第四章 从纸杯到多头搅拌机 1927到1937这十年对纸杯生意来说真是一个兴旺发达的年代，我看着不断增长的生意更是格外开心。但如果可以预测到后面发生的事的话，我可能早就转行做其他生意了。 这次我发誓要将卖纸杯作为我唯一的工作，我要靠它来维持生活，让那些兼职工作见鬼去吧！如果我要弹钢琴，那也是因为我喜欢弹，而不是为了赚钱。我准备将所有的精力都投入到销售纸杯中去，事实上我也正是这样做的。 我的上司约翰﹒克拉克是个精明的商人，一个可以一眼就看出谁是有销售天赋的人。跟他相处许多年以后我才看清他的真面目，那一次他在与我签的另一个合同中大赚了一把。这个魔鬼，他一定为自己的高明非常自豪吧，不过这是后话暂且不提。克拉克当时是Sanitary Cup and Service Corporation （消毒纸杯供应与服务公司）的总裁，该公司的大股东是一对来自纽约、并拥有学士学位的考伊兄弟，他们也是Public Service Cup Company(公共服务纸杯公司)生产的丽莉品牌纸杯在美国中西布地区的独家分销商，其产品从一盎司到十六盎司都有；大容量的纸杯必须是硬的而且是外层带有石蜡的，这样才能承受一定重量的液体，而小号的纸杯也有的是可以折叠或卷曲的，当然如今的纸杯型号与种类比当时多多了。 我的销售区域覆盖整个芝加哥地区。那些推车的意大利小贩买了不少小容量的纸杯，用来卖“风味冰霜”，从一盎司到五盎司都有，每盎司一分钱；他们称这种杯子为“可以挤的杯子”，因为客人可以把冰霜从杯子底部挤上来。我的客户来自不同地方，例如林肯公园和布鲁克动物园、海滨、赛马场、当然还有棒球场里的摊档。每逢芝加哥幼狐队的赛季，我都会鼓动那位在瑞格里体育场的朋友比尔﹒维克多储备些纸杯，当年的比尔还不太重视推广促销，当然后来他成为球队老板以后就不同了。我则总是试图发掘出新的市场，而也总是可以在其他人想不到的领域发现新机会。例如在意大利餐厅，我就建议他们用矮粗的纸杯卖面条或冰淇淋。实际上他们也确实在诸如大型野餐会、婚礼以及宗教仪式等场合用了很多我卖给他们的纸杯。另外，在波兰人聚居的地区也可以推销同样型号的杯子，他们用来装那种只有他们才吃的奶油，消费量也是非常大的。 二十年代后期，由于禁售私酒，美国人的冰淇淋消费量大增。因为不能再任意出售酒精饮料，很多酒吧或酒店的餐厅里开始卖冰淇淋了，而且全国各地开的冰淇淋店也越来越多，真是难以想象啊。这一时期，纸制品包装业也连续发生了一些重大事件。纽约的一个牛奶工厂引进了一种纸制密封包装技术用来代替以前的玻璃瓶装牛奶，当然这种包装在当时还没有盖子，家庭主妇打开牛奶时必须用剪刀将包装剪开，使用起来不是很方便，因此尚未能完全替代玻璃瓶。尽管如此，这种用石蜡加固的纸包装材料更卫生、坚固，因而被一家大的纸杯生产商图利普所采用，而图利普随后与丽莉合并成立的丽莉•图利普 公司应用此项技术生产出了质量更好、用途更为广泛的纸杯，这使我可以打入咖啡供应商甚至农场里的奶酪生产商市场，也向他们供货。图利普与丽莉的合并可以说是非常成功的，使整个行业向前迈了一大步。然而，当年发生的另外一件最为臭名昭著的事件，也即股票市场的崩溃，却引发了史称“大萧条”的经济灾难，令整个国家倒退了几大步。 我父亲就是这次经济崩溃的严重受害者之一。他于1923年为了取悦于我母亲而放弃了在纽约的晋升机会，回到芝加哥重做位置较低的工作。从那时起他就用在房地产方面的投机活动来排遣自己心中的郁闷。当时，房地产可以说是全国通货膨胀中“肿胀”最快的泡沫。二十年代后期的报纸、杂志上充斥着各式各样的房地产培训课程，并全都自诩可以帮人快速致富。我父亲根本不用去上这些课就已经在伊利诺伊斯州东北地区很多地方投资了不少房产。