按通常定义我们是制造业，私底下我称其为服务业：具体制造什么东西并不重要，关键是要满足客户的需求。2005年我接手这家生意，春秋两季通常很忙。2007年秋天，预期中应该出现的波峰完全感受不到。当时第一感是把销售人员召来，看看是客户们出了什么问题，还是这帮人在偷懒。接下来2008年发生了很多事情，大家都知道了。
从那时起我想的就是收缩，防守，冬眠……
削减开支
营收下降时，变动成本（典型的是材料）会相应减少，老板最头痛的是固定成本（典型的是厂房设备）。削减开支总是追不上营收下降带来的盈利减少。
美国的几乎所有生意，最大的一块成本就是人工。既然要防守，那么工资及相关成本必须下来。我又受传统东方文化的影响，拉不下脸来大规模裁人。结果是，资深的员工慢慢走了，留下的是选择跟我的。实在需要补充就招新人，经验不足可以培养，但类型必须合适。
人工最贵的是销售。看看周围存活的案例，其实和书本上也差不多：销售经理不需要了，老板可以自己管；销售人员一个个少下去也无所谓，匀一匀就是了；很多是老客户了，销售走了，客服顶上就可以了。只要关系不断，营盘不垮就行。
设备我们在2007年都更新了，质量是我们服务客户的关键。从某家供货商那里，以名义价格的1/4左右搞到的。
我们曾经是临街的房子。2010年我们搬进某轻工业园，相关费用（房租、维护、保险）大致省了一半。
改善盈利
这些年来，我们的营收一直没有增加。历史上高点是我接手前的2004年。
不断地，我们改进并标准化生产过程。精简供货商，拿到更好的价格。一步步地，提高销售价格。逐步地，产品的利润率上去了，COGS从29-32%降到了24-%。不太赚钱的产品，不好伺候的客户，慢慢地就不做了。
客户总是会流失的，必须不断找客户来补充。每个行业也总是会越来越难做，我们做的产品也渐渐地会略有不同。我个人认为，经济不好的时候，加大销售的投入会事倍功半，关键是留住现有客户。有限的资源，要攻有钱、有需求的潜在客户，具体的就是食品和医疗。
核心团队稳定了。对他们讲：公司在，就能罩住你们；公司撑不住，所有人的共同利益就没有了。大家都应该像主人翁一样思考问题，具体怎么做以后就不要我事必躬亲了，只要指出方向大家都应该能去找方案。我们生意的特点，不是每天每月的活一样多，活一来就不能放走。给他们的比喻是，要像蟒蛇一样，紧紧缠上去，一大口吞掉（不要低估你嘴能张大的程度），然后可以慢慢消化。
核心团队以外，忙的时候我们开始用临时工。找以前用过的，手艺好，并保持良好关系的，他们愿意晚上或周末多赚点钱。辅以一堆简单勒脖，项目完工后就拜拜：现在大家都理解，我只能承诺力所能及的。
收集现金
当时的计划是，准备可以烧5年的现金。2008年和人聊时，大家都觉得太悲观了，6个月就够了，911时也就是半年就回来了。现在看来，4年转眼就这么过去了，再来4年经济能比现在略好就谢天谢地。
当你需要钱时，多半就借不到了。福特早了一年动手，以当时的不计成本屯了大量过冬的资金。通用晚了一年，黄花菜就凉了，只好走破产程序。
当时我们家领导说，你屯那么多钱干什么，又不用，又没有利息，不是亏了吗？我跟她解释，这资金的价值不在几个百分点上，体现在：手里有粮，心中不慌，晚上睡得着觉；客户愿意给你活，知道你能完成；供货商愿意跟你谈，知道你会付钱。这钱不到万不得已不是用来花的，是像那张百万英镑一样用来给人看的。
领导他妈说，看你们美国经济不好，压力蛮大的。无债一身轻就好了，每月不用付猫给鸡，那时就潇洒了。没法解释，怎么能把有限的流动性在最需要的时候交出去呢，肉包子打狗了。
做生意的最终目的是赚钱。以前在受教时，喜欢的是“small is beautiful”，信奉的是现金流，不相信“先把规模做大、盈利自然会跟来”。做了最坏的打算，尽了最大的努力，加上一点机会，结果是：
2007年是最差，微亏。
2008年的营收更少。但尽早采取了措施，把费用降了下来，总工资砍了差不多1/3。结果反而有了6位数的盈利，偷着乐。
2009年是盈利状况最好的一年。没日没夜地忙了一个夏天：现在连我儿子都知道，爸爸回来晚就是有钱赚，最好半夜再回来。
2010营收比2009略微下降，因为受大客户、大项目的影响。加上搬家费用，以及被前房东讹了一道，害得还得派最贵的律师出马……结果还是相当不错。
2011年营收减少到2008年的水平。盈利相应地比2010年减少，但比预计要好，可能是提价、搬家等的综合效果。
接下来该如何
经济的基本面，再来3-5年也不会有大的起色。我们的生意，随着大客户、大项目的起伏，争取在盈亏点上徘徊。跟员工们讲：荒年来了，很多人是在寒冬死掉的，但更多的是在春天，坚持不到粮食下来时饿死的。但话又说回来，只要能比竞争对手多坚持一会，别人先死，我们冲上去食腐就能多顶好一阵，市场份额还大一块。
超级通货膨胀要是来的话，就随涨起舞。
经济一好转，就从防守模式切换回进攻模式。
希望我们自己能找到第二个500强，百万客户。
虚位以待，争取招来明星级销售，一年上百万的那种。
看了几年了，继续寻找本行业收购的机会。
参与风投机会。回报率高，风险大，但有空间，而且过程可控。现金的价值这时体现在，有机会参与，甚至有主导权。公司的价值体现在，因为这几年账本看上去不错，银行愿意以其为抵押，贷给你N个百万的资金。只要项目能成的话，资金转一圈后会回来的。
