──克劳威尔（Henery Parsons Crowell，1856-1943）的一生
台湾大学教授 张文亮
前言
许多人看过“桂格麦粉”的包装，一个白发老人，穿着十八世纪的服装，戴着帽子在对着你微笑。有些人还记得早期的“桂格麦粉”，打开盒子的时候，里面的麦 粉多到会喷出来。但是，很少人知道“桂格麦粉”的背后，是一个已被医生宣判危在旦夕的年轻人，向上帝的一个祷告：“主啊！我将我的生命放在你的手中，教导 我做生意，让我为你做大事，我将我所赚的百分之六十五都奉献于你。”
十一年后，他成立了桂格麦粉公司，他履行了他的诺言：支持了芝加哥“慕迪圣经神学院”（Moody Bible Institute），帮助成立“太平洋花园布道团”（Pacific Garden Mission），他是大布道家陶雷（R·A·Torrey）福音大复兴的主要经费奉献者，并联合一批有抱负的人，首先通过美国联邦的“曼恩法案” （Mann Act）打击色情人口买卖，“强制令发布与撤销法案”（Injunction and Abatement Law）给色情行业断水断电，并使“桂格麦粉”公司成为廿世纪初期对抗犯罪集团的主力。
他在晚年，公司仍处巅峰的时期，把经营权完全交给别人，使“桂格麦粉”公司成为世界历史上第一个非家族企业化的国际大公司。何等的典范，因为他说：“桂格麦粉公司是为上帝的荣耀设立的，因此我不用留名。”
他每天中午，会邀请一个商业巨子一起共餐，然后把福音传给对方。一生带领许多有钱的人，进入骆驼的针孔。
他说：“我不只是天国的生意人，更是基督见证者，我虽然已成公司的总裁，但我仍向上帝支领薪水，很多人夸我会做事，会赚钱，但是我最会做的事就是祷告，因为在祷告中，我看到上帝不断做事，那不是人所能做的事。”
桂格麦粉的起源
燕麦生长在低温地区，产量丰富而且富含维生素与矿物质，但是在“桂格麦粉”推出以前，世界上很少人以燕麦为主食。主要原因是燕麦穗的外壳非常刚硬，要把外壳压碎颇费工夫，压碎后的燕麦，也不容易煮熟。所以燕麦一直是马的饲料，很少人吃，不过吃燕麦的马倒长得很强壮。
“进入燕麦市场的时机已经到了。”巴森斯（Joel Parsons）对他的侄子说。那是一八八一年的春天，美国在南北战争后到处蓬勃发展，市场上不断传出有人一夕致富的故事。克劳威尔（Henry Parsons Crowell）不解地问道：“为什么呢？”
巴森斯回答道：“时机是生意人最需要掌握的。时机由许多条件综合产生，也许有些条件看来彼此没有什么关系，有些条件看来稀松平凡，但是综合起来看就是生 意的时机。”克劳威尔继续问：“那为什么商机会是燕麦呢？”巴森斯答道：“我无法解释。那是一种综合思考后的直觉。我认为你应该到燕麦厂看看。”克劳威尔 回答道：“我会去看，并且继续在祷告中寻求上帝的旨意。生意的时机在别人看来是投资，或是风险，或是赌注，在我却是服事上帝的地方。”
疾病阴影下的童年
那是在俄亥俄州雷本那（Ravenna）镇的一家小磨粉厂，克劳威尔当时廿五岁，他过去二次经营农场都不成功，一次遇到龙卷风，一次遇到旱灾，他知道从 事农业生产的工作，大自然变化是不可预料的。但是比起人生的变化，大自然变化算不得什么。克劳威尔出生在一个非常敬虔的长老会基督徒家庭，十七岁时，医生 宣布他有肺结核，在自己与母亲的眼泪中，他办了休学，“再也进不了耶鲁大学了，那是父亲对他的最后期望”。克劳威尔的父亲是个皮鞋制造商，但是在一八六四 年冬天，克劳威尔八岁时病逝于肺结核。舅舅巴森斯前来继续经营皮匠。
一八六七年布道家芬尼（Charles G·Finney）在俄亥俄州燃起复兴的火，在众多决志人群中，克劳威尔也在其内。决志后，克劳威尔最喜爱读的一本书是《天路历程》（Pilgrims Progress），他没想到将来他的天路历程会在生意圈中。同年，克劳威尔进入“格雷洛克专科学校”（Greylock Institute），在这里遇到一个影响他一生的米勒斯（Benjamin Franklin Mills）校长。