我记得他曾经在橡树园内的玛迪森街口买了一处房产，一个月以后卖给一家车行就赚了不少钱；最神奇的一次是他在伯温地区以六千美元买的一块地，很短时间内就卖了一万八千元！ 爸爸好象掌握了米达斯的点石成金术，到处忙着找可以投机的房产，而他象我们所有人一样，根本没有注意到经济崩溃即将来临的危险征兆；当市场真的坍塌时，他也被自己一堆卖不出去的房产砸在下面了。他所拥有的物业的价值远比当初买入时低，欠下银行大笔的贷款，这是象他这样天性保守的人所无法承受的。1932年，我父亲因脑溢血去世，他是因忧虑过度而死的。就在去世的当天，他的桌子上放着两个文件，一个是他工作的公司签发给他的最后一张支票，另一个是银行的扣款通知单，数额与那张支票上的一样。 在父亲的遗物里还有一份标明日期为1906年的文件。这是一个颅相学家在给一个名叫雷蒙﹒克洛克的当时年仅四岁的男孩看相后写的报告。他在报告中预言，雷蒙﹒克洛克- 也就是我，将来会成为一个厨师或从事某种跟餐饮服务有关的工作。后来，当我真的从事快餐服务并对厨房里的事感兴趣之后，对这神奇的预言无比佩服，也不知道那个老预言家说的话后来有多少灵验了。 1930年我签了一单大生意，不仅大大提高了丽莉•图利普纸杯公司的营业额，对我自己来说，也看到了一条新的途径来拓展纸杯的适用范围。那时我正在给一个叫华尔格林的食品连锁店供应纸杯，这是一家当时在芝加哥一带快速扩张的公司，他们用我们提供的小容量可折叠纸杯在店里给客人盛放酱料。在中午时间观察了他们的客流量以后，我觉察到一个可以大幅提升我们双方生意额的黄金机会。我认为他们完全可以在生意非常繁忙、座位不够时，用我们丽莉•图利普的新产品卖啤酒或软饮料给那些找不到座位的客人“打包”带走。当时他们的总部在第43街和伯温大道的交界处，那儿的楼下也有一家他们公司的食品店。 当我去拜访那儿的经理--一个叫麦克那马拉的家伙并给他演示了我们的产品以后，他摇头摆手地对我说：“不是你疯了，就是你把我当疯子。客人在我的柜台前喝一杯啤酒付一毛五分钱，用纸杯带走也是付这么多。见你的鬼，我为什么要多支出一分五厘而使成本提高呢？”我争辩说：“因为这样一来可以帮你提高生意额。你可以在柜台前单独设一个地方来做外卖，用纸杯装饮料，加上盖子，把客人要的其他食品一起放在袋子里给他们拿走。”麦克的脸涨得通红，眼睛瞪得大大的象要吵架一样说：“听着，我怎么能这样加大成本而卖同样的价钱呢？你还要我的员工再浪费时间给那些饮料盖盖子，把客人要的东西放进袋子里？做梦吧你！” 这天，我再次拜访他们的食品店，并对他说：“麦克，现在唯一可以提高你的饮料售卖量的方法就是卖东西给那些并不想坐下来的客人。我可以给你200或300个配盖子的纸杯，如果需要还可以更多，让你在下面的店里试一个月。现在我观察到最多要求打包走的客人就是楼上你们公司的职员，你可以自己做一个市场调查，看他们是多么喜欢这种做法。做这个试验用的杯子是免费的，不用你花一分钱。“ 我最终说服了他试试我的方法。于是我给他拿来所需要的纸杯和盖子，并在柜台的一端搞了一个专门外卖的地方。结果非常成功，没过多久麦克那马拉就比我还喜欢这个主意了。我们又一起去见了佛雷德﹒斯托，他是华尔格林的采购代理商，三方一起签订了一个令各方面都满意的协定。对我自己来说，这个协议的意义就是每当华尔格林又开新店的时候，就意味着我的生意又来了。这种令生意成倍扩张的方法无疑是我将来要发展的方向。我从此以后在那些西区的推车小贩们身上花的时间越来越少，注意力主要集中在发展大客户上来，这样每签成一单，销售额就会自动地成千上万的增长。我接着又跟很多大公司签了供货合同，包括美国钢铁公司这样在工厂里提供餐饮服务的大公司也成了我的客户。随着我的客户数量的增加，我负责的区域不断扩大，责任也越来越大。 一天，从纽约的丽莉•图利普公司总部发来一道命令，说因为经济萧条，每位员工的工资都要减百分之十；而且因为汽油、机油、轮胎等消耗品的价格下降了，每人每月的汽车补助也由五十元减少到三十元。