那天新闻里说中国是现今世界上最大的出口国，年出口额达万亿美元。有关专家表示中国对外汇汇率变化极为关注，即使是小型企业也能对世界上用户的要求变化极快地调整。我感慨万分，中国的出口企业经历了西方国家难以想象的激烈竞争，要想生存下来，着实不易。提到德国，英国产品，人们联想到的是完美的质量；提到日本产品，会想到提供使用者方便的细致周到；提到中国产品，出现在人们脑海的是便宜得难以置信的价格，以及市场上铺天盖地的商品。中国的出口在近三十年里经历的巨变令人咋舌。八十年代末期，出口大大增加，对有关人员的需求急剧增长，各省的经贸厅局开始用公开招考大批业务人员，补充公司里面的空缺。这一个时期，很多外语人才被吸纳到出口业。因为外贸系统的效益好，有出国机会，是当时还不特别开放的中国炙手可热的行业，考试竞争极其激烈，要求颇高。那时的出口权控制在少数专业公司里，即国营的传统出口公司，各公司按产品分类，各踞以偶，很少有交叉经营的现象。在这种北京总公司领导协调，垄断经营的形势下，产地工厂非常听话，极尽其能配合省市公司。出口各公司的日子好过，被称为“做爷爷”的阶段。每年广交会，专业公司有独立的谈判间，外国客户在门外排队等候，签完合同一挥手，这一位千恩万谢地鞠躬离去，下一位恭恭敬敬地进来。一句话，就是爽呆了。九十年代初人民币大幅贬值，出口公司的利润飙升，那个时候，白花花的银子不费力气哗哗地流进。从此以后，工资变了不起眼的零头，奖金跻身主打，还有各种名目的投资下的回报，说穿了就是变相发奖金。不过这边数银子的开心劲儿还没过，那边就已经危机四起。巨额利润总是很快聚集起人气，加上国家当时希望增加外汇储备，也想打入世界市场，分上一大块蛋糕，于是开放出口，各种不同等级的公司如雨后春笋冒出头来。一时间出口界一片混乱，总公司，省公司，市公司，地县公司，合资企业；外贸系统公司，供销系统公司，后来干脆连工厂也有了出口权。也不分专业公司了，除了总公司控制的许可证产品，以及欧盟美国等设置的配额产品，任何公司想做什么都可以。对于国家，只要能抢到世界市场份额，不管什么公司创的汇，左口袋右口袋反正最后进的都是国家外汇库。这是前所未有的一场大混战。八仙过海，各显神通，五花八门战术，坑蒙拐骗一齐上阵。广交会一亮相，外商出口商都懵了，粮油馆挂着服装，五矿馆摆着咸菜，土畜馆里满是花花绿绿的家用品，服装馆则是瓶瓶罐罐，根本看不出专业公司的风格了，整个一大杂烩。各馆分类也做了调整，不再按专业公司分，也不按产品分了，而是以公司为单位，我们公司很大，占了一大片，大家破天荒第一遭聚在一起，有什么事也不用到处跑动通知了。可公司内部各部门也打起了混仗，你做我的产品，我挂你的样品。部门与部门，人与人之间的竞争到了白热化的程度。常常看到客人来一群人涌上去递名片，一个部门的人和客人坐在那儿谈，其他部门的人站在背后听，客人一站起来，马上过去递名片谈，价格比前面那个稍稍低一点，客人也糊涂了，你们不是同一间公司的吗？怎么都和我谈，报价还不一样。一个客人停下查看样品，马上有人过来招呼，刚问了一两句，忽见另一个人飞奔而来，口里用生硬的英文大叫：THIS IS MY SAMPLE.THIS IS MY SAMPLE.冲到面前不由分说推开前面那个，这样的谈判客人也不知道该不该继续；为了更快有效地向客人递上名片，有人站在摊位门口，那里面坐着的大娘就不高兴了，酸溜溜地喊：哎，XX, 你站那儿，挡着我样品，客人都看不见了；这还算好，有自己的摊位名额，一些新的公司或者老公司的新产品，要通过后门取得，常常就要和别的公司合用。我见过一个3x3米的标准摊位挤了五家公司，大家都卖类似产品，每天紧张得跟打仗似的，想保持一点文明和表面的客气，经常都是不可能的。