迎战娘子军 （续） － 兼浅谈商务工作之要点若干

我在前文中对那家台资企业的大妈小妹们一通乱损， 真是太不儒雅了。坛子中的姐妹们没大嘴巴撸我， 已经是很客气了。

玩笑规玩笑， 咱接下来得说点正经的。其实， 这个案例反映出很多商务工作过程的问题。搞商务工作的朋友们可能早已洞察若干。由于还有第三方的因素， 我们与那家公司的关系与其说是买卖关系， 不如说是合作关系。其实，那家公司的妹妹们中也不乏优秀之士。 其中一个小妹的工作做得非常出色。她对我们每次的报表扣得很细， 提出过很多尖锐的问题。 不但英文不错， 而且办事严谨并很有条理。这引起了我的关注并极时给予了赞许。 国内的销售人员也庆幸对方终于有一个明白人来处理日常的事务。 可惜， 好景不长。 没两月， 那位妹纸跳槽走了。

如同在军事上要研究战例一样， 我们在商务上要不断地做case study。多年来的工作使我养成了一个习惯。 那就是经常不自觉地去品味一家公司或是一个人。 对经过的案例进行回顾，分析，归纳，总结。那家企业后来又闹出了许多无厘头的笑话。 比如说，都到了好几批货了。突然发现incoterm 是CIF 而不是DAP， lead time 竞而少算了几周， 以至于到货时间要比预定时间迟很多。 为什么？订单下晚了。搞商务的朋友们都知道， 这些基本条款必须是在买卖合同签定之前敲定的。是要经过推敲评估， 甚至要在谈判中过招的, 根本马虎不得。

那个能干的妹子走了以后，荒唐的事情层出不穷， 到头来大妈小妹们还理直气壮地质问我们，为什么这， 为什么那。有些问题形同于问”为什么黄瓜是绿的而你的西红柿是红的？” 废话！你要的是西红柿。 我们不产黄瓜。 买黄瓜去那边那摊儿！荒谬之极， 怡笑大方。我方将所有往来邮件及商务文件一一陈列。 对方最终哑口无言。 怎么办， 自已出空运费吧，把原来的 CIF变成CIP Shanghai Airport。 几吨货呀， 空运！这对他们来说是一笔不小的损失！我听说台资企业经常炒人的，不知道是否有人因此丢了饭碗。

老千在前文中多有不敬，话里话外对那家公司突显着不屑，挖苦， 讽刺与嘲弄。 搞技术的朋友们不一定理解， 但是搞商务的朋友一定非常清楚。那付德性就是一付商场众生相。无论是对手还是合作伙伴。你不行， 别人就会鄙视你！那付德性就是一付商场众生相，当面很可能和和气气，背后一定戏谑你！只不过是老千现身说法演一回了。
 
插科打诨只是为了活跃气氛, 我们要透过现象看到本质。人们常常把商场比作战场。 我百分之百的赞成！除了硝烟， 大炮之外， 商场与战场之间的类同之处是实在是太多了。 就捡最主要来说吧， 它们都存在着对立统一的关系；一切的行为都是都是对利益的争夺； 为了达到目的运用各种的战略战术，其中不乏正面进功与迂回作战； 即有坦诚合作， 也有尔虞我诈。有时要瞒天过海，有时还得声东击西。即有合纵， 也有联横…. 总之， 什么《孙子兵法》， 《三十六计》 在商场中的灵活运用不仅是层出不穷， 更是思空见惯。

这是一个长期的项目， repeat orders 会持续相当一段的时间。 这家企业在执行项目的过程显露出种种的问题是极好的教材。抛开表象， 起码我们看出了以下几点：

