫂证书,雇主们都很喜欢她,但等女儿霍冰生了孩子,妈妈再次放弃自己的事业,开始照顾孙子、孙女。
在当下的时刻,直播,或许是唯一一件属于妈妈的事,可以不再在万众期待里,扮演“贤妻良母”、又沉默寡言的角色。
自我攻略
在参加300名主播的聚会之前,沈玉对直播的看法和丽杉很像,谁都行,所以自己也行,旅着游、拍着视频,大大方方地,就能把钱赚了。
组织者们似乎也懂得这群新主播们的期待。对于这次旅游,主办方宣布,除了出机票钱和998元的课程购买费之外,住宿、游玩、吃饭的钱,大家一分都不用花。不仅如此,大家还要拍一则宣传片,用来吸引更多的新人主播加入其中。
的确没花钱,只是行程中间,13辆大巴载着的主播们,被乌泱泱地带进了翡翠店。
沈玉留了个心眼,没有买大件,只是消费了一些特产,但亲眼目睹了别的宝妈们疯狂买翡翠的场景。一个和她还算聊得来的宝妈,主业是卖卤菜,逛了逛就要买下一个2000块的镯子。
沈玉心疼她赚钱不易,旁敲侧击地提醒,这玉镯可能不值这么多钱。下一秒,对方就兴奋地告诉沈玉,“戴着这么贵的镯子,提醒我自己天天要好好播,要努力赚钱”。沈玉立刻收了声,她理解一个普通人想要逆袭、翻身的愿望,狠不下心扮演那个泼冷水的角色:“2000块,就当给自己一个希望、一个念想,有什么不好?”
自我实现的强烈意愿,也带来了自我说服,使得妈妈们投入越来越多,从时间、到金钱,再到自己能付出的一切。
直播这两年,郭灵学别人在直播间里撕过纸巾、吃过猎奇的食物,或者穿着花睡衣、涂抹着红脸蛋,在直播间里又唱又闹,一会儿哭一会儿笑。
这种一定程度上磨灭了个体尊严的直播方法,被称作“新奇特”,是初入直播间的宝妈们,一头雾水扎进来时所学会的涨粉、涨流量的秘密武器。类似的方法很多,另一位来自山东潍坊的妈妈,在直播间里狂吃过花椒,或者只是对着镜头发疯般大喊,这样偶尔可以得到流量的眷顾——无数人点进来,骂她们是装疯卖傻的神经病。
▲图 / 《瞬息全宇宙》
郭灵不理会那些恶意评论,但在很多次“新奇特”的表演过程里,她都忍不住掉下泪来。郭灵不觉得丢脸,只是心里清醒地难受,这不是她想要的,谁不想拥有光鲜亮丽的人生?然后是反复追问,自己只是想赚钱,为什么会变成这个样子?
真假参半的直播间,就像一片盐碱地,大多数时候,她们的努力耕耘没有带来丰收,只有失望。
为了增加自己的曝光、让更多人关注自己,有段时间,丽杉还到处去当“榜一大姐”。在这些直播间,每次只需要打赏几十块就能上榜登顶,一天下来,需要花一两百。丽杉计算,自己光是打赏,就已经花掉了几万块,而全部收益才不过两三千。在这些时刻,她告诉自己不要去想家里用钱的地方。
但直播间里总有成功的叙事,让深陷其中的直播妈妈们对自己进行PUA:是有人赚到钱的,我没有赚到钱,不是平台不行,也不是方式有错,只是我能力不够,我需要再去学习、加大投入,才能取得最终的成功。
▲图 / 《人世间》
她们一度向我强调,平台也要赚钱的,你需要向平台证明,你有价值,它才会愿意给你推流。而证明的方式往往是直播时长——她们知道自己直播间的流水并不高,那就要帮平台增加日活,“不然平台凭什么帮你?”“如果一小时直播,抖音挣不到40块,那是无效直播”“浪费人家的资源和平台,不给推流也在情理之中”。
和每一个困在算法里的人一样,主播们不知道抖音究竟需要什么,什么样的视频会被选中爆火。她们心甘情愿地尝试每一种方法,但这些互联网的边缘人,最终只能无声地融进浩瀚且庞杂的信息流里。
矛盾和骗局
妈妈们有自我说服的理由,但家庭成员们没有。直播妈妈们的故事里,随着她们对直播的沉迷加深,家庭矛盾走向爆发。
丈夫越来越反感自己直播了,丽杉能感觉到。直播间里,有一个指标叫“灯牌活跃值”,丽杉说,只有活跃值越高,才能把自己的直播间推送给更多人,比如,第一天的活跃值是120,第二天就必须拉到130,后天就需要拉到140,于是,她直播的时间也跟着越来越长。
今年5月开始,她彻底不去上班,还被推荐了另一个名叫“抖爸爸”的App。丽杉说,这是抖音官方推出的另一个直播平台,但实际上,这个软件与抖音无关,一些媒体的报道中,抖爸爸上还出现过诈骗的行为。她原本属于家庭的时间被切割成两份,上午在“抖爸爸”直播,下午2点到晚上7点在抖音直播。
