We all are under the influence -- 价格: 心理战术和数字游戏 1

价格 — 心理战术和数字游戏

价格绝对是考虑是否买一件商品的重要因素。很多人都知道决定价格有以下三个因素

  1. 成本
  2. 利润率
  3. 市场的同类商品

其实价格的定位因素远远不止这些,背后还有很多的心理学的因素。市场策划者运用很多价格的策略来影响消费者的购买决定。-- 嘻嘻,说白了就是鬼伎俩。

其中一项叫“anchoring”。

Anchoring 是基于消费者的第一印象,它就象一个参考值,尤其当你不确定商品的价值时。很多商家运用anchor price影响消费者的购买决定。

首先,他们给你一件高价格的商品,然后再给你稍低价格的选项,突然间,你会觉得这稍低价格的商品象是你见到的便宜货,尽管它也许并不便宜。这高价格就是anchor price,如果你没有看到这anchor price,你或许认为这个稍低的价格也很高。

Williams-Sonoma曾用这种方法解决过一个问题。他们推出了一款普通的面包机,销售并不好,于是他们又推出了一款豪华型,价格比原来的贵一半,结果原来的那普通款“嗖嗖“地卖光了。 -- 我想这个策略现在已被广泛应用了,很多商品都有自己的”豪华款”和“普通款”,也许“普通款”才是商家最想卖的。

心理学教授DAN Ariely做了一个有趣的实验:

首先,他叫他的学生们写下他们的社会安全号最后两位。

其次,他给他们展示一瓶红酒,介绍了酒的味道,酒厂的名字和对酒的评论

然后,他让学生们猜酒的价格。

你想学生们会怎样猜?这就是最有趣的部分:有最低两位数字(11-20)的人猜的价格最低,有高位数字的人猜的价格最高。  --- 先写下社会安全号是一个ANCHOR,其实就是一种心理暗示,影响你的事物的判断。

很多饭店在菜单上也用了类似的方法:

一般来讲,菜单右上角是人们眼睛最先看的地方,于是,饭店就把最贵的菜放在那个地方。这个最贵的菜就是ANCHOR,它会让你觉得相比下来其他菜就好像便宜了,紧挨着的是饭店最想让你点的菜,也是最盈利的。-- 这种菜单我好像没见过,我看到的都是按种类顺序排列,你见过类似的菜单吗?

研究还表明顾客会花更多的钱如果菜单上的价格前面没有$这个符号。 -- 是吗?看来这dollar符号给人的压力不小啊。

还有一个有趣的现象是:商品展示的方式也会影响你对它的估价。

如果一种酒倒在装葡萄酒的杯子里,你就会拿它和葡萄酒价格做比较,如果倒在装香槟酒的杯子里,你就会拿他和香槟酒价格比较,如果倒在一个短的杯子里,你就会和威士忌价格比较。--- 我觉得这应该在你毫无酒的知识前提下,你的已有的知识会影响你对未知物的判断,比如说从颜色上看这种酒是红色的,那我就不会往威士忌方向上想。

当你给人们一杯红酒并告诉他这酒很贵,这会触发大脑产生一种愉悦的感觉。-- 哈哈,人们都喜欢昂贵的商品,拥有昂贵价格的商品会带来愉悦的感觉。

在止疼药上人们做了一个实验:把人分为两组,给的都是同一种止疼药,一组被告知药的价格很贵,另一组告知价格很便宜。结果肯定大家都知道。

下次介绍商家玩的价格数字游戏。

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