关于进出口贸易的心得分享 ZT (studentdriver)

常常在WXC潜水，很开心看到有这么多的同学对在北美创业有兴趣，跟大家分享一下我的心得。我觉得在这里创业挺好的，与国内比较，这里压力小很多。坛子里的同学学历都很高，我也没什么理论，只是把自己的一些体会写出来，供大家参考。

我的基本情况是，做一份很闲的工作，业余时间做批发小生意。有一个注册在自己家的有限公司，做三年多了。

要开始自己的生意，首先需要决定是零售还是批发，如果做零售，量不太大时，可以根据自己的情况，考虑自己从中国直接进口，还是先从本地大的进口商那里批过来。

对于一个生意来说，最重要的是市场，不管做什么生意，都要从市场开始。我觉得选择好经营的产品很重要。有一些东西竞争已经很激烈了，后来的人再挤进去，已经没有“天时”了。

无论做什么产品，你都需要了解：
我的目标客户在哪里
市场容量有多大
市场上都有哪些同类产品
目前的市场价格
目前有哪些主要的供应商，同他们相比，我有哪些优势和不足
我的产品和别人的比，是一样的还是有更多的优点，也就是说，我的产品卖点在哪里
我需要采取哪些促销策略，其费用是多少？

最后，根据产品的成本（如果你还不知道厂家能给你多少价格，先估计一个）加上费用，你要基本上知道需要做多少营业额才能达到损益平衡。如果你实在无法估计厂家的价格，也可以倒算，就是：如果我做这么多销售额，我的进货价格不能高于多少才能损益平衡？
同时你也就知道了，需要投入多少，预期的目标是什么。


现在，你已经做好了前期的准备，可以开始进货了。
我的做法是：先在国内找了个朋友，要他帮忙做国内的质量控制，洽谈等工作，我付给他一定的报酬。他的工作基本涵盖了国内需要处理的一切事项。
为什么要找个人呢？
不是说咱祖国的坏话，如果没人盯着，这质量我可不放心，就是盯着还有这样那样的问题呢。我自己在国内也有厂（不是我现在批发的东西），有时候有一批东西质量就差一些，中间的原因很复杂，不详细讨论。
国内厂家（当然不是所有的）最大的问题是质量不稳定，样品挺好，小批量也不错，一上大批量就容易出问题。你说到了这里有问题多麻烦，所以开始时我朋友基本上每次都抽查一下。现在做顺了，厂家已经知道我的要求，就不需要每次去了。不过我给我的产品买了质量保险。我觉得做生意要稳扎稳打，做了一个客户就稳定一个客户，让他长期跟你拿货，这样质量就很重要。价格反而是第二位的。
我开始做时遇到过很多问题，有些是质量问题，有些是管理问题，有时是不理解这边的有求出的问题：他们会想当然，你干嘛要这样，没必要，就改了，有时能把人气死。
有一次我碰到他们把产品在包装箱里放倒了，厂家认为是小问题，怎么放都行，可是到我这里就是大问题了，因为我的客户是直接把东西上生产线的，你这里倒了后面工序全乱。没办法，我雇了个人全部重新做，整整2个40尺高柜呀……后来我朋友帮我争取到厂家补偿了我一些费用。

言归正传，因为朋友跟我以前是同行，对我现在的产品也不熟，所以我先在网上找了一些供应商，就是在百度、yahoo中国、阿里巴巴等上面找。看他们每一家的网站，给我朋友挑出来十几家，让他一家家打电话去问，觉得可以的就去厂里看，后来他也自己找了一些，最终定下来四家，要了样品寄来，经过比较我先从两家各订了两个货柜。

这里补充一点，我的产品不是消费性产品，如果你选择的是消费性产品，让你的亲朋去超市/市场转转，就可以得到不少信息，比如厂家的电话，国内市场售价等。

供货方面还有一个经验，就是我从来不只用一个供应商，所谓不要在一颗树上吊死。一般我会将订单分成70%和30%，分给两家，这个比例随时变化，让他们竞争。同时，我的朋友也在不断地提供新的供应商信息，有时我也会定些货，建立connection作为后备。
另外，尽量选择沿海的厂家，可以减少运输费。


定了货，就是运输了，运输有快递、空运、海运（整柜和散货都有）。
先办理出口手续，这个我们在后面讲，然后就上船/飞机。
我的情况是整柜海运，货柜有20尺、40尺、40尺高柜、open top、冷藏柜等许多品种。普通的货柜当然便宜，如果货够多，最合算的是40尺高柜（我一直都用这种）。

