好在，这次美国佬只是要做一个简单的了解，并没有太多的细节需要讨论，两个多小时的谈话结束了。然后进厂房参观，这就简单很多了。Rooo是懂得机器的，他看到的信息要比听到的信息多得多。EE的厂房很不错，无论是安全卫生还是设备都让Rooo印象深刻。
一起去吃午饭的路上，我悄悄地对Heee道歉，事先没想到EE的翻译会有问题，我仓促上阵肯定给他们添了不少麻烦。
Heee依旧很nice的称赞了我，我的表现已经超出他们的期待
这次来国内，和GG的春卷生意还是最主要的目的，不过，在去GG敲定生意之前，Heee他们还要去访问另外一家春卷厂家。
这是很正常的做法，只要可能，外国的大买家总是会希望多找几家供应商。一方面，他们当然希望可以找到更质优价廉的生产商，另一方面，这也是一种分散风险的方法。把宝全部押在一家人身上，总是有些危险。这家新的候选在福建，曾经报出过一个低价给Heee。
关于这家工厂没什么可以细讲的故事。飞机过去，工厂过得去，产品也还可以，价格也马马虎虎。唯一的小差别是我受到了热烈的追捧，几个人前簇后拥的，废总废总叫得很勤，年轻有为之类的肉麻话也没少拿来砸我。
这是一次虚荣之旅，也是一次自信心的增肥之旅。
这里小插曲是关于我的工作表现，我又给自己加了点分。
在这次行程中，本来我还安排了对另外一家小工厂的参观。不过，在我确认第二天日程安排的时候，他们说不能提供车子接送，Heee也就表示说那就不去了。这里额外说一句，Heee他们很重视这些细节，美国佬并非贪图那点方便，而是把这看作是一种尊重。我本来给他们安排的日程很紧凑，牵一发动全身，后面的所有行程安排都需要做变化，而且，Rooo打算用多出来的这部分时间再去II一次。
用中文做这件事情很简单，不过，刚见过面，再去II一次要谈些什么需要协调安排，两边也都有准备工作要做。II那边需要准备几个其他品种的报价，还要在实验室按照我们的配方试制一些样品，而我们这边，在Rooo实地看过II的生产线之后，需要确认我找到的设备能不能和II原有的生产线衔接起来用。
这可真是个难题，这里面涉及到很多技术细节，当然必然涉及到很多专用词汇。谁都知道，跨行业的技术术语即使对英文很好的人也是大难题，更何况我。我的快译通也帮不上太多忙，太多词汇查不到了。但是事情必须要做，而且要马上做。
要回上海了，坐在候机大厅的咖啡屋，Rooo给了我一张纸，上面密密麻麻的列出了十来个问题。粗粗看下来，差不多一半看不懂。
我们的航班还有两个多小时，拿出纸笔来，每个不懂的地方都拿出来让Rooo来解释，说不清楚就画图。Heee在旁边插不上话，她也不懂。又密密麻麻的比划了两页纸，我心里大概有数了，虽然还有一些不完全通透，不过可以问设备工厂，毕竟我研究过他们的技术资料，在II我也仔细观察过他们的生产线。立刻打电话给设备厂，那边的业务员叫来了他们的技术总监回答我。
一轮问题问下来，拿答案再和Rooo商量，然后又有新问题，再打电话。如此往复三四轮，终于，Rooo竖起了大拇指，说：“Ok!”我找的设备没问题。
终于可以停下来喝一口咖啡了。Heee也竖起拇指，她说她也曾经学过多年法语，“可是我不能用法语完成你今天做到的工作。”
回到上海，再次拜访II。对设备问题有了底气，Heee明确了MT公司愿意做投资的立场，剩下的就要看日本鬼子肯拿一个什么价格出来了。
还是回到春卷话题。
美国人做生意的方式很奇怪，在和GG明确价格之前，他们就接下了客户的订单。在我看来，这无论如何是不明智的，更何况Heee还把拿到订单的信息透露给了 GG。之前，我并没有直接参与他们之间的价格讨论，我做的也就是看看原料市价多少，包装合理价格多少钱等等辅助工作，所以，我一直以来的理解就是Heee 已经基本接受了GG的报价。
