中国成功售埃及K8教练机曾让捷克飞机厂陷困境

　　原中航技总公司(现更名为中航国际)的前副总经理王大伟，曾这样回忆中航技海外贸易的开山之作： “中航技第一笔军贸生意是在1979年公司成立后不久做成的。

　　当年5月刘国民等同志取道罗马尼亚到埃及去，在布加勒斯特转机的时候参加过中国驻罗使馆大使主持的正式欢迎宴会。餐桌摆放的桌签上除了写明每位宾客的姓名，还印有庄严的国徽图案。刘总在宴会结束时收藏了这个桌签。由于是第一次和埃及做生意，彼此都不大了解，埃方突然提出，要刘总出示中国政府的“授权信”。刘总急中生智，从口袋里掏出了桌签，彬彬有礼地对埃方官员说：“请看这是我们国家的国徽，下面是我的名字，我是代表国家来办这件事的。”……后来通过谈判签了合同。中航技开业的第一年，就做成了两亿多美元的军贸，当年创汇2788万美元。潮起潮落，进入20世纪90年代时，原有项目仍处于执行阶段，中航技一时难以在新项目上有所进展。于是“救活埃及”，成了当时公司决策层的共识，也成为出口部程红军当年赴开罗就任中航技驻埃及代表的重要使命。日历翻到了2007年5月。已卸任并担当中航技出口部西亚北非处副处长的程红军，在公司驻埃及代表处的办公室里，与笔者畅谈了中航技在埃及“柳暗花明又一村”的K8E项目开拓故事。

　　李都

　　从歼7到新的项目

　　我是1993年2月10日只身离开北京前往开罗赴任的。在此之前，中埃项目几乎停顿，埃方还欠下中航技不少款项。而没有项目。我连埃及空军司令部和国防部的大门都进不去。1993年年底中航技与埃及空军签下有关F-7飞机技术交付的开口合同，使我们有了转机，重新恢复在埃及的业务。有了这个合同，埃及军方开始向我们订备件，订服务，订设备，公司领导还要求我每周至少要到F-7大修现场去一次，保持沟通机制。从1993年至今，这个合同一直有效。埃方打入的合同款。已经累计六、七千万美元。但F-7大修备件等项目能带给中航技的商机毕竟有限，因此，我们必须选择新项目来重振埃及市场。

　　前中航技总公司董事长刘国民早在80年代中后期就参观过埃及空军的飞行训练学院。他看到进入埃方训练系列的教练机，有不少是捷克产老式L-29。当时中航技看准中巴合作研制的K8基础教练机，在第三世界里会拥有较强国际竞争力，是一个打入埃及市场的好项目，于是中航技高层产生了以K8启动埃及市场的想法。事实证明。这是一个高瞻远瞩的决策。众所周知，飞行学院是飞行员的摇篮。当飞行学员在训练中习惯了某一国家教练机的操控性能后，就个人而言，自然会喜欢驾驶来自这一国家的有着趋同特性的战斗机；同时对于接收直升机、运输机等其他机种也都有好处。这就为日后我们新机型进入埃及市场，做了重要的前期铺垫。

　　打造海外支柱市场

　　可以说，1996年是中航技开拓埃及市场的转机之年。这年3月，时任中航技董事长的刘国民，亲率一个团组来到开罗。他拜访了埃及空军司令等高官，一方面介绍了中国航空工业以及中航技的情况，另一方面也表达了我们在新项目上与埃方合作的真诚愿望。

　　刘国民虽身为董事长。但除了高层会晤外，只要我提出哪个民品企业老板想见他，他都欣然赴约，可见当时中航技高层对埃及市场的重视。

　　我陪着他频繁与外商交往，亲身领教了老一代中航技人高超的谈判技巧。在谈判桌上，他可以几句话就让对方明了并接受中航技的商业意图。并折服于其所表现的优雅风范。

　　1997年2月王志成副总经理受命来到埃及，会见了新任空军司令，详细介绍了可供埃及空军选择的多种机型，最后埃及军方表示，他们对其中3个机型感兴趣，特别是K8教练机，并希望能亲眼看到飞机，以便作出评估。实事求是地讲，90年代初当K8飞机问世时，本来有可能进入埃及市场的。但当时这一新机型仍处于研制阶段，资料也不完全。以至于失去了一次与国外同机种竞争的机会。后来埃及军方从捷克人那里采购了48架L-59。

　　中国有句古话：“天无绝人之路”。当我们终于有机会向埃及空军推介K8飞机时，捷克老式的L-29飞机已服役近30年面临退役，而新L-59又因多起一等和二等飞行事故全部“趴窝”。这对于K8来说。是个难得的“趁虚而入”机会，下面就看中航技人的努力了。

　　这里要特别说一下上面所说过的1997年2月造访埃及的老领导王志成。王副总来中航技之前曾在海军航空兵某基地担任总工程师；他不但是一位发动机专家，而且对飞机外场工作了如指掌。王副总亲自主持一线的谈判工作，他既要当好中方谈班组(最多时有三四十人)的“班长”，自己还要亲自上阵担任“主谈”。到了谈判最关键时刻，他甚至两三天不睡觉。他具有的那种攻坚时“不把红旗插上山顶誓不罢休”的军人气概，感动着在场的每一位中方人员。而他到埃及空军去讨论技术问题，连埃及人都钦佩王副总的学识与经验。有了这样的领军人物，我们不但有了努力方向，而且有了主心骨。

　　完成“不可能完成的任务”

