一次听完老司机，胜读十年炒股书！最全查理芒格演讲录：思路决定出路！

查理·芒格的11篇演讲记录涵盖了他对人生、投资和成功的深刻见解。这些演讲主要来自于他在大学和商业场合的分享，体现了他独特的思维方式和人生哲学。



## 核心思想：

多元思维模型：芒格强调运用多学科知识来解决问题，认为这是成功的关键。他鼓励人们建立一个由各种学科组成的思维框架，以更全面地理解世界。

逆向思维：芒格提倡“反过来想，总是反过来想”的方法。他认为，通过思考如何避免失败，反而能找到成功之道。

持续学习：在演讲中，芒格反复强调终身学习的重要性。他自己就是一个贪婪的读者，认为阅读是获取知识和智慧的最佳途径。

## 投资哲学

芒格的投资理念可以概括为：

1. 寻找“价格合适的伟大企业”

2. 专注于长期投资

3. 重视企业的质量而非仅仅关注价格

## 生活建议

在他的演讲中，芒格还提供了一些实用的生活建议：

- 避免与不诚实的人打交道

- 培养良好的习惯

- 保持理性和耐心

- 控制欲望，避免贪婪和嫉妒

## 详细目录

第一讲  在哈佛学校毕业典礼上的演讲

1986年6月13日

第二讲  论基本的、普世的智慧，及其与投资管理和商业的关系

1994年年4月14日，南加州大学马歇尔商学院

第三讲  论基本的、普世的智慧

1996年4月19日, 斯坦福法学院

第四讲  关于现实思维的现实思考？

一场非正式演讲，1996年7月20日

第五讲  专业人士需要更多的跨学科技能

哈佛法学院毕业50周年聚会, 1998年4月24日

第六讲 一流慈善基金的投资实践

1998年10月14日,在加州向基金会财务总监联合会发表的演讲

第七讲在慈善圆桌会议早餐会上的讲话

2000年11月10日

第八讲  2003年的金融大丑闻

查理·芒格记录于2000年夏天

第九讲  论学院派经济学：考虑跨学科需求之后的优点和缺点

2003年10月3日，加州大学圣塔巴巴拉分校经济学系本科生讲座

第十讲 在南加州大学法学院毕业典礼上的演讲

2007年5月23日

第十一讲 人类误判心理学

查理将三次演讲的内容合并起来，写成一篇从来没有发布过的讲稿，又进行了修订，增加了大量新的材料。

这三次演讲分别是：

1.1992年2月2日，在加州理工学院教职员俱乐部布雷（Bray）讲座上的演讲；

2.1994年10月6日，受剑桥行为研究中心邀请，在哈佛大学教职员俱乐部发表的演讲；

3.1995年4月24日，受剑桥行为研究中心邀请，在波士顿港酒店发表的演讲。

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第一讲  在哈佛学校毕业典礼上的演讲

1986年6月13日

既然贝里斯福德校长在最老、服务年限最长的董事中挑选出一人来作毕业典礼演讲，那么演讲者有必要向大家交待两个问题：

1.为什么作出这种选择？

2.演讲有多长？

凭着我与贝里斯福德多年交往的经验，我先回答第一个问题。就像有人很自豪地向人们展示自己的马可以数到七，他正是以这种方式为我们学校寻求更高的声誉。马主人知道能数到七并非什么数学壮举，但是他期待得到首肯，因为马能够如此表现是值得炫耀一番的。

第二个问题，关于演讲有多长，我并不想预先透露答案。我怕说了之后，你们仰起的脸庞将不再充满好奇和满怀期待的神色，而你们现在的表情，正好是我喜欢看到的。

但我会告诉你们，我是怎样在考虑讲多久的过程中想到这次演讲的主题的。接到邀请的时候，我有点飘飘然。虽然缺乏在重要的场合公开发表演讲的经验，但我的胆量倒是练得炉火纯青；我立刻想到要效仿德摩斯梯尼和西塞罗，而且还期待得到西塞罗所给予的赞誉。当问到最喜欢德摩斯梯尼的哪一次演讲时，西塞罗回答：

“最长的那次。”

不过，在座的各位很幸运，因为我也考虑到塞缪尔·约翰逊的那句着名评语，当问及弥尔顿的《失乐园》时，他说得很对：“没有谁希望它更长。”这促使我思考，我听过的20次哈佛学校的毕业演讲中，哪次曾让我希望它再长些呢？这样的演讲只有约翰尼·卡森的那一次，他详述了保证痛苦人生的卡森药方。所以呢，我决定重复卡森的演讲，但以更大的规模，并加上我自己的药方。毕竟，我比卡森演讲时岁数更大，同一个年轻的有魅力的幽默家相比，我失败的次数更多，痛苦更多，痛苦的方式也更多。我显然很有资格进一步发挥卡森的主题。

西塞罗是诗人、哲学家、修辞学家和幽默家，也是伟大的罗马演说家。西塞罗认为公共服务是罗马公民的最高义务。他为那些遭到独裁统治者迫害的人辩护，使腐败的政府下台。在生命的末期，西塞罗领导元老院与安东尼展开斗争，战败的他在公元前43年付出了生命的代价。插图是《阅读中的少年西塞罗》（Young Cicero Reading），1464年，维琴佐·佛帕，华莱士博物馆，伦敦。

塞缪尔·约翰逊，英国作家，是他那个时代杰出的文学研究者和批评家，以妙语如珠而着名。约翰逊第一部有长久影响和为他奠定不朽声望的作品是1755年出版的《英语词典》。詹姆斯·博斯韦尔撰写的约翰逊传记很着名，它用大量有趣迷人的细节展示了约翰逊的生平、尖锐的言论和机智的妙语。

那时卡森说他无法告诉毕业的同学如何才能得到幸福，但能够根据个人经验，告诉他们如何保证自己过上痛苦的生活。卡森给的确保痛苦生活的处方包括：

1.为了改变心情或者感觉而使用化学物质；

2.妒忌，以及

3.怨恨。

我现在还能想起来当时卡森用言之凿凿的口气说，他一次又一次地尝试了这些东西，结果每次都变得很痛苦。

要理解卡森为痛苦生活所开处方的第一味药物（使用化学物质）比较容易。我想补充几句。我年轻时最好的朋友有四个，他们非常聪明、正直和幽默，自身条件和家庭背景都很出色。其中两个早已去世，酒精是让他们早逝的一个因素；第三个人现在还醉生梦死地活着——假如那也算活着的话。

虽然易感性因人而异，我们任何人都有可能通过一个开始时难以察觉直到堕落之力强大到无法冲破的细微过程而染上恶瘾。不过呢，我活了年，倒是没有见过有谁的生活因为害怕和避开这条诱惑性的毁灭之路而变得更加糟糕。

妒忌，和令人上瘾的化学物质一样，自然也能获得导致痛苦生活的大奖。早在遭到摩西戒律的谴责之前，它就已造成了许多大灾难。如果你们希望保持妒忌对痛苦生活的影响，我建议你们千万别去阅读塞缪尔·约翰逊的任何传记，因为这位虔诚基督徒的生活以令人向往的方式展示了超越妒忌的可能性和好处。

就像卡森感受到的那样，怨恨对我来说也很灵验。如果你们渴望过上痛苦的生活，我找不到比它更灵的药方可以推荐给你们了。约翰逊说得好，他说生活本已艰辛得难以下咽，何必再将它塞进怨恨的苦涩果皮里呢。

对于你们之中那些想得到痛苦生活的人，我还要建议你们别去实践狄斯雷利的权宜之计，它是专为那些无法彻底戒掉怨恨老习惯的人所设计的。在成为伟大的英国首相的过程中，狄斯雷利学会了不让复仇成为行动的动机，但他也保留了某种发泄怨恨的办法，就是将那些敌人的名字写下来，放到抽屉里。然后时不时会翻看这些名字，自得其乐地记录下世界是怎样无须他插手就使他的敌人垮掉的。

好啦，卡森开的处方就说到这里。接下来是芒格另开的四味药。

第一，要反复无常，不要虔诚地做你正在做的事。只要养成这个习惯，你们就能够绰绰有余地抵消你们所有优点共同产生的效应，不管那种效应有多么巨大。如果你们喜欢不受信任并被排除在对人类贡献最杰出的人群之外，那么这味药物最适合你们。养成这个习惯，你们将会永远扮演寓言里那只兔子的角色，只不过跑得比你们快的不再只是一只优秀的乌龟，而是一群又一群平庸的乌龟，甚至还有些拄拐杖的平庸乌龟。

我必须警告你们，如果不服用我开出的第一味药，即使你们最初的条件并不好，你们也可能会难以过上痛苦的日子。我有个大学的室友，他以前患有严重的阅读障碍症，现在也是。但他算得上我认识的人中最可靠的。他的生活到目前为止很美满，拥有出色的太太和子女，掌管着某个数十亿美元的企业。如果你们想要避免这种传统的、主流文化的、富有成就的生活，却又坚持不懈地做到为人可靠，那么就算有其他再多的缺点，你们这个愿望恐怕也会落空。

约翰·弥尔顿是伟大的英国诗人，他最着名的作品是1667年发表的史诗《失乐园》。他那些感染力极强的散文和优雅的诗歌产生了巨大的影响，尤其是对世纪的英国诗歌而言。弥尔顿还出版了保护公民权利和宗教权利的宣传手册。塞缪尔·约翰逊之所以说弥尔顿的诗歌太长，是因为《失乐园》共有12卷，长达数千行。

（约公元前546年）

克洛伊斯是一个拥有巨额财富的传奇人物，公元前560年登基为吕底亚国王，直到公元前547年被波斯人击败。据说克洛伊斯被俘之后，走上火堆把自己烧死了。

说到“到目前为止很美满”这样一种生活，我忍不住想在这里引用克洛伊斯的话来再次强调人类生存状况那种“到目前为止”的那一面。克洛伊斯曾经是世界上最富裕的国王，后来沦为敌人的阶下囚，就在被活活烧死之前，他说：“哎呀，我现在才想起历史学家梭伦说过的那句话，‘在生命没有结束之前，没有人的一生能够被称为是幸福的。’”

我为痛苦生活开出的第二味药是，尽可能从你们自身的经验获得知识，尽量别从其他人成功或失败的经验中广泛地吸取教训，不管他们是古人还是今人。这味药肯定能保证你们过上痛苦的生活，取得二流的成就。

只要看看身边发生的事情，你们就能明白拒不借鉴别人的教训所造成的后果。人类常见的灾难全都毫无创意——酒后驾车导致的身亡，鲁莽驾驶引起的残疾，无药可治的性病，加入毁形灭性的邪教的那些聪明的大学生被洗脑后变成的行尸走肉，由于重蹈前人显而易见的覆辙而导致的生意失败，还有各种形式的集体疯狂等等。你们若要寻找那条通往因为不小心、没有创意的错误而引起真正的人生麻烦的道路，我建议你们牢牢记住这句现代谚语：“人生就像悬挂式滑翔，起步没有成功就完蛋啦。”

“如果你不听理性女神的话，她就会给你苦头吃。”

“听不进劝告的人得不到帮助。”

“经验是一所好学校，但傻瓜却不会从别人那里学到经验，并且，能在别人那里学到经验的人很少；因为这句话是千真万确的：我们可以提供建议，但无法提供行为。”

避免广泛吸取知识的另一种做法是，别去钻研那些前辈的最好成果。这味药的功效在于让你们得到尽可能少的教育。

如果我再讲一个简短的历史故事，或许你们可以看得更清楚，从而更有效地过上与幸福无缘的生活。从前有个人，他勤奋地掌握了前人最优秀的成果，尽管开始研究分析几何的时候他的基础并不好，学得非常吃力。最终，他本人取得的成就引起了众人的瞩目，他是这样评价他自己的成果的：

“如果说我比其他人看得更远，那是因为我站在巨人的肩膀上。”

这人的骨灰如今埋在西敏斯特大教堂里，他的墓碑上有句异乎寻常的墓志铭：

“这里安葬着永垂不朽的艾萨克·牛顿爵士。”

我为你们的痛苦生活开出的第三味药是，当你们在人生的战场上遭遇第一、第二或者第三次严重的失败时，就请意志消沉，从此一蹶不振吧。因为即使是最幸运、最聪明的人，也会遇到许许多多的失败，这味药必定能保证你们永远地陷身在痛苦的泥沼里。请你们千万要忽略爱比克泰德亲自撰写的、恰如其分的墓志铭中蕴含的教训：“此处埋着爱比克泰德，一个奴隶，身体残疾，极其穷困，蒙受诸神的恩宠。”

在英国林肯郡出生时，牛顿身体孱弱，乃至没人指望他能活下来，然而他活了八十几年。青年时期的牛顿在普通数学、代数、几何学、微分学、光学和天体力学方面发现了无数的定理。他最着名的发现是地心引力。1687年，牛顿出版了《自然哲学的数学原理》，这本书是他的巅峰之作。

虽然出生在希拉波利斯城的奴隶家庭，而且患有终身残疾，爱比克泰德认为所有人都应该完全自由地掌握自己的生活，也应该与自然和谐相处。他刻苦钻研了斯多葛学派的全部逻辑学、物理学和伦理学课程之后，以教授哲学为终身职业，提倡每日严格反省自己。他最终获得了自由人的身份，但在公元89年遭到罗马皇帝图密善的流放。

为了让你们过上头脑混乱、痛苦不堪的日子，我所开的最后一味药是，请忽略小时候人们告诉我的那个乡下人故事。曾经有个乡下人说：“要是知道我会死在哪里就好啦，那我将永远不去那个地方。”大多数人和你们一样，嘲笑这个乡下人的无知，忽略他那朴素的智慧。如果我的经验有什么借鉴意义的话，那些热爱痛苦生活的人应该不惜任何代价避免应用这个乡下人的方法。若想获得失败，你们应该将这种乡下人的方法，也就是卡森在演讲中所用的方法，贬低得愚蠢之极、毫无用处。

卡森采用的研究方法是把问题反过来想。就是说要解出X，得先研究如何才能得到非X。伟大的代数学家雅各比用的也是卡森这种办法，众所周知，他经常重复一句话：“反过来想，总是反过来想。”雅各比知道事物的本质是这样的，许多难题只有在逆向思考的时候才能得到最好的解决。例如，当年几乎所有人都在试图修正麦克斯韦的电磁定律，以便它能够符合牛顿的三大运动定律，然而爱因斯坦却转了个180度大弯，修正了牛顿的定律，让其符合麦克斯韦的定律，结果他发现了相对论。

作为一个公认的传记爱好者，我认为假如查尔斯·罗伯特·达尔文是哈佛学校1986届毕业班的学生，他的成绩大概只能排到中等。然而现在他是科学史上的大名人。如果你们希望将来碌碌无为，那么千万不能以达尔文为榜样。

达尔文能够取得这样的成就，主要是因为他的工作方式；这种方式有悖于所有我列出的痛苦法则，而且还特别强调逆向思考：他总是致力于寻求证据来否定他已有的理论，无论他对这种理论有多么珍惜，无论这种理论是多么得之不易。与之相反，大多数人早年取得成就，然后就越来越拒绝新的、证伪性的信息，目的是让他们最初的结论能够保持完整。他们变成了菲利普·威利所评论的那类人：“他们固步自封，满足于已有的知识，永远不会去了解新的事物。”

达尔文的生平展示了乌龟如何可以在极端客观态度的帮助下跑到兔子前面去。这种态度能够帮助客观的人最后变成“蒙眼拼驴尾”游戏中惟一那个没有被遮住眼睛的玩家。

如果你们认为客观态度无足轻重，那么你们不但忽略了来自达尔文的训诲，也忽略了来自爱因斯坦的教导。爱因斯坦说他那些成功的理论来自“好奇、专注、毅力和自省”。他所说的自省，就是不停地试验与推翻他自己深爱的想法。

查尔斯·达尔文是英国的博物学家，其自然选择进化论改变了生物科学。他的《物种起源》一出版就卖光，并遭到了严重的抨击，因为它有悖于《圣经》的创世论。

最后，尽可能地减少客观性，这样会帮助你减少获得世俗好处所需作出的让步以及所要承受的负担，因为客观态度并不只对伟大的物理学家和生物学家有效。它也能够帮助伯米吉地区的管道维修工更好地工作。因此，如果你们认为忠实于自己就是永远不改变你们年轻时的所有观念，那么你们不仅将会稳步地踏上通往极端无知的道路，而且还将走向事业中不愉快的经历给你带来的所有痛苦。

这次类似于说反话的演讲应该以类似于说反话的祝福来结束。这句祝语的灵感来自伊莱休·鲁特引用过的那首讲小狗去多佛的儿歌：“一步又一步，才能到多佛。”我祝福1986届毕业班的同学：

在座各位，愿你们在漫长的人生中日日以避免失败为目标而成长。

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第二讲  论基本的、普世的智慧，及其与投资管理和商业的关系

1994年年4?月14?日，南加州?大学?马歇尔商学院

今天，我想对你们的学习课题做点小小的变动——今天的主题是选股艺术，它是普世智慧艺术的一个小分支。这让我可以从普世智慧谈起——我感兴趣的是更为广泛的普世智慧，因为我觉得现代的教育系统很少传授这种智慧，就算有传授，效果也不是很明显。

所以呢，这次演讲展开的方式将会有点像心理学家所说的“祖母的规矩”——这个规矩来自于祖母的智慧，她说你们必须先吃完胡萝卜，然后才准吃甜点。

这次演讲的胡萝卜部分涉及的是普世智慧的广义课题，这是个很好的切入点。毕竟，现代教育的理论是，你应该先接受一般的教育，再专门钻研某个领域。我认为，从某种程度上而言，在你成为一个伟大的选股人之前，你需要一些基础教育。

这次演讲展开的方式将会有点像心理学家所说的“祖母的规矩”——这个规矩来自于祖母的智慧，她说你们必须先吃完胡萝卜，然后才准吃甜点。

因此，为了强调我有时候会开玩笑地称之为灵丹妙药的普世智慧，我想先来灌输给你们几个基本的概念。

基本的、普世的智慧是什么？嗯，第一条规则是，如果你们只是记得一些孤立的事物，试图把它们硬凑起来，那么你们无法真正地理解任何东西。如果这些事物不在一个理论框架中相互联系，你们就无法把它们派上用场。

你们必须在头脑中拥有一些思维模型。你们必须依靠这些模型组成的框架来安排你的经验，包括间接的和直接的。你们也许已经注意到，有些学生试图死记硬背，以此来应付考试。他们在学校中是失败者，在生活中也是失败者。你必须把经验悬挂在头脑中的一个由许多思维模型组成的框架上。

思维模型是什么呢？这么说吧，第一条规则是，你必须拥有多元思维模型——因为如果你只能使用一两个，研究人性的心理学表明，你将会扭曲现实，直到它符合你的思维模型，或者至少到你认为它符合你的模型为止。你将会和一个脊椎按摩师一样——这种医师对现代医学当然是毫无所知的。

那就像谚语所说的：“在手里拿着铁锤的人看来，每个问题都像钉子。”当然，脊椎按摩师也是这样治病的。但这绝对是一种灾难性的思考方式，也绝对是一种灾难性的处世方式。所以你必须拥有多元思维模型。

这些模型必须来自各个不同的学科——因为你们不可能在一个小小的院系里面发现人世间全部的智慧。正是由于这个原因，诗歌教授大体上不具备广义上的智慧。他们的头脑里没有足够的思维模型。所以你必须拥有横跨许多学科的模型。

你们也许会说：“天哪，这太难做到啦。”但是，幸运的是，这没有那么难——因为掌握八九十个模型就差不多能让你成为拥有普世智慧的人。而在这八九十个模型里面，非常重要的只有几个。

诗歌教授大体上不具备广义上的智慧。他们的头脑里没有足够的思维模型。所以你必须拥有横跨许多学科的模型。

所以让我们来简单地看看哪些模型和技巧构成了每个人必须拥有的基础知识，有了这样的基础知识之后，他们才能够精通某项专门的艺术，比如说选股票。

首先要掌握的是数学。很明显，你必须能够处理数字和数量问题，也就是基本的数学问题。

除了复利原理之外，一个非常有用的思维模型是基本的排列组合原理。在我年轻的时候，高中二年级就会学到这些。目前在比较好的私立学校，我想应该八年级左右就开始学了吧。

大脑的神经系统是经过长期的基因和文化进化而来的。它并不是费马—帕斯卡的系统。它使用的是非常粗略而便捷的估算。

这是非常简单的数学知识。帕斯卡（1623 1662）和费马（1601 1665）在一年的通信中完全解决了这个问题。他们在一系列书信中就随便把它给解决了。

要掌握排列组合原理并不难。真正困难的是你在日常生活中习惯于几乎每天都应用它。费马—帕斯卡的系统与世界运转的方式惊人地一致。它是基本的公理。所以你真的必须得拥有这种技巧。

许多——可惜还是不够——教育机构已经意识到这一点。在哈佛商学院，所有一年级学生都必须学习的定量分析方法是他们所谓的“决策树理论”。他们所做的只是把高中代数拿过来，用它来解决现实生活中的问题。那些学生很喜欢这门课程。他们为高中代数能够在生活中发挥作用而感到惊奇。

总的来讲，事实已经证明，人们不能自然、自动地做到这一点。如果你们懂得基本的心理学原理，就能理解人们做不到这一点的原因，其实很简单：大脑的神经系统是经过长期的基因和文化进化而来的。它并不是费马—帕斯卡的系统。它使用的是非常粗略而便捷的估算。在它里面有费马—帕斯卡系统的元素。但是，它不好用。

所以你们必须掌握这种非常基础的数学知识，并在生活中经常使用它——就好比你们想成为高尔夫球员，你们不能使用长期的进化赋予你的挥杆方式。你们必须掌握一种不同的抓杆和挥杆方法，这样才能把你打高尔夫的潜力全部发挥出来。

如果你没有把这个基本的、但有些不那么自然的基础数学概率方法变成你生活的一部分，那么在漫长的人生中，你们将会像一个踢屁股比赛中的独腿人。

诗歌教授大体上不具备广义上的智慧。他们的头脑里没有足够的思维模型。所以你必须拥有横跨许多学科的模型。

如果你没有把这个基本的但有些不那么自然的基础数学概率方法变成你生活的一部分，那么在漫长的人生中，你们将会像一个踢屁股比赛中的独腿人。这等于将巨大的优势拱手送给了他人。

这么多年来，我一直跟巴菲特同事；他拥有许多优势，其中之一就是他能够自动地根据决策树理论和基本的排列组合原理来思考问题。而且它也并不难理解。

但你必须对会计有足够的理解，才能明白它的局限——因为会计虽然是（商业活动的）出发点，但它只是一种粗略的估算。要明白它的局限不是很难。例如，每个人都知道，你们能够大概地估算出一架喷气式飞机或者其他东西的使用寿命。可是光用漂亮的数字来表达折旧率，并不意味着你对实际情况有真正的了解。

为了说明会计的局限，我常常举一个跟卡尔·布劳恩有关的例子。布劳恩是一个非常伟大的商人，他创建了C.F.布劳恩工程公司。该公司设计和建造炼油厂——那是很难的事情。而布劳恩能够准时造好炼油厂，让它们顺利而高效地投产。这可是一门了不起的艺术。

布劳恩是个地道的德国人，他有许多趣闻轶事。据说他曾经看了一眼炼油厂的标准会计报表，然后说：“这是狗屁。”

于是他把所有会计都赶走了，召集手下的工程师，对他们说：“我们自己来为我们的商业流程设计一个会计系统吧。”后来炼油厂的会计工作吸取了卡尔·布劳恩的许多想法。布劳恩是一个非常坚毅、非常有才华的人，他的经历体现了会计的重要性，以及懂得标准会计局限性的重要性。

他还有个规矩，来自心理学；如果你对智慧感兴趣，那么应该记住这个规矩——就像记住基本的排列组合原理一样。

他要求布劳恩公司所有的交流必须遵守“五何”原则——你必须说明何人因何故在何时何地做了何事。如果你在布劳恩公司里面写一封信或指示某人去做某事，但没有告诉他原因，那么你可能会被解雇。实际上，你只要犯两次这种错误，就会被解雇。

你们也许会问，这有那么重要吗？嗯，这也跟心理学的原理有关。如果你能够将一堆模式的知识组合起来，回答一个又一个为什么，你就能够更好地思考；同样道理，如果你告诉人们事情的时候，总是告诉他们原因，他们就能更深刻地理解你说的话，就会更加重视你说的话，也会更倾向于听从你说的话。就算他们不理解你的理由，他们也会更倾向于听你的话。

如果你告诉人们事情的时候，总是告诉他们原因，他们就能更深刻地理解你说的话，就会更加重视你说的话，也会更倾向于听从你说的话。就算他们不理解你的理由，他们也会更倾向于听你的话。

正如你想要从问一个又一个的“为什么”开始获得普世的智慧一样，你在跟别人交流沟通时，也应该把原因讲清楚。就算答案很浅显，你把“为什么”讲清楚仍是一种明智的做法。

哪些思维模型最可靠呢？答案很明显，那些来自硬科学和工程学的思维模型是地球上最可靠的思维模型。而工程学的质量控制理论——至少对你我这样的非专业工程师来说也是很重要的核心部分——其基础恰好是费马和帕斯卡的基础数学理论。

一项工程的成本这么高，如果你付出这么高的成本，你就不会希望它垮掉。这全是基本的高中数学知识。德明带到日本的质量控制理论，无非就是利用了这些基础的数学知识。

我认为大多数人没有必要精通统计学。例如，我虽然不能准确地说出高斯分布的细节，不过我知道它的分布形态，也知道现实生活的许多事件和现象是按照那个方式分布的。所以我能作一个大致的计算。

但如果你们要我算出一道高斯分布方程，要求精确到小数点后10位，那我可算不出来。我就像一个虽然不懂帕斯卡可是打牌打得很好的扑克牌手。

顺便说一声，这样也够用了。但你们必须像我一样，至少能粗略地理解那道钟形曲线。

当然，工程学里面的后备系统是一种非常有用的思想，断裂点理论也是一种非常强大的思维模型。物理学里面的临界质量概念是一种非常强大的思维模型。

所有这些理论都能在日常生活中派上很大的用场。所有这些成本—收益分析——见鬼了，又全是基本的高中代数知识——只不过是被一些吓唬人的术语打扮得漂亮一点而已。

你们可以轻而易举地证明这一点：在座各位只要看过一个非常普通的职业魔术师的表演，就肯定曾经看见许多其实并没有发生的事情正在发生，也肯定曾经看不见其实正在发生的事情。

我认为第二种可靠的思维模型来自生物学/生理学，因为我们大家毕竟在基因构造方面都是相同的。

接下来当然就是心理学啦，它更加复杂。但如果你想拥有任何普世的智慧，心理学是太过重要了。

原因在于，人类的感知器官有时候会短路。大脑的神经线路并非总是畅通无阻的，也不拥有无穷多的线路。所以那些懂得如何利用这种缺点、让大脑以某种错误方式运转的人能够使你看到根本不存在的东西。

这又涉及认知功能，它和感知功能不同。你们的认知功能同样容易受误导——实际上是比感知功能更加容易受误导。同样的，你的大脑缺乏足够的神经线路等等——于是出现各式各样的自动短路问题。

所以当外部因素以某些方式结合起来——或者更常见的是，有个人像魔术师那样有意地操控你，让你发生认知错乱——你就成了任人摆布的蠢货啦。

一个使用工具的人应该了解它的局限，同样道理，一个使用认知工具的人也应该了解它的局限。顺便说一声，这种知识可以用来操控和激励别人。

人类的头脑既是宇宙的光荣，也是宇宙的耻辱。

所以心理学最有用、最具实践价值的部分——我个人认为聪明人一个星期就能被教会——是极其重要的。可惜没有人教过我。我不得不自己在后来的生活中一点一点地学习。那可是相当辛苦的。这个道理十分简单，全学到手之后，我觉得自己（从前）是个十足的傻子。

没错，我曾经在加州理工学院和哈佛法学院受过教育。所以名牌大学为你们和我这样的人提供了错误的教育。

心理学的基础部分——我称之为误判心理学——是极其重要的知识。它包括了大约20个小原则。

而且它们还相互影响，所以有点复杂。但它的核心内容重要得让人难以置信。

有些聪明绝顶的人由于忽略了它而犯下了非常神经的错误。实际上，过去两三年我就犯了几次这样的大错。人不可能完全避免犯愚蠢的错误。

帕斯卡还说过一句话，我觉得那是思想史上最精确的论断之一了。帕斯卡说：“人类的头脑既是宇宙的光荣，也是宇宙的耻辱。”

确实如此。人类的大脑拥有这种巨大的力量。然而它也经常出毛病，作出各种错误的判断。它还使人们极其容易受其他人操控。例如，阿道夫·希特勒的军队有大约一半是由虔诚的天主教徒组成的。若是受到足够高明的心理操控，人类会做出各种匪夷所思的事情。

我现在使用一种双轨分析。

从个人的角度来讲，我已经养成了使用一种双轨分析的习惯。首先，理性地看，哪些因素真正控制了涉及的利益？其次，当大脑处于潜意识状态时，会自动形成哪些潜意识因素——这些潜意识因素总的来讲有用但（在具体情况下）却又常常失灵？

接下来我们要谈到的是另外一种不那么可靠的人类智慧——微观经济学。我发现把自由的市场经济——或者部分自由的市场经济——当做某种生态系统是很有用的思维方式。

动物在合适生长的地方能够繁衍，同样地，那些在商业世界中专注于某个领域——并且由于专注而变得非常优秀——的人，往往能够得到他们无法以其他方式获得的良好经济回报。

可惜能这么想的人不多，因为早在达尔文时代以来，工业大亨之类的人认为适者生存的法则证明他们确实拥有过人的能力——你们也知道的，他们会这么想：“我最富有。所以，我是最好的。真是老天有眼。”

人们对工业大亨的这种反应很反感，所以很不愿把经济想成一种生态系统。但实际上，经济确实很像生态系统。它们之间有很多相似之处。

跟生态系统的情况一样，有狭窄专长的人能够在某些狭窄领域中做得特别好。动物在合适生长的地方能够繁衍，同样地，那些在商业世界中专注于某个领域——并且由于专注而变得非常优秀——的人，往往能够得到他们无法以其他方式获得的良好经济回报。

一旦开始谈论微观经济学，我们就会遇到规模优势这个概念。现在我们更为接近投资分析了——因为规模优势在商业的成败中扮演了至关重要的角色。

例如，全世界所有商学院都教学生说，一个巨大的规模优势是成本会沿着所谓的经验曲线下降。那些受到资本主义的激励和想要改善生产的人们只要加大产量，就能够让复杂的生产变得更有效率。

规模优势理论的本质是，你生产的商品越多，你就能更好地生产这种商品。那是个巨大的优势。它跟商业的成败有很大的关系。

让我们看看规模优势都有哪些——尽管这会是一个不完整的清单。有些优势可以通过简单的几何学得以说明。如果你打算建造一个油罐，很明显，随着油罐的增大，油罐表面所需的钢铁将会以平方的速率增加，而油罐的容量将会以立方的速率增加。也就是说，当你扩建油罐时，你能用更少的钢铁得到更多的容积。

有许多事情是这样的，简单的几何学——简单的现实——能够给你一种规模优势。

例如，你能够从电视广告中得到规模优势。在电视广告最早出现的时候——也就是在彩色电视机第一次走进我们的客厅的时候，它是一种强大得令人难以置信的东西。早期三家电视网络公司拥有大概90%的观众。

我会为了区区五分钱而把某样我不了解的东西放到嘴巴里去吗？——这毕竟是非常私人的地方。

嗯，如果你们是宝洁公司，你们有足够的财力使用这种新的广告手段。你们能够承担起非常高昂的电视广告费用，因为你们卖出的产品多得不得了。有些势单力薄的家伙就做不到。因为他付不起那笔钱，所以他无法使用电视广告。实际上，如果你们的产量不够大，你们也用不起电视广告——那是当时最有效的宣传技巧。

所以当电视出现的时候，那些规模已经很大的名牌公司获得了巨大的推动力。实际上，它们生意蒸蒸日上，发了大财，直到其中有些变得脑满肠肥，这是发财后会出现的情况——至少对有些人来说是这样。

你的规模优势可能是一种信息优势。如果我去到某个偏远的地方，我可能会看到绿箭的口香糖和格罗兹的口香糖摆在一起。我知道绿箭是一种令人满意的产品，可是对格罗兹毫不了解。如果绿箭卖四十美分，格罗兹卖三十五美分，你们觉得我会为了区区五分钱而把某样我不了解的东西放到嘴巴里去吗？——这毕竟是非常私人的地方。

所以绿箭只是因为拥有了很高的知名度而获得了规模优势——你们也可以称之为信息优势。

另外一种规模优势来自心理学。心理学家使用的术语是“社会认同”（Social Proof）。我们会——潜意识地，以及在某种程度上有意识地——受到其他人的认同的影响。因此，如果大家都在买一样东西，我们会认为这样东西很好。我们不想成为那个落伍的家伙。

这种情况有时候是潜意识的，有时候是有意识的。有时候，我们清醒而理智地想：“哇，我对这东西不熟悉。他们比我了解得更多。那么，为什么我不跟着他们呢？”

由于人类心理而产生的社会认同现象使商家可以极大地拓宽产品的销售渠道，这种优势自然是很难获得的。可口可乐的优势之一就是它的产品几乎覆盖了全世界各个角落。

喏，假设你们拥有一种小小的软饮料商品。要怎样才能让它遍布地球各个角落呢？全球性的销售渠道——这是大企业慢慢建立的——是非常大的优势……你们不妨想一下，如果你们在这方面拥有足够的优势，别人想要动摇你们的地位是很难做到的。

规模优势还有另外一种。有些行业的情况是这样的，经过长期的竞争之后，有一家企业取得了压倒性的优势。最明显的例子就是日报。在美国，除了少数几个大城市之外，所有城市都只有一家日报。

这同样跟规模有关。如果我的发行量占到绝大多数的份额，我就能拿到绝大多数的广告。如果我拥有了大量的广告和发行量，还有谁想看那份更薄、信息量更少的报纸呢？所以会慢慢出现赢家通吃的局面。那是一种独特的规模优势现象。

同样的，所有这些巨大的规模优势使企业内部能够进行更为专门的分工。每个员工因此能够把本职工作做得更好。

这些规模优势非常强大，所以当杰克·韦尔奇到通用电气时，他说：“让它见鬼去吧。我们必须在每个我们涉足的领域做到第一或者第二，否则我们就退出。我不会在乎要解雇多少人，卖掉哪些业务。如果做不到第一或者第二，我们宁可不做。”

《星期六晚报》和其他所有那些刊物都消失了。我们现在拥有的是《越野摩托》——它的读者是一群喜欢参加巡回比赛、在比赛时开着摩托车翻跟头的傻子。

韦尔奇那么做显得铁面无情，但我认为那是非常正确的决定，能够使股东的财富最大化。我也不认为这种做法有什么不文明的，因为我认为自从有了杰克·韦尔奇之后，通用电气变得更加强大了。

当然，规模太大也有劣势。例如，我们——我说的是伯克希尔·哈撒韦——是美国广播公司（ABC）最大的股东。我们旗下有很多刊物都倒闭了——被竞争对手打败了。它们之所以能够打败我们，是因为它们更加专业。

那么，他们的效率比我们高得多。他们能够告诉更多负责企业差旅部门的人。另外，他们不用浪费墨水和纸张把材料寄给那些没有兴趣阅读的差旅部门。那是一个更有效的系统。由于我们没他们专业，所以一败涂地。

《星期六晚报》和其他所有那些刊物的下场都是这样的。它们消失了。我们现在拥有的是《越野摩托》——它的读者是一群喜欢参加巡回比赛、在比赛时开着摩托车翻跟头的傻子。但他们关注它。对他们来说，它就是生活的主要意义。一份叫做《越野摩托》的杂志完全是这些人的必需品。它的利润率会让你们流口水。

只要想想这些刊物的读者群体有多专就知道了。所以缩小规模、加强专业化程度能够给你带来巨大的优势。大未必就是好。

当然，规模大的缺陷是……这使竞争变得更有趣，因为大公司并非总是赢家——企业变大之后，就会出现官僚机构的作风，而这种作风会造成敷衍塞责的情况——这也是人类的本性。

大公司并非总是赢家……企业变大之后，就会出现官僚机构的作风。

这时企业内部的激励机制会失灵。例如，如果你们在我年轻时为AT&T工作，当时它是个很大的官僚机构。谁会真的在乎股东利益或别的什么事呢？而且在官僚机构里面，当工作从你手上转到别人手上时，你会认为工作已经完成了。但是，当然了，它实际上当然尚未完成。在AT&T把它应该发送的电讯发送出去之前，它是尚未完成的。所以，这种大型、臃肿、笨拙、麻木的官僚机构就是这样的。

它们还会导致某种程度的腐败。换句话说，如果我管一个部门，你管一个部门，我们都有权力处理这件事，那么就会出现一种潜规则：“如果你不找我麻烦，我也不会找你麻烦，这样我们都高兴。”于是就出现了多重管理层，以及不必要的相关成本。然后呢，在人们没法证明这些管理层是有必要存在的情况下，任何事情都要花很长时间才能办成。他们反应迟钝，做不了决定，头脑灵活的人只能围着他们打转。

电视刚出现的时候，整个市场由一家公司主导——哥伦比亚广播公司（CBS）。

大规模的弊端向来在于它会导致庞大、笨拙的官僚机构——最糟糕的、弊病最多的官僚机构当然是各种政府部门，它们的激励机制真的很差劲。这并不意味着我们不需要政府——因为我们确实需要。但要让这些大型的官僚机构办点事是让人非常头疼的问题。

所以人们开始找对策。他们设立了分散的小单位以及很棒的激励和培训计划。例如，大企业通用电气就用惊人的技巧和官僚作风斗争。但那是因为通用电气的领袖是个天才和激情的结合体。他们在他还够年轻的时候就扶他上位，所以他能掌权很久。当然，这个人就是杰克·韦尔奇。

但官僚作风很可怕……随着企业变得非常庞大和有影响力，可能会出现一些失控的行为。看看西屋电器就知道了。他们愚蠢地放出几十亿美元的贷款给房地产开发商。他们让某个从基层爬上来的人——我不知道他是做什么起家的，可能是电冰箱之类的——来当领袖，突然之间，他借了大量的钱给房地产开发商盖酒店。这是以己之短，攻人之长。没隔多久，他们就把几十亿美元输光了。

哥伦比亚广播公司是个有趣的例子，它印证了另外一条心理学原则——巴甫洛夫联想。如果人们说了你确实不想听的话——也就是让你不高兴的话——你会自然而然地生出抵触情绪。你必须训练自己摆脱这种反应。倒不是说你一定会这样。但如果你不加以注意，就很可能会这样。

电视刚出现的时候，整个市场由一家公司主导——哥伦比亚广播公司。佩利（注：哥伦比亚广播公司前董事长和奠基人，美国著名企业家，被称为哥伦比亚广播公司之父）就像神一样。但他听不得逆耳忠言，他的手下很快就发现了这一点。所以他们只跟佩利说他喜欢听的话。结果没隔多久，他就生活在一个谎言编织的世界里，而公司的其他一切都败坏了——虽然它还是一个伟大的企业。

哥伦比亚广播公司的各种蠢事都是由这种风气造成的。比尔·佩利掌权的最后十年真像是疯帽匠的茶话会。

这绝对不是惟一的例子。企业高层严重失控的情况是很普遍的。当然，如果你们是投资人的话，情况可能会大不相同。可是如果你们像巴里那样，在得到CBS之后，进行那么多的收购，聘请那么多的愚蠢顾问——投资银行家、管理顾问之类的人，这些人都拿着非常高的薪水——那么情况就会极其糟糕。

所以生活就是两种力量之间无休无止的斗争，一边是获得上面提到的那些规模优势，另一边是变得像美国农业部那样人浮于事——农业部的人只是坐在那里，什么也不做。我不知道他们到底干了些什么，但我知道他们没干几件有用的事。

就规模经济的优势这个话题而言，我觉得连锁店非常有趣。想想就知道啦。连锁店的概念是一个迷人的发明。你得到了巨大的采购能力——这意味着你能够降低商品的成本。那些连锁店就像大量的实验室，你可以用它们来做实验。你变得专门化了。

如果有个小商店的老板试图在上门推销的供货商影响下选购27类不同的产品，他肯定会作出很多愚蠢的决定。但是如果你的采购工作是在总部完成的，旗下有大量的商店，那么你可以请一些精通冰箱等等商品的聪明人来完成采购工作。

那些只有一个人负责全部采购的小商店会出现糟糕的局面。曾经有个故事，故事里一家小商店堆满了食盐。一个陌生人走进去，对店主说：“哇，你肯定卖掉很多盐。”店主的回答是：“没有啦。卖给我盐的那个人才卖掉了很多盐。”

所以连锁店在采购上有巨大的优势。此外还有一套完善的制度，规定每个人应该做些什么。所以连锁店可以成为很棒的企业。

阿肯色州本顿威尔市一个身无分文的家伙如何打败西尔斯·罗巴克呢？他用一生的时间完成了这项伟业——实际上，他只用了半生的时间，因为当他开出第一家小商店时，他已经相当老了……

沃尔玛的历史很有意思，它最初只有一家店，在阿肯色州，而当时最具声望的百货商店是坐拥数十亿美元资产的罗巴克·西尔斯。阿肯色州本顿威尔市一个身无分文的家伙如何打败罗巴克·西尔斯呢？他用一生的时间完成了这项伟业——实际上，他只用了半生的时间，因为当他开出第一家小商店时，他已经相当老了……

连锁店这个游戏，他玩得比谁都努力，玩得比谁都好。实际上沃尔顿并没有什么创新。他只是照搬其他人做过的所有聪明事——他更为狂热地去做这些事，更有效地管理下属的员工。所以他能够把其他对手都打败。

他在早期采用了一种非常有趣的竞争策略。他就像一个为奖牌而奋斗的拳手，想弄到一份辉煌的战绩，以便跻身决赛，成为电视的焦点。他是怎么做的呢？他出去找了42个不堪一击的对手，对吧？结果当然是胜出、胜出、胜出——连赢42次。

精明的沃尔顿基本上打败了早期美国小城镇的其他零售商。虽然他的系统效率更高，但他可能无法给那些大商店当头一棒。但由于他的系统更好，他当然能够摧毁这些小城镇的零售商。他一而再、再而三地这么做。然后，等到规模变大之后，他开始摧毁那些大企业。

嗯，这真是一种非常、非常精明的策略。

你们也许会问：“这种做法好吗？”嗯，资本主义是非常残酷的。但我个人认为，世界因为有了沃尔玛而变得更加美好。我想说的是，你们可以把小城镇的生活想得很美好。但我曾经在小城镇生活过很多年。让我告诉你们吧——你们不应该把那些被沃尔玛摧毁的小企业想得太美好。

此外，沃尔玛的许多员工都是优秀能干的人，他们需要养家糊口。我并没有低级文化打败高级文化的感觉。我认为那种感觉无非是怀旧和幻觉。但不管怎么说，沃尔玛这个有趣的模式让我们看到了当规模和狂热结合起来能够产生多大的威力。

这个有趣的模式也向我们说明了另外一个问题——罗巴克·西尔斯虽然拥有很大的规模优势，但那种人浮于事的官僚作风却给它造成了可怕的损失。西尔斯有许许多多的冗员。它的官僚习气非常严重。它的思维很慢，而且它思考问题的方式很僵化。如果你的头脑出现了新的想法，这种系统会反对你。它拥有一切你能想像得到的大型官僚机构的弊端。

平心而论，西尔斯也有大量的优点。但是它不如山姆·沃尔顿那么精简、苛刻、精明和有效率。所以没隔多久，西尔斯所有的规模优势就都抵挡不住沃尔玛和其他零售商同行的猛烈进攻了。

自从雏鹰号首航以来，这些航空公司的股东净收益却是负数——非常可观的负数。

这里有个模式一直让我们很困惑。也许你们能够更好地解决它。许多市场最终会变成两三个——或者五六个——大型竞争对手的天下。在一些那样的市场里面，没有哪家公司能赚到钱。但在其他市场中，每家公司都做得很好。

这些年来，我们总是试图弄清楚一个问题，为什么某些市场的竞争在投资者看来比较理性，能给股东带来很多收益，而有些市场的竞争却是破坏性的，摧毁了股东的财富。

如果是像机票这样的纯粹商品，你们能够理解为什么没人能赚钱。我们坐在这里也能想像得到航空公司给世界带来的好处——安全的旅游、更丰富的体验、和爱人共度的美好时光，等等。然而，自从雏鹰号首航（注：世界上第一次成功载人飞行）以来，这些航空公司的股东净收益却是负数——非常可观的负数。航空业的竞争太过激烈，一旦政府管制放松，就会严重损害股东的财富。

然而，在其他领域，比如说麦片行业，几乎所有大公司都赚钱。如果你是一家中等规模的麦片制造商，你也许能够赚到15%的利润；如果你非常厉害，也许就能够赚到40%。在我看来，麦片厂商之间的竞争非常激烈，它们有很多促销活动，派发优惠券什么的，但为什么还能赚那么多钱呢？我无法完全理解。

很明显，麦片行业里存在着品牌认同的因素，这是航空业所缺乏的。这肯定是（麦片行业如此赚钱的）主要原因。

也有可能是大多数麦片制造商已经学到了教训，不会那么疯狂地去争夺市场份额——因为如果有某个厂家拼命想要抢占更多市场份额的话……例如，假使我是家乐氏，我觉得我必须占有60%的市场，我认为我能够拿走麦片制造业的大多数利润。那么我会在扩张过程中毁了家乐氏。但我认为我能抢到那么多市场份额。

在某些行业里，商家的行为像发神经的家乐氏，而其他行业则不会出现那种情况。可惜我并没有一个完美的模型来预测那种情况怎样就会发生。

平例如，如果你观察瓶装饮料市场，你会发现，在许多市场，百事可乐和可口可乐能赚很多钱，而在其他许多市场，它们毁掉了两家特许经营商的大多数利润。这肯定跟每个特许经营商对市场资本主义的适应性有关。我想你们必须认识牵涉其中的人，才能完全理解这是怎么回事。

当然，在微观经济学里，你们会看到专利权、商标权、特许经营权等概念。专利权非常有趣。在我年轻时，我觉得专利权很不划算，投入的钱比得到的钱多。法官倾向于否认专利权——因为很难判断哪些是真正的创新，哪些是仿制原来的产品。那可不是一下子就能全部说清楚的事情。

但现在情况发生了变化。法律没有变，但是管理部门变了——现在专利诉讼都由专利法庭来解决。而专利法庭非常支持专利权。所以我觉得现在那些拥有专利权的人开始能够赚大钱了。

当然，商标向来给人们赚很多钱。如果有个很著名的商标，对一个大企业来讲那可是件很棒的事情。

特许经营也可以是很棒的。如果某个大城市里只有三个电视频道，而你拥有其中一个，每天你只能放那么多小时的节目。所以在有线电视出现之前，你拥有自然的寡头垄断优势。

如果你获得了特许经营权，在机场开设了惟一的一家食品店，还有专属的客户，那么你就拥有了某种小小的垄断。

微观经济学的伟大意义在于让人能够辨别什么时候技术将会帮助你，什么时候它将会摧毁你。大多数人并没有想通这个问题。但像巴菲特这样的家伙就想通了。

微观经济学的伟大意义在于让人能够辨别什么时候技术将会帮助你，什么时候它将会摧毁你。

例如，以前我们做过纺织品生意，那是个非常糟糕的无特性商品行业，我们当时生产的是低端的纺织品——那是真正的无特性商品。有一天，有个人对沃伦说：“有人发明了一种新的纺织机，我们认为它的效率是旧纺织机的两倍。”沃伦说：“天哪，我希望这种新机器没这么厉害——因为如果它确实这么厉害的话，我就要把工厂关掉了。”他并不是在开玩笑。

他是怎么想的呢？他的想法是这样的：“这是很糟糕的生意。我们的利润率很低，我们让它开着，是为了照顾那些年纪大的工人。但我们不会再投入巨额的资本给一家糟糕的企业了。”

他知道，更好的机器能极大地提高生产力，但最终受益的是那些购买纺织品的人。厂家什么好处也得不到。

他们并没有进行第二步分析——也就是弄清楚有多少钱会落在你手里，多少钱会流向消费者。

这个道理很浅显——有好些各式新发明虽然很棒，但只会让你们花冤枉钱，你们的企业就算采用了它们也改变不了江河日下的命运。因为钱不会落到你手里。改善生产带来的所有好处都流向消费者了。

与之相反，如果你拥有奥斯科什惟一的报纸，有人发明了更为有效的排版技术，然后你甩掉旧的技术，买进花哨的新电脑之类的，那么你的钱不会白花，节约下来的成本还是会回到你手上。

总之，那些推销机器的人——甚至是企业内部那些催促你购买设备的员工——会跟你说使用新技术将会为你节省多少成本。然而，他们并没有进行第二步分析——也就是弄清楚有多少钱会落在你手里，多少钱会流向消费者。我从来没有见到有哪个人提出过这第二步分析。我总是遇到这些人，他们总是说：“你只要购买这些新技术，三年之内就能把成本收回来。”

所以你不断地购买一些三年内可以收回成本的新玩意，这么做了20年之后，你获得的年均回报率只有不到4%。这就是纺织业。

并不是说那些机器不好，只是节省下来的钱没有落到你手里。成本确实降低了，但那个购买设备的家伙并没有得到成本降低带来的好处。这个道理很简单，很初级，可是却经常被人忘记。

微观经济学里面还有个模型我也觉得非常有趣。在现代文明社会，科学技术突飞猛进，所以出现了一种我称之为竞争性毁灭的现象。假设你拥有一家最好的马鞭厂，突然之间，社会上出现了不用马的汽车。过不了几年，你的马鞭生意就完蛋了。你要么去做另外一种不同的生意，要么从此关门大吉——你被摧毁了。这种事情总是反复地发生。

收款机是对文明社会的重大贡献。

当新的行业出现时，先行者会获得巨大的优势。如果你是先行者，你会遇到一种我称之为“冲浪”的模型——当冲浪者顺利冲上浪尖，并停留在那里，他能够冲很长很长一段时间。但如果他没冲上去，就会被海浪吞没。

但如果人们能够站稳在海浪的前沿，他们就能够冲很久，无论是微软、英特尔或者其他公司，包括早期的国民收款机公司（NCR），都是如此。

收款机是对文明社会的重大贡献。它是一个很有意思的故事。帕特森是个小零售商，没赚到什么钱。有一天，有人卖给他一台早期的收款机，他把它放到商店的收银台。这台收款机立刻让他扭亏为盈，因为有了它之后，店里的职员想偷钱就难多了。

但帕特森是个聪明人，他并没有想：“这对我的零售店有帮助。”他的想法是：“我要做收款机的生意。”自然，他创办了国民收款机公司。

他冲上了浪尖。他拥有最好的销售系统，最多的专利，其他一切也都是最好的。他狂热地致力于一切与此有关的技术改进。我的档案里还有一份早年国民收款机公司的年报，帕特森在年报中阐述了他的经营方法和目标。一只受过良好教育的大猩猩也能明白，在当时入股帕特森的公司完全是百分百赚钱的事情。

当然，这正是投资者寻找的良机。在漫长的人生中，你只要培养自己的智慧，抓住一两次这样的好机会，就能够赚许许多多的钱。总而言之，“冲浪”是一个非常强大的模式。

然而，伯克希尔·哈撒韦一般并不投资这些在复杂的科技行业“冲浪”的人。毕竟我们既古怪又老派——这一点你们可能已经注意到啦。

沃伦和我都不觉得我们在高科技行业拥有任何大的优势。实际上，我们认为我们很难理解软件、电脑芯片等科技行业的发展的实质。所以我们尽量避开这些东西，正视我们个人的知识缺陷。

这同样是一个非常非常有用的道理。每个人都有他的能力圈。要扩大那个能力圈是非常困难的。如果我不得不靠当音乐家来谋生……假设音乐是衡量文明的标准，那么我不知道必须把标准降到多低，我才能够有演出的机会。

所以你们必须弄清楚你们有什么本领。如果你们要玩那些别人玩得很好而你们一窍不通的游戏，那么你们注定会一败涂地。那是必定无疑的事情。你们必须弄清楚自己的优势在哪里，必须在自己的能力圈之内竞争。

沃伦和我都不觉得我们在高科技行业拥有任何大的优势。

如果你们想要成为世界上最好的网球球员，你们可以开始努力，然后没多久就发现这是痴人说梦——其他人的球技是你们望尘莫及的。然而，如果你们想要变成伯米吉地区最好的管道工程承包商，你们之中大概有三分之二的人能够做到。这需要下定决心，也需要智慧。但不久之后，你们将会逐渐了解有关伯米吉管道生意的一切，掌握这门艺术。只要有足够的训练，那是个可以达到的目标。有些人虽然无法在国际象棋大赛上获胜，也无缘站在网球大赛的球场上与对手比试高低，但却可以通过慢慢培养一个能力圈而在生活中取得很高的成就——个人成就既取决于天资，也取决于后天的努力。

有些优势是可以通过努力获取的。我们大多数人在生活中所能做到的无非就是成为一个伯米吉的优秀管道工程承包商之类的人物。毕竟能够赢得国际象棋世界大赛的人是很少的。

所以你们必须弄清楚你们有什么本领。如果你们要玩那些别人玩得很好而你们一窍不通的游戏，那么你们注定会一败涂地。

你们当中有些人也许会有机会在新兴的高科技领域——英特尔、微软等公司——“冲浪”。虽然我们自认为对该行业并不精通，完全不去碰它，但这并不意味着你们去做的话是不理智的行为。

好啦，关于基本的微观经济学模型就说这么多了，加上一点心理学，再加上一点数学，就构成了我所说的普世智慧的普遍基础。现在，如果你们想要从胡萝卜转到甜点的话，我就来谈谈如何选择股票——在此过程中，我将会应用这种普世智慧。

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第三讲  论基本的、普世的智慧

1996年4月19日, 斯坦福法学院

在今天的演讲中，我想进一步发挥两年前我在南加州大学商学院所讲的内容 .你们手头有我在南加大演讲的讲稿。里面没有哪一点是我今天不会重复的。但我想扩展我当时说过的话。

显而易见，如果沃伦·巴菲特从哥伦比亚大学商学院毕业之后没有吸取新的知识，伯克希尔将不可能取得现在的成就。沃伦将会变成富人——因为他从哥伦比亚的格拉汉姆那里 学到的知识足以让任何人变得富裕。但如果他没有继续学习，他将不会拥有伯克希尔·哈撒韦这样的企业。

