老瞎瞎说：闲话增强谈判能力的技巧好书及地主谈判实战案例
同胞们通常一提起TF，最常见的反应是我工作做得好好的，收入也不错，我又不缺钱，为什么我要选择去TF，去跟房客打交道，自寻烦恼挣那点儿小钱？老瞎早就丧失了劝同胞朋友们TF的兴趣了，所以今天不聊TF的好处，不聊该不该TF，今天仅仅就谈判技巧在TF中的实战应用战例说明TF实战中可能的乐趣。
最近对我们提高改善我们的谈判能力技巧最有帮助的一本书是：Getting More: You can Negotiate to Succeed in Work and Life by Stuart Diamond（沃顿商学院教授被纽约时报推介的畅销书之一，亚马逊购书链接如下。NND，老瞎又免费帮别人推销书了，这事儿总有些缺心眼儿！）
该书精要如下：
成功的谈判中，
- 要把赢的感觉留给对方
- 找出对方的真正决策人
- 专注于目标，而不是对错
- 承认对方的地位和权力
谈判的四个层次：
- 使用强权征服对方（最笨拙的谈判，耗费最大回报最差）
- 让对方按你的思路思考（让谈判进入自己的预设套路）
- 让对方理解你想让他理解的观念（让谈判更容易进行下去）
- 让对方感受你想让他感受到的东西 （让谈判更容易达成自己的预设目标）
谈判的核心：争取更多！！
谈判时应该遵循的12个原则：
- 明确自己的谈判目标；
- 尊重谈判对手；
- 尽最大可能彻底了解对方，了解谁是对对方有最大影响力的第三方；
- 进行必要的感情投资。一旦能与对手建立某种情感联系时，要尽量把对方的情绪导向有利于谈判的方向；
- 永远不拘泥于任何一个单一谈判手法，如有可能，尽可能试用多种谈判手法；
- 尽量不要一下子把所有的要求一下子都提出来；
- 一开始的出价要离谱，然后循序渐进趋向最有利于自己的目标；
- 充分利用不等价交易，建议不一定等价，但是最容易被对方接受的方案；
- 利用对方认可的准则，诱导对方进入自己预设的语境；
- 坦诚相对，严守道德。利用社会法则追求短期效果，利用自然法则追求长期远期效果；谈判中的态度至关重要，直接影响谈判结果
- 重视沟通和表达；（关键在于沟通的有效性和表达的精准和艺术）
- 找出真正的问题所在。你必须充分了解：对方真正关心的是什么，双方的差异在哪里，然后尊重差异，针对对方的问题核心引导谈判的走向。
以上是这本书的干货和精华，书中有许多生动有趣的实战案例可供参考。很有趣的是，老瞎过去多年的全球供应链管理的职业生涯中的成功经历全部都暗合支持上述的谈判十二原则，几乎所有的失败教训都能找出违背了这十二个原则的地方，或者失败于痴迷于最低层次的谈判（过分使用了强权）！老瞎本以为自己超级牛，在谈判上无师自通（从工程师直接转行做全球采购经理，让雇主猛一看以为我曾经一辈子都在做这行似的），读书实践后才认识到天生的神侃能力再加上认真学习别人的研究成果才可能让自己的谈判能力技巧更上一层楼。
分享下面几个TF中的谈判实战案例之前，先分享一下我们教育房客的一般做法。我们做这一行已经有十多年了，开始时跟多数人一样，两眼一抹黑。一步步走来慢慢积累了一些识别筛选相对可以接受房客的甄别原则，失手的概率越来越低了。这些原则基本和投资理财论坛大佬们过去的总结基本一致，就不一一赘述了。
挑选房客最怕两条：一是遇到所谓职业房客，这类人最难缠，惹上了一般都很难轻易摆脱； 二是遇到收入不足还硬撑要求租房的房客。此两类人必须在初次电话接触时或者面谈时坚决剔除掉，决不能有任何妥协！就算有了一定的经验和筛选原则，实战中仍难免看走眼失手遇到特别矫情难搞定的房客。于是尽早教育培训房客几乎成了TF生涯中头疼程度的决定因素。
