在谈判过程中让利的人反而会取得长期的成功。 以前看过个例， 比如李嘉诚“少拿一分”的养商理念： 有一次李嘉诚主持董事会讨论公司应拿多少股份的问题， 他说““我们公司拿百分之十的股份是公正的，拿百分之十一也可以，但是我主张只拿百分之九的股份。” 但这种缺乏理论基础的小样本案例难以让人信服。 仍然让人感觉“有背常理“。
上周五， 宾州大学沃顿分校的心理学教授在纽约时报上发表一篇题为：让利者比索取者更聪明(In Negotiations, Givers Are Smarter Than Takers). 文中的典范哥斯达黎加外交官Christina Figueres正是我看的另一本书《The Future We Choose》的作者之一（注1）。 本文向你介绍这篇文章， 当然不时会夹带点私活， 顺带介绍一下《The Future We Choose》里的一点内容。
在对地球暖化的斗争中，2009年的哥本哈根会议2010年， Christiana Figueres 接受了一个不可能完成的挑战：把全球195个国家招集在一起，来对处理地球暖化达成共识。 而挑战中的最大挑战就是依赖石油出口的沙特。 她是如何完成这个不可能的挑战呢？ 让我们先来看看科学与经济学的结论。
疫情给我们的例证
面对一张饼， 如果我们只把它想象成就那么大，就会给我们带来资源稀缺的感觉而让我们恐慌。 特别是当我们面临危机的时候， 我们更是会竭尽全力保护自己。 本次新冠疫情就为我们提供了很好的例证。 大家恐慌地屯手纸， 屯洗手液，却忘记了保持社交距离，造成了非常不必要的Costco手纸断货。 丹麦的一家商店对付囤积的办法是，买第一瓶洗手液4块，但是买第二瓶就要收95块，来对付只顾自己的计较者。
交易谈判的科学结论
川普在2015年自己的交易的艺术时说：我们在交易过程中既有占便宜也有让利， 但是占便宜一定要占绝上风。乍看起来， 川普的交易策略感觉是对的， 但并不符合严格论证的科学。 科学家在研究中发现， 具有高智商，强大的语言逻辑能力的人，交易谈判的对手会占更多的利益。 其原因是这些人会想办法把饼做大， 帮助他们的谈判对手。 他们不会在对手也盈利之前宣告胜利。（文献1）
经济学的结论。
经济学的研究显示， 智商越高的人，给的慈善越多 。 这个结论是基于财富，收入 ，教育程度，年龄和健康平等的条件下。这不是唯一的一个研究。 事实上，有一篇论文总结了28个研究， 返现成功的谈判者关心对方的成功跟关心自己的成功是一个程度。 他们不是把谈判看成一个你赢我输的零和博弈。 他们懂得， 在你吹捧自己的价值之前， 你需要创造价值 。（文献2）
而作者自己的研究结果显示， 在短期内，计较的人会更成功。 这符合博弈论的经典结论。 然而， 当成功成为长跑时， 大度的人往往胜出。 （文献3）
2015年的巴黎和约是怎样达成的？
回到我们文章开头的Christiana Figueres. 她是前总统José Figueres Ferrer的女儿。 José Figueres Ferrer是世界上唯一解散国防军队的总统， 并在环保事业上做出过很大的贡献。
如何把195个国家招集在一起达成共识呢。 Christiana Figueres就用的是win-win的策略。 要达成共识，就要说服钉子户沙特阿拉伯。 在与沙特谈判的时候 ，她不是以达成交易(Make a Deal)为出发点，而是以理解对方为出发点， 想方设法帮助沙特解决问题。 要解决问题就先要倾听， 沙特最想要的是什么？ 沙特代表表达了沙特要分散经济的需求， 不能过分以来石油。 Christiana Figueres于是号召各国来帮助沙特解决问题 ，赢得了沙特这一票。
给每个国家都带来利益，是巴黎合约成功缔约的最关键的因素。
总结。
"固定大的馅饼“是个自我实现的预言。 当我们以恶意揣测他人，也会把刺激他人展现他们最恶的一面。 当我们认识到他人与生俱来的恻隐之心时， 我们会引导他们展现林肯总统说的天使的一面。 在天涯若比邻的今天， 让我们认识并强调到合作与联合的作用， 在短期内战胜瘟疫，在长期给地球万物带来福祉。
文献：
1. De Dreu, C. K. W., Weingart, L. R., & Kwon, S. (2000). Influence of social motives on integrative negotiation: A meta-analytic review and test of two theories. Journal of Personality and Social Psychology, 78(5), 889–905. https://doi.org/10.1037/0022-3514.78.5.889
2. Millet, K. and Dewitte, S. (2007) Altruistic behavior as a costly signal of general intelligence Journal of Research in Personality. 41(2) 316-326.
3. https://www.ted.com/talks/adam_grant_are_you_a_giver_or_a_taker