你们要怎样才能得到普世智慧呢？使用哪种方法能够让你们跻身于世上极少数拥有基 本实践智慧的人士之列呢？

长久以来，我相信有某种方法——它是几乎所有聪明人都能掌握的——比绝大多数人所 用的方法都有效。正如我在南加大商学院说过的，你们需要的是在头脑里形成一个由各种思维模型构成的框架。然后将你们的实际经验和间接经验（通过阅读等手段得来的经验）悬挂 在这个强大的思维模型架上。使用这种方法可以让你们将各种知识融会贯通，加深对现实的认知。

你们今天的阅读作业包括杰克·韦尔奇和沃伦·巴菲特分别为通用电气和伯克希尔· 哈撒韦股东撰写的最新年度股东信。杰克·韦尔奇拥有工程学博士学位。而沃伦如果愿意， 能够取得任何学科的博士学位。这两位先生也都是资深的教师。

如果你们认真研究的话，会发现普世智慧是一门相当高深的学问。不信你们看看通用电气取得的成就，看看伯克希尔·哈撒韦已有的业绩。

当然，沃伦有一位教授或者说导师，那就是本杰明·格拉汉姆，他对沃伦的影响很大。 格拉汉姆的学问很好，当他从哥伦比亚毕业时，有三个不同学科的系邀请他去攻读它们的博士课程，并要求他一入学就开始授课：（那三个系分别是）文学系、希腊和拉丁古典系、数学系。

格拉汉姆的性格非常适合做学问。我认识他。他特别像亚当·斯密——非常专注、非常 聪慧。甚至他的外表也像个学者。而且他是个好人。格拉汉姆对赚钱这回事并不那么用心， 但去世时家财万贯——即使他总是非常慷慨。他在哥伦比亚当了 30 年穷教书匠，并独力或 合作撰写了许多后来成为他那个学科最好教材的著作。

所以我认为，学术蕴含了许多普世智慧，而且最好的学术观念确实是有用的。当然，当我谈到跨学科方法——你们应该掌握各个学科的主要模型，并将它们统统派上用场——时，我是真的呼吁你们不要理会学科的法定界限。

这个世界并不是按照跨学科的方法组织起来的。它反对跳出学科的法定范围。大规模的 企业也是这样。当然，学术界本身也反对这么做。就这一点来说，我认为学术界错得有些离谱，功能失调。

许多企业之所以会出现那些最糟糕的毛病，功能失调，是因为人们将现实分割为各自为政、互不相干的独立部门。所以如果你们想要成为好的思想家，就必须养成跳出法定界限的思维习惯。

你们不需要了解所有的知识，只要吸取各个学科最杰出的思想就行了，那并不难做到。我打算用定约桥牌（的比喻）来证明这一点。假定你想要成为定约桥牌的高手。嗯，你 们知道约定——你们知道要怎样才能赢牌。如果你手里有大牌或者最大的王牌，那么你肯定 能够成为赢家。

但如果你们手里有一套墩或者两张短套花牌，要怎样才能得到其他你需要的牌墩呢？ 喏，标准的方法有六七种。你可以做长套花牌，可以飞牌，可以扔牌，可以交叉将吃，可以 挤牌，还可以用各种方式误导防守方犯错。这些方法并不算多。

但如果你们只懂得其中的一两种，那么你们肯定会一败涂地。

此外，这些方法相互之间也有联系。因此，你必须懂得它们之间是怎样相互影响的。否 则你就无法把牌打好。同样，我曾建议你们正反两面都要考虑到。优秀的桥牌庄家会想：“我要怎样才能抓到 好牌呢？”但他们也会反过来想。（他们会想：）“犯哪些错误会导致我手里全是烂牌？” 这两种思考方式都很有用。

所以，要想在人生的赌局中获胜，你们应该掌握各种必要的模型，然后反复地思考。桥牌的哲理在生活中同样有效。定约桥牌在你们这代人里不流行了，这真是悲剧。中国人的桥牌玩得比我们好。他们现在从小学就开始教桥牌。要是他们也实行资本主义，天知道他们该发展得多好。如果我们美国人不懂桥牌，却和一群精通桥牌的人竞争，那么我们就又多了一个没必要的劣势。

由于你们的学术结构大体上并不鼓励你们的思想跳出法定的学科界限，你们处于一种不利的地位，因为从某种意义上来说，虽然学术对你们来讲非常有用，但是你们的老师没有教对。我为你们设想的对策是我很小的时候在保育院学到的：小红母鸡的故事。当然，故事里 最重要的一句话是：“‘那我就自己来吧’，小红母鸡说。”

“那我就自己来吧”，小红母鸡说。如果你把自己训练得更加客观，拥有更多学科的知识，那么你在考虑事情的时候，就能 够比那些比你聪明得多的人更厉害，我觉得这还满有意思的……

再说了，那样还能赚到很多钱，我本人就是个活生生的证据。我最喜欢的商业案例之一是好时公司的故事。好时巧克力的味道很独特，因为他们用来 制造可可脂的石磨非常古老，是他们19世纪在宾夕法尼亚州开业时传下来的。他们的巧克 力含有少量的可可豆的外皮。因此好时巧克力的味道很棒，人们都很喜欢。

好时清楚地知道，如果他们想要把业务拓展到加拿大，那么就不应该改变那种无往不胜的味道。好时清楚地知道，如果他们想要把业务拓展到加拿大，那么就不应该改变那种无往不胜 的味道。因此，他们依照原样制造了新的石磨。光是复制原来的味道，他们就花了整整五年的时间。所以你们可以看到，味道是非常重要和关键的。

现在还有一家叫做国际香料香精公司的企业。这是一家产品并没有获得版权或者专利 权、却又能够收取永久授权费的公司，据我所知仅有这一家。这是怎样做到的呢？他们帮助 其他许多公司，为它们的各种品牌产品——比如说刮胡膏——添加香料和香味。刮胡膏淡淡 的香味能够极大地促进消费。所以味道是极其重要的。

我的朋友纳特·梅尔沃德（Nat Myhrvold）是微软的首席技术官。他是物理学博士，懂得许多数学知识。生物学可帮助我们生成一种能够自动以光速计算微积分方程的神经系统 ——可是他放眼四顾，到处是那些对普通的概率问题和普通的加减乘除束手无策的人，这使他感到困惑。

顺便说一声，我认为梅尔沃德不该对此感到十分惊讶。我们的祖先经过长久的适者生存 的进化，首先学会的是如何投掷长矛，如何逃命，如何逢凶化吉，直到很久很久以后，才有人需要像梅尔沃德那样的正确思维。

所以我认为他没必要大惊小怪。然而，这两者的区别实 在是太大了，所以我能明白他为何感到无法理解。人类发明了一种东西，以便弥补我们天生不擅长处理数字的缺陷，这种东西叫做图表。

总之，人类发明了一种东西，以便弥补我们天生不擅长处理数字的缺陷，这种东西叫做 图表。奇怪的是，它居然是在中世纪期间出现的。在中世纪的修道士发明的东西里，我认为 惟一有价值的就是图表。图表以图形的方式把数字表现出来。它利用了你们的神经系统来帮助你们理解它。所以价值线公司（Value Line）的图表是非常有用的。

我发给你们的是一张用对数线做的图表——它是根据对数的运算法则制成的。你们可以 用它来查复利——而复利是地球上最重要的模型之一。所以图表要制作成这个样子。如果你在这张表上画一根直线，将表上的数据点连起来，它就会告诉你能够得到的复利 率是多少。

所以这些图表是非常有用的……

我并不使用价值线公司的预测，因为对我们来说，我们的系统比他们的管用——实际上, 管用得多。但我无法想像如果没有他们的图表和数据会怎样。那是一种非常、非常棒的产 品……

从前有个人卖的鱼肉叫卡奈森鱼肉。老天爷，他的商标就叫卡奈森，所以卡奈森公司想 收购他的品牌。别问我为什么。每次卡奈森公司的人跑去跟那个家伙说：“我们愿意给你 25 万美元。”他说：“我要 40 万美元。”四年之后，他们说：“我们愿意给你 100 万。” 他说：“我要200万。”他们就这样一直讨价还价。卡奈森公司一直没有把那商标买下来 ——至少我上次查看的时候他们还没有买到。

最后，卡奈森公司的人无奈地去跟那个人说：“我们打算派遣我们的质量检查员到你的 鱼肉厂，以便确保你生产的鱼肉都是完美的，所有的费用我们来出。”那人笑逐颜开，很快就点头同意了。所以他的鱼肉厂得到了免费的质量管理服务——卡奈森公司的款待。

这段历史让我们明白，如果你给某个家伙一个（他能够保护的）商标，你就创造了巨大 的激励机制。这种激励机制对文明社会来说是非常有用的。正如你们看到的，卡奈森公司为了顾惜自己的声誉，甚至不惜去保护那些并不属于它的产品。

这种结果（对整个社会）非常、非常有好处。所以从非常基本的微观经济学原理来看， 哪怕是共产主义国家，也应该保护商标。它们并没有都这么做，但有非常充分的理由表明它们应该对商标采取保护措施。总的来讲，世界上大多数国家对商标的保护还是很周全的。

然而，如果缺乏这些基本模型以及可以利用这样的基本模型的思维方法，你们只能坐在 那里，一边看着价值线公司的图表，一边不知所措。但你们原本不必如此。你们应该不断学习，争取掌握近100种模型和一些思维技巧。那并不是很难的事情。

这么做的好处在于绝大多数人不会这么做——部分原因是他们接受了错误的教育。在这里，我想要帮助你们避开错误的教育可能给你们造成的危害。

好啦。在寻找普世智慧的过程中，我们已经讨论了几种主要的思想。现在我想回头来谈 谈一种比刚才谈到的更加极端和特殊的模型。在所有人们应该掌握却没有掌握的模型中，最 重要的也许来自于心理学……

最近有件事让我获益匪浅：我刚从香港回来。我有个朋友在香港一所名牌中学当校长。 他送给我这本叫作《语言本能》的书，作者是史蒂芬·平克（Steve Pinker）。平克是一个语义学教授，他的名气没有诺姆·乔姆斯基（Noam Chomsky）那么大。乔姆斯基是麻省理工学院的语言学教授，可能是世上最伟大的语义学家。

平克说，人类的语言能力不仅仅是后天学来的——从很大程度上来说，它还跟先天的遗传有关。其他动物，包括黑猩猩，都缺乏真正有用的语言基因。语言是上天赐给人类的礼物。 平克很漂亮地证明了他的观点。

当然，乔姆斯基也已经证明这一点。只有非常愚蠢的人才不明白语言能力大部分来自人类基因的道理。虽然你们必须通过教育才能提高语言能力，但语言能力很大程度上还是由你们的基因决定的。

平克无法理解为什么乔姆斯基这样的天才居然还认为语言能力是否基于人类的基因尚无定论。实际上，平克是这么说的：“什么尚无定论，活见鬼了！人类得到语言本能的途径跟得到其他本能的途径完全一样——那就是达尔文的自然选择。”

人类得到语言本能的途径跟得到其他本能的途径完全一样——那就是达尔文的自然选 择。嗯，这位资历较浅的教授明显是对的——乔姆斯基的犹豫确实有点不可理喻。

如果这位资历较浅的教授和我都是正确的，那么，为什么乔姆斯基这样的天才会犯明显的错误？在我看来，答案非常清楚——乔姆斯基的意识形态太过强烈。他虽然是个天才，却是个极端的平等主义左翼分子。他非常聪明，知道如果他承认这个达尔文理论，他的左翼意识形态就会受到威胁。

所以他的结论自然受到他的意识形态偏见的影响。从这里我们得到了普世智慧的另一个教训：如果意识形态能够让乔姆斯基变得糊涂，那 么想像一下它会给你们和我这样的人造成什么影响。严重的意识形态是最能扭曲人类认知的因素之一。看看这些宗教激进分子就知道了，他们用枪扫射一群希腊游客，嘴里还不停地大喊：“真主的杰作！”

意识形态会让人做出一些古怪的举动，也能严重扭曲人们的认知。

如果你们年轻时深受 意识形态影响，然后开始传播这种意识形态，那么你们无异于将你们的大脑禁锢在一种非常不幸的模式之中。你们的普遍认知将会受到扭曲。

如果你们年轻时深受意识形态影响，然后开始传播这种意识形态，那么你们无异于将你 们的大脑禁锢在一种非常不幸的模式之中。如果把沃伦·巴菲特看做普世智慧的典范，那么有个故事非常有趣：沃伦敬爱他的父亲 ——那是一个了不起的人。但沃伦的父亲有强烈的意识形态偏见（正好是右翼的意识形态）， 所以跟他交往的都是些意识形态偏见非常严重的人（自然都是右翼分子）。沃伦在童年时就观察到这一点。他认为意识形态是危险的东西，决定离它远远的。他终生都离意识形态远远的。这极大地提高了他认知的准确性。

我通过另外一种方式得到了同样的教训，我的父亲仇恨意识形态。因此，我只要模仿我 的父亲、别离开那条我认为正确的道路就好了。像多南（注：罗伯特“鲍勃”·多南，曾任 美国共和党国会议员，以保守言论著称）那样的右翼分子和纳德（注：拉尔夫·纳德，美国著名左翼民粹主义政治活动家，曾多次以绿党和独立候选人身份参选美国总统）那样的左翼分子显然有点头脑不清。

他们是极端的例子，表明意识形态会让人变成什么样——尤其是那 种以非常激烈的方式表达出来的意识形态。由于它只给人灌输一些观念，而不是让人心悦诚 服地接受一些道理，所以信奉意识形态是很危险的。

因此，除了要利用来自不同学科的多元思维模型之外，我还想补充的是，你们应该警惕严重的意识形态偏见。如果你把准确、勤奋和客观当成你笃信的意识形态，那倒不要紧。但如果你们因为受到 意识形态的影响，而确凿无疑地相信最低工资应该提高或者不该提高，并认为这种神圣的想 法是正确的，那么你们就变成了傻子。

这是一个非常复杂的系统。生活总是环环相扣的。如果综合考虑，你们猜想提高或者降 低最低工资会让整个社会变得更加文明，那是没有问题的。这两种想法都对。但如果你们带 着强烈的意识形态把自己的观点当做不可动摇的真理，那么我认为你们的想法是很愚蠢的。

所以要警惕意识形态造成的思维紊乱。

我提及平克的另外一个原因是，这位写了刚才我告诉你们的那本书的语义学家在那本书 的结尾这么写道：“我看过许多心理学教材。都很烂。”他说：“整个学科被搞得乱七八糟，教得也不对。”说到心理学，我的资格远不如平克。实际上，我从来没上过一节心理学课。然而，我的 结论跟他的差不多——许多心理学教材虽然不乏闪光之处，但大体上都是垃圾。

实际上，只要看看心理否认就够了。大约在基督出生之前三个世纪，德摩斯梯尼（注： 古希腊伟大的演说家）就说过：“一个人想要什么，就会相信什么。”嗯，德摩斯梯尼是对的。

我们家有个熟人，他深爱的儿子——非常聪明，还是个足球明星——失足坠海，再也没有回来。他母亲认为他仍然活着。她有时候会精神失常，表现得好像她儿子真的在她身边。这种心理效应的轻重程度有所不同。

每个人受心理否认的影响都不一样，但这种否认造成的 错误认知则会极大地混淆你们将不得不面对的现实。然而，各种心理学教材对这种简单的心 理否认并没有足够的重视。

所以你们不能依照你们教授传授的方法来学习心理学。你们应该学习他们传授的一切。 但你们还应该学习许多他们没有教的知识——因为他们并没有正确地对待他们自己的学科。

在我看来，当今的心理学有点像法拉第之后、麦克斯韦之前的电磁学——发现了许多原理，但没有人把它们以正确的方式综合起来。早该有人来做这样的事情，因为这件事并不难 完成——而且它还非常重要。

随便打开一本心理学教材，翻到索引，查找“妒忌”这个词。连十诫里面都有两三条谈 到妒忌。摩西完全了解妒忌。古老的犹太人早在放羊的年代就了解妒忌。可是心理学教授对 妒忌一无所知。

那些厚厚的心理学教材居然没有谈到妒忌？！居然没有谈到简单的心理否认？居然没有谈到激励机制引起的偏见？！

心理学教材也没有给予多因素组合效应足够的重视。以前我提醒过你们，当两三种因素 产生合力时，会造成 lollapalooza 效应。嗯，有史以来最著名的心理学实验是米尔格拉姆（Milgram）实验——他们要求人们清醒地对一些无辜的人进行电刑。在他们的操控之下，这些正派的志愿者大多数执行了酷刑。

所以你们不能依照你们教授的教学方法来学习心理学。你们应该学习他们传授的一切。 但你们还应该学习许多他们没有教的知识——因为他们并没有正确地对待他们自己的学科。

米尔格拉姆开展这个实验，是在希特勒命令许多虔诚的路德教徒、天主教徒去做他们明 知道不对的事情之后不久。他想要发现权威在多大程度上可以被用来操控品德高尚的人，迫使人们去做一些明显错得很离谱的事情。他得到了非常具有戏剧性的实验效果。

他设法让那些品德高尚的人做了许多可怕的事情。但是许多年来，心理学教材把这个实验当做是对权威的作用的证明——权威如何被用来说服人们去做可怕的事情。

当然，这是个似是而非的结论。这不是一种完整和正确的解释。权威发挥了一定作用。 然而，还有其他几种朝同一个方向发挥作用的心理因素，它们造成了那种 lollapalooza 效 应，原因恰恰在于它们发挥了组合作用。在我看来，当今的心理学有点像法拉第之后、麦克斯韦之前的电磁学——发现了许多原 理，但没有人把它们以正确的方式综合起来。早该有人来做这样的事情，因为这件事并不难完成——而且它还非常重要。

人们逐渐明白了这个道理。如果翻开像斯坦福这样的学校使用的心理学教材，你们将会看到他们努力答对了三分之二。然而，这可是心理学领域的重要实验。即便在斯坦福，那里 的教授都尚未能完全理解米尔格拉姆的实验结果的重要意义。

聪明人怎么会犯错呢？答案是他们没有做我正要让你们去做的事情——掌握所有主要的心理学模型，把它们当做检查清单，用来审视各种复杂系统的结果。没有哪个飞行员在起飞前不核对他的检查清单：A、B、C、D……没有牌手在需要另外两 张墩的时候不迅速地查对他的检查清单，看看有什么办法可以把它们弄到手。但这些心理学教授认为他们聪明到不需要检查清单。可他们其实没那么聪明。几乎没有 人那么聪明。或者换句话说，可能没有人那么聪明。

没有哪个飞行员在起飞前不核对他的检查清单：A、B、C、D……但这些心理学教授认为他们聪明到不需要检查清单。如果他们使用检查清单，他们将会意识到米尔格拉姆实验利用的心理学原理至少有六种 ——而不是三种。他们必须去看检查清单，才能发现他们漏掉了什么。同样道理，如果缺乏这种获得各种主要模型并以组合的方式使用它们的方法，你们也将 会一而再、再而三地失败。

心理学教授回避心理否认问题的原因之一在于，如果要做有关心理否认的实验，他们肯定会违反道德规范。要证明痛苦如何导致人类精神失常，你们想想看，这种实验必须对你们 的同类做些什么，而且你们还不能告诉他们将会受到什么伤害。所以很明显，道德规范导致 这种实验行不通，尽管做实验是展示痛苦如何导致人类头脑失常的最佳方法。

大多数教授用一个假定来解决这个问题：“如果我不能用实验来证明它，它就是不存在的。”然而，他们的假定明显是愚蠢的。如果有些东西非常重要，但由于道德约束，你们无 法完美而准确地证明它，那么你们也不应该把它当做是不存在的。你们必须尽力而为，利用 现有的证据去证明它。

巴甫洛夫本人在他生命的最后十年里一直在做对狗的酷刑实验。他发表了论文。因而， 我们拥有了翔实的资料，知道痛苦如何导致狗的精神失常。然而，你在任何心理学教材中都看不到巴甫洛夫这次研究的成果。

我不知道这是因为他们不喜欢巴甫洛夫折磨狗，还是由于B.F.斯金纳（B.F.Skinner） 因为过度渲染而使用动物行为来推断人类行为的方法不受欢迎。总之，由于某些疯狂的原因， 心理学教材对痛苦引起的精神失常着墨甚少。你们可能会说：“心理学是否忽视这个有关系吗？”如果我的理论没有错，这种忽视抹杀了几个你们需要的模型。

此外，你们对思想模型的掌握应该是这样的，如果有20 个，那么你们就应该掌握 20个。换句话说，你们不应该只用10 。你们要把它们当做一张检查清单。所以你们必须了解各种导致人类作出错误判断的心理因素，把所有模型组织起来，以便 需要的时候能够用得上。

如果有四五种来自这些模型的因素共同发挥作用，那么你们就更需要它们了。在这种情 况中，你们通常会遇到各种 lollapalooza 效应——它们要么让你发大财，要么会毁了你。 所以你们非常有必要注意 lollapalooza 效应。要做到这一点，办法只有一个：你们必须全面掌握各种主要模型，把它们当做一张检查清单。再强调一下，你们必须注意那些能够产生 lollapalooza 后果的多因素组合效应。

你们还可以学到，当你们在玩说服游戏的时候——（我希望）不是叫人去干坏事——如 何将这些因素综合起来，以便让你们更好地达到目的。让我来给你们举个例子，看看古人是怎样巧妙地利用心理学的。库克（James Cook）船 长生前经常进行远航。

在那个年代，远洋航行途中最怕遇到坏血病。要是得了坏血病，你们的牙龈会在嘴巴里烂掉——然后这种病就会变得让你们极不舒服，致你们于死命。

和一群垂死的水手共处在一艘原始的航船上是非常不妙的事情。所以每个人都非常想知道怎样才能治好坏血病，但他们并不了解维生素 C。库克船长很聪明，也掌握了类似跨学科 的方法。他发现同样是进行了远航，荷兰船上的坏血病就没有英国船上那么严重。所以他问： “荷兰人是怎么做到的呢？”

他发现荷兰船只上有许多装满酸泡菜的木桶。所以他想：“我就要远航了，远航是非常危险的，酸泡菜也许会有用。”所以他把大量的酸泡菜搬到船上，而酸泡菜正好含有维生素 C。但在当年，英国水手是十分粗鲁、古怪和危险的，他们讨厌“泡菜”，他们吃惯了英国的食物和饮料。所以你们要怎样才能让英国水手吃泡菜呢？

库克并不想告诉他们，吃酸泡菜是为了防治坏血病——因为如果他们知道这是一次远航，而且非常有可能染上坏血病，他们可能会起来造反，控制那艘船。他是这么做的：所有官员聚集起来，并让普通水手都能看到他们。他让那些官员吃酸泡菜，但不让普通水手吃。经过很长一段时间之后，库克最终说：“嗯，普通水手每周有一天可以吃酸泡菜。”

他如愿以偿地让船上所有人都吃上了酸泡菜。我认为这是基本心理学的一次非常有建设性的应用。它拯救了许多人的生命，取得了惊人的成就。然而，如果你们不掌握那些正确的技巧，你们就无法适当地运用它们。

普世智慧大体上非常、非常简单。如果你们有决心去做，我在这里要求你们做的事情其 实并没有那么难，而回报是非常高的——绝对非常高。

但你们可能对很高的回报不感兴趣，对避免许多悲惨遭遇不感兴趣，对过上更好的生活 也不感兴趣，如果你们的态度是这样的，那么请别听我的建议——因为你们已经走在正确的道路上啦。

道德和涉及心理学的普世智慧考量的关系之密切，是再怎么强调也不为过的。以偷窃为例。如果（A）偷窃非常容易，而且（B）被抓住了也不用受惩罚，那么世界上有许多人将会变成小偷。

一旦他们开始偷窃，一贯性原则——这也是心理学的重要内容——将会很快和有利偷窃 的环境结合起来，促使他们养成偷窃的习惯。所以如果你们经营一家公司，由于你们的管理 不善，导致人们可以轻而易举地盗窃公司的财产，那么你们就给那些替你们工作的人造成了 极大的道德伤害。

这个道理也很明显。创建一套严密防止欺诈的管理系统是非常、非常重要的。不然的话， 你们就会亲手毁掉你们的公司，因为人们既然能够不受惩罚地偷窃，就会拥有一种激励机制引起的偏见，认为糟糕的行为是没有问题的。

那么，如果别人那么做了，你就知道至少有两种心理学原则产生了作用：激励机制引起 的偏见和社会认同。不仅如此，发挥作用的还有谢皮科效应：假如总体的社会风气很坏，许 多人因此而获得利益，你们要是想对此吹响警笛，他们就会反对你们，变成危险的敌人。

漠视这些原则、容许作恶是非常危险的。强大的心理力量会造成很多恶果。这跟司法行业有什么关系呢？许多人从斯坦福法学院这样的地方毕业，进入我们国家的 司法机构，带着最好的愿望和动机，然后制定一些让人有漏洞可钻的法律。

没有什么比这更加糟糕的事情了。比如说，你们有为公众服务的愿望。你们应该反过来想：“我要怎样才能对文明社会造 成破坏呢？”那是很容易的。如果你们想要破坏这个文明社会，只要到司法机关供职，然后 通过一些有很多漏洞的法律就可以啦。这种方法将会非常有效。

以加利福尼亚州的工伤赔偿制度为例。工伤是有的，因工受伤确实很惨，所以你们想要 为那些在工作场所受伤的人提供赔偿。这看起来是一件高尚的事情。

但这种赔偿制度的问题在于，它根本不可能防止诈骗。而你们一旦开始赔偿那些弄虚作假的人，就会有许多狡猾的律师、狡猾的医生、狡猾的工会等参与到诈伤骗保中来。你们将会引发大量灾难性的行为，尝到甜头的人将会变本加厉。所以你们的本意是帮助你们的文明 社会，但结果却是给它造成了巨大的损失。

所以与其创立一种有漏洞的制度，还不如就不要赔偿了——就让生活艰辛一些。让我来给你们举个例子：我有个朋友，他在得克萨斯州离边境线不远的地方有一座制造工业产品的工厂。他的工厂利润微薄，度日艰难。他遇到了许多诈伤骗保的事情——每年支 付的赔偿金达到了总薪酬支出的一成多。而在他的厂里工作根本就没什么危险。他从事的不是拆迁之类的危险行业。

所以他哀求工会：“你们不能再这么做了。这种产品赚的利润还没你们骗到手的钱多。”但那时每个人都习惯了那么做。“那是额外的收入，那是额外的钱，每个人都这么做。 这不可能是错误的。杰出的律师、杰出的医生、杰出的脊椎按摩师——假如有这种东西的话 ——都在诈骗。

”没有人能够告诉他们，说：“你们不能再这么做了。”这恰好也跟心理学上的巴甫洛夫 联想有关。当人们听到坏消息，他们会讨厌带来消息的人。因此，工会代表很难告诉所有人 这种容易到手的钱再也没有了。工会代表是不会那么做的。

所以我的朋友关闭了工厂，在犹他州一个信仰摩门教的社区重振旗鼓。所以我的朋友关闭了工厂，在犹他州一个信仰摩门教的社区重振旗鼓。摩门教徒不会诈 伤骗保——至少他们在我朋友的工厂没有那么做。你们猜猜看，他现在的工伤赔偿支出是多少？只有总薪酬支出的2%（从一成多下降到 2%）。

这种悲剧是由容许作恶的态度引起的。你们必须及早制止作恶。如果你们不及时采取行 动，那么制止人们继续作恶和道德败坏是很难的。当然，正如我从前说过的，在使用那些装备了基本的心理学力量的技巧之前，有一点需 要引起特别的关注：当你们知道该怎么做之后，你们必须依据道德规范来调整自己的行为。

并不是你们懂得如何操控人们之后，就可以随心所欲地去操控他们。

如果你们跨过了道德的界线，而你们试图操控的那个人因为也懂得心理学，所以明白你们的用意，那么他就会恨你们。劳资关系中就有这种效应的铁证——有一些发生在以色列。 所以这么做不仅会遭到良心的谴责，还会引发行动的抗议——有时候是非常严重的抗议……正如我在南加大说过的，投资之所以困难，是因为人们很容易看出来有些公司的业务比其他公司要好。但它们股票的价格升得太高了，所以突然之间，到底应该购买哪只股票这个问题变得很难回答。

问：你如何在投资决策中应用心理学？

我认为投资决策肯定没有那么简单，只要挑选每个人都看好的产品,比如可口可乐的股票就行。毕竟投资界的聪明人很多，他们的思维方法明显跟你今天告诉我们的一样。当你在挑选成功企业的时候，你有考虑其他投资者在 其投资思维中的失败吗？正如我在南加大说过的，投资之所以困难，是因为人们很容易看出来有些公司的业务比 其他公司要好。但它们股票的价格升得太高了，所以突然之间，到底应该购买哪只股票这个问题变得很难回答。

我们从来没有解决这个难题。在98%的时间里，我们对待股市的态度是……保持不可知 状态。我们不知道。通用汽车的股价跟福特比会怎样？我们不知道。我们总是寻找某些我们看准了的、觉得有利可图的东西。我们看准的依据有时候来自心理学，更多时候来自其他学科。并且我们看准的次数很少——每年可能只有一两次。我们并没有一套万试万灵、可以用来判断所有投资决策的方法。我们使用的是一种与此完全不同的方法。

我们只是寻找那些不用动脑筋也知道能赚钱的机会。正如巴菲特和我经常说的，我们跨不过七英尺高的栏。我们寻找的是那些一英尺高的、对面有丰厚回报的栏。所以我们成功的 诀窍是去做一些简单的事情，而不是去解决难题。

问：你们的投资决策靠的是统计分析和眼光吗？当我们作出一项决策的时候，我们当然认为我们的眼光不错。有时候我们确实是因为统 计分析才看好某个投资项目。不过，再说一遍，我们只发现了几个这样的机会。我们只是寻找那些不用动脑筋也知道能赚钱的机会。正如巴菲特和我经常说的，我们跨 不过七英尺高的栏。

光有好机会是不够的，它们必须处在我们能看明白的领域，所以得在我们能看明白的领 域出现定错价的机会。这种机会不会经常出现。但它不需要经常出现，如果你们等待好机会，并有勇气和力量在它出现的时候好好把握， 你们需要多少个呢？以伯克希尔·哈撒韦最成功的 10个投资项目为例。

我们就算不投资其 他项目，也会非常富裕——那些钱两辈子都花不完。所以，再说一次，我们并没有一套万试万灵、可以用来判断所有投资决策的方法。如果 有，那就荒唐了。我只是给你们一种用来审视现实、以便获取少数可以作出理性反应的机会 的方法而已。如果你们用这种方法去从事竞争很激烈的活动，比如说挑选股票，那么你们将会遇到许 多出色的竞争对手。所以我们即使拥有这种方法，得到的机会也很少。

幸运的是，那么少的机会也足够了。问：你是否成功地创造出一种氛围，让你的手下也能够做你说你自己一直在做的事情？ 例如，你刚才说到人类心理有追求一贯性的倾向……我主要是说这种倾向会让人犯一些糟糕的错误。

问：你如何创造出一种轻松的氛围，（足够）让人们放弃那种倾向，并承认他们犯下错 误呢？

例如，今年早些时候，英特尔的某个人谈起了他们的奔腾芯片遇到的问题。他们遇到的最大困难之一是意识到他们做错了，于是从头再来。在一个复杂的企业里面，这么做是很困 难的。请问你是怎么做的呢？

英特尔及其同行创造了一种协调的企业文化，便于各个团队解决前沿的科学问题。那跟 伯克希尔·哈撒韦有很大的不同。伯克希尔是一家控股公司。我们的权力很分散，只有最重 要的资本配置才由公司的高层来拍板。基本上，我们会选择那些我们非常钦佩的人来管理我们的附属公司。

一般来说，我们跟 他们很容易相处，因为我们喜爱和钦佩他们。他们的企业中应该有什么样的企业文化，都由 他们自行决定，我们并不会干预。他们总是能够积极进取，及时更正以往的错误。但我们是一家完全不同的公司。我完全不清楚沃伦或者我是否擅长安迪·格鲁夫的老本 行，我们在那个领域毫无竞争力。我们相当善于团结我们敬爱的杰出人士，但我们也有缺点。

例如，有人觉得我总是心不在焉，而且很顽固。要是在英特尔，我可能会干得一团糟。然而，沃伦和我都非常善于改变我们先前的论断。我们致力于提高这种本事，因为，如 果没有它的话，灾难就常常找上门来。

问：你似乎对投资高科技公司不那么感冒，你本人和伯克希尔·哈撒韦都是如此，你能 稍微谈谈为什么吗？

我发现有件事情让我很吃惊，那就是经营一家低科技企业的难度和经营一家高科技企业的难度竟然是差不多的。这两种都很难。但要发财哪有那么容易呢？这个世界竞争这么激烈，难道每个人都不可 能轻易发财有什么不对吗？这两种公司当然都很难经营。是的——低科技企业可能会难很多。不信你们去开一家餐厅，看看能否取得成功。

问：你似乎认为高科技行业更难经营——因为你说经营高科技企业需要特殊才能。但它 们难道不是一样的吗？

对我们来说，低科技企业的优势在于，我们认为我们对它的理解很充分。对高科技企业 则不是这样的。我们宁愿与我们熟悉的企业打交道。我们怎么会放弃一种我们有很大优势的游戏，而去玩一种竞争激烈而我们又毫无优势， 甚至可能处于劣势地位的游戏呢？你们每个人都必须搞清楚你们有哪方面的才能。你们必须发挥自己的优势。但如果你们 想在较不擅长的领域取得成功，那你们的生活可能会过得一团糟。这一点我可以保证。

如果不是这样的话，那你们肯定是中了彩票或者遇到其他非常走运的事情。

问：沃伦·巴菲特说伯克希尔对一家航空公司的投资是一次典型的失败。你们怎么会作 出那个错误的决定呢？

基于普通股东的人数必然会膨胀，我们没有购买美国航空（USAir）的股票——因为在 119照顾普通股东的权益方面，航空业的历史很糟糕。我们购买的是有强制性赎回权的优先股。 实际上，我们当时借钱给美国航空，所以得到了这种债转股选择权。

我们并没有猜想它对股东来说是不是个好地方。我们只是猜想它能不能够保持兴隆，从 而有足够的财力偿还贷款——除了强制赎回权之外，还有固定的分红。我们预计这家公司不 会变得那么糟糕，不至于我们得承受我们所得到的高利率也不够补偿的风险。但结果是，美国航空公司很快就处于破产边缘，它挣扎了几个月，后来又恢复了正常，将来我们也许能够 收回全部本金和利息。但它是一个错误。（编者注：伯克希尔后来确实全部收回了它对美国航空的全部投资。）

在照顾普通股东的权益方面，航空业的历史很糟糕。我可不希望你们误以为我们拥有任何可以使你们不犯很多错误的学习或行事方式。我只 是说你们可以通过学习，比其他人少犯一些错误——也能够在犯了错误之后，更快地纠正错 误。但既要过上富足的生活又不犯很多错误是不可能的。

实际上，生活之所以如此，是为了让你们能够处理错误。那些破产的人的通病是无法正 确地处理心理否认。

你们对某样东西投入了巨大的精力，对它倾注了心血和金钱。你们投入的越多，一贯性原理就越会促使你们想：“现在它必须成功。如果我再投入一点，它就会成 功。”如何对付错误和那些改变赢面的新情况，也是你们必须掌握的知识之一。生活有时候就 像扑克游戏，有时候你们即使拿到一把非常喜欢的牌，但也必须学会放弃。

这时候，“剥夺性超级反映综合症”也会出现：如果不再投入一点，你们就要前功尽弃 啦。人们就是这样破产的——因为他们不懂停下来反思，然后说：“我可以放弃这个，从头 再来。我不会执迷不悟下去——那样的话我会破产的。”

问：迪斯尼收购大都会美国广播公司（Capital Cities）的时候，你们并没有套现，而 是把大都会的股票换成了迪斯尼的股票，能谈谈你是怎么考虑的吗？媒体上有报道说你曾经考虑收取现金。

迪斯尼是个非常棒的公司，但它的股票价格也太高了。它有部分业务是拍摄普通电影 ——这种生意对我毫无吸引力。

然而，迪斯尼有些业务比一个大金矿更好。我的孙儿孙女们 ——我是说，那些录像带……迪斯尼是自我催化的完美典范……他们拍摄了许多电影。他们拥有版权。电冰箱的出现 极大地促进了可口可乐的发展，同样道理，当录像带被发明出来之后，迪斯尼不需要发明任 何新东西，它只要把摄制好的电影灌录成录像带就够了。每个父母和祖父母都希望自己的后 代坐在家里看这些录像带。迪斯尼是自我催化的完美典范……他们拍摄了许多电影。

他们拥有版权。电冰箱的出现 极大地促进了可口可乐的发展，同样道理，当录像带被发明出来之后，迪斯尼不需要发明任 何新东西，它只要把摄制好的电影灌录成录像带就够了。每个父母和祖父母都希望自己的后 120代坐在家里看这些录像带。所以普通人的家庭生活对迪斯尼的发展起到了推波助澜的作用。 这里面的市场高达数千亿美元。

很明显，如果你们能够找得到，这是个非常好的模型。你们不用发明什么东西。你们只要稳坐不动，世界就会抬着你前进……迪斯尼后来作了许多正确的决定。别误会我的意思。但迪斯尼的成功，确实很像我有个 朋友在评论他一位无知却又获得成功的学友时说的话：“他是一只坐在池塘里的鸭子。人们 抬高了池塘的水位。”

艾斯纳和威尔斯对迪斯尼的管理是很出色的。但当他们上任的时候，那些老电影的录像 带对迪斯尼的推动作用已经出现了，所以他们能够轻而易举地对管理进行革新。平心而论，他们也很出色，创造了不少风靡市场的新产品，比如说《风中奇缘》和《狮 子王》。到最后，光是《狮子王》就能带来几十亿美元的收益。我说的“最后”，是指差不 多 50 年以后。时间是有点长，但光靠一部电影就能赚几十亿美元。

问：你能谈谈你为什么离开律师业吗？

我家里人很多。南希和我养了八个孩子……我当时也没想到当律师会突然变得那么好 赚。我离开之后，律师业就开始赚大钱了。到了 1962 年，我差不多不干了，而完全不干是 在 1965 年。所以那是很久之前的事情了。另外，我比较喜欢独立自主，用自己的钱去（投资）赌博。我常常想，反正我了解的比客户还要多，我干嘛要替他办事呢？所以部分原因是我比较自大，部分原因是我想要能够让我独立自主的资源。

还有就是，我的客户大多数都很好，但有一两个我不是很喜欢。此外我还喜欢资本家的 独立性。我的性格向来有好赌的一面。我喜欢算清楚事情，喜欢下赌注。所以我就顺其自然 了。

问：你会去拉斯维加斯赌钱吗？

我从现在到离世都不会去赌场赌 100 美元。我不会那么做。我怎么会去赌场呢？我偶尔 会跟朋友娱乐性地小赌一把，偶尔会跟一个比我高明得多的对手玩桥牌，比如说鲍勃·哈曼 （注：鲍勃·哈曼，1938 ，美国桥牌手，被认为是世界上最伟大的桥牌手之一，曾获得 12 次世界冠军，50 次北美冠军），他可能是世界上打牌打得最好的人。

但我知道我跟他是打着玩的。那是娱乐活动。至于那种简单机械的赌场拥有永久优势的赌博，我怎么可能去玩——我特别讨厌合法赌 场那种操纵（大众心理）的文化。所以我不喜欢将赌博合法化。我也不喜欢拉斯维加斯，即使它现在设有很多适合全家大小一起玩的娱乐项目。

我不喜欢跟很多在牌桌上混的人在一起。另外一方面，坦白讲，我确实喜欢能体现男子气概的打赌艺术。我喜欢跟朋友们社交性 小赌一下。但我不喜欢那种专业的赌博环境。

问：你能说说自从你入行以来，共同基金和资金管理行业发生了什么变化吗？还有资本市场的增长。

实际上，我并没有真正地入行。我曾开过一家小小的私人合伙公司，经营了14年，二 十几年前关掉了。

然而，按照现在投资管理业的标准，我从投资者那里得到的费用还远远不 够格。所以我确实不曾进入共同基金这个行业。但资金管理业是美国近年来增长最快的行业之一。它创造了许多富裕的专业人士和许多 亿万富翁。

对于那些入行早的人来说，它是个大金矿。养老基金、美国公司市值和全世界财 富的增长为许多人创造了一个利润丰厚的行业，并让其中许多人发了大财。我们跟这些人有各种往来。不过，我们很多年没有涉足这个行业了。

在很长很长的时间 里，我们基本上只用自己的钱来做投资。

问：你认为这次牛市将会持续下去吗？

如果25 年后，所有美国公司的市值没有比现在高很多，那我会非常吃惊。如果人们继 续相互交易，将这些小纸片炒来炒去，那么货币管理业仍将会是一个热门行业。但除了用可 以说是我们自己的钱来投资之外，我们真的不在这个行业里。

问：我对你们投资策略的转变很感兴趣，你们开始采用的是本杰明·格拉汉姆的模型，现在是伯克希尔·哈撒韦模型。你认为刚入门的投资者应该采用哪种模型呢？比如说把大部分或者全部资金投在一个我们认为很好的机会，然后几十年都不去动它？或者这种策略只适 合一个更为成熟的投资者？每个人都必须根据他自己的资金状况和心理素质来玩这个游戏。

如果亏损会让你变得很惨——有些亏损是不可避免的，你最好采用一种非常保守的投资模式，多存点钱。所以你必 须根据自己的实际状况和才能来调整投资策略。我并不认为我能给你一种万金油式的投资策 略。我的策略对我来说是有效的，但这部分是因为我善于接受亏损。

我的心理承受得了亏损。此外，我亏的次数并不多。这两种因素加起来，使得我的策略很有效。

问：你和巴菲特都说伯克希尔的股价太高了，你不推荐人们买它。我们没有这么说（倒有这么认为过）。我们只是说，当时价格那么高，我们不会买，也 不会推荐朋友去买。但这只跟伯克希尔在当时的内在价值有关。

问：如果我有钱，我会买它的——因为你们说过你们的高回报率可以继续保持 20 年……但愿你的乐观是对的。但我不会改变我的观点。毕竟，我们今天遇到的情况是前所未有的。有时我会跟朋友说：“我正在尽最大努力啦。可是，我以前又没经历过老年生活。我这是第一次过呢。我不知道是否能过得好。”

有时我会跟朋友说：“我正在尽最大努力啦。可是，我以前又没经历过老年生活。我这 是第一次过呢。我不知道是否能过得好。”沃伦和我从来没有遇到过这种情况——估值非常高，资本数额非常惊人。我们从来没有 遇到过，所以我们正在学习。

问：你和巴菲特说的每句话似乎都很有道理，但听起来跟本杰明·格拉汉姆 30 年前说 过的话差不多，他说股市的价值被高估了——当时道指只有 900 点。世界的财富不可能以这种速度增长。哦，我并不认为我们的看法跟他是一样的。格拉汉姆虽然很了不起，但是他特别喜欢预 测整体市场的走势。与之相反，沃伦和我总是认为市场是不可知的。

从另外一方面来说，许多年来，扣除通货膨胀因素之后，大部分股票的年均回报率达到 了 10%到 11%，我们说过这些回报率不可能持续一段非常长的时期。它们做不到。那完全是 不可能的。世界的财富不可能以这种速度增长。不管斯坦福大学持有的证券组合过去 15 年 来取得了什么样的业绩，未来的收益肯定会比过去的糟糕。也许会还可以。但过去 15 年是 投资者的快乐时光，如此惊人的富矿效应（Bonanza Effects）不可能永远持续下去。

问：伯克希尔的年报引起了媒体的广泛关注，因为它表达的悲观看法认为，公司的规模越来越大，导致投资机会越来越少。这种情况对你们未来 10 年有什么影响？

我们反复地说过，跟过去相比，未来股东财富的复合增长率将会下降——我们的规模将 会拖业绩的后腿。我们反复地说过这不是一种观点，而是一种承诺。然而，不妨假定从现在开始，我们能够让账面价值以每年15%的比例复合增长。这个回 报率不算太糟糕，对于长期持有我们的股票的股东来说，应该是可以接受的。我只是说我们 能够承受增长放慢，因为我们的收益肯定会降下来，但对长期股东来讲仍是不错的。

顺便说一句，我并没有承诺我们的账面价值每年会有 15%的复合增长率。

问：你刚才说避免拥有极端的意识形态是很重要的。你认为商界和法律界有责任帮助城 市的贫民，让他们走上致富的道路吗？

我完全赞成解决社会问题。我完全赞成对穷人解囊相助。我完全赞成解决社会问题。我完全赞成对穷人解囊相助。我完全赞成在经过深思熟虑之 后，去做一些你认为利多于弊的事情。我反对的是非常自信、非常有把握地认为你的干预必定是利多于弊，因为你要对付的是一个非常复杂的系统，在这个系统里面，每件事情相互牵连，相互影响。

一个非常复杂的系统，在这个系统里面，每件事情相互牵连，相互影响。

问：那么（你的意思）就是要确定你做的事情（利多于弊）……

你没办法确定。这就是我的看法……但从另外一方面来说，我最近确实推翻了两组工程师提出的方案。我怎么会有足够的自 信在一个如此复杂的领域做这样的判读呢？嗯，你也许会想：“这个家伙只是个有钱的自大狂罢了，他以为他什么都懂呢。”我可能是个自大狂，但我并不认为我什么都懂。

不过我发现那两组工程师都很可能存在偏见，他们提出的结论都对他们自己有利。每一派所说的都与他们的天然偏见相合，这让我 产生了怀疑。此外，也许我掌握了足够多的工程学知识，所以能够知道（他们的结论）并无 道理。最后，我找到第三个工程师，他提出的方案我很认可。后来第二个工程师跑来对我说： “查理，我怎么就没想到呢？”——他能这么说还是值得赞扬的。第三种方案更好，不但更安全，造价也更低。

有些人虽然比你更有学问，但在他的认知明显受到激励机制引起的偏见或者某些相同的心理因素影响时，你必须有自信推翻他的结论。但有时你不得不承认自己的能力有限——你 最好的办法就是信任某位专家。实际上，你应该弄清楚你知道什么，不知道什么。在生活中，还有什么比这个更有用的呢？

问：你讨论过可口可乐的失败。你认为苹果犯了哪些错误呢？

让我来给你一个非常好的答案——这个答案是我从通用电气的 CEO 杰克·韦尔奇那里抄来的。韦尔奇是一位工程学博士。他是商界巨星。是个非常了不起的人。最近，有人问他： “杰克，苹果到底做错了什么？”当时巴菲特也在场。韦尔奇是怎么回答的呢？他说：“我没有足够的能力来回答这个问题。

”我想给你相同的答案。在这个领域我没有能力给你任何特殊的见解。从另一个方面来说，我照搬韦尔奇的答案，是为了教你一个道理。当你不了解、也没有相关的才能时，不要害怕说出来。有些人不是这样的，我想用一个生物学的例子来说明。当蜜蜂发现蜜源的时候，它会回 到蜂窝，跳起一种舞蹈，告诉同类蜜源在哪个方向，有多远，这是蜜蜂的基因决定的。

四五十年前，有个聪明的科学家把蜜源放得很高，蜜蜂从来没有遇到过这样的情况。所以蜜蜂发现了蜜源，回到蜂窝。但它的基因里没有编排好表达蜜源太高的舞蹈。它是怎么做的呢？如果它是韦尔奇，它就会坐下来。但实际上它跳起了一种不知所谓的舞蹈。许多人就像那只蜜蜂。他们试图以那种方式回答问题，那是一种巨大的错误。没有人期望你什么都懂。

有些人总是很自信地回答他们其实并不了解的问题，我不喜欢跟他们在一起。在我看来， 他们就像那只乱跳舞的蜜蜂，只会把整个蜂窝搞得乱哄哄的。

问：你曾经在律师事务所干过，请问你当时是如何利用这些模型的？效果怎么样？现在的律师事务所好像并不采用这些模型。

它们也采用这些模型。但跟学术界的情况相同，律师事务所也有一些不正常的激励机制。 实际上，从某些方面来说，律师事务所的情况更加糟糕。

我来说说律师业的另外一种模型：我很小的时候，我父亲是个律师。他有个好朋友叫格 兰特·麦克费登，奥马哈的福特汽车经销商，这人也是父亲的客户。麦克费登先生是个非常 了不起的人——他是个白手起家的爱尔兰人。他小时候经常挨父亲毒打，于是从农场逃出来，自己开创了一片天地。

他是个聪明人， 极其正直，极其有魅力——反正是个非常、非常了不起的人。我父亲有另外一个客户跟他正好相反，那人是个吹牛大王，自视极高，处事不公，夸夸 其谈，难以相处。

当时我大概只有 14 岁，我问：“爸爸，你为什么替 X 先生——那个自视 极高的吹牛大王——做那么多工作，而不是花更多精力在格兰特·麦克费登这样的好人身上 呢？”我父亲说：“格兰特·麦克费登正确地对待他的员工，正确地对待他的客户，正确地处理他的问题。如果他遇到一个神经病，他会赶紧远离那神经病，尽快给自己找条出路。

因此， 我要是只做格兰特·麦克费登的生意，就没钱给你喝可口可乐啦。但 X 先生就不同了，他在 生活中遇到许多法律纠纷。”在生活中，为了养家糊口，你不妨偶尔替那些丧失理智的自大狂服务。但你应该像格兰特·麦克费登那样为人处世。那是个很好的道理。这个例子表明从事律师业的问题之一。在很大程度上，你不得不跟一些非常低劣的人打 交道。

当律师能够赚很多钱，大部分归功于他们。就算你的客户是个品德高尚的人，你要帮 他应付的对手也往往是非常低劣的家伙。这是我不再当律师的一个原因。另外一个原因是我的私欲，但也是因贪欲带来的成功，我才能够更容易去做一个值得尊敬和理性的人。就像本杰明·富兰克林说过的：“空袋子很难竖起来。”我认为当我问起那两位客户时，我父亲的回答方式是非常正确的。

他教给我一个道理。

什么道理呢？在生活中，为了养家糊口，你不妨偶尔替那些丧失理智的自大狂服务。但你应 该像格兰特·麦克费登那样为人处世。那是个很好的道理。而且他用的教学方式非常巧妙——因为他不是把这个道理直接灌输给我，而是让我自己 通过思考去体会。我必须自己动脑筋，才能明白我应该学习格兰特·麦克费登。他认为如果这个道理是我自己摸索出来的，我会记得更牢。

确实是这样的，我到今天还牢牢地记住它 ——尽管已经过去几十年了。这是一种非常巧妙的教育方式。这种方式也跟基本的心理学有关，跟基本的文学道理也有关系。优秀的文学作品需要读 者略加思索才能理解，那样它对读者的影响会很深，你会更牢固地记住它。这就是承诺和保 持一贯性的倾向。如果你动脑筋才懂得某个道理，你就会更好地记住它。

优秀的文学作品需要读者略加思索才能理解。如果你动脑筋才懂得某个道理，你就会更 好地记住它。如果你是律师或者企业领导，也许会想让他人明白我父亲告诉我的道理，或者其他你想 让他们学到的事情。

你可以通过这种方式对他们进行教育。难道用这种方法来教孩子不是很 好吗？我父亲故意使用了间接的方法。你看它的效果多么好——就像库克船长巧妙地运用心 理学一样。自那以后，我一直都在模仿格兰特·麦克费登——终生如此。我可能有些地方做 得不够好，但至少我一直以他为榜样。

问：你在《杰出投资者文摘》发表的文章结尾提到，只有少数投资经理能够创造附加值。 你现在的听众将来都会成为律师，你认为我们应该怎样为司法业创造附加值呢？只要成为能够正确思考的人，你们就可以创造附加值。只要很好地掌握正确的思考方式， 能够见义勇为，当仁不让，你们就能够创造很大的附加值。只要能够防止或者阻止某些足以 毁掉你们的事务所、客户或者你所在乎的某些东西的蠢事，你们就能创造很大的附加值。你们可以使用一些有效的妙招。

例如，我的老同学，斯卡登·阿普斯（Skadden Arps） 律师事务所的乔伊·弗洛姆（Joe Flom），是个十分成功的律师，原因就在于他非常善于用 一些精妙的比喻来有效地传达他的观点。如果你们想为客户服务，或者想要说服别人，用点 幽默的比喻是非常有帮助的。

这是一种很了不起的本事。你们可以说乔伊·弗洛姆的本领是天生的，但他经常磨练这 种天赋。你们或多或少都拥有这种天赋，你们也可以磨练它。有时候你们会遇到一些不能做的事。例如，假设你有个客户非常想要逃税。他要是不逃 税，就会觉得浑身不舒服。如果他认为有些漏洞可以钻但是他没有钻，他每天早上会连胡子 都刮不干净。有些人就是这样的。他们就是不愿意安分守规矩。

你们可以用两种方法来解决这个问题：

（A）你们可以说，“老子不给他干啦”，然后 撒手不管，或者

（B）你们可以说：“哎呀，生活所迫，我必须为他工作呀。我只是替他作假，不代表我自己作假。所以，我还是做吧。”如果发现他真的想要做一些非常愚蠢的事情，你们这么对他说可能是没用的：“你这么做不对。我的道德比你高尚多啦。”那会得罪他的。你们是年轻人，他年纪比较大，因此，他不会被你们说服，而是会作出 这样的反应：“你以为你是谁，凭什么给整个世界设立道德标准？”

但你们可以这样对他说：“你做这件事情，不可能不让你的手下知道。所以呢，你这么 做很容易遭到敲诈勒索。你这是在拿你的声誉冒险，拿你的家人和金钱冒险。”

这样做可能会有效。而且你们对他说的是实话。如果必须使用这样的方法才能让人们做 正确的事情，你愿意在这种地方工作吗？我想答案是否定的。但如果你们只能在这样的地方 待下去，从他的利益出发去说服他，很可能比从其他方面出发去说服他更有效。这也是一种有着极深的生物学根源的强大心理学原则。

我亲眼看到那种心理学原则是如何使所罗门倒掉的。所罗门的法律总顾问知道 CEO 古特 福伦德应该尽快将所罗门公司的违法交易统统告诉联邦政府部门，古特福伦德并没有参与那 些不法交易，不是主犯。总顾问要求古特福伦德那么做。

实际上，他对古特福伦德说：“虽然法律可能不要求你这么做，但那是正确的。你真的应该说出来。”但那没有用。这个任务很容易被推掉——因为它令人不愉快。那正是古特福伦德的选择 ——他把它推掉了。

除了 CEO，总顾问在所罗门公司并没有什么靠山。如果 CEO 下台，总顾问也会跟着下台。 因此，他整个职业生涯岌岌可危。所以为了拯救他的职业生涯，他需要说服这位拖拉的 CEO 赶快去做正确的事情。