我们的通常做法是：house showing中明确告知通过了初选的潜在房客这房子是有年头的老房子了，不要指望事事完美无瑕，任何功能性的缺陷、关乎安全的问题都将会马上得到修理改正。除此之外你之所见既是你将要租的房子，千万不要有不切合实际的升级改造的期望。 租约中将包含As is的条款。这会避免很多不必要的入住后的矫情与争执。签约时/后，反复澄清声明，我们相互并不了解，为了他们日后租住顺利愉快，强调保持顺畅有效的沟通至关重要，尽量避免一方想天一方想地，结果还误以为双方都想的是中间。这都是可能问题的触发点。房子以后若有任何问题，请用text message沟通，我们会在24小时內回复，并且随时通知房客跟修理工联系的进展。同时要求房客在我们问问题时也必须24小时內回复，保持沟通通畅。我们会特别强调我们多么在乎房客按时交租，一旦晚于约定的时间，late fee必收无疑。只要按时交租，我们根本不会来烦扰房客！！
当然实际操作中，第一次晚交房租时，我们常常会赦免一次late fee，同时警告，下次绝不会赦免了。以后一切都严格遵循租约。我们跟房客打交道的一般原则是“nice but firm”。当然赦免第一次晚交房租有些许违背我们自己的原则。不过从实际操作上看，还不算太糟糕。
有了这些铺垫就可以分享实战案例了。
案例一：这是一家住了六年的房客。男房客是个很另类的尼日利亚官二代、做IT的兼进出口生意人，老婆是美国典型黑人、政府雇员。租房时信用不好，收入不错，口口声声以后要买这个房。于是分别签了rent to own（$5000 option fee锁定三年后买房）和普通租房合约。开始一直付租金比较顺畅，直到官二代老爹退休后，海关开始刁难，出口货物开始在尼日利亚港口滞留导致货款无法回收。老婆开始无节制消费，付房租开始出现困难。到三年时，无力按计划实现购房。于是肯求宽限一年rent to own约期，避免失去$5000 option fee。鉴于对他们情况的了解，宽限了他们一年。到了第四年底，房客仍然无力购房，但选择继续租住（此时$5000 option fee已经被我们吞掉，我们所做的等同于股市中option writing）。再往后，这个官二代努力想方设法挣钱，但是在出口生意严重不顺利的巨大压力下，身体状况急剧恶化。支付房租越来越困难，开始持续缴纳late fee。我们对此没啥不爽的，相当于涨了房租。再后来，官二代遭遇连续大手术，好转了的生意又遇到回款困难，老婆又劈腿离婚卷了一笔钱走了。官二代开始跟我们矫情：说我可不想以高于市场价买这个房子了，同时很强硬地说我要去买别的房子，不过原来丢了的那$5000 option fee我要要回来，否则布拉布拉~~~，尽管我们知道官二代在法律上没有任何依据要回那$5000 option fee。我们还是先利用了我们订的包月法律咨询服务，重新请律师复审了过去的全部双方签署了的rent to own文件，确认我们绝对无需退还那$5000 option fee。然后回头跟官二代谈：你自己也是个生意人。过去的合约副本全部在此，我们也请律师重新审阅过了文件，你读了文件后我们再谈。结果跟预想一样，然后官二代就没声音，并且继续租住下去了。
案例二：我们唯一的好学区白玉房住进了两个毕业不久在一起工作的白人女孩儿。很快，其中一个女孩弄丢了工作，搬回了她妈妈家。另一个女孩为了保证自己的两个孩子能留在好学区的学校，希望能够急需租住这里，但是她自己的收入不足以支持租金。我们就通融她或者找来一个我们能接受的室友，或者马上搬出去。后来留下的女孩找来了前夫通过我们的背景审查与她同居，但是要求前夫补齐押金。她前夫搬入时没钱补齐押金，签订协议，一个月后补上。接近一个月时，短信提醒他交押金日期临近。这家伙特别不高兴地回复“知道了！知道了！我是负责任的成年人，不需要别人提醒我该做什么了！” 马上跟他一句：“好啊，好啊，很高兴有你这么负责任的房客，希望能按时收到你的押金和租金。”此后，不知是否源于他要维持他的这种骄傲还是别的，钱都老老实实地按时交了。