与此同时，我也联络过一些其他厂家，和他们相比，GG的报价还算是相对不错的，而GG的质量更是上乘。眼前，唯一有可能和GG竞争的公司就是福建那家厂。虽然福建那边废总叫得比较甜，但我个人还是比较倾向于GG，私心来讲，一旦开始做生意，跑扬州要比跑福建要方便得太多。
那个时候，我还不是很熟悉Heee他们对价格的思维方式，所以，当我们见面以后，我诧异的发现Heee对目前的价格还很不满意。而且，Heee对GG有些来源不明的不满，言下之意，似乎Heee认为GG态度傲慢而且有欺骗他们的嫌疑。
我实在是搞不懂为什么，在我看来GG做得已经很出色了。我想，也许这是因为中美之间行为方式的差别造成的误解吧？如果是这样，我应该帮忙做一些解释。另外，我帮忙找过蔬菜等原材料的价格信息，但谁都知道，在中国食品原料的等级很多，高等级和低等级的价格也是天差地别。我顾虑的另外一点是，Heee见过来自福建的相对略低的报价，然而在我品尝起来，两边的质量还是有明显差别的。
我还认为，任何厂家都是有它的能力限度的，也许GG还没有接受较低价格的原因并不是想暴利，而是他们已经到达了成本的极限。也许一味要求最低廉的价格并不是最佳的做法。
在正式和GG做最后谈判之前，我找了个机会和Heee聊了几句。但是，效果很不理想。Heee说，有些时候GG的动作很慢，不能马上回应她的要求，因此她认为GG傲慢；GG发过去的样品中配料的比例和之前提供的文件有差别，其中虾肉含量少了（GG给出的解释说这是因为烹饪的原因，用熟制品测出来的成份比例当然和生料配方比例不同，虽然在口头上Heee接受了GG的解释，但我后来得知她一直耿耿于怀），因此她认为GG可能欺诈；关于原料等级她表示了解；而说到福建和GG的质量差别，她说在她尝起来两边的产品没什么大区别。
对我关于厂家成本极限的说法，Heee表示，她并没有要求最低廉的价格，她只是在要求正确的价格。她坚持认为，GG在试图赚取暴利。
这是我和美国佬第一次因为观点不同进行的讨论，我的英文还不足以表达许多复杂细微的含义，我很快放弃了。这也是我第一次感到交流障碍的存在，但我当时还以为这仅仅是因为我的英文水平。
回顾起来，这次讨论我犯下了很多错误，我过于冒失的表达了一个新手的观点，还站在了错误的立场上。更关键的是，我还远远没有看透这两个美国人做生意的思路和模式。
前面说过，GG已经知道我们这次是带着春卷订单来的了，所以第一次晚宴非常隆重。这一次他们已经了解到Heee是不吃肉的，所以他们把我们带到了一家很有名的素菜馆。这家素菜馆开在大庙门口，据说老板是一位居士。GG方面，凡是有点位置的人物都跑来作陪，我们呼呼啦啦十几人闯进斋堂，迎面就碰到一对正办婚宴的新人。说来也巧，上次我们来扬州，也是在晚饭的时候碰到婚礼。Rooo饶有兴味的看了半天，对Jiii（GG总经理）说：“我们每次来扬州都遇到婚礼，一定是暗示我们的合作会非常愉快。”
宾主落座，这次我的代理身份已经明确，自然不再躲在角落里，也被安排居中正位。
宴席一开，大鱼大肉海鲜靓汤流水一样端上来，Jiii一样样的介绍，没一样是真的。这里的菜果然精致美味，建议谁今后去扬州可以去吃吃看。五花肉、佛跳墙、烧海参等等等等，不光看起来和真的荤菜一模一样，吃到嘴里的口感和滋味也有九分神似。之前我已经知道，Heee吃素是因为她不愿意伤害动物，实际上她是喜欢肉的味道的，这下子她可开心了，eat的一点罪恶感都没有。Rooo更不用提，他一向自称可以吃下任何东西。
因为前面几天一直很顺利，我也吃得很高兴，话也有一点多。一两杯酒下肚，偷偷跑到洗手间照照镜子，居然真的有三分小人得意便忘形的样子，嘿嘿，赶紧收敛。
当然，这一餐只是接风，第二天，真正的谈判才正式开始。
