交作业：关于进出口贸易的心得分享 来源: studentdriver 于 07-03-19 12:00:03 [档案] [博客] [旧帖] [转至博客] [给我悄悄话] 关于进出口贸易的心得分享常常在WXC潜水，很开心看到有这么多的同学对在北美创业有兴趣，跟大家分享一下我的心得。我觉得在这里创业挺好的，与国内比较，这里压力小很多。坛子里的同学学历都很高，我也没什么理论，只是把自己的一些体会写出来，供大家参考。我的基本情况是，做一份很闲的工作，业余时间做批发小生意。有一个注册在自己家的有限公司，做三年多了。要开始自己的生意，首先需要决定是零售还是批发，如果做零售，量不太大时，可以根据自己的情况，考虑自己从中国直接进口，还是先从本地大的进口商那里批过来。对于一个生意来说，最重要的是市场，不管做什么生意，都要从市场开始。我觉得选择好经营的产品很重要。有一些东西竞争已经很激烈了，后来的人再挤进去，已经没有“天时”了。无论做什么产品，你都需要了解：我的目标客户在哪里市场容量有多大市场上都有哪些同类产品目前的市场价格目前有哪些主要的供应商，同他们相比，我有哪些优势和不足我的产品和别人的比，是一样的还是有更多的优点，也就是说，我的产品卖点在哪里我需要采取哪些促销策略，其费用是多少？最后，根据产品的成本（如果你还不知道厂家能给你多少价格，先估计一个）加上费用，你要基本上知道需要做多少营业额才能达到损益平衡。如果你实在无法估计厂家的价格，也可以倒算，就是：如果我做这么多销售额，我的进货价格不能高于多少才能损益平衡？同时你也就知道了，需要投入多少，预期的目标是什么。现在，你已经做好了前期的准备，可以开始进货了。我的做法是：先在国内找了个朋友，要他帮忙做国内的质量控制，洽谈等工作，我付给他一定的报酬。他的工作基本涵盖了国内需要处理的一切事项。为什么要找个人呢？不是说咱祖国的坏话，如果没人盯着，这质量我可不放心，就是盯着还有这样那样的问题呢。我自己在国内也有厂（不是我现在批发的东西），有时候有一批东西质量就差一些，中间的原因很复杂，不详细讨论。国内厂家（当然不是所有的）最大的问题是质量不稳定，样品挺好，小批量也不错，一上大批量就容易出问题。你说到了这里有问题多麻烦，所以开始时我朋友基本上每次都抽查一下。现在做顺了，厂家已经知道我的要求，就不需要每次去了。不过我给我的产品买了质量保险。我觉得做生意要稳扎稳打，做了一个客户就稳定一个客户，让他长期跟你拿货，这样质量就很重要。价格反而是第二位的。我开始做时遇到过很多问题，有些是质量问题，有些是管理问题，有时是不理解这边的有求出的问题：他们会想当然，你干嘛要这样，没必要，就改了，有时能把人气死。有一次我碰到他们把产品在包装箱里放倒了，厂家认为是小问题，怎么放都行，可是到我这里就是大问题了，因为我的客户是直接把东西上生产线的，你这里倒了后面工序全乱。没办法，我雇了个人全部重新做，整整2个40尺高柜呀……后来我朋友帮我争取到厂家补偿了我一些费用。言归正传，因为朋友跟我以前是同行，对我现在的产品也不熟，所以我先在网上找了一些供应商，就是在百度、yahoo中国、阿里巴巴等上面找。看他们每一家的网站，给我朋友挑出来十几家，让他一家家打电话去问，觉得可以的就去厂里看，后来他也自己找了一些，最终定下来四家，要了样品寄来，经过比较我先从两家各订了两个货柜。这里补充一点，我的产品不是消费性产品，如果你选择的是消费性产品，让你的亲朋去超市/市场转转，就可以得到不少信息，比如厂家的电话，国内市场售价等。供货方面还有一个经验，就是我从来不只用一个供应商，所谓不要在一颗树上吊死。一般我会将订单分成70%和30%，分给两家，这个比例随时变化，让他们竞争。同时，我的朋友也在不断地提供新的供应商信息，有时我也会定些货，建立connection作为后备。另外，尽量选择沿海的厂家，可以减少运输费。定了货，就是运输了，运输有快递、空运、海运（整柜和散货都有）。先办理出口手续，这个我们在后面讲，然后就上船/飞机。我的情况是整柜海运，货柜有20尺、40尺、40尺高柜、open top、冷藏柜等许多品种。普通的货柜当然便宜，如果货够多，最合算的是40尺高柜（我一直都用这种）。我以前在国内生产的机器也出口，根据我们当时的计算（三四年前），25kg以下，走快递合算，海运太慢，空运的成本基本跟快递持平（因为空运还有单费、报关费等）。但不同的产品也有所不同，这个数字只是给大家参考一下。现在国内的快递服务也很好，UPS、DHL、TNT、EMS等都可以。