第一， 基本概念；
就商业合同而言，怎么能提出象要求签订两个版本的合同如此荒谬的要求？请注意， 这时指的两个版本， 不是语言， 而是合同条款。这就如同两人的婚前协定， 女方的条款是: 老娘我是格格， 自从拜堂之日起，附马不可对其它女子有一刹之窥视， 更不用说搞什么小三， 小四之幻想。若违反规定, 轻者罚黄金三百万两并, 禁欲两月外加跪玻璃渣。重者送皇宫膳事房， 小刀的伺候！ 而男方的协议版本却是: 大爷我是贝勒， 天性风流，寻花问柳乃家常便饭， 要是爽了，来点重口味的游戏大房非但不得干预并且要积极支持，配合。这两个协议能一块儿签吗？哪个算数呀？搁到县太爷那儿，定然是一支金皮大令扔下， “都给我拉出去， 打！”。显而易见，提这种要求， 这办事人员缺乏基本的概念和逻辑。

第二， 基本知识与技能；
国际贸易是一个专业。 各个商业学院都设有针对的方向。 而中国， 甚至有外经贸大学（过去叫作外贸学院）专门培养这方面的人材。这家公司的人员缺乏这方面的基本知识与基本技能。这可是要命的。 这就如同程序员会打字但不会编程一样， 工作能做吗？前面说的那个不错的小丫头一走。 接踵而来而是一系列的混乱。 接管的人员看不懂发货文件， 不知道如何进行库存管理， 甚至让我们的人员代做他们内部报表。这当然又是一个白痴的要求。 这里就不拆解了。回答自然是一个字“不”！

第三， 用人原则
这家公司从我们这里进口原料， 做成成品再出口。 这样的话， 他们即要买， 又要卖。 可以说， 在国际贸易行为中，从procurement，, supply chain management, manufacturing, marketing都占全了。 这其中又涵盖了import 和 export 两个重要的国际贸易操作。

这里又触及到一个老生常谈的问题 － 用人原则。 一个公司应该遵循什么样的用人原则呢？套用 CP 选拔干部的一句话，叫做政治上可靠， 业务上过硬。

通过一段时间的的接触， 我们发现， 这家公司的中层领导不仅是台湾籍，而且是台湾某个地方本乡本土的。 估计老板认为这一点能够达到政治上可靠这一要点。 为什么这么多的女士呢？ 我猜测可能是由于女人天性不如男性强势， 更便于老板的掌控吧。这个猜测是有道理的。 过去接触过几家公司， 有女人为多数的。 老板那样做的目的就是为了便于掌控， 怕能力强有野心的男士有朝一日将买卖跷了行。这还是要政治上可靠呀。本乡本土加女人们， 双保险呀！可以这样做存在着很多的弊端。其中一个问题就是， 能任人为贤吗？ 据说女人们在一起时间长了连生理周期都会相近的。就有那么一家公司, 每个月总有那么几天， 一些女同事们会闹出些事端。 几乎每次是以某位或某几位女士哭哭闹闹地收场, 周而复始……再以这家公司为例， 政治上可靠在老板那里过了关了。 可是业务水平却是一榻糊涂。 在过去几个月中， 他们几乎在进口的每个环节上都出现了不同程度的问题。 很多次是我们出手相助方始其渡过难关。 后来才知道， 很多位于中层领导的大妈们是没有上过大学或受过专业培训的。再举一个例子, 他们竟然不详细地研读报价就下订单。做商务的朋友会觉得极其荒唐， 可这是事实。

我最后想谈的是，很多人以为商务工作就是吃吃喝喝， 拉拉关系。非也！这是完全错误的理解。

商务工作是一项非常细致的工作。须明察秋毫不为之过也!商务工作与技术工作一样， 需要严谨的工作作风， 扎实的工作态度及过硬的业务水平。 商务人员的素质及工作质量会直接导致天壤之别的结果 － 即成功与失败。 那这成功与失败的衡量标尺就是金钱正负。 这是直观的， 即刻的。

商务工作又是灵活的。 但是这种灵活性必须在一定的框架下运作， 首先是法律， 其次是公司的规章制度， 另外就是商业规律。 这就要求商务工作者要具备良好的道德水准， 审时度势， 在空间与时间的变化中运用过硬的知识和娴熟的技巧来获得成功。 这样的商务工作者是合格的， 甚至能够成为优秀的。以愚之拙见， 此即所谓 政治上可靠，业务上过硬之可用之材也。

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