上午时间，双方一直在敲定种种相关细节，例如包装材质和尺寸的确认、货柜装箱数量、运费和保险、交货周期、新增设备的到位和安装等等。这些都谈完，也到了午饭时间。简单的一点工作餐之后，重回谈判桌。
Rooo翻阅着上午的纪录，先是沉默了一会，然后啪的一声把笔记本合上。他开口说：“好，其他的细节看来已经没问题了，让我们谈谈价格。”和上午的活跃气氛迥然不同，其他所有人都严肃起来，等待Rooo的发言。我从来是一个不擅长侃价的人，自然绝对不能错过向美国佬学习的机会，高高的竖起了耳朵。
之前，我通过Heee和Jiii之间的邮件见识过Heee的议价方式。应该说，Heee的风格是非常坚硬的，通常情况下，她不会被厂家任何声称自己报价合理的理由所打动，在没有达到她的心理价位之前，她最经常说的话就是：“你的价格不合理。”在这之前，我已经见过Jiii报过三次价，每次得到的回答都是同样的简单，“我们需要更好的价格。”
现在到见识Rooo的风格的时候了。等他一开口，我可真是大开眼界。
这是我第一次听到Rooo的这篇演说，兹记录通篇结构如下：
首先，一直以来，中国食品在美国的声誉并不好，但是目前这个状况正在逐步改善，MT公司乃是选择了一个合适的时机来进入中国。美国的市场是巨大的，但是我们要选择合适的商品。
其次，你们有很出色的产品，如果可以成功进入美国市场你们可以卖得很多很多。
再次，你们不了解美国，要想通过自己进入美国市场是不可能的。不过我们了解美国，知道什么是市场上需要的东西，也知道怎么样才能通过那些复杂的规则限制。所以你只能依靠我，我们合作才是无敌的。
然后，美国市场的竞争非常激烈，你不要指望一开始就卖高价赚大钱，最开始我们要慢慢来，可是一旦站稳脚跟，biu```，你就发达了噻。
我在这里记录得很简单，实际上，这是一篇长约一小时极富感染力的演说。最后，Rooo用一句话做结语，“因为如上，所以你们的价格还不行，要再降。”
我听得有点傻，再转头看看Jiii，他也低头沉默不语，仿佛有些恍惚。Jiii的母亲Y总板着脸想了一会，问Jiii：“Rooo都说些什么？我没有全听懂。”
Jiii似乎还在恍惚：“前面也都是说市场很大，前景很好。但是要我们再降价。”
“那你问他们到底什么价格可以接受？”
这时候，轮到Heee了，她拎出一张纸，四种产品一个个的报出了极低的四个目标价位。
Jiii和Y总、技术总监几个人跑到楼上研究去了。剩下我们三个慢慢等。
研究了一会GG接受我们价格的可能性之后，我对Heee说：“Rooo真是个很厉害的演说家，很有感染力。”Heee开心的回答说：“是啊，我就做不到老爸的程度，所以到这种时候总要他来出面的。”然后，我表示要虚心向Rooo学习借鉴，Heee勉励我曰期待我早日学成，以后上场演说的任务就可以交给我了。
这是一段漫长的等待，两个小时之后，Jiii才自己下楼来。他表示，他们已经尽了全力，这次的价格如果不能接受，那他们也只好放弃。GG新的价格比他们原来的报价低了不到百分之十，但是距离Heee的目标相差依然非常大。Rooo表情严肃，拢着手臂站在原地思索了大约半分钟，之后他对Heee说：“把订单给他们。”
拿到了订单，Jiii高高兴兴的上楼去向Y总报告消息了，Heee摇了摇头，对我说：“回去以后，你要抓紧再寻找几家新的春卷工厂。”
过了一阵子，等Jiii他们再下楼来，却是每个人都沉着面孔了。很明显，虽然拿到了生意，可是他们并不愉快。Heee悄悄的跟我说，“他们应该是意识到了，虽然他们拿到了订单，但这也很可能是他们从我们手中拿到的最后一笔订单。”我点头，心中暗想：“原因应该不止如此。GG既然研究了那么久，却仅仅象征性的降了一点价，应该是已经做好放弃的心理准备了。然而，这个意料之外的订单无法让他们欣喜，必然的原因是这个价格让他们非常不好过。如果这真的就是我们给她的最后一笔订单，那么GG得到的结果就是既亏了钱，又不能留住客户。”
