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中国已向埃及出售120架K8E高级教练机
来源：航空档案 时间：2009-5-4 9:37:48



中国埃及军用航空合作历程

　　王志成

　　本文作者王志成长期供职于中航技公司，从事飞机售后服务工作和飞机销售工作。曾担任中航技公司出口部售后处处长、销售支持部部长、中航技国际支持公司副总经理、中航技公司副总经理等职务。作者以K8E项目组织领导者和亲历者的视角，绘声绘色地再现了项目中标的艰苦、漫长历程。

　　中航技公司与埃及国防部、空军的合作大致可分为四个发展阶段：

　　1。第一阶段是1979年～1986年。在这期间我们与埃及国防部、空军签定大小合同13个，出口歼6系列飞机50架，歼7系列飞机60架，各型发动机308台， 修理线5条，总值达3.9亿美元。这是中埃双方在军贸领域合作的鼎盛时期，双方大大加强了友好往来，增强了合作的信心。1985年，刘国民副总经理与李泽蕃同志应邀参观埃及空军飞行学院时，看到学院全是西方教练机，就意识到要“救活埃及”（指飞机出口）就要用我们的教练机去武装飞行学院，这样才有可能让埃及飞行员适应东方体制和加深对中国产品的印象，今后才有可能出口我们高性能的飞机，否则西方的教练机充斥埃及市场，再想将我们高性能的飞机打进去困难极大。这个设想已成为我们的工作目标。

　　2。第二阶段是1987年～1992年，属于中埃双方的低潮期。主要原因是：①由于当时我们出口的歼6、歼7飞机在性能上远远比不上西方国家，未被列入埃及空军一线的战斗梯队，只能用于平时训练。也就是公司领导常说的出口飞机只能在这些国家补“缝”。②由于埃及军方从上世纪80年代中期，采购目标转向了西方。③长期拖欠合同款给我公司在经济上带来了很大的压力。那时拖欠货款近1亿美元迟迟不还，总公司赵书记率团亲赴现场催款也无济于事，埃方甚至提出在2020年以后才有可能支付欠款的想法。分析主要原因是他们心理上受了苏联“经验”影响，认为支付的货款已完全“可以”抵货物成本，不想再给钱。这一阶段，埃及军方仅就我产品售后服务工作同我公司保持着有限的关系。

　3。第三阶段是1993年～1996年，属于双方合作的恢复期。也就是在1992年底，双方就埃方欠款问题达成一致意见，合作气氛有所加强，互访增多，我公司驻埃机构由“留守处”变成有活力的代表处。1993年12月18日，我作为公司代表与埃方签署了BASIC AGREEMENT BEIJING/AF/CATIC/93协议， 此后新签的大修飞机、发动机和备件订货合同都由开进口合同信用证来支付货款，这就从法律上解决了埃方货款支付问题，为以后售后服务打下了坚实基础。通过近十多年来实践证明，这一协议的签定为推动双方的友好合作关系铺平了道路。仅歼7飞机一项签订售后服务合同金额达3400多万美元。1994～1997年期间签署歼7飞机第一次大修22架机合同，地面设备的合同总金额达1350多万美元。1994年4月在签署15架歼7第一次大修合同时，我提出今后中埃双方每年只有100万美元左右的歼6、歼7飞机备件合同，这与我们之间的关系是不相称的，应进行全方位的探索，寻找新的出路，否则市场还要萎缩，对双方不利。1995年8月，我在签最后7架歼7飞机第一次大修合同时，又向埃方朋友表明，时隔又有一年了，新的出路还未打开，怎么办？提出是否有可能将我们和巴基斯坦共同研制的K-8飞机引进埃及市场，要围绕这个题目去想，去调研，这带有点下“通牒”的意味了。他们也深有“危机感”，表示想在这个领域进行开拓。

　　在积极开拓恢复军机市场的同时，也在不断地开拓与埃及工业部门的合作。1996年3月，刘国民董事长赴埃，重点访问了阿拉伯军工组织（AOI）。阿拉伯军工组织于上世纪60年代成立，它是由埃及、科威特、沙特阿拉伯、阿联酋共同组建的国防工业组织。该组织由于受到了外来势力的干扰和影响，二十多年来它已经改变原来要组建陆、海、空军工企业的初衷。公司领导盯住了AOI，认为它将成为我们的合作伙伴，可以利用我们二十多年军转民的经验，帮助AOI发展民用产品，为以后的合作打下基础。AOI也相继组团访问我公司和航空工业有关工厂。为了做好AOI的工作，公司领导还专程赴珠海接待AOI代表团，参观模具生产线，这些都为以后AOI与我公司签定模具生产技术转让和微型卡车、微型面包车的生产合同打下了基础。同时，这些工作也加深了中航技与AOI/飞机制造厂（ACF）之间的相互了解，增进了双方的友谊和信任，为后面进行的K-8飞机合作生产创造了良好条件。同时公司领导还明确指示驻埃代表处，在目前没有大项目的情况下，每周至少去一次海尔旺空军大修厂，主动找工作，这是我们最好的用武之地；同时要在AOI设立办公室，协助工厂处理民品合同中的相关问题和获取新订单。根据代表处的建议，我们还向大修厂派驻了发动机大修驻厂代表（合同外），就地处理大修发动机的各类技术问题。这些措施都得到了大修厂和ACF的高度好评。

　　4。第四阶段是1997年至今，是全面友好合作期。这阶段除完成K－8E飞机120架销售工作，还针对歼7飞机的二次大修、机场地面保障设备、飞机改装及铁路信号、火车车厢、地铁、汽车、船舶、电表等全方位展开项目的合作与开拓，并取得了一定的效果。由于K－8E项目的成功进行，树立了我公司的良好形象，目前中航技在埃及可以说家喻户晓。这一阶段签订合同总额相当于过去历年总金额的1.5倍。就K8E飞机项目而言创造了总公司成立以来合同总值最大、出口飞机最多的一个项目。

　　节选自09.04期《航空档案》《信心的支点——K-8E生产线出口竞标亲历》