一生中最重要的一句话
专科学校有一千多个学生，米勒斯竟然能够叫出每位学生的名字。美国的南北战争死了五十多万人，学校里有许多学生都是内战后的孤儿，他们几乎把米勒斯视为 第二个父亲。米勒斯每天都与不同的学生约谈。一八七一年，有一天米勒斯校长约谈克劳威尔，米勒斯说：“你知道什么是你一生中最重要的教育？”克劳威尔摇摇 头，米勒斯说：“花时间去认识上帝的旨意，是你一生中最重要的教育。”米勒斯校长这句劝勉，成为克劳威尔一生行事的准则。
旷野的日子
一八七一年的冬天，在克劳威尔强烈的咳嗽声中好象特别漫长。诺特医生（Dr.Naught）检查他的身体后说：“你如果不立刻休息，将会很快死亡。”克 劳威尔哭了：“但是我明年春天就要进耶鲁大学。”诺特医生说：“你不了解肺结核，得了肺结核的人，是不用为未来规划，因为他没有未来。”“难道就无药可 治？”“是的，无药可治。不过最近有医学报告提出较好的气候、较多的野外活动能够改善一些。”
一个没有明天的人，一个再也不能为未来作梦的人，还去谈什么认识上帝的旨意为人生最好的教育。克劳威尔回到家里，翻开圣经，仔细查考。他后来写道：“当 我诚心认真寻求答案时，圣经里的约伯记五章19节仿佛跳出来‘你六次遭难他必救你，就是七次灾祸也无法害你’，我忽然有一种信心，我生病六年，到第七年肺 结核一定会好。我跪下来祷告，无论发生任何事，我相信他的应许到底。”
一八七二年，克劳威尔办了休学，并到各处旅行。数年之久他在美国加州当牛仔，又在克罗拉多的丹佛学爬山，以后他到处爬山，使自己的肺部更强健。他写道：“在开往西部的火车上，大家都在谈那里淘金可以发财。我却在此等待康健，到了第七年，我会健康的回到我的故乡。”
病夫回城了
其实，旅游是一种很好的教育，克劳威尔在外旅行七年，他的见闻变得非常广博，阅历丰富，他发现这段时间美国的工业化快速进步，汽油引擎取代了蒸气引擎， 电话电报取代了驿马车送信，机械收割机取代了传统劳力收获，沙士饮料与罐头食品取代了传统饮食。他也曾在旅途中遇到骗子，被骗不少钱，但他写道：“这是很 好的一课。钱没有被骗光。”
一八七八年秋天，雷本那的镇民有一阵骚动，因为有一个强壮的牛仔，披挂着手枪，精神饱满的骑着一匹大马进镇来。随着卡达、卡达的马蹄声，很多人都出来 看，在这保守的东方小镇，很少会看到一个西部强汉。大家仔细一看，骑在马上，咧着嘴笑的人，正是以前在镇上被称为“病夫”的克劳威尔。他不仅身体强健，心 灵更强健。
取名为“桂格”的原因
一八八一年，克劳威尔前往雷本那郊外的“桂格磨粉厂”（Quaker Mill）。这间磨粉厂是在一八七五年，由一个贵格会的基督徒海斯顿（William Heston）所建立的，所以海斯顿将磨粉厂取名为“桂格”。海斯顿是个发明家，他制造出一套机械撞击设备，能够迅速脱去燕麦的硬壳，但是他不善行销，以 致拍卖磨粉厂。克劳威尔看了这间三层楼高的磨粉厂及其设备后，写道：“这家磨粉厂的设备是一种创新，所磨出的麦粉是高品质，而且研磨的时间短，效率高，所 差的只是行销。……未来的人口会往都市集中，人需要在很短时间内，获得高度营养与容易煮熟的早餐，麦粉应该是未来人类食物的大改革。”
克劳威尔看了这家桂格磨粉厂好几次，并且每次作笔记，再回去研究，隔年他才买下。一八八三年，克劳威尔正式向政府登记为“桂格麦粉公司”（Quaker Oats Company），克劳威尔继续沿用“桂格”为名的原因，是他在麦粉包装上特别强调“纯”（pure）的特性。过去的麦粉常在里面混有豆粉、杂草粉，甚至 砂子。克劳威尔则认为“品质第一，货真价实，值得信赖”是他卖出产品的保证，如同贵格会基督徒信仰一样纯正。
第一个广告人
