也谈“发展下线”

也谈“发展下线”

过去一些年，人们一谈到“发展下线”，很多人就闭口了，因为整个华界已经将“发展下线”妖魔化，似乎“发展下线”就是魔鬼！！！果真如此吗？

简单讲，所谓的“发展下线”，就是“扩大团队”，或者“拓展团队”。当然，你也可以认为“发展下线”只是“扩大团队”，或者“拓展团队”的一种方式。再进一步讲，“发展下线”也就是一个企业在扩大业务的同时，需要通过发展自己的团队，来达到扩大市场与销售，获取最大利益的一种必要措施。

纵观世界各国商业发展的前沿，只要是有巨大商机的领域，都是采取的这样一个模式。我们以雀巢公司（Nestle）为例：19世纪中叶，瑞士的一个学者型食品技术人员享利•内斯特尔（HenriNesti）发明了一种育儿用乳制品，即把果糖和营养剂加入奶粉中，是当时很优秀的育儿食品，但产量很少，内斯特尔仍主要从事科学研究工作。1865年，一位朋友告诉内斯特尔，由于婴儿喝了他的奶粉，都健康地成长起来，改变了婴儿不喝牛奶的习惯，为母亲们排了忧解了难。听到这一消息后，内斯特尔在1867年终于创立了育儿奶粉公司，以他的名字Nestle为其产品的品牌名称，并以鸟巢图案为商标图形。1905年，雀巢育儿奶粉公司与美国人办的另一食品公司合并，取名雀巢英瑞炼乳公司；1949年为另一家瑞士公司购进，改为现名雀巢食品公司。20世纪初，公司开始实行多样化生产，并在世界各地收购并建立企业，成为世界规模最大的食品制造商，其分支机构开设在美国、日本、德国等20多个国家已有1200多家工厂、商号，总部设在瑞士的韦维。公司1990年销售额达333亿美元，主要产品为速溶咖啡、炼乳、奶粉、婴儿食品、奶酪、巧克力制品、糖果、速饮茶等数10种。这样的结果，无疑是一种优势互补，最终达成1+1>2的结局。

另一个例子就是宝洁公司（Procter & Gamble，简称P&G）。1837年10月31日，宝洁公司诞生。1930年收购总部位于英国泰恩河畔纽卡斯尔的汤玛斯·韩德利公司（Thomas Hedley Co.），成为国际化的公司。随着时间的推移，宝洁推出许多新产品和品牌，并且开始涉足新的领域。宝洁在1946年推出“汰渍”（Tide）洗衣粉，在1947年推出“普瑞尔”（Prell）洗发水。在1955年，宝洁公司开始销售第一支含有氟化物的牙膏“佳洁士”（Crest）。1957年，该公司再次收购了Charmin纸厂，并开始生产卫生纸等纸制品。宝洁公司再次聚焦洗衣用品行业，开始于1960年推出“唐尼”（Downy）衣物柔软精，并于1972年推出“帮斯”（Bounce）衣物柔软精。市场上最具革命性的产品之一是该公司的“帮宝适”（Pampers），于1961年首次试销售。宝洁公司收购了其他一些公司，多元化的产品线和利润显着增加。这些收购包括福吉世咖啡（Folgers）、诺威治伊登制药（Pepto-Bismol的生产者）、李查森－维克斯（Richardson-Vicks）、诺赛尔（Noxell）的乐爽（Noxzema）、Shulton公司的Old Spice、蜜斯佛陀（Max Factor）与爱慕思（Iams）公司等等。2005年1月，宝洁宣布收购吉列，成为全球最大的消费品公司（联合利华第二）。宝洁增加了品牌，如吉列剃刀、金霸王、博朗与欧乐-B。

然而，就是这样一个简单的问题，让无数华人感到揪心与纠结。那么，具体来讲，有哪些问题呢？

1，什么是企业？

维基解释：所谓企业（enterprise），就是企图事业，就是从事生产、流通、与服务等经济活动的营利性组织。它通过各种生产经营活动创造物质财富，提供满足社会公众物质和文化生活需要的产品服务。

因此，一个企业，就是一个应用资本赚取利润的经济组织实体。这个实体，不一定就是实体店，也可以是虚拟的网店。这个实体，不一定就拥有成千上万的员工，也可能就是一个企业家以及为数不多的员工，或者合作者。但有一点必须明白：这个实体必须是在当地正式注册的合法企业。

    2，什么是发展？

所谓发展（development），或者说一个企业的发展，称为业务扩展，或业务拓展。所谓业务拓展，主要是指以自身较高的业务素质和应变能力，积极开展市场营销，拓展优质新客户。为了拓展业务，企业家需要提高整个团队的管理技能和创新能力；制定和策划可行的工作计划和预算，检查公司市场规划和渠道策略运作，保证执行效果；领导下属拓展业务渠道，推动和调动公司资源进行客户目标市场拓展；对客户的需求进行深入研究和主动响应，制定相应的营销方案，为客户定制个性化的产品，建立长期合作关系；负责和监督营销活动的策划和实施。

3，什么是下线？

所谓下线（next generation），也可以称为下属（underling，subordinate），就是一个企业家在商品营销活动中所招募的员工，或者合作者。这个员工或者合作者应该在该企业家的具体指导下开展企业的业务活动，关键词就是“招募（recruit）”。同时，该企业家与其招募的员工，或者合作者，就组成了一个团队。发展下线，实际上就是发展团队，也是自己大团队的一部分。

在“招募”行为中，下线对应于上线。上线下线的区分，是在某一个企业组织结构框架图中表达出来的工作职位或收入水平的具体位置，进而形成一种对企业员工或者合作者的称呼。当然，这其中二者的关系，可以是企业家与员工的关系，也可以是两个合作者企业家的平等关系，只不过从事这一事业的时间先后有差别，经验与经历有差别。实际上，在某些企业组织结构框架图中，表达“上线”与“下线”更加确切的称呼，应该是“招募者”与“合作者”。这与婚姻关系中的男人追求女人，道理应该是一样的。一个男人，或者一个女人，就可以单独生孩子？除非你用基因或克隆技术。

在现代商品经济战场中，单打独斗的年代已经一去不复返。因此，发展下线，实际上就是招募合作伙伴。因为每个合作伙伴都有自己的优势与才能，只有大家相互合作，才能实现共赢。有些人把发展下线“妖魔化”，无异于把基督教说成是邪教，把中国说成是邪恶国，把转基因食品说成是一切疾病的根源。

前面谈到了“发展下线”的基本理由。那么，“发展下线”的结果是什么呢？简单讲，商品经济中，“发展下线”的结果就是为了赚取利润与佣金。

如果说，赚取利润与佣金的途径与渠道，是通过“发展下线”，毫无限制地招募，赚取人头费，上线下线之间是一种不平等的利益关系，那么，这样的企业也是往往被妖魔化的原因，或者说就是一种妖魔的化身。

如果说，赚取利润与佣金的途径与渠道，是通过“发展下线”，招募少数几个，在一个完善的系统中进行的企业管理计划，上线下线之间是一种完全平等的利益关系，那么，销售、市场、营销三者之间形成一个完美的结合，利润与佣金的获取，便是合理合法的和平之路。

最后，让我们给“发展下线”一个最时髦的代名词：强强联合！

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