妻子投放了太多时间和精力在直播上,这让丈夫不能接受,二人大吵一架,直到丈夫喊出“滚”字,丽杉连东西都没有收拾,流着泪、穿着拖鞋离家出走,丈夫没有阻拦。
▲图 / 《相逢时节》
在县城,丽杉花300元,租下一个仅供放下一张床、一张桌子的小房间,决心在房间里安心干自己的事业。房间什么都没有,儿子偷偷从家里拿来了被褥、鞋子、衣服。没有赚钱,就只吃两顿饭,晚上只吃些番茄、黄瓜。
类似的故事,也发生在霍冰身上。一天暴雨,霍冰赶回家的时候,发现母亲正在开直播,她四处寻找,发现孩子们都不在家里。霍冰积压的对母亲直播的不满爆发,责问:“孩子呢?”更让她恐惧的是,妈妈听完没有流露出一点慌张,只是看了她一眼,然后转过脸对着镜头继续讲:“宝子们,我们家小孩不见了,我女儿出去找了,咱们继续直播。”
一旦沉迷,很难辨清事实真伪,骗子们也会据此调整话术。每个妈妈都和我描述过一场自己遭遇过的骗局,几乎没有重样。比如,霍冰的母亲,曾经在半夜接到过电话,对方自称是直播间的老师,提到“如今抖音不好赚钱”,邀请母亲去快手,只要刷直播、刷快手就能赚钱,名额不多,需要交2000元。母亲还在睡梦中,迷迷糊糊就开始下载支付软件、发口令红包。
霍冰担心,妈妈想要走出去的想法太强烈,但她对外面的世界却一无所知,更容易被欺骗。没有直播之前,妈妈也被别的赚钱门路吸引过。那是在2008年,在外打拼的表姐告诉妈妈,可以随她一起去外地做卤菜生意,一天可以赚500块,妈妈信了,带着全家的5万块积蓄跑过去,才知道是做传销,要她去不断发展下线、卖化妆品。
丽杉开始信另一套话术——在“抖爸爸”平台上,有人告诉丽杉,自己在海外做船员,没有信号,需要丽杉提供帮助,等他们从国外回来,就会给予更丰厚的报酬,还是美金。急着赚钱的丽杉相信了,一次性支付了32000元。女儿知道后大怒,问丽杉:把剩下的钱折腾完,你是不是就能对直播死心了?
和女儿吵架的时候,丽杉再没忍住,向她哭诉,想有一份属于自己的事业。她告诉女儿,如果就此放弃,此后这一辈子,就彻彻底底是家庭主妇,但如果现在继续,逆袭翻身也是有可能的。女儿气得离开了她的出租屋。
经验分享直播的名头,像一个说不清的局,妈妈们从沉迷,到被人骗,再到骗人,它不同于别的刷单骗局,有人获益,你甚至找不到最终能为此真正负责的人。
霍冰记得,最先刷到母亲直播间的,是老家村里的一些亲戚,她们听见母亲在直播间里侃侃而谈,自己靠直播赚了多少钱,一时间蠢蠢欲动,很快,她们的直播也开起来了,重复起母亲的话术。但霍冰知道,妈妈根本没有赚到钱。
“转化”在不知不觉发生,而后很快扩散。在一个名为“远哥”的直播间,对方告诉丽杉,只要丽杉坚持做他的榜一大姐,就教她真正的“上人方法”(指让光临直播间的人多起来)。听完,丽杉又给“远哥”打赏了几个眼镜,每个9块9。最终,她得到的方式是,购买一套价值1400元的“抖音神器”,在丽杉的表述里,这是一款能够帮助主播们做“维护”的插件,有了它,每天都能涨粉50个粉丝。
花了1400元还不够,丽杉还需要将这款“抖音神器”卖出去,一份可以提成400元。丽杉信了,开始疯狂在自己的直播间推荐这款产品。这像一种赌徒心态,沉没成本过高的妈妈们,总在赌这一次能赚钱,最终却越输越多。
在访谈的过程里,我撞见过丽杉接通电话,对方同样是一个能在直播间里打赏几百、几千元的老太太,是丽杉的“意向客户”。电话一接通,丽杉就用恨铁不成钢、又怨怼的语气输出,“这些大主播,没有一个人把好方法教给你”,试图让对方相信,自己有真正的直播秘诀。
▲图 / 《春潮》
沈玉花998元买下的直播课程,也需要她卖给更多人。不管是在直播间带货还是在朋友圈宣传,只要能卖出20个998元,就能把报名费退回来,卖得越多,分红越多。而业绩达到了3000元,就能再进入一个“精英群”,里面会传授更多的直播技巧,包括话术、表现力等等。
这本质上依旧是“拉人头”,一开始,沈玉很笃定,只要没有不断地发展下线,就不算传销。但在某些时刻,沈玉还是会陷入疑惑,直播究竟能不能挣钱?自己到底是不是被骗了?自己是不是正在骗别人?