后来，我又得知，Heee利用了GG的一点疏忽，把从扬州到上海的这部分运费加到了GG的成本负担里，而这部分成本是GG忘记考虑进来的。这样，GG就更没有理由高兴了。
当天晚餐，规格明显不同了，只有Jiii和Y总陪同我们在酒店附属的餐厅吃了一顿难吃的简餐。
然而Heee和Rooo并没有在意。饭后，Heee独自跑到酒店的附属工艺品商店里买了一幅刺绣的清明上河图。秀给我看的时候，她告诉我，虽然她一直以来的想法是，在熟悉中国之前，不会随便在中国买纪念品，但是考虑到她很可能再也不会来扬州，还是把自己喜欢的东西立刻买下来的好。
平心而论，我对着两个美国佬的议价方式并不敢苟同，他们的方法偏向强横，不怎么人性化，也没什么技术含量。但当时当地，我也没有过于在意。毕竟，关于GG 的成本我也只是猜测，我还不是非常了解这个产品，不敢妄下结论。另外，仔细观察下来，我觉得GG的生产效率还有很大提升空间，比如，在包制这一道工序，他们的工人每分钟只能包两只春卷，而我在福建工厂见过最快的速度是每分钟十只！
当时我也在想，如果GG努力的把生产效率提升上来，未必就一定亏钱。即使GG的效率不能很快提上来，在山东、福建这些速冻春卷工厂大堆的省份，也应该可以找到成本更低的供应商。
GG还需要投入二十来万去添置一台设备，所以第一次交货期还要拖后一段时间。但无论如何，六个货柜的订单是定下来了，生意总算是有了眉目，我的心情也还不错。
去除那百分之一的意见不同，这次我和美国佬们的私人相处还是非常愉快。之前我和Heee之间的邮件往来很多，这次一起旅行也就感觉相互之间很熟悉。有空的时候，除了生意我们也聊聊闲天，Heee居然没听说过《越狱》，我只好拿出《老友记》和她乱侃。Heee平时不看电视、素食主义、只喝瓶装水，不谈生意的时候经常会表现的很天真，不像是个总裁倒更像是个出门旅行的大学生。
我告诉她，她笑的时候，嘴巴咧起来有点像朱丽亚.罗伯茨，Heee连连否认，“没这回事，你们中国人看我们鬼佬都是一个面孔。”
这一次，我们一直在几个城市之间赶日程，虽然一直比较劳累，两个美国佬毫无怨言。Heee一直自己拖着几件大行李，我几次伸手要帮她提，都被她拒绝。Heee眨眨眼说：“谢谢你啦，但是我得当个自力更生的大姑娘了”
而Rooo也是一样，所有的事情都是自己动手。
在最开始帮他们预订机票的时候，我看到Rooo的65岁生日恰好就是他们计划离开中国的那天。我私下问Heee，她希望给她老爸准备一个什么样的生日庆祝。Heee回答说：“不需要，我建议你提都不要提这件事情。65岁是跨入老年的一条年龄线，Rooo对这个很介意，认识到自己已经是个老头子总会让他很沮丧。”
既然这样，那我也就尊重做女儿的意思。一路行程都很匆忙，好不容易，我找了个空闲，去买了一套中国的泥塑娃娃送给了Rooo，当然我没有说是什么原因，只是说这算是个纪念品。
从GG回来上海，Heee他们直奔机场。填出境旅客资料写到出生年月日的时候，Rooo举起圆珠笔，在自己的花白头发旁边摇一摇，嘴里发出声响：“bingbingbingbing....叮~~~。”呵呵，定时器响了，我伸出手祝福：“生日快乐。”
Rooo弓下腰来，作出一幅老态龙钟的样子，颤巍巍的和我握手，“我是个老头子，给我一根拐杖。”他说。
留一点时间让他们父女聊一聊，我准备离开了。Heee很正经的对我说了一篇告别辞，大意是称赞我这次的工作。她特别赞扬了我英文的进步，她说，很难想象上次见面我还几乎一句英文都说不出。
我说：“期待在你们下次来的时候，我可以有更多的进步。”
Heee说：“那是一定会的。”
总算结束了，也终于开始了。回家的路上，疲惫的我心想，明天会更好。
