中国出口近三十年

那天新闻里说中国是现今世界上最大的出口国，年出口额达万亿美元。有关专家表示中国对外汇汇率变化极为关注，即使是小型企业也能对世界上用户的要求变化极快地调整。

我感慨万分，中国的出口企业经历了西方国家难以想象的激烈竞争，要想生存下来，着实不易。

提到德国，英国产品，人们联想到的是完美的质量；提到日本产品，会想到提供使用者方便的细致周到；提到中国产品，出现在人们脑海的是便宜得难以置信的价格，以及市场上铺天盖地的商品。

中国的出口在近三十年里经历的巨变令人咋舌。八十年代末期，出口大大增加，对有关人员的需求急剧增长，各省的经贸厅局开始用公开招考大批业务人员，补充公司里面的空缺。这一个时期，很多外语人才被吸纳到出口业。因为外贸系统的效益好，有出国机会，是当时还不特别开放的中国炙手可热的行业，考试竞争极其激烈，要求颇高。

那时的出口权控制在少数专业公司里，即国营的传统出口公司，各公司按产品分类，各踞以偶，很少有交叉经营的现象。在这种北京总公司领导协调，垄断经营的形势下，产地工厂非常听话，极尽其能配合省市公司。出口各公司的日子好过，被称为“做爷爷”的阶段。每年广交会，专业公司有独立的谈判间，外国客户在门外排队等候，签完合同一挥手，这一位千恩万谢地鞠躬离去，下一位恭恭敬敬地进来。一句话，就是爽呆了。

九十年代初人民币大幅贬值，出口公司的利润飙升，那个时候，白花花的银子不费力气哗哗地流进。从此以后，工资变了不起眼的零头，奖金跻身主打，还有各种名目的投资下的回报，说穿了就是变相发奖金。

不过这边数银子的开心劲儿还没过，那边就已经危机四起。巨额利润总是很快聚集起人气，加上国家当时希望增加外汇储备，也想打入世界市场，分上一大块蛋糕，于是开放出口，各种不同等级的公司如雨后春笋冒出头来。一时间出口界一片混乱，总公司，省公司，市公司，地县公司，合资企业；外贸系统公司，供销系统公司，后来干脆连工厂也有了出口权。也不分专业公司了，除了总公司控制的许可证产品，以及欧盟美国等设置的配额产品，任何公司想做什么都可以。对于国家，只要能抢到世界市场份额，不管什么公司创的汇，左口袋右口袋反正最后进的都是国家外汇库。

这是前所未有的一场大混战。八仙过海，各显神通，五花八门战术，坑蒙拐骗一齐上阵。

广交会一亮相，外商出口商都懵了，粮油馆挂着服装，五矿馆摆着咸菜，土畜馆里满是花花绿绿的家用品，服装馆则是瓶瓶罐罐，根本看不出专业公司的风格了，整个一大杂烩。各馆分类也做了调整，不再按专业公司分，也不按产品分了，而是以公司为单位，我们公司很大，占了一大片，大家破天荒第一遭聚在一起，有什么事也不用到处跑动通知了。可公司内部各部门也打起了混仗，你做我的产品，我挂你的样品。部门与部门，人与人之间的竞争到了白热化的程度。常常看到客人来一群人涌上去递名片，一个部门的人和客人坐在那儿谈，其他部门的人站在背后听，客人一站起来，马上过去递名片谈，价格比前面那个稍稍低一点，客人也糊涂了，你们不是同一间公司的吗？怎么都和我谈，报价还不一样。一个客人停下查看样品，马上有人过来招呼，刚问了一两句，忽见另一个人飞奔而来，口里用生硬的英文大叫：THIS IS MY SAMPLE.THIS IS MY SAMPLE.冲到面前不由分说推开前面那个，这样的谈判客人也不知道该不该继续；为了更快有效地向客人递上名片，有人站在摊位门口，那里面坐着的大娘就不高兴了，酸溜溜地喊：哎，XX, 你站那儿，挡着我样品，客人都看不见了；这还算好，有自己的摊位名额，一些新的公司或者老公司的新产品，要通过后门取得，常常就要和别的公司合用。我见过一个3x3米的标准摊位挤了五家公司，大家都卖类似产品，每天紧张得跟打仗似的，想保持一点文明和表面的客气，经常都是不可能的。一个客人进来，十几二十只眼睛盯着，十几二十只手紧握着名片要抢机会，客人常常进馆两三天名片就用完了；有的公司找了漂亮的小姐整日站在摊位外面吸引客人眼珠，以求光顾率，令人想起鲁迅笔下的豆腐西施；还有最绝一招就是没有摊位的人到别的馆里去转悠，揣着名片四处溜达，等客人从同类产品的摊位出来马上搭上去聊，有本事的就能把客人拉到自己摊位，或者就在走道里谈起来。更甚的是做同类产品的人到别人摊位附近巡视，专拉别人的大客户。

