第十三章 抢占先机 2
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四通故事（79）一片惊呼 
左起：岸田、石田（1986年12月，东京）
因为事先知道三井物资部的态度，所以一开场，我就用密集的火力封堵对方的炮口，得心应手的话题，自然是讲四通。讲四通的起家、四通的目标、四通的发展、四通的文化……
不是所有的人对这样的话题感兴趣，那个石田，从我开讲后就一直闭着眼睛。
然后我开始提到一年半前，我们在三井北京事务所的第一次见面，称赞对方的眼光、魄力和决策的果断。
石田的嘴角似乎出现了一丝笑意，但依然闭着眼睛 。
我说，这次短暂的会面，开始了我们卓有成效的合作。那时候，电子打字机仅仅是我们的一个梦想，如今，已经美梦成真，而且在市场上取得了巨大的成功。四通今年的销售，将会突破一亿元。其中 70% 的营业额，来自我们共同开发的打字机。明年预计还能再上层楼，销售起码还能翻一番……
但是，这样的美梦，可能要成为泡影。“人无远虑，必有近忧”，如果我们头脑稍微清醒一点，就会明白，任何成功都会带来新的挑战。四通的成功，已经让我们在市场上成为众矢之的。我们目前所处的环境非常险峻，概括地说，是后有两路追兵，前有两关堵截。
我感觉石田竖起了耳朵，但眼睛依然闭着。
第一路追兵，是中国的国营大企业，有一家天津的军工企业，专门从事精密仪器加工，他们从 1983 年就开始研发类似的产品，但不得要领。现在，四通打字机给他们提供了现成的仿制目标，估计他们明年上半年就能推出类似的产品。
这一路追兵，对我们来说，比较容易对付，因为他们的机制陈旧，决策迟缓，船大难掉头。等他们的仿制品出来，预计四通打字机的第二代已经可以上市。我让王缉志简短地介绍了一下 MS-2401 的开发构想。
然后，我说这第二路追兵，就不可等闲视之、掉以轻心了。中科院有一家公司，已经在和日本的佳能（ CANON ）合作，准备推出同类的产品。现在的市场，可以说是狼烟四起。杭州有一家已经打出了广告，我还隐姓埋名去登门拜访过……
会场的气氛开始有一点紧张，所有的其他人都睁大了眼，张开了嘴，只有石田，依然是闭着眼睛。
再说我们面临的两关堵截：一是许可证；二是高税额。目前，我们是整机进口，这样做，对我们双方来说，赚钱来得最容易，但难以为继，因为中国政府不可能答应。我们现在是打了一个擦边球，是用一般电子仪器的名义进口，进口税率是 17% ，而且不需要进口许可证；但中国的有关部门终有一天会明白过来。我们的电子打字机，实际上是一种专用电脑，起码，应该归类为计算机外部设备。电脑的进口关税是 47% ，外设的进口关税是 27% 。更要命的是，无论是电脑还是外设，都需要进口许可证。而四通这样的民办企业，不可能拿到任何一张许可证。所以，如果我们不思对策，还想因循目前的方式继续赚钱，早晚有一天，中国政府会对我们说：你们做梦去吧！
这时候我和小郗对看了一眼，看到他会心一笑，他一定觉得很解气。
有一条出路，就是我们立刻成立一家合资企业，把整机进口，改为 SKD （产品零部件）进口。如果算我们是高新技术的合资企业，我们可以争取到 8 年免税；就算是一般的合资企业，也有 3 年的免税。 SKD 的进口关税是 7% ，更关键的是，这样就彻底解除了悬在我们头上的“许可证”魔咒。这是我们在政府祭出“许可证”、切断我们命根之前的唯一突破口。现在我们是在和时间赛跑，等到他们这一刀砍了下来，一切都为时已晚。
要成立一家合资企业，这是我们的既定政策。合资企业要以我们为主，因为技术是我们的，市场在中国。我们只准备让出 25% 的股份，但要求对方拿出“象征性”的 100 万美元。为什么说是“象征性”的？因为合资企业从第一年的免税当中，得到的好处就远超过 100 万美元。而且，现在的四通，并不缺少这 100 万美元。我们要的是改变身份，享受国家政策的优惠，避免被拦腰砍一刀的命运。
在众多潜在的合作者当中，三井是我们的第一选择。因为电子打字机这个产品，毕竟是我们共同开发的，我们没有理由不继续合作……
这时候，石田睁开了眼睛，问了一个问题：“我们派到合资企业的干部，是按日本标准付薪水，还是按你们中国的标准发工资？”
我回答：“先说你们干不干，然后我们再说怎么干。”
石田果断地一挥手，斩钉截铁地回答了一个字：“干！”
全场一片惊呼。