我以前在国内生产的机器也出口，根据我们当时的计算（三四年前），25kg以下，走快递合算，海运太慢，空运的成本基本跟快递持平（因为空运还有单费、报关费等）。但不同的产品也有所不同，这个数字只是给大家参考一下。现在国内的快递服务也很好，UPS、DHL、TNT、EMS等都可以。

如果不用快递，空运、海运都可以找货代（forwarder）处理，国内很多，价格比较透明。找个做事认真负责的就可以。


现在，货到了，该报关了。
我在加拿大，报关需要供货方的invoice, packing list和海运/空运的提单。我是自己报关，你也可以找broker做（好像美国要求有license）。在我这里broker就是收几十$的报关费，当然还要交进口GST（这是跟收客户的GST互抵的）。

说到报关，还要提醒一个商检问题。去年有个朋友的朋友，我不认识，通过朋友给我打电话，问报关的事情，他只说是Christmas Gift，我就把报关的手续一一相告。结果后来他告诉我货被扣了，因为要商检，后来虽然问题解决了，但错过了最好时间（Christmas），并且货柜到期不还是要charge的。
所以在这里提醒朋友们，如果你的产品有动物羽毛、植物或者用木箱包装，一定要在中国做好商检（商品检验检疫）手续。这个手续不麻烦，好多货代都可以代做，三四年以前的费用是几百RMB。这样来了以后出示国内的商检证明就行。


报完关，找这边的forwarder从码头/机场把货拖到租用的货仓，货仓给卸货，剩下的就是接订单、发货、收钱了。这部分同学们应该都很明白，就不说了。


国内出口：
流程
1、买产品时：
1-1、直接跟厂家订，厂家是做外贸，他们应该报USD价，谈好价格条件（FOB,CIF,C&F or others），可以要求他们报关出口。
2-2、自己在国内成立公司（需要有进出口权），或找亲朋的公司，跟厂家订货，厂家做内贸，报RMB价。
2、外贸公司（也可以是你自己或亲朋的有进出口权的公司）和退税问题
中国鼓励出口，很多产品出口是免税的，不过去年调整了政策，有些产品出口要征收出口税，如铜。如果你买的产品是没有退税的，就不要考虑外贸公司了，直接找厂家就可以，你跟他们买货，他们通常会免费帮你做出口手续。就是用以上1-1操作。

什么是出口退税？（现在的退税率不一，我们以最常见的17%为例）。
厂家买原材料时，会得到进项发票，其组成是售价+17%增值税，厂家卖货时，开出去的发票也一样，当然有人漏税，我们只说合法的流程。其中税额的差价是要交国税局的。
如一个TV，买材料117，100元成本（包括所有零件）+17税金（等于厂家付给他的供应商了），卖出去234(200+34税金)，其中34-17=17应上缴国税局。
当厂家有部分产品出口是，他们实际上的好处有两部分：
一是进项税部分：100个TV，50个内销，50个外销。其中50个内销的税金50X34=1700，外销的不收这部分税金。所以应缴国税局=50X34-100X17=0，所以如果厂家按RMB234折USD外销，他已经有1700额外利润了。因为通常他们是这样报价的，而不是200折USD。
二是出口退税部分：国家为了鼓励出口设的，理论计算方法是(按17%退税率)：如果你买USD1万=7.4万RMB，退税额=(7.4W/1.17)X17%,当然办理过程还有一些说法，你拿不到17%.
如果你让厂家直接出口,他们可以退税,但不会给你.这就是找外贸公司的原因.

外贸公司一般收退税的percentage,不单独计算出口手续费用,一般17%的退税率,扣除外贸公司的费用和利润,你可能能得到12%,这也跟你的量有关系,如果你的量太小,退回来才一点点儿钱,外贸公司可能也不愿意跟你做.

也许有同学会问：如果你的产品出口，国家不仅没有得到一分钱，反而倒给你钱。比如说，现在A厂有一产品B，出厂价格117RMB，如果A厂出口到国外，国家给A厂17RMB，A厂卖一件B就得117RMB。为什么呢？
我的理解是：
首先，A卖产品所得117元包括买原料的款，他已经支付了部分增值税给供应商，供应商是要交给国家的。算下来，国家退的主要就是这部分。
另外，A还要交其他的税，如所得税(income tax)，城建税，教育附加税，印花税等，这些主要是地税（中国分国税局和地税局）......
从国家的角度，A解决了就业问题、带动了上游厂商（他的供应商）、出口创汇......
现在中国不缺外汇了，所以出口退税率也在调低，目前仍鼓励高科技的东西出口，对于原料类的，不但不退税，还要征出口税......



