第八章 分销策略
当互联网对商业运作产生深远影响时，毫无疑问，它也对企业的分销策略，以及对销售渠道的管理方面影响巨大。几乎每一家企业都或多或少地受到这个新电子销售渠道的影响。一些采用传统的邮件直销、或电话促销为分销形式的公司，在电子销售渠道的帮助下，业务得到很大发展，比如，DELL电脑公司。DELL原来只是依靠邮件销售渠道向商业客户销售个人电脑，当其改用互联网为其主要销售渠道后，迅速在个人电脑市场扩大了市场份额。许多传统企业对采用这个新电子销售渠道心情矛盾，一是担心竞争者在电子商务市场比自己先走一步，抢了市场；二又害怕与原有渠道成员间会产生冲突，影响业绩，如IBM和LEVIS公司。还有一些纯粹以互联网起家的公司，依靠在网上发展的新的商业模式，在电子商务市场腾挪自如，如雅虎、E*Trade、 与eBay 公司。网络技术不仅促进了企业与客户之间的双向沟通，让企业对其客户的特性和行为有更多的了解，同时也能为企业减少营销费用。本章将从阐述销售渠道的理论着手，探讨互联网对企业分销策略的影响，通过介绍构成销售渠道系统的要素，推荐设计销售渠道的方法，最后对销售渠道管理的重要方面进行讨论。
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