这件任务简单得小孩子都能完成。总顾问只要这样对他老板说：“约翰，你再这样下去， 你的生活就毁了。你会身败名裂的。”这么说就可以了。没有 CEO 愿意自毁前途、声名扫地。没有CEO愿意自毁前途、声名扫地。

这位所罗门的前总顾问为人聪明大度——他的想法也是正确的。然而，他丢了工作，因 为他没有应用一点基本的心理学知识。他并不知道，在大多数情况下，要说服一个人，从这 个人的利益出发是最有效的。

但就算遇到相同的情况，你们应该不会得到相同的糟糕结果。只要记住古特福伦德和他 的总顾问的下场就好了。如果你们用心学，正确的道理是很容易掌握的。如果你们掌握了， 在遇到其他人无法解决的关键问题时，你们就能够表现得游刃有余。只要你们变得明智、勤 奋、公正，而且特别擅长说服别人去做正确的事，你们就能够创造附加值。

问：你能谈谈诉讼的威胁——股东的官司等等——和一般法律的复杂性如何影响到大型 企业的决策吗？

嗯，每个大企业都为法律成本叫苦，为规章制度之多叫苦，为公司事务的复杂性叫苦， 为控方律师——尤其是集体诉讼的控方律师——叫苦。所以你完全可以把一家公司的叫苦单 照搬给另外一家公司，一个字都不用改。

但对于律师事务所来说，让它们叫苦的这些情况实在是好消息。多年以来，大型律师事 务所的业务一直处于上升通道。它们根本忙不过来，就像大瘟疫中的收尸人。当然，如果在 瘟疫期间，收尸人一边手舞足蹈，一边拉小提琴，那会显得非常怪异。所以律师事务所的合伙人会说：“唉呀，真叫人悲伤——这么多复杂的问题，这么多的官司，这么多的司法不公。 ”

当然，如果在瘟疫期间，收尸人一边手舞足蹈，一边拉小提琴，那会显得非常怪异。但说真的，他们多少有点精神分裂才会抱怨这种情况，因为这实际上对他们非常有利。 最近加利福尼亚州出现了一些有趣的事。部分辩方律师想让公民投票否决某个议案，但是这 么做有害于他们客户的利益，所以他们只能偷偷摸摸地进行游说，免得被他们的客户发现。 他们这么做的原因是，那个法案使得控方律师更难提出诉讼。

如果你是辩方律师，靠的就是和这些极端分子斗智斗勇，以此来为孩子交学费——那个 法案无异于将他们的饭碗打破。所以身为成年人，他们只能作出这种成年人的选择。

所以大公司适应了。他们遇到更多的官司，不得不设立规模更大的法务部门。他们为他 们不喜欢的东西叫苦，但他们适应了。

问：可是在过去几十年里，这种法律的复杂性消耗了企业大量的资源，是吧？

是的。几乎所有美国公司的诉讼费用和为了遵守各种规章制度而支出的费用都比20年 前高出了一大截。确实，有些新的法规是很愚蠢的。但有些则是不可缺少的。这种情况将会 一直延续下去，只不过轻重程度会有所不同。

问：是否有些企业由于担心失败或负法律责任而不太可能去投资那些风险较高的项目？ 您有看到或经历过企业决策上任何这样的变化吗？

我曾经和朋友——不是沃伦，是另外一个朋友——一起碰到过这种情况。我们控股的一 家子公司发明了一种更好的警察头盔。那是用凯夫拉尔（注：即对位芳纶，美国杜邦公司于 1960 年代研制出的一种具有低密度、高强度性能的新型复合材料）之类的原料制成的。他 们把这种头盔带给我们看，要我们生产它。

就意识形态而言，我们非常支持警察。我认为文明社会需要警察队伍——虽然我并不认为每年牺牲的警察很多，给社会带来了太多的孤儿寡母，但我们赞成警察该有更好的头盔用。

然而，我们看了一下头盔，然后对那个发明它的人说：“我们公司很有钱，可是我们造不起这种更好的警察头盔。现在的文明社会就是这样的。考虑到各种风险因素，我们不能生产这种头盔。但我们希望有人愿意生产。”

因此，我们并没有试图阻止警察获得这种新头盔，但我们决定我们自己不要制造头盔。考虑到文明社会的发展方式，有些行业的情况是这样的，如果你是该行业最有钱的人， 那么它会是一个糟糕的行业。

比如说，在高中的橄榄球比赛中，难免会有球员因头部受伤而导致半身麻痹或者四肢麻痹。除了那家最有钱的头盔制造商，伤者还能找到更好的起诉对象吗？每个人都为伤者感到遗憾，都觉得那些伤病非常严重，所以制造商输掉官司的概率很大……

我认为在我们这样的文明社会，富裕的大公司生产橄榄球头盔是不明智的行为。也许法律不应该让那些起诉头盔制造商的人轻易胜诉。我认为在我们这样的文明社会，富裕的大公司生产橄榄球头盔是不明智的行为。我认识两个医生——他们的婚姻都很美满。后来医疗责任险的保费升得太高，他们就都离婚了，把绝大部分的财产转移到他们的妻子名下。他们继续执业——只是没有投保医疗责任险而已。

他们对文明制度不满。他们需要适应。他们信任他们的妻子。所以就出现了那种情况。 自那之后，他们再也没有为医疗责任投保。人们能够适应不断变化的司法气候。他们有各自的办法。从前是这样，将来也仍会是这 样。我喜欢海军的制度……如果船长在恶劣的环境中把船交给非常有能力的大副，而大副把 船弄搁浅，那么船长的海军生涯就结束了。

我个人最讨厌的是那些让欺诈变得容易的制度。加利福尼亚州那些脊椎按摩师的收入也 许有一大半是纯粹通过欺骗得来的。例如，我有个朋友在一个糟糕的社区发生了一起小小的 车祸。他甚至还没来得及把车驶离那个交叉路口，就收到了两个脊椎按摩师和一个律师的名 片。他们专门从事伪造受伤报告的勾当。

兰德公司的数据显示，我们加利福尼亚州平均每次车祸的受伤人数是其他许多州的两 倍，但实际上我们每次车祸的受伤人数并没有比别的州高出一倍。所以有一半是伪造的。这 已经成了一种社会风气，人们认为每个人都这么做，所以自己诈伤也完全没有问题。我认为 这样的社会风气是很糟糕的。

如果制度由我来制定，那么对工作压力的工伤赔偿金将会是零——不是因为工作造成的 压力并不存在，而是我认为如果允许因工作压力就能够得到赔偿，那么社会受到的损害，将 会比少数人真的因工作压力受伤而得不到赔偿的情况糟糕得多。

我喜欢海军的制度。如果你是海军的船长，接连工作了 24 小时，需要去睡觉，所以在 恶劣的环境中把船交给非常有能力的大副，而他把船弄搁浅了——这显然不是你的错——他 们不会把你送到军事法庭，但你的海军生涯就结束了。

你们也许会说：“那太严厉了。法学院可不是这样的。那不是合法的诉讼程序。”嗯， 海军的模式比法学院的模式好多了。海军的模式确实能够促使人们在环境恶劣的时候全神贯 注——因为他们知道，如果出事绝对不会获得原谅。

拿破仑说他喜欢更幸运的将领——他不会支持败军之将。同样地，海军喜欢更幸运的船 长。不管你的船是因为什么原因搁浅的，反正你的生涯结束了。没有人对你的错误（原因）感兴趣。那就是海军的规则——从方方面面来说，这对所有人都好。

我喜欢那样的规则。我认为如果有几条这种不追究过错原因的规则，我们的文明社会将 变得更好。但这种提议很容易在法学院引起争议：“那不是合理的诉讼程序，你没有真的追 求正义。”

我赞成海军的规定，那就是在追求正义——追求让更少船只触礁的正义。考虑到这些规 则带来的好处，我不会在乎有位船长受到不公平的对待。毕竟，那又不是把他送到军事法庭。 他只需要另外找份工作而已，他从前缴纳的养老金依然归他所有，诸如此类的。所以那对他 来说也不会是世界末日。

我喜欢这样的规则。可惜像我这样的人不多。问：我想听你再谈谈如何作判断。在你的演讲中，你说过我们应该阅读心理学教材，然 后掌握十五六个最有道理的原则……

掌握那些明显很重要和明显很正确的原则。没错……然后你还得钻研那些明显很重要然 而教材上又没有的原则——这样你就能得到一个系统。

问：是的。我的问题跟第一步有关，怎样确定哪些原则是明显正确的呢？

对我来说，这才是更重要的问题。嗯，如果你像我一样，你就会觉得有点复杂才有意思。如果你想要毫不费力就能明白， 也许你应该加入某种宣称能够解答一切问题的邪教。

不，不。没你说的那么难，你言过其实了。人们很容易受到他人的思维和行为的严重影 响，有时候这种受影响的情况是发生在潜意识层面上的，你觉得这很难理解吗？

问：没有啦。这个我能理解。那就对了。那你就完全能够弄懂那些原则。慢慢来，一个一个掌握。没有你说的那么 难……你觉得操作性条件反射的原理——也就是人们会重复他们上一次成功的活动——很难理解吗？

问：我觉得要掌握的东西很多，有道理的内容也很多。我觉得这个系统很快就会变得很 复杂——因为各种各样的原则太多了。

嗯，如果你像我一样，你就会觉得有点复杂才有意思。如果你想要毫不费力就能明白， 也许你应该加入某种宣称能够解答一切问题的邪教。我可不认为那是一种好办法。我想你必 须接受这个世界——它就是这么复杂。爱因斯坦曾经很好地总结过这一点：“一切应该尽可 能简单，但不能过于简单。”

我想学习心理学也是这样的。如果有 20 种因素，并且它们相互影响，你必须学会处理 它们——因为世界就是这么复杂。但如果你能够像达尔文那样，带着好奇心逐步解决问题， 你就不会觉得很难。你会惊讶地发现，原来你能够学得很好。

问：你刚才给了我们三个你使用的模型。我想知道你是从哪里找到其他模型的。第二个 问题，你能教给我们一种更轻松地阅读心理学教材的方法吗？我倒不反对去读心理学教材， 可是那样很费时间。

学科的种类并不多，真正有用的思想也不多。把它们统统弄清楚会给你带来很多乐趣。 此外，如果你通过亲自摸索去把它们搞清楚，而不是通过别人的转述死记硬背，你对那些思 想的掌握会比较牢固。

更重要的是，这种乐趣永远不会枯竭。我以前接受的教育错误得很离谱。我根本没有看 过所谓的现代达尔文主义的著作。我看的书也很杂，但我就是没看过这类书。去年我突然意 识到自己真是个白痴，居然连现代达尔文主义都没看过，所以我倒了回去，在牛津大学伟大的生物学家道金斯（Dawkins）和其他人的帮助之下，我补充了这个流派的知识。

我七十几岁啦，对我来说，理解现代达尔文综合理论绝对是很快乐的事情。这种理论极 其漂亮，极其正确。一旦掌握它之后，它就变得很简单。所以我这种方法吸引人的地方就在 于它带来的乐趣永不枯竭。如果你患上老年痴呆症，最终被送到疗养院，那么我想这种乐趣 确实会枯竭。但就算是那样，它至少也持续了很长的时间。

如果我是法学院的沙皇——不过法学院当然不会允许沙皇的存在（它们甚至不希望院长 拥有太多的权力）——我会开设一门叫做“补救式普世智慧”的课程，它将会提供许多有用 的东西，包括大量得到正确传授的心理学知识。这门课可能只持续三个星期或者一个月……

我认为你们应该开设一门有趣的课程——采用一些有说服力的例子，传授一些有用的原 理——那将会很有趣。我认为这门课程将有助于你们发挥从法学院学到的知识。

人们会对这个想法不以为然。“大家不做这样的事情。”他们可能不喜欢课程名称 ——“补救式普世智慧”——所含的讽刺意味。不过我这个名称的含义其实是“每个人都应 该知道”。如果你管它叫补救式的，难道你的意思不是这样的吗？“这些道理真的非常基础， 每个人都应该知道。”

这样一门课将会非常有趣。可以援引的例子太多了。我不明白人们为什么不开设。也许 是因为他们不想开，所以就没有开；但也许是他们不知道该怎么开；也许他们不懂这门课是什么。

但如果你们在接受传统的法学院教育之前，有那么一个月的时间来学习这些通过生动的 例子得到传授的基本道理，你们在法学院的整个求学过程将会有趣得多。我认为整个教育系 统的效果将会好得多。但没有人对开设这样的课程感兴趣。有些法学院确实传授教材之外的知识，但在我看来，他们的方法往往显得非常笨拙。其实美国大学的心理学课算上得不错的了，不信你看看那些企业金融课程。现代的组合投资理论？那完全是乱来！真叫人吃惊。

我不知道怎么会这样。自然科学的工程学都教得很好。但除了这些领域，其他学科的情 况完全是莫名其妙——尽管有些学科的研究人员智商非常高。

可是，孩子们，学校应该如何改变这种愚蠢的局面呢？正确的做法不是请一个七十几岁 的老资本家来告诉高年级的学生：“这是一点补救式普世智慧。”这不是解决问题的办法。

许多法学原理是跟其他原理联系在一起的。它们的关系密不可分。然而，在教学中，他 们并没有指出这些法学原理跟其他重要原理有密切的关系。这种做法很荒谬——绝对很荒谬。

从另外一方面来说，法学院在学生刚入学的第一个月就灌输一些基本的原理……许多法 学原理是跟其他原理联系在一起的，它们的关系密不可分。然而，在教学中，他们并没有指 出这些法学原理跟其他重要原理有密切的关系。这种做法很荒谬——绝对很荒谬。

我们为什么规定法官不能对未经他们之手的案件发表评论呢？当我上法学院的时候，老师们在课堂上谈到这个规定，但没有联系到本科课程中的重要内容加以说明。不把那些理由 说出来真的很荒唐。人类的大脑需要理由才能更好地理解事情。你们应该把现实悬挂在附带 理由的理论结构之上。只有那样，你们才能成为一个有效的思考者。

至于老师们教给学生一些原理，却不给理由，或者很少解释理由，那是错误的做法！我之所以想要设立一门课来传授补救式普世智慧，原因还在于它会迫使教授们去反省。 要是这些教授传授的知识明显有误，而我们在一门叫做“补救式普世智慧”的课程中予以更 正和强调，那么他们会感到难为情。那些传授错误知识的教授真的必须为自己辩护。

这个想法是不是很疯狂？期待有人设立一门这样的课，可能是一个疯狂的想法。不过， 如果有人真的开了这样的课，难道你们不觉得它会很有用吗？

问：我认为要是有一门这样的课那就太好了。可惜等到这门课开出来的时候，我们早就毕业啦。你的建议是，可以通过设置一门课程来教我们。但除此之外，我们还有什么办法可 以学到普世智慧吗？

一直以来，总有人问我学习是否有捷径。今天我也尝试给你们提供一些学习的窍门，但 光靠这样一次演讲是不够的。正确的做法应该是写一本书。

我希望我说的话能够帮助你们成为更有效率和更优秀的人。至于你们是否会发财，那不 是我要考虑的。但总有人要求我：“把你知道的都喂给我吧。”当然，他们说的话往往是这 样的：“教我如何不费力气地快速致富。不但要让我快速致富，你还要快速地教会我。”

我并没有兴趣自己写一本书。再说了，写书要花很多精力，那不是我这样七十几岁的人 应该做的。我还有其他许多事情要处理，所以我不会去写书。但对别人来说是绝好的机会。 如果我发现有聪明人愿意正确地完成这项任务，我会为他的写作提供资助。

总是有人要求我：“把你知道的都喂给我吧。”当然，他们说的话往往是这样的：“教 我如何不费力气地快速致富。不但要让我快速致富，你还要快速地教会我。”让我来解释一下为什么现在的教育如此糟糕。部分原因在于不同学科之间老死不相往来 的现状。例如，心理学只有和其他学科的原理结合起来才是最有用的。但如果你们的教授并 不了解其他学科的原理，那么他就无法完成这种必要的整合。

可是，如果有个人精通其他学科，致力于将其他学科的原理和心理学结合起来，他怎么 能够成为心理学教授呢？这样的心理学教授往往会激怒他的同行和上级。

世界历史上有过几个非常了不起的心理学教授。亚利桑那州立大学的罗伯特·西奥迪尼 （Robert Cialdini）对我非常有启发，B.F.斯金纳也是——不是说他的偏执性格和乌托邦 倾向，而是说他的实验结果。但总的来讲，我并不认为美国的心理学教授如果改行研究物理 学，也能够成为教授。这可能就是他们没能把心理学教好的原因。

许多教育学院，甚至有些优秀大学的教育学院，都兴起了心理学的热潮。它们简直是知 识界的耻辱。有些院系——甚至在有些杰出的研究机构中——有时也会存在某些重要的缺 陷，开设许多名为心理学的课程也并非包治百病的灵丹妙药。

考虑到学术界的惯性，所有学术界的缺陷都是非常难以解决的。你们知道芝加哥大学是 如何解决心理学系问题的吗？该系拥有终身教职的教授都很糟糕，校长实际上废除了整个心理学系。

假以时日，芝加哥大学将会拥有一个全新的、截然不同的心理学系。实际上，现在它也 许已经拥有了，也许情况比以前好得多了。我必须承认，我对一个如此有魄力的大学校长是 极其钦佩的。

我并不希望你们听了我的批评之后，就以为大学心理学教育的糟糕情况完全是因为心理 学系的教职员工能力都很低下。相反，造成这种情况的原因跟心理学的本质有关——这个学 科有许多难以消除的、令人着恼的特性。

让我通过一个包括几个问题的“思维实验”来证明这一点：是否有些学科需要一个像詹 姆斯·克拉克·麦克斯韦那样的集大成者，却从未吸引到这样的人才？学院心理学的本质是 否决定了这个学科对天才毫无吸引力？我认为这两个问题的答案都是肯定的。

原因不难理解，每代人中能够准确地解决热力学、电磁学和物理化学的各种难题的人只 有少数几个，用一只手就可以数得过来。这样的人往往会被活着的最杰出的人乞求从事尖端 的自然科学研究。这样的天才会选择从事心理学研究吗？心理学的尴尬之处在于：

（A）就社会心理学而 言，人们对它揭示的各种倾向了解得越多，这些倾向的作用就会变得越弱；

（B）就临床（治 疗）心理学而言，它必须面临一个尴尬的问题：相信虚幻的东西往往能够提高幸福感。

所以 我认为答案显然是否定的。非常聪明的人不愿意从事心理学研究，正如诺尔贝物理学奖得主 马克斯·普朗克不愿意从事经济学研究一样：他认为他的方法无法解决经济学的问题。

问：我们谈论了许多生活质量和专业追求之间的关系。除了学习这些模型之外，你还有 时间做其他感兴趣的事情吗？除了学习之外，你还有时间去做好玩的事情吗？

我总是用相当一部分的时间来做我真正想做的事情——比如说只是钓鱼、玩桥牌或者打 高尔夫球。我们每个人都必须想清楚自己要过什么样的生活。你们也许想要每周工作 70 个小时， 接连工作10 年，以便成为克拉法斯律师事务所（注：美国著名律师事务所）的合伙人，然 后更加卖命地工作。你们也许会说：“我不愿意付出那么大的代价。”这两种方式完全是因 人而异，你们必须自己弄清楚。

但无论你们选择了哪种生活方式，我认为你们应该尽量去吸收基本的普世智慧，否则就 是犯了大错，因为世俗智慧可以让你更好地服务别人，可以让你更好地服务自己，可以给生 活带来更多的乐趣。所以如果你们有能力去掌握它却不去掌握，我认为那是很荒唐的。如果你们掌握了普世智慧，你们的生活将会变得很丰富——不仅是金钱方面，其他方面也将会变 得很丰富。

这次演讲是非常特殊的，一个商人跑到法学院来作演讲——这个家伙从来没有上过一节 心理学的课程，却告诉你们所有的心理学教材都是错的。这是很奇怪的。但我只能告诉你们， 我是很诚恳的。有许多简单的东西是你们之中许多人都能够学会的。

如果你们学会了，你们的生活将会 得到改善，此外，学习它是很有趣的。所以我敦促你们去学习它。

问：这些年来，你实际上是在完成与他人分享智慧的任务吗？

当然。你们看看伯克希尔· 哈撒韦就知道啦。我认为它是最具有教育意义的企业。沃伦不打算花钱。他准备把钱统统回 馈给社会。他只是建立起一个讲台，以便人们聆听他的教诲而已。不消说，他的教诲都是很 好的。那个讲台也不算差。你可以说沃伦和我都是我们自己意义上的学者。

问：你说的话大多数很有说服力。你对知识、改善人类生存状况和金钱的追求都是值得称道的目标。我不知道对金钱的追求是否值得称道。那么，追求金钱应该算是可以理解的目标吧？

这我倒是同意的。反正我不会瞧不起那些搞电话推销或者校对债务合约的人。如果你需要钱，赚钱就是乐趣。如果你在你的职业生涯中必须更换许多份工作，那也没什么好说的。 你终究得做点赚钱的事情。许多工作只要能够让你赚钱，就是体面的工作。

问：我知道你对那些太受意识形态影响的人有所保留。但你的所作所为就没有受到意识 形态的影响吗？难道就没有什么让你为之醉心的东西吗？

有啊，我醉心于智慧，我为追求准确和满足好奇心而醉心。也许我天生高尚，愿意为那 些超越我的短暂生命的价值观念服务。但也许我只是在这里自吹自擂。谁知道呢？

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第四讲  关于现实思维的现实思考？

一场非正式演讲，1996年7月20日

我的演讲题目是“关于现实思维的现实思考？”后面带着一个问号。在漫长的职业生涯中，我吸取了各种异常简单的基本概念，它们往往有助于解决实际问题，我将给你们介绍五个这样的概念，之后，我还会给你们介绍一个典型案例。这个问题是如何把手中200万美元的资金变为2万亿美元，我将尝试通过几条有用的基本概念解决这个问题。接着阐述其中渗透的重要教育启示，以这种方式结尾是因为我的本意在于促进教育，而今天的游戏也是为了探讨更好的思维方法。

第一个观点是，为了简化问题，首先作出最显而易见的重大决策。

第二个观点是，效仿伽利略曾经得出的一个结论：科学的真实世界通常只能以数学表达出来，数学就像上帝的语言一样。他这种看法同样适用于纷扰的尘世生活。很多时候，没有自如运用的数学能力就好似瘸腿的人参加田径比赛。

第三个观点是，对待问题，不仅要深入思考，也要逆向思考，正如我之前所讲的那位农夫，他希望知道自己将死在何处，这样他才能避开。很多问题无法通过正面思考来解决，这也是代数学家卡尔·雅克比把“逆向，要经常逆向思维”挂在嘴边的原因。毕达哥拉斯学派同样通过逆向思考证明根号2是无理数。

第四个观点是，最好且最实用的智慧是最基本的学术智慧，但有一个相当重要的前提：必须从多元学科的角度来思考。在生活中中应时常运用大学一年级基础学科中所有医学好懂的概念，如果达到自如运用的境界，就能提出解决问题的多种方法。一些学术机构或者官僚企业的见解非常狭隘，它们被划分为具体的学科或分支学科，对于超出自己范围的领域就视作禁区。运用扩学科思考时，你必须遵循本·富兰克林在《穷理查》一书中的教诲：“如果你想完成，就着手做吧。否则就放弃。”如果你在思想上完全依赖他人，那么一旦遇上你不熟悉的事情，就只能花钱获取专家的意见，这样做危害重重，不仅因为它将把你带到繁杂的方式中，还会碰到如萧伯纳笔下的一个人物所说的情况：“所谓职业，不过是蒙骗外行人的行当。”实际上，他也讲出了萧伯纳说担忧的事情。通常情况下，并不是因为拥有狭隘知识的专业咨询师有意渎职导致，而归咎于他潜意识中的偏见。因为他的金融动机不同于你，认知势必会受影响。因此，正如一个谚语所说的：“对一个拿着锤子的人来说，他眼中的问题都像钉子。”这种心里缺陷也将考验他。

第五个观点是，真正有重大影响和出色的成果通常是处于各种因素的结合。比如说，肺结核能得到有效抑制是由于长时间有规律地服用至少三种不同的药物所致，其他的合奏效应（lollapalooza effect）比如飞机行驶也遵循同样的模式。

现在我给你们提出了一个实践性问题：

现在是1884年的亚特兰大，你同其他20个人一样被带到一个古怪的富翁面前，他叫格洛茨（Gloz）。你跟他有一些共同点：首先，你们会经常应用以上五种有效的观点来解决问题，还了解当时大学里所有的课程（跟1996年的情况一样）的基本思想。但是，所有的发明及阐述基本观点的例子都仅限于1884年前，你和格洛茨两人对于1884年之后的事情一无所知。

格洛茨拿出200万美元投资，其中一半资产用于建立格洛茨慈善基金会，投资一家非酒精类饮料的制造企业，格洛茨希望给这种饮料取一个迷人的名字可口可乐。

如果能说服格洛茨，你的商业计划将会让他的基金150年后达到2万亿美元即至2034年，剔除每年支付的大量股息后，新企业的价值将达到2万亿美元，那格洛茨另外一半资产将会转至你的名下。如果有15分钟为自己做宣传的机会。你打算怎么说？

我的对策是，在向格洛茨做宣传时只运用以上几个有效的观点和聪明的大三学生都能掌握的知识。

格洛茨，为了简化问题，我们作出了简单而又明智的决策：

首先，通过销售普通的饮料永远不能创造出这2万亿美元，所以，我们会把你以“可口可乐”命名的饮料打造成强势且合法的商标品牌。

第二，我们将从亚特兰大做起，然后打开美国其他地区的市场，之后会把新饮料成功而又迅速地推广到全世界。我们需要开发出一种具有全球吸引力的产品，因为它利用了有效的基本要素，而这种要素必须从基础的学术课程中去寻找。

下面我们利用数学原理来阐述我们的具体目标：

通过合理地推测，截止2034年，全球大概有80亿饮料消费者，届时消费者将比1884年的消费者更富裕，每个消费者体内大部分都是由水组成的，他们每天必须饮下大约64盎司的谁，这是8个8盎司包装的量。所以，如果我们的新饮料以及其他同类饮料在新市场中通过改良口味，使得全球引用水量提高了25%，我们就能占领全球新市场的半壁江山，2034年，我们可以销售29200亿份8盎司的产品，如果每份能净赚4美分，就能获利1170亿美元。以这种可喜的速度增长，2万亿美元的目标将触手可及。

关键问题是我们能否在2034年达到每份净获利4美分的目标。答案是肯定的，前提是能够打造出风靡全球的饮料。150年是一段很长的时间，美元正如希腊的德拉克马（货币单位，简写GD）一样，肯定会贬值。平均说来，全球饮料消费者的实际购买力将会上升，受低价促进消费者体验的影响，饮用水的需求将大幅增长。此外，由于科技发展，从不变购买力（Constant purchasing power）单位来说，生产成本将会下降。以上四种条件对每瓶4美分的利润目标来说是利好的。

逆向思考一下，根据1884年的情况，每份产品的净利润为4美分的1/40或者1美分的7/10。如果我们的新产品真能在全世界刮起旋风，利润目标是很容易达成的。

由此我们决定着手解决如何在全球范围内增强产品吸引力：

首先，在150年间，我们打造出新的饮料市场，全球消耗的1/4的水都源自这个市场。

第二，我们必须占领新市场的半壁江山，而竞争对手的总和将会占领另外一半，这将会导致“合奏效应”。

与此同时，我们必须利用所有的优势来解决问题，也就是说，多种因素结合的强大作用将产生我们希望的结果。幸运的是，只要在大一的课堂上没有打瞌睡，我们很快就能找到解决这些复杂问题的方法。

经过进一步简化问题，我们得出最佳且最简单的决策是应依赖一个强劲的品牌，这个结论自然而然地让我们从基础学术概念来理解企业的本质。从本质上来说，企业必须能够创造并维持一种条件反射，把“可口可乐”的商标和外观作为刺激物，购买和饮用我们的产品将产生我们希望出现的反应。

如何创造并维持条件反射？心理学课本提供了两种答案：

（1）操作性条件反射；

（2）经典条件反射，为了几年巴甫洛夫这位伟大的前苏联科学家，也称之为巴甫洛夫条件反射。

既然期待取得合奏的结果，就必须把这两种条件反射的技巧揉合起来建立能产生这两种效应的刺激性条件。

操作性条件反射不难解决，我们必须：（1）让客户得到最高的回报；（2）产生我们期待的反应后，如果竞争对手同样利用操作性条件反射，应把它给我方客户带来的行为消弭到最小。

为建立操作性条件反射中的奖励条件，我们发现有几点非常具有实践性：

（1）食品中的卡路里和其他价值等；

（2）口味、质感和香味等作为消费刺激物，是基于达尔文自然选择学说中神经网络预编程理论；

（3）刺激物，如糖和咖啡因；

（4）人在过热情况下的冷却效应和过冷情况下的增温效应。

欲取得合奏的效果，应在以上所有的条件中提供激励措施。

首先，我们很快决定生产一种冷饮料，在过热的情况下，冷饮料的抗热效果将更显而易见。此外，过多的热量将消耗更多的液体，反之则不然。

我们还很快地作出在饮料中加入糖浆和咖啡因的决定。毕竟，茶、咖啡以及柠檬水已经非常普及了。

还有一点，我们必须下决心进行不断尝试，在屡次失败后成功研制出一种特别的口味，让顾客在饮用加上咖啡因的混合糖水后获得最大的愉悦。为防止竞争对手也利用操作性条件反射原理抵消我们积极营造出的有利的反射效果，有一种对策：应当牢固树立一个观点，让饮料在最短的时间内遍布全世界，让人们随时随地可以饮用我们的产品。毕竟，如果一种竞争产品未经尝试，就不能在艰难的抉择中产生激励性。每对夫妻都明白这个道理。

下面开始使用巴甫洛夫的条件反射原理，该原理是利用事故之间的单纯“连接”产生的心理效应。仅仅打铃而不呈现食物，巴甫洛夫用来做实验的那条狗也会分泌出唾液；人们渴望拥有广告模特手中的饮料，即使他们不能拥有这样一个美女。所以，格洛茨，我们利用巴甫洛夫的条件反射尽一切所能营造出尊贵典雅的印象，让消费者把饮料和促销自然而然地跟他们喜爱或崇拜的东西联系起来。

对巴甫洛夫条件反射的扩展实践将耗费大量的资金，用于广告的费用更是不菲。虽然费用支出的速度可能会大大快于预期，当这些钱都是花在刀刃上的。当我们在新市场高歌猛进的时候，对手正不惜花大代价推出广告，创造巴甫洛夫条件反射的优势，当届时将必然遭遇明显的规模劣势，这种结果和规模优势等效应结合，我们至少能牢牢坐稳新市场的半壁江山。如果消费者分布较为松散，规模将给我们的分销带来成本优势。

除此之外，根据巴甫洛夫连接两种事物的效果，我们将为新饮料精心选择口味、质感和色泽。为创造经典条件反射，我们给产品选择一个充满了异国情调且高雅的名字“可口可乐”，而不是一个大众化的名字“格洛茨糖浆和咖啡因混合饮料”。此外，利用巴甫洛夫效应，还应别具匠心地让饮料看起来像酒而不是苏打水。如果饮料本身是清澈的，我们加上人工色素，在饮用水中压入二氧化碳，是产品既有香槟的特征，有具备昂贵饮料的外观，但不同之处在于其口味得到了提升，使得竞争对手更难以模仿。因为我们竭力想让口味和高端的心理效应相结合，饮料口味应该与传统口味有所区别，这样对竞争者提高了门槛，也不会让市面上碰巧类似的产品坐享其成。

从心理学课本还能找到哪些有助于建立新企业的内容呢？人类还有一种“有样学样（Monkey see, monkey do）”的天性，在心理学中常常称之为“社会认可（social proof）”。在社会认可的作用下，模仿别人的消费行为，不仅能促使客户纷纷尝试我们的饮料，而且还可以让消费者亲身体会到饮用的奖励。在设计广告或者促销的时候，尝试着进一步扩大利润；推动当前和未来消费的时候，都应该考虑社会的认可。同其他同类产品相比，销售能力的提高来自于每一瓶产品销售的成功。

格洛茨，由此可见，通过结合（1）巴甫洛夫的条件反射；（2）社会认可的强大效应，以及（3）口味美妙、提神醒脑和清凉爽口的能量饮料，形成操作性条件反射。由于精心打造的多种因素的综合作用，产品销售将在长时间内独占鳌头，这无异于化学上的自我催化反应，即我们期待的多因素合成的优势效应。

企业的物流工作以及分校策略非常简单，可以通过两种渠道来销售我们的饮料：

（1）作为糖浆卖给冷饮贩卖部或者饭店；

（2）作为完整的瓶装碳酸饮料来销售。为取得合奏的效应，可以两种方法双管齐下。

为了取得巴甫洛夫效应和社会认可的最强效果，我们将不惜重金进行广告宣传和促销，超过糖浆价格的40%的费用将用于广告。

几家糖浆制造工厂的产品就能到全世界销售，当为了减少不必要的装船麻烦，我们需要分布到全球各地的大量装瓶厂。如果能建立“第一销售价格（the first sale price）”（正如通用电器对他们发明的电灯泡一样），不论是我们的原浆液还是完整的瓶装产品，都能把利润最大化。牢牢地掌握利润的控制权的最好方法就是让每个独立的装瓶商成为次承包商而不是糖浆的买主，当然更不会成为糖浆的永久特许经营商，任其把糖浆的价格固定在最初的水平线上。

为了使外人得不到宝贵的配方专利权，我们将会严密把关，不让秘方外泄。为了制造巴甫洛夫效应，我们还会在秘方保存方面大肆炒作。随着食品工程学的发展，其他人最终会以高度的精确性来复制我们的口味，当届时我们已远远走在前面。因为有强势的品牌和完善的“随手可取”的全球分销点，口味的复制不会成为我们前进目标的障碍。食品工业会为我们所用，比如说制冷技术的发明、更快捷的运输，还有针对减肥者在饮料中加入糖的口味却无须加入糖的热量的技术。此外，相关的饮料机遇将接踵而至，我们必须牢牢地把握。

最后再让我们运用雅各比的逆向思维检查一下企业发展的计划。

为了避免发生不愉快的事情，应该如何下手？有四种明确的答案：

第一，必须避免客户饮用后产生倒胃口的副作用而导致停止消费根据生物学达尔文进化论的学说，达尔文表示人类会在不断适应中推动基因的复制。为了让消费者能在炎热的天气下一瓶又一瓶地饮用我们的产品而不会生腻，我们将在不断尝试和屡次失败中找到一种美妙的口味。

第二，由于疏忽大意，可能会出现另外一种“可乐”，这将给我们带来巨大的损失。

第三，随着鲜花和掌声的接踵而至，应避免因嫉妒带来的负面效应。作为人类的一大天性，嫉妒在“十诫”中居于显着的位置。亚里士多德曾说，避免嫉妒的最佳方式就是名副其实。我们将孜孜以求地追求产品质量、样品的质量和合理的价格，在无害的基础上给人们带来愉悦的感受。

第四，招牌式的口味风靡整个新市场后，应当避免对口味作为突然性或重大的调整。及时通过蒙面测试出新口味感觉更好，调整口味也不值得尝试，因为我们的传统口味已经深入人心。根据心理学有限选择效应，对口味作重大调整有弊无利。如果激发了消费者剥夺性反应过激症状（因己拥有的东西被剥夺后产生的强烈的不适反应）这种症状让人类难以面对“失去”，也使大多数赌徒失去了理智。此外，这样的调整能够让对手通过复制我们原先的口味，利用这两种情况：（1）消费者剥夺性反应过激症状产生的反感情绪；（2）通过我们之前的努力而赢得的消费者对原始口味的偏爱，渔翁得利。

以上就是我对如何在剔除百万红利后把200万美元增至2万亿美元的对策。我认为，它将赢得格洛茨的赞许，也能比你们一开始期待的更能打动你。毕竟，运用学术上的有效观点后，决策的正确性就显而易见。

我提出的解决方法跟现实中的可口可乐公司的发展有多少契合度呢？至1896年，也就是虚构的格洛茨用200万美元大刀阔斧地进行企业扩展过后的12年，现实中的可口可乐公司低于15万美元，盈利几乎为零。之后，它还把自己的商标丢掉了一半，而且以固定的糖浆价格批准了永久性特许经营装瓶商。有一些装瓶商的效率并不高，当可口可乐公司对此束手无策。在这种系统下，失去了价格控制能力，如果它能保留这种能力，情况可能会完全两样。即便如此，实际上可口可乐公司符合了呈给格洛茨计划的大部分内容，目前它的价值是1250亿美元，为了在2034年达到2万亿美元的目标，每年必须以8%的速度增长。如果至2034年这段时间段中，它的供应量能以6%的速度增长，很容易就会达到年产量为29200亿瓶的供应目标。而且在2034年后，可口可乐代替白开水的空间还很大。所以，对于虚构的人物格洛茨来说，如果他能够更加迅猛地行动，避免发生最严重的错误，本可以轻松地达到2万亿美元的目标，甚至可以在2034年前圆满完成。

这让我们顺理成章地过渡到今天演讲的主题。如果我对格洛茨问题的解答大体正确，或者你们能在我以上答案的基础上再给出一个我认为正确的答案，我们就能够得到一个启示大多数获得博士学位的教育家甚至是心理学教授和商学院院长等，也不一定能给出如此简单的答案。如果以上的解决方法和结论是正确的，意味着目前的社会中充斥着大量不能成功诠释可口可乐的教师，不管是在反省该公司的历史方面，还是用毕生的时间仔细研究过该公司的情况下，这种状况让人忧心忡忡。

还有这个结果更偏激一些能干有效的可口可乐公司管理者近几年来获得耀眼的成功，周围簇拥着商学院或者法学院的毕业生，但他们自己却没有掌握预测或者避免“新可乐”惨败的基本心理学，这对企业无疑是一大威胁。他们身边有众多来自于名校的专业咨询师，但其教育和现实相脱节的程度同样让人担忧。这种在学术领域和企业上层中的无知行为是合奏效应的反面典型，表明学术界存在重大的缺陷。因为这些是合奏的负面效应，我们期望从中找出学术上的复杂原因。我猜测至少有两种：

首先，心理学诞生了许多独特和重要的实验，让人充分感受到了它的魅力和实用性，但它缺乏学科内的综合，特别是缺少对各种心理学倾向综合作用的关注。这是我想起了以为农村教师。他试图把圆周率简化为3，这无意违背了爱因斯坦的教导：“事情是越简单越好，但再简单也有一个度。”一般说来，目前的心理学知识杂乱无章并被大家误解，这就像物理学家的历史上产生了如法拉第这样的杰出的实验者，但没有诞生如麦克斯韦这样的综合大师，电磁学也会被误解一样。

第二，极度缺乏心理学和其他学科融会贯通的思想，但是仅仅一种学科内的方法不足以正确应付现实比如说在可口可乐公司的案例中。

简而言之，学术心理学比其他学术门类说认为的要重要和有用得多，但又比大多数内行人士说认为的要糟糕得多。当然，自我评价比外人评价更加积极是很正常的，这类问题本该在今天一一阐述，但心理学的这种缺口大得有些反常。由于这种巨大的反差，有一家着名的学府（加州大学）取消了心理学系，他们可能希望未来退出一个更加完善的版本。

这种状况由来已久，所以最终爆发了“新可乐”惨败的事件，可口可乐的管理人员几乎毁掉了世界上最具价值的品牌。针对这一媒体竞相报道的轰动性的失败事件，学术界的正确反应本该像波音一周内连续三架飞机爆炸一样。毕竟这两起事件都涉及到产品完整性的问题，从中反映出来的教育上的失败触目惊心。

但学术界并没有作出负责任的反应，与之相反，他们仍在延续之前割据一方的情况，容忍着心理学教授误人子弟。非心理学教授对能在他们学科中起重要作用的心理学效应视而不见，而专业学校让这种无知的传统被一届届新生小心翼翼地保留下来，并对这种缺陷引以为豪。既然这种让人感叹的盲目和倦态是正常的学术界现象，那是否有一些例外的情况，可能最终调整这种令人遗憾的教育缺陷？我的答案是肯定的。

让我们来看看近期加州大学经济学系的行为。过去10年来，通过跳出“市场经济”的模型，他们从人类的理性出发，作出了很好的市场预期，这让他们几乎包揽了所有的诺贝尔经济学奖。在利用人类理性的分析方法上他们取得了稳健的成功，但他们的反应如何？他们在众多的精英教授中又引进了一个珍宝睿智的康奈尔大学经济学家理查德·希勒，这座的原因在于希勒对加州大学奉为神圣的东西大加嘲笑。希勒认为（我也有同感），人们经常会出现不理性的行为，应当把这种心理学效应也应用到微观经济学中。

芝加哥大学消防达尔文的做法达尔文致力于逆向思考，他不惜推翻自己辛辛苦苦建立的和自己说热爱的观点，只要学术界中还有一些思想能把这些最宝贵的价值发扬光大，比如说达尔文的逆向思维，我们就可以作出乐观的预期：愚蠢的教育实践最终将被丢弃，就像雅各比可能推测的一样。

达尔文保留着为人客观的习惯，客观是行之有效的方法，就像爱因斯坦所说的，自我批评是导致他成功的四个因素之一，其次为好奇、专注和持之以恒。

为了进一步了解自我批评的力量，可以看看这位“学习糟糕”的大学生查尔斯·达尔文逝世后安葬在何处。他的墓碑位于威斯敏斯特教堂艾萨克·牛顿之墓旁，后者恐怕是有史以来最有天赋的学生，他的碑石上镌刻着八个意味深长的拉丁文单词艾萨克·牛顿安息于此，灵魂不朽。

一个能在达尔文死后还如此尊崇他的社会最终会发展和整合实践心理学，从而推动社会所有领域的发展。所有具备这种能力和洞察其中奥妙的人都应促进这个工作，如果在许多领域，如果像可口可乐这样一个闻名全球的产品都不能正确地理解和诠释，那我们应对其他所有的事情感到质疑。

当然，你们曾决定把手里10%的资产净值用于投资可口可乐公司，在像我给格洛茨宣传个人计划时一样思考后，决定将一半资金购买可口可乐公司股票，至于其他人，我不能确定这样做是否明智。这让我想起了我最喜欢的Warner&Swa sey的一则老广告：“对一个需要新机器但没有购买的公司来说，它们实际上已经在花钱。”

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第五讲  专业人士需要更多的跨学科技能

哈佛法学院毕业50周年聚会, 1998年4月24日

今天，为了纪念我们以前的教授，我想效仿苏格拉底，玩一个自问自答的游戏。我将提出并简单回答五个问题：

（1）职业人士是否需要增强跨学科技能；

（2）教育是否已提供了足够的跨学科知识？

（3）对于大部分的软学科而言，什么样的跨许可教育才是可行、最好的

（4）过去50年来，学术界尖端领域在提供最好的跨学科教育方面的进展如何？

（5）什么样的教学实践才能加快这种进度？

我们从第一个问题开始：职业认识需要增强跨学科技能吗？

为了解决这个问题，我们首先得明确跨学科知识是否会提升专业认知。决心纠正偏离的认知，必定先要探明造成这种错误认知的原因。萧伯纳笔下的一个人物曾如此解释职业缺陷：“所谓职业，不过是蒙骗外行人的阴谋。”早年的情况证明萧伯纳的诊断是千真万确的。让我们追溯到16世纪，当时占统治地位的神职人员因为威廉·廷道尔把《圣经》翻译成英文，就把他活活烧死在柱子上。

萧伯纳低估了问题的严重性：他认为这主要是因为专业人士出于自而故意使坏。。更重要的是，专业人士的潜意识层面复杂的心理倾向经常会导致可怕的后果，其中有两个倾向尤为突出：

（1）激励机制造成的偏见，一种先天的认知倾向，认为对他们有利的东西必将对客户或者整个文明社会有利。

（2）锤子倾向,源自一个谚语：“对于一个拿着锤子的人来说，他眼中的问题都像钉子。”

纠正锤子倾向有一个对策，如果一个人拥有多学科技能，也就是说，他就掌握多种工具，因此将会限制由于锤子倾向带来的认知倾向度。此外，如果他能从实践心理学中学到一个道理——不管是自己还是其他人，若为了避免人生走上偏离的轨道，毕生都必须跟上面提到的两种倾向做斗争——那么，在通往普世智慧的道路上，他就跨出了建设新的一步。

如果A是一个专业教条，B则是来源于其他学科的超级有用的概念。显而易见，掌握A、B两者的效果通常要比单纯掌握A的优秀。有人提出不愿意掌握B的原因只有一个：他需要掌握A以及生活中有其他更紧急的事要做，学习B似乎不切合实际。稍后我将阐述这种理由的不明智性，至少对大多数有天赋的人来说是如此。

第二个问题很简单，在此就不花过多的时间来阐述。我们的教育太过局限在一个学科，但许多重大问题都是跨学科的，如果不运用跨学科的知识来解答，就相当于一个桥牌手把所有的注意力都集中到将牌上，对其他任何因素都不予关注。这种疯狂行为就像疯帽匠的茶会一样愚蠢，职业实践中这种现象屡见不鲜。更糟糕的是，多年以来，人们认为各种人文科学——就是一切没有像生物学那么基础的学科——彼此之间是相互独立的。

我们年轻的时候，学术界壁垒森严、拉帮结派、排斥异己的情况非常严重。一些德高望重的教授就对此大为震惊。怀特海早就对此大加鞭挞，他称之为“致命的学科间壁垒”，用严厉的口吻为人们敲响了警钟。自此，怀特海的观点越来越得到大家的认同，而一些顶尖教育机构为改变这种学科分离的状况在增强扩学科教育方面取得了令人瞩目的成效，并涌现出一些在多学科交叉处奋勇战斗的勇士们，如哈佛大学的威尔森和加州理工大学的莱纳斯·鲍林。现代学术界在跨学科教育方面比过去做的更好，这是正确选择。

至于第三个问题，我们目前要达到的目标是什么？精英教育中多学科教育的最佳形式是什么？这个问题很简单，只要检验一下我们最为成功的专业教育，从中筛选出最重要的元素，然后把这些要素综合起来，最终将获得圆满的解决方式。

为了找到最佳的专业教育模型，我们不能去没有竞争压力的教育学院之类的学校去找，因为他们深受上面提到的负面心里倾向以及其他不良的风气影响，我们应该到哪些对教育质量要去最严格、对教育结果的检查最严密的地方去找。这就把我们带到一个合乎逻辑的地方：大获成功并在今天已成为必修课的飞行员训练。（我认为，如果像哈佛大学这样的高等学府能够多多借鉴飞行员培训，它肯定将做得更好）。同其他职业一样，飞行驾驶中要面临的“锤子效应”会带来巨大的危险，我们不希望任何一个飞行员在应对“X”危险的时候，脑子里仅仅只有“X”的模型。考虑到种种原因，我们必须严格按照“六因素系统”来培养飞行员。

（1）所接受的正规教育的广度足以让他应付飞行实践中几乎所有可能遇上的问题；

（2）所接受的必要的专业教育不仅能让他顺利通过一两项测试，而且能够让他应付自如地实践问题，甚至能同时处理一至两个复杂的危险状况。

（3）像一个优秀的代数学家，他必须学会正向和逆向思考，还必须学会何时把注意力放在期待的效果上，何时放在避免错误上。

（4）他的训练内容应根据学科的不同合理分配，以追求未来实践错误损失最小化。针对实践中最重要的内容，进行强化训练，达到灵活运用的地步。

（5）必须养成检查“清单”的习惯。

（6）接受最初的训练之后，必须常规性的保持对这些知识的掌握：经常使用飞行模拟器，防止应对罕见和重要问题的知识在长期闲置后变生疏。

这样一个涵盖六因素的合理系统对单一学科的要求很高，因为它下的赌注也很高，它与人类思维的深层结构相吻合，是必须掌握的。所以，我们期待能增强问题解决能力的教育必须具备以上六要素，当应该在这些内容上进一步扩展，否则，还有什么其他更好的做法呢？

综上所述，在试图把优秀学生培养成优秀人才的经营教育中，如果想取得最佳结果，我们必须让学生学习大量的跨学科知识，持久的掌握能够应用自如的必要的实践技能，能在必要的情况下应用自如、灵活变通；能正向思考，也能逆向思考，正如代数中的逆向法一样；还能让习惯性的“清单”检查成为知识系统的一部分。

为了获得处事智慧，别无他法，也没有更简单的方法。这个任务乍看起来覆盖面积很广，让人望而生畏，似乎难以完成。但如果从一下三个因素通盘考虑，完成它并不是不可能的事情:

首先，从“必备技能”的定义看，我们认为，不能苛求每个人对天体力学的掌握达到与拉普拉斯并驾齐驱的地步，也不必苛求大家在其他知识领域也达到如此精湛的水平。实际上，每门学科真正重要的内容数量并不多，相互之间的影响也不复杂，考虑到说耗费的时间和人力，对大多数人来说，掌握多学科的重要知识并不是不可能的。

第二，在精英教育中，我们拥有足够多的天赋和时间。毕竟接受教育的是百里挑一的智力超群的人，而一般说来，教育他们的老师要比学生还要优秀。我们有13年充裕的时间，足以把这些百里挑一的尖子生培养成职业新手。

第三，逆向思考和使用“检查清单”很容易学习——在飞行员中是如此，在日常生活中同样如此。

此外，我深信我们能够增强跨学科的技能——就像一个从阿肯色州来的家伙相信洗礼的作用一样，他说：“我亲眼所见。”我们也曾亲眼目睹过一些人——现代的本·富兰克林式的人，他们接受正规教育的时间少于目前大量优秀的年轻人,但获得了大量的跨学科综合知识；从而使他们在本专业的表现更加出色，而非鞥加糟糕，尽管他们花了不少时间分心去学本专业以外的知识。

既然我们具备了那么多优秀的教师、学生和时间，又有许多跨学科大师的成功典范，而今我们未能把“锤子倾向”带来的破坏最小化，显然说明了这样一个道理:如果你满足于现状，就不能在人文科学的众多领域集大成；如果你在改革的困难面前畏首畏尾，也不会成功。

下面到了第四个问题：从毕业以后，精英学府在提供最好的跨学科教育方面取得了什么进展？

答案是：在此期间他们尝试了许多，改变教学方法，提供更多的跨学科教育，在犯了不少错误之后，现在的情况已经比以前好多了。但是，我们期待的变革还有待进行，路途漫漫，任重而道远。

比方说，如果来自于不同学科的教授相互合作或者一位教授能在不同的学科中融会贯通，将对人文科学领域大有裨益。但出现了一种调整的方法，而且效果还不错，它称为“补充法”或称为“拿来主义（take what you wish）”的措施，这种方法鼓励任何一种学科从其他学科随意选择需要的内容。它备受推崇的原因是因为回避了学术争论，以及在单一学科中固步自封引起的蠢行——而这正是我们现在致力于改正的。

不管怎么说，在“拿来主义”越来越普及的今天，许多人文科学领域都减少了锤子倾向带来的负面影响。比如说，由我们的同学罗杰斯·费雪牵头，法学院从其他学科知识中融合了谈判技巧。费雪睿智的谈判书籍畅销了300多万册，他的成就可能是我们中的翘楚。法学院引进了大量有效的经济学，甚至是一些行之有效的博弈论，通过更有说服力地阐述如何竞争，推动了反垄断法的实施。

经济学也从生物学家那里引进了“公用品的悲剧（tragedy of the commons）”的模型，发明了一个可以与亚当斯密“看不见的手”共存的邪恶的“看不见的脚”。目前还出现了“行为经济学”，试图从心理学领域需求帮助。

但是，像“拿来主义”这样一种消极的实践注定不会人人满意，事实上，在它所造成的最糟糕的结果中包括了几种变化：（1）在一些文学领域消化了弗洛伊德学说；（2）把它引进了极端的政治意识形态领域，不管是左翼还是右翼，这使得极端主义者要想获得客观的品质就像重获童贞一样困难；（3）许多法学院和商学院采用了生搬硬套的有效市场理论，这些有一个所谓的专家在解释伯克希尔公司的成果时，总是加入运气的标准差，知道连续6个这样的标准差的解释后，他遭到了其他人的嘲笑，被迫改变了观点。

此外，即使能避免这些精神错乱的行为，“拿来主义”仍有一些严重的缺陷。比方说，人文科学借鉴自然科学的概念时，往往是没有指出这些概念是怎么来的，有时候还给他们取了新名字，根本没搞清楚这些借鉴来的概念的重要程度。这样的实践（1）类似于一个乱七八糟的文件整理系统，消弱对现成知识的综合理解和成功应用；（2）使人文科学无法出现像莱纳斯·鲍林那样能系统的利用物理学科来改进化学研究那样的成果。所以还应该出现另外一种更好的方法。

下面转到最后一个问题：在尖端人文科学中，什么样的行为将能够加快学科一体化的进展，答案很简单：

首先，应强制性推出一些必修课而不是选修课，必要课程的指定者自己首先应该必须掌握跨学科中的重要知识并会灵活运用。无论要培养的人是未来的跨领域问题的解决自还是未来的飞行员，这个论断都是成立的。比如说，在律师培养中必须要求掌握心理学和会计学，但在今天的许多高等学府却没有提出如此的要求。这应归咎于课程设计者心智的狭隘，他们自己也不了解什么是必需的和不可缺少的，所以不能改进这方面的不足。

第二，学生应该增强有助于解决跨学科问题的实践，包括一些像驾驶飞行模拟器那样的机会，以免技能长年闲置而遗忘。有一个例子，记得是在几十年前，哈佛商学院一个聪明但有点离经叛道的教授，很有意思。这个教授给出的测验题是关于两名不问世事的老妇人的，她们刚刚继承了一家生产品牌鞋的英格兰鞋厂，但为一些严重的商业问题所困扰，教授具体说明了她们碰到的难题，然后让学生们在充分的时间内思考对策并写出来。各位同学积极献计，但最终得到的分数都不太理想，但有一名同学的分数却遥遥领先。这个独特的答案是什么呢？非常简短，大体如下：“她们所处的行业和所处的地方竞争非常激烈，再加上当前的问题非常棘手，通过聘请外人来化解问题不是明智的选择。考虑到其中的难度和无法避免的代理成本，她们应及时脱手这家鞋厂，或许应该卖给一家拥有最高边际效应优势（marginal utility advantage）的竞争者。”这个独树一帜的答案不是基于学生刚刚从商学院学习到的东西，而是建在更为基础的概念上，比如代理成本和边际效应是从大学生心理学和经济学知识中挪用而来。

亲爱的哈佛大学法学院1948届的毕业生们，如果我们当时也时不时有这样的测验，今天该会有多大的成就啊！

巧合的是，许多精英私立学校目前很有远见卓识地在七年级的学科中采用了这种跨学科的教育方法，而许多研究生院却没有受到启发。这也是怀特海所说的教育“致命的学科间壁垒”又一个让人遗憾的佐证。