一个客人进来，十几二十只眼睛盯着，十几二十只手紧握着名片要抢机会，客人常常进馆两三天名片就用完了；有的公司找了漂亮的小姐整日站在摊位外面吸引客人眼珠，以求光顾率，令人想起鲁迅笔下的豆腐西施；还有最绝一招就是没有摊位的人到别的馆里去转悠，揣着名片四处溜达，等客人从同类产品的摊位出来马上搭上去聊，有本事的就能把客人拉到自己摊位，或者就在走道里谈起来。更甚的是做同类产品的人到别人摊位附近巡视，专拉别人的大客户。那几年各种丑态劣行让人看了个够。恶性竞争使得公司同事之间势如水火，睡觉都不踏实，随时准备和人冲突，个个双目喷火，青筋暴露，真如地狱一般。有高人出言论之：人们为了几块钱，几十几百块钱还能礼让，商量，现在差别可是上万的，当然各不相让。有一年开馆那天，我和女友坐在广交会主馆门口等待同事给我们送进馆证，只见铺天盖地黑压压的人流涌入，男的女的老的少的白的黑的黄的，每个人根据各自条件品味打扮齐整，夹着一只公文包，像煞有介事地前来“做生意”了。中国产品是如何打入国际市场的？我国羽绒产品进入美国市场可令人窥一斑而见全豹。开始对美出口还是比较正规，大家都以一个合理价格竞争。忽然羽绒界出了一个“豪杰”，立志打入美国市场，他与产地一家工厂合作，用了出血的价格（不参杂任何中间环节的成本价，或者低于成本价）抢夺市场，在各大公司或压低成本，或观望犹疑之间，获取了大量市场份额。等大家从震惊中缓过神来，一场价格大战就拉开了帷幕，一年下来，整个美国市场做烂掉，利薄到不能再薄，所有公司都做得气喘吁吁。用尽力气在市场站住一只脚，就是全部目的。当然得利的是美国人，他们大把的银子赚进，坐享其利，也造就了打压中国产品价格的风格。 自此中国出口真正进入“做孙子”的阶段。客人到市场上找一件廉价产品，减去自己的成本，丰厚的利润，然后拿给中国人，说：我要这个产品，这个价格。中国人很聪明，很勤奋，很刻苦，总是会给他做出来的。你不做，别人都还排队等着做呢！于是全中国人民开动脑筋，找便宜的原料，设计小型机器以避免开模费，雇佣流动人员以减少工资支出，做出符合产品及集装箱尺寸的纸箱节约运费。无论怎样可笑荒谬的价格，中国人最后都做到了。其结果就是大家开玩笑说的那样：一件衣服，一条被子，除了看上去是一件衣服，一条被子，基本上没有其他衣服被子的特征和功能。在国外打破头让人家得利，回到国内还得打混战。抢工厂，挤生产期，绞尽脑汁，谁的单子大谁神气；那个年月合同废除，交货期延误是家常便饭。一个单子接下来只能签字时高兴一下下，接下来就是没完没了的麻烦，一国家的人都不讲信用了，不到最后货款到账，那口气是不能松的，不定什么时候什么环节就出了问题，业务员，经理全体成为“泥瓦匠”，拆东墙补西墙，苟延残喘。24x7整装待命，随时准备出发去救火。大家也练就了文件上修修补补复印传真的本领，去海关上级公司求爷爷告奶奶赔笑脸的奴性，只是各种理由借口都是有限，天灾人祸也不能老是发生，所以常常货交不出时要绞尽脑汁想出原因告知客人。其实即使货款到账一颗心也不能完全放下，过了几个月很可能还有质量索赔发生。价格实在压得太低，每个层次都苦不堪言。有的工厂单子多是因为胆子大，做一批质量不合格的出去，发现就硬陪，冲出去的话就是冲出一条路，以后都按这个水平做。要么就是不管什么条件都签下来，先断了客人的其他路子，等交货期快到了再和他谈问题，谈价格，那时客人为了不在下家违约，总是会做一些让步。质量检验成了各个出口公司头疼的事情，有的业务员干脆生产一开始就常驻在厂里，检验时恨不得每箱货都打开来看。一旦发现问题就面临着是瞒着客人冲，还是勒令工厂返工，有时冲出去倒好了，老实返工误了交货期反而失了下面的单子。可以说，出口的每个环节，业务员都面临着INTEGRITY的考验和利益的权衡。