一个扣接着一个扣
生活是荒诞的。去年年底,一直没有把账号做起来的郭灵,因为不知道触碰到了抖音的哪一条规则,被限制停播。郭灵的心态崩了,她对着镜头流泪,说自己真的已经尽力,做抖音一直在亏钱,不知道是否还要继续。
没想到,就是这一条,爆了。评论里涌来大量的、同样表达自己直播遇挫的宝妈们。每个人都在疑惑,到底谁在赚钱?这条抖音成为了郭灵点赞量最高的一条,被她置顶。
但郭灵没有复制这条视频“成功”的方法论,重复表演这一段。她说自己不是演员,不会演戏,经过“新奇特”直播之后,她更不愿意对着镜头每日挤眼泪,“天天哭,眼睛都要哭瞎了”。那之后,郭灵的账号再次归于沉寂。
直播两年,郭灵已经不再“天真”,她笃定自己已经彻底知道了真相,知道了打造网红的“潜在规则”——网上能够走红的博主们,都有团队包装,有人拍摄,有人写脚本,自己并不具备走红的条件。丽杉更是在认识我的第一天,就直白地点明,她没有打赏的“榜一大哥”,抖音直播是赚不到钱的。
但理智只是一方面。郭灵说,留给自己的只有两条路,要么真金白银地砸钱,而不是每天只花50元的“维护费”,要么就彻底放弃,再也不奢求被流量和命运眷顾的时刻。
任何一条路,都很难下定决心。尤其是放弃,郭灵说,人生之于她,就是一个又一个不间断的坑——婚姻是坑,烂尾的房子是坑,至于直播,不过是诸多“坑”里,最轻巧的一个。投入越多、时间越长,也意味着越来越高的沉没成本。向前走,可能有一点点渺茫的希望,但是停下来,就真的就没有希望了。
这有点像她鸡肋的婚姻。她和丈夫之间,没有太多爱,也没有太多恨。丈夫不赌博、不酗酒、不打人、不出轨,郭灵觉得自己已经很幸运。她想象过,如果要离婚,那就要有经济能力,但她找不到别的工作,直播又迟迟做不起来。这种感觉,就像一个扣系着一个扣,人生一层层嵌套着,没有彻底明亮起来的可能。
▲图 / 《请回答1988》
有的时候,做直播反而是一种出口,能让她注意力转移,让她对丈夫没有那么多期待,也不会只是想着暴雷的房子流泪,直播成了她生活里的一个寄托。
人的境遇总是那么复杂。面对着“绽放”的妈妈,霍冰变得矛盾,她担心妈妈骗人和又被骗,但同时,她又常常主动给妈妈充值抖币,100块抖币,够妈妈用好几天。
她选择尽可能的包容,“母亲做妈妈、女儿、妻子都无可挑剔,只有做自己这件事充满缺憾”。霍冰通过这种方式,希望妈妈能够再保持快乐的状态多一点。
在没有更好的办法前,只能保持现状。倔强的丽杉,离家出走之后还没有回家,她在等待自己直播成功的那一天,能够重新向丈夫证明自己。她并不想离婚,她记得夫妻之间的温情时刻,最没钱的时候,买不起菜,一家人吃了一冬天的豆腐和豆芽,每天只花1元钱,丈夫出门钓鱼,让孩子能有肉吃,两个人一起支撑起家庭。
对于丈夫,她除了怨,还有想被看见的委屈。丽杉说,丈夫不是不看直播,他看美食、户外,独独不看自己的,因为觉得她是在直播骗人。丽杉听了难受:“我把别人都骗到直播间了,怎么骗不来你?”
而无论停止还是继续,一些改变彻底留下了。由于直播,郭灵的口头禅变成了“对的”,每一句话的末端,她都会加上一句“对的”,好像是对镜头前的粉丝们的回应。
▲图 /抖音截图
直播间不允许沉默,丽杉因此习惯了一刻不停地说话。她现在会背很多贯口,一触发关键词,一些她特意抄录过的直播金句就蹦跶出来,她所在的每一处,都变成了她的直播间:
“刚刚开播,刚刚上线,刚刚打开加号键……你傻傻地播,傻傻地学,傻傻地挣他个几百万。你聪明地计,聪明地算,你聪明地算个灵光蛋……不管你是农村人,不管你是城市人,不管你是宝妈、宝爸、宝爷爷、宝奶奶……你这些还需要听吗?”