我当时已是销售经理，约翰﹒克拉克打电话叫我到他办公室并告诉了我这一消息。 他对我说：“雷，关上门进来，我要跟你私下里谈谈”，跟着他又对我说他是多么欣赏我的努力工作，公司是多么看重我的能力，但我还是要跟所有人一样，接受减薪和减补助这一决定。 这一决定对我的打击真是太大了。令人气愤的不是减我的工资，而是对我个人的不公正待遇。他们怎么可以用如此专横的方式对待一个最好的员工呢？不管经济萧条与否，我知道我为公司赚了多少钱。当时我强按心中的怒火，盯着他看了好一会儿，然后用非常平静的声音说：“对不起，我不能接受。” “你别无选择”，他这样一说，反而更加激怒了我，不由得提高了声调和嗓音，大声冲他喊道：“见鬼去吧，什么别无选择，我现在就辞职。从现在起，我给你两个星期的通知期，如果你想我今天就走，那也没问题。” 克拉克被我突然爆发的愤怒震惊了，但他还是尽量克制自己，用相当平缓的语气说：“别着急，雷，冷静一点。你自己明白你内心里是不想离开的，这个工作对你来说太重要了，它是你生命的一部分。你属于这儿的公司和你的同事们。” “我知道我的生命…”,我实在克制不住自己的情绪,声音随之又升了上来: “该死的,我绝不接受这样的决定。年景好的时候也没有给我多点奖励啊…”，说到这儿，我又叫了起来，“这一切都是无法接受的，我怎么可以同那些给公司带来麻烦的人一样对待呢？有些人，你应该知道他们是谁，他们才是应该对亏损负责的，而我不是，我是帮公司赚钱的。我不能跟那一类人接受同样的条件。”他说：“雷，听我说，我自己也减薪了。”我反驳说：“那是你的事，大哥，你自己愿意。我不同，我不接受！” 我知道他此时一定是在担心我们的争吵会被外面的秘书或其他员工听到，因此尽量试图说服我，让我平静下来，并劝我说公司这样做是为公司和大家好，为保证大多数人能不丢工作。他越是劝我，我火气越大。其实我也明白，公司这样做也是没有办法的事，于是站起来走到门口对他说：“我可以理解这一切，但就是不能接受。公司以前就待我不公了，现在这样一来就更不对了。你可以接受那该死的决定，我不能，所以我辞职，就这样吧。” 那天我离开办公室时，还是照样带着样品箱子回家了，我没有对妻子讲所发生的事情。如果她知道我辞职了，一定会非常不高兴的，她会认为我的决定是不可原谅的。我头脑发热但也很自负，认为自己的决定是正确的。尽管也有点担心自己的前途，但我还是装出什么都没发生的样子。每天早晨照常离家上班，乘火车到城里，在一家自助餐厅买杯咖啡，然后坐在那儿看报纸上有哪些招工广告，之后就开始去见工。 我想找一个除了钱以外，可以给我提供更多机会的工作，使我可以在工作中与公司一同成长。但当时的情况是，似乎什么工作也没有，偶尔有个机会出现，也马上就会有十几个人去争。这样过了三、四天后我有点心里发慌了，但还是坚持绝不回到丽莉•图利普公司去。 第四天晚上回到家时，爱茜奥用苦涩的目光看了我一眼说：“你去哪里了？”“你什么意思，我还能去哪儿？”我还在吱吱唔唔地推说我在找客户呢，但自己也知道自己的借口是没有说服力的。“克拉克先生打电话来，他想知道你去哪里了”，爱茜奥打断我的话，接着说道：“雷，别再开玩笑了，这里面一定有鬼。我告诉他你每天一早就出去了，但他说他已经四天没见你了。你不是每天都去上班了吗？你都干了些什么？到底发生了什么事呀？克拉克先生说他明天早上第一时间就要见你，你会去的，是吗？” 我被她一连串的问话给问倒了，又不愿解释，就试图走开，但她的拗劲儿也上来了，坚持跟着我，要我回答她。我不得不委婉地给她讲了所发生的事儿，并脱口而出，对她说：“我再也不能忍受那帮吝啬鬼了，我不干了！” 