那几年各种丑态劣行让人看了个够。恶性竞争使得公司同事之间势如水火，睡觉都不踏实，随时准备和人冲突，个个双目喷火，青筋暴露，真如地狱一般。有高人出言论之：人们为了几块钱，几十几百块钱还能礼让，商量，现在差别可是上万的，当然各不相让。

有一年开馆那天，我和女友坐在广交会主馆门口等待同事给我们送进馆证，只见铺天盖地黑压压的人流涌入，男的女的老的少的白的黑的黄的，每个人根据各自条件品味打扮齐整，夹着一只公文包，像煞有介事地前来“做生意”了。

中国产品是如何打入国际市场的？我国羽绒产品进入美国市场可令人窥一斑而见全豹。开始对美出口还是比较正规，大家都以一个合理价格竞争。忽然羽绒界出了一个“豪杰”，立志打入美国市场，他与产地一家工厂合作，用了出血的价格（不参杂任何中间环节的成本价，或者低于成本价）抢夺市场，在各大公司或压低成本，或观望犹疑之间，获取了大量市场份额。等大家从震惊中缓过神来，一场价格大战就拉开了帷幕，一年下来，整个美国市场做烂掉，利薄到不能再薄，所有公司都做得气喘吁吁。用尽力气在市场站住一只脚，就是全部目的。当然得利的是美国人，他们大把的银子赚进，坐享其利，也造就了打压中国产品价格的风格。

自此中国出口真正进入“做孙子”的阶段。

客人到市场上找一件廉价产品，减去自己的成本，丰厚的利润，然后拿给中国人，说：我要这个产品，这个价格。中国人很聪明，很勤奋，很刻苦，总是会给他做出来的。你不做，别人都还排队等着做呢！于是全中国人民开动脑筋，找便宜的原料，设计小型机器以避免开模费，雇佣流动人员以减少工资支出，做出符合产品及集装箱尺寸的纸箱节约运费。无论怎样可笑荒谬的价格，中国人最后都做到了。其结果就是大家开玩笑说的那样：一件衣服，一条被子，除了看上去是一件衣服，一条被子，基本上没有其他衣服被子的特征和功能。

在国外打破头让人家得利，回到国内还得打混战。抢工厂，挤生产期，绞尽脑汁，谁的单子大谁神气；那个年月合同废除，交货期延误是家常便饭。一个单子接下来只能签字时高兴一下下，接下来就是没完没了的麻烦，一国家的人都不讲信用了，不到最后货款到账，那口气是不能松的，不定什么时候什么环节就出了问题，业务员，经理全体成为“泥瓦匠”，拆东墙补西墙，苟延残喘。24x7整装待命，随时准备出发去救火。大家也练就了文件上修修补补复印传真的本领，去海关上级公司求爷爷告奶奶赔笑脸的奴性，只是各种理由借口都是有限，天灾人祸也不能老是发生，所以常常货交不出时要绞尽脑汁想出原因告知客人。

其实即使货款到账一颗心也不能完全放下，过了几个月很可能还有质量索赔发生。价格实在压得太低，每个层次都苦不堪言。有的工厂单子多是因为胆子大，做一批质量不合格的出去，发现就硬陪，冲出去的话就是冲出一条路，以后都按这个水平做。要么就是不管什么条件都签下来，先断了客人的其他路子，等交货期快到了再和他谈问题，谈价格，那时客人为了不在下家违约，总是会做一些让步。质量检验成了各个出口公司头疼的事情，有的业务员干脆生产一开始就常驻在厂里，检验时恨不得每箱货都打开来看。一旦发现问题就面临着是瞒着客人冲，还是勒令工厂返工，有时冲出去倒好了，老实返工误了交货期反而失了下面的单子。可以说，出口的每个环节，业务员都面临着INTEGRITY的考验和利益的权衡。没有人是全胜者，一切变幻不定，唯一不变的是无尽的诱惑，压力，和选择。

价格，价格，你想公正地做生意，你很可能就要出局。你想要合理的利润，可是全国风起云涌的新公司，他们考虑的不全是市场稳定的培养，合理的利润，他们在指标的压力下不顾一切地想要抢客户，抢占市场份额，利润和生意的长期性在他们不是最重要的一项。不同目的，不同素质的公司混在一起激战，得利的就是浑水摸鱼的投机者。

唯一不能否认的就是外汇，国家急需的外汇源源不断进入储备。寅吃卯粮，人人唯恐不能自保。

外国人，很多正派的外国商人都在中国被教坏了。

欧洲人在客人当中是比较中规中矩的。有一次我的一个老客人也开始跟我压价，他说：本来他除去成本，加上利润，并不是付不起，但是当他到交易会，看到那些低价，他觉得自己的智力受到了侮辱，而且也不甘心。那个价格差别到了不合理的地步。

