北美所见所闻之一：传销
作者 郁定国
2014-11-26
传销最早产生于二战后的美国。北美流行的传销包括单层次直销和多层次直銷，是合法的商业行为。。目前在中国大陆就传销一词的官方定义是单层次直销，它是合法的,多层次直銷和层压式推销则属于一种经济犯罪行为。根据中国商务部网站公布的资料有22个企业属于直销性质。
1986年，美国经济从快速复苏转向“软着陆”。于是，传销公司通过各主流报纸刊登各种吸引眼球的广告：“你想45岁退休吗？”，“想成百万富翁，近在眼前！”，“业余帮你轻松赚2000美金一周！”，“快打电话免费参加我们的巡回演讲，机不可失！” 俗话说：“人无外财不富，马无夜草不肥”。作为新移民的我，理所当然地想见见市面，所以有空就去听讲座。虽然，本人最终没有涉足传销行业，但是对北美近三十年传销的所见所闻，颇有体会。
1990年代，传销讲座的参加者百分之九十五是白人。最有代表性的公司是生产健康保健品的Herbalife。讲座在五星级酒店举行，大厅里灯火辉煌，气氛热烈，一眼望去，与会者大多数为中老年者，且夫妻檔为主。讲座开始是用幻灯片介绍公司背景，然后进入主讲者出场，瞬间全场气氛达到高潮。在一遍狂热掌声下，台上雄赳赳地走出一位红光满面、风度翩翩、身穿名牌西装，手指带着闪闪发光钻戒的中年男子。那气派就象电影“华尔街之狼”中的乔丹-贝尔福特一样。演讲的故事不外乎曾一贫如洗，负债累累，加入传销后从人生低谷又重新爬起，看现在的我，拥有豪宅名車，不再需要朝九晚五上班，每月几万美金自动进账…最后一句结束语“我能做到的一切，你们也能做到！”于是乎，台下一片哗然，转身看见周围不少听众正一边鼓掌、一边擦泪。接下来，站岀不少听众争先恐后以身说法，故事基本相同，但场面感动涕零。Nuskin的传销会以女性为主，因推销美容产品，有些与会者的女士们更是雍容华贵。会员入会后每月必须购买最低消费的产品，否则取消会员资格。类似公司还有Tupperwear和Mary Kay Cosmetics,后者对销售额达冠者会奖励Pink Mary Kay Cardillac。 当时在大街上有时可见粉红色的卡廸拉克豪华車招摇过市，令多少人心神向往。90年代以后，传销更加普遍，产品也五花八门，如磁力床垫、足疗盆、按摩椅、耳环戒指、美国神水、Noni Juice…。它们的共同特点是价格贵得离谱，有一种见面先斩你一刀的感觉，加上这种传销都从亲戚朋友中做起，结果是你身边的亲朋好友们都渐渐离你远去。真可谓“直銷沒朋友, 朋友不直銷”。
美安和安利就是二个在北美具有影响的传销公司。美安（英语：MA，全称为 Market American），是一家美国直销公司，总公司位于美国美国北卡罗莱纳州（North Carolina，NC）格林斯堡市（Greensboro），于1992年由前安利高级经销商JR莱丁格和妻子罗兰莱丁格在家中创立。美安，只是一个代理商，从不生产任何产品。主要经营家居日用品、园艺、环保、家电、摄影、汽车、营养保健品、金融软件、网络管理中心、通讯器材、护肤与化妆等系列。独家代理产品700多种，异业结盟商品3,500万种（包含Walmart、Dell、Sony等）。2012年全球营业额50亿美元（10年），20万经销商。美安营销，是建立在人际网和互联网基础上的“垂直网络营销”模式（Upright Network Marketing）。它是一种团队合作ABC与健康消费的营销模式，主要盈利来源来自于产品销售，人员进出自由自愿，并无任何保证金。公司整体的销售模式是经销商之间的优势互补、相互借力的垂直销售，他们之间不存在利益竞争；经销商与顾客之间是一对一行销，经销商是一种健康消费顾问。它的操作方式是：任何经销商（Distributor）必须直接从公司网站（shop.com）进货，有经销商价格优惠，并且可以拥有2%–50%的现金回赠。经销商自己的客户没有价格优惠，但客户们一旦成为他们手下的经销商，都可以直接从公司网站进货，并获得价格优惠。所有经销商之间（包括上线与下线）都是垂直的平等关系，与分红机制相关联的销售价值点数（BV，Business Value）是从最底层开始的垂直积累，但在团队合作方面，利用各自的知识优势和人际关系，实现利益共享、分红共享。一人成功，人人受益。