这下可把她的火点着了，不停地数落我的种种不是，什么我背叛了她和我们的女儿吧，什么我为了自己的虚荣心不顾全家的生存吧；在目前这样困难的情况下，人家找工作都找不着，我还敢辞职，真是太愚蠢了吧！ 不管她说我什么，我认定了自己的立场是对的，也是不可改变的。我用尽量柔和的语气对她说：“爱茜奥，亲爱的，别担心。我会找到工作的，我们都会闯过这一关的。大不了我再去弹钢琴嘛。”这最后一句话可真是说错了，要知道她已经尝够了晚上独自一人守在家里的苦头了。我真怕她急出病来，于是终于答应了她，我第二天就去见约翰﹒克拉克。 第二天早上，当看到我走进来时，克拉克惊奇地喊道：“你去哪啦？”我回答说：“我正在找工作。不是已经告诉过你了吗，我不会再在这里呆下去了。” “不要这样嘛，雷，过来坐下。你不能离开，你属于这里，这你知道的。你必须承认，你是喜欢这份工作的。” “这我知道。但我只是不能接受这样对待我。” “这只是暂时不得已而为之嘛。再说，你这样没有收入又能坚持多久呢？”“对于家庭来说，是坚持不下去，但我还是不能接受这种待遇，对我来说这简直是一种侮辱。”他转过去看着窗外，想了一会儿说：“好吧，给我几天时间让我考虑一下，看我们可以做什么。但你要象什么也没发生一样，照常做你的工作。我会在两、三天之内给你结果。”“那好，就两、三天啊！” 第三天下午，克拉克又把我叫去了。“关上门，坐下”，他对我说：“雷，这是一个非常保密的决定。我已经尽最大努力了。现在，我将给你一笔特殊的补助费来弥补你工资上的损失，包括那每月减少的二十元汽车补贴。怎么样，满意吗？”我回答说：“非常感谢，那我就留下来。” 当走出他的办公室时，我觉得自己好象长高了几吋。我赢了！这下爱茜奥可该高兴了吧。 当然,这一结果意味着我要更加努力地工作，为公司赚更多的钱，我也非常愿意这样做。尽管克拉克没有当面告诉过我，但我知道，随着时间的推移，他越来越觉得让我留下来是一个正确的决定。因为我坚持保护客户的利益，逐渐在业内建立了口碑，很多人转而要求当我们的客户。他们非常信任我，每次我到他们的店内时，他们就象对待自己人一样，跟我招招手、笑一笑就算打过招呼了，继续招待其他客人；我则径自走进他们的仓库，帮他们查对纸杯的各类存货，如果有需要我就帮他们下订单。对于这些大客户，我必须确保他们跟我做生意绝不会比跟我的竞争对手做吃亏。有时，我甚至会直截了当地跟他们讲：“嘿，朋友，我建议你现在把存货量加大，因为我相信价格要上涨了。虽然尚未有正式渠道的消息，即使有我也不能提前告诉你，但我直觉上认为是这样的。”当克拉克知道我这样做时，曾大发雷霆。但我告诉他我没有做错什么，因为对公司来讲并不损失什么，我们的仓库里有的是以目前的价格生产的货，而我这样做显然提高了我们在客户中的声誉。 当时我的手下已经有十五个人，我们这个团队的工作积极性非常高。工作之余，我们会聚在一起，讨论如何提高生意额，也时有争论，但我们乐在其中。我非常高兴看到年轻人在工作中不断进步成长，这也是对我最好的回报。虽然我比他们也大不了多少，有个别人甚至还大过我，但我就象一个父亲一样领导着整个“家庭”。 由于我们的生意日益兴隆，文件处理工作也越来越多，克拉克建议我考虑聘用一个专职秘书。我认为他的提议是对的，但我对他说我想请一个男性做秘书工作。他大为不解。我跟他解释说：“我需要一个男人做秘书，这样薪水可能会给得高些，但如果他胜任这一工作，将来我还可以让他在行政工作之余参与销售工作。我并不反对办公室里有一个漂亮的女孩子走来走去，但我心目中认为这个工作由男人来做比较合适。”经过一番争论，最终我的建议被采纳了。 这天，一个叫马歇尔﹒瑞德的人来找工作。他在加利佛尼亚的商学院毕业后想来芝加哥找一个报社的工作，但没有成功，于是走进我们的办公室寻求工作机会。因为负责接待的工作人员知道我已经正式登广告招聘男性秘书，就把他领来见我。