倒房演义之[傲佛争锋]（上）

列位看官读了标题难免会问：何为傲佛？无他，就是offer的音译而已。不是我故弄玄虚，实在是不想在题目里夹英文，听着不像演义。查字典上的解释是出价、报价，似不能完全准确表达它在房地产交易中的含义，所以来个临时性音译。连zheteng都可以音译了，傲佛有何不可？意思也好，谁出价谁就是傲慢的老佛爷。香港有个音译叫柯化，用普通话读差得太远，故不取。

在我爱我家论坛几次看到有网友问，看中了房子要出offer，怎么出价，砍他多少百分比？甚至说我砍他15%，他怎么就不接受呢？这些朋友出国时间一定不长，还习惯于国内地摊上的砍价策略，先拦腰一刀，甚至三分之一。以致北京秀水市场里的老外也学会了，还有英文的网站和书传授经验。连15%都砍不下来，我不成冤大头了吗？说到这儿，想起我自己一段故事。



整整十年前，1999年3月，我买了一座10个单元的小型公寓楼，因为管理麻烦，服务太多，商业地税也太高，01年又想卖掉。老实说，那时还真没有主动倒房的意思，就是累了。因为有租客，每有看房，经纪E（就是给我提供照片，让我在文章里提她那位——您要是看了我的[楔子]的话）总是把我叫去陪着。那天我先到了经纪还没到，过来一个白人帅小伙，就是看房人。没搭两句话，忽然问：你是中国人吗？说的是中文！他说是在台湾学的中文，还在北京住过，是美国人，想到加拿大投资。经纪E来后，他还是老用中文跟我套近乎，可是我不想让E觉得我和他有什么背后交易，总用英语回答。他瞅准了空子，用中文问我：你要的价钱，是按中国习惯呢，还是北美习惯？有多大的让利空间？噢，原来以为是中国人卖房就可以拦腰一斩啊！我用英语回答：这里是加拿大，我当然按这里的市场规矩办事。结果，生意自然没有办成。

那么，在北美到底应该怎么出价，砍百分之多少才合适呢？以我的经验，没有一定之规，没有标准答案。这里要分是一般情况还是特殊情况；是买方市场还是卖方市场，或者平衡的市场；卖主是压力所迫急于求成，还是愿者上钩稳坐钓鱼台；还要看经纪的水平和定价习惯，等等。条件太多，每项条件中的变数又太多。咱们暂且只说一般情况，给您个大概其的谱吧：各地区的地产局每月都会有一个汇总的统计，除了销售量和平均价以外，还会有一项要价与售出价的平均比，您不妨去查一查。我相信，正常情况下都是在96-98%之间。其实这种统计就是经纪们据以定价的根据，习惯成自然，这种比例早已形成惯例。您要能砍下5%来已经是难得的成功了，别想15%的美事。如果哪个经纪和卖主共谋，把要价高于市场价15%，那就和找根绳把自己吊起来差不多，只能起一个反面陪衬作用，帮助要正常价的别人卖房。我说的是一般情况，天下之大，各种例外都可能发生，特别是在房地产低潮中，低于最初要价15%售出是可能发生的。但我相信，那一定是历经寒暑（至少几个月甚至一年），因为时间的风化和多次被迫消减才发生的，绝非一次offer的一刀之效。

曾经有位网友说，她所以要砍15%，是因为担心房价将再下滑10%，要打出提前量，5+10=15%。还理直气壮地问：卖主也该理解呀？这真是典型的自我中心，单向思维，其实涉及到基本的人生态度问题。为什么便宜都让你占了，亏都让别人吃？如果在房价上升期，你是不是也愿意打出提前量，多付百分之几呢？在现实社会中，别人都不傻，你也不聪明，这样行事只能处处碰壁，自己把路走窄了。假如能换位思考，推己及人，路就宽了，事情就好办了。市场是公平的，买卖双方谁也不是以势压人。你要想过分占便宜，你就买不成。为什么在offer上除了价钱，还要写明精确的日期和时间？就是因为timing是房产买卖中极重要的因素，差一天甚至几个小时，一个交易都可能完全改观。你想今年买明年的价？无异痴人说梦。

或许看官要说：你总说不能怎样，请勿如何，那么到底何为正确，应该怎样出价呢？好，现在我就为您捋出几条，大家看是不是这么个理。

一，估自己的价，不被要价牵着鼻子走，不把要价当成科学标准，别认准一个百分比。房地产热时不光不能砍，还得往上加价呢，加多少同样没有百分比。往下读，我的故事随后就要说到。怎么估？靠下面两条。