第三，大多数人文科学职业学校应该充分发挥商业期刊的作用，如《华尔街日报》，《福布斯》和《财富》等。这些周刊的内容精彩，还能充当飞行模拟器的功能：他们的报道往往涉及错综复杂的原因，这将会增强学生的实践能力。有时候，这些期刊海能为学校课程引进新的模型，而不仅仅停留复习旧知识的层面。既然学生们希望优化自己的判断，把毕业后众生追求的内容从学校就开始实践，何乐而不为呢？我认识的一些具有优秀判断力的商界人士中，没有任何一个人为修复智慧系统而不利用这些期刊。既然如此，学术界为什么不模仿呢？

第四，当大学偶尔有职位孔雀，需要招人时，应避免任用那些政治意识形态过分极端的教授，不管是左翼还是右翼。学生也应该避免受政治意识形态的影响。学科一体化的最佳形式需要客观的品质，但这正是这些激情澎湃的人身上所缺少的东西，如果思想被意识形态所禁锢，很难在高难度的知识融合方面取得卓越的成就。在我们那个时候，哈佛法学院的教授们曾列举出一个意识形态导致愚蠢行为的典型例子。当然，他们说的是耶鲁，当时不少哈佛人都认为他们试图重点引进一种特殊的政治意识形态，以此来提高法律教育的水平。

第五，人文科学中应该加强模仿自然科学中基本结构相结合的模式（fundamental organizing ethos,“四门基本学科结合”，包括数学、物理、化学和工程学），这种做法值得仿效，自然科学毕竟拥有不少优势，比如说产生了两个最好的成果：（1）避免了单一学科的狭隘性；（2）使得大量跨学科知识更容易被应用，并取得良好的结果。比如物理学家费曼很快就发现了橡皮环是那次航天飞机失事的罪魁祸首。之前这种做法曾被借鉴到边缘学科中且卓有成效，比如说，生物学始于150年前，内容描述较混乱，没有与深层理论相结合，它逐步借鉴了自然科学的精髓后取得了显著的成效。新一代的生物学家逐步学会了运用更好的思维模式，他们掌握了一系列的模型，学会了思考“为什么”，所以，对于远远没有生物学基础的学科来说，拒绝学习自然科学中的精髓确实让人费解。这里我列举出所谓的基本结构模式的精髓：

（1）根据基础性不同为学科排序，并按照学科的基础性来使用它们。

（2）不管你喜欢与否，必须要灵活应用并能常规地应用这四门基础学科中最基本的内容，对于比自己的专业更为基础的学科要给予特别的关注。

（3）在吸收不同学科的只是时，要弄清楚知识是怎么来的，而不是违背“经济原则”，只要有可能，首先通过自己或其他学科中更为基本的原理对现象进行解释。

（4）如果第3个步骤不能产生有用的新观点，那就应仿照已有的经验进行假设和尝试建立新原理，但不能使用与旧原理相互冲突的新原理，除非你能证明旧原理是错误的。

与人文科学当前常见的作法相比，自然科学中的基本结构模式更为严格，这让我联想到飞行员训练，飞行员训练能够取得巨大成功，绝对不是偶然的。现实是最好的老师。自然学科不是“拿来主义”的风格而是“不管喜欢与否都必须自如运用”。在跨学科合理组织的基础上，学习这些知识就成为一项强制性的任务：（1）跨学科知识学习中必须要进行归因；（2）必须偏向于最基本的解释。

这种道理太过简单，似乎没什么用，但在商业界、科学界，有条往往非常有用的古老守则，它分两步：（1）找到一个简单的、基本的道理；（2）必须认真踏实地按照这个道理去行事。这样做好处多多，我以自己的例子来加以证明：

就读于哈佛法学院前我接受过的教育很少，散漫的工作习惯，没有任何学位，虽然Warren 先生执意反对我入学，但在我家的世交庞德的周旋下，我最终被录取了。高中阶段我上过一门愚蠢的生物学课程，全靠死记硬背，只学到了一些关于草履虫和青蛙解剖的知识和“原生质”这样荒谬的概念——但从此之后，这个概念就彻底冲人们视野中消失了。直到今天，我再也没有参加过任何化学、经济学、心理学或者商务的课程。但我很早曾受过基本的物理和数学知识，我花了很多精力，全神贯注地吸收自然科学中基本结构模式的精髓，并不断运用到一些人物科学学科中。在此过程中，我竭力让文件整理系统（organizing guide and the filing system）符合跨学科中必要的生活智慧。所以，我的一生就是一个教育试验田，一个很好的掌握了自己专业的人在非常广阔的学术领域试验这种基本治学精神与方法的可行性和有效性。

当我试图用非正式教育的方法修补以前教育的不足时，把基本结构模式的精髓作为导航，以普通人的毅力奋斗，这给我带来了不少惊喜，成效大大出乎我的意料。例如，我本来没打算学习心理学，但是这种基础治学与方法却引导我掌握了大量的心理学只是，给我带来了很大的好处，这些好处值得我改日专门来讲一讲。

我尽量在最短的时间内回答完问题，结束今天的演讲。

在此过程中最耐人寻味的一点是，尽管对于不少智者和接受过高等教育的人来说，我今天讲的内容是老生常谈，毫无新意。但我揭露出的现象出现在人文科学的尖端领域仍然存在，这些领域内的教授都养成了学科分化的思维型习惯，即使更好的思维模型摆在对面的过道上，他们也对此无动于衷。这种荒唐的结果表明人文科学院系的激励机制是很成问题的。错误的动机是主要原因，正如约翰逊博士曾一针见血地指出，如果真理和一个人的利益背道而驰，真理很难被吸收。如果是激励机制造成的话，矫正无疑是可行的——因为激励机制可以改变。

我今天以亲身经历来证明，对于人文学科领域教育机构现在这样的顽固地容忍单一学科的狭隘,不但是毫无必要的,而且也是没有好处的。如果让我来解决的话,我认为约翰逊博士的方法是可行的.请别忘了约翰逊博时描述的学术界那种由于懒惰而无知的状况时所使用的字眼,约翰逊曾形容这样的行为是种“背叛”。

如果责任不能驱使人们去改善这种情况,还可以考虑利益。对于法学院或者其他学术领域来说，用跨学科的方法来解决常见或不常见的问题,将获得无法估量的回报,就像查理·芒格一样。此过程既有乐趣又有成就，我推荐给大家的这个愉快的精神领域将让你乐不思返。离开就像是切断自己的双手。

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第六讲 一流慈善基金的投资实践

1998年10月14日,在加州向基金会财务总监联合会发表的演讲

今天我来这里演讲，是因为我的朋友约翰 阿尔古要求我来。约翰很清楚地知道，与你们邀请的其他演讲者不同，我本身没有什么东西需要推销，因而我讲的内容，可能会跟包括慈善基金在内的大型机构的现行投资实践格格不入。所以我要是在演讲中得罪各位，你们应该去找约翰 阿尔古算帐，他的老本行是打官司，说不定会感到很高兴。

长久以来，大型慈善基金的常规做法是在不借债的情况下把大部分资金投在那些可流通的美国证券上，主要就是股票。这些股票是由一家或很有限的几家投资顾问公司帮助挑选出来的。但近年来出现了一种越来越复杂的倾向。有些基金会追随像耶鲁大学这样的基金会，努力向伯尼 康非德式的“基金中的基金”靠拢。这是一种令人吃惊的发展。很少有人能够预料到，在康非德锒铛入狱之后很久，一些主流大学仍然用康非德式的方法来管理慈善基金会。

现在有些基金会聘请的顾问不是少数几个，而是许许多多。这些基金会先请一批顾问，然后再让他们来挑选最好的投资顾问，帮忙把资金配置到各个不同的领域，确保不会因为偏好国内证券而忽略了外国证券，复核那些投资顾问声称的业绩是否真实有效，保证原定的投资风格得到严格的执行，还有就是，根据公司理财教授有关波动性和“beta”系数的最新理论，进一步提高本来就已经很分散的投资多元化程度。

但尽管有了这些极其活跃、貌似什么都懂的选择顾问的顾问，个体投资顾问在选择股票的时候，仍然相当依赖于第三极顾问。这第三级顾问主要是投资银行聘用的证券分析专家。这些证券分析专家领取巨额的薪水，有时投资银行为了争夺他们，开出的年薪高达七位数。聘请他们的投资银行通过下面两个来源收回这些薪水：(1)证券买家产生的手续费和交易价差(包括基金经理收取的回扣，也就是所谓的“软钱”)；(2)某些公司为了答谢投资银行让证券分析家极力推荐它们的证券而向投资银行缴纳的服务费。

这个过程很复杂，但有一点是确定无疑的，那就是这里面缺乏全面的道德约束。别的不讲，就以无杠杆(借贷)的普通股票而言，每年要支付给各级各类投资顾问的投资管理成本，再加上频繁地买进卖出产生的摩擦成本，能轻而易举地占到基金净值的3%。这些成本并不会在传统的会计报表中出现。但这是因为会计本身有问题，而不是因为这些成本不存在。

下面我们来做一道简单的算术题：假设基金是赌徒，它们每年交给赌场荷官的费用是起始资金的3%，每年在剔除荷官的费用之前的实际收益是17%。近些年来，基金的平均收益确实有17%，但谁也不能保证这些基金能够永远享有这个回报率。如果几年之后，未来通过股票指数化投资得到的年均实际回报率下降到比如说5%，而荷官费用不变，永远是最初的3%，哪怕对实际收益非常一般的赌徒来说也是如此，那么一般基金将会遭遇一段非常漫长的、令人不舒服的资产缩水期。毕竟，5%减去3%再减去5%的捐赠(注：按美国法律规定，慈善基金会)意味着基金每年的资产要缩水3%。

总的来说，所有股票投资者将必须忍受这样的情况：他们每年赚的钱有一部分落进了荷官的口袋。这是不可避免的命运。同样不可避免的还有，在支付了荷官费用之后，正好有一半的投资者的收益率将会低于平均线，而这条平均线(未来)完全有可能落在一般和糟糕之间。

由于人类的本性，绝大多数人会忽略我提出的这些担忧。毕竟，早在基督出生之前几个世纪，德摩斯梯尼就曾经说过：“一个人想要什么，就会相信什么。”说到对前景和自身才能的评价，人们往往如同德摩斯梯尼预料到的，表现得太过乐观，乐观到荒唐的程度。例如，瑞典有一项严密的调查表明，90%的汽车司机认为他们的驾驶技术在平均水平线之上。而那些成功的推销员，比如说投资顾问，则会让瑞典司机都相形出绌，实际上每个投资专家都公开声明他的业绩高于平均线，尽管事实恰好相反。

但你们也许会想，我的基金会至少在平均线以上啦。它规模很大，聘请最好的人才，用客观的专业态度谨小慎微地处理投资问题。对此我想说的是，过度的所谓专业态度往往会给你们造成极大的伤害——恰恰是极其仔细的过程常常会造成人们对他们所得到的结果过度自信。

通用汽车最近刚刚犯了一个这样的错误，那可是一个lollapalooza级的。它打算生产一种舒适度堪比五人座轿车的越野车，可是由于专业过度，在进行了一系列漂亮的消费者调查之后，决定只给这款车设计两扇车门。它的竞争对手没那么专业，但它们亲眼看到五个人是如何上车的。除此之外，它们还发现人们已经习惯了舒适的五座轿车有四扇车门，而且生物通常偏好固定的活动模式，以便最大程度地节省精力，也不喜欢长久以来享有的好处被拿走。当回顾通用汽车作出这个造成数亿美元损失的决定时，人们脑海中浮现了两个词汇，其中一个就是“哎哟”。

那个叫做“长期资本管理公司”的对冲基金同样对它那高负债率的投资方法太过自信，所以最近它破产了，虽然它的高层管理人员的智商肯定超过160。聪明而勤奋的人未必不会因为过度自信而犯灾难性的专业错误。因为他们往往以为自己拥有超人的才华和方法，而给自己选择了一些更困难的航程。

在思考中格外谨慎不全是好事，有时居然会造成格外的错误，这种情况当然令人烦恼。但大多数好东西都有讨厌的“副作用”，思考也不例外。要消除思考的副作用，最好的办法是向那些最优秀的物理学家学习，他们会系统地批判自己。诺贝尔奖得主理查德 费曼下面这句话很好地概括了这些物理学家的心态：“首要的原则是你必须别欺骗自己，因为自己是最好骗的人。”

但假设有个基金非常现实，能够像费曼那样思考，可却担心它的无借债投资组合，在除  去各种投资成本之后，其回报在未来不可能超过标准股市指数。它现在采用的就是那种变成“基金中的基金”的方法，频繁地买进卖出，聘请了一些自以为他们的水准在平均线之上的投资顾问。那么这个忧心忡忡的基金该作出什么选择才能改善未来的投资业绩呢？

至少有三种现代选择：

1、该基金可以解雇它的投资顾问，减少投资的次数，转而对股票进行指数化投资。

2、该基金可以效仿伯克希尔 哈撒韦，长期持有少数几家备受敬仰的国内公司，不过多地进行交易，从而把年均管理成本降低到资本总额的0.1%。在这个过程当中，当然也可以采纳一些外部的建议。顾问费支付方只需要适当地控制投资顾问机构中那些聪明人，这样仆人才会变成主人的有用工具，而不是在疯帽匠的茶话会式的错误激励机制下为自己谋取私利。

3、除了对流通股进行非杠杆式(无借债)投资之外，该基金还可以投资一些有限责任的合伙制公司(注：各式私募基金)，包括如下几种业务：对一些处在创办初期的高科技公司进行非杠杆式投资，利用财务杠杆对其他公司进行并购，依据相对价值策略对股票进行杠杆式投资、杠杆式趋同交易，以及对各种债券和衍生品的奇异交易策略。

基于指数化投资推动者给出的那些显然正确的理由，我认为对于当前正在进行非杠杆式股票投资的普通基金而言，选项(1)是一种更为明智的选择。对于那些每年的管理成本超过总资产的1%的基金来说更是如此。当然如果每个人都转而投资指数基金的话，它的表现就不可能都这么好了。但它的良好表现可以在未来持续很长时间。

至于选择(3)，也就是通过有限责任合伙制公司进行投资，基本上不在今天这次演讲的范围之内。我只想说，芒格(家族)基金会不会采取这种投资方式，我还想简单地谈谈我对杠杆收购基金(LBO)的两点看法。

我对杠杆收购基金的第一点看法是，如果未来的股票指数表现很糟糕，由于要跟两批人(一批是管理人员，一批是杠杆收购基金的普通合伙人)分钱，用很高的财务(举债)收购整个企业未必比投资股票指数好。本质上来说，杠杆收购基金所做的比用抵押贷款去购买可流通的股票只是稍好而已，一旦未来的股票市场表现很糟糕，用以收购公司所借的债务将会造成灾难性的后果。如果这种糟糕的表现是由于整体的经济环境不景气，那么后果就更严重了。

我的第二点看法是，现在对杠杆收购候选项目的争夺越来越激烈。比如说，许多公司都想通过财务杠杆收购优秀的服务性企业，但光是通用电气下属的信贷公司，它每年可用于收购的钱就超过100亿美元，而且这100亿美元完全是借来的，利息只比美国政府支付的利息高一点点。这种情况已经不是普通的竞争，而是过度的竞争。现在大大小小的杠杆收购基金非常多，大多数钱满为患，激励机制使它们的普通合伙人热衷于花钱收购。除了通用电气之外，其他公司也通过举债和发行股票来募集资金，在市场上竟买优秀企业。

总而言之，杠杆收购(LBO)领域隐藏着两大风险：一是在经济大环境不景气的时候，流通股容易引发灾难性的后果；二是现在的竞争过度激烈。

我自己曾经开过一家有限责任的合伙制公司(注：私募基金)，但由于时间限制，我没办法多谈。剩下的时间我们来谈谈选项(2)，也就是基金会要更多地模仿伯克希尔 哈撒韦的投资实践，长期持有少数几家公司的股票，几乎从不买进卖出。那么我们要问了，基金的投资要多元化到什么程度才好呢？

正统的观点认为，对于那些不需要投资指数的聪明人来说，高度分散的投资则是必须的。我对这种观点持怀疑态度。我认为这种正统的观点错得很厉害。

在美国，一个人或一个机构如果用绝大多数财富来对三家优秀的美国公司进行长期投资，那么肯定能够发大财。这样一个所有者为什么要在乎其他投资者在某个时刻的业绩比他好还是坏呢？如果他像伯克希尔一样，理性地认为由于他的购入成本更低，更为关注长期的绩效，而且把大量的资金集中投资在几个他最喜欢的选择上，那么他的长期收益将会非常出色，他就更不会关心这样的问题了。

我的观点更为极端。我认为在某些情况下，一个家族或者一个基金用90%的资产来投资一只股票，也不失为一种理性的选择。实际上，我希望芒格家族能够大体上遵守这样的投资路线。而且我发现，到目前为止，伍德拉夫基金会90%的资产仍保留其创办人当初提供的可口可乐股票，事实证明这种做法是很明智的。假如所有美国基金会从来没有卖掉它们的创办人的股票，那么现在来计算它们取得的成绩应该很有意思。我认为绝大部分会比现在好得多。你们也许会说，那些分散投资的做法只是为尚未发生的灾难投保。我的回答是：这个世界有许多事情比某个基金丧失相对影响力更加糟糕；而富裕的机构跟富裕的个人一样，如果想要得到最好的长期结果，应该做许多自我保险的工作。

此外，这个世界的好事并不全是由于基金会的捐赠而做成的。更多的好事是由基金会投资的公司通过日常经营完成的。有些公司做的好事比其他公司多得多，因为它们能为投资者提供高于平均线的长期回报。如果有个基金会把大量的资金集中投给一家它仰慕甚至热爱的企业，我认为这种做法既不愚蠢，也不邪恶，更不违法。实际上，本杰明 富兰克林就要求依照他的遗嘱而创办的慈善组织采取这种投资实践。

伯克希尔的股票投资实践还有一点值得拿出来进行比较：到目前为止，伯克希尔几乎不直接进行海外投资，而现在基金会的海外投资很多。

关于这种背道而驰的历史，我想说我同意彼德 德鲁克的观点：跟其他利益相比以及跟大多数其他国家相比，美国的文化和法律制度特别照顾股东的利益。实际上，在许多国家，股东权益并没有得到很好的保护，有许多东西比股东权益更重要。我想许多投资机构低估了这个因素的重要性，也许是因为人们很难用现代的金融工具来对它进行定量分析。但有些因素并不会因为“专家”无法很好地理解而失去它们的重要性。总的来说，相对于对国外的企业进行直接投资，我倾向于伯克希尔通过投资类似可口可乐和吉列那样的公司参与全球经济。

最后，我将会给出一个具有争议的预测和一个具有争议的看法。

这个具有争议性的预测是，如果你们更多地采用伯克希尔 哈撒韦的投资方法，从长远来看，你们不太可能会后悔，即使你们不会有沃伦 巴菲特免费为你们工作。伯克希尔倒有可能会后悔，因为它将会面临许多聪明的投资竞争对手。但伯克希尔不会真的因为你们变聪明之后能够与我们一较短长而后悔。我们不吝于和别人分享我们对现实的总体看法，因为我们只想要我们能够获取的成功。

现在越来越多的基金采用这些高成本的复杂投资方法，我的具有争议性的看法实际上是另一个反对现状的理由。即使我的怀疑是错误的，这些方法真的能够取得很好的收益，如此的赚钱活动也很有可能会产生严重的反社会效应。情况必定如此，因为这种活动将会加剧现在出现的一种有害的趋势，美国越来越多的有道德感的青年才俊醉心于收益丰厚的资产管理及其随之而来的现代摩擦，而对那些能够给别人带来更多价值的工作则不屑于顾。资产管理人员并没有树立起良好的榜样。从前的查理 芒格为这些年轻人提供了一种可怕的职业榜样，因为与他从资本主义得到的好处相比，他对文明作出的回报还不够多。

我并不推荐使用这些方法，而是建议基金采用一种更有成效的办法，就是对少数几家广受赞誉而且名副其实的国内公司进行长期的集中投资。

为什么不模仿本杰明 富兰克林呢？毕竟，本老在为公众服务方面效率非常高。他也是一个非常优秀的投资者。我认为他的模式比伯尼 康非德的模式更好。你们应该选哪个是显而易见的。

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第七讲在慈善圆桌会议早餐会上的讲话

2000年11月10日

今天我在这里要谈的是美国股市上涨带来的所谓“财富效应”。

首先我要坦白相告，“财富效应”是学院派经济学研究的内容，我从来没有上过哪怕一节经济学课，也从来没有通过预测宏观经济的变化而赚到一分钱。

然而我认为，大多数拥有博士学位的经济学家低估了基于普通股的“财富效应”在当前这种极端情况下发挥的威力。

现在每个人都同意两个观点：第一，当股价上涨时，消费意愿会跟着上涨，而当股价下跌时，消费意愿也会跟着下跌；第二，消费意愿对宏观经济而言至关重要，然而，对于“财富效应”的规模和时机，财富效应和其他效应之间的相互关系，包括像股价的上涨会促进消费的增加，而消费的增加则会催动股价的上涨这样明显的道理，各个专业人士的意见并不一致。当然啦，即使消费保持平稳，股价上涨也能提升企业的盈利，因为股价上涨之后，退休金成本的累积也会下降，之后股价趋向于进一步上涨。因而，“财富效应”涉及许多复杂的数学迷题，尚未像物理学理论那样被理解得清清楚楚，我们也没有能力做到这一点。

有两个原因使得目前美国股票价格上升造成的“财富效应”特别有趣。第一，当前大量上市公司的股价突飞猛进，而且股价上涨的速度比国民生产总值快多了，这种情况是史无前例的，所以相关的“财富效应”肯定也是前所未有的惊人。第二，日本过去10年来的情况让经济学界感到震惊，使得人们极其担心“财富效应”反向作用引发的经济衰退。

日本的金融界非常腐败，该国的股票和地产价格在很长一段时间内涨幅极大，和美国相比，其实体经济增长的幅度也很大。但随后资产的价格急剧下跌，日本的经济一蹶不振。在此之后，日本这个现代经济体开始努力地、长时间地将它学到的各种貌似正确的凯恩斯理论和货币政策派上用场。许多年来，日本政府不但背负了巨额的财政赤字，而且还将利率一直保持在接近零的水平线上。尽管如此，年复一年，日本的经济依然没有起色，因为日本人的消费意愿对经济学家们的任何招数都无动于衷。日本的股票价格也始终低迷。日本这种前车之鉴足以让每个人坐立不安，假如同样的事情在美国发生，财富大幅缩水的慈善基金将会 抱 怨自己生不逢时。有人认为日本的糟糕局面在很大程度上是由日本特殊的社会心理和腐败造成的，我们应该希望这种说法是正确的。这样的话，美国的经济才多少有点安全可言。

好了，现在假定受股票价格影响的消费意愿是很重要的课题，而且日本的衰退让人感到担忧。那么美国的股票价格对经济产生了多大的影响呢？如果让经济学专家主要依靠美联储收集的数据来进行分析，他们的结论可能是这样的：股票价格拉动消费的“财富效应”并没有那么大。毕竟，抛开退休金不算，美国家庭净资产在过去10年来增长的幅度可能还不到100%，平均每个家庭的资产仍然不是很多，而且流通的市值可能还占不到扣除退休金之后的家庭净资产的1/3。除此之外，美国家庭的股票资产的集中程度高得几乎不可思议，那些超级富豪的消费和他们的资产是不成比例的。不算退休金的话，最富裕的1%的家庭可能拥有大约50%的股票市值，而最贫穷的80%家庭可能只拥有4%。

根据这些资料以及过去股票价格和消费支出之间不太明显的关系，专业经济学家很容易得出下面的结论：就算每个家庭将其股票资产的3%用于消费，过去10年的这次持续的、史无前例的股价大涨每年对消费支出的拉动也不到0.5%。

我认为这种经济学思考跟现实有很大的脱节。在我看来，这些经济学家所用的数据是不对的，他们所提的问题也是不对的。让我这个彻底的门外汉斗胆提出一种更好的解释。

首先，有人告诉我，由于操作上的困难，美联储的资料收集并没有正确地考虑退休金的影响，包括401(K)计划(美国私人企业中流行的养老计划)和其他类似计划的影响。这种说法可能是对的。假设有个63岁的牙医，他的私人退休金帐户里面有价值100万美元的通用电气股票。这些股票的价值上涨到200万美元，这位牙医觉得自己发财了，于是他把那辆非常破的雪弗兰卖掉，用当前很普遍的优惠价格租了一辆全新的凯迪拉克。在我看来，这位牙医的消费就明显体现出很大的“财富效应”。我怀疑在许多使用美联储资料的经济学家看来，这只是牙医在挥霍无度而已。而我认为这位牙医，还有许多像他一样的人，他们之所以大手大脚地花钱，是有一种强大的、跟退休金相关的“财富效应”在作祟。因此，我认为当前退休金计划造成的“财富效应”远远比以往大，绝对不可以忽略。

另外，传统的经济学家在思考过程中往往漏掉了“黑金”("bezzle")的因素。让我来重复一下：黑金。

黑金这个词跟贪污有关，哈佛大学经济学系教授约翰 肯尼斯 加尔布雷斯用它来指在尚未败露的贪污中得到的金钱。加尔布雷斯发现，黑金对消费有非常强烈的刺激作用。毕竟，贪污者花钱更大手大脚，因为他的钱来得更容易，而且他的雇主的支出将会一如既往，因为雇主尚不知道其财产已经被“偷”走了。

但加尔布雷斯并没有铺开他的洞见，他满足于(在经济学思考上)提供一些牛虻式的刺激。所以我打算进一步发挥加尔布雷斯的"黑金"概念。正如凯恩斯指出的，在依靠劳动换取收入的原始经济中，当女裁缝把一件衣服以20美元的价格卖给鞋匠时，鞋匠就少了20美元可以消费而女裁缝则多了20美元可以用。总消费支出并没有受到lollapalooza效应的影响。但如果政府印刷了另外一张20美元的钞票，用它来买一双鞋，鞋匠多得到了20美元，可是没有人觉得自己的钱变少了。当鞋匠下次再买一件衣服的时候，这个过程就重演了，不会无休止地持续放大，但会产生所谓的凯恩斯乘数效应，这是一种促进消费的lollapalooza效应。同样地，和同等规模的诚实交易相比，尚未败露的贪污得来的钱对消费的刺激效应更大。加尔布雷斯是苏格兰人，喜欢深刻地提示生活的世态炎凉。毕竟，这个苏格兰人还热衷于接受命中注定、无法改变的婴儿诅咒这样的荒唐想法。我们大多数人并不喜欢加尔布雷斯的观点。但我们不得不承认，他有关“黑金”的看法基本上是正确的。

加尔布雷斯无疑发现了由于“黑金”的增加而出现的凯恩斯乘数效应。但他在这里就停下了。毕竟“黑金”不可能增长到非常大，因为大规模的贪污迟早会被发现，被吞的钱迟早要吐出来。因而，私人“黑金”的增加跟政府的消费不同，它并不能在相当长的一段时间里驱动经济向上发展。

加尔布雷斯认为“黑金”对整体经济的影响显然有限，他没有顺理成章地追问：是否有些东西起到的作用跟“黑金”相同，而且它的数额足够大，也不会在短时间内自我消亡？我对这个问题的答案是肯定的。我将会像加尔布雷斯那样，也来生造几个词：第一个是“灰金”，代表作用跟“黑金”相同的东西；第二个是“捞灰金”，用来描述创造“灰金”的过程；第三个是“灰金客”，专指那些“捞灰金”的人。然后我将会指出，一个重要的“灰金”来源就在这个房间里。我认为你们这些人恰恰创造了大量的“灰金”，因为在处理你们所持有的大量普通股股份时，你们在投资管理上采用了许多不明智的措施。

如果一个基金，或者其他投资者，每年将3%的资产浪费在多余的、不带来任何收益的管理成本上，而其管理的股票投资组合正处于急速上涨的阶段，那么它仍然会觉得变富裕了，尽管浪费的钱不少；而那些得到被浪费的3%的人虽然其实是“灰金客”，却认为他们的钱是通过正当渠道赚来的。这种情况起到的作用跟那些尚未败露的、肆无忌惮的挪用公款差不多。这个过程能够自我维持很长的时间。而且在这个过程中，那些得到3%的人貌似在消费自己赚来的钱，但他们花的钱其实是来自一种隐藏的、由股票价格上涨带来的“财富效应”。

这个房间里许多人饱受岁月的摧残——我指的是我这一代人和下面一代人。我们倾向于认为勤俭节约、避免浪费是好事情，这种作风给我们带来了很多好处。可是长久以来，经济学家认为非理 性 的花销是成功经济不可或缺的一部份，这让我们感到既困惑又不安。我们不妨把非理 性 的花销叫做“傻子消费”。讲完“傻子消费”之后，接下来我要向你们这些老派价值观持有者讲的是“捞灰金”——跟挪用公款起到相同作用的行为。一大早跟你们讲这些可能不太好。但请你们相信，我并不喜欢“捞灰金”这个话题。我只是认为现在“捞灰金”的行为很普遍，给经济造成了很大的影响。而且我也认为人们应该认清现实，即使并不喜欢它；实际上，当不喜欢它的时候，就更应该认识清楚。我还认为人们应该高兴地接受通过仔细思考而无法破解的悖论。即使在纯数学领域，他们也无法解决所有悖论；我们更应该明白，有许多悖论是我们不管喜欢与否，都必须接受的。

趁这个机会我想提一句，刚才我说投资机构每年将3%的资产浪费在股票投资管理上，但许多机构浪费的远远不止这个数字。在我向那些基金会财务总监发表过讲话之后，有个朋友寄给我一份有关共同基金投资者的研究报告摘要。这项研究的结论是，在一段为期15年的时间里，一般共同基金的投资者年均回报率是7.2%，而这些股票基金同期的年均回报率是12.8%(可能是扣除成本之后的)。不管基金扣掉成本之后，每年的收益比股票市场落后多少个百分点，在此之上基金投资者的每年实际收益同基金本身的回报率相差超过5%。如果这份共同基金研究大体上是正确的，那么慈善基金像共同基金个人投资者频繁更换投资经理的做法就很成问题了。如果这份开放基金研究提到的收益差确实存在，那么它非常有可能是由下面这种不明智的做法引起的：不断地解雇业绩落后的投资经理，把他们选中的股票彻底清仓，然后再聘请新的投资经理，给他们施加很大的压力，要他们重新买进一些股份。这种超快速的卖出买进无助于改善客户的投资结果。一直以来，我对这份报告中所提出的问题深感烦恼。我如实地描述的现象看起来太过可怕，以至于人们往往认为我言过其实。接下来呢，新出现的情况会比我这种令人难以置信的可怕描述来得可怕得多。(怪不得芒格对现实的看法总是不会广受欢迎。)这也许是我最后一次受邀向慈善基金会发表演讲。

当前美国所有公司的职工股票期权高达7500亿美元，由于不断有旧的期权变现，不断有新的期权加入，这笔财富的总数是不固定的，但总是不停地增长。如果再考虑到职工股票期权管理中的“捞灰金”行为，和普通股相关的"财富效应"对消费的刺激作用就更大了。目前标准会计规则不把股票期权当做公司成本，在这种腐败会计行为的助长下，由职工股票期权引起的“财富效应”实际上是“灰金”效应。

接下来，考虑到标准普尔指数每上涨100点，股市总值就增加1万亿美元，再加上与所有“捞灰金”行为相关的凯恩斯乘数效应，我认为宏观经济的“财富效应”比普遍认为的要大得多。

股票价格造成的总“财富效应”确实非常大。而很不幸的是，股票市场会因过度投机而出现巨大的、愚蠢的疯涨。股票有些部分像债券，对其价值的评估，大略以合理地预测未来产生的现金为基础。但股票也有点像伦勃朗的画作，人们购买它们，是因为它们的价格过去一直都在上涨。这种情况，再加上先涨后跌的巨大“财富效应”，可能会造成许多祸害。让我们通过一次“思维实验”来弄清楚这个道理。英国有个大型的退休基金曾经买进许多古代艺术品，打算10年后抛售。10年后它确实抛售了，赚的利润还过得去。假如所有退休金基金用全部资产来购买古代艺术品，只买古代艺术品，那最终会给宏观经济带来什么样的糟糕结果呢？就算只有一半的退休金基金投资古代艺术品，难道结果不也会很糟糕吗？如果所有股票的价值有一半是疯狂哄抬的结果，这种情况不是跟半数退休金基金的资产都是古代艺术品一样可怕吗？

我认为现在的股票价格被非理 性 地抬高了，这种观点与你们曾经从那些误人子弟的教授那里像聆听福音一样恭恭敬敬地学到的“有效市场”理论恰好相反。你们那些误人子弟的教授太过信奉经济学中的“理 性 人”假设，对心理学中的“非理 性 人”理论则所知甚少，也缺乏实际的生活经验。人类跟旅鼠一样，在某些情况下都有“集体非理 性 ”的倾向。这种倾向导致聪明人产生了许多不理智的想法，做了许多不理智的行为——比如说出席今天会议的许多基金会的投资管理实践。如今每个机构投资者最害怕的事情就是它的投资实践和大家的不同，这是很可悲的。

好啦，在这个早餐会上，我不自量力的分析就到这里。如果我是正确的，和以前的繁荣更大的时期相比，当前的经济繁荣更大地受到与普通股相关的各种“财富效应”的影响更大，其中有些“财富效应”令人感到恶心。如果是这样的话，当前经济繁荣的程度越高，将来股票下跌的幅度就会越大。那些经济学家也许终将认识到，当股票市场的上升和下跌被人们当做趋势时，股票市场下跌给选择 性 消费带来的压力就大于股票市场上升时带来的拉力。我认为经济学家要是愿意借鉴其他学科最好的思想，或者只要更加仔细地观察日本的情况，他们早就会明白这个道理了。

说到日本，我这里也想提出一个想法，我认为从非常长远的角度看，经济活动中可能存在一种“道德效应”——比如说，当年威尼斯之所以盛极一时，完全得益于复式薄记法对当时道德行为的推动；与此相反，目前做假账的情况泛滥成灾，从长远来看，这最终将会造成严重的恶果。我的建议是，当金融界的情况开始让你们想到索多玛和蛾摩拉(注：《圣经》中记载的两座罪恶之城，被上帝用天火焚烧毁灭)，你们就是再怎么想参与其中也必须恐惧由此带来的可怕下场。

最后，我认为我今天的演讲，以及我上次对一些基金财务总监所作的演讲，并不是为了让慈善基金会掌握一些投资技巧。如果我的看法没错，几乎美国所有基金会都是不明智的。因为它们没能理解自身的投资运作和大环境之间的密切关系。如果是这样，情况可不太妙。生活中有个粗略的道理是这样的：如果一个机构在复杂的大环境中有一方面做得不够好，那么它其他方面也非常有可能做得不够好。所以我们不但需要改善基金的投资实践，而且也要提高基金捐赠的智慧。有两个古老的法则能够引导我们：一个是道德的法则，一个是谨慎的法则。

道德的法则来自赛缪尔 约翰逊，他认为对于一个身居要位的官员而言，保持可以轻易消除之无知就是在道德责任上的渎职。谨慎的法则是一句广告中蕴含的道理：华纳和史瓦塞 公司有句机械工具广告语说：“需要新的机器而尚未购买的公司，其实已经在为它付出代价了。”我相信这个规则对于思想工具来说也同样适用。如果你们缺乏正确的思想工具，你们，以及你们试图要帮助的人，就已经深受你们这种可以轻松消除之无知的毒害了。

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第八讲  2003年的金融大丑闻

查理·芒格记录于2000年夏天

作者按：我写这篇文章的初衷并非为了预言2003年的情况。它是一篇虚构作品。除了有关加尔布雷斯教授的内容，任何与真实的人物或企业雷同的情节均属巧合。这篇文章的用意是提醒人们留意现代社会中的某些行为和信念系统。

2003年爆发的金融大丑闻使得宽特科技公司——人们向来称之为宽特技术——突然间声名扫地。

宽特科技这时已经是全国最大的纯工程企业，这是其传奇式创始人阿尔伯特·贝索格·宽特工程师多年苦心经营的成果。2003年之后，人们开始把宽特科技的故事当做一出两幕的道德剧。第一幕是伟大的创始人宽特的时代，被看做是道德高尚的黄金时代。第二幕是这位创始人的后继者的时代，被视为道德沦丧的时代，在这个时代的末期，宽特科技变得跟索多玛或蛾摩拉差不多。

这篇记录将会清楚地展示，宽特科技从好到坏的转变并不是在其创始人于1982年去世后突然发生的。1982年之后，该公司仍保留了许多好的作风，而早在1982年之前许多年，宽特科技所处的金融文化环境就已经出现严重的问题了。

要理解宽特科技的故事，我们最好把它当做一出经典悲剧，在剧中，只是一个漏洞就遭到了命运女神的惩罚。这个漏洞就是该国对职工股票期权的特殊会计处理。宽特科技和它的国家成了受害者。这次金融大丑闻的情节就好像是索福克勒斯笔下的悲剧。

在我们的故事中，宽特科技（Quant Tech）是一家虚构的工程公司，它经历了许多真实公司常见的弊端——特别是没有在会计报表中正确地反映出职工股票期权成本的致命伤。

1982年去世的时候，阿尔伯特·贝索格·宽特为他的继任者和造物主留下了一家非常繁荣和有为的公司。宽特科技惟一的业务是设计新型的发电厂，这种小型发电厂能够改善电力供应，而且超级清洁、超级节能，备受世界各国欢迎，给该公司带来了不菲的设计收入。

在1982年，宽特科技占据该行业的龙头地位，营业收入为10亿美元，而盈利高达1亿美元。它的成本主要是支付给参与设计的技术员工的薪酬。

直接的员工薪酬成本占到营业收入的70%。在这里面，30%是基本工资，40%是依据创始人设计的一套复杂方法计算出来的奖金。所有薪酬都以现金支付。该公司没有股票期权，因为宽特先生认为对股票期权的法定会计处理方式“软弱、腐败和令人鄙视”，他不想企业做糟糕的账目，正如他不想做糟糕的工程设计。除此之外，这位老先生还坚持严格依据业绩标准来给个人或小组发放巨额的激励性奖金，而不愿意像其他公司那样采用股票期权作为激励机制，因为他认为那种做法是不可取的。

然而，即使在这位老先生的制度之下，大多数把毕生心血奉献给宽特科技的员工也已经变得富裕起来，或者肯定会变得富裕起来。之所以如此，是因为那些员工和其他不在公司任职的股东一样，也从市场上购买宽特科技的股票。这位老先生向来认为，他的员工既然拥有足以设计发电厂的聪明才智和自律意识，当然会通过这种方式来好好为自己谋利。他有时候会建议员工去购买宽特科技的股票，但也就是到此为止，不会表现出更多的家长作风。

1940年11月7日，华盛顿州皮尤吉特河塔科马湾上第一座吊桥垮塌，原因是施工不合格，该地区常年刮大风，设计方却没有正确地考虑到这个因素的影响。当时该桥才通车几个月。

等到1982年他去世的时候，宽特科技完全没有债务，如果不是为了提高公司知名度，不管业务增长多快，它的运营根本就不需要股东的资金。然而，老先生相信本杰明·富兰克林的名言“空袋子很难竖起来”，他想要宽特科技巍然屹立。此外呢，他热爱他的企业和同事，总是希望手里持有大量的现金等价物，以便发生不测时有充分准备，或者遇到机会时能够抓得住。

所以到1982年，宽特科技持有五亿美元的现金等价物，大概是年收入的50%。

年的宽特科技不但拥有健康的财务报表和行之有效的企业文化，还拥有一个快速变化、快速增长的行业中的关键技术，只要继续采用老先生的方法，在未来20年，它的年均利润必定可以达到收入的10%，而年收入增长必定可以达到20%。在这20年之后，从年开始，在很长一段时间内，宽特科技的利润将会继续保持在年收入的10%，而年收入的增长速度将会下降到每年4%。但没有人能够准确地预言这段不可避免的收入增长缓慢期将会从什么时候开始。

老先生为宽特科技设定的利润分配制度非常简单：他从来不派红利，而是把所有利润转换成现金等价物累积起来。

任何有经验的股票投资者都能看到，1982年是购入拥有大量现金的宽特科技的良机，当时它的市盈率只有15，而且尽管它的前景非常好，整个公司的市值只有15亿美元。既然公司前景很好，市值为什么很低呢？这是因为在1982年，其他很棒的股票的市盈率也只有15，甚至更少，这也是因为当时的利率很高，而且持股人此前多年的投资回报率相当令人失望。

索福克勒斯是古希腊的编剧、剧作家、神职人员和雅典政治家，被认为是希腊的三大悲剧作家之一（其他两位是埃斯库罗斯和欧里庇得斯，他经常与这两个人展开戏剧竞赛）。索福克勒斯创作的剧本超过部，包括亚里士多德在内的许多学者认为他是古希腊戏剧史上最伟大的编剧。他的存世作品中最着名的是悲剧《俄狄浦斯王》和《安提戈涅》。

宽特公司在1982年的低市值造成的后果之一，就是令那些董事感到不满意，老先生刚刚去世，他们就开始蠢蠢欲动。如果这个董事会很明智，他们会利用手头所有的现金和外面借来的资金大量买进宽特科技的股票。然而，这样的决定并不符合1982年常见的企业经营智慧，所以董事会作出了常见的决策。他们从宽特科技之外聘请了新的首席执行官（CEO）和财务总监（CFO），这些人来自一家实行员工股票期权激励计划的公司，该公司市值是年报披露利润的20倍，尽管其资产负债表比宽特科技差很多，利润的增长速度也没有宽特科技那么高。宽特科技的董事们聘请这两位新的高层管理人员的意图很明确，就是希望尽快提高公司的市值。

宽特科技新上任的管理层很快意识到，他们很难更快地提高公司的年收入，也很难增加宽特科技的利润率。创始人在这两方面已经做到了尽善尽美。新上任的管理层也不敢改变运作得如此之好的企业文化。因此，新管理层决定启动他们所谓的“现代金融工程术”，迅速采用各种尽管存在争议但又合法的手段以提高财务报表上的盈利，先从简单但是重大的改起。

命运弄人，这种让宽特科技的创始人原本极其憎恶的股票期权记账方法，现在却让新管理层的工作变得十分轻松，而且最终将会毁掉宽特科技的声望。当时美国通常的会计做法是这样的，假如先给了员工认股权，公司便可以将股票低于市场价卖给员工，折让给员工的部分就相当于现金（如果员工同时将股票以市场价格立刻卖掉的话），但在做账的时候并不用记为薪酬支出，从而不会影响年报披露的盈利。虽然这种特别奇怪的记账方法遭到某些最聪明正直的会计师的反对，但会计行业还是采纳了，因为大多数企业的管理人员不愿（会计师）将他们从行使股票期权中得到的收益算入公司成本，那样的话他们任职的公司的利润就会下降。会计行业在做出这个特别怪异的决定时竟然奉行的是那些跟优裕的资深会计师截然不同的人所奉行的准则。这项准则通常是那些食不果腹、无权无势的人遵守的：“谁给我面包吃，我就给谁唱歌。”幸运的是，税务部门并没有像会计行业那样采用这种特别怪异的记账方法。税务部门拥有基本的常识，理所当然地将行使股票期权获得的收益视为薪酬成本，在计算企业所得税的时候会把这部分减去。

宽特科技的新管理层精通金融业务，他们一眼就看出，只要使用这种特别怪异的记账方法，再加上完善的所得税征收制度，宽特科技会有极大的机会，只要采取非常简单的做法，就能增加其年报上披露的利润。宽特科技每年大量的成本本来就是发放给员工的激励性奖金，这为“现代金融工程术”提供了千载难逢的良机。

例如，管理层可以很容易看出，如果1982年的宽特科技用行使员工股票期权得到的利润代替它那四亿美元的激励性奖金成本，同时用省下来的奖金加上员工为股票期权支付的金钱来回购所有因行使期权而增发的股份，其他一切保留不变，那么1982年宽特科技的年报披露的利润将会上涨400%，从一亿美元上涨到五亿美元，而流通股的份额仍跟原来一样！所以在管理人员看来，最正确的做法就是用员工行使股票期权的获利来取代激励性奖金。那些精于计算的工程师怎么会在意他们的奖金到底是现金还是现金等价物呢？只要管理层愿意，作出这样的替换安排似乎没有什么困难的。

然而，新管理层也很容易可以看出，他们在推行新把戏的时候必须小心谨慎，有所约束。很明显，如果他们在某一年推行新把戏的力度太大，那么可能会引起会计人员的抗议，或者遭到其他方面的敌视。这无异于杀死一只会下很多金蛋的鹅，至少对管理层来说是这样。毕竟，他们非常清楚地知道，他们的把戏能够增加年报披露的利润，只是因为他们把真实的盈利和伪造的盈利相加而已——因为通过这种把戏在年报上增加的盈利并不会给宽特科技带来真正的经济效应，只会带来那种临时的虚假效应（这跟虚报期末存货造成的虚假效应是一样的）。新的CEO私下把这种迷人的、谨慎的做法称为“明智的克制型造假”。

“正确的做法是永远别让错误的会计开始”

1991年，金融会计标准委员会提议将职员股票期权的部分真实成本视为支出。由于遭到企业界和国会的强烈反对，这项提案最终被大大缩水，仅仅要求公司在备注中有所披露。然而，目前美国通行的会计准则要求职员股票期权的部分真实成本在损益表中必须被记为支出。查理对此持怀疑态度：“等到股票期权被行使时，账目上记录的总成本往往比实际发生的总成本低很多。此外，那部分记到盈利下面的成本通常被故意用不正当的办法降低了。这种事情是很难杜绝的。正确的做法是永远别让错误的会计开始。”

显然，新管理层也认识到，用行使员工股票期权的利润来取代奖金的做法不能一蹴而就，应该在未来多年里逐渐实施。他们私下管这种谨慎的方法叫做“细水长流”计划。他们认为这个计划有四个优点：

第一，每年虚报一点利润，被发现的概率比虚报大量利润要低。

第二，虽然每年虚报的利润不多，但经过多年累积，这个“细水长流”计划将会产生巨大的长期效应，而且也不容易被人发现。那位财务总监私下恬不知耻地说：“如果我们每年只在葡萄干里掺入一点点大便，这样的话，就算最后出现了一大堆大便，可能也不会有人发现。”

第三，对于公司外部的会计师来说，一旦包庇过几份显示利润有增长但包含了少数造假成分的财务报表，而不包庇同样虚报利润增长的财务报表，他们可能会觉得非常难为情。

第四，通过实施“细水长流”计划，宽特科技的管理层可以防止丑闻或者更为严重的事情发生。

其他公司实施的股票期权计划比宽特科技更加大方，所以如果有人提出异议，管理层可以解释说，适当地实行员工股票期权计划有助于吸引和留住人才。实际上，考虑到这种怪异的股票期权记账方法对企业文化和股市热情的影响，这种说辞往往是正确的。

你们必须遵守他为这家事务所设定的原则，必须维护他的声誉。你们不能打着他的旗号去做坏事。我敢保证，如果你们不遵守他的原则，他宁愿这家事务所倒闭。他给你们留下了巨大的信誉。你们的机会很好，你们的责任也很重大。

具备上述四个优点的“细水长流”计划明显是个好方法，宽特科技的管理层现在只要决定每年增加多少虚假利润就行了。这个决定也是很容易做出的。管理层首先考虑三个他们想要满足的合理条件：

首先，他们希望这个“细水长流”计划能够持续不断地实施20年。

其次，他们希望在这20年里面，宽特科技每年披露的利润增长幅度都差不多，因为他们认为，如果宽特科技每年的年报披露的利润增长都很稳定，那些代表机构投资者的理财分析专家将会给予宽特科技的股票较高的估值。

第三，为了维护年报披露的利润的可信度，他们不想引起投资者的怀疑，所以即使在第20年，宽特科技从设计发电厂得到的利润率也不会高过40%。

第四，确定这些要求之后，管理人员计算起来就简单了，因为他们已经估算出宽特科技的收入和盈利将会在未来20年里每年增长20%。管理人员很快决定利用他们的“细水长流”计划，让宽特科技的披露利润每年增长28%，而不是像该公司的创始人老老实实地报出20%。

就这样，这个“现代金融工程”大骗局逐渐将宽特科技推向悲剧的下场。人类历史上没有几个臭名昭着的大骗局能比这场骗局干得更漂亮了。根据会计师核准的年报，宽特科技的利润每年增长28%。除了少数几个公认的不切实际、过于迂腐、愤世嫉俗的怪物之外，没有人批评宽特科技的财务报表。该公司的管理层继续执行创始人从不分派红利的做法，这很大程度上维护了宽特科技年报的可信度，人们相信它每年的盈利增幅确实达到了。在那种通常破坏现实认知的巴甫洛夫联想反射效应的影响之下，认为宽特科技拥有大量现金等价物的人们万万不会想到其年报披露的部分利润竟然是伪造的。

庞氏骗局

现代金融工程术最着名的例子之一是1919年在波士顿发源的庞氏骗局。卡尔洛·“查理”·庞兹（Carlo“Charles”Ponzi）声称他有能力利用国际邮政票据套利，许诺天可获利50%，吸引了数以千计的投资者。为了建立信用，他把新投资者的钱作为利润返回给旧投资者——这是典型的金字塔骗局所用的花招。庞兹很快就募集了数百万美元的资金。1920年，《波士顿邮报》刊发文章质疑庞兹的做法，于是有关方面对庞兹展开了独立的审计。审计表明这是骗局，投资者要求退钱。到最后，平均每个投资者只收回了37%的资金，庞兹被判了几年有期徒刑。20世纪20年代末期，出狱后的庞兹死不悔改，又开始兜售佛罗里达州一些毫无价值的土地。

因此，在“细水长流”计划实施了几年之后，宽特科技的管理层自然想要让该公司年报披露的每股盈利继续以28%的速度增长，同时大幅度地虚报公司持有的现金等价物的增长。这种办法取得了很大的成效。等到这个时候，宽特科技公司股票的市盈率已经非常高，通过不匹配地逐步增加购股权持有量，公司管理层开始相应减少用现金支付奖金，或者相应减少回购宽特科技的股票。管理层很容易意识到，这种改变极大地完善了他们最初的计划。这不但使得他们虚报盈利的做法因现金加速增长而变得更难以察觉，而且还为宽特科技引入了庞氏骗局效应或者连锁信效应，给包括管理层在内的现有股东带来了切实的好处。

在这个时候，管理层还解决了最初的计划中的另一个漏洞。他们发现，由于宽特科技虚报的盈利以每年28%的利润增长，而作为税前利润的一部分，宽特科技缴纳的所得税相对税前利润税率却逐年下降。这显然会招致他们不想看到的质疑和批评。这个问题很快被消除了。外国的许多发电厂都是由政府出资兴建并归政府所有的，宽特科技很容易说服某些外国政府支付更高的设计费，只要宽特科技额外交给这些外国政府的所得税比增加的设计费多一点点就可以。

信任，但去证实有一个好办法可以查证企业年报中披露的利润是否属实，那就是将年报中披露的好消息和该企业实际缴纳的所得税进行比较。由于管理层不愿给美国税务局看他们用来糊弄股东的注水报表，所以企业的表格中“支付所得税的现金”一栏往往更为准确、更为忠实地反映了该企业的真实盈利。

最后，宽特科技在2002年的年报中披露，该公司的利润为160亿美元，收入为470亿美元，包括大量由现金等价物产生的利息收入，而这些现金有相当一部分来源于这些年净增加的股份。现在宽特科技持有的现金等价物达到了惊人的850亿美元，大多数投资者认为一家拥有如此之多现金的企业每年能够赚到其年报披露的亿美元的利润也不是不可能的。在2003年，宽特科技的市值高达14000亿美元，是其2002年披露利润的90倍。

如果让人选择增长速度的话，所有人会选几何级数，可惜地球上的资源是有限的。

但是，所有人类对几何级数增长的过度追求，在一个有限的地球上，最终都以惨痛收场。

2003年，宽特科技在这两个方面都失败了。

到2003年，宽特科技的真实盈利能力只以每年的速度增长，因为公司的销售收入增长速度已经下降到4%。这时宽特科技没有办法避免让其股东——主要是机构投资者——大失所望。股东的失望使宽特科技的股票价格直线下跌，一下子跌去了50%。股票价格的暴跌反过来又促使人们重新审视宽特科技的财务报告。最后，终于人人都看清楚了，原来该公司绝大部分的利润都是伪造的，而且这种大规模的故意篡改已经持续了很多年。这导致宽特科技的股票继续狂跌，等到年年中，宽特科技的市值只剩下1400亿美元，和六个月前的高峰期相比，90%的市值蒸发了。

几何级数增长：与直觉背道而驰

为了让年轻的学生领略复利的魔力，有位教师提出了一个有趣的方案：

“我打算给你两个选择，但选中之后不能改变主意，所以选之前仔细考虑。第一个选择是，我每天给你1000美元，连给天，你拿到钱之后随时可以花。第二个选择是，我第一天给你一美分，第二天给你两美分，第三天给你四美分，每天给你的钱是前一天的两倍，这样持续30天，但你必须等到30天结束之后才能用这笔钱。”

年轻人想到连续一个月每天有1000美元可以花就很心动，他可不想一个月后口袋里只有一堆分币可以用，所以他选择了第一个。他的选择明智吗？

按照第一个选择，年轻人总共可以得到3万美元。按照第二个选择，复利的魔力将会使总数达到5368709.12美元。

这是一家非常重要的公司，从前它广受推崇，很多人都买了它的股票，所以它的股票价格暴跌了，总共有13000亿美元的市值消失了，这给人们带来了巨大的痛苦。宽特科技的丑闻败露之后，公众和政界自然把满腔怒火都发向了宽特科技，尽管这个国家最好的发电厂依然是由该公司那些值得尊敬的工程师设计的。

怒火并没有只烧到宽特科技就熄灭。它很快蔓延到其他公司，其中有些公司明显也犯了跟宽特科技相同的错误，只是严重程度有所不同。公众和政界的怒火就像引发它的行为那样，很快就变得不可收拾。这次金融丑闻不仅令投资者血本无归，而且还引发了严重的经济衰退，就像20世纪年代日本经济在企业界长年累月做假账之后陷入萧条那样。

这次大丑闻之后，公众对各种专业人士非常反感。

当然，遭到最多谴责的是会计专业人士。制定会计师准则的机构的缩写是“F. A. S. B”（金融会计标准委员会），现在每个人都说这四个字母代表金融会计还做假。

经济学教授也遭到非议，人们责怪他们未能敲响警钟，没有提醒公众注意广泛的做假账行为将会给宏观经济带来的糟糕后果。传统经济学家是如此令人大失所望，乃至哈佛的约翰·肯尼思·加尔布雷斯获得了诺贝尔经济学奖。毕竟他曾经预言大规模的、尚未败露的公司舞弊行为将会对经济产生极大的刺激效应。人们发现2003年之前的情况跟加尔布雷斯的预测差不多，而且随后那些年里，那种情况果然导致经济陷入了大衰退。