关于付款给供应商：
不同的产品，你可能拿到的价格条件不一样，有的厂家要求你付全款才给你出货，有的厂家你可能能拿到credit，不过，无论怎样，总是需要付款的。
考虑到RMB不停升值，我目前都是定货就把款汇过去。
付款给国内可以采取电汇或者信用证。
电汇比较简单易行，只要取得对方的公司名称/地址，银行名称/账号，swift code，就可以办理了，一般两个工作日可以到对方帐。
开信用证比较麻烦，因为上面需要设定一些条款，比如最后装船日，如果厂家由于种种原因delay了，miss掉这个日期，信用证就不能解付，你需要做amendment，这是要支付费用的。信用证的好处是付款方比较有保障，如果对方不出货或者货不对，你可以不付款。缺点是做起来比较麻烦，费用比较高（银行对你的收费）。另外，如果你没有信用额度，银行需要你将全款存入才开。


关于做库存：
如果做批发，多多少少的库存是免不了的，刚开始时可以少做，顺了以后，根据对市场的预测逐步增加。
如果你有库存，那么除了产品成本以外，仓储费是第二大成本，另外还有资金使用成本。同学们在计算自己的成本是一定要算清楚。


最后想说的是，我们小批发商，是靠厂家和客户共同的支持致富的，跟客户不用说，跟供应商维持良好的关系也很重要。小批发商在厂家来说是小客户，如果关系好，能得到不少好处，比如：拿到和大客户一样的价格，优先排单生产，等等。

另外，有个小公司，有很多税务上的好处，不过自己也要有一定的财务知识，因为创业初期不可能请高级的会计师。我是工科背景，但现在很多账目都是自己处理，再说，即使有会计师打理，自己也要清楚呀。

关于选产品，当你深入进去的时候，每个产品都有其独特的 特点。比如说如果你卖纸箱，光大小size就有很多，然后有不同的颜色(brown,white......)，还有带不带印刷，是瓦楞纸还是普通纸箱，瓦楞有几层，产品采用什么标准，单位承重多少....
如果要印刷，又分单色印刷（黑色加一色）和彩色印刷（彩色印刷又分四色机和五色机......），最少订单多少能印客户要求的图案和logo......
我不是做纸箱，能想到的就有这么多了，可以想象，如果真的做，有不少功课要做。
举这个例子是想说，前期的市场调查真的很重要，自己的钻研和管理也很重要。没有夕阳产业，只有夕阳公司；没有夕阳公司，只有夕阳管理。做什么都能赚钱，但盲目行动有很大可能导致失败。


我一般是用网络找出目标客户的信息，然后e-mail（为主）、电话联系，寄样品给他们看。有必要时也约appointment跟客户见面，有时在客户的厂，有时在咖啡店。
我的货放在租用的货仓，客户订货后，我找forwarder或者有的客户自己有forwarder直接去货仓提货，我告诉货仓出多少货及给放行通知就可以了。

自己买40尺集装箱好,还是租好? 你如果放得时间长，forwarder那边收费可能不少，最好找个货仓放置，发货之前还需要上托盘的话，也需要考虑。其实forwarder也是放在货仓里，比较一下价格吧。

首先产品的选择，最好是产地有附加价值的，就是说产地有不可替代的优势，如果made in China和made in USA差别不大，那么肯定没有竞争力了。比如我以前在国内吃饭时，餐馆常常推荐“加拿大空运生豪”，这个产品就有产地价值。


当你往国内出口产品时，通常不太可能直接去零售，应该是找经销商吧，需要注意：
1、知识产权问题，如果你的产品不错，又容易仿制，那么很快就遍地开花了。你需要事先想到预防措施。
2、经销商管理问题，国内的商业环境，竞争起来常常不择手段。比如，经销商会越区销售，相互竞价，最终会扰乱整体市场价格，你需要设定好游戏规则，并想方设法让他们不遵守不行。
3、货款拖欠问题，如果你的产品是独一无二的，那么你可以要求先付款在出货，否则的话，你需要随时注意经销商或者客户的信用问题。
4、客户回扣问题。给些回扣不怕，不过你需要控制如果他们出了问题，别把你的公司牵进去。给的过程和比例就要把握好，不能得罪有权买货的人，也不能要多少给多少。
5、国内的税务问题。你大有可能碰到有的经销商说：OK，你给我17% discount，我给你cash，不用发票。你这么做严格说是犯法的，但如果不这么做，客户就不跟你买了，你要怎么办呢？
税务处理很复杂，你具体操作的时候，有个好的会计师（国内）十分重要。
6、如果在这边你也不是生产厂，需要跟生产厂签好合作条件，不要忙了半天，市场打开了，自己却被短路了。