二，搜集尽可能多的同地区已售房资料，详加比较研究，得出你认为合理的价钱。每当我看中了一座房，就让经纪搜检出纵向、横向几项纪录。纵是此房乃至全街过去的交易史，有多长算多长，打从有电脑记录开始，我全感兴趣。这样可以知道现房主是花多少钱买的，街上类似的房子又历史如何。横就是从此街扩大到周围小区，过去一年里成交价如何，既看同等房，也关注不同价位，因为附近太多低价房对你不利，而靠近高价房则是福音。仔细研究资料后，我还要开车加步行，手持资料去踏勘印证，把纸上的数码实体化。

三，以半年为期，看一百个房子；实在做不到您就减半，三个月看五十个，如果您是事半功倍的聪明人的话。全让经纪带着看，太麻烦人家（除非你签了买方经纪的约），那就尽可能多地去看open house，只费自己的时间，不欠别家的人情。看后你自然应该有一个条件反射式的判断，这房应该值多少钱。上一条的资料研究并不能代替这种亲身体验，因为你到不了那些房子里面，仅凭想象不行。无论电脑数码技术如何发达，我想买房这件事永远不能网上订购，免去踏勘。网上可以购物，隔山可以买牛，但房子因为它的体量和不可移动性，因为它每座不同的独特性，因为它外部环境和内部构成的复杂性，所以必须实地亲看。归结为一句话：实践是检验房子的唯一标准。我曾在三座城市买卖过房屋，尽管它们之间只隔20分钟车程，以往多次途经，但每换一个城市，我还是要大量密集地看房，宏观加微观地去了解体验。您问我看过多少？数不清了，往少了说千座以上吧。我对房价熟悉到什么程度呢？这么说吧，周末我爱拉上妻子一起去看open house，有些事先知道价钱，有些不知道。我们喜欢作这样一种游戏，进门前仅凭地点和外观，先猜一个价钱，进门后核实。大约十次有七次猜对，一次误差在一两万，差得再多的，或者几天就被抢走，或者几个月吊在那里，还得减价。那就不是我们的错，而是挂牌经纪的错了。

俗语云：从北京到南京，买的没有卖的精。这定律不是不能打破的，要不收藏界怎么有人能捡漏呢？全靠大量资料的收集和大量实践的积累。到了一定的火候，就会买的比卖的还精，客户比经纪还精；就会准确评估房子价值，一眼看出要价误差。如果时机不合适，我只是冷眼旁观，一笑置之；若时机合适，我就该出手时就出手了。到这里我要修正前面的说法，那种今年买明年的价，捡价低10%以上的漏，也不是绝对不可能，但靠的不是盲目砍价，而是火眼金睛。

眼前就有一例。去年11月某周日，我在open house看见一座房，是少见的巨大平房，三年前内部拆空完全重装（gutted to stud），修得美轮美奂，要价是82万。我一见之下，在心里说：少要了10万！我们这个区，每周四上午有面向经纪的open house，这房子却在星期五上市，星期六、日两天连续open house。挂牌女经纪说，昨天开放了一天，今天就进来两个offer，你要是感兴趣，得赶在今晚六点以前。我说：看来你要少了一点。她说：Well, let's wait and see. 当天我听到别的经纪也在议论这个房，她差得不是一星半点呀！后来一查，是加5000售出，买主捡了漏，可见有慧眼的精明客户还大有人在。这经纪显然并不是以低价策略来引人争高房价，因为她事前并没有作丝毫铺垫渲染，上市后又没有引而不发，押后几天才接受offer，只能说是菜鸟估价不准。她虽可自吹超过要价神速售出，却是很对不起付佣金给她的卖主的。

在平常时刻，是买者和卖主争锋；到了大热期间，往往就是买者与买者间的自相争锋了。那时，卖主乐得坐山观虎斗，或者像曹操一样，在城楼上坐看三英战吕布。在现在这种买方是大爷的市场背景中，回想几年前的傲佛争锋即抢offer，恍如隔世。我经历过这样的争锋而且战绩不错，权当是讲古，在此炫耀一番。

在我经历过的18次买房中，有时是传真往来，反复还价；有时是同坐两室，漏夜协商。也有时是一见就买，当天拿下，为的是速战速决，避免争锋。至于真正参与抢两个以上offer的争锋，我有五次，得手四次，已是相当的可以了。而在我卖房时，仅一次被抢，这恐怕是因为我意在赚钱，总是要价较高吧。两次争两个offer，就是A房和T房，已在《走麦城》中讲过。一次失利，是一座可分成四家出租的老豪宅，经纪作足了前戏，开放时人流如潮，引来五家竞逐，我没有全力投入。还有一次在五人中胜出，是靠经纪探听出了内部消息，我会在另一回中详谈。如今只说我最引以为豪的一次——在八强逐鹿中夺冠，而我还不是出价最高者——这是我的过五关斩七将，比关公略胜一筹。

欲知我如何过关斩将，且听下回分解。