下面是着名经济学家约翰·肯尼思·加尔布雷斯的名言集锦：

“我们都认为悲观是智力超群的标志。”

“美当然没有绝对的标准。所以追求美才会如此有趣。”

“如果你什么都不想做，那么你就去开会吧。”

“经济预测的惟一功能是让占星学变得令人尊敬。”

“现代的保守主义者从事的是道德哲学中最古老的活动，也就是说，他们要为自私寻找一个超级漂亮的道德借口。”

“许多美国人死于食物过多，而非死于食物太少。”

“当面临要么改变想法、要么证明无需这么做的选择时，绝大多数人都会忙于寻找证据。”

“那些走运的人总是说他们过得幸福是因为他们的道德很高尚。”

“难道你不明白吗，‘让一家企业停泊在废话当中，和让它驶入麻烦的思维之海比起来，是一种好得太多、太多的做法。’”

“有权势的人总是宁愿拿全副身家去冒险，也不肯舍弃一点利益。”

“在任何大型组织里面，和多数人一起错比一个人对安全得多。”

由于美国国会和证券交易委员会（SEC）的许多成员都是律师，而这些律师参与起草的财务披露法规现在都被视为是漏洞百出，所以每个星期都有关于“律师”的新笑话。其中有一个是这样的：“肉贩说：‘律师的声誉最近下跌了好多啊。’收银员说：‘他们的声誉本来就只有薄饼那么点，哪有好多可以跌啊。’”

但公众对专业人士的敌视并不仅限于会计师、经济学家和律师。许多向来洁身自好的专业人士的声誉也遭到了“池鱼之殃”，比如说工程师，他们根本就不懂得在这个国家已经泛滥成灾的金融诈骗。

到最后，许多对这个国家有益的、也是它未来的福祉所需的行业都遭到了广泛的、不明智的仇视。

这时，天庭采取了行动。目睹一切的上帝本人改变主意，决定提前审判2003年金融大丑闻这桩令人伤心的案子。他召唤来他的首席大侦探，并说：“史密斯，我要公正严明地处理这件事，你去把那些最应该为此负责的罪人带进来。”

但史密斯带来的是一群证券分析专家，多年以来，这些人一直为宽特科技的股票摇旗呐喊。大法官感到很不高兴。“史密斯，”他说，“我不能对低级的认知错误进行最严厉的处罚，这些错误大部分由俗世的标准激励制度引起，是在下意识的情况下发生的。”

接下来，史密斯带来了一群美国证券交易委员会的委员和一些位高权重的政治家。“不，不，”大法官说，“这些人受到许多令人遗憾的力量的左右，他们也是身不由己，你指望他们遵守正确的行为规范是不合理的。”

“他们的声誉本来就只有薄饼那么点，哪有好多可以跌啊。”

首席侦探这下以为他终于明白了。接着他把那些在宽特科技落实他们的“现代金融工程”的高层管理人员给抓来了。“你差不多抓对了，”大法官说，“但我要你带来的是造孽最深的罪人。这些管理人员当然会遭到严厉的处罚，因为他们作奸犯科，毁掉了那位伟大工程师的遗产。但我要你抓的是那些很快会被打入地狱最底层的混蛋，那些本来可以轻而易举地阻止这次大灾难的人。”

首席侦探终于真正明白了。他记得地狱最底层是为背叛者准备的。所以他现在从炼狱带来一群老人，这些人在世时曾是各大会计师事务所杰出的合伙人。“这就是你要的背叛者，”首席侦探说，“他们在处理员工股票期权时采用了错误的记账方法。他们在一个高尚的行业中身居高位，那个行业的职责和你差不多，都是通过设定正确的规则，来帮助社会正确地运转。才华出众、锦衣玉食的他们居然故意造成如此明显可预测的谎言和欺骗，真是罪无可赦。他们完全知道他们的所作所为是极其错误的，然而他们还是执迷不悟。由于司法系统受到商界的影响，你开始误将他们判得很轻。但现在你可以把他们送到地狱的最底层啦。”

大法官被这通慷慨陈词镇住了，沉默了片刻。

然后他安静地说：“干得好，你是我忠诚的好仆人。”

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第九讲  论学院派经济学：考虑跨学科需求之后的优点和缺点

2003年10月3日，加州大学圣塔巴巴拉分校经济学系本科生讲座

我已经粗略地列出了我这次演讲的提纲，依照这个提纲讲完之后，我就来回答你们的提问；只要你们愿意听，我就会一直讲下去，直到有人把我拖到我该去的地方。你们也许已经猜到，我答应来演讲，是因为这几十年来，我对如何让各门软科学学科之间更好地进行对话这个主题非常感兴趣。当然，从许多方面来讲，经济学都是软科学中的皇后。它应该比其他软学科研究方面做得更为出色。但我认为经济学的跨学科研究做得还是不够好，所以我愿意在这次演讲中谈谈它的不足之处。

由于我要谈的是学院派经济学的优点和缺点，所以你们有权知道一个有趣的事实：我从来没有上过一节有关经济学课。你们可能会觉得奇怪，我既然这么毫无资格，怎么还敢大言不惭地发表这次演讲呢？答案是，我在胆量这方面是黑带水平，我天生就胆大。就我所知，有些女人在花钱方面是黑带水平，他们天生就会花钱，而我呢，我得到的是胆量黑带。

但是呢，有两种特殊的经验让我拥有一些有用的经济洞察力。一种经验来自伯克希尔，另外一种来自我个人的教育经历。当然，我在伯克希尔的经历是很有趣的。当沃伦接管伯克希尔的时候，公司的市值大约是1000万美元。现在距当年已经有四十几年了，伯克希尔的流通股比当年多不了多少，但市值达到了大概1000亿美元，增长了一万倍。由于多年以来伯克希尔的业绩持续增长，很少有投资失误的例子，这最终引起了关注，人们觉得沃伦和我可能在微观经济学方面有一些独到的看法。

曾经有位获得诺贝尔奖的经济学家在很长的一段时间里如此解释伯克希尔的成功：

起初，他说伯克希尔能够在流通股投资上打败市场，是由于一个运气西格玛，因为在他看来，除了靠运气，没有人能够打败市场。这种僵化的有效市场理论当时各个经济学院非常流行。人们学到的理论是没有人能够打败市场。接下来，这位教授随后又引入了第二个西格玛，第三个西格玛、第四个西格玛，到最后，他总共用到了六个，引起了人们的嘲笑，于是他终于不再这么做了。

然后呢，他的解释扭转了180度。他说：“仍然是六个，但那是六个技艺西格玛。”这段令人非常悲伤的历史证实了本杰明富林克林在《穷理查年鉴》中说过的话：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”这个人改变了他的愚蠢观点，是因为再不改的话，他就要吃亏了。

在加州大学洛杉矶分校的朱利斯斯坦因眼科研究所，我也观察到同样的情况。我曾经问：“你们为什么用一种完全过时的白内障手术来治疗呢？”那个人对我说“查理，这种手术很容易教呀。”后来他不再使用那种手术，主是因为几乎所有的病人都用脚投了反对票，这再次说明，如果你们想要改变别人的想法，要诉诸利益，而非诉诸理性。

伯克希尔取得了非凡的业绩，但我们从来毫不留意僵化的有效市场理论。我们也从来不曾留意从这种思想上派生出来的各种理论。人们将这些学院派经济学理论用于公司的理财，进而演变出诸如资产定价模式等等荒谬的理论，我们从来不去注意，鬼才相信只要投资高波动性的股票，每年就能获得比市场平均回报率高七个百分点的收益呢。

然而说了你们也许不信，就和朱利斯斯坦因眼科研究所的医生一样，人们一度对这样的理论深信不疑。相信的人得到了回报，于是这种理论就传播开了。现在仍有许多人相信。但伯克希尔从来不曾留意过它。现在我想，更多的人倾向于我们的看法，那种认为市场完美无瑕的思想是愚蠢的。

我向来非常清楚地知道，股票市场不可能是完全有效，因为我十来岁的时候经常去奥马哈马会，那里的彩池投注系统。我发现，如果马会拿走，也就是荷官拿走17%，有些人输掉的钱总是远远少于他们全部赌注的17%，而有些人输掉的钱总是多于他们全部赌注的17%。所以奥马哈马场的彩池投注系统并非完全有效，所以我并不接受股票市场完全有效，总是能够创造合理的价格说法。

实际上有记录表明，有些人精通马匹和赔率，确实能够靠赌马赚钱，能够做到这一点的人不多，但国内总有些人能够做到。

接下来谈谈我个人的教育经历，这很有趣，因为我受过的正统教育不多，而我性格中有独特性最终让我拥有了一些优势。不知道怎么回事，我从小就有一个多学科的大脑。如果篱笆那边，在别人的学科里有更好的，更重要的思想，我就无法乖乖地呆在我自己的学科里。所以我就四面八方寻找那些真正有用的重要思想。没有人教我那么做，我天生如此。我还天生喜欢寻根究底。如果遇到难题，这是常见的事情，我就会努力去摸索，如果失败了呢，我就会先把它放在旁边，然后再回来对付它。我花了整整20年才搞清楚邪教是如何招揽教众以及这种方法为什么会有效，但大学的心理学系到现在还没搞清楚，所以我走在它们前面。

反正我有这种想弄清楚各种问题的倾向。二战让我参军服役，于是我在服役期间学习了一些物理学知识，空军兵团把我送到加州理工学院，打算把我培养成气象学家，所以在那里我学到更多的物理学。当时我非常年轻，在那里掌握了硬科学中基本的全归治学方法。那对我来说非常有用。下面我就来解释这种治学方法。

依照这种治学方法，你必须领悟所有比你自己的学科更加基础的学科的所有重要的思想。只有掌握了那些最基础的知识和原理，你们才能够清清楚楚地解释问题。而且你们要永远承认你们所用的基础知识来自哪个学科；当你们使用的物理学的时候，你们要说你们是在使用物理学；当你们使用的生物学的时候，你们要说你们是在使用生物学；诸如此类。我很早就明白这种治学方法能够让我的思想变得有条有理。我强烈怀疑它在软科学领域，也会像在硬科学领域那么有效，所以我就抓起它，终生把它用于软科学和硬科学领域。对我来说，这是个非常幸运的想法。

让我来解释一下硬科学领域是多么严格地遵守这种治学方法。物理学里面有一个常数，一个很重要的常数，叫做波尔茨曼常数，你们可能已经对它很了解了。有趣的是，发现波尔茨曼常数的人并不是波尔茨曼。那波尔茨曼常数现在为什么以波尔茨曼命名呢？因为和那个最先发明这个常数的可怜虫相比，波尔茨曼使用更为基础的物理学知识，以更为基础的方法得到了这个常数。硬科学的知识组织模型提倡知识应该尽可能简化，所以如果有人以更为简洁的方法阐明一个原理，这个原理最初的发现者就会被历史遗忘。我想这是正确的。我认为波尔茨曼常数确实应该以波尔茨曼命名。

反正在我个人的历史和伯克希尔的历史中，伯克希尔完全无视一度在学院派经济学中非常流行的有效市场教条，也无视这种教条在公司理财方面的衍生理论—这些应用结果简直比经济学中的有效市场教条还要愚蠢，却不断取得巨大的经济成就。这当然鼓舞了我。

最后，我的特殊经历使我胆敢在今天来到这里，因为至少我年轻时并不完全是个蠢货。在哈佛大学法学院的第一年，我们班里有很多人，我的成绩是第二名。我向来认为，虽然总是会有很多人比我聪明很多，但是在思维游戏里面，我未必落后于他们。

下面我开始来谈学院派经济学的一些明显的优点。学院派经济学第一个明显的优点是它生逢其时，生逢其地。许多学科都是因为这个原因而获得好名声的。两百年前，在技术发展和各种文明制度的推动之下文明世界的人均产值每年的复合增长率达到了2%。而在那之前的几千年里，它的增长率就比零多一点点。当然，经济学是在这种巨大的成功里面成长起来的。经济学部分地推动了这种成功，部分地解释了它。所以学院派经济学很自然地得到了发展。后来，有计划经济都崩溃了，而那些自由市场经济或者半自由市场经济都蓬勃发展，这增加了经济学的声望。如果你们想要在学术界发展，经济学是一门非常热门的学科。

经济学总是比其他软科学更加强调跨学科研究。它总是从其它学科吸取所需的养分。在格里高利曼昆撰写的教材中，我们可以发现，这位经济学家从其它学科吸取所需的养分的本领已经非常高明了。我肯定是美国少数在那本书刚出版时就买下来的商人之一，因为那本教材得了一大笔预付稿费。我想弄清楚那个家伙到底做了什么，怎么能取得这么大一笔稿费。所以我就这么凑巧把曼昆这本为大一学生写的教材给看完了，书中列举了许多经济学原理；机会成本是一种超级力量，所有希望获得正确答案的人都可以使用，还有，激励机制也是一种超级力量。

最后还有公用品悲剧的原理，这个原理是由我的老朋友，加州大学圣塔巴巴分校教授贾雷特哈丁提出来。哈丁为经济学引入了一只邪恶的无形之脚，它足以和斯密那只做好事的无形之手相提并论。我认为哈丁的理论使经济学变得更加完善。哈丁当年向我介绍他的理论时，我就知道他这个公用品悲剧理论迟早会被写进教科书。你们看呀，二十年过去了，它终于写进了经济学教材。曼昆这种借鉴其它学科、吸取哈丁的理论和其它有用的知识的做法是很正确的。

经济学的另外一个优点是，它从一开始就吸引了软科学领域最优秀的人才。和学术界其它学科的研究者相比，经济学家入世更深，对社会产生了巨大的影响，比如说经济学家乔治舒尔茨博士就曾经三次进入美国内阁，拉里萨默斯也被委任为内阁大臣。所以经济学在学术界是很受欢迎的。

此外呢，经济学从很早的时候就吸引了人类历史上一些最杰出的作家。就以亚当密斯为例。亚当密斯是极其出色的思想家和极其出色的作家，乃至他那个年代，德国最伟大的知识分子伊曼纽尔康德直截了当地声明，德国没有人像亚当密斯那么厉害。伏尔泰的措辞则比康德还要直接和犀利，听到康德的话之后，他立刻说：“哦，法国甚至没有人可以拿来和亚当密斯比较。”所以经济学从一开始就拥有一些非常伟大的学者和一些非常伟大的作家。

亚当密斯之后，经济学领域也诞生了许多伟大的作家，比如说约翰梅纳德凯恩斯。我总是喜欢引用他说过的妙语，他对我的生活有很大的启发。至于当代，如果你们去看看保罗克鲁格曼的文章，你们将会佩服他文笔的流畅。我并不赞同他的政治立场，我的政见和他相反，但我喜欢这个人写的文章。我认为保罗克鲁格曼足以跻身当今最优秀的杂文家之列。所以呢，经济学总是能够吸引到这些了不起的作家。他们非常优秀，他们巨大的影响力远远超出了经济学的学科范畴，这在其他学科中是很罕见的。

好啦，赞美的话就说到这里，下面要谈的是经济学的不足之处。我们已经认识到经济学的许多方面都比其它软科学学科更加出色。它是文明社会的辉煌成就之一。为了公平起见，现在应该简单地谈谈学院派经济学的少数缺点。

经济学有哪些缺陷呢？

1、致命的自闭，导致“铁锤人综合症”。通常会引起经济学家过度强调某些可以量化的因素。

我认为经济学有八个，不对，是九个不足之处，其中一些是由一个大的整体缺陷派生出来的。经济学的这个大的整体缺陷就是它的封闭性。怀特海曾经指出，学科各自孤立的情况是致命的，每个教授甚至并不了解其他学科的思维模型，将其他学科和他自己的学科融会贯通就更别提了。

我想怀特海讨厌的这种研究方法有一个现代的名字，那个名字叫做神经研究法。这种做法是很神经的，然而和大多数其他学科一样，经济学也大过自闭。

这种缺陷会引发我所说的“铁锤人综合症”。那个名称来自下面这句谚语：在只有的铁锤的人看来，每个问题都非常像一颗钉子。在所有的行业，所有学科和大部分日常生活中，这种做法会让问题变得一团糟。铁锤人综合症能够把人变成彻底的白痴，而治疗它的惟一良方是拥有所有的工具。你们拥有的方法必须不止一种。你们在使用这些工具的时候，应该把它们列成一张检查清单，因为如果指望在需要的时候合适的工具会自动的冒出来，那么你们将会错过很多好机会。但如果你们掌握了所有的工具，并在头脑中把它们排列成一张检查清单，那么你们将会得到许多其他方法得不到的答案。所以弥补这种让阿尔费雷德诺斯怀特海感到十分苦恼的缺陷是非常重要的，有些思维窍门能够帮助你们完成这项工作。

不仅在经济学领域，实际上在其他各种领域，包括商业领域，这种特殊的“铁锤人综合症”都是很可怕的。商业领域的“铁锤人综合症”真的很可怕。你们拥有一个复杂的系统，它吐出来许多数字，让你们能够测量某些因素。但还有些别的因素特别重要，可是你们没有相关的准确数据。你们知道它们很重要，但就是没有数据。实际上，每个人都会（1）过度强调那些相关数据的因素的重要性，因为它们让人们有机会使用在高等学府学来的统计学技巧，并且（2）不把那些可能更加重要但没有相关数据的因素考虑在内。这是我终生试图避开的错误，我从来不后悔自己这么做。

已故的托马斯汉特摩根是有史以来最伟大的生物学家之一，当年他在加州理工学院任教，他使用了一种非常有趣，非常极端的办法，以免犯下错误—过度强调那些被测量因素的重要性，而低估那些无法被测量的因素的重要性。当时没有电脑，科学界和工程界所用的电脑代替品是弗莱登计算器。托马斯汉特摩根在加州理工学院生物系禁止使用弗莱登计算器。有人说：“摩根博士，你到底在搞什么鬼啊？”他回答说：“我就像一个在1849年的萨克拉门托河边寻找黄金的人。虽然才智有限，但我能够弯腰捡起大金块。只要能够要捡到大金块，我就不会让我系里的人浪费稀缺的资源，用矿金开采的方法去找金子。”这是托马斯汉特摩根终生奉行的宗旨。

我也采用了相同的办法，我今年已经80岁了。我还没有做过矿金开采。而且看起来我这辈子，正如我希望的那样，不用这种该死的矿金开采。当然，如果我是一个物理学家，特别是一个学院派物理学家，我将不得不做一些统计工作，做那种矿金开采的事情。但只要拥有几种管用的思维窍门，不断地用托马斯汉特摩根的方法去解决问题，那么生活中，你们无需矿金开采，也能取得惊人的成就。

2没有采用硬科学基本的全归因治学方法。

曼昆研究经济学的方式的错误之处在于，他吸收了其他学科的知识，却没有指出这些知识的来源。他并没有给他借鉴的知识贴上物理学或是生物学或者心理学或是博弈论或是其它这些知识所履带的学科的标签，并没有完全指出这些基础知识的来源。如果你不这么做，那就像经营企业时使用了一种糟糕的文档归类方法。这削弱了你的能力，让你无法做最好的自己。现在呢。曼昆十分聪明，所以虽然他的方法不完善，但还是做得很出色。他取得的进展比其他在任何教科书作者都大。但要是采用了向来给我很大帮助的硬科学方法，他能够变得更加出色。

我给曼昆这种借鉴其他学科知识却不指明出处的方法起了一个名字。有时候我叫它“拿来主义”，有时候我叫它“吉卜林主义”。我之所以管它叫“吉卜林主义，是因为吉卜林一首诗是这样写的：“当荷马拨弄他灿烂的竖琴时，他早已听过人们沿着陆地和海洋的歌唱；凡他所需用的思想，他便采撷自己用，和我一样！”曼昆用的就是这种方法。他只是拿过来。这比不拿好得多。但它比吸取所有的学科的精华、指出借鉴内容的来源并尽可能化繁为简地使用所有知识的方法差得多。

3物理学妒忌。

我把经济学的第三个缺点称为物理学妒忌。采用有效市场理论教条是物理学妒忌给经济学造成的恶果之一。如果你们根据这种错误的理论进行推理，那么你们将会得到的结论是，任何公司购买它自己的股票是不正确的。因为按照这种理论的说法，股票的价格是完全有效，不可能有便宜可以占。证明完毕。麦肯锡有个合伙人以前念的商学院采用了这种疯狂的经济学推理方式，把这种理论教给他。这位合伙人后来被《华盛顿邮报》聘请为顾问。当时《华盛顿邮报》的股票价格特别低，就连大猩猩也能算出来每股的价格只有其价值的五分之一。但他对自己在商学院学到的理论深信不疑，认为《华盛顿邮报》不该购买它自己的股票。幸运的是，沃伦当年是《华盛顿邮报》的董事会成员，他说服董事会回购了超过一半的流通股，这给剩下的股东带来了超过十亿美元的财富。所以至少有一个地方曾经很快地干掉了这种错误的学术理论。

我认为经济学可能避免许多由物理学妒忌引起的这种麻烦。我是希望经济学采用硬科学的基本治学方法，养成指明其借鉴知识的来源的习惯，但我并不希望它由于物理学的妒忌而渴望一种无法达到的准确。大体上来说，那种包括波尔茨曼常数在内的准确而可靠的公式是不可能在经济学中出现的。经济学涉及的系统太过复杂。渴望做到物理学那么精确不会给你们带来任何好处，只会让你们陷入麻烦之中，就像麦肯锡那个可怜的傻瓜。

我认为经济学家要是多点关注爱因斯坦，本应可以做得更好。要经济学家关注爱因斯坦比较容易理解，因为爱因斯坦说过一句著名的话：“一切应该尽可能简单，但不能过于简单。”这句话有点同义反复，但是它非常有用；有个经济学家—可能是赫伯斯坦因—也说过一句同义反复的话，我很喜欢那句话：“如果一件事情无法永远延续下去，它最后就会停下来。”

当我说起经济学这种虚假的精确，即追求可靠的、精神的公式的倾向，我想起了阿瑟拉费尔。他的政治观点跟我一样，但在经济学研究方面，他有时采用了错误的方法。他的麻烦在于追求虚假的精确，那可不是一种研究经济学的成熟方法。

拉费尔这些人遇到的情况让我想起了一位来自乡下的参议员—这件事情真的发生在美国。这些故事不是我捏造的。现实总是比我接下来要告诉你们的更要荒唐。反正这位乡下参议员在他的州议会上提出了一项新的法案。他想要通过一项法律，把圆周率改为3.2，以便小学生更容易进行计算。你们可能会说这太荒唐了，拿拉弗尔之类的经济学教授和这样一个乡下参议员相比太过份了。但我认为我算是给这些教授留了情面的。至少那个乡下参议员打算把圆周率确定为3.2的时候，他犯的错误比较小。但如果你们在经济学这么复杂的系统中试图达到虚假的精确，你们引起的错误最终会比那个不称职的麦肯锡合伙人在担任《华盛顿邮报》顾问时所犯的错误还要糟糕。所以呢，经济学应该模仿物理学的基本治学方法，但是永远不应该追求像物理学公式那么准确的理论。

4太过强调宏观经济学。

我的第四点批评是，经济学界太过强调宏观经济学，而对微观经济学的重视程度不够。我认为这是错误的。这就像不懂解剖学和化学，却想要掌握医学一样。除此之外，微观经济学是很好玩的。它能够帮助你们正确地理解宏观经济学，它就像杂技那么好玩。与之相反，我并不认为人们研究宏观经济学能够得到那么多乐趣。最重要的原因是，他们经常犯错，因为他们想要理解的系统实在是太复杂了。

为了让你们领略微观经济学的魅力，我打算来解决两个微观经济学问题。一个比较简单，一个有点难。第一个问题是这个：伯克希尔刚刚在堪萨斯州的堪萨斯市开了一家家具和电器商店。在伯克希尔开这家店的时候世界上最大的家具和电器商店也是伯克希尔开的，它每年销售3.5亿美元的产品。这家开在一个陌生城市的新商店刷新了这个纪录，每年销售额高达5亿美元。从它营业的那天起，3200个停车位总是满的。女顾客不得不在女洗手间外面排队，因为建筑师并不懂得生物学。那家店取得了巨大的成功。

好了，现在我来向你们提问，请告诉我这家新店迅速获得成功、销售额比全世界其它家具和电器商店都要高的原因？我来替你解答吧。这是一家廉价商店还是一家高价商店？在陌生的城市开设一家高价商店不会马上获得成功。那需要时间。第二，如果它每年流转的家具高达5亿美元，那么它肯定是一家硕大无朋的商店，因为家具的体积都很庞大。大型商店的特点是什么呢？它提供大量的选择。所以除了是一家提供大量选择的低价商店，这还能是什么呢？

但你们可能会有疑问，为什么以前没人开这样的商店，轮到它来当第一家呢？答案同样很明显：开这么大的商店需要一大笔钱。所以呢，以前没人开过。所以你们很快就知道答案。只要懂得一些基本的道理，这引起看起来很难的微观经济学问题就能够迎刃而解。我喜欢这么轻松而又能带来许多回报的思考方式。我建议你们大家也应该更好地掌握微观经济学。

现在我来给你们出那个有点难的问题。中西部地区有一家轮胎连锁店。他开始崭露头角，能够与大型轮胎公司的直营店相互竞争。有些大公司生产所有型号的轮胎，就像固特异等等。这些制造商当然会照顾它们自己的直营店。它们的“轮胎商店”拥有很大的成本优势。后来呢，勒斯施瓦伯又先后面临罗巴克西尔斯、好市多和山姆俱乐部等折扣商店的竞争。尽管有这么多的对手，现在施瓦伯每年的销售额还是达到了几亿美元。勒斯施瓦伯先生目前已经八十几岁了，没有受过教育，却完成了这样的壮举。他是怎么做到的呢？我看你们很多人都想不明白吧。让我们从微观经济学的角度来考虑这个问题。

勒斯施瓦伯先生赶上了什么潮流吗？你们刚提出了这个问题，答案就冒出来了。日本人原来在轮胎行业毫无地位，现在他们做得很大。所以施瓦伯这个家伙肯定很早就赶上了卖日本轮胎的潮流。接下来呢，这种缓慢的成功必定有其它的原因。很显然，这个家伙能取得如此成就，肯定做了许多正确的事情。而在他所做的这些正确的事情里面呢，他必定拥有曼昆所说的那种激励机制带来的超级力量。他肯定有一套非常棒的激励机制来驱动他的员工。必定有一套很好的员工选择系统。他必定非常善于做广告。他确实是。他是一个艺术家。日本人的轮胎生意做得那么成功，他肯定是率先出售日本轮胎的。一个成功的生意人必须做对很多事情，并用良好的制度来保证不会犯错。同样地这个问题的答案也不难得到。但这种特殊的成功背后还有其他原因吗？

我们聘请一些商学院的毕业生，他们解决问题的能力并不比你们出色。也许这就是我们很少聘用商学院毕业生的原因吧。

我该如何解决这些问题呢？很明显，我会利用大脑里的搜索引擎，核对我的检查清单，我运用了某些大量复杂系统中都非常有用的近似运算法则，这些运算法则的原理差不多是这样的：极度的成功很可能是由下面这些因素共同造成的：

1将一到两个因素最大化或者最小化。例如好市多或者我们的家具电器商店。

2增加一些成功的因素，以便取得更大的成效，这种成效的提高通常是非线性的，让人想起有并临界点或者物理学中的临界物质的理论。结果通常是非线性的。你们只要再增加一点点物质，就能得到lollapalooza效应。当然，我这辈子都在寻找lollapalooza效应，所以我对那些能够解释这种效应如何发生的模型特别感兴趣。

3将几个优点发挥得淋漓尽致。例如，丰田或者勒斯施瓦伯。

4顺应某些重大的潮流。例如，甲骨文。顺便说一句，我在今天的招待会上认识了甲骨文的财务总监杰夫亨利，但我在认识他之前就说过甲骨文的好话了。

总而言之，我建议你们在解决问题时使用一些快刀斩乱麻的运算法则，你们必须学会正向和反向地使用它们。让我来给你们举个例子。我经常用一些难题来考我的家人。不久之前，我给家里人出了一个难题，这项运动是一对一的，会举办全国冠军比赛。有一个人获得两次冠军比赛，但是中间隔了65年。现在，我说，说出这项运动的名字。我看你们许多人又是一脸的茫然。我家里人也大多被这个问题搞糊涂了。但我有个儿子是物理学家，他养成了我欣赏的思考方式。他马上得出了正确的答案，以下是他推理的过程：

这不可能是一项需要手眼协调的运动。没有85岁的老人家能够嬴得全国台球巡回赛冠军，赢得全国网球冠军就更别提了。总之不可能。然后呢，他认为不可能是国际象棋—这位物理学家国际象棋下得很好—因为那太难了。国际象棋的规则太过复杂，而且下国际象棋需要很大的耐力。但西洋跳棋是有可能的。他想：“找到啦！只要经验足够丰富，哪怕你已经85岁了，也能成为这项运动的最好玩家。”

当然，他的答案是正确的。

反正我推荐你们使用这种解决问题的方法，遇到问题要进行正向思考和逆向思考。我还建议学院派经济学要更好地研究我在这里展示的这些非常细小的微观经济学问题。

5经济学的综合太少。

我的第五个批评是经济学中的综合太少了，不但没有综合传统经济学之外的知识，也没有综合经济学内部的知识。我曾经向两个不同的商学院班级提出下面这个问题。我说：“你们已经学习了供给和需求的曲线。你们懂得在一般的情况下，当你们提高商品的价格，这种商品销量就会下降：当你们降低价格，销量就会上升。对吧？你们学过这个理论吧？”他们全部点头表示同意。然后我说：“现在向我举几个例子，说明你们要是想提高销量，正确的做法是提高价格。”他们沉默了非常久。在我提出这个问题的两所商学院里，也许50个人里面只有一个人能够举出一个例子，他们认为，在特定的条件下，人们会认为价格较高的商品质量也较好，所以提高价格能够促进销售。

这个问题有四类答案。少数人知道第一类答案，但他们基本上不知道其他类。

1奢侈品：提高价格能够改善奢侈品的“炫耀”功能，例如，奢侈品提高价格之后，在某些存在炫耀心理的消费者看来，它的性能也随之改善了。此外，人们往往认为价格高等于质量好，这有时也能促进销量的增加。

2非奢侈品：和上面提到的第二个因素相同，消费者看到价格更高的商品，往往不是认为它卖贵了，而是认为更高的价格意味着更好的质量。这种办法对那些耐用性工业品而言尤为适用。

3提高价格，把额外的利润以合法的方式用于改善产品的性能或者改善销售系统。

4提高价格，把额外的利润以非法或者不道德的方式来促进销售，比如说通过贿赂交易经纪人，或者其他对终端消费者有害的做法—例如开放式基金的销售回扣。

但在这两所现代的商学院，50个人里面居然只有一个能够举出一个例子—其中一所还是很难考上的斯坦福商学院。而且没有一个人能够给我主要答案。假如你们提高价格，并用额外的钱来贿赂其他公司的采购经纪人呢？这么做有效吗？经济学—微观经济学—里面还有其他办法可以提高价格并用额外的销售收入来促进销量增长吗？这样的办法当然有非常多，你们只要开窍就能想得到。就是这么简单。

最典型的例子来自投资管理行业。假如你们是某个开放式基金的经理，想要卖出更多的份额。人们通常会得出下面的答案：你们如果提高佣金，最终的买家所得的基金份额自然就会降低。所以你们要是提高每份基金的价格，就等于是在出卖最终的客户。而你们可以利用额外收取的佣金来贿赂客户的交易经纪人。你们通地贿赂使得经纪人背叛他们的客户，用客户的钱来购买高佣金的产品。这种做法至少为共同式基金增加了一万亿美元的销量。

这种策略可不是人性美好的部分，我想告诉你们。我这辈子非常彻底地避开了这种策略。我认为你们在生活中并没有必要去推销那些你们自己永远不会购买的东西。即使那是合法的，我也不认为那么做是一个好主意。但你不应该完全接受我的观点，因为那会让你们有找不到工作的风险。你们不应该接受我的观点，除非你们甘愿冒着只能在少数几个地方找到工作的风险。

我认为我那个简单的问题引起的反应该足以表明人们很少综合地去思考经济学问题，哪怕他们受过高等教育。那些问题很浅显，答案十分容易得出。然而，那些人上过四门经济学课程，入读商学院，智商都很高写了许多论文，但他们却一点综合能力都没有。之所以发生这种情况，并不是因为那些教授知道如何综合各种知识却不传授给学生，而是由于本身也没好好掌握综合能力，他们接受的不是一种综合的教育。我记得凯恩斯或者加尔布雷斯说过一句话，经济学教授的思想是最经济的，他们终身使用的是他们在研究生院学到的一点点知识。

第二个和综合相关的有趣问题涉及经济学中两个最著名的范例。第一个是李嘉图提出的贸易中的比较优势原理，另外那个是亚当斯密的图钉工厂。当然，这两者都能极大地提高人均经济产出，都能将各种职能分配到那些非常善于执行这些职能的人手里。然而，它们也有很大的差别是：前者—图钉工厂—是中央计划的极端典型，它的整个系统是由某个人设计出来的；而后者，也就是李嘉图的相对优势，则完全是自发的国际贸易自动产生的后果。

当然，只要体会到综合的乐趣，你们就会立刻想：“这些事情相互影响吗？”它们当然相互影响，相互之间有很大的影响。而这是现代经济系统如此强大的原因之一。许多年前我就亲眼见到过一个几种因素相互影响的例子。伯克希尔当年拥有一家信贷公司，这家公司贷款给一家就在好莱坞赛马场对面的酒店。后来那个地方发生了变化，到处充斥着流氓、强盗和毒贩子。他们为筹集赌资，甚至把墙壁上的钢管拧下来卖钱，酒店周边有许多带枪的人在摇晃，没有人敢到这家酒店住。我们前后两三次没收了这家酒店，贷款眼看是收不回来了，我们似乎遇到了一个无法解决的经济学问题，一个微观经济学问题。

喏，我们原来可以去找麦肯锡，或者一群哈佛大学的教授，那样的话我们将会得到一份十英寸高的报告，阐述各种方法，建议我们如何让这家位于糟糕城区的失败酒店走出困境。但我们没有那么做，而是在酒店外面拉了一条标语，上面写着：“出售或出租。”有个人看到标语，于是来找我们。他说：“你们要是能够改变区域用途许可，让我能够把停车场改建成高尔夫球杆练习场，我就愿意花20万美元来装修你们的酒店，并通过贷款高价把它买下来。”“可是你总得让旅馆有停车场呀，”我们说，“你是怎么想的呢，”他说：“不用，我的业务是从佛罗里达用飞机把一些老年人送过来，让他们住在机场附近，然后用大巴将他们送到迪斯尼乐园和其它地方，再把他们送回酒店。我不在乎周边的环境有多么糟糕，因为围墙以内可以满足客人所有的需求。他们只需要早上坐大巴出发，傍晚再回来就可以了；他们不需要停车场，他们需要的是高尔夫练习场。”所以我们和这个家伙做成了生意。这件事情运转的非常顺利，我们收回了贷款，什么问题都解决了。

很明显，这是一个李嘉图和图钉工厂发生相互影响的例子。这个家伙设计用来娱乐老年人的奇怪系统纯粹是图钉工厂式的，而找到这个拥有这种方法的家伙则是纯粹的李嘉图式的。所以这些事情发生了相互的影响。

这只是一个综合考虑问题的简单的例子。如果你们想要弄清楚私有企业应该承担哪些职能，政府应该拥有哪些职能，哪些因素确定了这些职能分工，那就变得更难了。

在我看来，每个高智商的经济学专业毕业生都应该能够坐下来，写出一篇十页长的，相当有说服力的，综合这些思想的论文。我敢拿出一大笔钱来跟你们打赌，如果我在美国所有经济学系进行这样的测验，考生们交上来的综合论文肯定是一团糟。他们将会在文章中提到罗纳德科斯。他们将会谈到交易成本。他们将想起他们的教授教给他们的一点可怜的知识，并把这写出来。但说到真正能够把各种知识综合起来，我可以自信地预言，大多数人不会做得非常好。

顺便提一下，如果你们有人愿意尝试，那么请加油，我想你们会发现这很难。我来告诉你们一件与其相关的有趣的事情，那就是诺贝尔物理学奖得主，发现了普朗克常数的伟大物理学家普朗克曾经研究过经济学。他后来放弃了。有史以来最聪明的人之一普朗克为什么要放弃经济学呢？答案是，他说：“经济学太难了。你想尽办法，得到的结果却总是无序而不确定的。”这满足不了普朗克追求有序的愿望，所以他放弃了。如果普朗克早就明白他在经济学里面永远得不到完美的秩序，我敢自信地预言，你们也将会得到相同的结果。

顺便提一下，有个关于马克斯普朗克的虚构的故事非常著名：得到诺贝尔奖后，到处都有人邀请他去开讲座，他有个司机，专门开车送他到德国各地演讲。司机把讲座的内容给背下来了，所以有一天，他说：“普朗克教授，你何不跟我换个角色呢？”于是他走上讲台，发表了演讲。演讲结束后，有位物理学站起来，提出一个极其困难的问题。但司机早已胸有成竹。“好吧，”他说,“慕尼黑这么发达的城市，居然有市民提出如此简单的问题，这让我太吃惊了，所以我想请我的司机来回答。”

6对心理学的极度无知及其造成的负面后果。

好啦，现在我要来讲第六个缺陷，这个缺陷其实也是由于对跨学科研究不够重视而造成的负面影响。在这里，我想要给你们出一个简单的问题。我善于提出简单的问题。

假如你们在拉斯维加斯有一家小赌场。赌场里面有50台标准老虎机，它们的外表和功能都是相同的。它们的返还率是一模一样的，需要返还硬币的图案组合也是一样的。它们以同样的比例出现。但这些老虎机里面有一台无论你把他摆到哪里。当你每天营业结束检查这些机器时，这台机器所嬴的硬币总是比其他机器多25%。我相信你们肯定能够回答这个问题的。这台嬴的更多钱的机器有什么特别的地方呢。有人能够回答吗？

男生：更多人玩它。

芒格：不，不，我想知道的是，为什么会有更多人去玩它。这台机器的特别之处在于，人们利用现代的电子技术，使得这台机器的“近似中奖”率更高。和正常的机器相比，这台机器会更多地出现bar Bar 柠檬 bar bar 葡萄的情况，这会促使玩家下注下得更重。这个答案很难得到吗？很容易的。明显存在着一个心理因素：那台机器能够引发某种基本的心理反应。

如果你们了解各种心理因素，如果你们在头脑中把它们列成一张检查清单，那么你们只要核对这张清单，然后肯定会找出那个能够解释这种现象的因素。那些没有掌握这些解决问题方法的人不会得到这些答案。生活就像踢屁股比赛，如果你们想要成为一个独腿人，那么欢迎你们来找我玩。但如果你们想要像有两条腿的壮汉那样成功，就必须掌握这些方法，包括在了解心理学的前提下对宏观和微观经济学进行研究。

为了证明这一点，我下面来谈谈某个拉丁美洲的一个小国家，这个国家偷窃成风，所有人都喜欢行窃。他们挪用公司的公款；他们偷走社区里一切能弄到手的东西。经济自然停止不前。但这个问题被解决了。这个案例我是在哪里看到的呢？我愿意给你们一点提示。它并不是在经济学刊物上，我是在心理学刊物上看到这个案例的。那个国家出现了一些聪明人他们使用了一些心理学方法，然后就解决了这个问题。

我认为既然有了这些解决经济问题的漂亮案例，还有这些能够解决许多问题的简单技巧，而假如你们是经济学家，却不知道如何解决和理解这些问题，那是说不过去的。你们为什么要对心理学无视到不明白有些心理学方法能够解决你们自己遇到的经济问题呢？

在这里，我想要给你们一条极端的指令。这条指令甚至比硬科学的基本组织性治学方法还要严格。这是塞缪尔约翰逊提出来的。实际上，他说如果一个学者能够通过少量的工作轻轻松松地去掉自己的一个无知，却不去做，那么这个学者的行为就等于背叛。这是他的原话：“背叛”。所以你们能够明白我为什么喜欢这些东西。他说如果你们是学者，那么就有责任努力让自己别成为白痴，所以你们必须尽量完善你们的知识体系，尽可能地消灭自己的无知。

7对二级或者更高级别的效应关注太少。

接下来谈谈第七个缺陷：对二级或者更高级别的效应关注太少。这个缺陷是相当容易理解的，因为结果会产生结果，而结果的结果也会产生结果。这变得非常复杂。以前我是一名气象学家，这种现象让我感到非常苦恼。不过和经济学相比，气象学问题太过简单了。

当年有些专家，包括一些拥有博士学位的经济学家，对最早的医疗保险法的成本进行预测。他们表现得极其无知，只是把以往的成本相加起来就完了。他们的成本预测的误差达到了1000%。他们计划的成本还不到实际成本的10%。他们实行了各种新的激励机制之后，们们的行为便会根据激励机制发生变化，于是实际发生的医疗费用跟他们预测的完全不同。医学界会发明一些昂贵的新疗法，它向来如此。一大群专家怎么会犯下如此愚蠢的错误呢？答案：他们为了轻松得到结果而把问题过度简化了，那就像圆周率改为3.2一样！他们选择不去关注后果的后果的后果。

这种思考错误很常见，在学术界看来，生意人在微观经济学问题上所犯的错误更加愚蠢。比如说你们拥有一家纺织厂，有个家伙找上门来说：“哇，这难道不是很好吗？我们发明了一种新型的纺织机。它能够极大地提高生产效率，如果买下它，只要纺织品价格维持不变，只需三年就可以收回成本。”于是你在20年间不停地买进新型的纺织机，而你的利润率依然只有4%；你什么好处也没有得到。答案是这样的：并不是新技术没有发挥作用，而是经济规律决定了，新纺织机带来的好处只会落到那些购买纺织品的人手里，而不是落进拥有纺织厂的那个家伙的口袋。一个人只要选修过大一的经济学课程，或者曾经上过商学院，怎么可能不明白这个道理呢？我认为教育机构是在误人子弟。否则的话，这种蠢事就不会经常发生。

我通常不会使用正式的可行性报告。我不让人们帮我做可行性报告，因为我不喜欢办公桌上乱糟糟的，但我总是看到有些人很愚蠢地去起草可行性报告，许多人觉得它们有用，不管它们有多么愚蠢。在美国，丢一份愚蠢的可行性报告在办公桌上是一种有效的销售技巧。

投资银行家更是精于此道。我也从来不看投资银行家的可行性报告。沃伦和我曾经收购过一家公司，卖方请一个投资银行家做了详细的研究。那份可行性报告有这么厚。我们只是把它扔到一边，仿佛它是死尸。他说：“我们为它花了200万美元。”我说：“我们不用这类报告。从来连看都不看。”

不管怎么说，正如医疗保险的例子所表明的，基于某些深层的心理学原因，所有人类制度都会被钻空子，而且人们在钻空子的博弈游戏中表现出了高超的技巧，因为博弈原理有这么大的潜力。社会制度的人并不懂得如果防止钻营。加利福尼亚洲的工伤赔偿制度就是这样。人们在利用制度漏洞的博弈游戏上已经出神入化了，在利用制度漏洞的过程中，人们变得越来越狡猾奸诈。这对文明社会有好处吗？这对经济表现有好处吗？当然没有。那些设计了有漏洞可钻的制度的人应该被打入地狱的最底层。

我有个朋友，他的家庭控制了大约8%的货柜拖车市场。他刚刚关掉了他在加利福尼亚州的最后一家工厂，他在得克萨斯州还有一家工厂，工伤赔偿成本占到了总薪酬支出的10%以上。制造货柜拖车本来就没什么利润。所以他把工厂关掉，迁到犹他州的奥格登市。奥格登市生活着大量需要养活一大家子的虔诚的摩门教徒，他们从来不钻工伤赔偿制度的漏洞。现在工伤赔偿成本只占到总薪酬支出的2%。

难道和摩门教徒相比，在得克萨斯工厂上班的那些拉美人天生就不诚实和道德败坏吗？不是的。罪魁祸首是那些立法机构。这些机构的成员是从法学院毕业的，可是他们却通过了鼓励欺骗的法律，他们不认为自己的所作所为对文明社会有极大的破坏作用，因为他们并没有考虑到说谎和欺骗造成的二级后果或者三级后果。所以呢，这种情况随处可见，就像日常生活的其他部分一样，经济生活中也充满了欺诈。

哈佛大学经济学系的维克多尼德霍夫的故事是一个利用制度漏洞的绝佳的例子。维克多尼德霍夫是一名警官的儿子，他必须在哈佛大学取得甲等成绩。但他并不想在哈佛大学认真学习。因为他真正喜欢的事情有四件：一、和大师级的对手玩西洋跳棋；二、不分日夜地用他非常精通的扑克牌进行豪赌；三、继续蝉联他已经连续好几年拿到的美国壁球冠军；四、成为最好的业余网球选手。

这样一来，他可以用于在哈佛大学拿到甲等成绩的时间就不多啦，所以他选择了经济学系。你们原本可以以为他会选择法国诗歌。但是别忘了，这个家伙能够参加西洋跳棋冠军赛。他觉得以他的智商，玩弄哈佛大学经济学系根本不在话下。确实如此。他发现该系的研究生承担了大部分应该由教授完成的乏味的工作，他还发现，由于要成为哈佛大学的研究生特别难，所以这些研究生都非常聪明，做事有条不紊，而且十分勤奋。那些教授需要他们，也对他们心存感激。

所以，正如人们根据那种叫做“互惠互利”的心理因素可以预料到的，在研究生的高级课程中，教授们给出的分数总是甲等。所以维克多尼德霍夫什么课都不选，专门选哈佛大学经济学系那些最高级的研究生课程，当然啦，他每门课程都得到了甲等的成绩，而且几乎没有去上过一节课，当时哈佛大学的人还以为这学校又出了一个天才呢。尽管这个故事很荒唐，但这种办法确实有效，维克多尼德霍夫变得非常著名：人们管他这种方式叫做“尼德霍夫选课法”。

这证明了所有社会制度都会被钻空子，另外一个不考虑后果的后果的例子，是经济学界对李嘉图的比较优势法则的标准反应。李嘉图认为比较优势让贸易双方都得益，他对这个法则的解释非常具有说服力，所以人们都信服。人们直到今天仍为这个法则着迷，因为它是一个非常有用的道理。经济学界每个人都知道，如果只考虑李嘉图效应带来的初始优势，那么比较优势能够让贸易双方获得非常大的利益。但假如你们进行贸易的对象是一个非常有才华的族群，比如说中国人，他们现在特别穷，特别落后，你们则处在一个发达国家，你们和中国建立了自由贸易关系，这种关系持续了很长时间。

现在让我们来看看二级和更高级别的后果。如果美国和中国进行贸易，那么美国人的生活水平会得到改善，对吧？李嘉图证明了这一点，但哪个国家的经济会发展得更快呢？那显然是中国。在自由贸易的推动之下，他们吸收了各种现代科技，而且正如亚洲的四小龙已经证明的，他们很快就会走到前面去。看看中国的香港和台湾，看看早年的日本。所以最开始的时候，和你们进行贸易的是一个有十几亿落后农民的弱小的国家，但到最后，这个国家变得比你们的国家更加强大，甚至可能还拥有更多和更好的原子弹。李嘉图并没有证明原来领先的国家会得到这么美好的下场。他并没有试图去确定二级和更高级别的后果。

如果你们试图与一些经济学教授谈论这个话题—这我已经做过三次—他们会吃惊地回避。好像你们冒犯了他似的，因为他们不喜欢这种讨论。这种讨论会让他们的漂亮学科变得一团糟，因为如果你们忽略了二级和三级后果，经济学会简单得多。

关于这个话题，在那三次尝试中，我得到的最好的答案来自乔治舒尔茨。他说：查理，我认为呢，就算我们停止和中国进行贸易，其他发达国家也会继续的，我们无法抑制中国相对我们的上升势头，而且我们将会失去李嘉图提出来的贸易优势。“这当然是正确的。我说：“好吧，乔治。你刚刚创造了一种新的公用品悲剧。你深陷其中，却无能为力。你将会遇到一种极其糟糕的情况，因为你的祖国原本是世界领袖，最后却失去了对世界的领导权，被笼罩在其它国家的阴影之中。”他说：“查理，我不愿意去想这个问题。”我想他是很明智的。他的年纪甚至比我还大，也许我应该向他学习了。

8对“捞灰金”的概念关注太少。

好啦，下面我要讲经济学的第八个缺陷：经济学界对最简单、最基本的数学原理关注太少。居然说经济学不关注数学问题？这听起来有点过分，对吧？我想举个例子—我这个例子可能举得不对，我已经老了，而且很顽固—但尽管这样，我还是想说出来。我认为经济学界对“捞灰金”的概念关注太少。我的观点派生自加尔布雷斯的理论。加尔布雷斯认为，尚未败露的贪污行为会对经济产生很大的凯恩斯刺激效应，因为那个钱被贪污的家伙以为他仍然像从前那么富裕，于是延续原来的消费方式，而那个贪污的家伙则增加了购买力。我认为加尔布雷斯的分析是正确的。他的观点的问题在于，他描绘的是一种影响较小的现象。因为一旦贪污行为败露—它迟早会败漏的—那种效应很快就消失了。

我猜想加尔布雷斯对数学问题不够关注，但假如你们对数学问题足够关注的活，你们就会想：“有一条基本的数学定理是这样的：‘如果A等于B，B等于C，那么A等于C 。’”明白这个数学原理之后，你们就会努力去寻找功能相等的东西。所以你们也许会问：“经济学中有跟捞黑金相同的行为吗？”顺便提一下，加尔布雷斯生造了黑金这个词，用来指尚未败漏的贪污中涉及的金额，所以我生造了“捞灰金”这个词：它起到的作用跟捞黑金是相同的。

我提出了“经济学中有跟捞黑金相同的行为吗？”这个问题，我想到了许多的答案，所以生造“捞灰金”这个词汇。有些“捞灰金”行为就出现的投资管理业。毕竟我跟投资管理业的关系比较密切。我认为美国的股东在投资普通股的过程中，总共有数十亿美元被浪费了。只要股市继续上涨，浪费掉这些钱的投资者就没有感觉，因为他看到的是股票价格正稳定上升。而在投资顾问看来。这些钱是正常的收入，因为那确实是他出售有害的投资建议换来的。这种行为无异于尚未败露的贪污。你们现在可以明白为什么很少有人邀请我去演讲了。

所以我说，如果你们在经济生活中寻找其作用跟“捞黑金”相同的“捞灰金”行为，你们将会发现一些非常强大的因素。它们创造出某些比原来的“财富效应”更为强大的新型“财富效应”但实际上没有人和我持相同的看法，如果有哪位研究生想要独自进行研究，在他的毕业论文中证实这个假设，我愿意把这个理论的发明权转让给他。

9对美德效应和恶行效应不够重视：

好啦，经济学的第九个缺点是：对经济生活中的美德效应和恶行效应不够重视。我很早就清楚地知道，经济生活中有巨大美德效应，也有巨大的恶行效应。但如果你们跟经济学家谈起美德和恶行，他们会感到浑身不自在。因为美德和恶行，无法用大量的数据图标来表示。但是我认为经济生活中存在着很大的美德效应。在我看来，修道士卢卡帕乔利发明的复式簿记法在经济生活中产生了巨大的美德效应。它让商业变得更容易掌握，也让它变得更加诚实。接下来就是收款机。收款机对人类道德的贡献比公理教会还要多，它真的能够极大地促使经济系统更好的运转。与之相反，一种容易被钻空子的系统对文明会有破坏作用；而一种让人很难钻空子的系统，比如说以收款机为基础的收银系统，可能通过减少恶行而让文明社会的经济有更好的表现。但经济学界很少有人谈论这些话题。

我想进一步指出，极端的诚信精神能够让经济系统运转的更好。从前宗教能提供一种诚信精神，至少过去几个世纪的美国是这样的。宗教灌输负罪感。我们住的城区有一位很有魅力的爱尔兰天主教牧师，他常常讲：“负罪感可能是那些犹太人发明的，但我们完善了它。”这种来自宗教的负罪感极大地推动了诚信精神的发展，对提高人类的经济产出也非常有帮助。

许多恶行造成的负面效果是很明显的，现在出现了许多虚假的繁荣景象和稀奇古怪的促销手段—你们只要翻翻过去六个月的报纸就能看到，这里面的恶行多到足以让我们全部人都气噎。

顺便提一下，每个人都对美国公司的高层管理人拿那么多的薪水感到气愤。人们应该感到气愤的。我们看到许多律师和教授就如何解决薪酬不公平提出了各种疯狂的管理办法，但这些办法毫无用处。其实好办法就在眼前：如果董事会的成员都是不领薪水的大股东，那么我们将会吃惊地发现，由于我们降低了互惠倾向引发的影响，公司高层管理人员领取太多薪酬的现象将会消失。

有个奇怪的地方曾经采用的制度与这种无报酬的系统差不多，英国的地方刑事法庭有一些非专职的治安法官，他们有判处犯人入狱一年或者拘禁数月的权力。每个地方的刑事法庭有三名法官，他们并不领取薪水。他们的开支可以报销，但有一定的限制。他们每年作为志愿者工作大约40个半天，这种制度很漂亮地运转了大概700年，那些有能力而且诚实的人争先恐后地想成为法官，担任这种要职，履行他们的义务，但没有报酬。

这也是本杰明富兰克林在晚年时希望美国政府采用的制度。他认为政府的高官不应该领取薪水，而应该像他本人或者摩门教会的那些领袖，他们非常富裕，完全不领薪水。当我看到现在加州的情况，我不敢说他错了，反正现在的情况与富兰克林的设想截然相反。其中一个现象是，许多教授—他们大多数需要钱—被各种企业委任为董事。

人们往往没有认识到，人世间大多数结果都是不公平的，而且道德规范有时候必须不公平，才能取得最好的结果。过于追求公平，会给社会制度带来严重的功能障碍，有些制度应该故意制定得对个体不公平。因为这样的话它们整体上对我们大家会更加公平。我经常举一个例子：在海军，如果你的船搁浅了，即使那不是你的错，你的军旅生涯也会终结。我认为和追求对每个人都公平的制度相比，对那个没有犯错的家伙不公平的制度更让每艘舰艇的船长呕心沥血地确保他负责的舰艇不会搁浅。容忍对某些人有一点不公平，以便对所有人更为公平，这是我向你们所有人推荐的模式。但同样地，如果你们想要得到好成绩，那么别把这个观点写进你们的作业，如果你们念的是那些过度热衷于追求程序公平的现代法学院，那就更不能写进去了。