如果不用快递，空运、海运都可以找货代（forwarder）处理，国内很多，价格比较透明。找个做事认真负责的就可以。现在，货到了，该报关了。我在加拿大，报关需要供货方的invoice, packing list和海运/空运的提单。我是自己报关，你也可以找broker做（好像美国要求有license）。在我这里broker就是收几十$的报关费，当然还要交进口GST（这是跟收客户的GST互抵的）。说到报关，还要提醒一个商检问题。去年有个朋友的朋友，我不认识，通过朋友给我打电话，问报关的事情，他只说是Christmas Gift，我就把报关的手续一一相告。结果后来他告诉我货被扣了，因为要商检，后来虽然问题解决了，但错过了最好时间（Christmas），并且货柜到期不还是要charge的。所以在这里提醒朋友们，如果你的产品有动物羽毛、植物或者用木箱包装，一定要在中国做好商检（商品检验检疫）手续。这个手续不麻烦，好多货代都可以代做，三四年以前的费用是几百RMB。这样来了以后出示国内的商检证明就行。报完关，找这边的forwarder从码头/机场把货拖到租用的货仓，货仓给卸货，剩下的就是接订单、发货、收钱了。这部分同学们应该都很明白，就不说了。国内出口：流程1、买产品时：1-1、直接跟厂家订，厂家是做外贸，他们应该报USD价，谈好价格条件（FOB,CIF,C&F or others），可以要求他们报关出口。2-2、自己在国内成立公司（需要有进出口权），或找亲朋的公司，跟厂家订货，厂家做内贸，报RMB价。2、外贸公司（也可以是你自己或亲朋的有进出口权的公司）和退税问题中国鼓励出口，很多产品出口是免税的，不过去年调整了政策，有些产品出口要征收出口税，如铜。如果你买的产品是没有退税的，就不要考虑外贸公司了，直接找厂家就可以，你跟他们买货，他们通常会免费帮你做出口手续。就是用以上1-1操作。什么是出口退税？（现在的退税率不一，我们以最常见的17%为例）。厂家买原材料时，会得到进项发票，其组成是售价+17%增值税，厂家卖货时，开出去的发票也一样，当然有人漏税，我们只说合法的流程。其中税额的差价是要交国税局的。如一个TV，买材料117，100元成本（包括所有零件）+17税金（等于厂家付给他的供应商了），卖出去234(200+34税金)，其中34-17=17应上缴国税局。当厂家有部分产品出口是，他们实际上的好处有两部分：一是进项税部分：100个TV，50个内销，50个外销。其中50个内销的税金50X34=1700，外销的不收这部分税金。所以应缴国税局=50X34 -100X17=0，所以如果厂家按RMB234折USD外销，他已经有1700额外利润了。因为通常他们是这样报价的，而不是200折USD。二是出口退税部分：国家为了鼓励出口设的，理论计算方法是(按17%退税率)：如果你买USD1万=7.4万RMB，退税额=(7.4W/1.17)X17%,当然办理过程还有一些说法，你拿不到17%.如果你让厂家直接出口,他们可以退税,但不会给你.这就是找外贸公司的原因.外贸公司一般收退税的percentage,不单独计算出口手续费用,一般17%的退税率,扣除外贸公司的费用和利润,你可能能得到12%,这也跟你的量有关系,如果你的量太小,退回来才一点点儿钱,外贸公司可能也不愿意跟你做.也许有同学会问：如果你的产品出口，国家不仅没有得到一分钱，反而倒给你钱。比如说，现在A厂有一产品B，出厂价格117RMB，如果A厂出口到国外，国家给A厂17RMB，A厂卖一件B就得117RMB。为什么呢？我的理解是：首先，A卖产品所得117元包括买原料的款，他已经支付了部分增值税给供应商，供应商是要交给国家的。算下来，国家退的主要就是这部分。另外，A还要交其他的税，如所得税(income tax)，城建税，教育附加税，印花税等，这些主要是地税（中国分国税局和地税局）......从国家的角度，A解决了就业问题、带动了上游厂商（他的供应商）、出口创汇......现在中国不缺外汇了，所以出口退税率也在调低，目前仍鼓励高科技的东西出口，对于原料类的，不但不退税，还要征出口税......关于付款给供应商：不同的产品，你可能拿到的价格条件不一样，有的厂家要求你付全款才给你出货，有的厂家你可能能拿到credit，不过，无论怎样，总是需要付款的。考虑到RMB不停升值，我目前都是定货就把款汇过去。付款给国内可以采取电汇或者信用证。电汇比较简单易行，只要取得对方的公司名称/地址，银行名称/账号，swift code，就可以办理了，一般两个工作日可以到对方帐。