博主：本文出自维吉尼亚州的成功agent，一针见血，写得很透彻。
今年是俺开始地产经纪生涯的第二年, 并且连续两年公司第一名.
今年是俺开始地产经纪生涯的第二年, 并且连续两年公司第一名.
今年,俺的销售数量减少了,由去年的36栋减少到30栋,但销售额却从去年的$4.8米增加到了今年的$7.57米了.并且, 今年的收入比去年再次翻番.
特别是12月28日,一栋$94万过户,另一栋$95.5万签约.
俺不怕大家见笑,把俺两年来做过和想到的和大家谈一谈,希望对大家有用.
想俺当年屁挨地的时候,就有人问俺,你为什么不去做生意.俺一起的两个朋友,再三表示,想和俺合伙做生意.甚至一个香港商人,专门找上门来,想让俺去他那里干.可是俺那时候,两耳不闻窗外事,一心只读圣贤书.毕业了,没到高校当肺烤蹄,还耿耿于怀.
现在想想,后悔呀!
还好,幸亏现在跳出来了.
俺刚到公司的时候,俺老板就断定,俺肯定会有很多客人.原因是俺的性格.俺觉得吧,当好经纪最要紧的是,要肯帮助人.不厌其烦,不计回报地帮助人.俺有很多朋友,自己已经有代理.搞不定的事情,会一而再,再而三地问俺,让俺出主意.俺高兴的是,几乎每次,俺出的主意都是好主意,不是瘦主意.俺心里想的是,做一个有用的人,真好.等俺帮的人多了,圈子里都知道俺是专家,找俺买房的,自然就多起来了.
朋友们介绍来的顾客,和看广告来的顾客,是不一样的. 朋友们介绍来的顾客,言语之间带着信任和尊敬.这种信任,是良好合作的关键.当然,赢得和保持这种信任的基础,是你自己得知道屁股该坐在谁的凳子上.
大多数人,一辈子卖不了几栋房子,所以对房地产的知识就很有限.所以,他们需要一个好的经纪来保护他们的利益,给他们把关.但很可悲的是,不是所有的经纪,都能把顾客的利益放在第一位.很多经纪,在巨大的金钱利益面前,不能保持自我.在客人很喜欢一个房子,而你确实认为,这不是一个好的deal,或者,这个房子有硬伤. 怎么办? 说不说出来?想一想,这句话别说,你就能做下这一单,拿到两万美刀,说了,一大叠子绿花花的票子,可就是人家的了.这时候,急功近利的人,不在少数.特别是,很多人一年,还做不了几单.这可是考验的时候. 这时候,能对自己说,我不在乎,很关键.当然,没人真的是不在乎.可是,你更要在乎的是,你的顾客的利益. 你的顾客的利益,是你更长远的利益. 你可以丢掉这一单,但比你丢掉客人强.即使丢掉客人,也不能办丢人的事. 记得几年前,有人在坛子里问起一个著名代理,下面骂他的跟帖有两三页.人要是做到这份上,就是发了大财有如何呢?俺想发财,可是,俺更盼望的是,俺的客人讲起俺来,能说一句,那是个实在人.
话又说回来,光是实在人,还不行.实在人海了去了.要想保证顾客的利益,你还得有丰富的知识和经验,对当前市场信息的了解,和其他经纪打交道与谈判的能力.俺这两年,每天都把目标地区新出来的房子仔细看一遍.觉得是好的DEAL,还要查它祖宗三代有记录以来的成交价,它七大姑八大姨最近几个月的成交价.还恨不得当天就跑去看看.有顾客对某一个房子和社区感兴趣,俺马上就会想到,俺带谁谁和谁谁去看过房子.社区怎么样,交通怎么样,学校怎么样,环境怎么样,俺都知道.只是可怜俺那辆踢弯,一年就跑了三万多.
干房地产代理这一行,没人能真正教你.热爱就是最好的老师.俺现在是三句话不离本行,看的书是房地产,看的网页是房地产,说的是房地产,听的还是房地产.原来,俺老婆说俺肚子大,俺说,那里装的是天文地理.现在吗,装的可都是房地产.
