张书恒自述离职Oracle真相：企业文化差异太大 作者：沈建缘 经济观察报 Ｏｒａｃｌｅ中国公司原中国公司董事副总经理张书恒意外离职后曾说，不满公司的策略和方法。 6月22日，Ｏｒａｃｌｅ大中华区总经理陆纯初在中国公司新财年的战略发布会上说：“他（指张书恒）去年就已经离开了，所以对中国的业绩是不了解的。他说的很多都是假话。辞职或者被开除是有分别的。我们筛选人是有资格标准的。有些人不够资格，所以才会被开除掉。” 但据了解，张书恒在甲骨文公司工作14年，历任地区总经理、行业总经理、渠道总监、销售总监、中国公司副总经理、中国公司董事副总经理等职务?曾被Ｏｒａｃｌｅ总部授予最佳销售总监奖和最佳团队奖。 基于以上困惑，本报记者专访了张书恒。 对陆纯初“他不了解中国的业绩”的评语，张书恒表示难以理解。因为直到5月31日，张书恒仍参加公司大中华区几乎所有的业务会议，也一直在负责所有的销售工作；监控每周的销售报表、听取业务经理的汇报、主持每周的经理例会等日常工作并未间断，而正是由于他对Ｏｒａｃｌｅ中国目前状况的了解和担忧，促使他最终选择了离开。 张书恒回忆，真正的矛盾起源于他曾就Ｏｒａｃｌｅ中国公司的业务状况与来北京出差的亚太区副总裁说了自己的看法。张认为，最大的分歧来自企业文化差异。 陆纯初在上任之后推进其甲骨文中国战略的两个重要步骤：管理规范化、深度本土化。把中国大陆市场重组成华北、华东和华西、华南和香港三大区域。通过这一变革，甲骨文中国各大区分公司和总部的关系得到进一步加强，有利于总部集权管理。但张认为，在三分天下后，市场战略执行和客户服务出现了问题。 首先是售后服务?按照Ｏｒａｃｌｅ过去的方式?自1997年开始，Ｏｒａｃｌｅ 中国每年从销售收入和利润中提取相当比例作为对客户的服务支持，为用户提供多层次的服务，为大客户提供专门的服务。陆纯初上任后进一步提高了绩效考核的标准，以电话服务为主，其他的服务改为另外收费。规范化后的服务体系却没有发挥应有的作用，江苏移动就曾经直接向Ｏｒａｃｌｅ全球总裁Ｌａｒｒｙ Ｅｌｌｉｓｏｎ投诉过Ｏｒａｃｌｅ中国的服务问题。 其次是渠道问题，针对困扰Ｏｒａｃｌｅ渠道管理的“压货”等问题，陆纯初首先采取清理渠道、减少合作伙伴，并且把给合作伙伴的利润一刀切并降到最低的办法；其次是要求强化渠道的ｂａｎｋｅｒ职能，最大限度降低Ｏｒａｃｌｅ的资金风险；最后是精简渠道数量，重点扶持少数具有高增值服务?包括产品开发?以及分销能力的代理。张认为，虽然从表面上看，Ｏｒａｃｌｅ选择了强有力的合作伙伴，但实际却是合作伙伴从Ｏｒａｃｌｅ 的“共赢伙伴”变成了争夺利润的对象。这与原来Ｏｒａｃｌｅ 推行的“以客户为中心，与合作伙伴共赢”的价值观背道而驰。 曾在东南亚危机中力挽狂澜的陆纯初显然是在经历了对中国市场的无数次细致调查之后才做出了他在中国市场的一系列决策的。但他建立的规范化、标准化的市场行为与Ｏｒａｃｌｅ中国区传统的“客户、员工、合作伙伴三满意”的销售方式和理念发生了剧烈的碰撞。 一位与Ｏｒａｃｌｅ合作10年的电信行业ＩＳＶ公司的老总在电话采访中向记者抱怨，“我认为这三年，Ｏｒａｃｌｅ公司离我们越来越远了。” 作为合作伙伴，他从没有因为业务的原因见过陆纯初先生。 张书恒说，在离开公司之前的半个多月，自己几乎没有和陆纯初面对面沟通过，虽然陆纯初曾借当时的中国区董事总经理胡伯林之口提醒过张书恒，不要绕过他直接向“上面”反映情况，但在5月中旬亚太区总裁来北京拜访客户时，张书恒还是再次与他交流了自己对中国市场业务的看法。 5月25日，由亚太区总裁批准，张书恒专程出差香港，就市场、客户、合作伙伴、公司治理等问题向亚太区总裁做了直接汇报。5月28日，亚太区总裁到北京，再次和张书恒确认他反馈的问题。6月3日，张再次用电子邮件的方式，与亚太区总裁进行沟通，得到的回复也是“将认真对待这些意见”。6月8日，亚太区副总裁再次到北京与张书恒进行了沟通。虽然双方都觉得基于公司的立场，应该尽快地解决这些问题，但张书恒发现，自己一再重申的关于调整中国战略和要求良好工作环境的要求，并没有得到正面回复。沟通上升到了谈判阶段。 6月9日，亚太区副总裁来到北京，在北京与张书恒就他的工作安排问题进行再次沟通。但张书恒关于调整中国战略和明确自己职责定位的要求最终被拒绝。他也拒绝了调往亚太区其他地区工作的建议。 6月10日，“谈判”终于进入最后阶段，张书恒与亚太区副总裁就“辞职、离职、赔偿”等相关细节进行讨论。同日，张书恒宣布正式离职。双方在拟订的协议书中谈到，双方经过友好协商，张书恒决定在6月10日离职。 问及最终获得的赔偿金额，张书恒说，自己始终没有计较，但“他们”也表现得很“大方”。 6月22日，陆纯初在Ｏｒａｃｌｅ中国公司新财年的战略发布会上说：“我们上一财年获得了强劲的增长，我们新财年的目标是?充分发挥地域、行业和产品优势，继续实现持续增长。我们将一如既往地在重点行业、Ｌｉｎｕｘ和网格计算等战略领域以低成本、高效率的产品和解决方案帮助客户实现业务增长。” 据悉，2003年6月到2004年6月的一年间，许多本地员工先后离开，其中包括原中国区董事总经理胡伯林、渠道总监赵国豪、代理商总监张建新、政府行业总监周西柱、电信行业总监鲁重、服务部总监李国荣、财务总监吕自强、人事总监邓康明、上海办事处业务经理杨建威、广州办事处业务经理招家楠、成都办事处业务经理邓红健等等。 某个与 Oｒａｃｌｅ中国合作多年的ＩＳＶ公司的总经理在接受记者的电话采访时非常直率地说，“我认为，目前Ｏｒａｃｌｅ中国对高层频繁的人事变动，对市场业绩的提升没有积极作用。” Ｏｒａｃｌｅ的金牌代理中软集团副总裁徐洁说，高层管理人员的变化在ＩＴ企业并不少见，对于Ｏｒａｃｌｅ来说，“面对中国市场的高速成长， Ｏｒａｃｌｅ中国迈向国际化、规范化管理是必然的，但现在是否是合适的时机，还需要留待市场检验。” 她也表示，中软选择合作伙伴是非常慎重的，也希望与Ｏｒａｃｌｅ这样的世界知名企业的合作能向良性化方向发展。 记者还通过越洋长途采访了在美国的原Ｏｒａｃｌｅ大中国区总经理庞伯华（陆纯初的前任）。他对目前Ｏｒａｃｌｅ中国高层的人事变动感到遗憾。