开信用证比较麻烦，因为上面需要设定一些条款，比如最后装船日，如果厂家由于种种原因delay了，miss掉这个日期，信用证就不能解付，你需要做 amendment，这是要支付费用的。信用证的好处是付款方比较有保障，如果对方不出货或者货不对，你可以不付款。缺点是做起来比较麻烦，费用比较高（银行对你的收费）。另外，如果你没有信用额度，银行需要你将全款存入才开。关于做库存：如果做批发，多多少少的库存是免不了的，刚开始时可以少做，顺了以后，根据对市场的预测逐步增加。如果你有库存，那么除了产品成本以外，仓储费是第二大成本，另外还有资金使用成本。同学们在计算自己的成本是一定要算清楚。最后想说的是，我们小批发商，是靠厂家和客户共同的支持致富的，跟客户不用说，跟供应商维持良好的关系也很重要。小批发商在厂家来说是小客户，如果关系好，能得到不少好处，比如：拿到和大客户一样的价格，优先排单生产，等等。另外，有个小公司，有很多税务上的好处，不过自己也要有一定的财务知识，因为创业初期不可能请高级的会计师。我是工科背景，但现在很多账目都是自己处理，再说，即使有会计师打理，自己也要清楚呀。写了这么多，希望能给大家起到参考作用，也欢迎讨论。 ~~~~~~~~~~ 回答: 谢谢! 很详细很有用。 弱弱的问您能说说您是怎么找客户的， ?家做批� 由 bogbog 于 2007-03-19 15:07:41我一般是用网络找出目标客户的信息，然后e-mail（为主）、电话联系，寄样品给他们看。有必要时也约appointment跟客户见面，有时在客户的厂，有时在咖啡店。我的货放在租用的货仓，客户订货后，我找forwarder或者有的客户自己有forwarder直接去货仓提货，我告诉货仓出多少货及给放行通知就可以了。没有客户到我家里来，跟邻居完全没关系。关于选产品，当你深入进去的时候，每个产品都有其独特的 来源: studentdriver 于 07-03-19 14:43:43 [档案] [博客] [旧帖] [转至博客] [给我悄悄话] ~~~~~~~~~~~回答: 交作业：关于进出口贸易的心得分享 由 studentdriver 于 2007-03-19 12:00:03特点。比如说如果你卖纸箱，光大小size就有很多，然后有不同的颜色(brown,white......)，还有带不带印刷，是瓦楞纸还是普通纸箱，瓦楞有几层，产品采用什么标准，单位承重多少....如果要印刷，又分单色印刷（黑色加一色）和彩色印刷（彩色印刷又分四色机和五色机......），最少订单多少能印客户要求的图案和logo......我不是做纸箱，能想到的就有这么多了，可以想象，如果真的做，有不少功课要做。举这个例子是想说，前期的市场调查真的很重要，自己的钻研和管理也很重要。没有夕阳产业，只有夕阳公司；没有夕阳公司，只有夕阳管理。做什么都能赚钱，但盲目行动有很大可能导致失败。很高兴我的帖子有这么多人read，让我觉得没有白写，谢谢班长置顶。如果有同学想逆向操作，把北美的东西卖到中国，我也可以给你一些注意事项。不过因为会牵涉到一些负面的东西，不想写太多，如果有同学真的需要讨论这方面内容，就给我QQH吧。~~~~~~~~~~~~~回答: 真太谢谢拉! 真的很感谢您! 我以前试写email, 还有打电话，好象效果� 由 bogbog 于 2007-03-19 15:45:08调查研究很重要，我一发e-mail就连报价给了，不由得他们不感兴趣。另外，从中小客户开始也很重要，因为中小客户更重视成本，而且很多都是老板亲自进货，对价格很敏感。只要你吸引了他来要样品，就成功了一半。中小客户做开了，你的名字就会慢慢传递出去，这样找大一些的客户时，他们就不会不理你了。再强调一遍，质量很重要，否则你的坏名声传开了，就完了。不知需要多少倍的努力才能挽回来~~~~~~~~~~~~~ 回答: 多谢! 您能说说你一般是怎么定价，什么样的价格有优势 由 bogbog 于 2007-03-19 16:06:37定价除了结合市场价，也要结合自己的进货价。我一般是给出20%的空间，就是比当地的产品低20%，如果客户再谈价格，我仍有空间。当然因为我切入的时候还没有中国产品在市场上，所以比较容易就有了降价的空间。如果市场上已经主要是中国产品，就要难得多了，得想其他办法吸引客户。我怎么觉得玩具都是中国产的，电视机也没什么美国产的了吧，这些传统产业大部分都移出去了吧?
