谈谈决定几千万美元合同的经历

我们部门底下五年需要IT技术服务支持，有几千万美元的预算。几个月前向全国公开征求方案和报价。到截止期时，我们收到了好几家IT服务公司提交的方案。这几家都是名列于全国前十名的IT服务公司。
 
过了截止期后一星期，我和另外两位同事（一位是头）一起在一个封闭的办公室里评审了所有的方案和报价。每份方案和报价都有一两百页厚，每份只能看三到四小时，马不停蹄，眼睛都看酸了，还要打分和写出评语。打分和评审的单项有：1.技术方案的对口性，可行性，和创新能力；2.管理梯队的合格程度；3.质量控制的标准和程序； 4.公司以前的业绩，经验，和顾客的评价；5.报价的合理性和高低。

经过反复审议，选出了前三甲。

前三甲中，第三名因为创新能力稍差，顾客的评价不是最优，报价较高而被首先淘汰。剩下两个（A和B）报价相近，但A创新能力稍强，而B顾客的评价稍好，实际上难分仲伯。我们三个人争论来争论去，最后，头说，他和两个公司的项目经理都打过交道，他觉得和B公司的经理来往要更加自在一点。大家都同意，虽然A纸上写得好，但实际操作起来很难预料就比B好。最后，我们决定把合同给公司B。几千万美元就这样出去了 （当然，如果B公司将来表现不好，合同也会被取消的）。

总结一下,竟争合同要注意以下几点:
1. 要按规定写好方案,方案一定要有创新性,尤其在IT领域;
2. 要仔细消化征求合同单位的材料,并把它融入你的方案;
3. 好好做好你已有的合同,你顾客的满意度影响到你的将来;
4. 与有钱的单位打交道,不一定要多,但一定要让人舒服;
5. 报价要合理;
6. 善待你的员工, 公司的员工来来去去太多太快,是你的缺点;
7. 选字体要用大号的,读起来方便。

望本文对大家拿合同有一点参考价值.