我很喜欢瑞德，因为他看起来是个诚实、跟我是一类的人。 瑞德坦诚认真地对我说：“我的打字速度是每分钟六十个字，速记可以达到每分钟一百二十个字，但我刚出校门，没有任何工作经验，而且对你们的生意也一点都不了解。”我回答说：“那没关系，我会解释给你听的。有任何问题只管来问我好了。” 没过多久，瑞德就成了我们团队中真正的一分子，事实证明我聘请男秘书的决定是正确的。尤其是在我因胆囊手术以及后来的甲状腺手术住院期间，瑞德在医院和办公室两边跑，工作得非常出色，简直跟我每天早上在办公室出现没什么两样。 尽管处于经济萧条之中，我们一家的生活过得还是不错的。我用与一部新的福特A型车同样的价钱买了一部二手的别克车，把它打蜡擦亮以后就跟刚出厂的一样。爱茜奥勤俭节约的苏格兰血统跟我精打细算的波西米亚血统配合默契，我们的存款余额不断增长，并已经可以负担得起请一个全职保姆住在家里，每周四块钱薪水并包食宿，爱茜奥和我对她就象一家人一样。 我最憎恨哪些装腔作势的势利小人，因此自己也非常小心行事，以免被人误会。但我的个人风格在办公室里还是令员工们争相效仿，其实这并非我的本意。我非常注重仪表，衬衣、裤子要经仔细烫熨才可以穿，皮鞋要擦得锃光瓦亮，头发梳理得整整齐齐，指甲也要干干净净。我经常对员工们说：“人一定要看起来利索，行动才能利索。面对客户时，其实你首先推销的是你自己。客户接受你，他也就容易接受你的产品了。”我还经常劝告他们要学会理财，鼓励他们精打细算，储蓄些钱以备不时之需。 有天早上，我正在给小伙子们分派任务时，突然接到电话让我去约翰﹒克拉克先生的办公室见他。当我走进去时，他根本无视我友好的招呼，沉着脸对我说：“关上门，雷，我要跟你讨论一件非常严肃的事。”我坐了下来，他背向后仰、头靠在椅背上，目光从支起来盖在脸上的手指缝间射出来怒视着我，说道：“我听说你教你的销售人员在差旅费中赚钱。”我告诉他，“是的，我有这么做”。他一下子爆发了，冲我大吼道：“滚，滚出去。”我点点头，小心地走到门口，手放在门把手上，慢慢转过身脸对着他。室内死一般沉寂，我想他是被他自己的粗暴震呆了。 四目相视地看了一会儿，我对他说：“你能听我说句话吗？”他愤怒地点点头。“我的原话是这样对他们说的：你们每人每天的差旅费是固定的，例如住宿、交通、工作餐等方面。你们可以选择不住带洗澡间的房间而住公用洗澡间的旅馆，这样你一样可以很干净，但为自己省下钱了；你们坐火车时可以选择上铺而非下铺，这样你可以在车上睡得一样好，但支出小了；不在高档酒店的餐厅吃早餐而是去YMCA的咖啡厅用餐，粗米糙粮一样可以裹腹可它对你的健康有好处，而且令你与普通人没什么两样。”这下克拉克先生开心而又略带尴尬地笑了。他无话可说，只是抬手挥了挥放我走了。尽管我差点因他对我不公平的谴责而再次辞职，走出他的办公室时，我又一次觉得自己的形象高大起来。 跟上司的争吵已经开始令我感到沮丧，如果不是因为销售工作中的无穷乐趣，我可能早就会对他说，见你的鬼去吧！我们的销售成绩越来越好，很多有趣的发展机会不断出现。我在伊利诺伊斯州斯笛尔灵有个客户，他就是厄尔﹒普林斯工程师。普林斯和他一个童年时代的朋友沃尔特﹒佛礼德恩哈根合作在伊利诺伊斯州的很多小镇上开了出售冰淇淋蛋卷、桶装冰淇淋以及新地雪糕的小店，他们给这些小店命名为“普林斯小屋冰淇淋客栈- Prince Castle ice cream parlors”。我认为他们的生意很有前途，因此一直非常关注。 在密支根州的巴托卡里克，我有另外一个客户名叫拉佛﹒苏里万，他在他的奶酪制品厂门前开了一家乳品店，并发明了一种非常畅销的饮料。拉佛为了降低奶昔中的脂肪含量，尝试采用冷冻牛奶来制作奶昔。而传统的奶昔制作工艺是将八盎司的牛奶倒入一个金属容器中，加入两勺冰淇淋以及少许调味料，然后将上述混合物放入一个纺锤形的容器中摇动使之混合。