石油大王洛克菲勒（John D。Rockefeller）后来说道：“一个克劳威尔，胜过三万个推销员”，克劳威尔改变了普世市场行销观念。当时大家都看不起广告，认为只有江湖郎中 的东西才需要广告，克劳威尔力排众议：“愈好的产品，愈需要广告，好让大众知道高品质的东西。”克劳威尔认为“广告不只是一种游说，而是一种理念的宣导。 不只是想做成一笔生意，而是一种永远带着创意、活力、冲动、异象、主动的与消费大众沟通。在那看似不毛的荒漠，广告人却看到结实累累。”
克劳威尔做了几件开创之举：
1、所有“桂格麦粉”都是一样大小的包装，重量一样。一改过去食品一堆、一堆的摆在店里。
2、“桂格麦粉”绝对纯净，没有掺杂其它物质。一改过去食品贩售的肮脏形象。
3、“桂格麦粉”的包裹封面常印上食谱，指导人如何煮才会更有营养。一改过去食品业忽略消费者。
4、他让各地的报纸、火车厢、公车等都出现“桂格麦粉”的海报，一改过去认为推销员是行销的第一线。
克劳威尔反过来先用广告教育大众，再以大众要求给售货商压力。克劳威尔认为推销员不只是卖东西的人，更是“市场调查”、“消费者对产品反应”的评估者。
克劳威尔认为行销，不是孤芳自赏，更非守株待兔，而是一种“敏锐”的察觉群众说不出来的共同所需。广告行销是一种可以调查的“逻辑思考”，而不盲目的相 信卖好卖坏，不过是一时的好运歹运。广告行销是一种“机动”的沟通，如同一个有机体，不断的在生产者与消费者之间建立交通的网络。
不过，克劳威尔并不认为广告是开拓市场的万灵丹，广告如果不是建立在高品质的产品上，广告的支出会拖垮公司。
用最高的理念去卖一件很平凡的东西
一八八六年，克劳威尔给俄亥俄州的磨粉厂经营者一封公开信：“在这机械现代化的时代里，我们能够售出过去未有的品质燕麦粉。我们拥有更高效率的方法磨麦 粉，并且减少损失，这将改革整个燕麦粉的生产系统。我们应该一起合作，不是为了利润追求，不是为了独占市场，而是为了更有效地将我们的麦粉，分配到世界各 地有需要的地方。
因此，我们要找一群诚实、努力与有才智的生产者。我们在一起只为了一个目的，就是卖给消费者最好的品质，并且让我们的员工因着高品质的服务，而获得一份无可比拟的尊严。
我们将不只是卖出一盒、一盒的麦粉，而是提供一种教育，唤醒世人对于燕麦粉的重视。末了，我们不会与任何竞争者沟通、妥协、或是并购，我们不会去浪费这 种精力，我们所做的只是永远站稳一个信念，以最低价给出最好的产品，去面对未来任何的挑战，这是你期待加入的企业吗？”
这封信一发出，有二十家的磨粉厂立刻加入，并且陆续进来许多一流人才，例如：以经营管理见长的司都华特（Robert Stuart），以生产技术著名的安德鲁（Jim Andrews）。克劳威尔、司都华特与安德鲁后来被称为第一代桂格麦粉公司的“铁三角”。
帮助别人就是帮助自己的最好方法
一八九一年，克劳威尔把公司总部搬到芝加哥，同年与荷曼小姐（Ms.Susan Coleman）结婚。这是克劳威尔第二次结婚，他第一任妻子在一八八八年一场流行传染病中病逝。
公司搬到芝加哥后不久，有一天一个叫都雷（Frank Drury）的青年人，抱着一个脏脏的东西，说要见克劳威尔。克劳威尔事先已听妻子讲过，都雷是个发明奇才。克劳威尔从来没有看过都雷抱在手上的东西， “这是什么？”克劳威尔问道。“瓦斯炉，先生。”都雷是瓦斯炉的发明人，但是当时大众用惯煤碳炉，或酒精炉，没有人要用瓦斯炉。
克劳威尔立刻看出这一个脏脏、油腻腻，用几张旧报纸包的怪东西有未来性。他立刻推出“买桂格麦粉，就送好用又不占空间的瓦斯炉”，并且帮助都雷成立后来非常有名的“理想牌瓦斯炉”（Perfections Stoves）。
不久都雷又介绍一个青年人，他提炼了许多煤油，但是没有什么人要买他提炼的东西。克劳威尔又推出：“用煤油煮麦粉，省时又省力”。不久，大量的煤油被买走了，这个青年了就是后来的石油大王洛克菲勒。
向犯罪集团宣战
