本故事纯属虚构，请勿对号入座！
作为一名汽车经销商的财务经理，我帮助那些想要购买汽车但一次性无法付清车款的人从银行获得贷款。
银行和我的客户都不是傻瓜，他们都最大限度地维护着自己的利益。不过我更善于找到痛点，而且也有耐心。
新移民的到来让我更有了用武之地。有一些新移民人傻钱多，对我这样的人来说他们就是送上门的大鱼。只有一个愚蠢的财务经理才会让一条大鱼溜走。
不过，这样的机会很少。疫情期间，能移民出来人不多，所以碰上几条小鱼也是不错的。
一年夏天，一对祖孙俩来到我的经销店看车，他们刚好来自我的故乡。那个胖胖的孙子一见到一款三年新的日式跑车就爱上了，于是奶奶打算用现款买下这辆车。
不巧的是，由于他们国家对外汇兑换的限制，他们临时才获知暂时拿不到足够的现金，而且不知道还要等多久。为此，祖孙二人非常沮丧。
我告诉他们这种情形我太熟悉了，而且我能帮助他们从银行获得贷款，只要签了借款合同，他们立马就能提车。
祖孙二人此时看我的眼神就好像见到了救星一样，让我们现在就开始吧！我心花怒放，脸上不觉洋溢着温暖的微笑，这让自己看起来十分值得信赖。
首先我要告诉他们的是贷款利率。
“6.89％？这个利率太高了吧？！” 祖孙二人略显惊讶，这也是我之前就料到的。
“我明白。与现在的房屋利率相比，这个车贷的利率有点高，但是两者没法比，房屋本身的价格可是比汽车的要高多了呀。”
“那倒是！”
“好消息是，我已经为你们争取到了低一点的利率，5.89％，还不错吧？”
“嗯，还是有点高。”
他们显得无奈，但又不能不接受。
现在关键部分来了，我首先拿出准备好的三个计划之中的A计划。A计划是三个计划中最贵的一个，而这个才是我真正要推销的！
我深吸了一口气，把电脑屏幕转向他们，屏幕上显示出一张没有外壳的汽车内部结构图。
祖孙两人一脸懵逼，他们迷茫地看着我。
“这是汽车的内部。你们看！一部汽车包括如此密集的电子元件。要是其中一个小小的元件坏了就会影响整个汽车的功能，而更换一个电子元件你们知道需要多少钱吗？3000xx！”
我伸出了三个指头在祖孙二人的眼前晃动着。
“你们知道吗？汽车制造商只保修像发动机这样的硬件，所有其他电子元件都是不包括在内的。你们买的实际上是一部 ‘裸车’！”
祖孙俩看上去有些疑惑，对我的话似信非信。
“但是不用担心，只要你们接受我给你们量身定制的计划，你们就不用为此操心了！我们会提供全面的保险，包括更换任何受损部件。这个套餐还包括5年的拖车服务和轮胎保险。”
“哦，这样，那价格如何？”
“你们看，更换一个电子元件费用就得3000xx，而现在你们只需要交4000xx，五年内，这部车的电子元件部分出了任何问题都将由我们负责。”
他们考虑了一会儿，又小声商量了一下，出乎意料，他们竟然拒绝了我的计划A。
不过，不用担心！不是还有计划B吗？
我将两手交叉放在胸前，神情凝重，语重心长地接着说：
“你们知道这里冬天有多冷吗？你们知道一个冬天得下多少次雪吗？下雪时，路面会被撒上盐，不是你们家里有的那种盐，而是一种液态盐，这些盐都会被你们的车吸附。然后这部车的底盘会怎么样呢？生锈，甚至可能整个底盘都锈穿！”
这时，我看到他们眼中闪过一丝恐慌，我的话起作用了。快！要趁热打铁。
“你们看，我可以提供一个汽车底盘生锈的保险。我保证我们的团队非常专业。此外，这个保险还包括轮胎和轮毂5年期保修。这个保险就只需约1700xx，是含税的哦！这可是我能为你们争取到的最好的报价。”
从4000xx降至1700xx听起来很有吸引力，他们似乎被说动了，但他们还是没有答应。奶奶看了看手表，说：
“听上去不错，不过为了保险起见，这个事儿我还是打电话问一下我儿子。”
这下恐怕没戏了！我在心里叫苦。
果然奶奶打了通电话后再一次拒绝了我，计划B也流产了。
我最后的希望 - 计划C！
我把眼光投向那个胖乎乎的孙子：
“小伙子，你才是今天的主角啊，作为一位新司机，你肯定经常会遇到爆胎。如果你不买其他保险，那我强烈建议你至少得买轮胎险。只需花费630xx，5年内，你就不需要为轮胎操心了。”
祖孙俩犹豫着，很明显他们已经为一再拒绝我的计划而感到有些愧疚了，而我的爆胎理论对男孩也产生了一定的影响，他们终于点头了。
虽然费了不少劲儿才赚到计划A的五分之一，但至少我还是实现了计划C。
你们可能已经注意到了我在上述谈判中的技巧。
1.先给你们的客户报一个高价，然后才给他们一个较低的价格。这种比较十分诱人，容易让人动心，贪便宜是人的本性。
2.先展示你们的计划A！凸显这些计划的优势（本文中包换所有的电子元件）。
3. 如果客户认为计划A太贵了，给他们计划B！相比之下，计划B的价格显得比计划A更有吸引力。客户会觉得他们赚了。
4. 最后，如果两个计划都不起作用，你们仍然可以采取最后一个选择。
新移民最大的痛点是恐惧。他们中的一些人英语还不够好，对新国家的了解也很少。只要我放大他们的恐惧（大棒），同时展示有吸引力的优惠（胡萝卜），他们很可能不自觉地跟上我的节拍。
但是，如果作为一个新移民，你们心态开放，愿意接受不同的文化，而且你们完全了解自己的需要，能够对于让你们不舒服做法坚决说“NO”，你们就不属于我的猎物！更何况最后的决定权和选择权在你们的手里。
祝你们在新的国家里好运！