案例三：一户很特别的索马里房客，她们是我们买银行白菜房时直接接收过来的房客。一住就是N多年不走。之所以特别，这家是妈妈带着一群成年了的女儿和一堆不知道是谁的后代的小孩子。每次有事儿去这家，从来见到都是不说英语的妈妈和在美国长大受教育的女儿们，以及总是新面孔的索马里男子。几个女儿们都在美国受了很好的教育，要么是医生要么是有不错收入的职业。更有意思的是这个家庭很像我们中国人，孩子们都非常孝顺，房租都是女儿们负责按时支付，家里问题都是女儿们出面处理，当然也是因为妈妈不通英语。一年多前，女儿们想帮妈妈把房子买下来。我们说好啊，给她们做了一个comps。这就是房价。女儿们说太贵了，你们买的价钱我们知道多低，干嘛卖给我们这么贵？我们说不是我们主动要卖给你们这个房子的。市价就是如此，爱买不买，如果不买，两个月加租（当时租金比市价低太多了）。她们绕了一大圈，几周后回来说，我们买不了，而且决定继续住下去。（我们当然心知肚明，加租金后我们的租金对应市场价仍然是极有竞争力的）好吧，给谁住都是住，这也不是很烂的房客，重新签租约继续住吧。尽管今年这里是出奇的暖冬，但是冷起来还是很冷的。前一阵某个周末，这家房客突然来电说暖气不工作了。我们的租约是经过律师审阅的，包含有条款要求房客向天然气公司购买service plus服务，涵盖暖气，热水器的紧急维修，还包括条款要求房客每月更换暖风过滤器，同时明确指明任何维修房客出前一百美元，$101之后才由地主负责。问她们是否按期更换过暖风过滤器，她们张嘴就胡说换了（时候确认她们甚至找不到暖风过滤器的位置）。我们知道那个furnace是几年前刚换过的，彻底坏了的可能性很低。打了一圈电话，约了个专修暖风的公司去看看，还给她们带了几个电暖风机去应急，如果水管冻了就麻烦了。修理公司技工一查，还真是因为过滤器从来没有更换过，通风不畅导致了系统自我保护停掉了。让房客买了过滤器换上，修理公司技工重新启动系统解决了问题。收费$162。我们付钱打发了修理公司技工，剩下的问题就剩下任何追房客付钱了。通知房客下月多付$162时，房客就不干了：凭什么让我们付钱？只能一条一条追房客了。1.房客没有如约购买service plus服务，否则这是service plus负责覆盖的修理，房客违约了。2. 房客没有如约定每月更换暖风过滤器，造成系统失效。3. 再退后一步，房客也需要为修理负责最开始的$100。重新发给房客租约副本，划出相关条款。让房客的女儿们看后回复。结果房客就没争执的声音了。
案例四：早年TF没有经验，遇到一个愿意做rent to own的房客。遭遇了一次《老瞎被空手套白狼》曾经的老帖详述了复杂的过程就不重复了。有兴趣的朋友可以用连接复习老帖。多年过后重新看这个案例，这恰好佐证了上面谈判原则第8条。遇到复杂情况很难谈拢时，重新审视各方利益和需求，重新构建提议可能被各方接受的新方案。有时就能解开谈不下去的死局。
其他的故事还有很多，工作中谈判忽悠供货商达成预设目标的故事就更多了，就不一一列举了。总之谈判技巧在工作生活中的应用机会数不胜数，值得一辈子不断学习实践。提高了这方面的能力技巧能帮我们遇到生活工作中很难解的事情时找到解决方案。让我们的工作生活生意容易很多，有时也更有乐趣。总之开始介绍的书或类似的书值得学习试用。
又是一个长篇，谢谢您的耐心阅读，真希望对您有所帮助。
