第九章 逆境崛起
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四通故事（ 51 ） 张璇龙
张璇龙（1986年，香港）
通过1985年的“清理整顿”，我们经受住了严苛的考验。四通在人们眼里，成为一块“捶不扁、炒不爆、砸不碎、煮不透、响当当”的大石头。 从此，我们的经营环境大为改善，发展的势头像脱缰的野马，想收都收不住了。当年，四通完成的销售额是3100万元；1986年，超过了1亿元；1987年，3.3亿元；1988年，超过了10亿元……年均增长300%。
直到现在，还有人问我：你们起家时只有四季青提供的2万元人民币，怎么能做到如此大的销售额？我曾总结过：做生意，要善用OPM，Other People's Money：一是银行的钱、二是客户的钱。三是供货商的钱。
首先是银行贷款。全世界的银行，都有一个通病，就是嫌贫爱富。他们奉行的是马太效应：“凡有的，还要多多的给；没有的，连他最后的一分钱都要夺走。”四通在连续四个月还贷1500万元之后，在银行界被传为一个神话。工商行、农行、中行纷纷要求我们去开户，还在屁股后面追着要给条件优惠的贷款。最后，变成了我们要谁的贷款，反倒是给谁面子。1986年5月，我们把公司的注册资金从2万元变更为一亿元人民币。两年的时间，注册资金提高了5000倍，这就是四通故事。
按照国家的信贷政策，我们的贷款余额可以到2亿元人民币。不管其他银行的贷款条件多优惠，我们始终在海淀信用社保持2000万元的贷款余额，尽管他们的利率高。这是为了报恩，表示我们不忘本。
银行对我们的信心，还来源于对四通超一流行销能力的叹服。有一天，海淀信用社的老祁来电话，说有一家公司，从他们那里贷了100多万元，进了一批电脑，结果卖不出去，贷款到期了，他们还不了。现在，信用社派人去封了他们的仓库。老祁问我能不能帮个忙。
我把这件事情交代给崔铭山。小崔拿起电话，联系了几个客户。当天客户就把电脑从对方公司的仓库直接拉走了。老祁回笼了100多万元，四通还赚到了钱。这件事让老祁激动得逢人便夸：“四通都是神人啊，马路上的土疙瘩，都能卖出黄金价。”老祁说错了，这些电脑，本来就是金疙瘩，是因为他们不会卖，所以才变成了土疙瘩。
二、客户的钱，就是让客户先付钱，我们后给货。你们会说，世界上哪有这样的好事？有，而且让四通碰上了。是政府愚蠢的预算核定办法，给我们带来了意外的机会。国家单位每年年初要报预算，在核定时要参考上年度预算的执行情况。如果上一年度的钱没有花完，本年度的申请就要打折扣。所以，这些国营部门每到年底要突击花钱。花钱要有去处，四通就成了他们最佳选择。四通的货供不应求，没关系，他们会把钱先汇过来，只要我们给他们开一张往来款收据，货可以年后慢慢给，正式发票到完成销售后再开。这就方便了他们在第二年争取到更多的预算。
方便了顾客，更方便了我们自己。这实际上是帮助四通得到了一大笔0利率的短期融资。每年年底，仅这一部分估计就能到账上千万。
所以在前面我说：“到年底，四通账面上已经相当宽裕，我们非常从容地还了新兴公司330万。”
三是供货商的钱，就是先拿货，后给钱。这样的供货商，也让四通碰上了，他就是香港金山电脑公司的张璇龙。张后来被誉为中关村最成功的商人。他不仅身段柔软，而且独具慧眼：一是慧眼识四通；二是慧眼识裘伯君；三是慧眼识方正。
1984年11月，张璇龙一脚踏进中关村做生意的时候，四通才刚刚创办6个月，只有十几个人，但张璇龙认定四通是当时最好的公司。后来他在一篇文章中谈到这段往事：“四通人很努力，因为我过去主要和国营单位谈生意，所以，能切身感受到四通人和国营单位的人完全不一样。”出于对四通人的欣赏，张璇龙做出了一个非常重要的决定：让四通代销他们组装的金山电脑，机器卖完了，再收款。代销在今天是习以为常的商业行为，但在当时，做出这个决定却要冒相当的风险。“在那个时候是不可能的，像四通这种个体户，谁都害怕。我跟国营单位做生意，都是要开信用证的。为这，万润南老记我这个情。”
是的，我一直记他这份情。1989年我离开四通，他真心感到惋惜。若干年之后，我们还有过一面之缘。记得是在纽约法拉盛，一大早，我到喜来登饭店旁边的一家“人人小吃”去吃早点，那里的油条炸得又大又松又脆，那里的豆浆又浓又香又甜。我刚坐下，边上马上有一位客人也同步坐下。我转过头，他也同步转过头，几乎同时：
“啊，万总！”
“啊，璇龙！”
当时，他已经是方正集团的总裁，但他依然是谦和有礼，身段柔软，说话贴心、得体。当年我在四通，经常举他为例，要求销售人员以他为榜样，学习他那种柔软的身段。一般人，可能学得了他的身段，却学不到他的眼光。他识人、用人的眼光，非常人所能及。
很幸运，四通初创时，就遇到了张璇龙这样的合作者。
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