没有人是全胜者，一切变幻不定，唯一不变的是无尽的诱惑，压力，和选择。价格，价格，你想公正地做生意，你很可能就要出局。你想要合理的利润，可是全国风起云涌的新公司，他们考虑的不全是市场稳定的培养，合理的利润，他们在指标的压力下不顾一切地想要抢客户，抢占市场份额，利润和生意的长期性在他们不是最重要的一项。不同目的，不同素质的公司混在一起激战，得利的就是浑水摸鱼的投机者。唯一不能否认的就是外汇，国家急需的外汇源源不断进入储备。寅吃卯粮，人人唯恐不能自保。外国人，很多正派的外国商人都在中国被教坏了。欧洲人在客人当中是比较中规中矩的。有一次我的一个老客人也开始跟我压价，他说：本来他除去成本，加上利润，并不是付不起，但是当他到交易会，看到那些低价，他觉得自己的智力受到了侮辱，而且也不甘心。那个价格差别到了不合理的地步。有些公司压低价格是为了抢客户，而有些纯粹就是不懂行，他们从未做过某些产品，也不懂得如何核算成本和品质的不同，于是报出稀奇古怪的价格。中国市场实在是太乱了，客人辨不出真假，有的客人就是到交易会转一圈，然后拿着报价中最低的去向供货商压价。当然有一些不法商人乘此机会，大肆压价，获取自己的最大利润。还有更无耻的，利用一些小公司急于创汇的心理，在付款方式上面做文章。他们会要求电汇方式，开始可能会同意先付一部分预付款，其余货到或者收到提单付款，前面付款都很按时，骗取出口公司的信任，然后下一个大单子，等你货到或者寄出提单，他就永远消失了。中国这么大，成千上百的公司急着要单子，向上面报创汇，他一家公司骗一次，就可以很快致富。国内公司之间也开始出现交易。偏远地区的公司受到国家照顾，会有一些许可证，配额的额度，而他们自己根本拿不到生意，于是出现了许可证，配额的买卖；地县小公司没有机会成交，就用别人的客户做代理出口，这也是后来个人出口挂靠出口公司做法；如此变相出现各种“技术处理”。这之间还交错着国家政策的改变。农产品出口补贴的取消，造成大批北方大公司巨额亏损，也不能宣布破产，因为这样的话连银行也要跟着倒闭。有一段时间东欧的出口做得很火，大批公司赊账给个人小公司，后来由于暖冬的影响，东欧华人公司一概付不起债款，使得很多公司损失严重，有个别公司在此投资过大，几乎倒闭。大批货物积压在东欧各港码头仓库，各公司只好自己派员前去提货清点，在当地减价销售，以挽回一些损失。经办人员长期在外，苦不堪言。随着开放和出口的放宽，出口公司业务员出国越来越容易，参加各种大型有名的展销会也都放开，出口公司与世界接轨，挤掉了很多香港人的生意。以前香港人凭着和国外的联系，加上勤勤恳恳的跟单，长期做中间商或者客户代理，利润也在5-15%。国内开放以后，他们的生意越来越难做，加上国外价格做垮下来，客人也没有了给他们的利润，而且随着和国内交流越来越方便，他们更愿意花一些钱投资工厂，培养他们，建立质量水平，直接从他们出口。再后来，国家鼓励小型企业和个人出口，大批出色业务骨干辞职单干，成了出口业的一股新生力量；也有的业务人员去给外商做代理，或者采购经理。国营出口公司生意也难做。很多公司建立了承包制度，各个部门甚至到个人都是独立核算，用的仅仅是公司的这块牌子。随着外汇储备的充足，和人民币的持续坚挺，千禧年之后出口业每况愈下，越来越不容易做。大型专业公司都相互合并成集团公司，增强实力，以求生存。一些小型公司，承受损失的能力不够，日子很不好过。中国出口这一行，以后会怎样，大家都拭目以待。回顾这三十年，中国出口业经历了翻天覆地的巨变。逛一逛这里的猫儿，看到的几乎都是中国的产品。不知什么时候中国也能脱了“廉价商品”这顶帽子，创出自己的品牌，也大把地赚赚外国人的银子，提高知识价值的含量。那就更扬眉吐气了。