当然，恶行也给经济生活造成了巨大的影响。欺诈与愚蠢造成的经济泡沫无所不在。泡沫破裂的结果通常令人非常不愉快，我们最近就深有体会。历史上最早的大泡沫当然是英国那次可怕的南海大泡沫。它引发的余波非常有意思。你们许多人也许不知道南海泡沫事件之后发生的情况，那给人们带来了巨大的损失和痛苦。在随后的数十年里，除了少数特例，英国当局禁止企业公开交易股票。议会通过的法律说你们可以和几位合伙人成立合伙制公司，但你们不能公开交易股份。顺便提一下，英国尽管没有公开的股票交易，但它的经济也仍然有所发展。如果那些像赌徒般疯狂地炒股票并因此而发财的人仔细研究这个案例，他们是不会喜欢它的，长时间禁止股票公开交易的做法并没有让英国衰落。

房地产业的情况也是一样，我们过去曾有很长一段时间禁止公开交易房地产企业的股份，但我们照样兴建了那么多我们所需要的购物中心，汽车专卖店等等。人们总是以为资本市场就应该像赌场那样，能够让他们快速而有效地赚大钱，但资本市场并不是赌场。

恶行效应引发的另一个有趣问题和妒忌有关。妒忌在摩西的律法中是饱受指责的。你们可能记得希伯来人刻在墓碑上的文字：你们不能觊觎邻居的驴子，你们不能垂涎邻居的女仆，你们不能贪图……这些古代犹太人知道妒忌的人们是什么德性，他知道这些人会惹出什么麻烦。他们对妒忌真的绝不姑息，他们这么做是正确的。但曼德维尔—你们记得他的《蜜蜂寓言》吗？他令人信服地—反正我是信服的---证明妒忌会极大地推动消费意欲。所以呢，妒忌既是摩西十诫严厉禁止的糟糕恶行，却又是促使经济增长的驱动力。经济学中总有一些人们无法解决的悖论。

在我年轻的时候，每个人都对戈德尔的发现感到十分兴奋。戈德尔证明了数学系统必定有许多不完备之处。自那以后，那些优秀的数学家都说他们在数学中发现了更多无法消除的缺陷，他们终于明白，数学中如果没有悖论，就不成其为数学了。如果你们是数学家，那么再怎么努力也好，总有一些悖论是无法破解的。

好啦，如果连数学家都无法在他们自己创造的系统中消除悖论，那么可怜的经济学家将永远无法摆脱悖论，我们这些人就更别说啦。那没关系。生活有悖论才有趣。每当我遇到悖论时，我就想，要么我是一个彻头彻尾的白痴，所以才觉得这是悖论，要么我的研究已经很有成果，已达到这个领域的前沿。光是弄清楚我到底属于哪一类就能给生活增添很多乐趣。

这次演讲就要结束啦，我想再告诉你们一个故事，以证明人们从有限制的知识库中得到错误的观念并坚持到底是非常可怕事情，这个故事的主人公是海曼利伯维茨，他是从外国移民到美国的。他们家族在移民之前开了一家铁钉厂，来到美国之后，利伯维茨决定继续制造铁钉。他奋斗呀，奋斗啊，到最后呢，他的铁钉厂取得了巨大的成功。他的老婆对他说：“你年纪大啦，海曼，是时候去佛罗里达享受生活，把铁钉工厂交给我们的儿子啦。”

所以他就去了佛罗里达，把铁钉工厂交给他儿子，但每周都会收到财务报告。他在佛罗里达没住多久，这些财务报告就急转直下。实际上，他们很糟糕。所以他登上了飞机，到铁钉工厂所在的新泽西州。就在离开机场，前往工厂的路上，他看到了一块巨大的户外灯箱广告牌，广告牌上是被钉在十字架上的耶稣。耶稣像下面有一行文字：“他们使用了利伯维茨牌铁钉。”他气急败坏地赶到工厂对他儿子说：“你这个白痴！你知不知道你在干什么？这家工厂花了我50年的心血!”“爸爸”他儿子说,“相信我。我会解决这个问题的。”

所以他回到了佛罗里达。在佛罗里达期间，他收到更多的财务报告，铁钉工厂的经营业绩继续恶化。于是他又登上了飞机，离开机场，路过那块广告牌的时候，他抬头，看着这块巨大的灯箱广告牌，现在上面是一个空的十字架，哇，快看，耶稣就趴在十字架下面的地上，广告语写着：“他们没有用利伯维茨牌铁钉。”

你们尽管笑吧，这个故事很荒唐，但人们执迷不悟地坚持错误观念的做法也同样很荒唐。凯恩斯说：“介绍新观念倒不是很难，难的是清除那些旧观念。”爱因斯坦说得更好，他把他那些成功的理论归功于“好奇，专注，毅力和自省。”他说的自省就是摧毁你们自己最热爱、最辛苦才得到的观念。如果你们确实能够善于摧毁你们自己错误的观念，那是一种了不起的才华。

好啦，是时候来复习一下这次演讲中的大教训啦，我呼吁大家熟练地掌握更多的跨学科知识，这样才能更好地理解经济生活和其他一切。我还呼吁大学别因为遇到无法消除的复杂性和悖论而丧气。那只会增加问题的乐趣。我的灵感同样来自凯恩斯：粗略的正确好过精准的错误。

最后我想重复我以前在相同的场合讲过的一句话：如果你轻车熟路的地走上跨学科的途径，你将永远不想往回走，因为那就像砍断你的双手。

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第十讲 在南加州大学法学院毕业典礼上的演讲

2007年5月23日

你们当中肯定有许多人会觉得奇怪：这么老还能来演讲(听众大笑)。嗯，答案很明显：他还没有死(听众大笑)。为什么要请这个人来演讲呢？我也不知道，我希望学校的发展部跟这没什么关系。

不管怎么样，我想我来这里演讲是合适的，因为我看到后面有一排年纪较大且没有穿学位礼服的 (家长)听众。我自己养育过许多子女，我知道他们真的比坐在前面这些穿学位礼服的学生更感光荣。父母为子女付出了很多心血，把智慧和价值传授给子女，他们应该永远受到尊敬。我还很高兴地看到我的左边有许多亚洲人的面孔，我这辈子一直很崇拜孔子，我很喜欢孔子关于“孝道”的思想，他认为孝道既是天生的，也需要教育，应该代代相传。你们大家可别小看这些思想，请留意在美国社会中亚洲人的地位上升得有多快。我认为这些思想很重要。

好啦，我已经把今天演讲的几个要点写了下来，下面就来介绍那些对我来说最有用的道理和态度。我并不认为它们对每个人而言都是完美的，但我认为它们之中有许多具有普遍价值，也有许多是“屡试不爽”的道理。

是哪些重要的道理帮助了我呢？我非常幸运，很小的时候就明白了这样一个道理：要得到你想要的某样东西，最可靠的办法是让你自己配得上它。这是一个十分简单的道理，是黄金法则。你们要学会己所不欲，勿施于人。在我看来，无论是对律师还是对其他人来说，这都是他们最应该有的精神。总的来说，拥有这种精神的人在生活中能够赢得许多东西，他们赢得的不止是金钱和名誉。还赢得尊敬，理所当然地赢得与他们打交道的人的信任。能够赢得别人的信任是非常快乐的事情。

有的时候你们会发现有些彻头彻尾的恶棍死的时候既富裕又有名，但是周围绝大多数人都认为他们死有余辜。如果教堂里满是参加葬礼的人，其中大多数人去那里是为了庆祝这个小子终于死了。这让我想起了一个故事——有一个这样的混蛋死掉了，神父说：“有人愿意站出来，对死者说点好话吗？”没有人站出来，好长时间没有人站出来，最后有个人站了出来，他说：“好吧，他的兄弟更糟糕。”(听众大笑)。这不是你们想要得到的下场，以这样的葬礼告终的生活，不是你们想要的生活。

我很小就明白的第二个道理是，正确的爱应该以仰慕为基础，而且我们应该去爱那些对我们有教育意义的先贤。我懂得这个道理且一辈子都在实践它。萨默赛特·毛姆(Somerset Maugham)在他的小说《人性的枷锁》中描绘的爱是一种病态的爱，那是一种病，如果你们发现自己有这种病，应该赶快把它治好。

另外一个道理——这个道理可能会让你们想起孔子——是，获得智慧是一种道德责任，它不仅仅是为了让你们的生活变得更加美好。有一个相关的道理非常重要，那就是你们必须坚持终身学习。如果不终身学习，你们将不会取得很高的成就。光靠已有的知识，你们在生活中走不了多远。离开这里以后，你们还得继续学习，这样才能在生活中走得更远。

就以世界上最受尊敬的公司伯克希尔·哈撒韦来说，它的长期大额投资业绩可能是人类有史以来最出色的。让伯克希尔在这一个十年中赚到许多钱的方法，在下一个十年未必还能那么管用，所以沃伦·巴菲特不得不成为一部不断学习的机器。层次较低的生活也有同样的要求，我不断地看到有些人在生活中越过越好，他们不是最聪明的，甚至不是最勤奋的，但他们是学习机器，他们每天夜里睡觉时都比那天早晨聪明一点点。孩子们，这种习惯对你们很有帮助，特别是在你们还有很长的路要走的时候。

阿尔弗雷德·诺斯·怀特海曾经说过一句很正确的话，他说只有当人类“发明了发明的方法”之后，人类社会才能快速地发展。他指的是人均GDP的巨大增长和其他许多我们今天已经习以为常的好东西。人类社会在几百年前才出现了大发展，在那之前，每个世纪的发展几乎等于零。人类社会只有发明了发明的方法之后才能发展，同样的道理，你们只有学习了学习的方法之后才能进步。

我非常幸运。我读法学院之前就已经学会了学习的方法。在我这漫长的一生中，没有什么比持续学习对我的帮助更大。再拿沃伦·巴菲特来说，如果你们拿着计时器观察他，会发现他醒着的时候有一半时间是在看书。他把剩下的时间大部分用来跟一些非常有才干的人进行一对一的交谈，有时候是打电话，有时候是当面，那些都是他信任且信任他的人。仔细观察的话，沃伦很像个学究，虽然他在世俗生活中非常成功。

学术界有许多非常有价值的东西。不久之前我就遇到一个例子，我是一家医院的理事会主席，在工作中接触到一个叫约瑟夫·米拉的医学研究人员。这位仁兄是医学博士，他经过多年的钻研，成为世界上最精通骨肿瘤病理学的人。他想要传播这种知识，提高骨癌的治疗效果。他是怎么做的呢？嗯，他决定写一本教科书，虽然我认为这种教科书最多只能卖几千册，但世界各地的癌症治疗中心都买了它。他休了一年假，把所有的X光片弄到电脑里，仔细地保存和编排，他每天工作17小时，每周工作七天，整整坚持了一年。这也算是休假啊。假期结束的时候，他写出了世界上最好的两本骨癌病理学教科书中的一本。如果你们的价值跟米拉差不多，你们想要获得多大的成就就能获得多大的成就。

另一个对我非常有用的道理是我当年在法学院学到的。那时有位爱开玩笑的教授说：“什么是法律头脑？如果有两件事交织在一起，相互之间有影响，你努力只考虑其中一件，而完全不顾另一件，以为这种思考方式既实用又可行的头脑就是法律头脑。”我知道他是在说反话，他说的那种“法律”方法是很荒唐的。这给了我很大的启发，因为它促使我去学习各学科中所有的重要道理，这样我就不会成为那位教授所描绘的蠢货。因为真正重要的大道理占每个学科95%的份量，所以对我而言，从所有的学科吸取我所需要的95%的知识，并将它们变成我思维习惯的一部分，也不是很难的事情。当然，掌握了这些道理后之后，你们必须通过实践去使用它们。这就像钢琴演奏家，如果不持续练习，就不可能弹得很好。所以我这辈子不断地实践那种跨学科的方法。

这种习惯帮了我很多忙，它让生活更有乐趣，让我能做更多的事情，让我变得更有建设性，让我变得非常富有，而这无法用天分来解释。我的思维习惯只要得到正确的实践，真的很有帮助。但这种习惯也会带来危险，因为它太有用了，如果你们使用它，当你们和其他学科的专家——也许这位专家甚至是你们的老板，能够轻而易举地伤害你们——在一起时，你们会常常发现，原来你们的知识比他更丰富，更能够解决他所遇到的问题，当他束手无策的时候，你们有时会知道正确的答案。遇到这样的情况是非常危险的，如果你们的正确让有身份有地位的人觉得没面子，可能会引发极大的报复心理。我还没有找到避免受这个严重问题伤害的完美方法。

尽管我年轻时扑克牌玩得很好，但在我认为我知道的比上级多的时候，我不太擅长掩饰自己的想法，没有很谨慎地去努力掩饰自己的想法，所以我总是得罪人。现在人们通常把我当成一个行将就木的没有恶意的古怪老头，但在从前，我有过一段很艰难的日子。我建议你们不要学我，最好学会隐藏你们的睿智。我有个同事，他从法学院毕业时成绩是全班第一名，曾在美国最高法院工作过，年轻时当过律师，当时他总是表现出见多识广的样子。有一天，他上级的高级合伙人把他叫进办公室，对他说：“听好了，查克，我要向你解释一些事情，你的工作和职责是让客户认为他是房间里最聪明的人。如果你完成了这项任务之后还有多余的精力，应该用它来让你的高级合伙人显得像是房间里第二聪明的人。只有履行了这两条义务之后，你才可以表现你自己。”嗯，那是一种在大型律师事务所里往上爬的好办法，但我并没有那么做。我通常率性而为，如果有人看不惯我的作风，那就随便咯，我又不需要每个人都喜欢我。

我想进一步解释为什么人们必须拥有跨科学的心态，才能高效而成熟地生活。在这里，我想引用古代最伟大的律师马尔库斯·图鲁斯·西塞罗的一个重要思想。西塞罗有句话很著名，他说，如果一个人不知道他出生之前发生过什么事情，在生活中就会像一个无知的孩童。这个道理非常正确，西塞罗正确地嘲笑了那些愚蠢得对历史一无所知的人。但如果你们将西塞罗这句话推而广之——我认为你们应该这么做——除了历史之外，还有许多东西是人们必须了解的。所谓的许多东西就是所有学科的重要思想。但如果你对一种知识死记硬背，以便能在考试中取得好成绩，这种知识对你们不会有太大的帮助。你们必须掌握许多知识，让它们在你们的头脑中形成一个思维框架，在随后的日子里能自动地运用它们。如果你们能够做到这一点，我郑重地向你们保证，总有一天你们会在不知不觉中意识到：“我已经成为我的同龄人中最有效率的人之一”。与之相反，如果不努力去实践这种跨科学的方法，你们中的许多最聪明的人只会取得中等成就，甚至生活在阴影中。

我发现的另外一个道理蕴含在麦卡弗雷院长刚才讲过的故事中，故事里的乡下人说：“要知道我会死在哪里就好啦，我将永远不去那个地方。”这乡下人说的话虽然听起来很荒唐，却蕴含着一个深刻的道理。对于复杂的适应系统以及人类的大脑而言，如果采用逆向思考，问题往往会变得更容易解决。如果你们把问题反过来思考，通常就能够想得更加清楚。例如，如果你们想要帮助印度，应该考虑的问题不是“我要怎样才能帮助印度？”与之相反，你们应该问：“我要怎样才能损害印度？”你们应该找到能对印度造成最大损害的事情，然后避免去做它。也许从逻辑上来看两种方法是一样的，但那些精通代数的人知道，如果问题很难解决，利用反向证明往往就能迎刃而解。生活的情况跟代数一样，逆向思考能够帮助你们解决正面思考无法处理的问题。

让我现在就来使用一点逆向思考。什么会让我们在生活中失败呢？我们应该避免什么呢？有些答案很简单，例如，懒惰和言而无信会让我们在生活中失败。如果你们言而无信，就算有再多的优点，也无法避免悲惨的下场。所以你们应该养成言出必行的习惯，懒惰和言而无信是显然要避免的。

另外要避免的是极端的意识形态，因为它会让人们丧失理智。你们看到电视上有许多非常糟糕的宗教布道者，他们对神学中的细枝末节持有不相同、强烈的、前后矛盾的神学观点，偏偏又非常固执，我看他们中有许多人的脑袋已经萎缩成卷心菜了(听众大笑)。政治意识形态的情况也一样。年轻人特别容易陷入强烈而愚蠢的意识形态中，而且永远走不出来。当你们宣布你们是某个类似邪教团体的忠实成员，并开始倡导该团体的正统意识形态时，你们所做的就是将这种意识形态不断地往自己的头脑里塞。这样你们的头脑就会坏掉，而且有时候是以惊人的速度坏掉。所以你们要非常小心地提防强烈的意识形态，它对你们的宝贵头脑是极大的危险。

每当我感到自己有陷入某种强烈的意识形态的危险时，我就会拿下面这个例子来提醒自己，有些玩独木舟的斯堪的纳维亚人征服了斯堪的纳维亚所有的激流，他们认为他们也能驾驶独木舟顺利地征服北美洲的大漩涡，结果死亡率是百分之百。大漩涡是你们应避开的东西，强烈的意识形态也是，尤其是你们的同伴全都是虔诚的信徒时。

我有一条“铁律”，它帮助我在偏向于支持某种强烈的意识形态时保持清醒。我觉得我没资格拥有一种观点，除非我能比我的对手更好地反驳我的立场。我认为我只有在达到这个境界时才有资格发表意见。迪安·艾奇逊(迪安·艾奇逊，1893-1971年，美国著名政治家和律师，在制定美国冷战时期外交政策上扮演过重要角色——译者注)有一条“铁律”，它来自奥兰治的沉默者威廉(William the Silent of Orange，1533-1584年，尼德兰独立战争中领导荷兰人反抗西班牙人的统治，被尊为荷兰国父——译者注)说过的一句话，那句话的意思大概是“未必要有希望才能坚持”。我的做法听起来跟这条“铁律”一样极端，对大多数人而言，这么做可能太难了，但我希望对我来说它永远不会变得太难。我这种避免陷入强烈的意识形态的方法其实比迪安·艾奇逊的“铁律”更容易，也值得学习。这种别陷入极端意识形态的方法在生活中是非常非常重要的，如果你们想要成为明智的人，严重的意识形态很有可能会导致事与愿违。

有一种叫做“自我服务偏好”的心理因素也经常导致人们做傻事，它往往是潜意识的，所有人都难免受其影响。你们认为“自我”有资格去做它想做的事情，例如，透支收入来满足它的需求，那有什么不好呢？嗯，从前有一个人，他是全世界最著名的作曲家，可是他大部分时间过得非常悲惨，原因之一就是他总是透支他的收入。那位作曲家叫做莫扎特。连莫扎特都无法摆脱这种愚蠢行为的毒害，我觉得你们更不应该去尝试它(听众大笑)。

总的来说，嫉妒、怨憎、仇恨和自怜都是灾难性的思想状态。过度自怜可以让人近乎偏执，偏执是最难逆转的东西之一，你们不要陷入自怜的情绪中。我有个朋友，他随身携带一叠厚厚的卡片，每当有人说了自怜的话，他就会慢慢地、夸张地掏出那一叠卡片，将最上面那张交给说话的人。卡片上写着“你的故事让我很感动，我从来没有听过有人像你这么倒霉。”你们也许认为这是开玩笑，但我认为这是精神卫生。每当你们发现自己产生了自怜的情绪，不管是什么原因，哪怕由于自己的孩子患上癌症即将死去，你们也要想到，自怜是于事无补的。这样的时候，你们要送给自己一张我朋友的卡片。自怜总是会产生负面影响，它是一种错误的思维方式。如果你们能够避开它，你们的优势就远远大于其他人，或者几乎所有的人，因为自怜是一种标准的反应。你们可以通过训练来摆脱它。

你们当然也要在自己的思维习惯中消除自我服务的偏好，别以为对你们有利的就是对整个社会有利的，也别根据这种自我中心的潜意识倾向来为你们愚蠢或邪恶的行为辩解，那是一种可怕的思考方式。你们要让自己摆脱这种心理，因为你们想成为智者而不是傻瓜，想做好人而不是坏蛋。你们必须在自己的认知行动中允许别人拥有自我服务的偏好，因为大多数人无法非常成功地清除这种心理，人性就是这样。如果你们不能容忍别人在行动中表现出自我服务的偏好，那么你们又是傻瓜。

所罗门兄弟公司的法律顾问曾经做过《哈佛法学评论》的学生编辑，是个聪明而高尚的人，但我亲眼看到他毁掉了自己的前途。当时那位能干的CEO说有位下属做错了事，总顾问说：“哦，我们在法律上没有责任汇报这件事，但我认为那是我们应该做的，那是我们的道德责任。”从法律和道德上来讲，总顾问是正确的，但他的方法却是错误的。他建议日理万机的CEO去做一件令人不愉快的事情，而CEO总是把这件事一推再推，因为他很忙嘛，完全可以理解，他并不是故意要犯错。后来呢，主管部门责怪他们没有及时通报情况，所以CEO和总顾问都完蛋了。

遇到这种情况，正确的说服技巧是本杰明·富兰克林指出的那种，他说：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”人类自我服务的偏好是极其强大的，应该被用来获得正确的结果。所以总顾问应该说：“喂，如果这种情况再持续下去，会毁掉你的，会让你身败名裂，家破人亡。我的建议能够让你免于陷入万劫不复之地。”这种方法会生效的。你们应该多多诉诸利益，而不是理性，即使是当你们的动机很高尚的时候。

另外一种应该避免的事情是受到变态的激励机制的驱动。你们不要处在一个你们表现得越愚蠢或者越糟糕，它就提供越多回报的变态激励系统之中，变态的激励机制具有控制人类行为的强大力量，人们应该避免受它影响。你们将来会发现，有些律师事务所规定的工作时间特别长，至少有几家现代律师事务所是这样的。如果每年要工作2,400个小时，我就没法活了，那会给我带来许多问题，我不会接受这种条件。我没有办法对付你们中的某些人将会面对的这种局面，你们将不得不自行摸索如何处理这些重要的问题。

变态的工作关系也是应该避免的，你们要特别避免在你们不崇敬或者不想像他一样的人手下干活，那是很危险的。所有人在某种程度上都受到权威人物的控制，尤其是那些为我们提供回报的权威人物。要正确地应对这种危险，必须同时拥有才华和决心。在我年轻的时候，我的办法是找出我尊敬的人，然后想办法调到他手下去，但是别批评任何人，这样我通常能够在好领导手下工作。许多律师事务所是允许这么做的，只要你们足够聪明，能做得很得体。总之，在你们正确地仰慕的人手下工作，在生活中取得的成就将会更加令人满意。

养成一些让你能保持客观公正的习惯当然对认知非常有帮助。我们都记得达尔文特别留意相反的证据，尤其是他证伪的是某种他信奉和热爱的理论时。如果你们想要在思考的时候尽量少犯错误，就需要这样的习惯。人们还需要养成核对检查清单的习惯，核对检查清单能避免很多错误，不仅仅对飞行员来说是如此。你们不应该光是掌握广泛的基础知识，而是应该把它们在头脑中列成一张清单，然后再加以使用。没有其他方法能取得相同的效果。

另外一个我认为很重要的道理就是，将不平等最大化通常能够收到奇效。这句话是什么意思呢？加州大学洛杉矶分校（UCLA）的约翰-伍登（John Wooden）提供了一个示范性的例子。伍登曾经是世界上最优秀的篮球教练。他对五个水平较低的球员说：“你们不会得到上场的时间——你们是陪练。”比赛几乎都是那七个水平较高的球员在打的。嗯，这七个水平高的球员学到了更多——别忘了学习机器的重要性——因为他们独享了所有的比赛时间。在他采用非平等主义的方法时，伍登比从前赢得了更多的比赛。我认为生活就像比赛也充满了竞争，我们要让那些最有能力和最愿意成为学习机器的人发挥最大的作用。如果你们想要获得非常高的成就，你们就必须成为那样的人。你们不希望在50个轮流做手术的医生中抓阄抽一个来给你们的孩子做脑外科手术。你们不希望你们的飞机是以一种太过平等主义的方式设计出来的。你们也不希望你们的伯克希尔-哈撒韦采用这样的管理方式。你们想要让最好的球员打很长时间的比赛。

我经常讲一个有关马克斯-普朗克的笑话。普朗克获得诺贝尔奖之后，到德国各地作演讲，每次讲的内容大同小异，都是关于新的量子物理理论的，时间一久，他的司机记住了讲座的内容。司机说：“普朗克教授，我们老这样也挺无聊的，不如这样吧，到慕尼黑让我来讲，你戴着我的司机帽子坐在前排，你说呢？”普朗克说：“好啊。”于是司机走上讲台，就量子物理发表了一通长篇大论。后来有个物理学教授站起来，提了一个非常难的问题。演讲者说：“哇，我真没想到，我会在慕尼黑这么先进的城市遇到这么简单的问题。我想请我的司机来回答。”（听众大笑。）

好啦，我讲这个故事呢，并不是为了表扬主角很机敏。我认为这个世界的知识可以分为两种：一种是普朗克知识，它属于那种真正懂的人。他们付出了努力，他们拥有那种能力。另外一种是司机知识。他们掌握了鹦鹉学舌的技巧；他们可能有漂亮的头发；他们的声音通常很动听；他们给人留下深刻的印象。但其实他们拥有的是伪装成真实知识的司机知识。我想我刚才实际上描绘了美国所有的政客。（听众鼓掌。）如果你们在生活中想努力成为拥有普朗克知识的人，而避免成为拥有司机知识的人，你们将遇到这个问题。到时会有许多巨大的势力与你们作对。

从某种程度上来讲，我这代人辜负了你们，我们给你们留了个烂摊子，现在加利福尼亚州的立法机构里面大多数议员是左派的傻瓜和右派的傻瓜，这样的人越来越多，而且他们没有一个人是可以被请走的。这就是我这代人为你们做的事情。但是，你们不会喜欢太过简单的任务，对吧？

另外一件我发现的事情是，如果你们真的想要在某个领域做得很出色，那么你们必须对它有强烈的兴趣。我可以强迫自己把许多事情做得相当好，但我无法将我没有强烈兴趣的事情做得非常出色。从某种程度上来讲，你们也跟我差不多。所以如果有机会的话，你们要想办法去做那些你们有强烈兴趣的事情。

还有就是，你们一定要非常勤奋才行。我非常喜欢勤奋的人。我这辈子遇到的合伙人都极其勤奋。我想我之所以能够和他们合伙，部分原因在于我努力做到配得起他们，部分原因在于我很精明地选择了他们，还有部分原因是我运气好。我早期的生意上曾经有过两位合伙人，他们俩在大萧条期间合资成立了一家建筑设计施工公司，达成了很简单的协议。“这是个两个人的合伙公司。”他们说，“一切平分。如果我们没有完成对客户的承诺，我们俩要每天工作14个小时，每星期工作7天，直到完成为止。”不用说你们也知道啦，这家公司做得很成功。我那两位合伙人广受尊敬。他们这种简单的老派观念几乎肯定能够提供一个很好的结果。

另外一个你们要应付的问题是，你们在生活中可能会遭到沉重的打击，不公平的打击。有些人能挺过去，有些人不能。我认为爱比克泰德（Epictetus）的态度能够引导人们作出正确的反应。他认为生活中的每一次不幸，无论多么倒霉，都是一个锻炼的机会。他认为每一次不幸都是吸取教训的良机。人们不应该在自怜中沉沦，而是应该利用每次打击来提高自我。他的观点是非常正确的，影响了最优秀的罗马帝国皇帝马库斯-奥勒留（Marcus Aurelius），以及随后许多个世纪里许许多多其他的人。你们也许记得爱比克泰德自拟的墓志铭：“此处埋着爱比克泰德，一个奴隶，身体残疾，极端穷困，蒙受诸神的恩宠。”嗯，现在爱比克泰德就是这样被铭记的：“蒙受诸神的恩宠。”说他蒙受恩宠，是因为他变成智者，变成顶天立地的男子汉，而且教育了其他人，包括他那个时代和随后许多世纪的人。

我还有个道理简单地说说。我的爷爷芒格曾是他所在城市唯一的联邦法官，他担任这个职位长达40年之久。我很崇拜他。我的名字跟他相同。我对他非常孝顺，我刚才还在想：“芒格法官看到我在这里会很高兴的。”我爷爷去世许多年啦，我认为自己有责任接过火炬，传达他的价值观。他的价值观之一是，节俭是责任的仆人。芒格爷爷担任联邦法官的时候，联邦法官的遗孀是得不到抚恤金的。所以如果他赚了钱不存起来，我奶奶将会变成一个凄凉的寡妇。除此之外，家有余资也能让他更好地服务别人。由于他是这样的人，所以他终生量入为出，给他的遗孀留下了一个舒适的生活环境。

但这并非是他节俭的全部功效。我爷爷尚在人世的时候——那是1930年代的事情了——我叔叔的小银行倒闭了，如果没有外力的帮助，将无法重新开业。我爷爷用他的优质资产的三分之一去交换那家银行的劣质资产，从而拯救了它。我一直记得这件事情。这件事情让我想起豪斯曼（注：A.E.Housman,1859-1936,英国古典文学学者，诗人）的一首短诗，那首诗好像是这样的：

别人的想法

是飘忽不定的

他们想着和恋人幽会

想走大运或出大名

我总是想着麻烦

我的想法是稳重的

所以当麻烦来临时

我早已做好准备

你们很可能会说：“谁会在生活中整天期待麻烦的到来啊？”其实我就是这样的。在这漫长的一生中，我一直都在期待麻烦的到来。现在我已经84岁啦。就像爱比克泰德，我也拥有一种蒙受恩宠的生活。我总是期待麻烦的到来，准备好麻烦来临时如何对付它，这并没有让我感到不快乐。这根本对我没有任何害处，实际上，这对我有很大的帮助。所以我要把豪斯曼和芒格法官的道理传授给你们。

由于在你们将要从事的行业中有大量的程序和繁文缛节，最后一个我想要告诉你们的道理是，复杂的官僚程序不是文明社会的最好制度。更好的制度是一张无缝的、非官僚的信任之网。没有太多稀奇古怪的程序。只有一群可靠的人，他们彼此之间有正确的信任。那是玛约医疗中心手术室的运作方式。如果那里的医生像律师那样设立许多像法律程序那么繁琐的规矩，更多的病人会死于非命。所以当你们成为律师的时候，永远别忘记，虽然你们在工作中要遵守程序，但你不用总是被程序牵着鼻子走。你们生活在应该追求的是尽可能地培养一张无缝的信任之网。如果你们拟定的婚姻协议书长达47页，那么我建议你们这婚还是不结为妙。（听众大笑。）

好啦，在毕业典礼上讲这么多已经够啦。我希望这些老人的废话对你们来说是有用的。最后，我想用《天路历程》中那位真理剑客年老之后唯一可能说出的话来结束这次演讲：“我的剑传给能挥舞它的人。”

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第十一讲 人类误判心理学

查理将三次演讲的内容合并起来，写成一篇从来没有发布过的讲稿，又进行了修订，增加了大量新的材料。

这三次演讲分别是：

1.1992年2月2日，在加州理工学院教职员俱乐部布雷（Bray）讲座上的演讲；

2.1994年10月6日，受剑桥行为研究中心邀请，在哈佛大学教职员俱乐部发表的演讲；

3.1995年4月24日，受剑桥行为研究中心邀请，在波士顿港酒店发表的演讲。

2005年，在没有任何研究助理的情况下，查理全凭记忆，对这篇讲稿作了大刀阔斧的修改。查理认为81岁的他能够比10年前做得更好，原因有两个：1. 当时他的知识没有如今丰富，而且当时因为生活的忙碌而过于匆忙定稿；2. 当时他是依据粗略的笔记进行演讲，而现在是对讲稿进行修改。

前言

当我阅读我在15年前做过的心理学讲座的讲稿时，我觉得我现在可以写一篇逻辑性更强但是篇幅也更长的“讲稿”，将我以前讲过的大部分内容都囊括在内。

但我立刻发现这么做有四个缺点。

第一，由于我在撰写这篇更长的“讲稿”时更为追求逻辑的完整性，所以在许多人看来，和早前的讲稿相比，它会显得更加枯燥和难懂。这是因为我给那些心理倾向所下的定义会让人想起心理学教科书和欧几里德。谁会在阅读教科书或者重读欧几里德中找到乐趣呢？

第二，我只在15年前浏览过三本心理学教材，我对正式的心理学的了解就这么多，所以后来学院派心理学取得了什么进展我基本上是不了解的。

然而，在这篇更长的讲稿中，我将会对学院派心理学提出许多批评。这种班门弄斧的做法肯定会引起许多心理学教授的反感，若是发现我有错误之处，他们将会非常高兴，说不定还会写文章来批评我，以此回应我对他们的批评。我为什么会在意新的批评呢？嗯，谁喜欢与那些拥有信息优势的尖锐批评家结下新的梁子呢？

第三，这篇更长的文章肯定会让某些本来喜欢我的人感到不满。他们不但会对我的文风和内容提出异议，而且还会觉得我是个目中无人的老头，对传统的智慧不够尊敬，“大言不惭”地谈论一门他从来没有上过课的学科。我在哈佛大学法学院的老同学艾德·罗思柴尔德（Ed Rothschild）总是把这种大言不惭称为“鞋扣情结”。这个名字来自他的一位世交，那人在鞋扣行业取得领先地位之后，不管聊到什么话题总是一副无所不知的口气。

第四，我也许会让自己显得像个傻瓜。

尽管考虑到这四个缺点，我还是决定发表这篇内容增加甚多的文章。这几十年来，我基本上只做那些我有把握能够做好的工作和事情，而现在我却选择了这样的行动，它非但不会给我个人带来重大的好处，而且有可能让我的亲人和朋友感到痛苦，更有可能让我自己丢人现眼。我到底为什么要这样做呢？

这也许跟我的性格有关，我向来喜欢指出和谈论传统智慧中的错误。虽然这些年来我因为这种脾气而吃了不少苦头，但是江山易改，本性难移，我并没有因为吃了生活中的苦头而改掉自以为是的性格。

我作出这个决定的第二个原因是，我赞成第欧根尼（Diogenes）的说法。第欧根尼说过：“从来不得罪人的哲学家有什么用呢？”

第三个原因是最重要的。我爱上了我这种编排心理学知识的方法，因为它一直以来对我很有用。

所以呢，在去世之前，我想在某种程度上效仿三位人物，给世人留点东西。这三位人物分别是：

约翰·班扬的《天路历程》的主角、本杰明·富兰克林，以及我的第一位雇主恩尼斯特·巴菲特。

班扬笔下的人物，也就是那位外号“真理剑客”的骑士，在临终时留下了这样的遗嘱：“我的剑留给能挥舞它的人。”跟这个人一样，只要我曾经试图正确地对待我的剑，我并不在乎我对它的赞美是对还是错，也不在乎许多人并不愿意使用它，或者使用之后发现它对他们来讲完全没有用。对我帮助极大的本杰明·富兰克林给世人留下了他的自传——《穷理查年鉴》——和其他许多东西。恩尼斯特·巴菲特也尽他最大的努力，同样留下了“如何经营杂货店（的知识），以及我了解的一些垂钓知识”。他的遗赠发挥的作用是不是最大，我在这里就不说啦。但我想告诉大家的是，我认识恩尼斯特·巴菲特的四代后裔，我对他们的了解促使我决定效仿他们的先人。

人类误判心理学

我早就对标准的思维错误非常感兴趣。

然而，在我受教育的年代，非临床心理学在理解错误判断方面的贡献完全遭到了主流社会精英的漠视。当时对心理学进行研究的人非常少，只有一群自娱自乐的教授。这种固步自封的情况自然会造成许多缺陷。

所以呢，当我从加州理工学院和哈佛大学法学院毕业的时候，我对心理学是完全无知的。这些教育机构并没有要求学生掌握这门学科。它们根本就不了解心理学，当然更无法将心理学和其他学科整合起来。此外，这些机构就像尼采笔下那个以瘸腿为傲的人物，它们为能刻意避开“混乱的”心理学和“混乱的”心理学教授而感到光荣。

在很长一段时间里，我也持有这种无知的想法。

其他许多人也是。例如，加州理工学院常年只有一位心理学教授，他自称“心理分析研究教授”，为学生开设“变态心理学”和“文学中的心理分析”，看到这样的情况，我们会怎么想呢？

离开哈佛不久，我开始了漫长的奋斗，努力去掌握一些最有用的心理学知识。今天，我想要描述我这次追求基本智慧的漫长奋斗，并简要地说出我最终的心得。之后，我将会举例——其中许多例子在我看来是形象而有趣的——说明心理学知识的用处，以及如何解决那些跟人类的心理相关的问题。最后我将针对我讲过的内容提出一些普遍问题，并进行回答。这将会是一次很长的演讲。

当我开始当律师的时候，我很相信基因进化论，也知道人类与认知能力较为低下的动物和昆虫之间有许多相似之处，这是物种进化造成的。我明白人是“社会动物”，他会观察周围人们的各种行为，并自动地受到他们的影响。我还知道人类就像被驯养的动物和猴子，也生活在一种等级结构中，他倾向于尊重当权者，喜欢和同阶层的成员合作，同时对处于下层并与之竞争的人表现出极大的不信任和不喜欢。

但这种以进化论为基础的理论结构太过粗略，不足以让我正确地应付我在现实生活中遇到的问题。很快，我发现自己身边出现了各种我无法理解的现象。于是我终于明白，若要顺利地解决我在生活中遇到的各种问题，我必须拥有更好的理论结构，这样才能够解释我的所见和经验。那时，我渴望更多理论的历史已经很长了。这部分是因为，我总是喜欢把理论当作破解难题的工具和满足我那像猴子般的好奇心的手段；部分是因为，我发现理论结构非常有用，能够帮助人们得到他们想要的东西。这个道理是我小时候在学校发现的，当时我在理论的指导之下，轻轻松松地取得了好成绩，而其他许多人由于没有掌握理论，花了很大力气去学习，却总是不及格。我认为更好的理论对我来说总是有用的，如果我能掌握它，就能够更快地获得财富和独立，能够更好地帮助我所热爱的一切。所以我慢慢地培养了我自己的心理学体系。在这个过程当中，我靠的是自学，这多少有点像本杰明·富兰克林，还有那个保育院故事展现出来的决心：“‘那我就自己来吧。’小红母鸡说。”

在我追求知识的过程中，有两种思维习惯起到了很大的作用。第一，我总是试图通过伟大的代数学家雅各比提倡的逆向思维来考虑问题。雅各比说：“反过来想，总是反过来想。”我得到正确判断的办法，通常是先收集各种错误判断的例子，然后仔细考虑该怎样避免得到这些下场。第二，我非常热衷于收集错误判断的例子，所以我完全无视不同行业、不同学科之间的界线。毕竟，既然其他行业有许多重大的、容易发现的愚蠢事例，我为什么还要在自己的领地上搜寻某些无足轻重的、难以发现的新蠢事呢？除此之外，我已经明白，现实世界的问题不会恰好落在某个学科的界线之内。它们跨越了界线。如果两种事物存在密不可分的相互关系，我认为那种试图考虑其中一种事物而无视另一种事物的方法是很值得怀疑的。我担心的是，如果我试图用这种方法去解决问题，最终我将会——用约翰·刘易斯（John L. Lewis）的不朽名言来说——“没有脑袋，只有一个顶上长着头发的脖子。”

后来，纯粹的好奇心驱使我去思考邪教的问题，那些毁形灭性的邪教通常只需要一个长周末就能够将完全正常的人转变为被洗过脑的行尸走肉，并永远让他们保持那种状态，它们是怎么做到的呢？原因是什么呢？我觉得如果我通过大量的阅读和反复的思考，应该能够完满地解决这个关于邪教的问题。

我也对社会性的昆虫很好奇。有生育能力的雌蜂和有生育能力的雌收获蚁的寿命相差很多，但它们只要在空中进行一次群交，就都能将寿命延长整整20倍。我对这样的事情感到着迷。蚂蚁的极大成功也让我着迷——蚂蚁的进化极其成功，它们形成了几种简单的行为规范：繁殖群体之内的蚂蚁精诚无间地合作，而对繁殖群体之外的蚂蚁，哪怕是同类的蚂蚁，则几乎总是表现出致命的敌意。

像我这么热爱学习的人，到了中年本来应该翻开心理学教材，但是我没有，这证明了那句德国谚语所言非虚：“我们老得太快，聪明得太迟。”

后来我发现，没有接触到当时大多数教科书上记载的学院派心理学，对我来说可能是件幸运的事情。那些教科书无助于我理解邪教，而那些收集心理实验的教科书作者就像收集蝴蝶标本的小男孩——他只想收集更多的蝴蝶，和其他收集者有更多的接触，根本不想对已经拥有的标本进行综合研究。当我最终看到那些心理学教科书的时候，我想起了伟大的经济学家雅各布·维纳（Jacob Viner）说过的一句话。他说许多学者就像寻菇犬，人们喂养和训练这种动物来寻找地下的块菌，除了这项专长，它别的什么都不会。那些教科书花了长达数百页的篇幅来探讨先天因素和后天因素对人的影响，可是它们所用的思考方式是极其不科学的，这也让我很吃惊。我发现大多数入门级的心理学教科书并没有正确地处理一个基本问题：心理倾向为数众多，而且它们在生活中会产生相互影响。但那些入门级教材的作者通常对如何弄清楚相互交织的心理倾向造成的复杂后果避而不谈。这有可能是因为那些作者不希望把教材写得太复杂，以免没有新人敢投身于他们的学科。他们做得不够好，也有可能是出于塞缪尔·约翰逊说过的原因。曾经有位女士问约翰逊，是什么原因导致他的词典把“pastern”（马蹄腕）这个词的定义给弄错了。

约翰逊的回答是：“纯粹的无知。”最后，那些教科书作者也没有兴趣去描写该用哪些标准的办法去对付由心理因素造成的标准蠢事，所以他们恰恰避开了我最感兴趣的话题。

学院派心理学虽然有许多缺点，但也有一些非常重要的优点。我在博览群书的过程中看到一本叫做《影响力》（Influence）的书。这是一本通俗读物，作者是一位杰出的心理学教授，罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini），他在规模很大的亚利桑那州立大学任教。西奥迪尼设计大量巧妙的实验，在实验中，人们利用人类思维中内在的缺陷，操纵别人做出了损害自身利益的事情。

西奥迪尼对这些实验进行了描述和解释，并因此在非常年轻的时候就荣任终身董事讲座教授。

我立刻给我的每个孩子寄了一本西奥迪尼的着作。我还送给西奥迪尼一股伯克希尔的A级股票（2010年3月的市值大约为12万2000美元——译者注），感谢他为我和公众作出的贡献。西奥迪尼这本社会心理学着作卖出了几十万册，这是很了不起的，因为西奥迪尼并没有宣称他的书将会改善你的性生活或者让你发财。

许多读者购买西奥迪尼这本书是因为他们跟我一样，也想知道怎样才能不经常被推销员和环境欺骗。然而，令非常正直的西奥迪尼意想不到的是，大量的销售员也买了他的书，他们想要了解怎样才能更有效地误导顾客。下面我会讲到激励机制引起的偏见，我希望不会有人将我的理论用于变态的目的。

在西奥迪尼这本书的驱动之下，我很快浏览了三本最流行的心理学入门教材。在此期间，我还进行了周全的考虑，想把我以前的训练和经验综合起来。芒格的非临床、非先天后天对立的非发展心理学就这样诞生了。许多理论是从它们的发现者（其中大多数人的名字我甚至还不知道）那里借用来的，但我通常会给它们配上新的表述和标题。因为我没有去查证资料，而是怎样容易回忆起来就怎么写，然后再进行修改，以便我能够很方便地使用这些理论来避免错误。

在开始综述我的理论之前，我想先来讲一个有助于理解以下内容的普遍观点。这个观点是从我们对社会性昆虫的了解中提炼出来的。这些昆虫很漂亮地证明了神经系统细胞在进化过程中固有的局限，它们整个神经系统通常只有10万个左右的细胞，而人类光是大脑的细胞就有上百亿个。

蚂蚁和人类相同，都是由活体结构加上神经细胞中的行为程序组成的。就蚂蚁而言，其行为程序只有少数几种，而且几乎完全来自遗传。蚂蚁能够根据经验学到新的行为，但大多数时候，它只能根据遗传的神经系统中设定好的程序，对十种左右的神经刺激作出几个简单的反应。

蚂蚁简单的行为系统自然有很大的局限，因为它的神经系统的功能很有限。例如，有一种蚂蚁，当它在巢穴里嗅到蚂蚁尸体散发出的外激素时，它就会和其他蚂蚁合作把尸体运出巢穴。伟大的哈佛大学教授E. O. 威尔逊（E. O. Wilson）做过一个非常出色的心理学实验，他将死蚂蚁分泌的外激素涂在一只活蚂蚁身上。很自然，其他蚂蚁把这只有用的活蚂蚁拖出了巢穴，尽管它在整个过程中不断地踢腿和挣扎。这就是蚂蚁的大脑。

它拥有的反应程序特别简单，平时运转是没有问题的，但在许多情况下，蚂蚁只会生搬硬套地根据这个程序作出机械反应。

另一种蚂蚁证明，蚂蚁有限的大脑不但容易受环境欺骗，而且还会遭到其他生物的操控。这种蚂蚁的大脑里面包含了一种简单的行为程序，引导蚂蚁在爬行的时候跟着前方的蚂蚁走。如果在这种蚂蚁爬行时把它们弄成一个圆圈，它们有时候会不停地走啊走，直到死亡为止。

有一个我看来很明显的道理是：由于存在许多过度简化的思维程序，人类大脑的运转必定常常出现问题，就像蚂蚁的大脑那样，尽管它试图解决的问题通常比那些无需设计飞机的蚂蚁面对的问题困难得多。

人类的知觉系统清楚地证明了大脑确实会失灵。

人是很容易受到愚弄的，无论是人类精心设计的骗局，还是偶然出现的环境因素，抑或人们刻苦练习而掌握的非常有效的控制术，都能够轻而易举地让人们上当。导致这种结果的原因之一是人类感知中的微量效应。如果刺激被维持在一定水平之下，人类便察觉不到它的存在。由于这个原因，魔术师能够在黑暗中做一通虚张声势的动作之后让自由女神像消失。观众并不知道他们坐在一个慢慢旋转的平台之上。这个平台转得非常慢，没有人能够察觉出来。当平台上的帘幕在原来自由女神像出现的地方掀开时，它看起来像是不见了。

人类的大脑即使在有所知觉的时候，也会错误地估量它感知到的东西，因为大脑只能感知到鲜明的对比，而无法像精密的科学仪器那样以科学的单位来估算感知的变化。

魔术师证明人类神经系统确实会因为这种对比而出现错误。魔术师能够在你毫不察觉的情况下摘掉你的手表。他摘你的手表时，如果他只跟你的手腕发生接触，那么你肯定会感知到手表被他摘掉了。但他同时还触碰了你身体的其他地方，而且通过施加更大的力道把你手腕感受到的力道给“淹没”了。这种高对比让你感觉不到手腕受到的力道。

有些教授喜欢用实验来证明对比引起的感知缺陷。他们会让学生把一只手放在一桶热水里，另外一只手伸进一桶冷水。然后他们会突然要求学生把双手放进一桶常温的水中。学生虽然两只手是放在同一桶水里面，但一只手感觉好像刚放进冷水，一只手感觉好像刚放进热水。当人们发现在温度计不会出错的地方，单纯的对比就能轻易地让感知受骗，并意识到认知和感知是相同的，也会受到单纯的反差的欺骗，那么他不但能够懂得魔术师是如何愚弄人们的，还能明白生活是如何作弄人的。人类的感知和认知系统中那些总体上很有用的倾向往往会出错，如果不对此加以小心提防，就会很容易受到别人故意的操控。

人类的——经常出错但总体上很有用——心理倾向相当多，而且相当不同。大量的心理倾向的自然结果就是社会心理学的重要原理：认知往往取决于情景，所以不同的情景通常会引起不同的结论，哪怕是同一个人在思考同一个问题的时候也是如此。

有了蚂蚁、魔术师和这条社会心理学的重要原理做铺垫，接下来我想简单地列出那些虽然总体上很有用但经常误导人的心理倾向。后面我们再来详细讨论每种倾向引发的错误，同时描述如何防止犯这样的错误，并进行一些总体的讨论。以下是这些倾向：

一、奖励和惩罚超级反应倾向

二、喜欢/热爱倾向

三、讨厌/憎恨倾向

四、避免怀疑倾向

五、避免不一致性倾向

六、好奇心倾向

七、康德式公平倾向

八、艳羡/妒忌倾向

九、回馈倾向

十、受简单联想影响的倾向

十一、简单的、避免痛苦的心理否认

十二、自视过高的倾向

十三、过度乐观倾向

十四、被剥夺超级反应倾向

十五、社会认同倾向

十六、对比错误反应倾向

十七、压力影响倾向

十八、错误衡量易得性倾向

十九、不用就忘倾向

二十、化学物质错误影响倾向

二十一、衰老—错误影响倾向

二十二、权威—错误影响倾向

二十三、废话倾向

二十四、重视理由倾向

二十五、lollapalooza倾向——数种心理倾向共同作用造成极端后果的倾向

一 奖励和惩罚超级反应倾向

我最先讨论这个倾向，是因为每个人都以为自己完全明白激励机制和惩罚机制在改变认知和行为方面有多么重要。但其实往往不是这样子的。例如，我觉得自我成年以来，在理解激励机制的威力方面，我比95%的同龄人要好，然而我总是低估那种威力。每年总会有些意想不到的事情，促使我对激励机制的超级威力有更深的体会。

说到激励机制的威力，在所有案例中，我最欣赏的是联邦快递的案例。联邦快递系统的核心和灵魂是保证货物按时送达，它必须在三更半夜让所有的飞机集中到一个地方，然后把货物快速转发到各架飞机上。如果哪个环节出现了延误，联邦快递就无法把货物及时地送到客户手里。曾经有一段时间，联邦快递的夜班工人总是不能按时完成工作。他们对工人动之以情、晓之以理。他们尝试了各种各样的方法，但就是没效果。最后有个人终于想通了：公司并不希望职员工作的时间越长越好，而是希望他们快速地、无差错地完成某项任务，所以按照小时来支付夜班薪水的做法是很傻的。也许，这个人想，如果他们按照班次来支付薪水，并允许夜班工人在把所有货物装上飞机之后提前回家，那么这个系统会运转得更好。你瞧，这种方法果然奏效了。

施乐公司（Xerox Corporation）早期的时候，乔·威尔逊（注：乔·威尔逊，1909—1971，美国施乐公司创办人、慈善家）也遇到了相同的问题。他那时已离开公司进入政府部门，但不得不辞职又回到施乐公司，因为他无法理解为什么施乐的新机器总是卖得不如那些性能低下的旧机器好。回到施乐之后，他发现根据公司和销售员签署的销售提成协议，把旧机器卖给客户，销售员能得到很高的提成；在这种变态激励机制的推动下，劣等的旧机器当然卖得更好。

然后还有马克·吐温那只猫的案例。那只猫被热火炉烫过之后，再也不愿意坐在火炉上了，不管火炉是热的还是冷的。

我们还应该听取本杰明·富兰克林的建议。富兰克林在《穷理查年鉴》中说过：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”这句睿智的箴言引导人们在生活中掌握一个重要而简单的道理：当你该考虑动用激励机制的威力时，千万千万别考虑其他的。我认识一个非常聪明的法律顾问，他在一家大型投资银行任职，从来没犯错，却丢失了工作，因为他忽略了富兰克林这句箴言中蕴含的教训。这位顾问没能成功地说服其客户。这位顾问对客户说，你有道德责任去做某件事，在这一点上，顾问是正确的。可是他没有告诉客户的是，如果不按照他的建议去做，客户将会陷入万劫不复之地。结果，这位顾问和他的客户都丢掉了工作。

我们还应该记得苏联共产党得到的下场。苏联共产党对激励机制的超级威力完全无知，结果造成什么情况呢？有个苏联工人这么说：“他们假装给薪水，我们假装在工作。”也许最重要的管理原则就是，“制定正确的激励机制。”

但是太过强调激励机制的超级威力也有缺陷。哈佛大学的心理学教授B. F. 斯金纳就因为过度强调激励机制而闹了笑话。斯金纳曾经是世界上最着名的心理学教授。他能够取得这种如日中天的地位，部分原因在于，他早年别出心裁地利用老鼠和鸽子做实验，得出了令人意外的重要结果。

和其他方法相比，他利用的激励法能够引发更多的行为变化，也能够更有成效地让他的老鼠和鸽子养成条件反射。他揭示，奖励儿童或者员工已经厌倦的行为是极其愚蠢的。利用食物作奖励，他甚至如愿以偿地让他的鸽子养成了强烈的迷信。他再三证明自然界存在一种重复出现的、普遍的伟大行为算法：“重复有效的行为”。他还证明即时的回报在改变和延续行为方面远远比延后的回报有效。他的老鼠和鸽子在食物奖励的作用下养成条件反射之后，他发现了那种能够使反射行为保持最长时间的奖励撤销模式：随机分布模式。得到这个研究结果的斯金纳认为他已经完全能够解释人类明知道十赌九输却还是忍不住要赌博的原因了。但是，正如我们在后面讨论其他导致滥赌行为的心理倾向时将会发现的，斯金纳只说对了一部分。斯金纳的个人声誉后来江河日下，是因为一来，他过度地强调了激励机制的超级威力，乃至认为利用激励机制就能够创建出一个人间乌托邦；二来，他几乎没有认识到心理学其他部分的威力。因而他就像雅各布·维纳的寻菇犬，只会用激励效应来解释一切。但话又说回来，斯金纳的主要观点是正确的：激励机制是超级有用的。他那些基本实验的结果将会在实验科学的史册上流芳千古。在他死后数十年里，他那种完全依赖奖励的方法在治疗儿童自闭症方面比其他任何疗法都有效。

当我在哈佛大学法学院念书的时候，教授们有时会谈起耶鲁大学法学院某个像斯金纳那么死心眼的教授。他们常常说：“埃迪·布兰夏德这老兄真可怜，他还认为宣告式判决能够治疗癌症呢。”嗯，极其强调激励机制的超级威力的斯金纳跟这位耶鲁法学院的教授差不多。我总是把这种降低了斯金纳声誉的思维习惯称为“铁锤人倾向”，因为有句谚语说：“在只有铁锤的人看来，所有问题都特别像钉子。”“铁锤人倾向”

并没有放过布兰夏德和斯金纳这么聪明的人。如果你们不注意的话，它也不会放过你们。在这篇讲稿中，我将会好几次提到“铁锤人倾向”，因为正好有一些办法能够有效地减少这种令斯金纳教授声名扫地的心理倾向所造成的破坏。