有些公司压低价格是为了抢客户，而有些纯粹就是不懂行，他们从未做过某些产品，也不懂得如何核算成本和品质的不同，于是报出稀奇古怪的价格。中国市场实在是太乱了，客人辨不出真假，有的客人就是到交易会转一圈，然后拿着报价中最低的去向供货商压价。

当然有一些不法商人乘此机会，大肆压价，获取自己的最大利润。还有更无耻的，利用一些小公司急于创汇的心理，在付款方式上面做文章。他们会要求电汇方式，开始可能会同意先付一部分预付款，其余货到或者收到提单付款，前面付款都很按时，骗取出口公司的信任，然后下一个大单子，等你货到或者寄出提单，他就永远消失了。中国这么大，成千上百的公司急着要单子，向上面报创汇，他一家公司骗一次，就可以很快致富。

国内公司之间也开始出现交易。偏远地区的公司受到国家照顾，会有一些许可证，配额的额度，而他们自己根本拿不到生意，于是出现了许可证，配额的买卖；地县小公司没有机会成交，就用别人的客户做代理出口，这也是后来个人出口挂靠出口公司做法；如此变相出现各种“技术处理”。

这之间还交错着国家政策的改变。农产品出口补贴的取消，造成大批北方大公司巨额亏损，也不能宣布破产，因为这样的话连银行也要跟着倒闭。有一段时间东欧的出口做得很火，大批公司赊账给个人小公司，后来由于暖冬的影响，东欧华人公司一概付不起债款，使得很多公司损失严重，有个别公司在此投资过大，几乎倒闭。大批货物积压在东欧各港码头仓库，各公司只好自己派员前去提货清点，在当地减价销售，以挽回一些损失。经办人员长期在外，苦不堪言。

随着开放和出口的放宽，出口公司业务员出国越来越容易，参加各种大型有名的展销会也都放开，出口公司与世界接轨，挤掉了很多香港人的生意。以前香港人凭着和国外的联系，加上勤勤恳恳的跟单，长期做中间商或者客户代理，利润也在5-15%。国内开放以后，他们的生意越来越难做，加上国外价格做垮下来，客人也没有了给他们的利润，而且随着和国内交流越来越方便，他们更愿意花一些钱投资工厂，培养他们，建立质量水平，直接从他们出口。

再后来，国家鼓励小型企业和个人出口，大批出色业务骨干辞职单干，成了出口业的一股新生力量；也有的业务人员去给外商做代理，或者采购经理。国营出口公司生意也难做。很多公司建立了承包制度，各个部门甚至到个人都是独立核算，用的仅仅是公司的这块牌子。

随着外汇储备的充足，和人民币的持续坚挺，千禧年之后出口业每况愈下，越来越不容易做。大型专业公司都相互合并成集团公司，增强实力，以求生存。一些小型公司，承受损失的能力不够，日子很不好过。中国出口这一行，以后会怎样，大家都拭目以待。

回顾这三十年，中国出口业经历了翻天覆地的巨变。逛一逛这里的猫儿，看到的几乎都是中国的产品。不知什么时候中国也能脱了“廉价商品”这顶帽子，创出自己的品牌，也大把地赚赚外国人的银子，提高知识价值的含量。那就更扬眉吐气了。

longhair 评论于：2010-01-26 18:36:43 [回复评论] 删除  顶一下, 这个话题很大, 一句半句复不清, 先顶! 现在算是中国出口的直接见证者, 也是感慨良多的. 苏乡门地 评论于：2010-01-26 12:10:06 [回复评论] 删除  “不知什么时候中国也能脱了“廉价商品”这顶帽子，提高知识价值的含量。”，只有等时间来回答这个问题！ 其实现在除了沃尔马，壹道乐连锁店外，很多中等或偏高档日用百货商场，鞋帽珠宝专卖店产品也都是MIC，对于不同品质等级价位的产品，作为这边的消费者，至少过去十多年里，对MIC没有太多失望。 适者生存吧，国外人的经商理念搬到大陆去操作，往往未必能行得通，所以商人们只能慢慢入乡随俗，相互借鉴。 相信国外商家之间的技术处理或暗箱操作行为也是五花八门应有尽有的~~~ 也来跟风过去/现在，过去懂生意经的人，现在称为具备经商理念的人，所以我理解为：阿袖是有经商理念的人才 :)) 石库门 评论于：2010-01-26 06:38:13 [回复评论] 删除  “不知什么时候中国也能脱了“廉价商品”这顶帽子，提高知识价值的含量。”是这样，现在廉价，劣质和made in China划等号了。 这次回国看看，商品（吃穿用）价格普遍很高，和美国差不多，有的比美国还贵。