　　我们的努力是从把2架K8飞机从中国运到亚历山大港开始，准备在埃及人面前真刀真枪地演练一把。这样做当然有一定风险，一旦演砸，就彻底断了K8进入埃及的路。

　　我对那次演练的日子记得非常清楚。1997年9月13日进行理论演示，15日进行飞行表演。我们是倒计时安排所有与此有关的工作，甚至可以用“夜以继日”来形容。作为总代表，我还要照顾专家组的生活。每天下午四点，我都要把大家伙儿的饭菜送到基地。除了当晚饭，还得留出一部分，兴许加班后他们还指望着有夜宵呢。

　　K8飞行表演那天，有400多人参加。除了埃及空军司令，参谋长、国防部装备部副部长。阿军工生产组织主席等高官外，中国驻埃及大使。武官也到了现场。那天执行飞行任务的有试飞员扬伟江和杨耀，杨耀现在已经是L15的首席试飞员了。在前方后方携手合作下，K8飞行表演取得圆满成功。埃及空军司令会见王志成副总时特意提到：我很钦佩你们CATIC！2月1日我们见面初次谈K8，仅仅半年时间。你们就把飞机展示在了我面前。你们是个说话算数的大公司！空军司令还向我们坦露了他的一个真实想法：埃方不仅要采购飞机，还有意按照专利，许可，从中国引进生产线，搞合作生产，借此恢复埃及的航空工业。

　　K8在埃及的评估进行得很顺利，但后来遇到了一个坎——那就是“尾旋”。这是一个高风险的试飞科目，以前我们请俄罗斯试飞员飞过，但埃及空军坚持他们自己也要飞。他们不被我们的好心劝说所动，始终只有一个词“MUST”(必须)！

　　谈判陷入僵局后。我们不得不请出刘国民董事长。他于1998年1月到开罗亲自做说服工作，会见了空军司令沙菲克中将。沙菲克中将虽然是个固执的军人，不过最终还是给了刘董事长面子。我对那次两位定夺人物的会见记忆犹新，沙菲克用了两个“BUT”(但是)：第一个“BUT”：你没有说服我；第二个“BUT”：我还是同意派出一个小组到中国去。

　　1998年5月这个小组来到中国南昌，埃及飞行员上了K8。原计划飞三个起落再进入尾旋，结果那位老兄心血来潮，第一个起落就直接进入尾旋，然后一次改出。走下飞机后埃及飞行员表示，他的操控感觉跟中方事先表述的完全一样！K8是一架很棒的飞机。当时在场的K8总设计师、后来成为中国工程院院士的石屏热泪盈眶。

　　我们这边在忙试飞，那边同时在谈合作生产。1998年3月我们派了两位老专家抵达开罗，考察了位于海尔旺的阿军工组织飞机厂。在此基础上我们制定了非常详细的K8合作生产技术建议方案，这也让埃及人吃了一惊。1998年8月12号在埃及空军装备部专门进行了K8E合作生产演示会，此时距1997年9月15日K8飞机首次到埃及作飞行表演还不到一年。我想从市场营销战略角度讲，这就是“市场领先战略”。当这些工作完成后，我们已经把几个竞争对手远远甩在了后头。

　　后来我们才知道，在8月12号这一天，我们向埃方就K8合作生产项目作完演示离去后，在同一地点，埃及军方与工业部门签署了与此有关的内部框架性协议，明确了军方采购数目和要求。以及工业部门的责任。这是一个埃及方面启动K8项目的纲领性文件。回过头来看，埃及是按照我们的演示设计了标书，这对于中航技参与下一步的项目投标，是非常有利的。

　　在埃及常驻期间，刘国民董事长曾三次来这里。最后一次是1999年7月，这时合同谈判到了最敏感的价格问题上。埃及人做事有自己的特点，关键时刻他们一定要请“老大”出场。刘董事长的谈判风格给我留下深刻印象，即便在谈判桌上做出让步，也很讲究技巧。比如和阿军工组织(AOI)就生产盘子的谈判，由于埃方要价高，我们相持了很长时间。熟悉生产情况而且精于计算的刘董事长，当场砍掉了对方承担的一个项目，改由中国去干，这样就正好落入我们原来的预算。1999年。在公司领导运筹帷幄，项目团队精诚合作及共同努力下，经过多轮艰苦谈判，这个合同于1999年12月正式签署。飞机正式命名为K8E。

　　传承造就辉煌

　　我任驻埃及总代表期间，经历了K8E项目前期开拓全过程。我亲眼目睹了从ACF合作生产线上造出的第一架K8E飞上蓝天。后任总代表宋国栋再接再厉，在成功执行80架K8E合同的同时，积极配合又参与续签了新的40架合作生产合同。这个合同在中航技新一届领导班子积极运作下，双方达成的多项重要条款对我方十分有利，为顺利执行该合同奠定了良好基础。中航技老一代人开启的埃及市场，在后任手中正一步步做大。对中航技来说.K8E项目无疑是成功的，以至于吴邦国委员长访问埃及之前。在商务部提供的几个视察项目中，一眼就选中了我们这个项目。

　　如果你有机会去埃及空军的飞行学院看看。那里停机坪上一架架整齐排放的K8E,~是壮观。而捷克的教练机，几乎见不到踪影。我们成功了，最终却让捷克飞机厂陷入困境；因为从上世纪末至今，他们研制的L-59教练机一架也没卖出去。同样命运的还有当年同我们竞标的意大利那家公司，在原有机型没有市场出路的情况下，他们不得不花大量资金去研制新的飞机。