Usana销售计划惹火上身

来源: 华尔街日报 于 07-03-15 10:28:54 [档案] [博客] [旧帖] [转至博客] [给我悄悄话]

维生素及营养补充品营销公司Usana Health Sciences Inc.在过去的18个季度中连续刷新销售纪录，其股价同期也飙升了1,600%。 但这家位于盐湖城的公司不同寻常的销售体系却引来了巴里•敏高(Barry Minkow)怀疑的目光。曾因股票欺诈而身陷囹圄的敏高现在是一名私人诈骗调查员，他购买了Usana股票卖出期权。Usana周三下跌24美分，收于58.77美元，目前市值约为10亿美元。 敏高可并非寻常之辈。他在90年代曾因ZZZZ Best股票欺诈案而服刑，之后他皈依基督教成为一名牧师，并在圣地牙哥成立了一家公司，寻找其它欺诈案的蛛丝马迹，并且因此赢得了美国联邦调查局(Federal Bureau of Investigation)的赞誉。他最近帮助曝光了亚特兰大房地产营销公司Pinnacle Development Partners，其创建人已经被指控有罪。 根据Usana Health Sciences的文件和对其进行的采访，该公司同安利公司(Amway Corp.)和其它多层次营销机构一样，也是采用直销人员的方式销售产品。公司按照层次安排这些人的工作。最高层的人有两名下线直销人员，这些人再往下分别有4人、8人，以此类推。对一位直销人员的下线所带来的销售收入，公司会向这位人员支付8%左右的佣金。不过，获得佣金还有一个前提：直销人员每月必须购买或推荐他人购买公司116美元的产品。 Usana使用的招聘口号是“真正的健康，真正的财富”，并在网站上宣传“具有高收入的潜力。” Usana称，它每周在全国要举行500场招聘会。公司的收入中有86%来自于向153,000名直销人员的销售。只有14%来自于向与公司无关的客户的销售。去年，公司实现利润4,100万美元，销售额为3.74亿美元。公司表示不能同意敏高的怀疑分析。 Usana成立于1992年，目前的股价是其2006年每股收益的27倍左右，大大高于标准普尔500指数成份股的17倍。分析师预计，今年公司的利润将增长20%。 敏高称，该公司的销售模式不会持久，因为这种模式需要不断地招聘新直销人员。他说，最终公司将耗尽所有直销人员的资源，因为这些人只有很偶然的机会才能卖出产品或是招聘到新的下线人员。Usana的主要产品多种维生素要比其它类似产品贵出许多。 根据Usana的最新数据，截至2005年底，只有37%的直销人员曾得到过佣金。在获得过佣金的人员中，有87%的佣金额不足116美元。 Usana称，这种分析根本没有抓住要点。该公司负责运营的执行副总裁弗雷德•库伯特(Fred Coopert)说，真正的目的不是为了实现盈亏平衡。他称，大多数直销人员即使没有佣金，也愿意购买维生素，他们将佣金视为购买维生素所获得的折扣，而没有把它当作盈利手段。 敏高还表示，Usana的离岸所有权关系也让他产生了怀疑。 该公司董事长迈伦•温兹(Myron Wentz)在90年代中期放弃了美国国籍，现在申请了加勒比地区避税天堂圣基茨和尼维斯的国籍。他通过爱尔兰海马恩的一家公司控制着Usana 45%的股份，而这家公司又被在列支敦士登注册的一家公司控股。 Usana的首席财务长吉尔伯特•福勒(Gilbert Fuller)说，温兹放弃了美国国籍是因为“他把自己看作是国际公民”，此事与公司无关。 科罗拉多州的科尔•钱伯斯(Cole Chambers)说，他加入Usana是为了寻找能改变命运的业务。但在交纳了700美元签订合同并进行激活购买后，他没有转售出一件产品，也没有招到一个人，最终只好放弃。他说，他觉得这些维生素产品太贵了。Usana称，像钱伯斯这样的人能够得到其上线一年期退还90%产品款的保障。 Usana向直销人员提供28天用量的最畅销的Usana Essentials多种维生素时会收取40美元，这个价格是其他高级维生素零售价的一倍多。竞争对手GNC Corp.生产的高级维生素Ultra Mega Green Multivitamin可供服用28天的产品价格为17美元。 Usana的价格也是惠氏(Wyeth)生产的善存(Centrum)等大众市场品牌的20多倍。敏高说，在他看来，Usana就像是传销，一种类似于连锁信的骗局：为了获利，每个新加盟的人都要找到新成员，直到无人可招为止。Usana称，公司没有过错行为。它表示，没有强迫任何人为获得资格而购买产品。 在过去，传销与合法多层次营销的区别一直按照联邦贸易委员会(Federal Trade Commission)设计的条件判断的。这主要是看有多少销售额属于“零售”，即卖给了最终用户。对Usana而言，如果至少有63%的销售额属于“零售”，那么它就不属于传销。 然而判断零售额本身就很棘手。2002年曾就这个问题与他人合着论文的FTC经济学家彼得•凡德•奈特(Peter Vander Nat)说，这取决于购买者的购买目的。如果人们购买是为了使用该公司的产品，那么这种销售就可视为“零售。”如果他们购买是为了在未来获得佣金，那么这类销售就不能算作零售。 Usana表示，并未跟踪直销人员向公众的销售情况，但要求至少70%的产品被最终消费者购买，其中也包括直销人员。 敏高已经将一份500页的有关Usana的报告交给了美国证券交易委员会(Securities and Exchange Commission)和FBI。据知情人士称，FBI计划对该公司提出质询。SEC和FBI对此均不予置评。 Keith J. Winstein