敦煌网：不学阿里巴巴 也不学eBay
柳开林
【提要】
在阿里巴巴、环球资源、慧聪等中国B2B大佬的眼皮底下开辟战场，把中国中小企业的产品卖给国外客户，然后向买家收取不同比例的交易提成，这就是敦煌网。目标：做中国的eBay。
【引言】
电子商务已经走过十年，如果一个B2B网站不能实现在线交易，只是企业信息的展示平台，它就不是一个真正的电子商务网站。
煌网在废击思维，开始接受贸易空间更为广阔、更还——王树彤
【正文】
在，供了业突破洲，但家收取交易提成盈利。卖家在平台可以享受免注册费德勤2008年10月发布的“高科技、高成长中国50强”排行榜上，一家刚创业3年的公司竟然名列第七，这就是敦煌网。
敦煌网也是一家电子商务网站，2005年5月才成立，但做事不怕晚，创业第一年公司就实现交易额100万美元，如今已经向2亿美元大关迈进。
创业之前，敦煌网把中国的B2B模式划分为三种：第一是以阿里巴巴为代表的平台派，主要发布会员信息，为会员提供广告竞价和其它增值服务，颇似“常年的网上广交会”。第二种则是行业类垂直B2B交易平台，比如各类采购网。
第三种是什么，是敦煌网。
出于卓越
和凡客诚品的陈年一样，王树彤也是卓越网的闪客。自从2002年8月离开卓越网之后，她一直在琢磨：做电子商务，到底选择B2C还是B2B?
依在卓越网的经验，她发现，个人用户购买随意性强，重复购买率较低，且B2C对广告依存度过高；此外，互联网针对中小企业的跨行业服务相对匮乏，B2B空间仍大有可为。因为包括阿里巴巴在内的网站，国外买家访问量并不可观。另一方面，很多中小企业在沃尔玛、宜家全球统一采购的挤压下，议价能力有限，迫切需要更广泛而灵活的采购渠道，以提升自己的存活率和竞争力。
至此，敦煌网的蓝图已经很清晰了。
买家付款
2005年5月，敦煌网面世。和其它以提供信息、收取会费为主要盈利模式的B2B网站大异其趣，敦煌网通过向买家收取交易提成实现盈利。卖家通过敦煌网完成免费注册、认证，以及产品登录和展示；当买家完成付款后，卖家通过快递的方式将产品送到买家手中。
支付方面，敦煌网与PayPal合作，买家验货之后，货款由敦煌网转至卖家账户。为了加快物流速度，敦煌网不仅整合了UPS、DHL这些大型物流公司，一些专门面向欧美的小型物流公司也被整合到平台上，交易周期由此大为缩短，最快3天能完成一笔交易。这样一来，企业免去了库存压力，交易所受汇率波动的影响也降到了最低。
外方红娘
敦煌网的定位，是中小企业跨国采购的在线交易和供应链服务平台，通过整合卖方、买方资源，以第三方身份确定交易规则和提供服务。
因此，一个高效而有信誉的信息平台，是敦煌网开展B2B的关键所在。买家和卖家都对这个平台高度信任，敦煌网才有存在下去的可能。为此，王树彤带领团队深入长三角、珠三角这些制造业聚集地，以三寸不烂之舌，说服企业免费使用敦煌网。但这还不是难啃的，最难的是让海外买家发现这些企业的产品信息，并愿意下订单。
为找到买家，敦煌网一方面通过海外中小企业协会渠道获得企业资源。另外，也借助行业垂直门户网站和网络联盟来发现买家。为了让更多买家能通过搜索引擎发现敦煌网，王树彤精心设计了各种关键词，通过谷歌进行推广。努力的结果是敦煌网逐步打开了海外市场，目前其采购商已覆盖北美和欧洲227个国家与地区。
敦煌网的目标很明确，做能交易的中国B2B。
“电子商务已经走过十年，如果一个B2B网站不能实现在线交易，只是企业信息展示的平台，它就不是一个真正的电子商务网站”，王树彤显然很想超越马云，但她首先需要超越的恐怕还是她自己。
此文刊于三联《竞争力》2009年第3期