拉佛的配方是在普通牛奶中加入稳定剂、糖、玉米淀粉以及少量的香草调味料，然后将之冷冻起来，结果得到的是“冰状牛奶”。他用四盎司的牛奶加四勺“冰状牛奶”后以传统方法混合之，如此制成的奶昔深受消费者喜爱，夏天时他的乳品店门前总是排大队。这种用冰牛奶制成的奶昔较之传统奶昔有很多优点，它更冷、更粘稠，而且因为脂肪含量低而更容易消化，或者用我们餐饮业的行话说，人们不会喝了它半小时以后还在打嗝。我从1932年就开始给拉佛﹒苏里万供应纸杯，他的用量越来越大，直到一次订货数量就达十万只十六盎司的纸杯。 沃尔特﹒佛礼德恩哈根经营“普林斯小屋冰淇淋客栈”连锁店的办公室位于那伯威尔，也属于我的经销范围。虽然当时还没有见过厄尔﹒普林斯，但我一直劝说沃尔特，试图让他去看看拉佛﹒苏里万的经营模式。他却对我说：“雷，你是个好人，我也很喜欢你。但是我不想涉足奶昔生意，它太忙乱了。我们的冰淇淋店整洁、干净又可爱，我真的不想每天要处理一大堆的牛奶瓶，太乱了。”我回答说：“沃尔特，我很奇怪，想你这样时刻关注奶制品行业并很有眼光的人，怎么会忽视了业内最新的发展动态呢？现在已经可以生产五加仑的大桶冷藏牛奶了，桶上有个龙头，用起来就象鲜啤酒的大桶一样。你可以在工厂里生产‘冰状牛奶’，成本比冰淇淋还低，其利润是你难以想象的。”终于有一天，沃尔特同厄尔﹒普林斯谈了我的想法，他们同意开车来芝加哥见我。一见面，我立即就带他们去了巴托卡里克，因为我们必须当天返回芝加哥。我与厄尔﹒普林斯真是一见如故，他是一个不会绕弯、非常直来直去的人。后来许多年里，我办公室里的女孩子们还拿他的节俭取笑，一个如此成功、富有的人，怎么会戴着这么一个旧帽子、又穿着如此土气呢？他可以请得起所有的公司员工去外面吃饭，但自己从不去芝加哥的餐馆就餐，总是去买一个花生酱三明治吃。当然，我从不认为他这样做有什么不妥，相反非常尊敬他，尽管他节俭得有点过分了。 厄尔和沃尔特在巴托卡里克都看得目瞪口呆，他们都被这冰状牛奶制成的奶昔迷住了，恨不得立刻就在自己的店里卖起来。回芝加哥的路上，他们一直在讨论如何操作这一新产品，厄尔决定将这种新奶昔命名为“ 百万分之一One-in-a-Million”。当他们一路谈着时，我一直在听并等待机会发表自己的见解。 终于我有机会插话了，我说：“你们的计划都很好，但我想还有一件事要做。” 厄尔开朗地问：“愿闻高见。” “我建议你们把售卖价格由一角钱提高到一角贰分。”“什么？”我的话令他们两个真的大吃一惊，“是的，卖一角贰分钱一杯。即使这样，你们的产品依然物美价廉，而同时可以大大提高销售额和利润。” 沃尔特非常有礼貌地对我说：“雷，我佩服你的销售能力，但显然你对零售行业还不大了解，客人会感到找零钱给他们是非常麻烦的事，因而不喜欢售价有零头的产品，而且对我们的收银员来说也很不方便，所以不用再提它了。” 接下来他们继续讨论有关新产品的其他问题，而我则坚持说服他们，将价格定为一角贰分钱一杯，于是我们就这个问题又激烈地争论起来。最后，厄尔扭转身对沃尔特说：“见鬼，我要让事实教训一下这家伙。就先在我们的第一家店试一下卖一角贰分钱一杯，让他看看后果会是什么样子。等我们一切都准备好了，在所有的店里推广开来时，我们再改回一角钱一杯”。沃尔特没有说话，我想他们是觉得跟我吵得累了。 普林斯连锁店的记录表明他们真的是将售价定为一角贰分钱一杯，而且从未改回一角钱一杯。产品一经推出就大受欢迎，销售额想冲天火箭一样直线上升，而厄尔﹒普林斯当然也不会为没能教训我一下而不高兴。头一年，我卖给他们五百万个十六盎司的纸杯，因此由于我坚持每杯多卖贰分钱，他仅此一项就多赚了十万元。 如此理想的销售额极大地激发了厄尔﹒普林斯的发明创造力。