因为热爱,因为信任,俺的客人就特别多,机会也就特别多.当然,和对方代理打交道的机会也就少不了.俺两年就卖了66栋房子,相当于一个普通代理八,九年的业绩,你说,俺的经验累积的能不快吗?至于谈判,俺可是从小学到留学的学生会干部,又经过专业商务谈判培训的,是俺对手的,不是很多.有一次,俺是买方代理.谈判很艰苦.事后,卖方说他自己的代理--她要能有你一半我就知足了.
卖房子,定价很重要. 房价定太低了,会很快有合约进来,但很少能给你市场价. 房价定太高了, 看的人就少,下单的人就更少.并且等你降到市场价的时候,还是卖不掉, 因为这个房子已经”staled”.
对于买方而言,时机很重要. 房价定低了,就赶快冲上去,在其他买主没有来得及反应的时候,把合约搞定.有一次,一个连栋房,叫价195K. 我一个客人愿意$210K买下来.我给对方的代理打了个电话.发现那个代理是个新手,同时有是个短卖,对价格不是很在意.我说我今天就把合约送进来,你必须24小时ratify. 那个代理说48小时行不行.我说可以.我们第三天早上ratified. 客人很高兴.后来,那个代理又收到好几份超过210K的合约,但晚了.还好,银行也顺利批准了.皆大欢喜.
如果房价定高了,那么,作为买方,要有耐心等待和周旋.当然是在没有竞争对手的情况下.先锁定它.观察他的价格变化.等到卖方第二次,或第三次降价的时候,说明卖方已经没有耐心了.就该出手了.
先给一个非常低的报价,狠狠打击一下卖方的自信.然后,让卖方还价.从对方的还价中,也很能看出对方的一些底线.若对方三万五万的往下降,那么就很有空间. 卖方还价后,不要急着把球踢回去.过个两三天,让对方着点急.然后,再来一次.不行,再来一次.最后,给一个最后通牒,限期回复. 还不行,放上它两个星期,再回来.俺最近过户的一个房子,就是这样.最初,它的叫价是$1.2M,俺是$94万搞定的.客户很高兴.另一个,是从$1.035M,一直往下磨.最后我的客人已经准许我报$95万了,我还是用净价$93.5万搞定了.
买方过程中,知己知彼也很重要.有的卖主,只是在市场上挂一挂,试探一下,或则是卖不卖都行,那么,机会就不大.若是卖方离婚,继承的遗产,已经搬家到外地,或已经买了新房,那么就好办多了.
再有,就是季节.若你不急着买方,且对房子不是特别挑剔,那么,冬天往往是买房的好时机.卖方都知道,春天是卖房的好时机,冻天卖房,必有特殊原因.只要你不怕冷,就很可能省上几万块.当然,春天买房,你可以很享受看房的乐趣,选项也多.
过去两年,拜房地产泡沫破裂所赐,有大量的短卖和银行拍卖房上市. 我做的房产买卖中,有一大半是短卖或银行拍卖房.
银行拍卖房的诀窍,一是行动要快,二是要免掉所有条件,三是要现金交易.只有行动快,才能在其他买主有反应之前,把合约递进去,也许,银行就批了.同时,银行不会花时间给你修房子,所以,一般都有”AS IS”的条款.但这里需要说明的是, ”AS IS”,是指签约时的状况.若签约后,到过户前,房子有新的破坏,那么,银行还是要负责的.我有一个客户在过户前,房子地毯被邻居进来的水泡了.请了三家包工头做估价,银行给了credit. 最近一年来,FANNIE MAE 会把有些房子装修一新后再上市,以期待卖个好价钱.由于银行的房子一般状况比较差,贷款不易,所以,现金交易有很大的优越性.