Heee他们刚刚回去，yu给我打了一个电话。这件事情和故事的主线无关，不过也是大背景下的一个小支流，顺便讲一下。
yu找我是受她另外一个做生意的美国朋友所托。她的这个朋友Peee出身于商业世家，本人有一份金灿灿的工作。看到了全世界都在搞中国制造，他心中瘙痒，也尝试着伸了一脚试水温，接了一笔手镯和袖扣的订单来中国找生产商。但是，天不从人愿，Peee的遭遇有些惨烈。 这笔订单并不大，虽然说的也是第一笔成功的话还有很多后续订单，但头一笔的总金额也就几万美金，亲自来中国跑一次在经济上并不划算。Peee通过电子商务网站，看好了一家中国公司，后来，我也去看过这家中国公司的网站，倒也的确美奂美伦，各种精美的首饰和工艺品的照片闪闪发光，有点大公司的样子。前面他们怎么谈的我不清楚，总之订单是下了，大概是这家中国公司说，做这几样东西需要的一些材料买不到，Peee又从美国发了大约价值万把块美元的原料过来。
说起来，这已经是接近之前一年的事情了，自打Peee把生意谈好，原料发来，问题就开始出现了。这家中国公司试制了几次样品，但都不合格，产品的精度和细节始终不能达到客户的要求。Peee当然很急，几个月里面电话不知道打过来多少次，但是由于语言和思维方式等等障碍，问题始终不能解决。眼看订单不能完成，万八块钱的原料搞不好也要损失，Peee几近崩溃，而这家中国公司也疲惫不堪，有了放弃的想法。
无奈之下，Peee找到了yu帮忙。yu打了几次电话过来，反复追问之后却发现这只是一家贸易公司，真正的生产厂家其实是一家玩具作坊。Peee实在算不上是个精明的商人，他太不了解中国了，这里面的种种风险和变数他都没有考虑到。
这种情况下，yu打电话找到我，问我有没有时间帮她寻找一家新的加工厂做这笔单。
yu的忙我是一定要帮的，要来了必要的资料，我也就联系了几家工艺品厂供她参考。与此同时，yu也从贸易公司那里逼问出来了玩具作坊的联系方式，要解决那些工艺问题，必须要和生产厂家甚至是直接和技师沟通才行。我的忙只能帮到这里，要再进一步和工厂谈，我就需要更多的授权了。无论是谈价还是制作样品（要有制版费用），都不是我作为朋友帮忙可以做的事情了，毕竟，这也还不是yu自己的生意，她也声称自己在里面没有什么利益。
yu问我，有没有兴趣和精力兼做Peee的代理。兴趣当然是有的，如果是yu的生意，没钱收也要帮她做下来，但这不是，那就要看条件了。
后来，工艺品代理这件事情不了了之，没了下文。或者是yu帮Peee搞定了玩具作坊，也可能是Peee心碎了，最后放弃掉。但是，这激发了yu的一个灵感。她想开一家代理公司。
通过Heee和Peee的事情，yu发现，有很多在美国的中小公司很希望和中国做生意，但是由于规模的局限，他们不可能支付巨额成本在中国开设办事处或者频繁来中国考察。特别是像Peee那样的小生意，如果没有一个人在中国帮他打理，就完全是在碰运气了，失败几乎是必然的事情。yu认为这是个商机，如果能够成立一家公司，专门帮助这些小公司处理在中国的事务，一定有很多做生意的机会。
yu想拉我入伙，她的想法是她在美国开发采购商做客户，而我在国内管理供应商。其实，这倒真是一个不错的想法，当然，要真正做代理公司，她就不能仅仅依靠朋友关系了，要去做推广和开发。
她兴致勃勃的跟我通电话讨论了几次之后，事情也不了了之了。她那段时间刚买了新别墅，忙着装修，过了一段又把父母都接过去安享晚年。忙碌可能是不了了之的原因，但是还有一种可能。
在最后一次我们讨论这件事情的电话里，我提及了和现在女友的亲密关系，之后，十多年前的事情重演，yu不自然的笑了一会，对话也很快结束了。
嘿嘿，一定不是这个原因，善于联想不是一个好习惯。
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