繁忙的销售令得普林斯连锁店各个分店不得不提前准备大量产品待售，从而导致他们分店的制做间里积压了大量待冲洗的金属容器。尤其是在销售高峰时刻，几乎不可能保持足够的容器来满足需要。厄尔于是发明了一种工具，试图减少对金属容器的依赖。他的方法是将原来的金属容器的上半部分裁下来，得到一个形状象个梯形的漏斗，上粗下细，顶部带一个翻出来的卷边；制做奶昔时，把漏斗套在十六盎司的纸杯上，漏斗的卷边坐在纸杯上，使得整体的高度依然保持同十六盎司的纸杯一样，为6.7-8吋；将原料放入带漏斗的纸杯中，放到搅拌机上混合并搅拌后，只要将漏斗从纸杯上面取下即可，再放入新的纸杯中就又可以制做第二杯奶昔了。他给我演示用这样的方法在搅拌机上制做奶昔，结果一次成功。 已经不需要再进一步实验了，我们是心有灵犀一点通，直觉上已经知道他的产品肯定对我的纸杯销售大有好处。几天后，我拿到了几个这种漏斗的样品，在丽莉•图利普的芝加哥分部给约翰﹒克拉克和其他高级管理人员做演示，并告诉他们我将如何在乳品店以及汽水饮料店里推广应用这种产品，他们都非常喜欢。我一一走访我的纸杯用户，建议他们用这种方法卖奶昔，告诉他们用漏斗和纸杯结合使用的方法可以节省用于买金属容器的资金，并可以大大提高生产效率。我的推销方法是，每次在向店主介绍这冰状牛奶制成的奶昔如何好口味、如何有益健康时，我就先买十杯并装在金属容器里，让店员把它们放在柜台上，等我们一边谈话一边喝完手上的那杯时，金属容器里的奶昔已经融为奶水了，我把它倒进十六盎司的纸杯中，结果恰恰是一整杯。我的推销无往不胜，所有看过我的演示的店主都会立刻决定采用我的方法，从此不再需要金属容器了。 这种方法极大地提高了普林斯连锁店里的奶昔销量，也使得他们原来使用的单头搅拌机应付不来了。因为冰状牛奶比较粘稠，单头搅拌机的功率较小，持续转动就会烧掉了，这一情况又引发了厄尔﹒普林斯发明多头搅拌机的灵感。起初，多头搅拌机有六个混合装置，环绕排列在中间机架周围，机器的顶部是转动的，以方便取下产品，但结果经常发生杯子掉下来的情况，而且还有其他小毛病；后来将混合装置减少到五个，而且顶部改为固定的方式就将问题解决了。马达采用三分之一马力的工业用直流马达，不会有碳刷磨损的粉末掉出来，马力足够强劲，甚至可以用来搅拌混凝土。这一发明使得饮料店经营者可以大量生产奶昔，而且改变了我的一生。 厄尔的多头搅拌机投产后，我拿了一台样品到丽莉•图利普的办公室并演示给他们看。约翰﹒克拉克立即对它产生了浓厚兴趣，我们忙着签了合同，使Sanitary Cup and Service Corporation （消毒纸杯供应与服务公司）成了该机器的独家代理，我则觉得自己象个真正的英雄一样。 然而，令人非常奇怪的是，位于纽约的丽莉•图利普总部却不愿介入此事。实际上他们还抱怨说，他们不断接到全国各地的客户打电话来询问有关做奶昔的漏斗和多头搅拌机以及诸如此类的问题。他们宣称自己不会成为中西部地区的搅拌机制造商的代理，丽莉•图利普将专注于纸杯的生产制造。我对他们的态度简直是难以置信，这样一来将大大限制我们多头搅拌机的市场。 厄尔﹒普林斯建议我离开丽莉•图利普而跟他们做生意。他认为我将以多头搅拌机为起点，负责推销他的发明创造；可以成为全国范围内多头搅拌机的独家代理，他负责生产，我负责销售和收款，然后我们平分利润。这听起来是非常诱人的。当时我在丽莉•图利普的业绩越来越好,收入也越来越多；而同时我也面临一个大难题，就是我有可能失去最大的客户之一 - 华尔格林，那个我为他们创造了巨大的生意额并且每年向我订五百万个纸杯的公司。他们的采购代理人佛雷德﹒斯托私下里秘密地向我透露，华尔格林的一个在该公司很有影响力的前任高层主管已经加盟一家我纸杯生意的竞争对手，而华尔格林也将把所有的纸杯合同都给他，原因是我的竞争对手的价格比我们的要低百分之五。