相对于银行拍卖房,短卖就复杂多了.首先,是参与的方方面面太多.买方,卖方,双方的代理,谈判代理,第一贷款银行,第二贷款银行… 其次,是拖的时间太长.三个月都是短的.俺有一个客户,等一个短卖,等了十八个月.第三,房子的状况往往比较差.虽然很少有人为破坏,但房主也不会花钱修理.最后,在过户的当时,你往往会有一两个”惊喜”,那就是HOA, 或TAX,没人付,让买方付.或者,两个贷款银行打起架来, 第一贷款银行只同意给第二贷款银行三千块,而第二贷款银行拿不到一万块就不撒手.所以,在短卖中,你即使拿到了合约,成功率也只有一半左右.
搞定短卖的诀窍在于首先搞定卖方的代理.我通常都会告诉他/她,我们先给你报这个价,是给银行看的.等银行还价了,我们或者接受.若银行还价太高,我们会进一步讨价还价,不会轻易跑掉.然后再告诉他/她,我这两年已经做了三十多个短卖了,很有经验.所以,我们的报价往往不是最高,但也会被接受.同时,你要知道你的客户最终大概多少钱能买下来.一般说来, 卖方代理把短卖申请交上去后,银行会请一个不相干的经纪人,做一个BPO (Broker’s price opinion).大多数银行,会同意以BPO的85%-90%成交. 但是,若BPO太高,你也可以做一个appraisal去推翻BPO. 和银行讨价还价的另一个教训是,对于银行的还价,不能同意的太爽快了,至少要把球再踢回去一次.否则,银行批准80万,你马上同意了.银行会反悔.再叫到85万.当然, 把球再踢回去一次,也要冒着被没收的风险.
由于短卖的不确定性,所以,你最好让客户多签一两个合约.但一旦有一个被批准了,要赶快撤消其它的合约.因为银行批准后,你再撤消,你客户的押金就有被对方没收的危险.同时,因为很多人都会多签一两个合约,所以,等银行批准短卖的时候,往往原来的卖主早就跑了.这样一来,就给现金买房的客户创造了机会.由于俺认识一大帮做短卖的卖方代理,他们都知道俺这里有大量的现金买主,所以,经常火急火燎地找上门来,让俺帮他们找到能在一两周内过户的买主.这时候,俺往往是又给俺自己的客户低价买到一个好房,又落了个顺水人情.然后,告诉这个代理,我这次救了你的驾,你要再给我一个DEAL,还我人情.
买房子的三要素,是location, location, location. 而对于房产代理而言,则是connection, connection, connection.你在交易中,既要积极地代表你的顾客的利益,但也要适可而止,不能穷追猛打.要在每次交易后,结交一个朋友,而不是树一个敌人.这里的关键是,要懂得变通.好比说,有一次,我代表买方. 对方的代理告诉我,他们绝不再降价.但是,我说服他们给了五千块钱的过户费,也是一个样.
做房产代理, 你的BROKER对你很重要. 虽然事实上,你是独立工作的, 但,法理上讲,你是BROKER 的雇员.俺有幸碰上了一个好老板,对俺很支持.给俺介绍客户,还介绍房源.最关键的时候,也就是当俺和另一方代理发生矛盾的时候,为俺撑腰.同时,俺公司的MANAGER也是少见的好人.俺几乎什么时候都能找到他,况且是有问必答.所以,这两年来,一直有人挖脚,俺都没有动心.
作为房产代理, 有更多的机会买到更廉价的房子,同时,买卖过程中的花费也要少.买的时候,可以那佣金,卖的时候,只需要付买方代理的佣金,所以,倒卖房屋也是增加收入的一条有效途径.
倒卖房屋常犯的一个通病是,过高估计利润,过低估计花销.一般说来,我只买价格相当于市场价70%以下的房子. 20万买进的房子,装修后,至少应该能卖到$32万以上,才好下手.
同时,有一个好的包工头,非常重要.价格,质量,工期,三方面缺一不可.如果质量和工期能保证的话,价格高一些也能接受.
作者: va_landlord 来源: 文学城博客