安利(英语:Amway，全称为 American way），也是一家美国直销公司，总公司位于美国密歇根州（Michigan）大急流市（Grand Rapids）亚达城（Jada city），于1959年由杰•温安洛和理查•狄维士在家中的地下室创立。安利，是一个生产与销售商。主要经营日用消费品，涵盖了纽崔莱（Nutrilite，一家美国营养补充品生产商）营养保健食品、雅姿美容化妆品（Artistry，另一家世界著名美容化妆品品牌生产商）、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列。2012年全球营业额113亿美元（53年），400万直销商。安利营销，是一家依靠人际网而建立的“金字塔营销”模式（Pyramid Sales）它是一种聚众积累产品的传销，即以金字塔结构收取下线保证金和一定比例销售提成为主、人员进出不自由的传销模式。公司整体的销售模式是直销员之间的平行销售、同时进行、大众行销，他们之间存在利益竞争，以及顾客争夺。它的操作方式是：直销员（Direct Seller）向他们最顶层经销商（boss）进货，可得35%的折扣。如果直销员能吸收25人，而且他们每个人都购买一个月的供应量，就成了“保荐人”。这时，他们自己的客户和他们手下的直销员都要直接向他订货。他们个人可以从卖给客户的销售额当中赚取35%的利润，下线直销商的销售额则最高可抽成25%。当他们和下线的直销商累积150个顾客时，就变成了“金字塔”顶端的“代理商”。
AIM(American International Market)是另一家传销公司，主要产品是小麦草冲剂，英文谓Barley Life。小麦草最早是日本药理学博士Dr.Yoshihide Hagiwara发明，他认为人类食用太多酸性物品，导致人体细胞酸性化，硷性的小麦草是最易被人体细胞吸收的缓冲剂，長期服用有利健康。此产品不错，但在传销过程中又出现令人费解的奇怪现象。AIM也是会员制，无入会费，每次只需最少购买6瓶，每瓶$34。买得多，奖励也多。当时，参加的人不少，以白人为主。90年代，大街上可以看见许多喷涂“Barley Life”的汽车。它至所以受欢迎，是因为这个产品的传销正符合北美有些地区幅员广阔而人口密度低的特点。但是，这样的传销很快被华人经营的中药铺钻了空子，他们以会员身份大批进货，然后以每瓶$45零售，不仅赚取利润，而且还从奖励中获利。这种做法违背了传销产品无店铺经营的“三啇法”原则，不久Barley Life的传销就受到干扰。
2000年开始，出现推销金融产品的传销，最具有争论的是WFG(World Finance Group)。它其实是一个市场营销公司，自身没有产品，代售其他理财公司的产品，如人寿保险、退休基金等。他们采取的“洗脑”培训几乎达到軍事化程度，培训往往在半夜三更举行，强调“成功要从现在做起，从身边的小事做起，看准目标，勇往直前”。培训会上往往呼喊口号，以调动听众激情。由于参与者需通过执照考试，所以这样的培训需要投资，不仅在经济上，而且在精力和时间上。WFG的这种急于求进培训方式是值得检讨的。随着2008年李曼兄弟破产，WFG也改变他们的培训方式，少了空头的“洗脑”，多了专业性的辅导。
今天，由于网络时代的到来，网上购物已经变得越来越普遍。以上提及的许多公司都在网上促销它们的产品。上面提及的美安在2010年底正式併購SHOP.COM公司，构想一个网络商场。它的框架有点象今天的阿里巴巴，可惜两者的网络营销模式完全不同。展望将来，传销将会走下坡路，但是仍有它的市场。
在北美生活的三十年中，虽然我参加过不少公司的推销会议，但我从没涉足传销行业，原因一可能与我从医背景的职业道德有关，不愿为赚区区小钱做违背良心的推销，原因二我认为朋友之友情重于金钱之交易，原则是“直销可不做，朋友不可失”。
我认为传销在北美是合法的，但绝大多数人都是做了个发财梦，而且某些人在利益当头，在急于求进的错误思想指导下，落个众叛亲离的结果。使得传销成为过街老鼠，被众人唾弃。我的态度是从客观上去学习和评估传销这种营销方式，吸取精华，去其糟粕。对我周围搞传销朋友们永远抱着包容的态度，见错误直言不讳，见困难尽力而为。我认为他们也是在北美寻找创业的群体，在移民之路上正摸着石头过河。我为这些朋友们骄傲地说：“至少在创业道路上你探索过，值了！”