我将情况汇报给约翰﹒克拉克，并建议他同样降低供货价格。为了留住华尔格林这样一个大客户，约翰﹒克拉克采纳了我的建议，按照给大客户的促销价而给他们一个特别的价格。然而，我从中得到的仅仅是来自约翰﹒克拉克的嘲讽，他说我已经不再是一个推销员，而是让我的客户把我卖了！作为下属，我只能强忍满腔的愤怒。 当时我们刚刚把家搬进位于芝加哥西北部的爱尔灵敦高地的一个叫作斯卡斯德勒的小区中，那里的房子很好，我们住得很舒服。爱茜奥难以相信我决定离开丽莉•图利普的想法，认为这太没有保障了，而她也非常爱我们现在的家，生怕失去它。爱茜奥对我说：“雷，你已经三十五岁了。如果按你说的计划去做，简直就是拿你所有的前途来冒险，而你以为你还是二十多岁可以重新来过吗？这种多头搅拌机现在看起来是不错，但谁知将来怎样，万一只是流行一阵呢？”我回答说：“你必须相信我的直觉，我认为它一定可以让我们成功。再说，厄尔还会不断有其他可以推广的发明出来，这不过是个开始。我需要你的帮助，来办公室跟我一道工作，我们一定会把生意做得很大。”听到她拒绝后，我又求她说：“爱茜奥，我真的需要你的帮助。你也知道我开始时是请不起其他人的，你来帮我对我们一家都有好处，求你了。” 爱茜奥严词拒绝了我的请求。我知道她自己认为她做的是对的，但我还是感觉自己被辜负了，我真的难以相信她可以这样令我失望。她甚至拒绝仅仅在开始的阶段帮我做做临时的工作，等我起步后就可以找人替代她了嘛。此时，我开始明白什么叫“疏远”，这是一种非常可悲的感觉，但一旦形成了，就会象枯根一样无法复生。 然而，爱茜奥的反对没有阻止我继续自己的计划。做生意时，一旦我的主意拿定了，就没有人可以改变，我会义无反顾地前进。可是，我万万没有料到，当我准备离开丽莉•图利普时，在约翰﹒克拉克那里会遇到麻烦。 这次我是自己来找他的，而且一走进他办公室就把门关上了。他严肃地看着我问到：“什么事？” 我对他说：“我想辞职。我将成为多头搅拌机的独家代理。这样也对你有好处，一来少了一个人找你麻烦，二来我一旦把多头搅拌机在全国推广开来，肯定会大大提高你的纸杯销量。” 他就象对一个小孩子一样耐心地跟我解释一些显而易见的事情：“你不能做，因为你没有合同，是Sanitary Cup and Service Corporation （消毒纸杯供应与服务公司）跟他们签的代理合同。” “那好，见鬼，你应该放弃所签的合同，因为你反复告诉我说你自己并不想介入多头搅拌机的生意。而且你也知道我说的都是真的，我将为你多卖出几百万的纸杯。” “你不明白。考伊兄弟绝不会放弃的，你并不知道他们的营运情况。” “听着，他们必须这样做。是我首先出于对公司、对考伊兄弟和你的忠诚而把这机器拿给你们的。我本来可以不那样做。如果你们想进行下去，那是另一会事，可你们公司并不想真的去做，那就把它还给我吧。你们不能把这么好的一个东西就这样束之高阁，这事儿太大了，你们会承受不起的。”我已经尽量控制自己不发作起来，但克拉克看得出来我就快爆发了，于是他说：“好吧，我去跟他们谈谈，看能做些什么。” 他后来搞出的方案是，我的公司（普林斯小屋销售公司Prince Castle Sales）可以签多头搅拌机的独家代理合同，但Sanitary Cup and Service Corporation （消毒纸杯供应与服务公司）占我公司的六成股权。这本是一个恶毒的方案，可惜我当初并没有看出来。对我来说，这也似乎是唯一可以让我脱身的方法，我必须接受。而且，无论如何，我需要一万元作为启动资金，而按照他的方案，Sanitary Cup and Service Corporation （消毒纸杯供应与服务公司）将投入其中的六千元，因此看起来也并不是对我特别不利。但不久我就发现，这一方案就象船舶的锚链一样，紧紧地绕在了我的脖子上。
