11.26- 创业生涯-一美国做市场也靠关系
关系营销（ Relationship Marketing) 一般是指市场营销侧重于客户的忠诚度和长期的与客户的紧密联系，而不是为了短期的目标，如客户每单销售量或个人短期销售数目，的一种新型的客户关系 (CRM)。具体来说，关系营销是把和客户的紧密关系建立起来，花力气维护好作为前提，然后再谈生意之事。有了较好的关系，生意就容易谈了。因为它是着眼长期的关系，它必须是建立在平等互利的基础上的一种新型的市场营销的关系。並不是从前所认为的那种靠小恩小惠，送人礼物所建立起来的关系。那种靠送礼建立起来的关系完全违背了国际法和商业准则，是不能长久的。在遵法的先进国家，平等互利，公平竞争，互相尊重 等是基本的商业道德。
那么如何才能建立起关系营销呢？亚昌认识到这一点是时大约在公司开业后的两年。通过啄磨，他认为有些人只考虑眼前的利益，不考虑长期的关系的做法是不可取的。所以他决定好好地建立起和利用关系营销的方式来开拓市场。争取一步一个脚印，逐步增加客户，而且没进一个新的客户，都争取把关系建立起来，建立一个较长期的和客户的关系。具体实施起来，亚昌从几个方面把这一理念付诸于实践。
首先，监定出市场对方的有关负责人，这一点可以通过展会，电话联系，通信等达到。对于独立实验室来说，客户和潜在客户的产品质控主任是首要的对象。其次是研发主任和化学分析家。有些公司有专门的外包检测的负责人。这些人都是市场开发的联系人。和这些有关人员建立起联系来是第一步。
其次，平等互利对待每个客户，以诚相待。亚昌的语言并不是很好，但表达得还比较清楚。在而对客户时，目光投缘，使对方感到较认真和真实。这应该就是人们所说的“亲和力”吧！
其三，花大力气维持好关系。这个问题是不容易做到的。亚昌主要采取了以下的几个措施：
1，经常和客户联系，寻问有何问题需要帮助解决，对所得到的服务是否满意等。这个工作一般是每两几个月都进行一次。有时是通过电话和电子邮件，有时是通过定期公司的服务介绍，也有每年或两年登门拜访。
2，急客户所急，切实解决问题。因为是做服务的，客户就是上帝，所以只要解决客户面临的问题，就会得到客户的认可和接受。亚昌就是这样做的，他把及时交付检测报告看得很重要。因为每个客户都有严格的时间表，如果不按时，就会担误产品的生产和产品的发货。客户最不喜欢看到的是不按时交付。另外质量的保证也是十分重要的。检测结果一定要过得硬，没有这一条，其它的事情都是空话。所以要能保持好和客户之间的关系，这两点显得特别重要。
3，价格合理，这是基本的。但是从多年的经验分析来看，这一点对相当多一部分的客户来说，並不是主要的。原因是，负责外包服务的负责人会把检测结果的质量和快速交报告看得比较重，这两项能使他或她的压力降低，工作变轻松，而价格高一点或者低一点对他或她来说就无关紧要，又不是个人出钱。当然价格也要合理。
4，市场开发要能分别对待，即对一部分特别能算价格的，要能让就让。对多数不太介意价格的，就按正常价格。总之，能拉得来就拉，拉不来就放。使客户感受到你是很好相处的，是为他们着想的。
