ZT外贸实务精选解答

以下是外贸过程中的一些常见问题，仅供大家参考。希望能给您启发。
第一章 联系前的准备阶段

１、问：想知道网络中如何找到比较好的客人？

　　每天邮件很多，怎么样才能区分一些值得信任的客人。因为我们每天处理很多邮件，发图片，报价甚至寄样品。对于这些不知道有什么看法？

　　“外贸智多星”答：这是一个很好的问题。我们需要对每天的邮件做优先级的排序，特别是新客户的邮件中，有价值，有潜力的客户要第一时间，高质量回复。判断新客户的邮件是否有价值，可以关注他的邮件中是否有这些内容：

客户来自的市场
是否是我们的主要市场，潜力市场，目标市场等
客户提供的信息是否详尽
是否有详细的联系信息
是否有来意的介绍
是否有对自己公司情况的介绍
是否有对求购产品的详细要求
是否提供求购数量 ……

　　通过以上细节，再加上和客户平时的沟通，判断客户优先级高低，优先级高的最先处理，从而使我们的工作更高效。

２、问：我对开发国外客户总是有些疑问，他们会如此简单的就接受我们的合作吗？

　　对于他们轻易的接受我们不起疑心吗？合作的条件是否对某一方会产生幅面影响？合作的条件是否对双方都会有利？ 双方是否真的会履行规定？……如此如此 。好多我们必须考虑的问题。

　　其实真正是适合合作的国内外公司，应该是很少的，那么我们真的要等到“门当户对”时才去找合作伙伴吗？

　　“外贸智多星”答：国外客户通常不会简单地选定一家供应商，所以与新客户从开始接触到做得很稳定，一般需要经历这样的过程：报价?样品确认?试订单?小单?大单?稳定大单。

　　有时由于供应商的出色表现或买家采购非常迫切，有些买家跳跃了部分环节，如从样品确认后直接下大单。也有很多公司，特别使大公司，在下稳定大单之前，除了确认样品质量外，会发问卷给企业或实地考察（audit），通过之后才正式开始采购。

　　除非是行业非常特别，一般来讲，只要产品是适合出口的，适合合作的国外公司，不会非常少，我们不应该等到“门当户对”才找合作伙伴，如果那样的话，等到攀得上，可能市场格局，市场行情已经变了。“高攀”其实在外贸中是屡见不鲜的。小公司可以做大生意，我们要在跟各种不同类型的不同规模的公司的接触过程中获得提升才是重要的。

３、问：了解哪些情况有助于与新客户接触？

　　我通过怎么样的途径去了解新客户的有关情况？之前需要了解哪些情况有助于与新客户接触？新客户开发过程中如果负责的业务员能力不够，换一个业务员去是不是恰当？如果换了人，有哪些地方是需要注意的？

　　“外贸智多星”答：首先，我们在这个行业中，对本行业的大买家，大公司应该了如指掌。除这些公司之外，对一些没听到过，不了解的公司，其实最好的了解客户的办法是在与客户的往来函电中体会的，感觉他是否是有诚意，是否专业，是否在市场中。在你能准确的把握客户之前，采用对你有利的方式，特别是付款方式。如果觉得客户有价值，有潜力，前期接触的也比较理想，可以邀请客户在展会上见面，到工厂参观，有实力的话，也可以考虑拜访客户。

　　换业务人员是可行的，因为我们经常会发现同一个客户由不同的业务人员处理，结果往往会不同。换业务员，需要注意的是业务员对前期与这个客户的沟通要有相当的了解，要让客户的感觉是虽然换了个业务员，仿佛只是换了个名字，联系的前前后后还是非常清楚，没有出现断层。

４、问：一个新的业务员培养究竟需要多长时间才能成熟？

　　是先安心做助理然后等学到了真本事再单干还是就这样边干边学呢？

　　“外贸智多星”答：我的体会是环境良好的话，最快1年可以进行简单基本独立操作，但形成自己的风格，有良好的驾驭能力和开拓能力至少3-5年。最好边学边干。