一九○○年，克劳威尔眼见芝加哥色情与暴力泛滥。他邀了一群有负担的社会人士，组成“十五人委员会”，向色情和暴力宣战。这个委员会首先推动在美国联邦 法中，通过著名的“曼恩法案”，禁止人口贩子贩售未成年少女卖淫，并将怂恿人从事性犯罪的也列入犯法行为，后又通过“强制令发布与撤销法案”，这法案一通 过，芝加哥有五百家色情行业立刻关门。
一九二五年，克劳威尔对上了美国历史上最恶名昭彰的黑社会老大卡朋（AlCapone）。当时美国正处禁酒期，卡朋自加拿大经由五大湖进口私酒。他买通 许多警察、政府官员、律师。反对他的人一律格杀勿论。单是在一九二五年有几千人因喝他的劣酒而中毒瞎眼，在498个谋杀案背后都与他有关，但是他仍然逍遥 法外。他一年贩卖私酒的净收入是一亿美元，为全美收入最高的人，比收入第二高的汽车大亨福特多了四千万美金，看来美国也曾有黑道治国的时候。
克劳威尔先选上“芝加哥犯罪调查委员会”的委员，他清除为卡朋通风报信的警察，再以没交“所得税”为由，在一九三一年将卡朋拘捕，判刑十一年。一九三九年卡朋以中风假释，出狱后人事全非，黑道已无他容身之处，几年后他潦倒以终。
除了打击犯罪，克劳威尔成立基金，低利贷款给贫困想创业的人，又成立“平信徒布道委员会”（Laymans Evangelists Council），支持大布道家陶雷、司密斯（Gipsy Smith）、彬里（William Ashley Sunday）的布道，并买下五万五千英亩的土地，以保障环境生态之用，后来这些土地通通捐给大学，供作研究之用。他又成立“绿色庭院”（Green Court），给婚姻有问题夫妇，提供便宜又很实在的住宿，让他们在这很好的环境里，一起休息，一起祷告，一起接受福音。
争取高功率电台
当布道家慕迪过世后，慕迪圣经学院陷入经济危机，克劳威尔成为慕迪圣经学院执行董事，他担任此职有四十五年之久。他成立“慕迪出版社”，出版“慕迪月 刊”。并且在收音机刚上市时，就成立高功率的慕迪福音电台与太平洋花园布道电台。当时有很多基督徒反对设立电台，理由是“撒旦是空中的掌权者，空中的音波 是属邪恶的。”克劳威尔却说：“我知道撒旦是空中的掌权者，所以我用电台，发出音波向它挑战。”克劳威尔又说：“我是个生意人，生意人永期待改变。除了信 仰的真理不改变之外，没有什么改变是太大或是不可能的。未来的改变会愈来愈多，为了基督的缘故，基督徒要进入每一种新兴的宣传媒体里，将福音送给更多的 人。”
如何处理遗产
克劳威尔年老时，为遗产设立基金。他看过太多的基金会，在捐款者死后就变质了。他有一套管理自己遗产的方法，使他在过世后，这个基金会仍会照他生前的负 担，继续执行下去。首先他设立基金使用原则，并且委任五个秘密管理委员去执行他设定的原则，这五个人彼此都不知道对方是谁。每年这五个人在特定时间内，提 出基金支持对象，分别寄到一个资深律师手上，律师也不知这五个人是谁，只知这五个人的代号。律师汇整后，以多数票决定该年基金支持对象。每一个管理委员与 律师在死前，可再交给他信任的下一个人选。克劳威尔基金非常庞大，但是直到目前没有人知道这五个委员是谁，以致外界没有任何一个团体或是个人能够主导克劳 威尔基金的运用。
末了的咛叮
一九四二年，克劳威尔自“桂格麦粉”公司退休，他将公司的经营权全部让给司都华特的儿子。一九四三年十月二十三日，他到芝加哥城外的一个教会讲道，讲完 道后走路到火车站搭车，路上还向火车站一个电梯管理员问好，并问他“什么是你一生最重要的事？”克劳威尔搭上火车，把帽子放在膝上，把圣经放在帽子上，打 开圣经正准备阅读时，他的心脏停止跳动。火车虽然还在跑，克劳威尔在世上的终点已经到站了。
这个生于一八五六年一月二十七日的“病夫”，在十七岁时被医生宣判死讯的人，竟活到八十七岁。后来的人稀奇克劳威尔的智能，首先运用广告行销，成立“桂格麦粉”公司，对抗全美第一犯罪集团……，克劳威尔老年时的答复是：“我的每一个决定都经过祷告，并且花时间去认识上帝的旨意。”