激励机制的超级威力所造成的一个重要后果就是我所说的“激励机制引起的偏见”。有的人因为受过教育而变得道德高尚，然而在激励机制的驱动之下，他可能会有意或者无意地做出一些不道德的行为，以便得到他想要的东西，而且他还会为自己的糟糕行为寻找借口，就像施乐公司那些为了得到最高提成而不惜损害顾客利益的销售员。

我很早就学到这个道理。故事发生在我祖父的故乡，内布拉斯加州的林肯市。当地有个外科医生，他年复一年地将大量的正常胆囊送到该市最好的医院的病理学实验室。众所周知，社区医院的管理体系很糟糕，所以这位医生如此乱来了许多年才被革除职务。那位负责开除这个人的医生是我们家的世交，我问他：“难道这名外科医生心里想，‘这么做能够展示我的医术很高明？’——这家伙手术做得非常好——‘而且每年通过把正常胆囊切掉来谋害几个病人能让我过上高质量的生活？’”我的朋友说：“不是这样子的啦，查理。他认为胆囊是所有疾病的祸根，而且如果你真的爱护病人，就应该尽快把这个器官切除掉。”

这个例子很极端，但每个专业人士和每个普通人身上或多或少都会有这名外科医生的认知倾向。

它能引发极其可怕的行为。就拿那些推销商业地产和企业的经纪人来说吧。我从来没有见过一个哪怕稍稍客观的经纪人。在我这漫长的一生中，我遇到过的管理顾问没有不在他们的报告结束时写上这个相同的建议的：“这个问题需要更多的管理顾问服务。”由于激励机制引起的偏见非常普遍，所以人们往往必须怀疑或者有保留地接受其专业顾问的建议，哪怕这个顾问是一名工程师。一般的对策如下：（1）如果顾问提出的专业建议对他本身特别有利，你就应该特别害怕这些建议；（2）在和顾问打交道时，学习和使用你的顾问所在行业的基本知识；（3）复核、质疑或者更换你得到的建议，除非经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。

激励机制能够导致人们在做坏事的时候觉得自己是正当的，国防部的采购历史也证明了这一点。

从前国防部采购时签署的都是成本保利合同（以成本再加一个比例的利润作价），从而产生了许多贪污受贿的事情，这促使美国政府作出决定，国防部负责采购的官员签署这样的合同是违法的，而且犯的不是轻罪，是重罪。

顺便说一声，虽然政府部门签署成本保利合同已经被正确地定为重罪，但其他地方，包括许多律师事务所和大量的企业，依然采用了一种成本保利的奖励系统。在这种普遍的激励模式之下，有些人受到激励机制引起的偏见的驱使，做出了许多极其可怕的事情。而这些行为不轨的人当中有许多原本正派得足让你们会很乐意和他们成为亲家。

人类大脑就是以这种方式运转的，这里面蕴含着几个大道理。比如，收款机的发明能够使不诚实的行为难以得逞，所以它对文明社会作出了杰出的贡献。正如斯金纳十分清楚地知道的，得到奖励的坏行为特别容易形成习惯。所以收款机是一种伟大的道德工具。顺便说一下，收款机的发明者帕特森对此深有体会。他曾经拥有一家小商店，店里的员工经常趁他不注意的时候偷钱，所以他从来没赚到什么钱。后来有人卖给他两台收款机，他的商店马上开始盈利。他很快把商店关掉，进入了收款机行业。他创办的公司就是那家在当时叱咤风云的国民收款机公司。帕特森把“重复有效的行为”作为行为指南，获得了巨大的成功。帕特森的道德也很高尚。他脾气很古怪，但热衷于做善事（不过他对竞争对手冷酷无情，他把所有竞争对手都看做是潜在的专利盗窃者）。帕特森的口头禅是“寿衣没有口袋”，他和卡内基一样，在离开人世之前，把大量的财产都捐作善款了。帕特森的收款机对文明的贡献非常巨大，他在改善和推广收款机方面所做的工作也非常有效，所以他很可能配得起罗马诗人贺拉斯自撰的墓志铭：“我并没有彻底地死去。”

由于职员存在这种为了获取回报而给糟糕的行为寻找正当理由的强烈倾向，所以除了帕特森发明的控制现金的手段之外，企业还需要其他许多对策。也许最重要的对策是采用合理的会计理论和会计实践。西屋电器的案例很好地证明了这一点。西屋电器属下有一家信贷公司，这家子公司放出了许多和西屋电气其他业务毫无关联的贷款。西屋电器的管理人员也许是因为妒忌通用电气，所以想要从对外贷款中获取更多利润。西屋电器的会计实践是这样的，它主要根据从前为下属子公司提供贷款的经验来为这些对外贷款提取未来的贷款坏账准备金，而它原来贷款给子公司则不太可能出现巨额的贷款损失。

有两类特殊的贷款理所当然地会给借款人造成大麻烦。第一类是面向房地产开发商的、贷款额为建设费用的95%的贷款，第二类是面向酒店的建筑贷款。正常来讲呢，如果有人愿意按照酒店实际建筑成本的95%贷款给开发商，那么贷款利率应该比一般利率高很多，因为贷款损失的风险比一般贷款高出很多。所以按照合理的会计方法，在发放大量占到实际建筑成本95%的贷款给酒店开发商时，西屋电器应该在财务报表中将所有这些贷款记为零利润，甚至记为损失，直到许多年后把贷款收回来为止。但是西屋电器并没有这么做，而是把大量发放给酒店开发商的贷款等同于以前那些很少产生损失的贷款，把账做得很漂亮。这让负责放贷的管理人员显得很优秀，因为财务报表显示出那些对外贷款带来了极高的收入。国际和外部的会计师认可了西屋电器这种糟糕的做账方法，因为他们的所作所为就像那首老歌所唱的：“谁给我面包吃，我就给谁唱歌。”

结果西屋电器损失了数十亿美元。这该怪谁呢？

怪那个从电冰箱部门调到公司高层并突然决定贷款给酒店开发商的家伙吗？还是怪那些会计和其他高层管理人员？（他们对一种几乎肯定会使信贷管理人员产生偏激行为的激励机制坐视不管。）我认为最应该受到指责的是那些创造出这种会计系统的会计人员和其他高层管理人员。这些人的所作所为无异于运钞公司突然决定不用武装车辆押运现金，而改让手无寸铁的侏儒用敞开的篮子提着现金走过贫民窟。

我希望我能够告诉你们，这种事情以后再也不会发生，但实际情况并非如此。在西屋电器东窗事发之后，通用电气旗下的投资银行基德尔·皮博迪采用了一种愚蠢的电脑程序，致使债券交易员能够利用这种程序虚构出巨额利润。从此以后，许多公司的会计工作变得更加糟糕了，也许最糟糕的例子就是安然。

所以激励机制引起的偏见是非常重要的，（我们也有很重要的对策），比如说收款机和合理的会计系统。但是当我在几年前翻阅心理学教科书的时候，我发现那些教科书虽然有1000页那么厚，却很少谈到激励机制引起的偏见，对帕特森或者合理的会计系统更是只字不提。反正不知道怎么回事，心理学的概论课程完全没有提到激励机制引起的偏见及其对策，尽管世界各地许多伟大的文学作品早就出色地描绘了激励机制引起的偏见，尽管企业界早就有了应付这种偏见的对策。到最后，我得出的结论是，如果有的事情在生活中极为明显，但很难通过容易做的、可重复的学术实验得到证明，那些心理学的寻菇犬就会忽略它。

有时候，其他学科对各种心理倾向表现出的兴趣，至少比心理学教科书中体现的要浓厚。例如，那些站在雇主的立场考虑问题的经济学家早就为激励机制引起的偏见所产生的后果取了一个名字：“代理成本”。从这个名字就能看出来，经济学家知道，就像稻谷总是被老鼠吃掉一样，雇主的利益总是因为雇员不正当地把他们自己的利益摆在第一位而受损。雇主可以采用的对策包括制定严格的内部审计制度，对败露的不轨行为进行严厉的公开惩处，使用防止钻营的规章制度和收款机等机器。而站在雇员的立场来看，激励机制引起的偏见自然会促使雇主对他们进行压迫：血汗工厂、危险的工作场所等等。若要解决职员遇到的这些糟糕问题，不但工会要给雇主施加压力，政府也要采取行动，包括制定关于工资和工作时间的法律、工作场所安全规章制度，采取一些便于工人组织工会的措施，还有完善工人的薪酬系统。考虑到劳资双方由于激励机制引起的偏见而相互对峙，我们就不会奇怪中国人为什么会提出阴阳对立的理论了。

激励机制引起的偏见无所不在，这造成了一些普遍而巨大的后果。例如，与有底薪的销售员相比，单纯靠提成过日子的销售员更难保证不做不道德的事情。从另一方面来说，无底薪的销售员的工作绩效会更加突出。因此，企业在制定销售员的薪酬制度时往往会面临两难的选择。

自由市场资本主义这种经济体系取得极大成功的原因之一是，它防止了许多由激励机制引起的偏见造成的不良影响。在自由市场经济活动的巨网中，绝大多数能够在残酷竞争中幸存下来的资本家均非等闲之辈，他们会防止企业中出现任何浪费的行为，因为这是生死攸关的事情。毕竟，他们要靠竞争性价格和他们的总体成本之间的利差来过日子，如果总体成本超过了销售额，他们就难逃灭亡的厄运。如果用那些从政府支取薪水的职员来取代这些资本家，那么市场经济的总体效率将会大大降低，因为每个取代资本家的职员在考虑为领取他的薪水应该提供什么样的服务，以及在多大程度上屈服于其他不希望自己表现得更好的同事的压力时会受到激励机制引起的偏见的影响。

激励机制引起的偏见的另外一个常见后果是，人们倾向于钻各种制度的空子，他们往往在损人利己方面表现得极有创意。因此，几乎所有制度设计都必须具备防止钻空子的重要属性。制度设计还需要遵守如下的原则：尽量避免奖励容易作假的事情。然而我们的议员和法官，通常包括许多在优秀大学受过教育的律师，往往会忽略这个原则。社会因此而付出了巨大的代价：道德风气败坏，效率下降，出现的不公平的成本转嫁和财富转移。如果高等学府提高教育质量，传授更多的心理学知识，而学生也能吸收更多心理学知识，那么我们的立法机构和法院将会设计出更好的制度。

当然，现在驱使人们行动的主要奖励是金钱。只要一个毫无实质价值的筹码能够固定换到一根香蕉，那么人们就可以对猴子进行训练，让它为了筹码而工作，仿佛筹码就是香蕉一样。同样道理，人类也会为了钱而工作——而且会为了钱而更加卖命地工作，因为人类的金钱除了可以换到食物之外，还能换到许许多多美好的东西，拥有或花掉金钱通常也会让人显得有身份。此外，富人往往会出于习惯，更加努力地为金钱而工作，尽管他们早就不需要更多的钱。总的来说，金钱是现代文明的主要驱动力，这在非人类动物的行为中是没有先例的。金钱奖励也跟其他形式的奖励混合在一起。例如，有些人花钱买身份，有些人靠身份捞钱，而有些人同时做这两件事。

虽然在各种奖励中金钱是最主要的，但它并非是惟一有效的奖励。人们也会为了性、友谊、伴侣、更高的地位和其他非金钱因素而改变他们的行为和认知。

“祖母的规矩”也证实了奖励是非常有用的。它的效果特别突出，所以我在这里必须提到它。你可以用这个规矩来成功地控制自己的行为，哪怕你使用的奖励品是你已经拥有的！实际上，许多拥有心理学博士学位的顾问经常要求商业组织教会管理人员用“祖母的规矩”来管理他们自己的日常行为，借此改善它们的奖励系统。具体来说，祖母的规矩就是要求孩子在吃甜点之前先把他们的胡萝卜吃掉。把它应用到商界，就是要求管理人员每天强迫他们自己先完成他们不喜欢然而必要的任务，再奖励他们自己去处理那些他们喜欢的任务。考虑到奖励的超级威力，这种做法是明智而合理的。此外，这个规矩也可以被用于生活中非商业的部分。那些顾问强调在日常生活中采用这种做法并不是无意的。根据斯金纳的教导，他们知道即时的奖励是最有效的。

当然，惩罚也强烈地影响到行为和认知，尽管它的弹性和效果不像奖励那么好。例如，非法操纵物价的行为以前在美国很常见，因为遇到这种行为，政府往往是罚款了事。后来有几个重要的企业高管被革职还被送往联邦监狱服刑。此后，操纵价格的行为就大大减少了。

陆军和海军部队在利用惩罚来改变行为方面做得很极端，这可能是因为它们需要士兵的绝对服从。大约在恺撒的年代，欧洲有个部落，每当集结号角吹响时，最后一个到达的士兵就会被杀死，于是没有人愿意跟这个部落打仗。乔治·华盛顿则把那些当逃兵的农场少年吊死在英尺高的地方，以此来警示其他那些可能想要逃跑的士兵。

二 喜欢热爱倾向

在遗传因素的作用之下，刚孵出来的小鹅在破壳而出后将会“热爱”并跟随第一个对它和善的生物，那几乎总是它的母亲。但是，如果小鹅孵出来那一刻，出现的并不是母鹅，而是一个人，那么小鹅将会“热爱”并跟随这个人，把他当做自己的母亲。

类似的是，刚出生的人类也会“天生就喜欢和热爱”对他好的人。也许最强烈的天生的爱——随时准备好被诱发——就是人类的母亲对其孩子的爱。从另外一方面来说，老鼠同样也有“爱护孩子”的行为，但只要删除某个基因，老鼠的这种行为就会消失。这意味着母老鼠和小鹅一样，体内都有某种诱发基因。

就像小鹅一样，每个孩子不仅会受天性的驱使去喜欢和爱，而且也会在其亲生父母或者养父母的家庭之外的社会群体中去喜欢和爱。现在这些极端的罗曼蒂克之爱在人类的远古时代是不可能出现的。我们早期的人类祖先肯定会更像猿类，以一种非常原始的方式来挑选伴侣。

除了父母、配偶和孩子之外，还有什么是人类天生就喜欢和热爱的呢？人类喜欢和热爱被喜欢和被热爱。许多在情场上的胜负皆因他/她能否表现出额外的关怀和爱护，而一般来讲，人类终身都会渴望得到许多和他毫无关系的他人的怜惜和欣赏。

喜欢/热爱倾向造成的一个非常具有现实意义的后果就是，它是一种心理调节工具，促使人们：

（1）忽略其热爱对象的缺点，对其百依百顺；（2）偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人、物品和行动（这一点我们将会在“受简单联想影响的倾向”中讨论）；（3）为了爱而扭曲其他事实。

喜欢/热爱会引发倾慕，反之亦然。倾慕也会引起并且强化喜欢/热爱倾向。这种“反馈模式”

一旦形成，通常会造成极端的后果，有时候会促使人们为了帮助自己心爱的人而不惜故意自我毁灭。

喜欢/热爱和倾慕交织在一起并相互作用往往在许多和男女情感无关的领域具有巨大的现实意义。例如，一个天生热爱值得敬仰的人和思想的人在生活中拥有巨大的优势。巴菲特和我自己在这方面就很幸运，有时候让我们受益的是相同的人或者思想。有一个人对我们两人都起到激励作用，他就是沃伦的叔叔，弗雷德·巴菲特 。他在杂货店有干不完的活，但干活的时候总是很快乐，沃伦和我对他特别佩服。即使到今天，在我认识了这么多人之后，我仍然认为弗雷德·巴菲特是最好的人，他让我变得更好。

那些有可能引起极度的热爱和倾慕的人往往能够发挥榜样的作用，造成非常好的效果，这对社会政策有极大的借鉴意义。例如，吸引许多令人敬爱、值得倾慕的人进入教育行业就是很明智的做法。

三 讨厌憎恨倾向

在一种与“喜欢/热爱倾向”相反的模式中，刚出生的人类也会“天生就讨厌和憎恨”对他很坏的人。猿类和猴类的情况也是如此。

因此，战争在人类漫长的历史中几乎是持续不断的。例如，大多数美洲印第安人部落曾无休止地相互征伐，有些部落偶尔会把俘虏带到家里的妇女面前，让她们也享受把俘虏折磨致死的乐趣。

尽管有了广为流布的宗教和发达先进的文明制度，现代社会的战争依然非常野蛮。但我们也观察到，在当今的瑞士和美国，人类巧妙的政治制度将个体和群体的讨厌与仇恨“引导”到包括选举在内的非致命模式当中。

但讨厌和仇恨并没有彻底消失。这些心理倾向是天生的，它们依然很强烈。所以英国有这样的格言：“政治是正确地处理仇恨的艺术。”我们还看到美国非常流行那些对政敌进行诋毁的广告。

就家庭的层面而言，我们经常可以看到这样的情况：有的人憎恨自己的兄弟姐妹，只要负担得起相关费用，他就会不停地起诉他们。有个很风趣的人叫做巴菲特，他反复地向我解释，“穷人和富人的主要区别是，富人能够一辈子起诉他们的亲戚。”我父亲在奥马哈当律师的时候也处理了许多这种家庭内部的仇恨。我在哈佛大学法学院念书时，那里的教授教我“物权法”，然而丝毫没有提及家庭内部的兄弟争端。那时我就称这所法学院是一个非常脱离现实的地方，它像古代拉牛奶车的马那样蒙上了“眼罩”。我估计现在哈佛大学法学院在上物权法课程的时候依然没有提到兄弟之争。

讨厌/憎恨倾向也是一种心理调节工具，它能促使深陷其中的人们：（1）忽略其讨厌对象的优点；（2）讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人、物品和行动；（3）为了仇恨而扭曲其他事实。

这种扭曲往往很极端，导致人们的认知出现了极大的偏差。当世贸中心被摧毁的时候，许多巴基斯坦人立刻认为是印度人干的，而许多穆斯林则认为是犹太人干的。这种致命的扭曲通常使得相互仇视的双方很难或者不可能握手言和。以色列和巴勒斯坦之间很难和解，因为一方历史中记载的事实与另外一方历史中记载的事实大相径庭，很少有相同之处。

四 避免怀疑倾向

人类的大脑天生就有一种尽快作出决定，以此消除怀疑的倾向。

这很容易理解，进化在漫长的岁月中促使动物倾向于尽快清除怀疑。毕竟，对于一只受到进攻者威胁的猎物来说，花很长时间去决定该怎么做肯定是一件不妙的事情。人类的远祖也是动物，这种避免怀疑倾向与其远祖的历史是很相符的。

人类通过尽快作出决定来消除怀疑的倾向十分明显，所以法官和陪审团必须采用抵制这种倾向的行为。他们不能立刻作出判决，而是必须经过慎重的考虑。人们在做决定之前，必须让自己习惯于戴上一个客观的“面具”。这个“面具”能够让人们客观地看待问题，这一点我们将会在下面讨论“避免不一致性倾向”时看出来。

当然，明白人类具有强烈的避免怀疑倾向之后，逻辑上我们可以理解，至少在某些方面，人们对宗教信仰的接受必然受到这种倾向的驱使。即使有人认为他自己的信仰来自神的启示，他仍然需要思考其他人与此不一样的信仰。几乎可以肯定地说，避免怀疑倾向是最重要的答案之一。

是什么引发了避免怀疑倾向呢？如果一个人没有受到威胁，又无需考虑任何问题，他是不会急于通过作出决定来消除怀疑的。正如我们在后面谈到“社会认可倾向”和“压力影响倾向”时将会看到的，引发避免怀疑倾向的因素通常是：

（1）困惑；（2）压力。在面对宗教问题的时候，这两种因素当然都存在。

因而，大多数人的自然状态就是需要有某种宗教信仰。这是我们观察到的事实。

五 避免不一致性倾向

为了节省运算空间，人类的大脑会不愿意作出改变。这是一种避免不一致性的形式。在所有的人类习惯中，无论是好习惯还是坏习惯，我们都能看到这种情况。没几个人能够列出许多他们已经改掉的坏习惯，而有些人哪怕连一个都列举不出来。与此相反，几乎每个人都有大量持续很久的坏习惯，尽管他们自己也知道这些习惯不好。考虑到这种情况，在许多时候我们说三岁看老不是没有道理的。在狄更斯的《圣诞欢歌》

中，可怜的雅各布·马里的鬼魂说：“我戴着我在生活中锻造的锁链。”他说的锁链就是那些起初轻微得难以察觉，在察觉之后又牢固得无法打破的习惯。

在生活中维持许多好习惯，避免或者戒除许多坏习惯，这样的生活才是明智的。能够帮助人们过上明智生活的伟大原则同样来自富兰克林的《穷理查年鉴》：“一盎司的预防比一磅的治疗更值钱。”富兰克林这句话的部分含义是，由于避免不一致性倾向的存在，防止一种习惯的养成要比改变它容易得多。

大脑的抗改变倾向还使得人们倾向于保留如下几种东西的原样：以前的结论、忠诚度、身份、社会认可的角色等等。人类大脑在进化的过程中为什么会产生出这种伴随着快速消除怀疑倾向的抗改变模式，现在还不是很清楚。我猜想这种抗改变模式主要是由如下几种因素的共同作用引起的：

（1）当人类的远祖还是动物的时候，迅速作出决定对生存来说是至关重要的，而这种抗改变的模式有助于更快地作出决定。

（2）它使得我们的远祖能够通过群体协作而获得生存优势，因为如果每个人的反应总是不停地改变，那么群体协作就会变得很困难。

（3）从人类刚开始识字到今天拥有复杂的现代生活，中间的时间并不是很长，它是进化在这么短的时间内所能得到的最好的办法。

我们很容易可以看出来，如果任由避免怀疑倾向引发的快速决定和拒绝改变这种决定的倾向相结合，将会使现代人的认知出现大量的错误。而且实际情况也确实如此。我们所有人都曾和许多冥顽不灵的人打过交道，那些人死抱着他们在小时候形成的错误观念，直到进了坟墓还不肯放手。

由于避免不一致性倾向引起的糟糕决定所造成的问题特别严重，所以我们的法院采用了一些重要措施来对付它。例如，在作出决定之前，法官和陪审团必须先聆听辩方的长篇大论，让辩方列举证据为自身辩护。这有助于防止法官和陪审团在判决的时候犯“第一结论偏见”的错误。同样地，其他现代决策者通常要求各种团体在作出决定之前考虑反方的意见。

正确的教育应该是一个提高认知能力的漫长过程，以便我们变得足够有足够的智慧，能够摧毁那些因拒绝改变倾向而被保留的错误想法。正如在世界顶尖大学任教的凯恩斯爵士谈及他那些高级知识分子同事时指出的，新思想之所以很难被接受，并不是因为它们本身太过复杂。新思想不被接受，是因为它们与原有的旧思想不一致。凯恩斯教授的言下之意，就是人类头脑和人类卵子的运作方式非常相似。当一个精子进入卵子，卵子就会自动启动一种封闭机制，阻止其他精子的进入。人类头脑强烈地趋向于与此相同的结果。

所以人们倾向于积累大量僵化的结论和态度，而且并不经常去检查，更不会去改变，即便有大量的证据表明它们是错误的。

社会科学院系就会发生这样的情况，比如说，曾经有人认为弗洛伊德应该是加州理工学院心理学教授的惟一人选。但自然科学院系也有人坚持错误的旧观点，不过这种情况比较少见，也没那么严重。在这方面，诺贝尔奖得主、普朗克常数的发现者马克斯·普朗克最有发言权。普朗克不但以科学研究闻名，而且他还说过一句着名的话，他说，甚至在物理学领域，激进的新思想也很少被旧卫士所接受。与此相反，普朗克说，惟有新的一代成长起来，较少受到旧理论毒害的他们才能接受新理论。实际上，这种“脑梗阻”的情况也曾经在某种程度上发生于爱因斯坦身上。处在巅峰期的爱因斯坦非常善于摧毁他自己的思想，但是爱因斯坦晚年却从没有完全接受量子力学。

查尔斯·达尔文是最成功地化解第一结论偏见的人之一。他很早就训练自己努力考虑任何有可能证伪他的假说的证据，尤其是在他认为他的假说特别出色时更是如此。与达尔文相反的做法现在被称为“确认偏见”，这是一个贬义词。达尔文采用这样的做法，是因为他清楚地认识到人类会由于天生的避免不一致性倾向而犯认知错误。他本身是一个伟大的例子，证明了心理学洞见一旦被正确地使用，就能够对人类历史上最优秀的思想有所贡献。

避免不一致性倾向给文明社会带来了许多良好的影响。例如，大多数人在生活中不会表现出与他们的公共责任、新的或旧的公共认同等不一致的行动，而是会忠于职守，扮演好牧师、医生、公民、士兵、配偶、教师、职员等角色。

避免不一致性倾向造成的结果之一是，人们在获取新身份的过程中作出的重大牺牲将会提高他们对这种新身份的忠诚度。毕竟，如果他们认为某样东西并不好，却又为之作出重大牺牲，那他们的行为将会显得和他们的思想很不一致。所以文明社会发明了许多庄严肃穆的入会仪式，这些仪式通常是公开举行的，能够让新成员更加忠心。

庄严的仪式能够强化好的关系，也能够强化坏的关系。黑手党新成员因为“投名状”而对组织更加忠诚，德国军官因为“血誓”而对希特勒更加忠心，这些都是避免不一致性倾向引发的后果。

此外，这种倾向通常会使人们成为被某些有心机的人所操控的“受害者”，那些人能够通过激发别人潜意识中的避免不一致性倾向而博取对方的好感。很少有人比本杰明·富兰克林更精于此道。本杰明·富兰克林原本是费城一个默默无闻的小人物，当时他想得到某个重要人物的垂青，于是经常设法请那个人帮他一些无关紧要的小忙，比如说借一本书给他之类的。从那以后，那个大人物就更加欣赏和信任富兰克林了，因为一个不值得欣赏、不值得信任的富兰克林与他借书给富兰克林的行为中暗示的赞许并不一致。

富兰克林这种操纵别人帮自己忙、从而令别人对自己产生好感的做法如果反过来使用，也会产生非常变态的效果。如果有个人受到操控，故意不停地去伤害另外一个人，那么他就会倾向于贬低甚至憎恨那个人。这种避免不一致性倾向造成的效应解释了那句谚语所含的道理：“人永远不会忘记自己做过的坏事。”这种效应也解释了监狱中的看守和囚犯势不两立的现象。许多看守会虐待囚犯，这种做法使他们更加讨厌和憎恨囚犯，而那些被当做畜牲一样的囚犯又会反过来仇视看守。若要消除监狱中囚犯和看守之间相互敌视的心理，狱方应该持续不断地致力于：（1）从一开始就防止虐待囚犯；（2）虐囚现象出现时要立刻予以制止，因为它会像瘟疫那样蔓延扩散。

如果在更有远见的教育的帮助下，我们对这个问题能够获得更多的心理学认知，那么我们也许能够提高美国军队的整体效率。

避免不一致性倾向是如此强大，乃至一个人只要假装拥有某种身份、习惯或者结论，他自己通常就会信以为真。因而，许多扮演哈姆雷特的演员会在某种程度上相信自己就是那位丹麦王子。许多装好人的伪善者的道德水平确实得到了提高；许多假装公正无私的法官和陪审团确实会做到公正无私；许多辩护律师或者其他观点的鼓吹者最后会相信他们从前只是假装相信的东西。

避免不一致性倾向造成了“维持现状倾向”，给合理的教育造成了巨大的伤害，但它也带来了许多好处。避免不一致性倾向导致教师不太可能把自己不相信的知识教给学生。所以临床医学教育要求学生必须遵守“先看，后做，再教”的原则，只有自己看过和做过的，才能教给别人。当然，教育过程有能力影响教师认知，这未必总是对社会有益。当这种能力流入政见传播和邪教教义传播时，通常会给社会造成糟糕的影响。

例如，当年轻的学生被灌输了值得怀疑的政治理念，然后热诚地将这些理念推销给我们其他人时，现代教育就会给社会造成很大的破坏。这种推销很少能使其他人信服。但是学生会把他们所推销的东西变成他们自己的思维习惯，从而受到了永久的伤害。我认为那些有这种风气的教育机构是很不负责任的。在一个人心智尚未完全成熟之前，不能给他的头脑套上一些锁链，这是很重要的。

六 好奇心倾向

哺乳动物天生就具有好奇心，但在所有非人类的哺乳动物里面，好奇心最强烈的是猿类和猴类。

而人类的好奇心又比他的这些近亲强烈得多。在发达的人类文明中，文化极大地提高了好奇心在促进知识发展方面的效率。例如，雅典（及其殖民地亚历山德里亚）人的纯粹好奇心推动了数学和科学的发展，而罗马人则对数学或科学几乎没有贡献。罗马人更专注于矿藏、道路和水利等“实用”工程。最好的现代教育机构（这样的机构在许多地方都为数甚少）能够增强人们的好奇心，而好奇心则能帮助人们防止或者减少其他心理倾向造成的糟糕后果。好奇心还能让人们在正式教育结束很久之后依然拥有许多乐趣和智慧。

七 康德式公平倾向

康德以其“绝对命令”（categorical imperative，又译为定言令式）而闻名。所谓绝对命令是某种“黄金法则”，它要求人们遵守某些行为方式，如果所有人都遵守这些方式，那么就能够保证社会制度对每个人来说都是最好的。应该说，在现代社会，每个有文化的人都表现出并期待从别人那里得到康德所定义的这种公平。

美国一些规模不大的小区里面通常会有只能供一辆车通过的桥梁或者地道，在这些小区里面，我们可以看到很多相互礼让的情况，尽管那里并没有交通标志或者信号灯。许多在高速公路上开车的司机，包括我自己在内，通常会让其他想要超车的司机开到自己前面，因为那是一种当他们想超车时也希望得到的礼貌行为。此外，在现代的文明社会中，陌生人之间有文明排队的习惯，这样所有人都能按照“先来后到”的规矩得到服务。

此外，陌生人往往会自愿平分飞来横财，或者平摊意外损失。作为这种“公平分配”行为的自然后果，当人们期待然而没有得到公平分配时，往往会表现出不满的情绪。

过去300年来，奴隶制度在世界各地基本上被废除了，这是很有意思的事情，因为在此之前，奴隶制度已经和各大宗教共存了几千年。我认为康德式公平倾向是促成这种结果的主要因素。

八  艳羡妒忌倾向

如果某个物种在进化过程中经常挨饿，那么这个物种的成员在看到食物时，就会产生占有那食物的强烈冲动。如果被看到的食物实际上已经被同物种的另外一个成员占有，那么这两个成员之间往往会出现冲突的局面。这可能就是深深扎根在人类本性中的艳羡/妒忌倾向的进化起源。

兄弟姐妹之间的妒忌明显是非常强大的，并且儿童往往比成年更容易妒忌自己的兄弟姐妹。这种妒忌通常比因陌生人而发的妒忌更加强烈。这种结果也许是康德式公平倾向造成的。

各种神话、宗教和文学作品用一个又一个的事例来描写极端的艳羡/妒忌是如何引起仇恨和伤害的。犹太文明认为这种心理倾向是极其邪恶的，摩西诫律一条又一条明令禁止妒忌。这位先知甚至警告人们不要去贪图邻人的驴子。

现代生活中的妒忌也无所不在。例如，当某些大学的资金管理人员或者外科手术教授拿到远远超过行业标准的薪水时，校园里会一片哗然。

而现代的投资银行、律师事务所等地方的艳羡妒忌效应通常比大学教职员工中的此效应更加极端。许多大型律师事务所担心艳羡/妒忌会造成混乱，所以它们历来给所有高级合伙人提供的薪酬都是差不多的，完全不管他们对事务所的贡献有多大的差别。我同沃伦·巴菲特一起工作，分享对生活的观察已经几十年了，听到他不止一次明智地指出：“驱动这个世界的不是贪婪，而是妒忌。”

由于这句话基本上是正确的，人们可能会认为心理学教科书会用大量的篇幅来谈论艳羡/妒忌。

但我翻读那三本心理学教科书的时候，并没有看到这样的内容。实际上，那些教科书的索引上根本就找不到“艳羡”和“妒忌”这两个词。

毫不提及艳羡/妒忌的这种现象并不局限于心理学教科书。在你们参加过的大型学术研讨会上，有人把成年人的艳羡/妒忌心理视为某些观点的原因吗？似乎存在一条普遍的禁忌，禁止人们做出这样的声明。如果确实如此的话，是什么导致这条禁忌的出现呢？

我的猜想是，这是因为人们普遍认为，说某种立场是由艳羡/妒忌促成的，是对采取那种立场的人的极大侮辱，如果那个人所持的看法是正确的，而不是错误的，那就更是如此。说某种立场受到妒忌的驱动被视为等同于说采取那种立场的人像儿童般不成熟，那么这种对妒忌避而不谈的禁忌就完全可以理解了。

但这种普遍的禁忌就应该影响心理学教科书，导致心理学无法对一种普遍的重要现象作出正确的解释吗？我的答案是否定的。

九 回馈倾向

人们早就发现，和猿类、猴类、狗类和其他许多认知能力较为低下的动物相同，人类身上也有以德报德、以牙还牙的极端倾向。这种倾向明显能够促进有利于成员利益的团体合作。从这方面来讲，它跟许多社会性动物的基因程序很相似。

我们知道，在有些战争中，以牙还牙的心理倾向是很厉害的，它会让仇恨上升到很高的程度，引发非常野蛮的行为。许多战争中没有活的俘虏，交战双方非把敌人置于死地不可，而且有时候光是把敌人杀死还不够，比如说成吉思汗，他就不满足于只把敌人变成尸体。他坚持要把敌人的尸体剁得粉碎。

拿成吉思汗和蚂蚁来作对比是很有意思的。成吉思汗对别人残暴无度，动辄加以杀戮，而蚂蚁对其繁殖群体之外的同种类蚂蚁也表现出极端的、致命的敌意。如果和蚂蚁相比，成吉思汗简直太和蔼可亲了。蚂蚁更加好斗，而且在打斗中更加残忍。实际上，E.O.威尔逊曾经开玩笑地说，如果蚂蚁突然得到原子弹，所有蚂蚁将会在18个小时之内灭亡。人类和蚂蚁的历史给我们的启发是：（1）大自然并没有普遍的法则使得物种内部以德报怨的行为能够推动物种的繁荣；（2）如果一个国家对外交往时放弃以牙还牙的做法，这个国家是否有好的前景是不确定的；（3）如果国与国之间都认为以德报怨是最好的相处之道，那么人类的文化将要承担极大的重任，因为人类的基因是帮不上多少忙的了。

接下来我要谈谈战场之外的以牙还牙。现代有许多“路怒”（注：英文为road rage，是指汽车驾驶人在行车时对别的汽车驾驶人所做出的攻击性的或过激的行为）事件，或者运动场上也有因为受伤而引起的情绪失控事件，从这些事件可以看出来，在和平时代，人们之间的敌意也可能非常极端。

化解过激的敌意的标准方法是，人们可以延迟自己的反应。我有个聪明的朋友叫做托马斯·墨菲（注：托马斯·墨菲，首都城市/美国广播公司前董事长和CEO），他经常说：“如果你觉得骂人是很好的主意，你可以留到明天再骂。”

当然，以德报德的心理倾向也是非常强烈的，所以它有时能够扭转以牙还牙的局面。有时候，在战火正酣时，交战双方会莫名其妙地停止交火，因为有一方先做出了细微的友善的举动，另外一方则投桃报李，就这样往复下去，最后战斗会停止很长一段时间。第一次世界大战期间，开战双方在前线的战壕不止一次地这样停战，这令那些将军感到非常恼火。

很明显，作为现代社会繁荣的主要推动因素，商业贸易也得到人类投桃报李的天性的很大帮助。

利己利人的原则和回馈倾向相结合，会引起许多有建设性的行为。婚姻生活中的日常交流也得到回馈倾向的帮助，如果没有回馈倾向的帮助，婚姻会丧失大部分的魅力。

回馈倾向不但能够和激励机制的超级威力结合起来产生好的结果，它还跟避免不一致性倾向共同促成了以下结果：（1）人们履行在交易中作出的承诺，包括在婚礼上作出的忠于对方的承诺；（2）牧师、鞋匠、医生和其他所有职业人士恪守职责，做出正确的行为。

与其他心理倾向和人类翻跟斗的能力相同，回馈倾向很大程度上是在潜意识层面发挥作用的。所以有些人能够把这种倾向变成强大的力量，用来误导他人。这种情况一直都有发生。

例如，当汽车销售员慷慨地把你请到一个舒服的地方坐下，并端给你一杯咖啡时，你非常有可能因为这个细小的礼节性行为当了一回冤大头，买车的时候多付了500美元。这远远不是销售员用小恩小惠所取得的最成功的销售案例。然而，在这个买车的场景中，你将会处于劣势，你将会从自己口袋里额外掏出500美元。这种潜在的损失多少会让你对销售员的示好保持警惕。

但假如你是采购员，花的钱来自别人——比如说某个有钱的雇主，那么你就不太会因为要额外付钱而反感销售员的小恩小惠，因为多付出的成本是别人的。在这样的情况下，销售员通常能够将他的优势最大化，尤其是当采购方是政府时。

因此，聪明的雇主试图压制从事采购工作的职员的回馈倾向。最简单的对策最有效：别让他们从供应商那里得到任何好处。山姆·沃尔顿（注：

山姆·沃尔顿，1918—1992，美国零售商沃尔玛公司的创办人）赞同这种彻底禁止的思想。他不允许采购员从供应商那里接受任何东西，哪怕是一个热狗也不行。考虑到大多数回馈倾向是在潜意识层面发挥作用，沃尔顿的政策是非常正确的。如果我是国防部的负责人，我会在国防部实行沃尔顿的政策。

在一个着名的心理学实验中，西奥迪尼出色地证明“实验员”有能力通过诱发人们潜意识的回馈倾向来误导他们。

展开实验的西奥迪尼吩咐他的实验员在他所在的大学校园里闲逛，遇到陌生人就请他们帮忙带领一群少年犯去动物园参观。因为这是在大学校园里发生的，所以在他们抽中的大量样本中，每六个人有一个真的同意这么做。得到这个1/6的统计数据之后，西奥迪尼改变了实验的程序。他的实验员接下来又在校园里闲逛，遇到陌生人就要求他们连续两年每周花大量时间去照顾少年犯。

这个荒唐的请求得到了百分之百的拒绝。但实验员跟着又问：“那么你愿意至少花一个下午带那些少年犯去参观动物园吗？”这将西奥迪尼原来的接受率从1/6提高到了50%——整整3倍。

西奥迪尼的实验员所做的是作出小小的让步，于是对方也作出了小小的让步。由于西奥迪尼的实验对象在潜意识中作出了这种回馈式的让步，所以有更多的人非理性地答应带领少年犯去参观动物园。这位教授发明了如此巧妙的实验，如此强有力地证明了某个如此重要的道理，他理应得到更广泛的认可。实际上，西奥迪尼确实得到了这种认可，因为许多大学向他学习了大量知识。

回馈倾向为什么如此重要呢？假如有许多法学院学生毕业后走进社会，代表客户到处去谈判，却完全不了解西奥迪尼的实验所展现的潜意识思维过程的本质，那该是多么愚蠢的事。然而这种蠢事在世界各地的法学院已经发生了好几十年，实际上，是好几个世代。这些法学院简直就是在误人子弟。它们不知道也不愿意去传授山姆·沃尔顿了解得十分清楚的东西。

回馈倾向的重要性和效用也可以从西奥迪尼对美国司法部长批准偷偷进入水门大厦的愚蠢决定的解释中看出来。当时有个胆大包天的下属提议为了谋取共和党的利益，不妨使用妓女和豪华游艇相结合的手段。这个荒唐的请求遭到拒绝之后，那下属作出了很大的让步，只要求得到批准，以便偷偷摸摸地去盗窃，于是司法部长默许了。西奥迪尼认为，潜意识的回馈倾向是导致美国总统在水门丑闻中下台的重要因素。我也持相同的观点。回馈倾向微妙地造成了许多极端而危险的结果，并且这种情况绝不少见，而是一直以来都有很多。

人类对回馈倾向的认识，在被付诸实践数千年之后，已经在宗教领域干了许多令人毛骨悚然的坏事。特别令人发指的例子来自腓尼基人（Phoenicians）和阿兹台克人（Aztecs），他们会在宗教仪式上将活人杀死，作为牺牲品供奉给他们的神灵。我们不应该忘记近如在迦太基之战（注：英文为PunicWars，也称布匿战争，是罗马人在向地中海扩张中于公元前264年—公元前年同迦太基人之间的三次战役）中，文明的罗马人由于担心战败，重操了几次杀人献祭的旧业。从另外一方面来说，人们基于回馈心理，认为只要行为端正，就能从上帝那里得到帮助，这种观念有可能一直以来都是非常具有建设性的。

总的来说，我认为无论是在宗教之内还是在宗教之外，回馈倾向给人类带来的贡献远远比它造成的破坏要多。而就利用心理倾向来抵消或者防止其他一种或多种心理倾向引起的糟糕后果而言，比如说，就利用心理干预来终止化学药物依赖（戒毒或酒）而言，回馈倾向往往能够起到很大的帮助作用。

人类生活中最美好的部分也许就是情感关系，情感关系中的双方更感兴趣的是如何取悦对方，而非如何被取悦——在回馈倾向的作用之下，这样的情况并不算罕见。

在结束离开回馈倾向的讨论之前，我们最后要讨论的是人类普遍受到负罪感折磨的现象。如果说负罪感有其进化基础的话，我相信最有可能引起负罪感的因素是回馈倾向和奖励超级反应倾向之间的精神冲突。奖励超级反应倾向是一种推动人们百分百地去享受好东西的心理倾向。当然，人类的文化通常极大地促使这种天生的倾向受到负罪感的折磨。具体地说，宗教文化通常给人们提出一些很难做到的道德要求和奉献要求。我家附近住着一位很有个人魅力的爱尔兰天主神父，他经常说：“负罪感可能是那些犹太人发明的，但我们天主教徒完善了它。”如果你们像我和这位神父一样，都认为负罪感总体上是利多于弊的，那么你们就会和我一样对回馈倾向存有感激之心，无论你们觉得负罪感是多么地令人不愉快。

十受简单联想影响的倾向

斯金纳研究过的标准条件反射是世界上最常见的条件反射。在这种条件反射中，创造出新习惯的反射行为是由以前得到的奖励直接引起的。例如，有个人买了一罐名牌鞋油，发现这种鞋油能把鞋擦得特别亮，由于这种“奖励”，下次他需要再买鞋油时，还是买了这个牌子。

但条件反射还有另外一种，反射行为是由简单的联想引发的。例如，许多人会根据从前的生活经验得到这样的结论：如果有几种同类产品同时在出售，价格最高的那种质量最好。有的普通工业品销售商明白这个道理，于是他通常会改变产品的外包装，把价格提得很高，希望那些追求高质量的顾客会因此而上当，纯粹由于他的产品及其高价格引起的联想而成为购买者。这种做法通常对促进销量很有帮助，甚至对提高利润也很有作用。例如，长期以来，定价很高的电动工具就取得了很好的销售业绩。如果要销售的产品是油井底下用的油泵，那么这种高定价的做法起到的作用会更大。提高价格的销售策略对奢侈品而言尤其有效，因为那些付出更高价格的顾客因此而展现了他们的良好品味和购买力，所以通常能够获得更高的地位。

即使是微不足道的联想，只要加以仔细的利用，也能对产品购买者产生极端的特殊影响。鞋油的目标购买者或许很喜欢漂亮女孩。所以他选择了那种外包装上印着漂亮女孩的鞋油，或者他最近看到由漂亮女孩做广告的那种鞋油。

广告商了解单纯联想的威力。所以你们不会看到可口可乐的广告中有儿童死亡的场面；与之相反，可口可乐广告画面中的生活总是比现实生活更加快乐。

同样地，军乐团演奏的音乐那么动听也绝对不是偶然的。人们听到那种音乐，就会联想起部队生活，所以它有助于吸引人们入伍，并让士兵留在军队里。大多数军队懂得如何用这种成功的方法来使用简单联想。

然而，简单联想造成的最具破坏性的失算往往并不来自广告商和音乐提供者。

有的东西碰巧能让人联想起他从前的成功，或者他喜欢和热爱的事物，或者他讨厌和憎恨的事物（包括人们天生就讨厌的坏消息）。有些最严重的失算是由这样的东西引起的。

若要避免受到对从前之成功的简单联想误导，请记住下面这段历史。拿破仑和希特勒的军队在其他地方战无不胜，于是他们决定侵略俄罗斯，结果都是一败涂地。现实生活中有许多事例跟拿破仑和希特勒的例子差不多。例如，有个人愚蠢地去赌场赌博，竟然赢了钱。这种虚无缥缈的关联促使他反复去那个赌场，结果自然是输得一塌糊涂。也有些人把钱交给资质平庸的朋友去投资，碰巧赚了大钱。尝到甜头之后，他决定再次尝试这种曾经取得成功的方法——结果很糟糕。

避免因为过去的成功而做蠢事的正确对策是：

（1）谨慎地审视以往的每次成功，找出这些成功里面的偶然因素，以免受这些因素误导，从而夸大了计划中的新行动取得成功的概率；（2）看看新的行动将会遇到哪些在以往的成功经验中没有出现的危险因素。

喜欢和热爱会给人们的思想带来伤害，这可以从下面的事例看出来。在某桩官司中，被告人的妻子原本是一名非常值得尊敬的女性，可是却做出了明显错误的证词。那位着名的控方律师不忍心攻击这位如此可敬的女士，然而又想摧毁其证词的可信性。于是他摇摇头，悲伤地说：

“我们该如何看待这样的证词呢？答案就在那首老歌里面：

丈夫是什么样，妻子就会是什么样。

她嫁给了小丑，小丑的卑鄙无耻，拖累了她。”

法官因此没有采信这位女士的证词。他们轻而易举地看出她的认知已经受到爱情的强烈影响。我们常常看到，有些母亲受到爱的误导，在电视镜头面前声泪俱下，发自内心地认为她们那些罪孽深重的儿子是清白无辜的。

关于这种被称之为爱的联想在多大程度上会令人盲目，人们的意见不尽相同。在《穷理查年鉴》

中，富兰克林提议：“结婚前要睁大双眼看清楚，结婚后要睁一只眼闭一只眼。”也许这种“睁一只眼闭一只眼”的方法是正确的，但我喜欢一种更难做到的办法：“实事求是地看清现实，可还是去爱。”

憎恨和讨厌也会造成由简单联想引起的认知错误。在企业界，我常常看到人们贬低他们讨厌的竞争对手的能力和品德。这是一种危险的做法，通常不易察觉，因为它是发生在潜意识层面的。

有关某个人或者某个讨厌结果的简单联想也会造成另外一种常见的恶果，这可以从“波斯信使综合症”中看出来。古代波斯人真的会把信使杀掉，而这些信使惟一的过错是把真实的坏消息（比如说战败）带回家。对于信使来说，逃跑并躲起来，真的要比依照上级的心愿完成使命安全得多。

波斯信使综合症在现代生活中仍然很常见，尽管不再像原来那样动辄出人命。在许多职业里，成为坏消息传递者真的是很危险的。工会谈判专家和雇主代表通常懂得这个道理，它在劳资关系中引发了许多悲剧。有时候律师知道，如果他们推荐一种不受欢迎然而明智的解决方案，将会招来客户的怨恨，所以他们会继续把官司打下去，乃至造成灾难性的后果。即使在许多以认知程度高而着称的地方，人们有时候也会发现波斯信使综合症。例如，几年前，两家大型石油公司在得克萨斯的审判庭打起了官司，因为它们合作开发西半球最大油田的协议中有含糊的地方。我猜想他们打官司的起因是某位法律总顾问先前发现合同有问题，却不敢把坏消息告诉一位刚愎自用的CEO。

哥伦比亚广播公司（CBS）在其巅峰期行将结束的时候就以波斯信使综合症闻名，因为董事会主席佩利（注：William Samuel Paley，1901—1990，CBS前董事长及执行长，他将CBS从一个小广播公司发展成为美国三大广播电视网之一）特别讨厌那些告诉他坏消息的人。结果是，佩利生活在谎言的壳子之中，一次又一次地作出了错误的交易，甚至用大量哥伦比亚广播公司的股票去收购一家后来很快被清盘的公司。

要避免像哥伦比亚广播公司那样因波斯信使综合症而自食其果，正确的对策是有意识地，养成欢迎坏消息的习惯。伯克希尔有一条普遍的规矩：

“有坏消息要立刻向我们汇报。只有好消息是我们可以等待的。”还有就是要保持明智和消息灵通，那就是让人们知道你有可能从别处听说坏消息，这样他们就不敢不把坏消息告诉你了。

受简单联想影响的倾向通常在消除以德报德的自然倾向方面有惊人的效果。有时候，当某个人接受恩惠时，他所处的境况可能很差，比如说穷困潦倒、疾病缠身、饱受欺凌等等。除此之外，受惠者可能会妒忌施惠者优越的处境，从而讨厌施惠者。在这样的情况下，由于施惠的举动让受惠者联想起自身的不幸遭遇，受惠者不但会讨厌那个帮助他的人，还会试图去伤害他。这解释了那个着名反应（有人认为是亨利·福特说的）：

“这人为什么如此憎恨我呢？我又没有为他做过什么事情。”我有个朋友，现在姑且叫他“格罗兹”吧，乐善好施的他有过一次啼笑皆非的遭遇。格罗兹拥有一座公寓楼，他先前买下来，准备将来用那块地来开发另外一个项目。考虑到这个计划，格罗兹对房客非常大方，向他们收取的租金远远低于市场价。后来格罗兹准备拆掉整座大楼，在举行公开听证会的时候，有个欠了许多租金没有交的房客表现得特别气愤，并在听证会上说：“这个计划太让人气愤了。格罗兹根本就不需要更多的钱。我清楚得很，因为我就是靠格罗兹的奖学金才念完大学的。”

最后一类由简单联想引起的严重思维错误出现在人们经常使用的类型化思考中。因为彼得知道乔伊今年90岁，也知道绝大多数90岁的老头脑袋都不太灵光，所以彼得认为老乔伊是个糊涂蛋，即使老乔伊的脑袋依然非常好使。或者因为阿珍是一位白发苍苍的老太太，而且彼得知道没有老太太精通高等数学，所以彼得认为阿珍也不懂高等数学，即使阿珍其实是数学天才。这种思考错误很自然，也很常见。要防止犯这种错误，彼得的对策并非去相信90岁的人脑袋总的来说跟40岁的人一样灵活，或者获得数学博士学位的女性和男性一样多。与之相反，彼得必须认识到趋势未必能够正确地预测终点，彼得必须认识到他未必能够依据群体的平均属性来准确地推断个体的特性。否则彼得将会犯下许多错误，就像某个在一条平均水深18英寸的河流中被淹死的人那样。

十一 简单的、避免痛苦的心理否认

我最早遇到这种现象，是在二战期间。当时我们家有位世交的儿子学习成绩非常出色，在体育运动方面也非常有天赋，可惜他乘坐的飞机在大西洋上空失事，再也没有回来。他母亲的头脑十分正常，但她拒绝相信他已经去世。那就是简单的、避免痛苦的心理否认。现实太过痛苦，令人无法承受，所以人们会扭曲各种事实，直到它们变得可以承受。我们或多或少都有这种毛病，而这经常会引发严重的问题。这种倾向造成的最极端的后果经常跟爱情、死亡和对化学物质（酒精、毒品等）的依赖有关。

当否认是被用来让死亡更容易接受时，这种行为不会遭到任何批评。在这样的时刻，谁会忍心落井下石呢？但有些人希望在生活中坚持下面这条铁律：“未必要有希望才能够坚持。”能够做到这一点的人是非常可敬的。

对化学物质的依赖通常会导致道德沦丧，成瘾的人倾向于认为他们的处境仍然很体面，仍然会有体面的前途。因此，他们在越来越堕落的过程中，会表现得极其不现实，对现实进行极端的否认。在我年轻的时代，弗洛伊德式疗法对逆转化学物质依赖性完全没有效用，但现在酒瘾戒除组织通过造成数种心理倾向一起来对抗酒瘾，能够把戒除率稳定在95%。然而整个治疗过程都很难，很耗费精力，而且50%的成功率也意味着的失败率。人们应该避免任何有可能养成化学物质依赖性的行为。由于这种依赖性会造成极大的伤害，所以哪怕只有很少的概率会染上，也应该坚决避免。

十二 自视过高的倾向

自视过高的人比比皆是。这种人会错误地高估自己，就好像瑞典有90%的司机都认为他们的驾驶技术在平均水平之上。这种误评也适用于人们的主要“私人物品”。人们通常会过度称赞自己的配偶。人们通常不会客观地看待自己的孩子，而是会给出过高的评价。甚至人们的细小私人物品也一般会得到过度的称赞。人们一旦拥有某件物品之后，对该物品的价值评估就会比他们尚未拥有该物品之前对其的价值评估要高。这种过度高估自己的私人物品的现象在心理学里面有个名称：

“禀赋效应”。人们作出决定之后，就会觉得自己的决定很好，甚至比没作出这种决定之前所认为的还要好。

自视过高的倾向往往会使人们偏爱那些和自己相似的人。有些心理学教授们用很好玩的“丢钱包”实验证明了这种效应。他们的实验全都表明，如果捡到钱包的人根据钱包里的身份线索发现失主跟自己很相似，那么他把钱包还给失主的可能性是最高的。由于人类的这种心理特性，相似的人组成的派系群体总是人类文化中非常有影响的一部分，甚至在我们明智地试图消除其最糟糕的效果之后仍是如此。

现代生活中有一些非常糟糕的派系群体，它们被一群自视过高的人把持，并只从那些和他们非常相似的人中挑选新成员，现代生活可能就会出现一些非常糟糕的结果。因此，如果某个名牌大学的英语学系学术水平变得很低下，或者某家经纪公司的销售部门养成了经常诈骗的习惯，那么这些问题将会有一种越来越糟糕的自然倾向，而且这种倾向很难被扭转。这种情况也存在于那些变得腐败的警察部门、监狱看守队伍或者政治群体中，以及无数其他充满了坏事和蠢事的地方，比如说美国有些大城市的教师工会就很糟糕，它们不惜伤害我们的儿童，力保那些本该被开除的低能教师。因此，我们这个文明社会中最有用的成员就是那些发现他们管理的机构内部出问题时愿意“清理门户”的负责人。

自然了，各种形式的自视过高都会导致错误。怎么能不会呢？

让我们以某些愚蠢的赌博投注为例。在买彩票时，如果号码是随机分配的，下的赌注就会比较少，而如果号码是玩家自己挑选的，下的赌注就会比较多。这是非常不理性的。这两种选号法中奖的概率几乎是完全相同的，玩家中奖的机会都是微乎其微的。现代人本来不会买那么多彩票的，但国家彩票发行机构利用了人们对自选号码的非理性偏好，所以他们每次都很愚蠢地买了更多的彩票。

那种过度称赞自己的私人物品的“禀赋效应”强化了人们对自己的结论的热爱。你们将会发现，一个已经在商品交易所购买了五花肉期货的人现在愚蠢地相信，甚至比以前更加强烈地相信，他的投机行为具有许多优点。

有些人热爱体育运动，自以为对各个队伍之间的相对优势十分了解，这些人会愚蠢地去买体育彩票。和赛马博彩相比，体育彩票更容易上瘾——部分原因就在于人们会自动地过度赞赏他自己得出的复杂结论。

在讲究技巧的比赛——比如说高尔夫球赛或者扑克赌牌比赛——中，人们总是一次又一次地挑选那些水平明显比自己高得多的玩家作对手，这种倾向同样会产生极端的事与愿违的后果。自视过高的倾向降低了这些赌徒在评估自己的相对能力时的准确性。

然而更具有负面作用的是，人们通常会高估自己未来为企业提供的服务质量。他们对这些未来贡献的过度评价常常会造成灾难性的后果。

自视过高往往会导致糟糕的雇佣决定，因为大部分雇主高估了他们根据面试印象所得结论的价值。防止这种蠢事的正确对策是看轻面试的印象，看重求职者以往的业绩。

我曾经正确地选择了这种做法，当时我担任某个学术招聘委员会的主席。我说服其他委员别再对求职者进行面试，只要聘用那个书面申请材料比其他求职者优秀很多的人就可以了。有人对我说，我没有尊重“学术界的正常程序”，我说我才是真正尊重学术的人，因为学术研究表明，从面试中得来的印象，其预测价值很低，我正在应用这个成果。

人们非常有可能过度地受到当面印象的影响，因为从定义上来讲，当面印象包括了人们的主动参与。

由于这个原因，现代企业在招聘高层管理人员时，如果遇到的求职者能说会道，那么就有可能遭遇很大的危险。依我之见，惠普当年面试口齿伶俐的卡莉·菲奥里纳（注：卡莉·菲奥里纳，1954—，1999年至2005年期间担任惠普公司CEO），想任命她为新总裁时，就面临着这样的危险。我认为：（1）惠普选择菲奥里纳女士是一个糟糕的决定；（2）如果惠普懂得更多的心理学知识，采取了相应的预防措施，它就不会作出这个糟糕的决定。

托尔斯泰的作品中有一段着名的文字显示了自视过高的威力。在托尔斯泰看来，那些恶贯满盈的罪犯并不认为他们自己有那么坏。他们或者认为（1）他们从来没有犯过罪；或（2）考虑到他们在生活中遭遇的压力和种种不幸，他们做出他们所做过的事，变成他们所成为的人，是完全可以理解和值得原谅的。

“托尔斯泰效应”的后半部分，也就是人们不去改变自己，而是为自己那些可以改变的糟糕表现寻找借口，是极其重要的。由于绝大多数人都会为可以改变的糟糕表现寻找太多荒唐的理由，以此来试图让自己心安理得，所以采用个人和机构的对策来限制这种愚蠢的观念造成的破坏是非常有必要的。从个人层面来说，人们应该试图面对两个事实：（1）如果一个人能够改正糟糕的表现，却没有去改正，而是给自己找各种各样的借口，那他就是品德有问题，而且将会遭受更多的损失；（2）在要求严格的地方，比如说田径队或者通用电气，如果一个人不做出应有的表现，而是不停地找借口，那么他迟早肯定会被开除。

而机构化解这种“托尔斯泰效应”的对策是：

（1）建设一种公平的、唯才是用的、要求严格的文化，外加采用能够提升士气的人力资源管理方法；（2）开除最糟糕的不守规矩者。当然啦，如果你不能开除，比如说你不能“开除”你的孩子，你必须尽最大努力去帮助这个孩子解决问题。我听过一个教育孩子的故事特别有效，那个孩子过了50年还对学到的教训念念不忘。

那孩子后来变成了南加州大学音乐学院的院长。他小时候曾经从他父亲的老板的仓库里偷糖果吃，被他父亲发现之后辩解说，他打算过会就放回去。他父亲说：“儿子，你还不如想要什么就拿什么，然后在每次这么做的时候，都把自己称为小偷。”

避免因为自视过高而做傻事的最佳方法是，当你评价你自己、你的亲人朋友、你的财产和你过去未来的行动的价值时，强迫自己要更加客观。这是很难做到的，你也无法做到完全客观，但比起什么都不做，放任天生的心理倾向不受约束地发展，却又好得多。

虽然自视过高通常会给认知带来负面的影响，但也能引起某些离奇的成功，因为有时过度自信刚好促成了某项成功。这个因素解释了下面这句格言：“千万别低估那些高估自己的人。”

当然，有时候高度的自我称赞是正确的，而且比虚伪的谦虚要好得多。此外，如果人们因为出色地完成了任务，或者拥有美好的人生而感到骄傲，那么这种自我赞赏是一种非常有建设性的力量。如果没有这种自豪感，会有更多的飞机坠毁。“骄傲”是另外一个被大多数心理学教科书漏掉的词汇，这种疏漏并不是一个好主意。把《圣经》中那个关于法利赛人和税吏的寓言解读为对骄傲的谴责也并不是一个好主意。

在所有有益的骄傲中，也许最值得钦佩的是因为自己值得信赖而产生的骄傲。此外，一个人只要值得信赖，哪怕他选的道路崎岖不平，他的生活也会比那些不值得信赖的人要好得多。

十三 过度乐观倾向

大约在基督出生之前300年，古希腊最着名的演说家德摩斯梯尼说：“一个人想要什么，就会相信什么。”

从语法上来分析，德摩斯梯尼这句话的含义是，人们不但会表现出简单的、避免痛苦的心理否认，而且甚至在已经做得非常好的时候，还会表现出过度的乐观。

看到人们兴高采烈地购买彩票，或者坚信那些刷卡支付、快递上门的杂货店将会取代许多现金付款、自提货物的高效超市，我认为那位希腊演说家是正确的。人们就算并不处在痛苦之中，或者遭到痛苦的威胁，也确实会有过度乐观的心理。

解决愚蠢的乐观主义的正确方法是通过学习，习惯性地应用费马和帕斯卡的概率论。在我年轻时，高二的学生就会学到这种数学知识。自然进化为你们的大脑提供的经验法则是不足以应付危机的。就好比你们想成为高尔夫球员，你们不能使用长期的进化赋予你的挥杆方式，而必须掌握一种不同的抓杆和挥杆方法，这样才能成为好的高尔夫球员。

十四 被剥夺超级反应倾向

一个人从10美元中得到的快乐的分量，并不正好等于失去10美元给他带来的痛苦的分量。也就是说，失去造成的伤害比得到带来的快乐多得多。

除此之外，如果有个人即将得到某样他非常渴望的东西，而这样东西却在最后一刻飞走了，那么他的反应就会像这件东西他已经拥有了很久却突然被夺走一样。我用一个名词来涵括人类对这两种损失经验（损失已有的好处和损失即将拥有的好处）的自然反应，那就是被剥夺超级反应倾向。

人们在表现出被剥夺超级反应倾向的过程中，经常会因为小题大作而惹来麻烦。他往往会对眼前的损失斤斤计较，而不会想到那损失也许是无关紧要的。例如，一个股票账户里有1000万美元的人，通常会因为他钱包里的300美元不小心损失了美元而感到极端的不快。

芒格夫妇曾经养过一条温顺而善良的狗，这条狗会表现出犬类的被剥夺超级反应倾向。只有一种办法能让这条狗咬人，那就是在给它喂食的时候，把食物从它嘴里夺走。如果你那么做的话，这条友善的狗会自动地咬你。它忍不住。对于狗来说，没有什么比咬主人更愚蠢的事情。但这条狗没办法不愚蠢，它天生就有一种自动的被剥夺超级反应倾向。

人类和芒格家的狗差不多。人们在失去——或者有可能失去——财产、爱情、友谊、势力范围、机会、身份或者其他任何有价值的东西时，通常会做出不理性的激烈反应，哪怕只失去一点点时也是如此。因此，因为势力范围受到威胁而发生的内耗往往会给整个组织造成极大的破坏。正是由于这个因素和其他因素的存在，杰克·韦尔奇长期致力于扫荡通用电气中的官僚作风是很明智的行为。很少企业领袖在这方面做得比杰克·韦尔奇更好。

被剥夺超级反应倾向通常能够保护意识形态观点或者宗教观点，因为它能够激发直接针对那些公开质疑者的讨厌/憎恨心理倾向。这种情况会发生，部分原因在于，这些观点现在高枕无忧，并拥有强大的信念维护体系，而质疑者的思想若是得到扩散，将会削弱它们的影响力。大学的人文社科院系、法学院和各种商业组织都表现出这种以意识形态为基础的团体意识，他们拒绝几乎所有和它们自身的知识有矛盾的外来知识。当公开批评者是一位从前的信徒，那么敌意会更加强烈，原因有两个：（1）遭到背叛会激发额外的被剥夺超级反应倾向，因为失去了一名同志；（2）担心那些矛盾的观点会特别有说服力，因为它们来自一个先前的同志。前面提到的这些因素有助于我们理解古代人对异教徒的看法。数百年来，正统教会基于这样的理由杀害了许许多多异教徒，而且在杀死他们之前通常还会施以酷刑，或者干脆就将他们活活烧死。

极端的意识形态是通过强烈的方式和对非信徒的极大敌意得到维护的，这造成了极端的认知功能障碍。这种情况在世界各地屡见不鲜。我认为这种可悲的结果往往是由两种心理倾向引起的：

（1）避免不一致性倾向；（2）被剥夺超级反应倾向。

有一种办法能够化解这种受到刻意维护的团体意识，那就是建设一种极端讲礼貌的文化，哪怕双方的意识形态并不相同，但彼此之间要保持彬彬有礼，就像现在美国最高法院的行为那样。另外一种方法是刻意引进一些对现在的团体意识抱怀疑态度而又能力突出、能言善辩的人。德雷克·伯克（注：德雷克·伯克，1930—，美国律师和教育家，哈佛大学前校长）曾经成功地改变了一种造成糟糕后果的团体思维。他在担任哈佛大学校长期间，否决了不少由哈佛法学院那些意识形态很强的教授所推荐的终身教职人选。

一个一百八十度的景观哪怕损失了一度，有时候也足够引起让邻居反目成仇的被剥夺超级反应倾向。我买过一座房子，原来的房东和他的邻居因为他们之中一人新种了一颗小树苗而结下深仇大恨。

正如这两个邻居的事例所展现的，在某些规划听证会上，有些邻居为了某些细枝末节的事情而吵得不可开交，表现出非理性的、极端的被剥夺超级反应，看到这样的事情可不会令人愉快。这种糟糕的行为促使有些人离开了政府规划部门。

我曾经向一位工匠买过高尔夫球杆，他原本是个律师。当我问他以前从事哪方面的法律工作时，我以为我会听到他说“婚姻法”，但他的答案是“规划法”。

被剥夺超级反应倾向对劳资关系的影响是巨大的。第一次世界大战之前发生的劳资纠纷中的死亡事件，绝大多数是在雇主试图削减工资时造成的。现在出人命的情况比较少见，但更多的公司消失了，因为激烈的市场竞争只提供两种选择，要么工资降低——而这是不会得到同意的——要么企业死掉。被剥夺超级反应倾向促使许多工人抵制降薪计划，而往往工人接受降薪对他们本身更有好处。

在劳资关系以外的地方，剥夺人们原本拥有的好处也是很难的。因此，若是人们能够更加理性地思考，在潜意识层面上更少受到被剥夺超级反应倾向的驱使，许多已经发生的悲剧是完全可以避免的。

被剥夺超级反应倾向也是导致某些赌徒倾家荡产的重要原因之一。首先，它使得赌徒输钱之后急于扳平，输得越多，这种不服输的心理就越严重。其次，最容易让人上瘾的赌博形式就是设计出许多差点就赢的情况，而这些情况会激发被剥夺超级反应倾向。有些老虎机程序设计者恶毒地利用了这个人性弱点。电子技术允许这些设计者制造出大量无意义的“BAR-BAR-柠檬”结果，这些结果会促使那些以为自己差点赢得大奖的蠢货拼命地继续加注。

被剥夺超级反应倾向常常给那些参加公开竞拍的人带来很多损失。我们下面就要讨论到的“社会认可”倾向促使竞买者相信其他竞买者的最新报价是合理的，然后被剥夺超级反应倾向就会强烈地驱使他去报一个更高的价格。要避免因此而在公开报价拍卖会上付出愚蠢的价格，最佳的办法是巴菲特的简单做法：别去参加这些拍卖会。

被剥夺超级反应倾向和避免不一致性倾向通常会联合造成一种形式的经营失败。在这种形式的失败中，一个人会耗尽他所有的优质资产，只为徒劳地试图去挽救一个变得很糟糕的投资项目。要避免这种蠢事，最佳的办法之一是趁年轻的时候好好掌握打扑克牌的技巧。扑克牌的教育意义在于，并非全部有效的知识都来自正规的学校教育。

在这里，我本人的教训可能很有示范意义。几十年前，我曾犯过一个大错误，而犯错的部分原因就是我在潜意识中受到被剥夺超级反应倾向的影响。当时我有个股票经纪人朋友给我打电话，说要以低得离谱的价格卖给我300股交易率极低的贝尔里奇石油（Belridge）公司的股票，每股只要115美元。我用手头的现金买下了这些股票。

第二天，他又想以同样的价格再卖给我1500股。

这次我谢绝了，部分原因是我没那么多现金，只能卖掉某些东西或者举债才能筹到所需的美元。这是个非常不理性的决定。当年我生活很好，也不欠债，买这只股票没有赔本的风险，而同样没有风险的机会并不是经常有的。不到两年之后，壳牌收购了贝尔里奇石油公司，价格是大约每股3700美元。如果我当时懂得更多心理学知识，买下那些股票，我就能多赚540万美元。正如这个故事所展示的，人们可能会由于对心理学的无知而付出昂贵的代价。

有些人可能会觉得我对被剥夺超级反应倾向的定义太宽泛，把人们失去即将得到的好处的反应也包括在内，比如说那些老虎机玩家的反应。然而，我认为我对这个倾向的定义还应该更加宽泛一些。我提议为这种倾向下更宽泛定义的理由是，我知道有许多伯克希尔·哈撒韦的股东在公司市值获得巨大增长之后从来不卖掉或者送掉哪怕一股股票。这种反应有些是由理性的计算引起的，而有些肯定是由如下几种因素引起的：（1）奖励超级反应；（2）避免不一致性倾向造成的“维持现状偏见”；（3）自视过高倾向造成的“禀赋效应”。但我相信他们这么做最主要的非理性原因是受到某种被剥夺超级反应倾向的驱使。这些股东之中有许多人无法忍受减持伯克希尔·哈撒韦股票的想法。

部分原因在于，他们认为这只股票是身份和地位的象征，减持它无异于自贬身份；但更重要的原因在于，他们担心把股票卖掉或者送掉之后，他们就无法分享未来的收益。

十五 社会认同倾向

如果一个人自动依照他所观察到的周围人们的思考和行动方式去思考和行动，那么他就能够把一些原本很复杂的行为进行简化。而且这种从众的做法往往是有效的。例如，如果你在陌生城市想去看一场盛大的足球比赛，跟着街道上的人流走是最简单的办法。由于这样的原因，进化给人类留下了社会认同倾向，也就是一种自动根据他看到的周边人们的思考和行动方式去思考和行动的倾向。

心理学教授喜欢研究社会认同倾向，因为在他们的实验中，这种倾向造成了许多可笑的结果。例如，如果一名教授安排10名实验员静静地站在电梯里，并且背对着电梯口，那么当陌生人走进电梯时，通常也会转过身去，摆出相同的姿势。心理学教授还能利用社会认同倾向促使人们在测量东西时出现很大、很荒唐的误差。

当然，家有儿女的父母经常无奈地了解到，青少年特别容易由于社会认同倾向而出现认知错误。

最近，朱迪丝·瑞奇·哈里斯对这种现象的研究取得了突破性的成果。朱迪丝证明，年轻人最尊重的是他们的同龄人，而不是他们的父母或者其他成年人，这种现象在很大程度上是由年轻人的基因决定的。所以对于父母来说，与其教训子女，毋宁控制他们交往朋友的质量。后者是更明智的做法。哈里斯女士在新发现的理由支持之下，提供了一种如此优秀和有用的见解，像她这样的人，真是没白活。

在企业的高管层中，像青少年一样有从众心理的领导人也并不少见。如果有家石油公司愚蠢地买了一个矿场，其他石油公司通常会很快地加入收购矿场的行列。如果被收购的是一家化肥厂，情况也是如此。实际上，石油公司的这两种收购曾经蔚然成风，而它们收购的结果都很糟糕。

当然，对于石油公司来说，找到和正确地评估各种可以用来使用现金的项目是很困难的。所以和每个人一样，石油公司的高管人员也因为迟疑不决而感到烦躁，所以匆匆作出了许多错误的决定。跟随其他石油公司的行动所提供的社会认同自然能够终止这种迟疑不决。

社会认同倾向在什么时候最容易被激发呢？许多经验给出了下面这个明显的答案：人们在感到困惑或者有压力的时候，尤其是在既困惑又有压力的时候，最容易受社会认同倾向影响。

由于压力能够加强社会认同倾向，有些卑鄙的销售机构会操纵目标群体，让他们进入封闭和充满压力的环境，进行一些像把沼泽地卖给中小学教师之类的销售活动。封闭的环境强化了那些骗子和率先购买者的社会认同效应，而压力（疲惫通常会增加压力）则使目标群体更容易受到社会认同的影响。当然，有些邪教组织模仿了这些欺诈性的销售技巧。有个邪教组织甚至还使用响尾蛇来增强目标群体的压力，威逼他们加入该组织。

由于坏行为和好行为都会通过社会认同倾向而得到传播，所以对于人类社会而言，下面两种措施是非常重要的：（1）在坏行为散播之前阻止它；（2）倡导和展现所有的好行为。

我父亲曾经对我说，他刚在奥马哈当上律师之后不久，和一大帮人从内布拉斯加州去南达科他州猎杀野鸡。当时南达科他州的打猎许可证是要收钱的，比如说南达科他州本地居民要缴纳两美元，而非本地居民要缴纳五美元。在我父亲之前，所有内布拉斯加居民都用伪造的南达科他州地址去申领南达科他州打猎许可证。我父亲说，轮到他的时候，他禁止自己仿效其他人从某种程度上来讲是违法的做法。

并非所有人都能抵制坏行为的社会传染。因此，我们往往会遇到“谢皮科综合症”：它指的是弗兰克·谢皮科所加入的那个纽约警察局极其腐败的情况。谢皮科因为拒绝和警察局的同事同流合污，差点遭到枪杀。这种腐败现象是由社会认同倾向和激励机制引起的，这两种因素共同造成了“塞皮科综合症”。我们应该多多宣讲谢皮科的故事，因为这个可怕的故事向人们展示了社会认可倾向这种非常重要的因素会造成一种非常严重的邪恶现象。

而就社会认同而言，人们不仅会受到别人行动的误导，而且也会受到别人的不行动的误导。当人们处在怀疑状态时，别人的不行动变成了一种社会证据，证明不行动是正确的。因而，许多旁观者的不行动导致了凯蒂·季诺维斯（注：凯蒂·季诺维斯，1935—1964，全名为，因在纽约皇后区，她所住的公寓附近被暴徒刺死时邻居反应冷漠而引起美国社会对“旁观者效应”社会心理现象的广泛关注）之死——这是一个心理学入门课程中讨论的着名的故事。

在社会认同的范围之内，企业的外部董事通常不会采取任何行动。他们不会反对任何比拿斧头杀人程度轻的事情，只有出现了某些令董事会在公众面前难堪的情况他们才会干预。我的朋友乔伊·罗思柴尔德（注：乔伊·罗思柴尔德，1904—，美国律师、商人和慈善家）曾经很好地描述了这种典型的董事会文化。他说：“他们问我是否愿意担任西北贝尔公司（Northwest Bell）的董事，那是他们问我的最后一个问题。”

而在广告和商品促销中，社会认同发挥的重要作用简直超乎人们的想像。“有样学样”是一句老话，它指的是这种情况：约翰看到乔伊做了某件事，或者拥有某样东西，于是强烈地希望自己也去做那件事，或者拥有那样东西。这造成的有趣结果就是，广告商愿意支付大量的钱，就为电影某个一闪而过的喝汤镜头中出现的汤罐头是其生产的牌子，而非其他厂家生产的牌子。

社会认同倾向通常以一种变态的方式和艳羡/妒忌倾向、被剥夺超级反应倾向结合在一起。在这些因素的共同作用之下，许多年前曾发生了一件让我们家里人后来想起来就忍俊不禁的事情。当时我的表弟罗斯三岁，我四岁，我们俩为了一块小木板而争夺和喊叫，而实际上周围有许多同样的小木板。

但是如果成年人在维护意识形态的心理倾向的影响之下做出类似的举动，那就一点都不好笑了，而且将会给整个文明社会造成极大的破坏。中东现在的情况就有这样的危险。犹太人、阿拉伯人和所有其他人为了一小块有争议的土地而浪费了大量的资源，其实他们随便把那块地分掉对每个人都好，而且还能大大降低爆发战争——可能是核战争——的危险。

现在人们很少用包括讨论心理倾向造成的影响在内的技巧来解决家庭以外的纠纷。考虑到这样做会让人觉得太过天真，而且目前学校传授的心理学知识也有许多不足，所以这种结果也许是合情合理的。但由于当今世界存在核战争的危险，而有些重要的谈判持续十几年仍未取得进展，我经常想，也许在将来的某天，人们会以某种形式采用更多的心理学理论，从而得到更好的结果。如果真的是这样，那么正确的心理学教育将会发挥非常重要的作用。如果年纪大的心理学教授比年纪大的物理学教授更难以接受新的知识（这一点几乎是肯定的），那么我们也许会像马克斯·普朗克预言的那样，需要等待思想开放的新一代的心理学教授成长起来。

如果我们只能从各种涉及社会认同倾向的教训中挑选出一个，并将其用于自我提高的话，我会选择下面这个教训：学会如何在其他人犯错的时候别以他们为榜样，因为很少有比这个更值得掌握的技能。

十六 对比错误反应倾向

因为人类的神经系统并不是精密的科学仪器，所以它必须依靠某些更为简单的东西。比如说眼睛，它只能看到在视觉上形成对比的东西。和视觉一样，其他感官也是依靠对比来捕捉信息的。更重要的是，不但感知如此，认知也是如此。结果就造成了人类的对比错误反应倾向。

很少有其他心理倾向能够比这种倾向对正确思维造成更大的破坏。小规模的破坏如下面的例子：

一个人花1000美元的高价购买了皮质仪表盘，仅仅是因为这个价格和他用来购买轿车的65000美元相比很低。大规模的破坏经常会毁掉终身的幸福，比如说有的女性很优秀，可是她的父母特别糟糕，结果她可能会嫁给一个只有跟她父母比起来才算不错的男人。或者说有的男性娶的第二位妻子只有跟第一位妻子比起来才算过得去。

某些房地产经纪公司采用的推销方法尤其应该受到谴责。买家是外地的，也许急于把家搬到这座城市，于是匆匆来到房地产经纪公司。经纪人故意先带着这位顾客看了三套条件十分糟糕而且价格贵得离谱的房子，然后他又带着顾客去看一套条件一般糟糕、价格也一般贵的房子。这样一来，经纪人通常很容易就能达成交易。

对比错误反应倾向常常被用于从购买商品和服务的顾客身上赚取更多的钱。为了让正常的价格显得很低，商家通常会瞎编一个比正常价格高很多的虚假价格，然后在广告中把他的标准价格显示为其伪造价格的折扣价。人们即使对这种操纵消费者的伎俩心知肚明，也往往忍不住会上当。这种现象部分地解释了报纸上有那么多广告的原因。它还证明了这个道理：了解心理操纵伎俩并非就是一种完美的防御措施。

当一个人逐步逐步走向灭亡时，如果他每一步都很小，大脑的对比错误反应倾向通常会任由这个人走向万劫不复的境地。这种情况会发生，是因为每一步和他当前位置的对比太小了。

我有个牌友曾经告诉我，如果把青蛙丢到热水里，青蛙会立刻跳出来，但如果把青蛙放到常温的水里，然后用很慢很慢的速度来烧这些水，那么这只青蛙最终会被烫死。虽然我的生理学知识不多，但我还是怀疑这种说法是不是真实。但不管怎么样，有许多企业就像我朋友提到的青蛙那样死去。在前后对比度细微的变化误导之下，人们经常无法认识到通往终点的趋势。

我们最好记住本杰明·富兰克林那句最有用的格言：“小小纰漏，能沉大船。”这句格言的功效是很大的，因为大脑经常会错失那些类似于沉大船的小纰漏之类的东西。

十七 压力影响倾向

每个人都知道，突然的压力，比如遭遇威胁，会导致人体内部的肾上腺素激增，推动更快、更极端的反应。每个上过心理学概论课的人都知道，压力会使社会认可倾向变得更加强大。

有一种现象知道的人不少但还没有被充分认识，轻度的压力能够轻微地改善人们的表现，比如说在考试中；而沉重的压力则会引发彻底失调。

但是除了知道沉重的压力能够引起抑郁症之外，很少人对它有更多的了解。例如，大多数人知道“急性应激性抑郁症”（）会使人们的思维出现紊乱，因为它引起极端的悲观态度，而且这种悲观态度往往会持续很长时间，导致人们身心俱疲，什么都不想做。幸运的是，正如大多数人所知道的，这种抑郁症是人类较容易治愈的疾病之一。甚至早在现代药物尚未出现的时候，许多抑郁症患者，比如塞缪尔·约翰逊和温斯顿·丘吉尔等人，就在生活中取得了非凡的成就。

大多数人对受到沉重压力影响的非抑郁性精神问题了解无多。但至少有个例子不在此列，那跟巴甫洛夫在七八十岁时所做的研究有关。巴甫洛夫很早就获得了诺贝尔奖，因为他利用狗成功地阐述了消化功能的生理机制。后来他由于让狗养成单纯联想唤起的反应而闻名于世，今天人们通常把各种由单纯联想唤起的反应，包括狗听到铃声就流口水，以及大多数现代广告引起的行为，称为“巴甫洛夫条件反射”。

巴甫洛夫后来所做的研究特别有趣。在20世纪20年代的列宁格勒大洪水期间，巴甫洛夫有很多狗被关在笼子里。在“巴甫洛夫条件反射”和标准的奖励反应的共同作用之下，这些狗在洪灾之前已经养成了一些特殊的、各不相同的行为模式。在洪水上涨和消退期间，这些狗差点被淹死，有一段时间它们的鼻子和笼子的顶部只有一点点空间可供呼吸。这导致它们感受到极大的压力。洪水退去后，巴甫洛夫立刻发现那些狗的行为变得跟过去不一样了。例如，有只狗原来喜欢它的训练师，现在不喜欢了。这个结果不由让人想起现代某些人的认知转变：有的人原本很孝顺，但突然皈依邪教之后，便会仇视他们的父母。巴甫洛夫的狗这种突兀的极端转变会让优秀的实验科学家产生极大的好奇心。那确实是巴甫洛夫的反应。但没有多少科学家会采取巴甫洛夫接下来的行动。

在随后漫长的余生中，巴甫洛夫给许多狗施加压力，让它们的精神崩溃，然后再来修复这些崩溃。所有这些他都保存了详细的实验记录。他发现：（1）他能够对这些狗进行分类，然后预测具体某只狗有多么容易崩溃；（2）那些最不容易崩溃的狗也最不容易恢复到崩溃前的状态；（3）所有狗都可以被弄崩溃；（4）除非重新施加压力，否则他无法让崩溃的狗恢复正常。

现在，几乎每个人都会抗议拿狗这种人类的朋友来做实验。

除此之外，巴甫洛夫是俄罗斯人，他晚年的研究工作是在共产党执政期间完成的。也许正是由于这些原因，现在绝大多数人才会对巴甫洛夫晚年的研究一无所知。许多年前，我曾经跟两个信奉弗洛伊德的精神病学家讨论这个研究，但他们对此一无所知。实际上，几年前有个主流医学院的院长问我，巴甫洛夫的实验是否可以被其他研究人员的实验“重复”。很明显，巴甫洛夫是当今医学界被遗忘的英雄。

我最早看到描述巴甫洛夫最后研究成果的文字，是在一本平装版的通俗作品中，作者是某个得到洛克菲勒基金会资助的精神病学家。当时我正在试图弄清楚：（1）邪教是如何造成那些可怕的祸害的；（2）如果父母想让被邪教洗过脑、变成行尸走肉的子女重新做人，法律应该作出什么样的规定。当然，现在主流的法律法规反对父母把这些行尸走肉抓起来，给他们施加压力，以便消除邪教在威逼他们皈依时所施加的压力的影响。

我从来没想过要介入目前关于这个问题的法律争议。但我确实认为，如果要以最理智的态度来处理这个争议，那么双方必须借鉴巴甫洛夫最后的研究成果：施加大量的压力可能是治疗最糟糕的疾病——丧失心智——的惟一方法。我在这里谈到巴甫洛夫是因为：（1）我对社会禁忌向来很反感；（2）我的讲稿涉及压力，这能让它更加合理、更加完整；（3）我希望有些听众能够继续我的研究，取得更大的成果。

十八 错误衡量易得性倾向

这种倾向和一句歌词相互呼应：“如果我爱的女孩不在身边，我就爱身边的女孩。”人类的大脑是有限和不完美的，它很容易满足于容易得到的东西。大脑无法使用它记不住或者认识不到的东西，因为它会受到一种或几种心理倾向的影响，比如说上述歌曲中那个家伙就受到身边女孩的影响。所以人类的大脑会高估容易得到的东西的重要性，因而展现出易得性—错误衡量倾向。

避免受易得性—错误衡量倾向影响的主要对策通常是按程序办事，包括使用几乎总是很有帮助的检查清单。

另外一种对策就是模仿达尔文那种特别重视反面证据的做法。应该特别关注的是那些不容易被轻易量化的因素，而不是几乎只考虑可以量化的因素。还有另外一种对策，那就是寻找并聘请一些知识渊博、富于怀疑精神、能言善辩的人，请他们扮演现有观点的反方角色。

这种倾向的一个后果就是，那些极其鲜明的形象，由于便于被记住，因而更容易被认知，因此在实验中，应有意低估它们的重要性，而有意高估那些不那么形象的证据的重要性。

尽管如此，那些极其鲜明的形象在影响大脑方面的特殊威力可以被建设性地用于：（1）说服其他人得到正确的结论；或者（2）作为一种提高记忆的工具，把鲜明的形象一个接一个地和人们不想忘记的东西联系起来。实际上，古希腊和古罗马那些伟大的演说家正是使用鲜明的形象作为记忆辅助手段，才能够在不用笔记的情况下滔滔不绝而有条有理地发表演讲。

应付这种倾向时所需要记住的伟大原理很简单：

别只是因为一样事实或者一种观念容易得到，就觉得它更为重要。

十九 不用就忘倾向

所有技能都会因为不用而退化。我曾经是个微积分天才，但到了20岁之后，这种才能很快就因为完全没有被使用而消失了。避免这种损失的正确对策是使用一些类似于飞行员训练中用到的飞行模拟器那样的东西。这种模拟器让飞行员能够持续地操练所有很少用到但必须保证万无一失的技能。

明智的人会终身操练他全部有用然而很少用得上的、大多数来自其他学科的技能，并把这当做是一种自我提高的责任。如果他减少了他操练的技能的种数，进而减少了他掌握的技能的种数，那么他自然会陷入“铁锤人倾向”引起的错误之中。他的学习能力也会下降，因为他需要用来理解新经验的理论框架已经出现了裂缝。对于一个善于思考的人而言，把他的技能编排成一张检查清单，并常常将这张清单派上用场，也是很重要的。其他操作模式将会让他错过许多重要的事物。

许多技能惟有天天练习，才能维持在非常高的水平。钢琴演奏家帕德雷夫斯（注：Ignacy JanPaderewski，1860—1941，波兰钢琴家、作曲家、外交家和政治家，曾任波兰总理）基曾经说过，如果他有一天不练琴，他就会发现自己的演奏技巧下降，如果连续一个星期不练，那就连听众都能察觉了。

人们只要勤奋就能降低不用就忘倾向的影响。如果人们能够熟练地掌握一种技能，而不是草草学来应付考试，那么这种技能将会较难以丢失，而且一旦生疏之后，只要重新学习，很快就能够被重新掌握。这些优势可不算小，聪明人在学习重要技能的过程中，如果没有做到真正精通这种技能，他是不会停下来的。

二十 化学物质错误影响倾向

众所周知，这种倾向的破坏力极大，常常会给认知和生活带来悲剧性的结果，所以在这里不需要多说了，请参见前面“简单的、避免痛苦的心理否认”那一节里的相关内容。

二十一 衰老错误影响倾向

年龄的增长自然会造成认知衰退，而每个人认知衰退的时间早晚和速度快慢不尽相同。基本上没有年纪非常大的人还善于学习复杂的新技能。但有些人即使到了晚年，也能够得心应手地运用原来就掌握的技能，这种情况在桥牌比赛中屡见不鲜。

像我这样的老年人无须刻意，也非常善于掩饰和年龄有关的衰退，因为诸如衣着打扮之类的社会习俗掩盖了大多数衰老的痕迹。

带着快乐不断地思考和学习在某种程度上能够延缓不可避免的衰退过程。

二十二 权威错误影响倾向

和其所有祖先相同，人类也生活在等级分明的权力结构中，所以大多数人生下来就要跟随领袖，能够成为领袖的则只有少数人。因此，人类社会被正式组织成等级分明的权力结构，这些结构的文化则增强了人类天生就有的追随领袖的倾向。

但由于人类的反应大多数是自动的，追随领袖的倾向也并不例外，所以当领袖犯错的时候，或者当领袖的想法并没有得到很好的传达、被大众所误解的时候，追随领袖的人就难免会遭受极大的痛苦。所以我们看到的许多例子都表明，人类的权威—错误影响倾向会造成认知错误。

有些错误影响是很可笑的，就好像西奥迪尼讲过的一个故事。美国有个医生给护士留了手写的字条，吩咐她如何治疗病人的耳痛。纸条上写着“Two drops, twice a day, r.ear。”（“每天两滴，右耳。”）护士把r.ear（右耳）看成了（屁股），于是让病人翻过身，把滴耳液滴进了病人的肛门。

错误地理解权威人物的吩咐有时会造成悲剧性的后果。在第二次世界大战期间，部队给某位将军安排了新的飞行员。由于将军就坐在副机长的位子上，这个新的飞行员感到特别紧张，他很想取悦这位新老板，乃至把将军在座位上挪挪身体的细微动作误解为某种让他去干傻事的命令。于是飞机坠毁了，飞行员落得了半身不遂的下场。

当然，像巴菲特老板那样深谋远虑的人会注意到这类案例，他坐在飞行员旁边时总是表现得像一只过于安静的老鼠。

在飞行模拟训练中，人们也注意到这类情况。副机长在模拟训练中必须学会忽略机长某些真正愚蠢的命令，因为机长有时会犯严重的错误。然而，即使经过这种严格的训练，副机长在模拟飞行中仍然非常频繁地让模拟飞机由于机长某些极其明显的严重错误而坠毁。

飞黄腾达的陆军下士希特勒成为德国元首之后，带领大批虔诚的路德教徒和天主教徒倒行逆施，进行了惨无人道的种族大屠杀和其他大规模的破坏活动。后来有个聪明的心理学教授，也就是斯坦利·米尔格拉姆，决定做一个实验来弄清楚权威人物到底能够在多大程度上促使普通人去做罪大恶极的坏事。在这个实验中，有个人假扮成权威人物，一个主导这次正规实验的教授。这个人能够让许许多多普通人将他们完全信以为真的假电刑用来折磨他们的无辜同胞。这个实验确实证明权威—错误影响倾向能够造成可怕的结果，但它也证明第二次世界大战刚结束时的心理学界是极其无知的。

只要拿着我的心理倾向清单，然后逐项对照，几乎每个聪明人都能明白，米尔格拉姆的实验涉及到六种强大的心理倾向，它们共同发挥作用，造成了他那极端的实验结果。例如，那个按下米尔格拉姆的电击按钮的人肯定从在场无动于衷的旁观者那里得到许多社会认可，那些人的沉默意味着他的行为是没有问题的。然而，在我讨论米尔格拉姆之前，心理学界发表了上千篇相关论文，可是这些论文对米尔格拉姆实验的意义，至多理解了90%。而任何聪明人只要做到下面两点，就能立刻完全理解这个实验的意义：（1）按照我在这篇讲稿中谈到的方法合理地组织心理学知识；（2）使用核对检查清单的做法。这种情况说明那些早已谢世的心理学教授思考方法紊乱，对此需要一种更好的解释。下面我会不情愿地谈谈这个话题。

接下来我要讲的是一个有权威—错误影响倾向的垂钓者的故事。我们应该庆幸上一代的心理学家头脑没有错乱到这个垂钓者的地步。

我曾经去哥斯达黎加的科罗拉多河垂钓，当时我的向导在震惊中告诉了我一个垂钓者的故事。那垂钓者比我早到科罗拉多河，他之前从来没有钓过海鲢鱼，像我一样请了一位垂钓向导。那向导既负责开船，也提供许多垂钓建议。在这个背景下，向导竖立了绝对权威的身份。那个向导的母语是西班牙语，而垂钓者的母语则是英语。垂钓者钓上了一条很大的海鲢鱼，于是开始遵从这位被他当成权威人物的向导的各种指示：抬高点，放低点，收线等等。到最后，鱼上钩了，垂钓者需要把竿往上提才能把鱼钓起来。但是向导的英语并不好，把收竿说成了“给它杆，给它杆”。

哇，垂钓者居然把他那根昂贵的钓竿扔给了鱼，最后那钓竿沿着科罗拉多河漂向大海去了。这个例子表明，跟随权威人物的心理倾向是很强大的，而且能够使人们变得非常糊涂。

我最后的例子来自商界。有个心理学博士当上某家大公司的总裁之后就发狂了，花很多钱在一个偏僻的地方盖了新的总部大楼，还修了很大的酒窖。后来，他的下属汇报说资金快用完了。“从折旧准备金账户提，”这位总裁说。那可不太容易，因为折旧准备金账户是负债账户。

对权威人物不应该的尊敬造成了这种情况：这位总裁和许多甚至比他更糟糕的管理人员明明早就该被革除职务，却继续担任一些重要商业组织的领导人。内中蕴含的意义不言自明：选择将权力交给谁时要很谨慎，因为权威人物一旦上台，将会得到权威—错误影响倾向的帮助，那就很难被推翻。

二十三 废话倾向

作为一种拥有语言天赋的社会动物，人类天生就有本事啰里啰唆，说出一大堆会给正在专心做正经事的人造成许多麻烦的废话。有些人会制造大量的废话，有些人则废话很少。

曾经有个很好玩的实验向人们展示了蜜蜂说废话引起的麻烦。在正常的情况下，蜜蜂会飞出去找蜜源，然后飞回蜂巢，跳起一种舞蹈，以此来告诉其他蜜蜂蜜源的位置。然后其他蜜蜂就会飞出去，找到蜜源。某个科学家——他像B.F.斯金纳那么聪明——决定要看看蜜蜂遇到麻烦之后会怎么办。他把蜜源放得很高。非常高。大自然中并没有那么高的蜜源，可怜的蜜蜂缺乏一种足以传达这个信息的基因程序。你也许认为蜜蜂将会飞回蜂巢，然后缩到角落里，什么也不做。但情况不是这样的。蜜蜂回到蜂巢，开始跳起一种莫名其妙的舞来。我这辈子总是在跟那些很像这只蜜蜂的人打交道。聪明的行政机构应该采取一种非常重要的做法，就是让那些啰里啰唆、喜欢说废话的人远离严肃的工作。加州理工学院有个名副其实的着名工程学教授，他有深刻的见解，然而说话比较鲁莽。他曾经直言不讳地说：“学术管理机构的首要任务，就是让那些无关紧要的人不要去干预那些有关紧要的人的工作。”我引用这句话，部分原因在于，我跟这位教授一样直言不讳，经常得罪人。虽然做了大量的努力，我还是没能改掉说话鲁莽的积习，所以我引用这位教授的话，是希望至少和他比起来，我将会显得比较委婉。

二十四 重视理由倾向

人，尤其是生活在发达文化中的人，天生就热爱准确的认知，以及获取准确认知过程中得到的快乐。正是由于这个原因，填字游戏、桥牌、象棋、其他智力游戏和所有需要思维技巧的游戏才会如此广受欢迎。

这种倾向给人们的启发不言而喻。如果老师在传授知识时讲明正确的原因，而非不给任何原因，只是高高在上地把知识罗列出来，那么学生往往会学得更好。因此，不仅在发布命令之前要想清楚原因，而且还应该把这些原因告诉命令的接受者，没有比这更明智的做法了。

说到对这个道理的了解，没有人比得上卡尔·布劳恩。他为人正直，以过人的技巧设计了许多炼油厂。他掌管的那家德式的大企业有一条非常简单的规矩：你必须讲清楚何人将在何时何地因何故做何事。如果你给属下写纸条，吩咐他去做事情，却没有交待原因，布劳恩可能会解雇你，因为他非常清楚，人们只有一丝不苟地把某个想法的原因都摆出来，这个想法才最容易被接受。

总的来讲，如果人们毕生致力于将他们的直接和间接经验悬挂在一个解释“为什么”的理论框架之上，那么他们对知识的吸收和使用就会变得更加容易。实际上，“为什么”这个问题是一块竖在精神宝库门外的罗塞塔石碑（注：Rosetta Stone，古埃及石碑，因石碑上用希腊文字、古埃及文字和当时的通俗体文字等三种不同语言版本刻有埃及国王托勒密五世的诏书而成为今天人们研究古埃及史的重要历史文物）。

不幸的是，重视理由倾向是如此强大，乃至一个人给出的理由哪怕是毫无意义的或者是不准确的，也能使他的命令和要求更容易得到遵从。有个心理学实验证明了这一点。在这个实验中，实验人员成功地插队到排在复印机前面的长队前头，他给出的理由是：“我要复印几份东西。”

重视理由倾向这种不幸的副作用其实是一种条件反射，会出现这样的条件反射，是因为大多数人都认为有理由的事情是很重要的。自然地，某些商业机构和邪教组织经常利用各种有噱头的理由来达到他们不可告人的目的。

二十五 数种心理倾向

共同作用造成极端后果的倾向这种倾向在我翻阅过的那几本心理学教科书里是找不到的，至少没有得到系统的介绍，然而它在现实生活中却占据着重要的地位。它解释了米尔格拉姆的实验结果为什么会那么极端，也解释了某些邪教组织为什么能够极其成功地通过各种手段将许多心理倾向引起的压力施加在传教目标身上，从而迫使他们皈依。被邪教盯上的目标跟巴甫洛夫晚年研究的那些狗是相同的，他们的抵抗力因人而异，但有些被盯上的人在邪教的压力之下顿时变成了行尸走肉。实际上，有些邪教管这种皈依现象叫做“咔嚓”（snapping）。

从前的心理学教科书作者极其无知，对此我们应该如何解释呢？哪个曾经在高等学府上过物理学或者化学入门课的人，会不去考虑各种心理倾向如何结合并产生什么结果吗？为什么有些人对各种心理倾向之间相互影响的复杂关系毫无所知，却自以为他的心理学知识已经足够多了呢？那些心理学教授研究的是大脑使用过度简单的运算法则的倾向对认知产生的糟糕影响，而他们本身却使用一些过度简单的概念，还有什么比这更具讽刺意味呢？

我将会提出几个初步的解释。也许很多早已谢世的心理学教授想要通过一种狭隘的可重复的心理学实验来撑起整个心理学学科；这种实验必须能够在大学的校园中进行，而且每次只针对一种心理倾向。

如果是这样的话，这些早期的心理学教授以这样拘束的方法来研究自己的学科就犯了巨大的错误，因为他们封死了许多走近心理学的道路。这就好像物理学忽略了（1）天体物理学，因为它的实验不可能在物理实验室中进行，（2）所有的复合效应。

是哪些心理倾向导致早期的心理学教授采用一种非常狭隘的方法来研究他们自己的学科呢？其中一个候选的答案是偏好容易控制的资料引发的错误衡量易得性倾向。然后这些对研究方法的限制最终将会创造出一种极端的铁锤人倾向。另外一个候选的答案可能是艳羡/妒忌倾向：早期的心理学家误解了物理学，并对物理学怀有一种怪异的妒忌心态。这种可能性证明学院派心理学完全不研究妒忌绝对是一种错误的做法。

现在我想把所有这些历史谜团交给比我优秀的人去解决。

好啦，我对各种心理学倾向的简短描述就到这里为止。

问与答

现在，正如前面承诺过的，我将会自问自答几个普遍被问到的问题。

第一个是复合问题：和欧几里得的系统相比，这份心理倾向列表是不是显得有点重复？这些倾向之间是否有重叠之处？这个系统能用其他同样令人信服的方法排列出来吗？这三个问题的答案都是肯定的；但这些缺点并不算严重。进一步提炼这些倾向的做法虽然是可取的，但却会使它们的实用性受到限制，因为对于像心理学这样的软科学来讲，有许多含糊之处是没办法弄清楚的。

我的第二个问题是：你能否举出一个现实生活中的事例，而不是米尔格拉姆式的受到控制的心理学实验，然后用你的系统来令人信服地对各种心理倾向之间的相互作用进行分析？答案是肯定的。我最喜欢的事例是麦道公司的飞机乘客撤离测试。政府规定，新型飞机在销售之前，必须通过乘客撤离测试。测试要求满载的乘客在一段很短的时间内撤出机舱。政府的指示是，这种测试应该和现实的情况贴近。所以你撤离的乘客如果是一些只有20岁的运动员，那么肯定是通不过测试的。于是麦道安排在某个阴暗的停机库进行撤离测试，请了许多老年人来扮演乘客。飞机客舱离停机库的水泥地面大概有二十英尺高，而撤离的通道是一些不怎么结实的橡胶滑梯。第一次测试在早晨进行。有二十个人受了重伤，而且整个撤离过程耗时超过了测试规定的标准。那么麦道接下来怎么办呢？它在当天下午进行第二次测试，这次也失败了，多了二十名严重受伤的人，其中有一个还落得终身瘫痪。

哪些心理倾向对这个可怕的结果作出了贡献呢？

把我的心理倾向列表作为一张检查清单，我将会作出如下的解释。奖励超级反应倾向驱使麦道迅速采取行动。它只有通过乘客撤离测试才能开始销售新飞机。同样驱动该公司的还有避免怀疑倾向，这种倾向促使它作出决定，并依照决定去行事。政府的指示是测试应该和现实的情况贴近，然而在权威—错误影响倾向的驱动之下，麦道过度遵守政府指示，采用了一种显然太过危险的测试方法。到这个时候，整个行动的过程已经被确定下来，于是避免不一致性倾向使得这种近乎无脑的计划得以继续进行。当麦道的员工看到那么多老人走进阴暗的停机库，看到飞机客舱是那么高，而停机库的水泥地面是那么硬，他们肯定觉得非常不安，但发现其他员工和上级对此并没有表示反对。因而，社会认可倾向消除了这种不安的感觉。这使得行动能够依照原定的计划进行；而计划能够得以延续，也是受到权威—错误影响倾向。接着出现了灾难性的结果：当天早晨的测试失败了，还有许多人受了重伤。由于确认偏见，麦道忽略了第一次测试失败中强大的反面证据；而失败则激发了强烈的被剥夺超级反应倾向，促使麦道继续原初的计划。被剥夺超级反应倾向使麦道就像赌徒，在输掉一大笔钱之后急于扳平，狠狠地赌了最后一把。毕竟，如果不能按期通过测试，麦道将会蒙受许多损失。也许还能提出更多基于心理学的解释，但我的解释已经足够完整，足够证明我的系统在被当做检查清单来使用时是很有用的。

第三个也是复合问题：这份心理倾向列表中体现的思想系统在现实生活中有什么用呢？广义的进化（包括基因的进化和文化的进化）早已将这些心理倾向深深地植根在我们的大脑里，这些我们无法摆脱的心理倾向能带来什么实际的好处呢？

我的答案是，这些心理倾向带来的好处可能比坏处多。不然的话，它们就不会存在于人类容量有限的大脑中，而且还对人类的处境产生了很大的作用。所以这些倾向不能，也不该，遭到自动地清除。尽管如此，上文描绘的那种心理思考系统，如果得到正确的理解和应用，将有助于智慧和端正行为的传播，并且有助于避免各种灾难。

心理倾向是可以改变的，认识各种心理倾向和防范它们的对策通常能够防患于未然。下面列出的这些例子让我们明白一个道理：基本的心理学知识是非常有用的：

一、卡尔·布劳恩的交流方法。

二、飞行员训练中对模拟器的使用。

三、酒瘾戒除组织的制度。

四、医学院中的临床培训方法。

五、美国制宪大会的规则：绝对保密的会议；最终投票之前所有的投票都不记名；大会结束前选票随时可以重投；对整部宪法只投一次票。这些是非常聪明的、尊重心理学的规则。如果那些开国元勋当时使用的是另外一种表决程序，那么许多人将会受到各种心理倾向的影响，从而采用那些互不一致的、僵化的立场。那些英明的开国元勋让我们的宪法顺利通过表决，因为他们摸透了人们的心理。

六、使用祖母的激励机制（注：前文所述“祖母的规矩”），让人们约束自己，从而更好地完成自己的任务。

七、哈佛大学商学院对决策树的强调。在我年轻而愚蠢的时候，我经常嘲笑哈佛大学商学院。我说：“他们居然在教那些28岁的人如何在生活中应用高中的代数知识？”但后来我变得聪明了，终于明白他们的做法是很重要的，有助于预防某些心理倾向引起的糟糕后果。虽然明白得有点晚，但总比始终不明白好。

八、强生公司所用的类似于尸检的做法。在绝大多数公司，如果你进行了并购，而这次并购成为灾难的话，所有造成这次愚蠢并购的人、文件和演说都会很快被忘记。没有人愿意提起这次并购，因为害怕联想到其糟糕的结果。但是强生公司规定每个人都要审视已完成的并购，将预测和结果进行比较。这么做是非常聪明的。

九、查尔斯·达尔文在避免确认偏见方面作出的伟大榜样。美国药品管理局（FDA）效仿了达尔文的做法，很明智地要求在开发新药物的研究中必须采用反确认偏见的“双盲试验”（Double

Blind）方法。

十、沃伦·巴菲特关于公开竞拍的原则：别去。

我的第四个问题是：在你的列表所展现的思维系统中隐藏着什么特殊的知识问题？

嗯，答案之一就是悖论。在社会心理学里面，人们对这个系统了解得越多，它的真实性就越低，而这恰恰使得这个系统在防止糟糕后果、推动良好结果方面具有很大的价值。这个结果是悖论式的，让人没办法把心理学和基础物理学联系起来，但这有什么关系呢？就连纯数学都无法摆脱所有的悖论，心理学里面有些悖论值得大惊小怪吗？

这种认知转变中还有一个悖论：被操控的人即使明知道自己正在被操控，也会心甘情愿地被对方牵着鼻子走。这在悖论中创造了悖论，但还是那句话，这有什么关系呢？我曾经非常享受这种情况。许多年前，我在晚宴上遇到某位漂亮的女士。我以前并不认识她。她先生是洛杉矶一位有头有脸的人物。她坐在我旁边，仰起那张美丽的脸庞，对我说：“查理，你能用一个词来说明你在生活中取得非凡成就的原因吗？”我明知道她肯定对许多人都这么说，但我还是觉得很高兴。

我每次见到这位美女都会精神一振。顺便说一声，我跟她说的答案是我很理性。至于这个答案是不是对的，你就自己判断啦。我可能展现了某些我原来不想展现的心理倾向。

我的第五个问题是：我们需要将经济学和心理学更加紧密地结合起来吗？我的答案是肯定的，好像已经有人开始这么做了。我听说过一个这样的例子。加州理工学院的科林·卡米瑞尔（注：

科林·卡米瑞尔，1959—，美国行为经济学家）研究的是“实验经济学”。他设计出一个有趣的实验，让一些智商很高的学生用真钱来模拟炒股票。结果有些学生为某只“股票”付出了A+B的价格，尽管他们明知道该“股票”当天的“收盘价”是A。这种愚蠢的行为会发生，是因为那些学生被允许在一个流动市场上自由买卖那只股票。

有些学生付出A+B的价格，是因为他们希望能够在当天收盘之前以更高的价格卖给其他学生。现在我敢自信地预言，大多数经济学教授和公司理财教授将会无视卡米瑞尔的实验结果，继续坚定地信奉他们原来那种“严格的有效市场假设”。如果是这样的话，那么这种情况将再次证明聪明人在受到心理倾向影响之后会变得多么不理智。

我的第六个问题是：这些有关心理倾向的知识难道不会带来道德问题和审慎问题吗？我的答案是会的。例如，心理学知识能够用来提高说服力，而说服力和其他力量一样，既可以用来做好事，也可以用来做坏事。库克船长曾经用心理学花招耍了他的水手，让他们吃酸泡菜来防治坏血病。在我看来，尽管库克船长有故意操控那些水手之嫌，但在当时的情况下，这种做法是道德的，也是明智的。但更为常见的是，你会利用有关心理倾向的知识来操控别人，以便获取他们的信任，达到自己不可告人的目的，这样一来，你就犯了道德的错误和不够审慎的错误啦。道德错误很明显，不用多说。这么做之所以犯了不够审慎的错误，是因为许多聪明人在成为被操纵的目标之后，会发现你正在试图操纵他们，反过来憎恨你的行为。

我最后的问题是：这篇演讲稿存在事实上和思考上的错误吗？答案是肯定的，几乎是肯定的。这篇稿件是一个81岁的老人凭记忆花了大概50个小时改定的，而且这个老人从来没有上过一节心理学课，在过去将近15年的时间里，除了一本发展心理学的着作，没有看过任何心理学的书。即使如此，我认为我这篇演讲稿整体上是非常站得住脚的；我希望我的后代和朋友将会认真地考虑我所说的话。我甚至希望会有更多的心理学教授和我一起致力于（1）大量地采用逆向思维；（2）详尽地描绘心理学系统，让它能够像检查清单那样发挥更好的作用；（3）特别强调多种心理倾向共同发挥作用时产生的效应。

我的演讲到这里就结束啦。如果你在思考我所讲的内容的过程中得到的快乐，有我写下它的时候得到的快乐的十分之一那么多，那么你就是一名幸运的听众。